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　　四、“非人文主义”
显而易见，无论是墨家反对“爱有差等”的“兼爱”说的提出，还是其反对“和而不同”的“尚同”沦的提出，都是对中国古代由周开创的“礼治”精神的背弃。这就迫使我们对墨家思想的研究从其上述政治主张转向其对礼乐的态度和观点，即转向我们称之为的一种从根本上否定礼乐的“非人文主义”这一墨家思想。实际上，这种“非人文主义”不仅为我们说明了墨家社会治的学说的人学渊源，而且从根本上规定了墨家社会治的学说的性质、方向和立场。　　墨家对礼乐的菲薄和反对，除可散见之于其《非儒》等篇中对所谓“繁饰礼乐以淫人”的儒家的抨击外，主要体现在其旗帜鲜明地提出的“节葬”和“非乐”的思想上。　　众所周知，丧葬之礼作为“五礼”（吉、凶、宾、军、嘉）之一在中国礼制中据有重要地位，而历来受到儒家的推崇和重视。孔子称“生，事之以礼；死，葬之以礼，祭之以礼”（《论语·学而》），孟子云“养生丧死无憾，王道之始也”《孟子·梁惠王章句上》），而《大戴礼记·盛德》篇则就丧葬之礼的重要意义明确指出：　　凡不孝生不仁爱也，不仁爱生于丧祭之礼不明。丧祭之礼所以教仁爱也，致爱故能致丧祭，春秋祭祀之不绝，致思慕之心也。夫祭祀，致馈养之道也。死且思慕馈养，况于生而存乎?故曰：丧祭之礼明，明民孝矣。故有不孝之狱，则饰丧祭之礼也。　　实际上，丧葬之礼的意义不仅在于其作为一种情的表达用以孝子“致思慕之心”，即所谓“居于倚庐，哀亲之在外也；寝苫枕块，哀亲之在土也”（《礼记·问丧》），而且还在于其作为一种审美形式而不失为中国古代“人文主义”思想的一种集中反映。也就是说，古人通过“居于倚庐”、“寝苫枕块”、“三年守丧”等等“有意味的形式”，“事死如事生”，“事亡如事存”，使生者与亡人克服了其固有的时空限制而成为无间的审美整体，使人的存在由自在的“物在”变为自为的“人文”，从而最终使人自身的生命升华为一种超越生死的“自由形式”。　　这正是儒家鼓倡丧葬之礼的积极的社会学、人学意义之所在。然而与之不同，墨家一反儒家“重丧”思想，不仅主张对“亲亲”之爱根本破斥，而且主张对丧葬的一切文的形式予以彻底革除。这就是墨子所谓的“节葬”：　　子墨子制力葬埋之法，曰：棺三寸，足以朽骨；衣三领，足以朽肉。掘地之深，下无菹漏，气无发泄于上，垄足以期其所，则止矣。哭往哭来，反，从事乎衣食之财，佴乎祭祀，以致孝于亲。故日子墨子之法，不失死生之利者此也（《墨子·节葬下》）。　　在墨子看来，这一简陋无华的丧葬之法并非是他个人的发明，而是对“尚质不尚文”的远古之制的承袭：　　昔者尧北教乎八狄，道死，葬蛩山之阴，衣衾三领，毂木之棺，葛以缄之，既（氵犯）而后哭，满坎无封。已葬，而牛马乘之。舜西教乎七戎，道死，葬南己之市，衣衾三领，穀木之棺，葛以缄之。已葬，而市人乘之。禹东教乎九夷，道死，葬会稽之山，衣衾三领，桐棺三寸，葛以缄之，绞之不合，通之不坎，土地之深，下毋及泉，上毋通臭。既葬，收馀壤其上，垄若参耕之亩。则止矣。若以此若三圣王者观之，则厚葬久丧，果非圣王之道。故三王者，皆贵为天子，富有天下，岂忧财用之不足哉!以为如此葬埋之法（《墨子·节葬下》）。　　抬出古制正是对愈演愈繁的“周文”的反激。墨家高举“兴天下之利，除天下之害”的大旗，从对社会发展的利害分析入手，对日益流于繁文缛节的“厚葬久丧”的礼俗予以猛烈抨击。其反对厚葬久丧的礼俗的理由主要有以下几点：　　其一，厚葬久丧不利于国家富足。墨子指出，一方面，厚葬“多埋赋财者”使社会财富无端浪费：“此存乎王公大人有丧者，曰棺椁必重，葬埋必厚，衣衾必多，文绣必繁，丘陇必巨；[存）乎匹夫贱人死者,殆竭家室；[存）乎诸侯死者，虚车府，然后金玉珠玑比乎身，纶组节约，车马藏乎圹，又必多为屋幕、鼎鼓、几梴、壶滥、戈剑、羽旄、齿革，寝而埋之，满意”。另一方面，久丧“久禁从事者”而阻塞了社会生财之路：“处丧之法，将奈何哉?曰：哭泣不秩声，翁缞绖垂涕，处倚庐，寝苫忱块；又相率强不食而为饥，薄衣而为寒。使面目陷陬，颜色黧黑，耳目不聪明，手足不强劲，不可用也。又曰：上士之操也，必扶而能起，杖而能行，以此共三年。若法若言，行若道，使王公大人行此，则必不能蚤朝五官六府，辟草木，实仓廪。使农夫行此，则必不能蚤出夜入，耕稼树艺。使百工行此，则必不能修舟车，为器皿矣。使妇人行此，则必不能夙兴夜寐，纺绩织纴”（《墨子·节葬下》）。　　其二，厚葬久丧不利于人口增殖。墨子认为，久丧的制度要求“君死，丧之三年；父母死，丧之三年；妻与后子死者，五皆丧之三年。然后伯父、叔父、兄弟、孽子其，族人五月；姑妹甥舅皆有月数”，若以此而行，“是故百姓冬不仞寒，夏不仞暑，作疾病死者，不可胜计也。此其为败男女之交多矣。以此求众，譬犹使人负剑而求其寿也”（《墨子·节葬下》）。　　其三，厚葬久丧不利于国家之治。墨子指出，厚葬久丧既然使“国家必贫，人民必寡”，那么，“使为上者行此，则不能听治；使为下者行此，则不能从事。上不听治，刑政必乱；下不从事，衣食之财必不足。若苟不足，为人弟者求其兄而不得，不弟弟必将怨其兄矣；为人子者求其亲而不得，子孝子必是怨其亲矣；为人臣者求之君而不得，不忠臣必且乱其上矣。是以僻淫邪行之民，出则无衣也，入则无食也，内续奚吾，并为淫暴，而不可胜禁也。是故盗贼众而治者寡。……治之说无可得焉”（《墨子·节葬下》）。　　除上述三点外，墨还从有害无利于禁止侵略战争，有害无利于祈福于上帝鬼神等方面论证了厚葬久丧的不合理性质。