热门：快消品零售营销老板
一、老板对接会
二、立场论
立场论，在人的角度讲，可能应该是“换位思考”加“定位”的集合概念。“站着说话不腰疼”就是典型的没有立场论。商业也是一样。“立场思维”就是换一个思维，就是市场化思维，就是用户视角。什么叫市场化思维？就是你日思夜想的都是市场需求，而不是农场的需求。用户视角就是一定要站在用户的角度看问题，而不是站在农户的角度看问题。我一直告诫那些做牛羊肉产品的企业，在做产品分类和定位的时候要站在用户的角度，而不是站在产品的角度。比如牛羊肉企业的产品是怎么分类的？“冷冻产品”“冷鲜产品”“熟食产品”，这都是站在“产品本身角度”分类的。什么叫“用户需求角度”分类呢？比如“炖着吃的产品”“炒着吃的产品”“烧烤吃的产品”“涮火锅吃的产品”，等等。从事种植、养殖经营的人，最容易陷入“农牧场思维”，就是思考问题都是“怎么样才能让我的农产品成本最低”“怎么样才能让产量最大、出成最高”“怎么样才能让我的产品质量更好”。股神巴菲特的合伙人查理·芒格有一名言：“当你手里拿着一把锤子的时候，看什么东西都像钉子。”我们可以借鉴这句话，当你把自己当成“农场主”的时候，你看所有问题都是“改变农产品成本和价值”。这些问题有毛病吗？没毛病！但是，这些问题远远不够！我们要明白，如果没有人知道我们的产品，没有人买得到我们的产品，没有人乐意买我们的产品，产品再好有什么用呢？经常需要媒体帮忙销售的那些“滞销的农产品”，有很多是质量非常好的产品，为什么就“滞销”了呢？大多数情况就是因为“缺乏市场思维”和“用户角度”，种植出来的产品没有市场需求，或者由于品牌形象、营销推广做得不好，对接不上市场需求。所以，从“农场思维”到“市场思维”，从“合作社经营”转变为“社区零售”，从“农户视角”到“用户视角”，是需要转变和培育的关键。
2、通过七情六欲来找到核心感受
提起七情六欲，我们就会联想到凡尘。好像尘世间的人才有七情六欲。七情六欲是一种心理反应。不同学派对七情六欲内容的描述有所不同，医家的七情是指喜、怒、忧、思、悲、恐、惊，感情的表现或心理活动；六欲是指人的眼、耳、鼻、舌、身、意的生理需求或愿望。我们世俗称为的“正常人类”都拥有七情六欲。这是一种能力，能够让我们共同生活、繁衍和共情的能力。情感是人与人沟通最直接的方式和桥梁。“真诚”的诉说永远比“假惺惺”的美化更能牵动人们的心。七情是人们的感受，通过六欲传达完成心中的欲望。广告文案的宣传目的为的就是调动人们的情绪（七情），令人心动，然后完成六欲的行动。写好文案时要善于调动人的情绪，我将七情中摘出“喜怒忧思”作为文案创作的情感基调，并加以归类。“喜怒忧思”四大情绪中，分别对应着人们不同的感受。​ 喜 正向的喜悦与开心，是每个人内心都向往的平静与喜悦。与家人在一起的温暖时光，与朋友在一起的酣畅淋漓，与爱相关的浪漫美好，我们都可以归纳为“喜”。​ 怒“怒”不仅仅是愤怒那么简单。愤怒的原因，可能源于内心的不甘，可能有对现实不公的反抗，还有可能是对自己的一种鞭策……这里，融入了呐喊、融入了励志，同时也是一种立志的人生。​ 忧“忧”总给人一种“不确定”的感觉。忧的本质对自己的不相信，对未来不确定。父母担心孩子在外是不是吃饱穿暖，是不是开心快乐；在外打拼的“漂儿”担忧自己能不能在大城市立足脚跟崭露头角？“忧”是一种关怀，也是平常心下的温柔。​ 思“思”，思索、思考，思想，思念.....思是一种更深层次的探索。企业做品牌和产品，采用更优质的原料更好的设备，提供更为优质的服务，都是“思”的表现，誓为消费者而思，为使用者而思。不论品牌打造的是品质感、高端感还是性价比和超值感，都是为不同人群“思”后的结果。企业为社会承担责任，品牌成为企业与消费者沟通的桥梁，企业所思的责任感和品牌想要表达的承诺，都通过“思”来呈现。“喜怒忧思”几乎能够概括我们身边所常遇之文案核心。但比这情绪更核心是文案人的心。文案人有义务要心怀美好和真诚。文字的力量是强大的，甚至可以左右人们的情绪。如果那些善于煽动情绪的佼佼者不能好好善用文字的话，会带来很多的“恶”。所以我更期待文案人能够善用，将文字汇聚于真情情感下的呼喊，带有“爱”和“正能量”。让每一个经过我们手中的品牌，都带着“真善美”，让我们带着相信的能量自信的去传达我们想要表达的内容吧！
