热门：快消品零售营销老板
三、满足用户需求三连环
总的来说，企业在抓住新的消费人群和消费需求变化的时候，可以从图2-10三个关键词上做计划，提出改进方向，我把它叫作满足用户需求的三连环。图2-10满足用户需求的三连环（一）第一环叫“挖掘痛点”就是说用户有这个需求，但是被满足得不够好，或者说市场上没有合适的产品，那我们就要挖掘，找到用户有哪些痛点，再结合你的产品和服务，如何能解决用户的痛点。食品行业的一个案例，就是这两年兴起来的自热火锅产品。自热火锅，指的是不需要借助外部的火或电力，只需要在产品本身自带的发热包里加水，发热包自带加热产生水蒸气就将里面的半成品食品加热到能食用状态的火锅类即食产品。自热火锅一般由食材、发热包、食材锅和锅盖等组成，自热火锅的加热原理是自带的发热包（内含生石灰、活性炭等）跟水接触发生反应后会快速释放热量，水温加热后产生高温水蒸气就能加热食材。这个新产品，解决了用户的哪些痛点呢？解决了想吃火锅又嫌麻烦或者不方便的人的“痛点”。自热火锅能快速做熟食材，几分钟就能吃火锅，为用户带来的价值有三点：一是省事，跟在家自己做火锅比较，不用买各种食材，不用洗、摘、切和开火烹饪，加水等几分钟就可以吃；二是省时，跟去火锅餐厅吃火锅相比，不用出去，不用等，不用排队；三是省钱。自热火锅既能替代方便面，还能替代一部分火锅实体餐厅堂食的需求，上市之后受到众多年轻人的喜爱。消费者的痛点到处都是。吃的一样，用的也一样。只要认真分析、用心研究，是可以找到的。（二）第二环叫“认准刚需”刚需就是刚性需求，就是有强烈需求，这个需求必须被满足，消费者会为了这个需求付出代价，就是必须在这个需求上花钱。农牧业专业合作社、家庭农场经营的多数是“吃喝”的产品。“开门七件事，柴米油盐酱醋茶”“衣食住行”说的都是吃喝的事情，吃喝是大事情，吃喝都是刚性需求。所以，刚性需求也叫“强需求”，意思是人们对这些内容有着“强烈的需求”，可以理解成“不买就不行”，只有找到这样的“刚性需求”的市场，或者想办法让你的产品成为消费者“不买就不行”的那类产品，就找到了一个很大空间的市场。当然，在满足用户需求的时候，“刚性和强需求”是一个很大的市场空间。当然，我们还可以考虑到，凡是“刚性需求”的产品在价格上都有一个普遍接受的范围。如果你把产品定位在“非刚性需求”上，就可以考虑把价格定在一个较高的范围上，这样满足的人群的规模可能不如“刚性需求”的人群广，但是这群人可能是追求“高质高价”的人群。经营者可根据自己的产品的特性、自己的运营操作能力来选择。（三）第三环叫“设计高频”什么叫高频？高频指的是用户的需求是频繁的，高度频繁地购买满足自己的需求，也叫重复购买，就是复购率比较高。用户的高频这个需求，可以从两个方面思考：一方面是很多产品现在就是“高频”，比如瓶装水、饮料、零食等；另一方面有些产品是刚需，但不是高频，比如食用油。所以，为了提高食用油产品的“购买频率”，现在已经有了很多“更小包装”的食用油：300毫升，甚至125毫升的产品，主要针对消费水平高的用户，以“吃少油，吃好油”的名义缩小了包装规格，却提高了复购率。要想满足用户的需求，要对你的计划进行设计，就要按照用户需求三连环设计，一环扣一环，环环相扣，三环重叠的地方就是市场机会最大的空间。
第四节 电影院票房收入的监管
当今的现代多厅电影院一般是影院公司与开发商（业主）以场地租赁的合作方式将电影院设置在购物中心内，租金是采用“固定保底租金和票房提成租金二者取其高”的模式。在租金的支付模式上，影院公司按期（月或季不等）向开发商支付当期的固定保底租金。在一个租赁年度结束时，双方按照约定的提成租金计算方式来计算当年度的提成租金，并与已支付的当年度固定保底租金作比较。若当年度提成租金额超过当年度固定保底租金额时，影院公司再向开发商支付这个差额部分，反之不再给付。（重复）在影院公司与开发商的合作洽谈中，一些开发商，特别是刚刚接触到电影院业态的开发商，他们对电影院票房收入的监管情况不是很了解，需要了解电影院票房收入监管的情况，这在笔者的开发工作中时常遇到。现就电影院票房收入的监管问题谈一些个人看法，希望以此增进其他行业对电影行业的了解，推动未来更加深入广泛的跨界合作。电影院作为一个文化产业，是最大众化的一种文化娱乐方式。电影院是电影产业链的终端市场，是最直接、最重要的产业收益终端。电影院票房收入是电影产业链的最主要的来源，电影院的规范运营得益于行业主管部门、上游产业链、税务机关、影院自律等多方面的努力。主要有以下几个方面：1．指定的计算机售票系统影院计算机售票，是影院放映信息化管理的基本手段，是影院赖以规范的基本前提，同时也是提高整个电影行业现代化管理水平，规范电影市场，倡导诚信经营的基本举措。