最后，墨子带有总结性地写道：　　是故求以富国家，其得贫焉；欲以众人民，其得寡焉；欲以治刑政，甚得乱焉；求以禁止大国之攻小国也，而既已不可矣；欲以干上帝鬼神之福，又得祸焉。上稽之尧、舜、禹、汤、文、武之道，而政逆之；下稽之桀、纣、幽、厉之事，犹合节也。若以此观，则厚葬久丧，其非圣王之道也。……故子墨子言曰：今天下之士君子，中请将欲为仁义，求为上士，上欲中圣王之道，下欲中国家百姓之利，故当若节丧之为政，而不可不察此者也（《墨子·节葬下》）。　　这就是墨子的“节葬”学说。必须承认，作为一定历史的产物，它的提出无疑具有其合理的积极的社会意义。在墨子时代，传统的丧葬之礼不惟“文胜质则史”地流于日益烦琐的虚伪形式，而且亦由于殚耗民脂民膏而严重危及民生国计。墨子从维护劳动者的利益出发，反对“礼”对“利”的剥夺而主张移风易欲革除旧习，这正和当时要求对“上层建筑”除旧布新的历史潮流相吻一致。但是必须强调指出的是，墨子这里的分析是完全基于一种“单向度”的功利主义（尽管其强调的利是“公利”而非“私利”），然而丧葬之礼既然本身作为一种审美形式的礼，它就恰恰具有一定的超功利的性质。而墨子则一切以现实的功利为取舍而不无决绝地主张“死不服，桐棺三寸而无棉”，完全无视和否定“礼文”本身的存在意义，不是“以质救文”而是“以质灭文”，这就不能不使它的学说失之独断和偏激。荀子称“墨子蔽于用而不知文。……故由用谓之道，尽利矣”（《荀子·解蔽》）。这一断语，无疑一针见血地为我们指明了墨学的真正误区。　　我们看到，这种“蔽于用而不知文”的倾向不仅体现在墨家“节葬”之提出，而且还进一步地体现在墨家更为激进的“非乐”的主张上。如果说前者由于“礼”作为一种“依附美”而使墨家反文的色彩还不够明显的话，那么，后者由于“乐”作为一种“纯粹美”则使其反文的思想完全、彻底地暴露无遗。　　墨家之提出“非乐”主张，其理论依据完全与“节葬”别无二致。墨子在《非乐》篇一开始就开宗明义地指出：　　仁之事者，必务求兴天下之利，除天下之害，将以为法乎天下，利人乎即为，不利人乎即止。且夫仁者之为天下度也，非为其目之所美，耳之所乐，口之所甘，身体之所安，以此亏夺民衣食之财。仁者弗为也。　　是故子墨子之所以非乐者，非以大钟、鸣鼓、琴瑟、竽笙之声，以为不乐也；非以刻镂、华文章之色，以为不美也；非以犓豢煎炙之味，以为不甘也；非以高台、厚榭、邃野之居，以为不安也。虽身知其安也，口知其甘也，目知其美也，耳知其乐也，然上考之，不中圣王之事；下度之，不中万民之利。是故子墨子曰：为乐，非也（《墨子·非乐上》）。　　万变不离其宗，依然是以“利”为世间一切事物取舍的唯一准则。既然如此，那么在这一“唯利是图”的国度里，“乐”作为一种“非功利而给人以愉快”的东西就当然没有其棲身之所了。故对于墨子来说，其之所以“非乐”，不仅由于致乐像事礼一样地“亏夺民衣食之财”，而且还在于它像事礼一样地妨害人从事获取物质财富的劳作：　　今惟毋在乎在士君子，说乐而听之，即必不能竭股肱之力，禀其思虑之智，内治官府，外收敛关市、山林、泽梁之利、以实仓廪府库，是故仓廪府库不实。今惟毋在乎农夫，说乐而听之，即必不能蚤出暮入，耕稼树艺，多聚叔粟，是故叔粟不足。今惟毋在乎妇人，说乐而听之，即必不能夙兴夜寐，纺绩织纴，多治麻丝葛绪、綑布縿，是故布縿不兴。孰为大人之听治、而废国家之从事?曰：“乐也”。是故子墨子曰：为乐，非也（《墨子·非乐上》）。　　同时，也正是从这种功利主义思想出发，墨子在理论上批评了儒家“乐以为乐”的观点：　　子墨子曰问于儒者：“何故为乐”?曰：“乐以为乐也”。子墨子曰：“子未我应也。今我问曰：‘何故为室’?曰：‘冬避寒焉，夏避暑焉，室以力男女之别也’。则子告我为室之故矣。今我问曰：‘何故为乐’?曰：‘乐以为乐也’。是犹曰‘何故为室’?曰：‘室以为室也’”（《墨子·公孟》）。　　在这里，墨子自以为高明，但恰恰暴露了其极端的无知。实际上，人生在世，并非事事都循着一定的目的、具有一定用途（“故”）的。比如，“吃饭是为了活着”，那么其最终又走向死亡的这种“活着”又是为什么呢?再如，人悲而哭，喜而笑，这种哭哭笑笑难道也是为了什么吗?显然，人的生命行为作为一种“自为存在”而非‘为他存在”，它不同于完全受因果律支配的自然界的其他事物，而是服从于一种不以因果利害关系为转移的“自由逻辑”的。而音乐和艺术作为生命本身的表达方式正是以这种逻辑为自身规定的，这也就是儒家所谓的“乐以为乐”。换言之，“乐”滅如康德所说是一种“无目的的合目的性”的审美形式，惟其“无目的”，它才“以自身为目的”，它才服务于、符合于人自身的最高目的——“自由”也即“游戏”的。　　因此，墨家的“蔽于用“不仅是由于其“不知文”，而且最终亦是由于其“不知人”。他们不明白，人之所以离不开“文”是因为人具有一颗永远不满足于物“质”规定的需要自由表达、自由诉说的“心”。故庄子称墨学“反天下之心”，其不无雄辩地写道：　　今墨子独生不歌，死不服，桐棺三寸而无椁，以为法式。以此教人，恐不爱人；以此自行，固不爱己。未畋墨子道，虽然，歌而非歌，哭而非哭，乐而非乐，是果类乎?其生也勤，其死也薄，其道大觳；使人忧，使人悲，其行难为也，恐其不可以为圣人之道，反天下之心，天下不堪。墨子虽独能任，奈天下何!离于天下，其去王也远矣（《庄子·天下》）。　　这不正是从“人道”的高度为我们揭明了墨家学说最终不为人所接受而难以实行的原因吗?
