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（四）执行分析
完成预算编制，并不代表全面预算工作的完成，恰恰是全面预算管理的开始。如何确保预算达成，对预算执行情况进行有效分析十分重要。1.执行分析应紧紧围绕经营损益对预算的执行分析，不同于其他会议，应以损益表为主线，对标预算进行详细分析，围绕公司整体经营指标的达成情况展开讨论。执行分析的主要目的是分析现状、多找差距、多看问题、研讨思路与方案。问题越多，代表我们改善的空间与机会越多。因此，不论是财务部门的报告，还是各业务单元的分析，都要敢于面对问题、找原因、互相较真。这个过程也能够让我们的财务和业务互动到一起，加深相互理解，提高协作能力，逐步实现业财融合。2.执行分析的主要形式是月度经营分析会经营分析的形式很多种，其中最重要的是月度经营分析。因为月度通常来说是最短的结账周期，也就是将供、产、销各环节发生的包含收入、成本、费用在内的各项会计要素完整结算的最短周期，其结果可以与预算的分期目标、历史的同期指标，甚至是外部竞争对手的同期指标进行直接对比。每月对预算实际执行情况进行分析，让我们能够及时发现经营中存在的问题，作出相应调整，如果拖到季度，或者半年度甚至是年度才去检讨，时间跨度过长，即便能够准确地识别问题，也将错过更正的时间节点。
傻瓜化的销冠思维工具系统
把普通销售人员培养成销冠的第一步，是给普通销售人员提供一个一百分的傻瓜化销冠销售能力工具系统。其中涉及两个核心问题：一是一百分的销冠能力标准；二是把这个标准变成傻瓜化的工具系统。
江西战役
江西战役，在加多宝成长历程上很少被外界所熟知。但在加多宝内部，江西市场的运作成功有着不亚于温州市场的意义。如果说温州市场的成功是根据地市场建设与营销游击战的雏形，那么江西就是根据地市场和游击战模式复制成功，并对外扩张的标志。加多宝在江西不仅找到了产品能够推向全国的新定位，也形成了一整套适用于全国市场的营销运动战操作思路，并落地成形。在后期达成了“以江西营销战模式指导全国市场建设”的战略方针。从这以后，加多宝开始行驶上了快速发展的高速公路。
六、供应链管理的全链思维与实践建议
（一）全链优化的重要性供应链的全链优化与改善比单点优化更重要。从业者无论在物流、采购、计划还是生产管理领域，都应了解供应链全链运作，跳出单一职能视角，从全链角度看待公司运营，思考自身职能对全链优化的贡献，与上下游职能部门或企业协作，发挥供应链协同效应。（二）仓储管理实践的核心原则仓储与供应链管理需依据企业业务需求与实际情况进行规划与管理，不存在放之四海而皆准的方法。企业应从实践中获取真正能解决问题的方法，将理论与实际结合，不断优化管理策略，提升供应链整体效能。
第四节供应链优化：构建柔性供应链
柔性供应链不仅能应对需求和供应的波动，还能帮助出海中小企业在面对突发情况时快速做出反应并保持运营稳定。一、为什么要优化供应链管理当中小企业在出海后达到一定销量时，优化供应链管理、构建柔性供应链变得尤为重要。柔性供应链的核心在于其应变能力，一个稳定的供应链可以帮助企业更好地应对市场需求的波动、获得价格优势、提升产品质量的稳定性，以及提高供应链的风险应对能力。随着市场的不确定性加剧，供应链中的任何环节中断，都可能导致运营延误、供应短缺，甚至销售损失。通过构建柔性供应链，企业可以在面对市场变化时迅速调整生产和配送计划，确保满足客户需求，使企业在竞争中具备更大的灵活性和反应速度。此外，通过优化供应链，企业能够提升与供应商谈判的筹码，从而在价格、供货时效等方面获得更多优势。