电影院票房不但是与影片制片方、发行方分账的依据，也是上缴国家5%电影专项资金和3.3%税收及附加的依据，为此，国家强制各个电影院安装广电总局指定的计算机售票系统，以保证票房数据的完整性与真实性。目前，国家发了牌照的售票系统有满天星、火凤凰、火烈鸟、沃思达(Vista)、中鑫汇科、鼎新等。图3-7为电影售票软件产品备案登记证书。图3-7电影售票软件产品备案登记证书该系统以国家电影资金办的影院票房管理信息中心作为数字认证体系的管理端，各影院的计算机售票系统为客户端。每个影院配备一个数字证书存储介质(KEY)，该KEY具有监控接口的功能。通过管理端验证后，不仅影院可以进行票房数据的上报，国家电影资金办亦可以利用网络调用影院计算机售票系统的监控接口，大大加强了对全国影院票房信息的管理，使得数据的及时性、准确性、完整性、安全性、唯一性，为解决影院票房的真实性提供了技术可行性，有助于加强对电影市场的管理。在具体的操作上，表现出它的严谨性。只要有观众进场，就要求有相应的电影票打印出来。即使是客户，也不能白看电影，而是由电影院把钱付了，把票出了才可以。2．受专门管理机构的直接监管在电影院的票房收入中，影院公司需要按照票房收入的5%上交国家电影事业发展专项资金。国家电影事业发展专项资金是国家主要用于扶持国家倡导的重点影片生产、城市电影院的维修改造和对少数民族地区电影企业特殊困难的资助，以及对电影经济发展有重大影响的重点项目的支持。国家电影事业发展专项资金管理委员会办公室（简称电影资金办）是经中编办批准成立的广电总局直属事业单位，（重复）它负责对国家电影专项资金的收缴、使用与管理，对电影院票房收入进行全程的监管。3．电影院线公司的直接监管在影院的片源供应方面，按照中国现行的“电影院线制”，一个电影院，需要加盟一家电影院线公司，由这家电影院线公司给电影院提供片源。相应的，电影院需要向院线公司交纳片租（票房收入提成的形式）。院线公司收到片租后，从该片租中向制片公司、发行公司分账，余下部分作为自己的管理费。在电影产业链中，制片、发行、院线、影院几个环节收入的主要来源是来自于电影院的票房收入。这样，在收益上它们是一个相互依存的关系，它们都在控制与管理着它的终端市场——电影院的票房收入。院线公司对电影院的管理是最直接的，包括定期的票房收入的对账，不定期现场派员监管影院的日常运营等。4．税务机关的直接监管对于每个单体电影院，它是一个独立的有限责任公司或分公司，有独立的财务作账系统和税收报送体系，并且税收本地化。（重复）当地的税务机关对电影院的直接监管。税务机关通过日常税收征管工作，一方面促使影院依法经营，建立健全有利于正确计算和反映纳税所得额情况的各项基础工作，推动影院加强会计管理工作；另一方面，督促影院依法纳税，遵守法纪，堵塞各种税收漏洞，纠正和查处违反税法的行为，保证财经法纪的贯彻执行。5．品牌建设与行业规则的自律监管影院在运营中非常注重自身的品牌建设，严格遵守行业规则，并实行自律监管。若影院公司恶意隐瞒票房或违规操作，影院将会被院线公司被处以罚款，最高的惩罚是院线公司停止向其供片，而有污点的影院是不能转投其他院线公司的。综上所述，五大环节的监管从制度流程上保证了电影院票房的规范可靠。随着优秀影片数量和电影院数量的增多，人们到电影院观影习惯的增强，商业化运作水平的提高，加上电影院票房收入的这种严谨的多层次的监管体系，势必推动中国电影产业进入更加和谐健康的发展轨道，铸就我国由电影大国向电影强国的伟大转变！
一、 绝处求生，三大原因决定绝地反弹
河南市场是娃哈哈公司奶制品居山东之后的又一个销售大市场，比如，AD钙奶的市场占有率一度称霸河南乃至于全国市场，具有中国奶霸之称。当时娃哈哈营养快线的开发背景，个人认为真的是错综复杂。首先，从1998年到2000年，娃哈哈都没有开发出真正成功的新产品，同时在2004年到2005年左右，河北小洋人开发出来的妙恋果乳饮料在河南市场卖得比较火，500ml装每瓶零售价3.5元，仅次于维生素饮料脉动4元每瓶的价格，市场占有率非常高，消费者接受度也比较高，产品非常畅销，这对于娃哈哈人来说是一个莫大刺激和伤痛。其次，娃哈哈好不容易开发出来的新产品激活，在河南市场率先推广成功并井喷之后，因打击窜货不力导致销售量突然坠落，再加上AD钙奶逐渐走向衰退期，如何弥补失掉的销售额还要确保30%以上的增长也给娃哈哈人带来了空前压力，必须得有一款新产品迅速把销售额顶起来。