二、讲师介绍
讲师介绍的核心在于学员与培训师建立联系。既可以是专业上的，又可以是生活上的。通过介绍，拉近学员与培训师之间的距离，让学员能够感知到培训师是可以帮助自己的，或者学员意识到可以向培训师学到东西。（一）单向自我介绍图4-10单向自我介绍（二）互动式讲师介绍图4-11互动式讲师介绍
1、做个真诚的文案人
文案是一个个文字的组合。每一个文字在经过千年的锤炼之后都自带气质和感受。一个字、一组词、一个句子、一篇文章、一本书，每一个都是独立的存在，可能代表着同一个观点，但只要你想，可以千变万化。有一个经典的故事：主人写下逐客令：“下雨天留客，天留我不留。”多么的绝情和傲慢。但是经过改变标点符号，“下雨天，留客天，留我不？留！”意思完全变化了，感受也随之大变。文字、标点，组成了文字的使用规范。对仗、拟人、比喻等等的修辞手法也在我们儿时就学习过。只要会说话，就能写文案。但是写畅销文案，却是一颗真心换真情。没有什么道路能通往真诚，真诚本身就是道路，做个真诚的文案人。有很多厉害的广告人，战略策略及文案一身，每个方面都非常强。这是因为他们都抓住了事物的本质，世界再变，人心不变，人的认知很难改变。当我们了解到品牌的战略、定位后，需要获取到消费者的心理诉求，真诚的表述产品的优势点，与消费者产生情感共鸣。我们要理解一件事：品牌不可能期待所有人都成为你的顾客，无法成为空气一般的存在使人无法或缺；品牌有竞争对手，有可替代的产品；品牌与消费者之间的关系更像是伙伴而不是单纯的商业买卖。如同4A公司更喜欢在广告创作上追求品牌与消费者情感上的互动和联结，也能理解品牌在建立后需要不要提升美誉度来获得消费者持续的喜爱。品牌理解消费者，为消费者负责，能够为消费者创造价值；消费者认同品牌的观点，进而愿意购买品牌的产品，使用品牌提供的服务，还可能自发的宣传品牌带来更多的消费者贡献更多的价值。品牌与消费者可以说是互为朋友的关系，既然如此，你对朋友说话的时候，是冷淡还是饱含热情呢？朋友之间一定是真心以待的，想通这一点，我们就能够很自然在理解品牌通过文案与消费者进行情感的交流和碰撞。品牌产品的畅销虽然是最终希望达到的结果，但却不是我们在撰写文案中的私心。我们不可能因为想要获得最大利润来消耗品牌的诚信。就像我们绝对不会想要因为些许利益就出卖朋友一样。品牌是长线思维，文案的创造也是。广告行业做的最多的是“托大”。写文案常常会放大品牌及产品的优势。如同当年仿佛整个世界的品牌都是全球第一的品牌、畅销全国的品牌、行业第一等等。广告法的推出寄希望广告趋于理性，回归良性运行，消费者不要因为“第一”就被蒙骗。也让文案人放弃掉一些“捷径”。广告法好像让文案人行路变难了，但是却让更多的文案人认真钻研文案。人类是感性动物，我们之所以有仁爱、恻隐之心，都是源于我们人性的本能。当我们真心表达自己的感受时，对方一定能感受到，这也是为何当我们遇到坏蛋时，我们如果内心纯净就能一下子识破对方的诡计。没有什么能蒙住我们的眼，除了贪婪本身。真诚是一种正向能量，是一种感觉，用真情实感的表达引发出的消费者感受是攻心的第一步。某酒吧海报文案：“爸爸，为什么小孩不应该喝酒？”“因为，小孩子不喝酒也很开心啊！”文案中两句很简单的对话，没有回避喝酒的问题，而是父亲很直接的表达了他的观点和感受。通过父亲和孩子的对话，戏谑的描述出了喝酒的好处：解忧！开心！“酒不醉人人自醉”、“酒逢知己千杯少”、“举杯邀明月，对影成三人”……古诗词中描述喝酒的场景数不胜数。