同时，供应链的灵活性还能帮助企业更快应对如自然灾害、政治动荡等不可预测的全球风险。二、构建柔性供应链的关键策略1、多元化供应商网络依赖单一供应商可能会导致供应链的脆弱性，尤其是在国际贸易摩擦或全球疫情等不可控因素影响下。通过建立多元化的供应商网络，企业可以有效分散风险。例如，许多企业已经从依赖中国的供应链转向在更多区域布局，以降低单一地区供应中断的风险。2、投资于技术升级现代技术，如物联网（IoT）和人工智能（AI），已经成为供应链优化的核心工具。企业可以通过实时库存跟踪和智能供应链管理系统，全面提升供应链的透明度和响应速度。这不仅帮助企业优化库存，还能更好地预测需求变化，防止过度或不足备货。3、加强与供应商的合作关系建立强大的供应商关系是构建柔性供应链的另一个关键因素。与供应商合作建立灵活生产计划。可采用模块化生产方式，使不同产品之间共享部分零部件，提高生产灵活性，根据市场需求变化快速调整生产数量和产品规格。此外，与供应商的深度合作还能帮助企业更灵活地调整生产计划和库存水平，以应对市场的突发变化。4、分散仓储和物流中心在不同地区设立仓储和物流中心可以显著提升供应链的灵活性，尤其是应对区域性市场波动时。多点分布的仓库不仅缩短了配送时间，还能帮助企业快速响应客户需求，并减少单一仓储中心中断带来的风险。三、优化柔性供应链的实操指南1、动态库存管理柔性供应链的一大特点是其对库存的灵活管理。企业可以通过使用先进的库存管理算法，根据实时销售数据和历史需求动态调整库存。这种方法不仅减少了库存成本，还能避免因需求变化而导致的缺货或过剩。2、供应链透明度与可视化供应链透明度是提高柔性的重要组成部分。通过引入IoT设备和数据分析工具，企业能够在全球供应链中实时监控货物的状态和位置。这种实时可视化不仅提高了供应链的运营效率，还帮助企业快速应对物流或生产环节中的任何延误。3、灵活的生产和交付模式柔性供应链要求企业具备根据需求变化快速调整生产计划的能力。例如，通过“按需生产”（Make-to-Order）模式，企业可以减少过多生产带来的库存压力，同时在需求突然增加时及时补货。此外，交付方式的灵活性也是确保客户满意度的重要因素。四、柔性供应链的长期价值对于中小出海企业来说，柔性供应链不仅是一种应对危机的策略，更是长期提升竞争力的关键。随着市场环境的变化加剧，只有具备柔性供应链的企业才能在激烈的全球竞争中脱颖而出。通过整合技术、加强供应商关系和优化物流网络，企业能够实现更高效的运营和更好的客户体验。
1.什么是整顿
整顿含义：科学布局，取用快捷；将整理留下来的必需品分门别类存放，明确标识，三定管理——定品、定位、定量。整顿目的：10秒内找到所需物件。整顿核心：以流程为基础，物件上货架使用频次高的放在第二层、第三层，使用不频繁的、重的放最下层，轻的放最上面。什么是三定管理？（1）什么是整顿，图解定品。整顿前（图1）箭头1：物品没有标识是什么东西，缺乏定品管理。整顿后（图2）箭头1：物品有明确的标识，谁都知道是什么，拿取方便。（2）什么是整顿，图解定位。整顿前（图1）箭头2：物品没有明确存放在什么位置，这样会导致员工放的位置不一样，导致大家找来找去，相信你也找过，比如办公室的文件、剪刀、生产的工具、扳手等物件。整顿后（图2）箭头2：物品有明确的存放位置，这样大家都知道存放在什么地方，谁来了都存放在这个地方，谁要用就去这个地方拿，不需要找来找去，提高了工作效率。我曾服务过的企业生产线停机，机修找一个备件和工具花10分钟才找到，导致生产停机时间长。