最后，宗庆后每天步行上班和到一线市场走访时，突然间发现很多年轻人都来不及吃早餐，看到这个现象的宗庆后下意识里联想到了当年开发儿童口服液的情景，那时候是发现儿童厌食，围绕解决儿童厌食问题，最后开发出了娃哈哈儿童口服液。这次不同的是看到很多年轻白领因生活节奏来不及吃早餐，如何解决让大家快捷的吃上早餐的问题，就成为一个很好的需求切入点。同时2005年，也是中国房地产和IT产业兴起的阶段，比如，从2004年郑州的房价就开始上涨，人们的生活节奏明显加快，大家吃个早餐总是匆匆忙忙的，甚至于没有时间或者来不及吃饭。特别是年轻一族，由于互联网刚刚兴起，大家对网络又比较好奇，长时间的熬夜和不吃早餐，更是严重威胁着青年一族的健康。基于以上消费需求，具有超前商业敏锐眼光和市场洞察力的宗庆后绝对不会错过这样的机会。宗庆后在想，能否在小洋人果乳饮料的基础上，在健康元素和时尚元素的组合下，开发出来一款产品，既帮助大家解决来不及吃早餐的问题，也帮助大家解决早餐营养不良的问题。
6、​ 项目地块SWOT分析
在地块调查结束后，需要对地块进行swot分析，分析地块的优势点、劣势点、机会点以及威胁点。从而对项目进行一个整体价值体系的挖掘，包括其发展价值、生态价值、交通价值、配套价值、学校价值等各方面的价值，并对项目可能存在的机会点进行分析，为项目的定位提供基础依据。地块SWOT分析优势分析（S）劣势分析（W）地块紧邻XX景区，具有稀缺的景观环境优势，是鲜有的优质住宅；地块紧邻高新区，有较高的发展潜力；地块周边双轨交，多主干道环伺，多维立体交通，通达度高……地块南面邻主干道，噪音污染较大；地块附近有化工厂，污染比较严重；地块位于远郊，配套薄弱；……机会分析（O）威胁分析（T）地块所在区域被规划为高新区，未来市政府可能会搬迁过来；地块周边当前城市面貌一般，后期随着规划兑现有改善空间……周边有大量开发商同时拿地，未来销售竞争较大；地块南侧有高压线，对项目有一定影响；地块紧邻高架、铁道，增加了隔音设施成本……通常情况下，一个好地块取决于多个方面。首先最核心的因素是地块所处的位置，包括地块所处的城市量级、地块在城市所处的位置两个方面，通常情况下，城市量级越大地块越有价值，比如北上广深一线城市的地块价值远远高于其它城市，而同一城市中，地块的价值一般呈出市中心向外递减的趋势，离市中心越近地块价值越高；其次，一块好的地块还取决于周边的配套，每项配套都构成地块的加分项，配套越丰富其价值也就越高。另外，好地块还在于其未来的升值潜力，政府的规划定位、远景规划、品牌开发商聚集等都可能让地块具有较大的升值潜力；当然，除却地块的附加值因素外，一个好的地块还取决于自身的硬件能力，好地块一定是好开发的，这能直接减少开发成本，加入一块地在半山坡上抑或者沟壑纵横，就会直接增加施工难度从而增加开发成本。当然，在挖掘地块价值时，不能从单一方面考虑，应该进行综合对比分析。如果地块所处位置非核心区，那么是否有配套、规划等加分项，比如山河湖海等景观优势、再比如政府规划了高新区、产业区、科学城等。反之，核心位置、配套齐全的地块也并非就一定优于次中心或者郊区地块，很多城市在发展过程中，中心区域逐渐演变成老城区，因为处在核心位置，土地稀缺，想要再发展只能靠拆迁进行城市更新，但这些地方寸土寸金拆迁费用高从而导致拆迁难度较大，因此很多政府通常会略过这片区域直接投资新区。比较典型的区域比如深圳的罗湖区、青岛的老四方。项目的地块分析是所有房地产项目开发工作的第一步，对地块的深入调查关系到项目在区域内如何占位、开发什么样的产品适配市场需求、在市场树立怎样的形象等问题，也就是为项目定位阶段的工作打基础。
（六）保持合理的人员流动
稳定是好事，但稳定成为一种僵化就得不偿失了。促销队伍毕竟每天在与酒店终端打交道，终端顾客的胃口也是在不断改变的，如果这个促销员因年龄偏大或者因为自身原因不能再胜任在酒店终端的工作时，退出就是很必要的。这是社会发展的自然规律，我们没有必要去刻意阻挡或逆势而动。
4.阴道炎专业解决方案