从古自今，“借酒消愁、举杯同庆、小酌怡情”恐怕是喝酒的三大主要原因了。喝酒能够放松心情可以燃烧才情，也不是什么坏事。用一个小立场，放大一个喝酒的“好处”，是一个很有趣的文案，许多人看到后都会“会心一笑”吧。真诚也可以是站在一个第三方的角度，抛出一个价值点。泰国人寿保险做过一个视频文案：“你曾问过自己，有价值的人生是什么吗？”她对孩子说，有价值的人生，不是拥有金钱、声誉或长寿的人生。真正有价值的人生，是使我们成为有价值的人，并使别人的人生具有价值。泰国人寿，见证每个生命的价值。每个生命的存在都有其价值，泰国人寿将生命价值作为主旨去宣传，站在了更高的生命维度。不是简单的说自己的保险能保多少额度，给到人们多大的保障，而是抛出了更高的价值点传达。让我们都能反观自己，首先认可自己的价值，才会为自己投入更多的关心，不是吗？真诚，可以做到“毛遂自荐”、“王婆卖瓜”。记得有一家专门卖牛肉粉丝汤的店家在外卖平台上写上了：自家老婆亲手做的粉丝汤，绝对好吃！不知道为何，我在一句短短的文案中体会到了他对于自家人手工做食物的自信，还有一种自豪感。这种朴实无华的话语让我感受到了“豆腐西施做豆腐，绝了！”的那种情境。因为他的文案，我点了他们家的粉丝汤，以至于后期成为了他们家的忠实客户。有一次我经过门店，拜访了店家。小小的门店，仅仅有条。看女主人忙活煮粉，做事干净利落，男主人打打下手，两个人除了忙碌做吃的，并不刻意与客户寒暄，反而有一种“潇洒”的氛围感。比起“匠心手工、倾心打造”这样文绉绉缺少情感与生活气的文案，朴实的讲一句真话，更能打动人心。写文案时，我们有时或许可以放弃掉一些文字的纠缠，忘记修辞手法、押韵平仄，把自己最真实的想法写下来。如果你非常想将自己手中的品牌产品推荐给你的朋友，你会怎么说呢？
第一节 从“消费者思维”出发找到磁力点
很多人想当然地认为：产品品质过硬，性价比超高，很好地满足了市场需求，顾客必然就会纷至沓来，一次购买之后就会成为长期的铁杆粉丝。其中尤为典型者，是那些心里始终坚持产品至上甚至唯产品论者——他们认为，有了极致的产品，女人就会乖乖地变身为铁杆粉丝。更不乏乐观者，寄希望于推出一款迎合消费者未被满足的需求的颠覆性产品，将粉丝一网打尽。“我们只要织好网，撒到水里去，自然会捞到鱼”，这是他们心里的潜台词。现实中的产品原教旨主义者比比皆是，提到好产品时甚至会带点神学色彩。这是一种毕其功于一役的偷懒思想，觉得做好产品就行，却不愿意在用户身上多费点心思。实际上，打造铁杆粉丝是一项需要你持之以恒的事业，需要你持续用心投入，从产品到互动你都需要多费点心思。好产品是基础，重心在运营。弹钢琴，也得先找到合适的听众，否则就是“对牛弹琴”。撒网式捕捞，如到处打广告、大力度促销、赠送优惠券，这些碰运气、博概率的做法，收效越来越差，你费尽心思引来的很少真粉丝——偶尔来一次，一去不复返，更不能跟你带来更多粉丝。好产品是基础，无需多言——没有人会觉得一个制造了糟糕产品的企业值得长期追随。你犯不着成天跟人唠叨你的产品有多好，应该更多地去倾听女性的心声、洞察其需求，寻求你们之间的“共性”，并由此出发建立彼此之间更强有力的纽带。好产品，对的人才会成为真粉丝。钓鱼爱好者深知，不同的鱼喜欢不同的饵，为了钓到想要的鱼，都会选择特定配方的饵料，因而命中率极高，往往能得偿所愿——上来的大都是“对的鱼”。关于粉丝，这正是被人所长期忽视的一个基本法则：粉丝可以被定义，你需要主动聚焦、设定目标粉丝群，而不是把希望寄托在一张由漏洞缀织而成的“渔网”上。
一、产品型社群