四、电子商务
有的企业会通过电子商务渠道宣传推广项目，个人开一家网店，或者是做餐饮店，也会通过电子商务渠道推广自己的产品，这些电子商务渠道包括饿了么、美团、大众点评、百度外卖等。
4.事事都管好，绩效肯定好
2008年某企业导入流程优化项目之后，全面实施规范化管理，职责划到岗位，标准因岗而异，重新设计了薪酬体系、绩效管理体系，梳理了企业文化。企业率先提出了“人人有事做，事事有人管；人人做到位，事事都管好”的管理目标。将流程责任全面落实到绩效管理，企业面貌焕然一新。其中，企业价值观念中有一条“承诺就要做到”。企业这么讲，员工也这么做。只要企业有一个员工答应了顾客的要求，企业上上下下就想方设法地满足顾客的要求或解决顾客的困难，让顾客满意度一直保持在区域同行业领先水平。员工人均绩效也远高于区域同行业水平，各级主管真正做到了事事都管好，让企业董事长、总经理无事可做。企业逐年发展壮大，其成长肉眼可见。十几年时间转瞬即逝，这家企业现在的规模比当初扩大了数倍。5.从绩效分析入手持续流程改善持续改善是为了让员工“能做好”，让企业发展更健康。如何知道员工有没有做好呢？答案很简单：看绩效。流程运行的结果是绩效。所以，流程好不好，绩效来检讨。如何通过绩效分析检讨流程运行状况，笔者的建议如下：①员工有绩效扣分项，先检讨流程有没有缺陷。员工犯错80%是流程有问题。如果不是流程的问题，才找员工的问题。是能力不足，态度不认真，还是方法不得要领？再有针对性地开展员工培训，帮助员工改善技能、提高工作能力、提升职业水准。如果是流程有问题，也要分析是流程本身有问题，还是执行流程出现了偏差。执行出现偏差好解决，流程本身有问题就要进行再设计或再优化。流程本身有问题，是四级流程有问题，是三级流程有问题，还是一级、二级流程有问题，一定要追根溯源，彻底将问题解决为止。②比较流程优化前后的运行效率。优化后的流程比以前在时间上少缩短了多少、成本上降低了多少、岗位减少了几个、活动减少了几步、创造的价值增加了多少。只有高效流程才能带来高绩效，判断流程绩效高低的标准就是人均产出高于或低于同行业。③了解员工对流程的认知。了解员工是否知道这个流程的目标要求，即为什么要做这项工作或活动，它的目的是什么。让员工在执行过程中始终不偏离目标，即做正确的事，然后才是把事做正确。这就要再说一说流程目标与流程结果。流程目标告诉员工做正确的事，流程结果让我们知道员工做事有没有达到目的，有没有形成闭环。流程目标就是定性管理，工作计划就是定量管理。绩效分析既要进行定量分析，也要进行定性分析。让员工做事始终盯住流程目标，始终盯住企业战略，不偏方向，不忘初心。
三、陈列的方法
1、“量”，俗话说“货卖堆山”，患者一般认为药品多一定是畅销品，参考快消品的陈列原则，单品的陈列面积力求尽量的最大化，要求陈列面应大于20公分，通过满陈列来吸引患者进入相应货位选购药品。当货架库存不足以满陈列时，要把后面的药品向前移，及时补足库存，占满排面。同类别药品要集中陈列在邻近的货架或位置。同时，不要经常改变药品的陈列位置，避免经常光顾的患者找不到药品。2、“易”，易拿、易取、易还原是药品陈列的基本要求。以方便患者，方便店员拿取。同时，容易让患者看见，也就是对于陈列位置而言，应该是和视线平行的位置为最佳陈列位置。距离地面约120公分，一般称为黄金线。3、“齐”，就是药店配备的药品要齐全，药品的种类很多，要求门店要做好品类管理，对于处方药而言，可以通过一定的渠道获取到大型医院处方量大的药品，做好功课。同时，价格标签，POP展示，促销信息展示等，和药品逐一对应，从而在陈列上体现出整齐、美观的视觉效果。4、“洁”，卫生、整洁，给患者创造一个舒心的购药环境，要及时的打扫卫生，保证货架的清洁、无破损、无锈迹等；保证价格牌整齐、清洁、无破损；保证助销品(如货架贴、POP、跳跳卡、爆炸贴等)整齐、清洁、无破损。5、“联”，医生不会在开处方的时候只开一个药品，一般一个处方包含了几个药品。大家也清楚，病症是复杂的，不可能一个药就能够治好，需要同时服用几个药品，因此，需要根据医生的处方习惯，或者是不同的病症，将不同的处方药进行组合陈列，比如感冒药和止咳的放一起，将常见疾病集中陈列在一个位置，方便患者一次性就购买到所需要的药品，不仅方便患者购买，也方便店员拿取。6、“色”，要确保门店内的灯光效果明亮，根据季节的变化，冷暖色调搭配。夏天用蓝色装饰店内给患者清凉的感觉，冬天用红色则体现温暖的感觉。要保持陈列的位置尽量摆放在光线好、视觉效果好，亮度足够的位置。注意色彩的搭配，冷暖色调组合适宜，避免同种色彩的不同药品并列集中陈列，以免造成患者视觉上的混淆，包装雷同的药品更要注意区分开来。通常垂直陈列比较能表现出美感，陈列方式为上小下大、上轻下重，以此来增加陈列的美感。
命运，选择与不可选择