小辉是H药店的店员，那天，一位女士进店，小辉上前问询，顾客并不搭理，而是自己往货架里去，在妇科用药区停了下来。顾客自己看了一会儿商品，脸上有些疑惑，小辉上前问道：“有什么可以帮到您的吗？”这时，顾客才与她交流，说自己下身痒，可不可以用这种药？小辉问：“白带是怎样的？”顾客说：“是泡沫状的，主要是晚上特别痒，有异味。”小辉再仔细问询了其他的症状，以及是否有其他疾病等，最后给顾客拿了双唑泰栓等产品。在这个案例中，顾客的典型症状可以基本确定为滴虫性阴道炎，如果能在医院进行分泌物检查，更能确诊。其实，在门店遇到阴道炎的顾客非常常见，但是在拿药时，我们还是要先进行鉴别，帮助顾客区分一下是哪种类型的会比较好。常见阴道炎有四种类型，滴虫性阴道炎，念珠菌性阴道炎，细菌性阴道炎与老年性阴道炎。滴虫性阴道炎，由阴道滴虫引起，主要表现为外阴瘙痒、灼热、性交痛和白带增多。白带多呈灰黄或黄白色稀薄泡沫状分泌物，有腥臭味。通过公共浴室或者夫妻生活等传染。真菌性阴道炎也是一种常见的阴道炎，又称为霉菌阴道炎，主要为白念球菌感染所致。主要为外阴瘙痒﹑灼痛，典型的白带呈白色稠厚豆腐渣样。细菌性阴道炎是由于阴道内乳酸杆菌减少，其他细菌大量繁殖，如各种厌氧菌及支原体引起的混合感染。临床表现为阴道排液增多，有恶臭，可伴有外阴瘙痒或烧灼感。白带呈灰白色，均匀一致的稀薄白带，黏度低。老年性阴道炎，主要是绝经后，女性雌激素水平降低，会带来阴道环境改变，局部抵抗力降低，致病菌易入侵、繁殖。阴道分泌物增多，稀薄，呈黄色。自觉症状外阴瘙痒、灼热感等。在门店问询时，我们能做的多是区分瘙痒、白带与异味特点，以做类型区别，这样也能确定自己在顾客心中的专业形象。在销售中，给予专业化的建议如下：（1）一般建议。对顾客进行心理疏导，缓解情绪压力，同时建议保持个人卫生，不去公共浴室等。（2）对因口服药物治疗。滴虫性阴道炎以抗滴虫类药物如甲硝唑、替硝唑或奥硝唑等口服，需要注意用药禁忌等事项。另外，要特别注意夫妻同治。真菌性阴道炎口服抗真菌类药物，如氟康唑、酮康唑或伊曲康唑等，此类药物有肝损害与胃肠道不适反应等，需要告知顾客，规避用药风险。细菌性阴道炎，可以选用针对厌氧菌的甲硝唑，或是针对支原体的阿奇霉素等。老年性阴道炎应口服雌激素类药物如尼尔雌醇（凭处方销售）等。（3）口服中成药。如一些清热利湿、化瘀止痛类的妇炎康复胶囊和康妇炎胶囊等，此类中成药较多，可以在销售时进行关联。（4）局部外用药。门店多数商品能用于各种类型的阴道炎，比如，小辉拿的双唑泰栓、硝夫太尔制霉素软胶囊等，也有中成药的外用栓剂，如妇宁栓等。需要注意的是，有一些外用产品是有针对性的，如甲硝唑栓只针对于滴虫，聚维酮碘栓与软膏只针对于细菌性与真菌性阴道炎，而克霉唑阴道片只针对于真菌性阴道病。在销售时，也要特别提醒顾客，外用产品切不可当口服药误用了。（5）洗剂。洗剂在妇科类别的产品销售中占有较高地位，销售占比也不低，对于阴道炎，可以说推荐成功率接近100%。一般来说，我们门店以中成药洗剂为主，如苦参洗剂，黄苦洗液或者是黄松洗液等。在这里要特别提出的是，阴道酸碱环境对致病微生物的影响。滴虫性阴道炎与老年性阴道炎可以用0.1%~0.5%的醋酸液冲洗阴道，而真菌性阴道炎需用2~4％碳酸氢钠冲洗外阴及阴道，均是调整阴道酸碱度。而且在以上治疗中，均需要体现疗程用药，帮助顾客更好恢复。（6）营养指导。易消化的高蛋白富含维生素类食物适合这类顾客，营养补充剂建议选择大蒜素软胶囊（除臭处理的无味者更佳）、蜂胶软胶囊，或者提高抵抗力的天然VC与蛋白质粉也可。阴道炎是门店导购最常遇到的疾病之一，因顾客觉得去医院有些麻烦，多想自己买药解决，而且这样也较“隐秘”。因此，我们药店人在导购中，需要对这一常见病有足够清楚的认识，帮助顾客解决问题，这样不仅会赢得顾客认同，还会带来后期顾客对其他类别产品的兴趣。
第35节需要了解的几个财务常识
销售活动的最终结果会体现为财务数据，良好的财务知识背景会有助于销售人员顺利开展各项工作。 在Y公司的小李经过三年多的努力，终于如愿以偿被提拔为K区域的销售经理了，职位提升了，工作接触的范围也越来越大了。过去自己还是业务员的时候，只要干好活就不用操心了，而如今在工作过程中不可避免地要遇到支付、结算、预算等与财务相关的问题。因为对财务知识知之甚少，每次遇到与财务相关的问题时，小李总是谨小慎微害怕一不留神铸下大错，更让小李心烦的是公司发来了区域财务报表并要求做区域财务分析，因为缺乏财务知识小李不清楚相关的财务术语也看不明白财务报表，更不知道区域财务分析该从哪里下手。  对于区域经理而言，月度、年底销售工作分析和总结、年度销售计划等相关工作的开展，必要的财务分析是少不了的。销售回款决定一切，没有回款的销售不能称之为销售，监督业务人员的销售回款工作，了解相关的支付、结算手段才能清楚回款的过程，防止在销售过程中出现“问题”回款。那么，作为一个区域经理需要掌握哪些相关的财务知识呢？ 一、           了解常见的支付、结算手段 国内常见的支付、结算手段主要有以下六种：汇票、银行本票、支票、汇兑、委托收款和信用证等等。　　