（3）什么是整顿，图解定量。整顿前（图1）箭头3：一个筐子内放了很多备件，到底需要存放多少备件，很多企业没有标准。没做定量的缺点：一是存放多了，造成库存浪费也就是占压资金，钱放银行是有利息的；二是造成空间浪费；三是造成管理浪费；四是备件都有寿命，存放时间长会自然氧化等。我曾服务的一个企业做5S整理的时候发现AB胶完全干了、过期了，不能使用了。整顿后（图2）箭头3：明确物件最高库存数量防止库存过多造成浪费，一目了然，知道目前的库存数，为了保证生产正常运行还设置了最低库存，盘点也非常方便。
（六）进行生意盘点，聚焦生意资源
前几年的快速发展掩盖了很多问题，现在发展受阻，有些问题就会慢慢暴露出来。只要经销商敢于直面问题，问题就都不是问题，但对问题刻意回避或拖延，经销商的生意就更加艰难了。经销商要拿出适当的费用为市场问题买单，快速发展时赚的钱本身就包含“问题修补费”在内；当然，除非你不打算继续发展，你就可以不返还这部分费用。生意盘点就是要经销商弄清楚，哪些生意在目前是可以剥离或暂缓的，哪些生意是可以借此机会加大拓展力度以期取得更高收益的。分析清楚了，经销商才能更好地调配资源，聚焦自己可以获得更好发展的项目，生意聚焦才不会浪费子弹。能够发展的时候一切以发展为先，所谓发展才是硬道理；不能发展的时候就要强化管理，向管理要效益。生意盘点和聚焦的目的就在于此。任何行业的发展都不可能一帆风顺，白酒行业也是如此。遇到好的时机，经销商要学会抓住机会，优先发展；当行业不景气时，经销商也不要过于悲观失望，要学会回头看，看看逆境中是否有新的生意机会。更何况，乌云终将散去，只有我们在困境中学会持续，夯实自己的基础工作，当新一轮的发展机会来临时，我们才有可能追逐到新的机遇，造就新的辉煌。
导读
没有成功企业，只有成长企业。企业成长是一个漫长的过程，战略则是成长过程能够延续多长的决定性要素，而企业的持续成长则是战略的根本目的。企业是环境的产物，今天我们所处的世界，是与“黑天鹅”共舞的世界。2020年初，席卷全球的新型冠状病毒肺炎（以下简称新冠肺炎）疫情是当代最大的“黑天鹅”事件，它似乎触动了某个机关，让人们看到繁荣表象下的暗流涌动——全球政治和经济的走势正变得不确定，全球市场规则与商业规则正在重构，大国关系正在改变……这些都为我国企业的发展投下了巨大的变数。我们如何理清迷思，学会战略性思考，让战略的思维、方法、原则可以衔接到我们今天所处的环境之下，从而找到自己的解决方案，寻找新的成长与繁荣之道？本书给你答案。深耕与创变，进化与守恒，混沌与秩序，沉淀与激活，是我们较为推崇的认识论与方法论。在某种意义上，它们既对立，又统一；既可分而治之，又需整体看待。正如禅宗的“不二法门”，既要“不二法门”（即建立整体观），又需要在操作时一分为二地动态平衡。《华夏基石管理评论》的价值主张是“从方法论到行动力”，所以本精选集系列均分为四个篇章：“洞见篇”，提升认知、创新思维、研判环境；“方法篇”，是华夏基石在上千家企业咨询案例中提炼出来的底层逻辑与一般原理；“研讨篇”，实践永远是鲜活的，理论的灵魂也在于一个“活”字，研讨会在于激活思考、民主讨论、群体智慧，用思想启发思想，以观点激发观点；“案例篇”，精选标杆企业的优秀实践，不仅仅提供操作方法，更重要的是提供方法之后的原理——成功实践背后的假设系统与文化内涵。本书文章主要来自《华夏基石管理评论》杂志2016—2020年原创文章精选，以及华夏基石管理评论公众号的编辑文章，也收录了少量华夏基石专家作者团成员发表在其他媒介上的文章。
第一节 企业文化是激励斗志的根本