有些人一听说国学、传统文化是“性命之学”，马上脑袋里就会充斥着玄之又玄的妄想，就会想到《易经》的预测学，就会想到看相算命这些数术。以前冯老师对“命运”这个词作过一个精辟的解释，“命”，就是我们个人当下的选择。我们人生无时无刻不处在选择当中，比如今天，是周末该休息了，很多人去青城山避暑，去农家乐打麻将，但是我们在座各位的选择，是到龙江书院来学国学，这就是我们各位当下的选择，不同的选择会导致不同的命运轨迹。其实，我们的人生过程，可谓无时无刻不面临着当下的选择，当下你选择了这条道路，同时就不得不放弃另外的道路。你总不能既在书院学《中庸》，同时又在青城山上逍遥，同时又在三圣乡的农家乐里打牌嘛！那么，把你人生的每一个当下的选择连成一线，所形成的这条轨迹，就是你的命运。当然，这里只说了你可以选择的那一部分命运。人的命运是由两个部分组成的，一个是我们能够做主的、能够选择的部分，另外还有我们不能选择的部分。比如有一个朋友，她是一个公司的副总，本来跟我说好了今天要来听课，还说要开车来接我，结果中午打电话来说，对不起啊！我来不了啦，集团总部要开会。这就没办法！这也是你的命，就是你没有办法选择的命，因为你是处在这样一个位置，在这样一个环境中，你想来也来不了。所以，我们说这个命，它有我们能够选择的部分，也有我们不能够选择的部分。那么，对于我们不能够选择的这部分命运，我们就要像《庄子》里面说的那样，要学会“知其不可奈何而安之若命”的功夫。对于无可奈何的事情，比如老天爷让我出生在乞丐的家里，那就没办法选择，那就要安之若命。但是对于我能够选择的部分，那我就一定要运用自己的智慧，认认真真去选择。即使我命定出生在一个乞丐家里，我也要努力，要争取做一个好乞丐、优秀乞丐，说不定就会成为《射雕英雄传》里面的洪七公，对不对？所以，命运也不是百分之百地注定的，它也有可改变的部分。作为一个人，面对我们的生命、面对生活、面对社会，应该抓住的是我们可以选择的部分。今天过周末，我们可以有多种的选择，吃喝玩乐、休闲出游、到书院听课，可以任选一种。但是，哪一种选择更有意义？哪一种选择更有价值？哪一种选择会让我们今后的命运向着良性的轨道发展？这就是我们能够做主的事情。中华文化的核心理念，讲究的是“天人合一”，“天”，就是“天命之谓性”的“性”；“人”，就是我们的个体生命。“天人合一”，就是要把上天所赋予我们个人的命运，与作为整体性的天命结合起来，要达到统一、归于一处。我们通过对自己心性、对自己生命的本原、对自己精神的本原进行探索，就能够认识我们个人的命运，从而能够让有限的“小我”，回归到天命这个无限的“大我”当中去。我们从《中庸》第一句就可以看得出来，中华文化的立意是非常之高远、非常之伟大！“天命之谓性”，可以说直接点到了我们生而为人最要命的穴位上。对一个人而言，什么最要命？生从哪里来？死到哪里去？这个最根本、最要命嘛！我们就是要彻底让自己这个短暂的生命，回归到无限的天命当中去，这就是个体生命与“天命”、与“性”的关系。
一、传统流通渠道运作规律
传统流通渠道TT（TraditionalTrade），是最重要的消费品渠道之一，散落在广大城市和乡镇、农村的微小型店铺，承担着将民生产品运输到需要的消费者手中的重任。即便受到现代渠道MT和线上经济的剧烈冲击，仍然是不可替代的重要渠道之一。第一步：寻找流通渠道的运作规律，如图2-1所示。图2-1渠道的运作规律传统流通渠道从最初的公司、代理商、批发商（批发市场）、零售店铺、消费者四级通路，经过多年演变，除了少部分不发达城市、乡镇的批发市场还在发挥作用，其他缩减成为公司、代理商、零售商、消费者的三级通路。决定渠道运作成功的规律是客户的终端有购买；终端零售店、经销商、公司有利润；竞争等三大因素。流通传统店铺的运作规律如图2-2所示。图2-2流通传统店铺的运作规律我们可以看出，流通市场的运作思路是倒着来逐级满足客户（消费者）、渠道的需求。（1）企业成功取决于在终端顾客购买环节是否有销量。存在于经销商库房和零售店货架上的产品并不是真正售出。在终端购买环节，顾客购买是在竞争性的环境中产生的，如何给予顾客一个比竞争品牌更能满足其需求的理由是关键。这里涉及与竞争品牌比较产品力、品牌力和价格（促销力、额外的诱惑）。会用到产品利益的传递行为：试吃（用）、销售技巧、DM单、产品海报，加上促销活动，还要做好陈列、爆炸卡、促销贴、促销活动海报等辅助行为。（2）只要有证据表明产品能被顾客购买，保持足够的毛利率，终端零售店进货的意愿就没有太大问题，如果有良好的客情做铺垫，零售店进货顺理成章。有证据表明，产品能被顾客购买，可能需要提供样板店或已经在售门店的数据。（3）经销商的进货意愿，同样是有证据表明零售店进货、足够的毛利率、良好的信任关系。这个有证据表明，可以是其他区域的证据或门店的销售数据，也可以是辅助其铺货的结果来证明。这个规律就是在流通渠道销售的规律，只有符合这个规律，才能确保成功。
9-2 发行货币取决于流动性
你印的股票是否具有流动性，其实是个典型的伪命题。很多新三板的僵尸企业都在抱怨，新三板的流动性太差，所以很难融到资。可是我在新三板上也看到过效益非常好或发展前途非常好的企业，一大堆投资人拎着钱口袋在门口排队抢购其股票。你股票流动性差，根本的原因是你的企业效益差、前景差，别人不愿意买；人家的股票流动性差，是因为老板和股东攥在手里不舍得卖。后者的流动性差，根本就不是问题。华为、娃哈哈、老干妈都是中国最优质的企业，但都不是上市公司，但是它们只要愿意向投资人增发股票，一定会被疯抢，它们印的钱我相信比人民币信誉还好。你信不信？反正我信了。发行货币的原理其实非常简单，就是用某种不易损耗和贬值的物质作为担保发行等值有价证券，这些有价证券最终可以脱离担保物的实体而独立流通。在金本位的体制下，这种抵押物往往是黄金或白银之类的贵金属。例如，过去山西钱庄发行的银票，就是以白银作为抵押物的。银票可以脱离白银在市场上单独流通，但是前提是随时可以用银票兑换出与票面价值等值的白银来。在所有的货币中，法币是唯一可以在社会上全流通的货币，因而也是地位特殊的货币。法币可以无须具体物质抵押担保，而用政府的信誉和法制来支撑。