在互联网时代，产品永远都是第一位的！当然，与工业时代相比，产品的功能性和结构也发生了改变。产品不再只是一种承载功能的工具，更是情感的链接。产品型社群，其实就是指一群人因为产品而聚合在一起形成的社群。优秀的产品会吸引大量的用户和粉丝群体，所以产品本身就是连接社群和用户的优质工具。从市场营销、销售、粉丝、管理等，都可以通过产品进行有效结合。产品不再是企业获取盈利的唯一手段，而是可以通过产品与更多粉丝、用户进行链接，从而探索出更多的盈利方式。对于产品型社群而言，只要产品一直能够吸引人，那么这个社群就可以一直存在。当然这也仅仅是理论上的。在实践中，从社群的兴衰来看，仅依靠一款产品，是无法维持一个社群持续运转的。对于产品型社群来说，除了要思考如何提升产品本身，还需要思考如何不断增加产品类型。目前，产品型社群做得比较成功的，如小米手机、锤子手机、黄太吉煎饼、酣客公社、完美日记等。这些社群都可以说是产品型社群的成功典范。这些企业本身都有着实体经营的产品，但又能巅峰传统的产品销售方式，利用线上社群的影响力和传播力，激发社群成员的参与度和活跃度，来反哺销售和营销端，最终为企业带来更多的利润。
一、企业的背景和咨询项目的挑战目标
KP公司是中国领先的民办高等教育经营企业，2019年于中国香港上市，2020年经营性利润超过5亿元。上市之后，为了回馈功勋人员，保留、吸引并激励核心骨干人才，提升核心骨干员工的价值，决定实施上市之后首次股权激励。我们受聘来设计股权激励方案，经过调查、面谈诊断后，我们发现项目的难点，激励对象的甄选是动态变动的，同一职级员工的差异较大，比如学院董事会成员之间和二级学院院长之间的差异较大，既不能否定职级，也不能仅以职级为甄选标准。经过反复多次的碰撞，双方拟定项目方案的目标主要表现在：①不以层级、级别为标准，打破层级界限，唯“价值论”。②通过价值评估，将员工价值数字化，将价值的关键因素转变为“积分”。③每一期激励依据公司的业绩、激励股份数量等情况划一个“分数线”，积分超出分数线的员工为激励对象候选人。④为避免不适合的个别人员进入激励对象候选人行列，以及应激励的人员未进入候选人行列，可以附加“校龄多少年”等刚性条件，并拟订董事会权限，如“董事会认为应当激励的，对公司的经营业绩和未来发展有直接影响的其他人员”。⑤给足够多的员工明确的希望和发展路径，有预期、能预测。这里需要说明的是，因为公司是在中国香港上市的，“激励股份池”中的股票可以多年、多次实施股权激励。如果是在中国大陆上市的企业，每一期股权激励计划的激励对象只能减少，不能新增，也就是不可能动态激励对象了。
一、推广服务外包商的由来
医药服务外包主要有三种形式，即研发外包CRO、生产外包CMO与营销/推广外包CSO。这里，对于CRO和CMO，不做过多的阐述，主要说说CSO。CSO（ContractSalesOrganization），英文直译为合同销售组织，它主要为客户在销售和市场营销方面提供全面的专业服务，这其中囊括了市场调研、产品策划、市场推广、产品宣传、渠道设计、终端促销等内容。国内CSO的发展可分为三个阶段：第一个阶段是在2009年之前，那时国内CSO还处于启蒙阶段。因为各种原因，外企的医药代表不断减少，但为了保证原来的销售规模，多数企业建立了自己的CSO公司，把原来的直营队伍转移到了CSO公司，这样既规避了一些合规风险，又可以大规模增加销售人员，扩大销售规模。第二个阶段是从2010年到2015年，国内CSO开始发展起来。随着外企CSO模式的成功探索，医药整条产业链的逐渐完善，医药行业专业化分工趋势越来越明显。CRO做药品研发，CMO做药品生产，CSO负责药品销售。这期间，国内医改政策也日趋明朗化，国家打击医药贿赂的力度在加强，促使药企向正规学术推广方向发展。很多有前瞻性的药企开始自建CSO公司，也有一些专业的CSO公司开始迅猛发展。第三个阶段是从2016年起至今，国内CSO迎来了春天。在这个阶段，国家密集出台了两票制、营改增、医保支付改革及药品销售合规化等方面的一系列医改政策，在这些政策的倒逼下，国内药企和原代理商承担了很大合规压力，CSO模式也因此越来越受到药企和代理商热捧，乃至一夜间出现了大批“伪CSO”公司。