企业文化是一种战略性经营资源，能激励斗志，启发潜能。但领导者推进企业文化建设，不能只知其然，而不知其所以然。否则，不但达不到激励员工积极工作的目的，还会适得其反、画蛇添足，浪费物力、人力与精力。领导者做好企业文化建设的前提必须明白：企业文化是什么，企业文化由何来、企业文化如何塑三个问题。1.企业文化是什么日裔美国学者威廉·大内在《Z理论》中指出：“传统和气氛构成了一个公司的文化。同时，文化意味着一个公司的价值观，诸如进取、守成或是灵活——这些价值观构成公司职工活动、意见和行为的规范。管理人员身体力行，把这些规范灌输给职工并代代相传。”《追求卓越》一书中对企业文化的表述：“贯穿所有杰出公司的一个共同的特色，就是每家都有一个强劲有力的‘企业文化’——大家共同遵行的价值观念，也就是所有好的员工都心悦诚服接受的行事法则——一种‘我们公司就是这样做’的自豪的想法。”美国学者约翰•科特和詹姆斯•赫斯克特在其合著的《企业文化与经营业绩》中认为企业文化是指：“一个企业中各个部门，至少是企业高层管理者们所共同拥有的那些企业价值观念和经营实践。……是指企业中一个分部的各个职能部门或地处不同地理环境的部门所拥有的那种共同的文化现象。”美国管理学家彼得•德鲁克认为，管理不只是一门科学，还是一门文化，有它自己的价值观、信仰和语言。……对企业文化概念的定义远不止这些。我认为：企业文化即是企业的价值理念和精神的行为表现，是企业发展过程中长期形成的，并得到组织成员认同的，稳定的指导思想、经营哲学、道德规范、行为习性等。其主要内含可以概括为：地域、社会、民族习俗。企业是有地域性的，企业中的人也是有地域性的，每一个地域或民族都有独特的文化，如道德习惯、行为习惯、信仰等。企业身处其中，决定了企业文化必然也会含有当地的文化习俗，否则，企业的精神世界则会成为与当地习俗完全隔离的一个孤岛，这样的企业将很难生存。地域政治。虽然很多企业都期望存在于无政治影响的环境，但这只是愿望，政治对企业经营的影响是不可能消除的。既然如此，企业文化中就很难排净政治因素。主要领导者的个性特征。企业从创立那一天开始，也就走上了文化构建之路，其初期的文化是以主要领导者或经营者的人性特征为基础的。如海尔文化中的产业报国要素，它体现的是张瑞敏本身所具有的为他人、为国家负责的性格。有人说企业文化就是老板文化，虽有些偏见，但也不无道理。企业文化核心理念与系统的主要要素特征，必然是老板认同，并愿意践行的东西。我们很难理解一个与老板人生价值观相左的文化，能成为这家企业的文化。目标与愿景。企业文化为企业发展服务的特性，注定其内涵要与企业所制定的目标愿景相一致，并体现出推动目标实现的要求。全面与系统性。企业文化是渗透于企业经营管理各个方面，无孔不入的一种精神影响力。无论是企业中人的行为，还是管理的制度，包括与客户的关系、与员工的关系、与政府的关系都会体现出企业的文化特征。团队价值取向。企业团队成员的价值观念，会影响企业文化的形成，进而将众多成员认同的部分转化成企业文化。可以说每个企业的文化，都是集体智慧的结晶，它有其主导者，但不是哪一个人的专利，具有群体的烘托性和集合性。独特的组织个性。每个人都有自己独特的性格特征，企业也如同人一样，在创立之初其个性特点并不太明显。此时，它很像人的婴幼儿期，经过一个时期的发展，其个性特征逐渐显现出来；此时，它很像人的少年期，当企业组织架构完善，具有自己较成熟的产品和品牌，管理模式趋于成熟；此时，它很像人的青壮年期，性格特征基本形成。