世界上第一个发行法币的并不是西方国家的政府，而是中国的明太祖朱元璋。在他那个王朝更替、百废待兴的年代，发行法币绝对称得上一个天才的发明。等于朝廷印了一沓白条子，便可以任意兑换全国的所有物质财富和劳动力资源。当然，我们也可以把法币理解为政府用今后的财税收入担保发行的空头支票，只不过其抵押物可以是明天的增量而无须是今天的存量，国家政权用法制和强权保证它最初的信誉。只要懂得了货币发行的原理和条件，其实谁都可以发行货币。当然你发行的货币未必可以像法币那样在社会上全流通，但只在某个局限范围内流通也未尝不可。例如腾讯发行的货币叫作Q币，它以腾讯开发的虚拟财富（例如游戏中的装备）作为担保，因此只能在腾讯系统内部流通。上市公司的IPO或股票定增也等于用发行的空头支票去置换所需的资源，这和政府发行法币的原理基本一样，也是用企业未来的收益作为担保的，并且凭借法制和政府的监管来保证其信誉。
第八节制作渠道管理报表
渠道管理日报是营销部门最重要的管理工具，根据用途不同，可分为销售达成日报、产品达成日报、周会报告和月会报告等。一、销售达成日报最重要的渠道管理工具是销售达成日报，这是个老生常谈的话题。很多中小企业管理者对达成日报不太看重，实际上达成日报是对整个销售状况的揭示，用好了达成日报，很容易进行日过程控制，每日找到销售的问题区域、问题人、问题客户、问题产品，从而层层分析下去，解决销售的问题。如表8-11、表8-12所示。但是很多企业的达成日报，有很多不规范之处，起不到相关作用。表8-11达成日报表8-12达成日报进度表所以，销售达成日报并不仅仅是销售出多少数量产品和金额的简单数据汇总，而是涉及多项管理指标的分析和运用。销售达成日报可以起到的作用：（一）整体销售进度包括公司整体和分区域、分销售代表、分产品线、分客户（经销商）的达成进度，用于管理层快速查看每个区域、个人的达成进度，找出优秀区域和落后区域，有针对性地跟进树立标杆和督促改进管理。达成日报主要的一点就是，管理信息要素的格式按照管理者分析数据的规律来排布，任何人看到日报，都可以快速解读出管理需要的要素，快速作出分析、判断，不用睁大眼睛寻找、计算，节省大量时间和精力。如果格式设计不科学，那么管理者解读数据费时费力。做达成日报，最上面一行一定是公司整体，因为管理者的管理思路是这样的：公司整体达成××%，是好是坏？哪个区域（销售代表、经销商）贡献度高，表扬、树立标杆；哪个扯后腿最严重，差距是多少，要找他好好聊聊怎么改进了了？等等。常犯错误还有排序问题，很多公司的日报排序采用区域顺序别排序，但实际上最好的做法是按照目标的高低排序，这样管理者可以快速根据区域重要度作出判断。达成率不做排名，这也是一个通病。销售部门的管理，最重要的是PK的心理，销售团队是最重个人荣誉的一群人，排名、排名、排名，尽可能提升荣辱心。（二）回款、退货等重要管理要素体现很多企业销售上有很多管理的要素，比如回款、退货（直营型门店），这些管理要素一定要同时体现在销售日报中。某公司在是做生鲜熟食的企业，产品保质期极短，退货是一个重要指标。最初是月度汇总退货率，退货率高了，就拉出管理制度进行严格管理。每次都大张旗鼓，但是收效甚微。后来构建了退货数据的日报化。将退货率的管理由事后数据追责管理变成及时日过程控制管理，每天都可以做追踪分析，退货率大大改观。（三）如果有管理激励性政策，最好在日报中体现处进度比如当月做陈列排名奖、开发新客户排名奖，那么在日报中体现这些数据和排名的进度，可以时时提醒团队争先。（四）销售达成日报作为销售看板的主要内容展示出来给全体销售团队看，供其使用。二、产品达成日报产品达成日报，尤其是主力产品的达成进度非常有必要。分区域、分销售的产品达成日报，可以重点监视重点产品的被攻击程度、策略执行程度。有规模的企业实行产品管理制，每个产品都会分配产品目标。规模较小的企业，由于受条件限制，无法实行产品单独目标管理，可以做销售额同期增量比对控制，与去年同期比较，至少可以在很大程度上做到示警作用。主力产品和主推产品的日达成数据管控报表，从公司总部到区域办事处，提供给各级管理者，实时监控主力产品的销售概况，作出调整。产品日报的常犯的问题与销售达成日报类似。三、模式化和时效数据报表制作的模式化和实效是难点。销售日报表的制作是个时效性很强的工作，需要模板化，而不是用计算器或者分步计算，大半天没做出来，这是制约很多企业难以使用日报进行管理的难点之一。销售日报是为了管理之用，提供的最佳时间是销售晨会前，很供公司的日报出来后，销售晨会已经结束，效果大打折扣。基础数据从信息系统导出后，要能做到将基础数据粘贴在数据源中，经过透视表、VLOOKUP、求和、乘积等函数处理，自动计算数据。日报表格式是提前制定好的标准格式，通公示链接，将数据按照标准格式呈现出来。整个过程控制在15~30分钟，可以及时有效地提供给各级管理者召开会议，也可以及时做成销售看板，供销售人员查看自己的销售情况，作出改进措施。四、周会和月会报告营业管理部有时还会负责销售部门的周报和月报制作。需要强调的是，营业管理部仅对数据和图表进行整理，而数据的分析、结论的得出及运用是销售部门的责任。营业管理部门将数据导出、按照公司事先规定好的标准格式填写，制作图表，然后在规定时间前发送给销售部门。由于每家公司的会报告和月会报告差异较大，在这里不再一一讲述报表的制作。
占卦中的精神现象学