随着2017年医改政策落地的细则文件出台，国家开始下大力度进行整治CSO，就连“泰凌”这样正规的CSO公司都遭到了处罚，何况那些假的离谱的“伪CSO”公司。现阶段真正能做到CSO公司职能的外包商，可以说是凤毛麟角。这有历史原因，毕竟之前的“代理商”习惯的是“短、平、快”的客情营销模式，并不具备学术推广团队和能力。当前，有自己营销团队的中国药企只有15%，也就是说，85%的厂商需要寻找合作伙伴进行产品推广和销售，CSO的未来发展空间还非常大。
第三节 案例拆解——汽油添加剂的异议处理
【背景说明】中石油某省招投标一结束，我们就接到一家汽油添加剂企业的一个咨询项目，具体服务内容是迅速破解竞争对手的销售套路，制定出本品牌添加剂的销售话术。了解得知，在某省这个鲜为人知的添加剂行业，活跃着豪特、油工、海啸、油黄金、超级马力、兆牌等众多品牌，以及以此为业的一线销售人员。他们当中的精英分子，江湖人称：“汽油公主”、“柴油王子”等。为了获取一手资料，我借了一辆跑了20万公里的越野车，来到他们辛勤工作的加油站，扮演车主开始零距离调查。这天下午，我驱车来到某加油站，老远就看见传说中扎着马尾辫的“汽油公主”。我调好针孔摄像机正琢磨如何引她上钩，她马上跑过来招手为我开道——估计眼尖的她出于职业习惯以为我开的这辆“油老虎”是她的销售对象。
四、和合谷成功带给餐饮业界的战略思考
（一）西式理念，嫁接中式餐饮引入西式快餐的管理和经营理念，找到自己的市场定位、目标顾客和核心价值是所有成功中餐品牌的共同点。无论是和合谷、味千拉面、永和豆浆、大娘水饺，还是乡村基、一茶一坐、肥西老母鸡、包天下，很多本土餐饮品牌都借鉴了西餐的就餐环境和经营管理理念。复制使用了西式餐具和用品，打造西式就餐环境是中式餐饮行业发展的趋势与潮流，典型的代表如豆捞等小火锅品牌。许多餐饮企业将火锅放置于水晶吊灯、法兰西桌布、高级餐盘餐具之中，采用分餐制既方便又卫生，还充满了情调，消费者在西式用餐氛围之中体验着中式传统火锅的美味，其满意度大大提升。（二）差异化，特色铸造品牌餐饮行业竞争激烈，特色产品是中外快餐品牌成功的首要条件。在高度同质化的餐饮市场中，谁的特色越鲜明，谁的竞争力就越强，特色经营已成为很多餐饮企业吸引消费者的差异化手段。对于餐饮行业而言，特色可以从两个方面下手：一是特色产品，如肯德基的鸡块、麦当劳的汉堡、永和的豆浆、大娘的水饺都是特色产品。二是经营特色，如俏江南的艺术特色、澳门豆捞的品位特色等。（三）标准化，打造核心竞争力对快餐企业而言，核心竞争力就是标准化、流程化，且难以被复制。中式快餐品牌的成功必须有一个标准化的模式，那就是“中央厨房、冷链配送、门店加工”。和合谷中央厨房配送模式保证了产品品质和口味的绝对一致。因为标准化和流程化将生产、配送、销售都变成经营的各个链条，每一个链条都不是独立存在，也就是说核心的竞争力碎片化，核心技能被肢解成若干份小链条，从事每个链条的人只掌握一小部分，无法完整复制整个核心能力。只有掌握整个链条的企业才能将技能碎片拼接起来，这样就保证了企业的核心竞争力。（四）环保理念提升品牌美誉度随着全社会环保意识的提升，近年来，和合谷也采取了一系列环保举措，自觉开展“低能耗、低污染、低排放”的低碳经营。在设备、设施方面，和合谷率先采用LED灯、太阳能、电磁灶等，大大节约了能源的消耗。和合谷还率先在快餐行业中使用密胺筷取代一次性木筷，平均一年少用一次性筷子近600万双，相当于少砍伐近1000棵大树。同时，碗、碟、勺等全部采用了可循环的瓷质餐具。在餐厨垃圾处理上，和合谷也走在了行业前列。通过净菜采购，和合谷把餐厨垃圾留在了原产地，就地实现肥料化。而实行分餐制本身也减少了餐厅餐厨垃圾的产生。此外，通过委托有资质的第三方对店铺废油进行回收、集中处理，也避免了环境污染，还变废为宝，达到资源的再利用。和合谷这些环保措施与行为，极大提高了品牌美誉度，和合谷不但成为京城顾客喜闻乐见的日常吃饭消费场所，也深受社会与政府有关部门认同与好评，为企业创造了极为有利的经营大环境。