企业的价值观、经营理念、愿景使命，在创立之初大多数是不完整的，在经过发展基本形成后，也就成了一个具备完整组织性格的组织特征。世界上可以有生产同类产品的公司，但不会有同质化文化的企业。组织个性的独特性决定了其成员理念的独特性，行为习性的独特性、外在形象的独特性、思维方式的独特性。另外，不同文化的公司其对外在形象的要求也是不同的，这也就形成了在外部形象上的差异，不同文化的公司其成员的行为方式也是不同的。迪尔、肯尼迪在《企业文化》一书中把企业文化理论系统概述为5个要素：（1）企业环境是指企业的性质、企业的愿景与目标、外部环境、社会形象、与外界的联系等方面。（2）价值观是指企业内成员对某个事件或某种行为好与坏、善与恶、正确与错误、是否值得仿效的一致认识。价值观是企业文化的核心，统一的价值观使企业内成员在判断自己行为时具有统一的标准，并以此来选择自己的行为。（3）英雄人物是指企业文化的核心人物或企业文化的人格化，其作用在于作为一种活的样板，给企业中其他员工提供可供仿效的榜样，对企业文化的形成和强化起着极为重要的作用。（4）文化仪式是指企业内的各种表彰、奖励活动、聚会及文娱活动等，它可以把企业中发生的某些事情戏剧化和形象化，来生动地宣传和体现本企业的价值观，使人们通过这些生动活泼的活动来领会企业文化的内涵，使企业文化“寓教于乐”。（5）文化网络是指非正式的信息传递渠道，主要是传播文化信息。它是由某种非正式的组织和人群所组成，它所传递出的信息往往能反映出职工的愿望和心态。企业文化虽然兴起的时间不久，但内容博大精深，无法穷尽。
吉凶悔吝，心诚而后慎动
我们学了乾、损、益这三个卦的基本内容以后，再来看周敦颐先生所说的句子，就非常容易理解了。“惩忿窒欲、迁善改过”，都是因为诚；诚了之后又怎样呢？就能够“君子乾乾”，哪怕处于非常不利的状况下，也能够无害无咎。“乾之用，其善是；损益之大，莫是过。圣人之旨深哉！”这一句就说，乾卦之中最好、最有利、最善的就是九三爻。这个“是”指代的就是九三爻。“损益之大莫是过。”损、益两卦最大的作用，就是“是”与“过”。我们读这一句的时候，一定要把这个“是”和“过”分开来读，因为这是两个意思。是，代表的是益；过，代表的是损。我们在平常生活中，要把握好损与益，把握好是与过。我们平常做事最在乎的，不外乎就是损益得失；我们对一个事物的认识，看一件事情的变化，也不过是阴阳消长、消息盈虚。我们把握住了损、益二卦的精神，再用乾卦“君子乾乾，不息于诚”的态度去面对一切人与事，那么，我们生而为人，也就不会有什么可遗憾的。所以，“圣人之旨深哉！”圣人之旨，就是《易经》里告诉我们的这些精神。“吉凶悔吝生乎动。噫！吉一而已，动可不慎乎！”《易经》中的每一卦，都逃不出吉、凶、悔、吝这四种结果。我们平常做任何一件事情，也逃不出吉、凶、悔、吝这四种结果。吉就是很好、很吉祥的事情，凶就是很不好、后果很严重的事情。悔和吝，是处在中间状态，虽然还没有达到凶的结果，但是有后悔，因过失而感到后悔。虽然“悔”和“吝”还没有达到“凶”这样的极端结果，但是在心态上已经有这种趋势了。吝就是有耻辱，有名誉上的损害。吉、凶、悔、吝这四种结果，从《易经》的道理来说，是阴阳消长变动而产生的。从我们内心来说，就是一念之动。你念头这么这一动，再付之于行动，就会产生吉、凶、悔、吝这样的结果。我们起一个善的念头，发挥出来后成了行动，就会产生一个结果。有的时候，善念会带来好的结果，有的时候却也未必，所以才有“好心办坏事”的说法。拿这次大地震来说，很多志愿者确实一念之动是善念，但是因为一时冲动跑到地震现场去之后，自己又没有专业的现场救援知识，内心又不冷静。