1、汇票：包括银行汇票和商业汇票(商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票)，银行汇票是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于转帐，注明“现金”字样的银行汇票也可以用于支取现金。　 2、银行本票：由银行签发的承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。　 3、支票：由出票人签发的委托办理支票存款业务的银行或其他金融机构见票时无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同城的款项结算均可使用支票，支票出票人为在中国人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开立可以使用支票的存款帐户单位和个人。　 4、汇兑：是汇款人委托银行将款项支付给收款人的一种结算方式，单位和个人的各种款项结算均可使用这种结算方式。　 5、委托收款：是收款人委托银行向付款人收取款项的一种结算方式，单位和个人凭承兑商业汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项结算均可使用委托收款的结算方式。6、信用证：是指开证行依照申请人的申请开出的、凭符合信用条款单据支付的付款承诺，国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易结算工具。以上六种是国内常见的支付、结算手段，各自有着不同的特点。如表4-18所示。                                       表4-18国内常见的支付、结算手段            名称特点有效期银行汇票无起点金额、无地域限制，企业和个人均可申请，收付款人均为个人时可申请现金银行汇票，现金银行汇票可以挂失，见票即付，在票据有效期内可以办理退票有效期一般为1个月银行本票不定额银行本票无起点金额限制，银行本票一律记名，收付款人均为个人时可申请现金银行本票，现金银行本票可由委托人向出票行提示付款，银行本票见票即付银行本票付款期限一般不超过2个月支票无起点金额限制，可支取现金或用于转帐，可以挂失签发之日起计算有效期为10天，到期日为节假日顺延汇兑业务汇兑分电汇、信汇两种，由汇款人选择使用，汇兑不受金额起点限制－委托收款业务无起点金额限制，同城、异地均可办理，有邮寄和电划两种收款方式供收款人选择－信用证是一项独立文件，开证行是第一付款人，业务处理的是单据－　　小提示：销售回款决定一切，没有回款的销售不能称之为销售，监督业务人员的销售回款工作，只有了解相关的支付、结算手段才能清楚回款过程，防止在销售过程中出现“问题”回款。 二、           与销售相关的财务常识 与销售相关的财务常识主要包括：成本、销售成本、销售费用、市场占有率、盈亏平衡点、毛利率、销售成本率等。1、成本。包括变动成本和固定成本两部分。变动成本是指那些成本的总发生额在相关范围内随着业务量的变动而呈线性变动的成本。如原材料、包装、销售人员的佣金就是变动成本。固定成本是指在一定的范围内不随产品产量或商品流转量变动的那部分成本，指除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。2、销售成本。是指已销售产品的生产成本或已提供劳务的劳务成本以及其他销售的业务成本。包括主营业务成本和其他业务支出两部分，其中，主营业务成本是企业销售产品、半成品以及提供工业性劳务等业务所形成的成本；其他业务支出是企业销售材料、出租包装物、出租固定资产等业务所形成的成本。3、销售费用。是指企业在销售产品、自制半成品和提供劳务等过程中发生的费用，包括由企业负担的包装费、运输费、广告费、装卸费、保险费、委托代销手续费、展览费、租赁费（不含融资租赁费)和销售服务费、销售部门人员工资、职工福利费、差旅费、办公费、折旧费、修理费、物料消耗、低值易耗品摊销以及其他经费等。差旅费、低值易耗品摊销是包括在管理费用里面的。　　4、市场占有率。是指一个公司的产品销售量占该类产品整个市场销售总量的比例。计算公式为:市场占有率=公司销售总量/市场总量。5、盈亏平衡点。在确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时，这样的销售水平被称为盈亏平衡点。以数量表示的盈亏平衡点=总固定成本/单位贡献毛利；以金额表示的盈亏平衡点=总固定成本/1-(单位变动成本/单位销售价格)。6、毛利率。