传统流通渠道TT（Traditional Trade），是最重要的消费品渠道之一，散落在广大城市和乡镇、农村的微小型店铺，承担着将民生产品运输到需要的消费者手中的重任。

即便受到现代渠道MT和线上经济的剧烈冲击，仍然是不可替代的重要渠道之一。

第一步：寻找流通渠道的运作规律，如图2-1所示。

图2-1 渠道的运作规律

传统流通渠道从最初的公司、代理商、批发商（批发市场）、零售店铺、消费者四级通路，经过多年演变，除了少部分不发达城市、乡镇的批发市场还在发挥作用，其他缩减成为公司、代理商、零售商、消费者的三级通路。

决定渠道运作成功的规律是客户的终端有购买；终端零售店、经销商、公司有利润；竞争等三大因素。

流通传统店铺的运作规律如图2-2所示。

图2-2 流通传统店铺的运作规律

我们可以看出，流通市场的运作思路是倒着来逐级满足客户（消费者）、渠道的需求。

（1）企业成功取决于在终端顾客购买环节是否有销量。

存在于经销商库房和零售店货架上的产品并不是真正售出。

在终端购买环节，顾客购买是在竞争性的环境中产生的，如何给予顾客一个比竞争品牌更能满足其需求的理由是关键。

这里涉及与竞争品牌比较产品力、品牌力和价格（促销力、额外的诱惑）。

会用到产品利益的传递行为：试吃（用）、销售技巧、DM单、产品海报，加上促销活动，还要做好陈列、爆炸卡、促销贴、促销活动海报等辅助行为。

（2）只要有证据表明产品能被顾客购买，保持足够的毛利率，终端零售店进货的意愿就没有太大问题，如果有良好的客情做铺垫，零售店进货顺理成章。

有证据表明，产品能被顾客购买，可能需要提供样板店或已经在售门店的数据。

（3）经销商的进货意愿，同样是有证据表明零售店进货、足够的毛利率、良好的信任关系。

这个有证据表明，可以是其他区域的证据或门店的销售数据，也可以是辅助其铺货的结果来证明。

这个规律就是在流通渠道销售的规律，只有符合这个规律，才能确保成功。