到了现场后才发现自己不仅救不了人，反而给专业的救援队伍添乱，影响了正常的救援工作。说实话，很多跑进灾区的人，自己的心理都有问题，都承受不了，更何况去帮助别人。这就一定有悔了。比如娜姐姐这一次去北川灾区采访，就遇到了一个年轻的基督徒，他自告奋勇要做志愿者，一路上都很兴奋，开车时也不忘下决心要做多少好事。结果一到现场，一看到抬遇难者的遗体，一下子就吓得闭上眼睛了，只是一个劲叫：“我不去！我不去！我不去！”死活也不下车了。他虽然起了这个善心，但是没有真正考虑清楚，就轻举妄动，就产生后悔这样的结果。吝，同样也是如此，比如这次爆得大名的“范跑跑”，你是一个常人，本能怕死跑掉了，这不算太丢人的事，也还说得过去。你跑就跑了嘛，过后想想自己的行为，反省反省就可以了。可是，他还跑到网上去发表文章，替自己的懦夫行为开脱，还美化了自己，反而以社会精英自居，结果招致一片愤怒的骂声。这就是吝，招致了名誉上的耻辱。虽然他钱也没有损失，生命也没有受到伤害，但是产生了吝的结果，为世人所不齿。所以，《易经》的道理很清楚，任何一件事情，完全称得上吉的，只占四分之一，剩下的四分之三都不太好。当然，最不好的就是凶，而悔和吝也都不太好。所以，“吉一而已，动可不慎乎！”所以我们的脑子虽然可以天花乱坠，什么都可以想，但是要付诸行动的时候，确实要慎之又慎。我到书院以后，前前后后有好多人和书院接触，也想搞合作，大家一起来弘扬传统文化。有好多事情，眼看着就可以动手做了，都是因为因缘不足或没有绝对把握而没有做。这个因缘也真是不依人的意志为转移。我们三月里和市工商局合作，正要在他们那里开公益课，结果藏独分子闹起来了，市里通知不准聚会；我们正准备和温江文庙合作，谈得很好很愉快，改建文庙的设计方案都出来了，这下子又遇到地震，所有的领导和部门都去关注抗震救灾，去帮助安置灾民了，没法再来管文化方面的事情了。这些，都是因缘不足造成的。但是，幸好这些事情都还处在谈判的阶段，书院也没有真正行动起来，所以也没有任何损失。但是真要决心下成本、投放精力做事，就要考虑得非常清楚，不要像这次地震中暴露出来的那些人一样，轻举妄动，自取其辱。这一章，最重要的启示就是要慎动。慎动，就是要对损益、吉凶有一个清晰准确的判断。怎样才算判断清楚？怎样才能够判断清楚呢？这就是要“惩忿窒欲”，要把自己内心刚强难化的欲念收拾住，才能看清一个事情的本来面目；然后“迁善改过”，这样就做到了内心的诚。有了诚，才会“利有攸往”，才算把握住了乾卦九三爻的精髓。
（一）案例：经历过两次生意失败的王老板换来的选择厂家真经
王老板在20世纪90年代就进入了经商行业，当时刚到而立之年，高中毕业，敢于闯荡，精力旺盛，倒买倒卖，摆过地摊，也开过门店，做过服装批发、建材销售、食品饮料类产品经销等，曾经一个人单枪匹马干过，也正式注册过公司，最多时也有接近20个人的团队，曾经成功过，也失败过，厂家关门跑路，预付货款和代垫费用打了水漂，令王老板损失惨重，经历了经商以来最大的一次教训。在2011年的时候，王老板成立的正星食品贸易商行主要经营膨化食品、饼干类产品，是河南和山东多家品牌厂家的区域经销商，有当地的“饼干大王”之称，是绝对的经营大户。但受制于这些产品的销售淡旺季影响，王老板一直想进入饮料类产品的销售，这样每年5月-10月就可以增加销量，分摊固定费用。饮料行业品类很大，确实无从下手。王老板的周边经销商朋友也有经销这些产品的，从纯净水、矿泉水、茶饮料、碳酸类可乐、运动饮料、果汁类饮料等，各个品类都是非常成熟的产品，当时市场竞争很激烈，都有大的品牌厂家参与，也都基本形成了稳定的区域经销商结构。