企业成本价与售价之间的差额被称为毛利或加价，在营销中，最通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比。毛利率计算公式=（不含税售价－不含税进价）/不含税售价×100%=（销售收入－销售成本）/销售收入×100%。7、销售成本率。与毛利率相对应，销售成本率是用以反映企业每元销售收入所需的成本支出。销售成本率＝销售成本/销售收入净额×100%。8、销售利润率。是指一定时期的销售利润总额与销售收入总额的比率。9、资金利润率。是指一定时期的销售利润总额与资金平均占用额的比率。10、销售净收入。是指扣除销售折让、销售折扣和销售退回之后的销售净额。11、成本利润率。一定时期的销售利润总额与销售成本总额之比。 小提示：月度、年底销售工作分析和总结、年度销售计划等相关工作的开展，必要的财务分析是少不了的，区域经理不应该只是产品的销售者和市场的管理者，而更应该是一个区域的经营者。
一、招商不利就一味怪罪招商团队
考察咨询了不少项目，发现招商好的园区可以把招商团队、招商骨干捧上天，而招商不利的，招商团队就被踩到地上摩擦。胜者王侯败者贼，这一现象可以理解。但是有个问题必须“纠结”一下，招商不利就是招商团队的问题吗？园区是否选址建在一个没有产业基础、没有创业氛围、没有营商环境的区域？园区的产业规划是否合理？园区建筑产品是否符合目标企业客群的现实需求？园区的政策是否没有竞争力、吸引力？园区的区位交通是否畅达？园区的商业配套是否便利？园区是否一心卖方、无心服务？园区招商不利当然首当其冲要从招商工作本身找问题，但也必须对项目规划甚至顶层战略进行反思分析。有的园区表面上是招商出了问题，实质上是项目“根”上出了问题，招商对于这样的项目只是治标不治本。确有点石成金的园区招商高手，但那毕竟少有。笔者在国内接触园区项目不少，发觉很多园区的老总甚至背后的老板对产业地产还没搞清晰，就红着眼睛进入新领域想分杯羹，恐怕分羹不成，反倒被热羹烫着。
第三节常用计数数据SPC分析
1.P图制作流程与能力计算P图是计数性控制图，一般是针对不良率来计算的，不良率越低越好。理论上来讲，P图的控制线是一条曲线，根据抽样数的不同，控制线也不一样。这样就在实际操作过程中带来不便，由于没办法预警，很多企业把不良率的品质目标当控制线，一旦有超过控制线或异常点的情况就报警，并进行原因分析与制定改善对策。P图可以针对所有机种来计算不良率，也可针对单个机种计算不良率，甚至也可以针对单个机种某种不良现象计算不良率，当然这个是需要根据具体情况来进行具体策划的。需要特别注意的是，抽样的样本数不能相差太大，样本总数n在+/-25%内。样本可相同，也可不同。1.1P图制作流程第一步：确定要进行不良率控制的机种或不良性质、测量工具、统计频率。如PCB导通不良率P图，一天统计一次。某某机种不良率P图，这个是所有不良性质P图。第二步：制作P图表一般用三张纸：一张收集数据，一张绘制P图，一张注明变更、异常、原因分析及对策。第三步：检测并计算不良率，并在图上描点。第四步：得到100个数据后，计算控制线。第五步：删除异常的点，得到真正的控制线。第六步：把控制线带入下张控制图，先描上控制线。第七步：检测、描述、预警、原因及对策分析。第八步：得到100个数据后，重新计算控制线。1.2案例分析为考核某零件孔的质量水平，用通过/不通过塞规来检测该孔，如果不通过表明这个孔不合格，检验员刘××每4小时抽取150个左右的样品进行检验，记录的数据如表4-3-1所示。表1-4-3零件孔质量水平检验记录表第一步：测量孔的大小，每四小时测量一次，抽150PCS。第二步：制作P图一般用三张：一张收集数据，一张绘制作P图，一张注明变更、异常、原因分析及对策。第三步：检测并计算不良率，并在图上描点。人工计算：CL==1.466%样本容量在n+-25%间时可取n的平均值，n=1504.41%(记住n=150)0图4-3-1C2的P控制图第四步：为了方便计算，这里只有30个数据，得到控制线为4.41%。第五步：没有异常的点。说明只要不良控制在4.41%以下就是真实水平，可不进行对策分析。第六步：把控制线带入下张控制图，先描上控制线。如图4-3-2所示。第七步：检测、描述、预警、原因和对策分析。第八步：搜集100个数据后，重新计算控制线。图4-3-2P管制图2.过程能力不足如何改善2.1当不良率控制图过程能力不足时，可先找三大不良进行改善，或者找到三个主要机种进行攻关。改善一定要重点进行，先集中所有力量把主要不良解决掉，然后再来解决其他不良。图4-3-3过程能力不足改善示意图2.2针对单个性质不良，如尺寸不良，就要从人、机、料、法、环进行分析，用5WHY找到问题的根本原因，再来寻找对策。