1.阵地战
在研究消费者的认知中，很重要的一点就是要聚焦。消费者从认知到购买整个决策链条上，需要多次的品牌接触才能建立起较为深刻的印象，品牌才能形成品牌力。在能量资源有限，多壶水不能同时烧开时，不如先烧开一壶水。小区阵地战就是集中资源在有机会的小区做深做透，把品牌影响和气势做出来。为了达到阵地战的效果，在该小区就要在高空、地面联合发力，广告、扫楼、样板等必不可少。（1）广告。地面的推进，需要有高空的配合。根据定位理论对人心智的研究发现，只有在顾客心目中树立“第一”的印象，才能让顾客记忆深刻，才能转化为第一选择，从而造成“爆款”，实现“销量爆破”。有了广告，就增强了主动权，在与顾客沟通时，也能增强员工的信心。怎么才能做到第一？广告最多、广告牌最大、广告见到得最频繁，这些都会建立第一印象。有人会说，那么多钱谁能砸得起？不能全部，可以在局部、在细分领域做到第一。全城做不了第一，可以一个区域做到第一；一个区域做不了第一，可以一个小区做到第一；一个小区做不了第一，可以一栋楼做到第一。广告的投放，要围绕业主的动线而确定，入口有大广告牌、路上有道旗、上电梯有电梯广告，如此的广告包围，才会对业主形成较强的视觉和心理冲击。重点小区，强势进攻，力争成为该小区内的“行业第一”。第一，大型喷绘或条幅。使用方法：挂在小区业主出入的必经之路上，不要太高，要在行人的视觉范围之内。第二，电梯广告。在大型喷绘不允许的高档小区，可能电梯广告是所剩无几的选择之一了。电梯是业主阅读时间较长的地方，但仍然要注意使用方法：•​ 最好是高层楼房，这样对应的顾客多，减少成本。•​ 最好用裱框的形式，不建议使用整个电梯墙面，因为后期容易卷边，反而会影响形象。•​ 要放在电梯按键旁的一面，阅读率最高。•​ 首选产品名+图片+电话、地址，这里距离比较近，可以用适当详细的文字说明。第三，道旗。道旗安装简单，二次使用率高（其他小区也可使用），但需要经常维护，防止刮风倾倒。简洁、大气、迎风招展的彩旗，正反两面都面积小，没有风则容易下垂，只有单面能够阅读的彩旗能看到。第四，业主手册。在一些高档小区中，大型喷绘、易拉宝、电梯广告都不允许做，业主手册可能作为线上形象宣传是唯一的选择。辅助手段：楼层贴、太阳伞、门符、样板房KT板和横幅、售楼推荐、推拉小贴士、公益告示等。（2）扫楼。既然针对该小区进行“阵地战”，扫楼是必不可少的动作，而且要求必须做得比较细致。首先，必须拿到业主名单。其次，及时更新小区各业主的装修进度，甚至每日跟进，要对该小区的动态了如指掌。最后，准确知道业主在场信息，并第一时间到场。（3）样板。为了配合小区推广的效果，就要有第三方的声音，要有顾客口碑的“证明”才能让业主身临其境，起到销售临门一脚的作用。小区做样板要选择户型好、楼层位置比较低的业主，在小区入口旁、一楼位置是最佳选择，方便顾客查看；样板选择户型越大越好、装修档次越高越好，这些都能拉升自身产品的档次；样板选择对业主也要有要求，一般常有人在家、爱说话、待人热情、人脉比较广的为佳。在主攻小区内要第一时间建立样板顾客，根据小区的不同情况，以建立2~家的样板顾客为宜。在样板顾客或其他装修期间的顾客，在阳台上进行适当方式的品牌宣传，如“××装修施工中”“××品牌祝贺乔迁新居”等。（4）小区团购。针对集中开发的小区，设立优惠的小区“独享”的团购政策，让该小区业主感觉到比较受到重视，赚了便宜，有利于促单成交。
  
    
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