如当时娃哈哈在当地就有多个二批商，康师傅茶饮料卖得也很好，也有两个经销商。王老板都一一仔细分析，也找了身边的一些同行了解情况，并走访了下面的零食门店，希望能找到在饮料品类中新的发财机会。既然传统饮料没有参与机会，只能另外重新寻找。恰逢当年3月份全国春季糖酒会在成都召开，这是中国食品界最大的展会，是厂商洽谈的最大线下平台，举办得红红火火。王老板有备而来，考察饮料品类。让王老板惊喜的是发现了一个新的品类，即苏打水，当年有两家参展的饮料小厂家A和B，总体上单品规格少，PET瓶，包装设计也没有特色，但很有卖点，宣传喝苏打水有利于健康，因为苏打水是弱碱性水，含小苏打(碳酸氢钠)，有利于平衡人体的酸性物质，是追求健康人群的首选饮料。这样两家品牌厂家在宾馆搭建的展台人气很足，很多久经沙场的经销商都对此感兴趣，王老板也多方面主动了解。经过两天的考察，经销商都迫不及待，看准了此类产品。王老板经过对比后，参加了A厂家的新品发布会和答谢晚宴。经历过此类招商套路的经销商都非常熟悉接下来的重点事情，那就是抢夺区域经销权，并现场宣布经销商政策，缴纳意向金。热闹的招商现场，热情的厂家人员，刺激的抽奖环节，惊喜的首批订货奖励政策，一切都似乎要将苏打水打造成饮料行业的超级大爆品。王老板顺利地取得了所在县城区域的经销权，缴纳了意向金，总算有所收获。会后厂家将签约经销商和意向经销商拉到了工厂考察参观，新建的厂房和办公大楼，进口的罐装设备，忙碌的生产车间，处处都无不显示出厂家的资本实力，也让王老板彻底认定要跟厂家合作。王老板就这样开始了与A厂家的合作之旅。当时是4月份，正值饮料销售的起步阶段，王老板就与厂家签订了格式合同，紧接着打款发货，第一轮铺货推广。王老板因为有食品行业的经营经验，这些初期的市场推广工作都不在话下，下面的零售网点也陆续铺到位，因为是新品，零售店也都很感兴趣，但按照惯例都是先进货后结款，大量的推广工作还需要经销商和厂家来开展推动。除了县城及乡镇的杂货店、二批商之外，该县城有3家大型超市，都是需要条码费和进场费的，按照行业运作规则，厂家同意经销商可以进入销售，也会给予一定的支持，如缴纳的条码费和进场费、基本的促销物料、促销员费用等。但这些都需要经销商先行垫支，发生的费用由厂家承担，一般要按照厂里的规定执行。王老板在取得厂家的书面同意后，支付了进场费和条码费、促销费等一共2万余元，并申报了一个档期的堆头特价促销活动，派驻了2名试饮促销人员。经过一年的销售，该类产品不温不火，虽然通过广泛的铺货和促销活动，但该产品市场启动较慢，零售店动销并不理想，消费者对该类产品的关注度不高。紧接着到了第二年的3月份，马上进入饮料销售旺季，厂家召开了新一年的订货会和经销商答谢会，启动了更大一轮的进货促销活动和奖励政策，如进货10搭3、一次性打款20万元以上更有大奖等，以激起经销商更大的经营热情和动力，试图更大力度给予经销商启动市场的信心。王老板依据当时产品的市场表现，参与这个促销活动并不积极，但厂家业务人员不断给予王老板压力和诱饵，如参加订货可以尽早安排冲抵费用、申请更多费用支持等，如不参加订货，可能会取消经销资格，代垫的费用也可能无法解决。就这样，王老板在“胡萝卜+大棒”的谈判中打款20万元，幻想着获取更大的收益。产品还在不温不火地销售着，王老板打款20万元的货也陆续发回了几车，王老板也采取了促销方式将货铺到零售网点，给予二批商和零售店更大的进货搭赠奖励。但接下来出现的事情，让王老板感觉到了异常。首先，厂家业务人员答应的前期费用核销问题也一直没有兑现。