作业者(Man)1.是否遵守标准?2.作业效率是否良好?3.是否具有问题意识?4.是否具有技术?5.是否具责任感?6.是否具有经验?7.是否具改善意识?8.是否具改善适当?9人际关系是否良好?10.健康状况是否良好？原材料(Material)1.数量有无错误?2.等级有无错误?3.标识有无错误?4.质量是否符合规格?5.库存是否足够?6.有无浪费现象?7.处理情形是否良好?8.整理整顿如何?9.卫生、安全如何?10.储存是否良好?量规、仪器(Measurement)1.量具的精确度如何?2.是否定期保养?3.有否定期校正?4.操作方法正确否？5.再现性良好?图4-3-4鱼骨图
6.1产品领域数字化转型路线图
产品领域数字化转型路线图围绕产品形态数字化、产品数字化工具链、产品数字化开发流程3个场景主线展开，包含自动驾驶等级覆盖率、C-V2X搭载率、V2X通信维度、数据库体量、异构数据库维度、模型及定量指标覆盖率、数字化工具数量、数字化工具覆盖率、协作部门数量等核心要素。本书重点绘制各场景主线和核心要素在2025、2030、2035年三个不同阶段的发展目标，如表6.1所示。表6.1产品领域数字化转型路线图产品领域路线图2025年2030年2035年整体目标产品数字化成熟度达2级及以上的汽车企业超过50%；达3级及以上的汽车央企超过20%产品数字化成熟度达2级及以上的汽车企业实现100%；达3级及以上的汽车央企超过50%产品数字化成熟度达3级的汽车企业达到100%；达4级及以上的汽车央企超过50%产品形态数字化自动驾驶等级覆盖率L2：43.2%L3：12.6%L2：70%L3：50%L2：100%L3：70%L4：10%C-V2X搭载率30%50%80%以上V2X通信维度接入移动互联网车与车实现无感通信车与交通基建设施实现通信，如交通标识牌识别，充电设施识别等产品数字化工具链数据库体量500万-1000万条数据2000万条数据以上5000万条数据以上异构数据库维度2-3维度3-4维度5维度以上模型及定量指标覆盖率30%以上40%以上60%以上产品数字化开发流程数字化工具数量5-10种10-15种20种以上数字化工具覆盖率20%以下30%50%协作部门数量2-3部门4-5部门5部门以上
一、什么是公文筐测验
公文筐测验（In-BasketTest），又称为公文处理练习，它一般模拟一个公司所发生的实际业务、管理环境，要求受测者扮演管理者的角色，处理一系列文件材料，内容涉及生产、财务、人事、市场、政府法令公文、客户及公共关系等，这些文件材料以备忘录、通知、请示报告、传真、电话记录等形式出现。在测评过程中，被测人员要模拟实际管理中的想法，在规定的条件下（通常是较紧迫困难的条件，如时间与信息有限，独立无援，初履新职等）对各类文件材料进行处理，提出处理意见，对有关问题作出决策，制定计划和行动方案等，受测者的这些处理都要以书面的方式作出。这些文件数量虽然较多，但有轻重缓急之分：有的必须亲自处理，有的需要向上级请示，有的则要授权下级去处理：公文筐测验是评价中心中使用最多的一种测评形式，一项调查表明，公文筐的使用频率高达81%。1.公文筐测验的优点仿真性高：测评情境与实际工作情境很相似，公文筐测验本质上是工作情境的模拟和浓缩。表面效度高，能够激发受测者的作答兴趣。2.公文筐测验的缺点·开发成本高：要开发一套好的公文筐测验不仅需要编制者具备一定的相关工作经验和丰富的测评知识，而且要花费大量的时间和精力。·难以考察人际互动类的测评要素：公文筐测验实施中受测者与评价者、受测者与受测者之间通常没有互动交流，所以难以测量口头沟通、人际协调等方面的实际能力。·评分难度大：文件处理结果的评价受多种因素的影响，组织结构、文化氛围、管理观念不同的组织，具有不同的评价标准。在公文筐测验的评分过程中，专业人员和实际工作者往往存在理解上的差异。
半渡而击是通用战法，怎么用是关键