第九章后面还剩了一小段，“显道神德行，是故可与酬酢，可与佑神矣。子曰：知变化之道者，其知神之所为乎。”我们接下来再结合上面讲的内容来学习。“显道神德行”的这个显，它是个动词；神，在这个地方也是作为动词在用。那么，这一句说的是什么意思呢？根据整个这一章来说，就像我们前面讲到的天数、地数，还有我们讲到这个大衍揲蓍之法，这些方法，还有刚才讲了的乾坤之策，还有易卦的变化规律“八卦而小成，引而伸之，触类而长之”等等，这一系列的易道变化，它的象、数变化的规律，都是大易之道的显现。所谓易简之理，就是从这些象数变化规律中显现出来的。这个就是“显道”。那么“神德行”呢？就是说“显道”之时，同时大道本身的这种神妙德行，也可以说人的非凡德行，也就此显现出来了。关于这个“神”，我们反复提到，从我们书院的传承角度来讲，这个“神”一定要放在自己的精神内部来体会。如果说在我们之外，在这个世界之外，还有一个不可知之神在创造这个世界，那就是变成了客观唯心主义，变成了不可知论者了。我们开头说了一系列的易理、象、数的这个变化，实际上，都是我们内部精神的运行规律，都是我们精神运行的变化过程。“分二”“挂一”“揲四”“归奇”的这一套揲蓍之法，实际上这也是我们精神的运动规律，也是我们精神的变化规律。我们前面说到“分二”，是我们把四十九个数字，大衍之数，首先把它分成两堆，是为“分二”。实际上我们的精神，你想想，你面对一个事物，首先就是“分二”。出门遇见一个人，这个人是认识还是不认识？首先就是一个“分二”的过程；是男人是女人？也是“分二”的过程。一个物体出现在眼前，我们首先也是观察它的正面是什么？背面是什么？还是一个“分二”的过程；这个东西对我有用？无用？还是一个“分二”的过程。这个就是太极生两仪嘛，所谓的分阴分阳，任何一个事物到了我们的精神之中，它首先都是一个“分二”的过程。所以这个大衍揲蓍之法，它首先是要“分二”，是“分二以象两”嘛，它象征的是阴阳两仪，这是我们精神开始运行的基础。那么下面，“挂一以象三”，“挂一”是什么意思呢？我们精神对于一个事物，分了二之后，还有个东西要加入，“象三”是什么？比拟的是天、地、人三才，“分二”就是所谓的分天地，实际上分天地就是分阴阳，“象三”就加入了人的因素，这个人的因素，注意，这个人的因素是指我们自己。出门遇见一个人或者一件事情，如果跟我没关系，也就过去了，不会留下什么印象，对不对？但是，如果这个人和事跟我有关系，我这个“一”就加入进去了，就变成了三。这就是为什么要“挂一”，因为你要问一件事情，要起这一卦，你这个“一”就加入进去了，你就跟整件事情产生了关系，这时候天地人就全了，所以是“挂一以象三”。那么“揲之以四以象四时”呢？为什么要“揲之以四”呢？它象征的是春夏秋冬的变化规律。对于我们的精神活动、思维活动来说，也是如此。当一件事情出现了以后，我们首先对它进行“分二”、“挂一”的基本判断，以后，就明白自己该做不该做了。要做的话，你就要考虑这个事情，它的运动规律，它的变化规律是怎样的。一个事物的运动、变化规律，按古人天人合一的观念，不外乎就是像春夏秋冬四季运行一样嘛。一个人的生命，也不外乎就是生老病死，跟四季运行的规律是一样的。按佛教的说法，就是一个生死轮回的规律。“揲之以四以象四时”，实际上就是比喻一个完整的运行规律。我们认识一个事物，我们做一件事之前，一定要认识它的一个完整的运行规律。我们把四季运行都认识了，那么岁月的变化过程，不管一年两年，还是一百年两百年，也都是如此。但最后“归奇于扐”，当我们把整个事情弄清楚之后，“归奇”就是还有一点点余数，这个余数，实际上就是我们人力可为的部分，就是在这一点上，也才是我们真正要做事情的节点。所以我们看，古人的揲蓍之法，其“分二”、“挂一”、“揲四”、“归奇”的步骤，实际上都是我们精神运行的规律。为什么《易经》能够用来打卦？能够比较准确地对未来事物有所预判、能够预测？这个并不是随便乱来的，而是与我们精神运动的规律环环相扣的。易道的规律，就是我们精神的规律。由此可见，打卦算卦不是什么神奇的东西，也不是迷信，更不是隔着口袋买猫——黑猫白猫，碰到哪只算哪只。我们只有明白了这些易理，才不会陷入迷信，才不会陷入神秘主义的漩涡。
3.信息交流与权威的维持
巴纳德谈到，“由于人们认为在上层职位的人拥有与这种职位相称的更广阔的视野和展望，于是认为他们的信息是有权威的。这种权威在相当大的程度上同占有这个职位的人的个人能力无关。常有这样的情况，占有高位的人能力有限，只是由于他的职位处于有利的地位，人们才认为他的意见是优越的。这是职位的权威。……有的人显然有突出的才能。他们的知识和理解力赢得了与职位无关的人们的尊敬。人们只依据其知识和理解力就认为他在组织中讲的话是有权威的。这是领导者的权威。”（P137）上面巴纳德提出了两种权威，职位权威，这是职位赋予占据这个职位的人的权威；领导者权威，是一种依靠个人能力获得的个人影响力，是个人权威。要想清楚地体会到职位权威与个人权威的区别，我们可以观察组织中的这类现象进行比较：当同一个人，在不同的职位上，他的权威状态如何；当不同的人，在同一个职位上，其权威状态如何。为什么又开始提到权威的问题呢？在讨论了职位与领导权威之后，巴纳德话锋一转，又与信息交流问题联系起来了，“客观权威只有在占有职位的人和领导者继续得到恰当的信息的情况下才能维持。在非常罕见的情况下，有些有广泛知识、很高领悟力或高深技能的人，不在管理职位上也能获得恰当的信息。他们有关应该做什么或不做什么的讲话会被人接受。但这常只是个人建议，由接受建议的人自己对风险负责。这些人与其说有权威不如说有影响力。”