王老板按照厂里要求准备好票据和凭证快递到厂里，给业务人员打电话沟通，但没有实质性进展，总是找各种借口推脱。但毕竟还在正常合作，王老板又在忙于推广新品，也没太重视这些费用核销。虽然王老板也听说过原来有些厂家不兑现费用的事情，但王老板这次还是愿意相信厂家的实力和信誉。其次，王老板打款未发的货还有一大半，还在不断地按照计划发货，但最近几次厂里都没能按照王老板要求的数量足额发货，问原因，厂里以近期招商形势好，很多新签约的经销商需要优先发货，只能暂时按照比例配发。王老板也认为厂家这样做有道理，理解厂家的这种做法，感觉厂里很有战略意识，制定的相关政策和制度还很人性化，能为经销商群体着想。但随后的事情发展出乎王老板的意料，一直联系的业务人员打电话来说已经办理了辞职手续，以后的业务有新的业务人员管理。而此时向厂里提交的要货计划，一直无法得到发货的具体时间和数量。王老板随即联系了认识的其他经销商，也都反映厂家最近的异常情况，就相约去厂里看下到底发生了什么事情。王老板一行受到了厂里总经理和营销总监的热情接待，厂里看起来一切正常，但核销费用和交货的事情还没有明确的答复，总经理坦言尽快安排人员办理。王老板一行就这样返回市场，继续开展新品的推广工作。可是没到一周，王老板接到了邻县一个经销商的电话，得知该厂家老板由于有其他投资亏损，多笔到期银行贷款无法按期归还，该处厂房及固定资产已经被法院查封了。王老板赶紧飞到厂家，此时大门口已经聚集了多个经销商、供应商、员工，大家都情绪激动，有的人拉起了横幅，有的人在和门口的执勤人员交涉，有的人为讨要工资，有的人为讨要供货款，有的像王老板一样为讨要已经付给厂家未发货的余款及其他市场代垫费用。但持续两天后也没见到高层领导，只有一个办公室人员出面接待，也没有得到明确的处理方案。后来的剧情想必大家也能想象得到，王老板一边着手低价处理大量的库存产品挽回损失，一边加入了堵门、讨债大军。经过快一年的时间，虽然政府介入了后续的清算工作，但王老板也只拿回了未发货的余款，而代垫的费用由于缺少正式签批文件，再加上有些票据无法取得法院界定的正式发票，总体算下来5万多元费用无法兑现。王老板进入饮料行业的经营之旅就以损失草草收场，继续经营着自己的老本行——饼干业务。虽然王老板这次失败了，损失了点钱财是小事，以后还能再赚回来，更重要的是从中学到了很多经验和教训，这是一笔巨大的财富。在后来的经营中，王老板凭借着经营实力和战略眼光取得了当红产品“六个核桃”的经销资格，算是搭上了饮料行业的致富专列。看完王老板的失败经历，同时反观自己的生意，想必大家都有深刻的体会和想法，有的人庆幸自己没有遇到王老板的事情，合作的厂家都是注重长远发展和经销商利益的，但有的经销商可能会遇到王老板的事情，也可能财务上的损失更大。如有的经销商花费10多年时间，辛辛苦苦培育厂家品牌，在当地区域市场从无到有，将市场做得风生水起，见证了厂家一步一步发展壮大，到最后厂家以各种理由过河拆桥，更换新的经销商，给经销商造成了很大的财务损失，伤透了厂商的心，这样的事情太多了。王老板经销的整个过程，也见证了经销商群体的成长，是中国千万经销商中很典型的一员。但过去的总将会过去，生意还是要继续的，如同人生一样，遇到了低谷和困境，但生活还是要继续。作为经销商，能做的就是要吸取教训，在以后的合作中一方面要靠胆略勇气；另一方面也要谨慎，讲究科学的做事方法，遵循行业的发展和事物的本来规律，才能更好地规避风险。
三、客户需求
  
    
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