原文：绝水必远水；客绝水而来，勿迎之于水内，令半济而击之，利；欲战者，无附于水而迎客；视生处高，无迎水流，此处水上之军也。【详解类引】这段讲水上用兵的方法和原则，核心是渡河与在河边扎营的一些注意事项。绝水必远水。绝水，是横渡江河；远水，是远离江河。这句是讲我方渡河，该注意什么。渡河前要大军要驻扎在河边，一定要远离河边宿营，一方面避免敌人从上游放水，另一方面注意渡到一半时被敌人“半渡而击”。而过河之后，不要在河边停留，一定要“远水”，远离江河，如果敌人有追兵，我可以实施“半渡而击”。客绝水而来，勿迎之于水内，令半济而击之，利。这句是讲敌人来渡河，我怎么应付。如果敌人渡河，我不可在水里应战，要等敌人渡过一半再打，这样对我方而言，是最有利的战法；如果敌人想渡河，还没有开始渡河，这时候，我军不可在岸上等，而是要离远一些，如果在岸上等，敌人就不敢渡河了，缩回去了。张预注解说：“凡行军过水，欲舍止者，必去水稍远，一则引敌人使渡，一则进退无碍。”这里重点是“半渡而击”，不仅孙子讲，吴起在其兵法中也提到这种战法，可见“半渡而击”是兵家通用规则。吴起在《吴子·料敌》篇说：“涉水半渡，可击。”在《吴子·励士》篇说：“敌若绝水，半渡而薄之。”“半渡而击”的核心在于敌人的精力束缚在水里，你攻击他，只有招架之功，没有还手之力，甚至招架之功都没有。用在营销上放到商业上，就是对手在某些地方投入太多的精力无法自拔的时候，你可以快速的抢占市场资源。有人举例说，当年联想收购IBM，在整合的过程中投入太多的精力，对市场的关注度弱了很多，这时候戴尔就“半渡而击”快速抢占市场资源。小米倡导的互联网思维的时候，很多手机品牌都关注互联网，都在想怎么让自己具有互联网思维，拥有互联网基因的时候，步步高的两个品牌OPPO、vivo、华为，在这个时候“半渡而击”，抓紧时间抢占线下终端资源，两年之后，互联网泡沫破裂，他们之前的半渡而击见到了成效。在“半渡而击”的战例方面，不得不提宋襄公的“假仁义”，齐桓公后，作为齐桓公的铁粉，宋襄公一直不自量力的一直想称霸，而且教条的还学齐桓公的仁义，可是他的“仁义”却送了让他自己的送了命。公元前638（周襄王十四年）夏，宋襄公率军进攻臣服于楚的郑国，楚成王发兵攻宋以救郑。宋襄公闻讯回师，于十一月初一与楚军战于泓水(今河南柘城北)。司马子鱼曰：“彼众我寡，及其未济，请急击之。”宋襄公不同意，子鱼再次请求半渡而击，宋襄公依然不同意。当时的宋军已先在泓水北岸布好阵势，处于对楚军半渡而击的有利态势。但宋襄公拘守“不鼓不战”的君子原则，没有出击。等楚国过河，摆好阵势，一个冲击就将宋军冲垮，宋襄公在此战中受伤，后因伤复发而亡。毛泽东曾专门写文章说，不要学习宋襄公这种蠢猪式的“仁义”。楚汉相争时，项目带兵去攻打彭越，命大司马曹咎守成皋，刘邦带兵来攻，曹咎坚守不出，刘邦派人不断辱骂曹咎，终于激怒了曹咎，带兵出战，在楚军渡汜水时，汉军半渡而击，曹咎战败自杀。欲战者，无附于水而迎客。曹操注解说：“附，近也。”李筌注说：“附水迎客，敌必不得渡而与我战。”你离水边太近了，敌人就不敢来了。也就是说，你懂这半渡而击的战法，敌人也懂半渡而击，历代兵法都强调半渡而击的战法，所以，怎么让敌人觉得他可以渡河，制造他判断上的失误是关键。三国时，魏将郭淮在汉中，刘备带兵欲渡汉水来攻，当时众将就说：“敌众我寡，不能敌，不如依水为陈，以拒之。”郭淮说：“依水而陈，则是示弱，刘备就会觉得我们兵力不够，不如远水而陈，引而致之，半渡而击，可大败刘备。”刘备来到水边一看，不见魏兵，就知道郭淮要实施半渡而击的战法，没有敢渡河，带兵撤退了。郭淮不想战，摆出半渡而击的架势，让刘备放弃了。淝水之战中，谢玄让人找苻坚谈判，要求过河以后摆开架势，来个决战，否则隔河相对，没办法打，苻坚自觉兵多，又想先假意撤退，待谢玄半渡之时，来个半渡而击，可惜他的部队刚一后退就乱了，朱序在秦军阵后，大喊：秦军败了，秦军败了。秦军信以为真，竞相奔逃，谢玄带兵渡河乘乱追击，大败苻坚。可见，同样的战法，怎么用是关键！快消品很多企业大多使用深度分销的战法，不同的企业，不同的人导入，不同的产品，结果也不尽相同。运用之妙，在于掌握其精髓，在于变通。同是背水一战，同是破釜沉舟，韩信能以少胜多，大败赵军，项羽也能胜，但马谡就被张郃放火给烧败，失了街亭。视生处高。这句讲顺逆向背。曹操注解说：“水上亦当处其高也。前向水，后当依高而处之。”处水和处山一样，都讲“视生处高”的问题，处水也要考虑逃生，前边要有出口，后边要有依托，还要向阳，避免士兵生病，流行瘟疫。处水，也要在高处，一方面水涨的时候不会被淹，也避免被敌人放水淹了；另一方面拥有势能，敌人来攻也有利于我。无迎水流。曹操注解说：“恐灌我也。”也是怕敌人放水淹我。贾林说：“水流之地，可以灌吾军，可以流毒药。”居在下游，除了容易被放水淹之外，还有一种情况是在上游下毒，不战自败。诸葛亮还说了一种情况，他说：“水上之陈，不可逆其流。”这种情况是讲水战，水战的时候，不可逆流而上，逆流攻击费力，不容易取得胜利。此处水上之军也。这就是军队在靠近江河水流时的处置原则。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载