（P138）我们从上面这段话看出来，无论何种权威，如果没有必要的信息支持，权威就会落空。有个例子很能说明这个问题，一家被兼并的大企业高层领导，在整个集团里被任命为负责新业务的高层领导者，有着副董事长的职位，其本人也非常有能力。但不久之后，这位领导者愤然辞职，原因是他被架空，他被安排到了一个信息孤岛上，多数时间守在一个大办公室里，有文秘人员服务。可是，涉及重大决策，涉及公司业务，涉及他分管的新业务，没有其他高层领导认真听取他的意见，下面负责新业务的部门长常常直接向总经理汇报工作，他获知事情的时候一般都是决策后的例行通知。没有信息，表面位高权重的人什么也做不了。参与决策的前提是获得有关决策的信息。巴纳德总结到，“权威一方面取决于个人的协作态度，另一方面取决于组织的信息交流体系。如果没有后者，前者也不能维持。”（P138）在研读完巴纳德有关信息交流的基本阐述之后，我们举个例子，再次品味一下权威与信息交流的关系。VALVE是一家美国的游戏公司，创造了半条命、反恐精英、求生之路和DOTA2等经典游戏，拥有着全球最大的游戏数字发行平台steam，该企业经常被外界描述为是一个没有权威，没有老板，员工可以自行决定做什么的企业。我们看看该企业自己的表述：“Valve是平等的，这并不是说我们没有任何管理体制，也不是说你不需要向任何人‘汇报’。我们有创始人，有总裁，但哪怕是他也不能成为你的经理。这个公司的方向由你来把控——向着目标前进并避免风险。你有给项目开绿灯的权力，你也有发售产品的权力……Valve公司并没有完全否定组织架构的作用——它总会以各种形态在Valve临时闪现。在小组成员完全不建立任何等级时，或是当这些制度持续的时间太久时，都会有问题发生。我们认为那种组织结构将只会满足小组自己的需要，而不再是为客户着想。等级制度会通过招募更多适合这一制度的人从而实现自我强化，原先为客户服务的单纯目的将逐渐被成员利用体制谋求私利的欲望和行动所取代和吞噬。”21越是对照这类新企业的现实，越能显示出巴纳德理论的超前性，这个例子生动展现了权威和信息交流的关系，信息交流是基础，可以通过信息交流解决的问题，为什么要动用权威呢？同时，权威的客观方面就是信息交流的问题，组织的不同部分之间需要信息交流，哪怕是再灵活的、如VALVE公司般的团队，也会存在不同部分间的信息交流问题。任何一个组织，如果需要在不同部分间进行信息传递，需要进行决策，就需要权威的存在，因为，没有人保证所有的事情都可以达成一致。只不过类似于VALVE这样的企业，形式化的、仪式感很强的权威体系被大大弱化了，但是，作为一项功能，权威仍然若隐若现地存在，即使职位权威并不明显，还有个人魅力型权威发挥作用。那种将等级结构、权威贬低得一无是处的观点，更像是过度夸张的文学化表述，并不专业。需要再次点明巴纳德信息交流理论的意义。假如没有巴纳德，人们会认为，管理者就是放在权力中心和权力路线上的那些人，管理者要和权威、权力这些事务联系在一起。有了巴纳德的信息理论，他的建议是，将管理者放到信息交流重要节点的位置，管理者的职责之一就是维持一个信息交流的体系。以权威为中心，还是以信息交流为中心，是古典与现代组织理论的不同之处。任何触及本质问题的讨论，其生命力往往是垮时代的，巴纳德理论与当前的现实一旦相遇，似乎能帮助我们对未来的状态有所思考，他是现代理论的缔造者，也是后现代的启发者。最后，巴纳德还谈到信息交流需要注意的七个问题。巴纳德对于本质有着犀利透彻的把握，偶尔也会随便谈几句小策略。他的这种能力，可能与其在新泽西贝尔公司做总裁的经历，在多个重要组织中任职的经历分不开，他有实际体会，他对组织有感觉。仔细理解这七个问题，以及巴纳德在这些论述后面谈到的组织构造和人员问题，22这两部分结合起来会有助于我们搞清楚如何对组织进行设计，我们可以把组织设计称为“小组织理论”，着重于为组织设计功能结构，进行业务流程和组织结构的设计。七个具体问题如下，我们不再过多解释：（1）信息交流的渠道要清楚地为大家知道，即必须明确规定权威体系。做到这点的方法是：使大家都知道有关公务的任命；确定每个人的职位；普遍地宣布各人的职位；画出组织图；进行教育；而最重要的是习惯化，即在可能实行的限度内尽可能地使体系长期化。权威的重点或者放在职位上，或者放在人上，但通常是把两者结合起来，但更侧重于职位方面。（2）客观权威要求组织中的每一个成员有一个明确的正式的信息交流渠道。用通常的话来说就是，“每个人必须向某个人报告”（向上的信息交流），以及“每个人必须从属于某个人”（向下的信息交流）。换句话说，在正式组织中，每个人必须同组织有正式的关系。（但在有些类型的组织中也有这样的情况，一个人向两三个上级报告并成为他们的下属。在这种情况，各个上级的职能是明确规定并原则上互不干扰的。）（3）信息交流的线路必须尽可能地直接和短捷。所有正式的信息交流实质上都是用语言（书面的或口头的）表达的。但作为信息交流载体的语言，作用有限并易于引起误解。许多信息交流必须事先做准备。即便是仔细作了准备的信息交流也需要作解释。而且，职位越高，信息交流的词语就越是一般化。于是在经过传达的每一个层次时，就会丢掉或增加些内容；特别是当采用口头形式或在每一层次上有几项信息交流相结合时更是这样。还有，当信息自上而下时，越往下就越要具体化；而当信息自下而上时，越往上就越要一般化。此外，即使其他情况都一样，经过的层次越多，信息交流的速度就越慢。所以，信息交流的线路越短，信息交流的速度就越快，错误就越少。（4）必须应用整个信息交流线路。这意味着从组织最高层到最底层的信息必须通过权威体系的每一个层次。这是因为，如果跳过了权威体系的层次，就可能出现相互冲突的信息交流（自上而下的和自下而上的）。它之所以必要还由于每一层次必须对信息做出解释并承担责任。（还有其他一些原因。如维护作为管理者诱因的个人威信。）（5）在信息交流中心服务的人员，即职员和监督者的能力必须合格。信息交流的职位越是靠近中心、组织越大，则越是要求这些人员能够了解整个组织的工作。这是因为，一个组织的信息交流中心的职能是，把接收到的有关外界的情况、活动进程、成功、失败、困难、危险等，按照最终目的和当前目的的要求，用新的活动、预备措施等形式传送出去。为此就必须或多或少地了解有关的技术、人员的能力、非正式组织的情况、辅助组织的性质和状态、通目的有关的行动原则、对外界因素的解释等。……每个大的信息交流中心本身就是一个组织，有的还很复杂……这些人组成组织的一个管理单位，其中拥有指挥权的“主任”只有一个，技术问题则分配给参谋部门或专家组织去处理。（6）在组织执行职能时，信息交流线路不能中断。在绝大多数组织（可能除了小的“个人”组织）中，都详细规定了当在职者不能执行公务或不在时，如何自动地有人临时担任职位的办法。这也是一个重要原因。这些规定强调了组织权威的非个人的和信息交流的性质。同样的，许多组织（特别是强调“纪律”的组织）都反复灌输职位比人重要。这点的必要性不仅是由于不如此就无法传达特定的信息，而且至少同样重要的是，如果正式的“权威体系”破坏了，非正式组织很快就会瓦解。用组织的语言来讲就是，“政策”使骚乱蔓延。如果一个职位空缺了，而人们不知道这一情况，组织还能在相当长的时期继续行使职能，除非在紧急情况下，不会有大的混乱。但是如果人们知道了这一情况，组织很快就会瓦解。（7）每一个信息都要被认证。这意味着，必须让人们知道，传达信息的人的确在有关的“权威的职位”上；这个职位包含着有关的信息类型，即该信息在它的职权范围之内；这个信息的确是从这个职位发出的有权威的信息。……授职、就职、宣誓、公告、介绍等的仪式实质上都是为了使大家知道谁担任某个职位，该职位包括哪些职权的恰当方法。为了使这些职位能够行使职能，常常必须使就职仪式戏剧化，这是在权威唯一基础的组织基层创造权威、灌输组织感的重要措施……这是培育“对组织的忠诚和团结”所必需的。抬高高层职位的身价是抬高所有同组织有关实物的身价的重要方法。（P142）至此，有关信息的交流，我们研读完毕，加之共同的目标和协作的意愿，构成了正式组织存在的三个充要条件。正式组织的要素之外，还有一个很重要的组织问题——非正式组织
一、如何积极参与需求分析会
思考：（1）参与需求分析会要注意什么问题？（2）需求分析会上表现的方法有哪些？
三、流程设计与企业现实的关联逻辑：规模、复杂度与落地策略
（一）流程与公司规模的真实关联：破除"规模决定论"多数人认为"公司大才需流程，小公司靠默契"，此观点错误。判断标准应为"是否存在跨部门扯皮"。曾见50-60人的跨境电商公司，运营、营销、产品等部门墙极厚，协作低效；而大亚湾核电站连厕所清洁都有严格流程（上午下午各4次清洁+稽查记录），这与其国企性质和安全要求相关，中小企业无需照搬。核心逻辑是：跨部门协作出现效率问题，即需流程；若协作顺畅，规模再大也可暂缓。（二）流程与业务复杂度的互动机制：逻辑寻优的核心价值业务复杂度直接影响流程设计的运筹逻辑层。如供应链管理中，按订单生产、按库存生产、BTO（按订单组装）等模式，本质是根据产品特征选择最优运筹逻辑。流程设计的第一层就是"化繁为简"，寻找如"高斯算法"般的高效逻辑组合，而非急于绘制流程图或编写SOP。（三）流程呈现的核心原则：从逻辑到形式的精准映射1.有效反映业务逻辑·                    时序性：流程需沿时间轴连贯展开，包括跨流程衔接，如研发流程与生产流程的输入输出对接。·                    逻辑脉络：完整呈现运筹逻辑（如串行变并行）与人性逻辑（如权责划分），避免仅罗列步骤。·                    角色分工：清晰界定各岗位在流程中的职责，如IPD中研发、采购、财务等部门在立项阶段的具体任务。2.情景化与剧本化表达流程应如电影剧本，明确"剧情（业务场景）、人物（角色）、时间、场景、活动"。传统流程常缺失情景化设计，如仅写"Step1.采购申请"，未说明"当需求紧急时，申请可越级审批"。好的流程应让执行者如"按剧本演戏"，清楚各场景下的操作细节。3.用户导向的易读性流程表达需符合阅读习惯，避免过度专业化。如使用"采购申请→审批→下单"的直观表述，而非"需求识别-决策节点-执行模块"的晦涩术语。（四）流程架构与分级的正确认知：反对机械对标业界常机械套用标杆企业的流程分级（如L1-L5），这是"本末倒置"。流程架构应随业务逻辑自然形成：业务逻辑可分块（如研发、供应链、销售），则流程有模块划分；业务逻辑需分层（如供应链的"供需匹配"逻辑下，包含采购、生产、物流等子逻辑），则流程需分级。多数中小企业两层即可：第一层是"流程地图"，展示主流程及其关系；第二层是扁平化的主流程细节，仅对复杂子流程（如供应商选择中的招标流程）单独细化。盲目模仿"三层架构"易导致"形神分离"，脱离企业实际。
  
    
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