王老板在20世纪90年代就进入了经商行业，当时刚到而立之年，高中毕业，敢于闯荡，精力旺盛，倒买倒卖，摆过地摊，也开过门店，做过服装批发、建材销售、食品饮料类产品经销等，曾经一个人单枪匹马干过，也正式注册过公司，最多时也有接近20个人的团队，曾经成功过，也失败过，厂家关门跑路，预付货款和代垫费用打了水漂，令王老板损失惨重，经历了经商以来最大的一次教训。

在2011年的时候，王老板成立的正星食品贸易商行主要经营膨化食品、饼干类产品，是河南和山东多家品牌厂家的区域经销商，有当地的“饼干大王”之称，是绝对的经营大户。但受制于这些产品的销售淡旺季影响，王老板一直想进入饮料类产品的销售，这样每年5月-10月就可以增加销量，分摊固定费用。

饮料行业品类很大，确实无从下手。王老板的周边经销商朋友也有经销这些产品的，从纯净水、矿泉水、茶饮料、碳酸类可乐、运动饮料、果汁类饮料等，各个品类都是非常成熟的产品，当时市场竞争很激烈，都有大的品牌厂家参与，也都基本形成了稳定的区域经销商结构。如当时娃哈哈在当地就有多个二批商，康师傅茶饮料卖得也很好，也有两个经销商。王老板都一一仔细分析，也找了身边的一些同行了解情况，并走访了下面的零食门店，希望能找到在饮料品类中新的发财机会。

既然传统饮料没有参与机会，只能另外重新寻找。恰逢当年3月份全国春季糖酒会在成都召开，这是中国食品界最大的展会，是厂商洽谈的最大线下平台，举办得红红火火。王老板有备而来，考察饮料品类。让王老板惊喜的是发现了一个新的品类，即苏打水，当年有两家参展的饮料小厂家A和B，总体上单品规格少，PET瓶，包装设计也没有特色，但很有卖点，宣传喝苏打水有利于健康，因为苏打水是弱碱性水，含小苏打(碳酸氢钠)，有利于平衡人体的酸性物质，是追求健康人群的首选饮料。这样两家品牌厂家在宾馆搭建的展台人气很足，很多久经沙场的经销商都对此感兴趣，王老板也多方面主动了解。

经过两天的考察，经销商都迫不及待，看准了此类产品。王老板经过对比后，参加了A厂家的新品发布会和答谢晚宴。经历过此类招商套路的经销商都非常熟悉接下来的重点事情，那就是抢夺区域经销权，并现场宣布经销商政策，缴纳意向金。热闹的招商现场，热情的厂家人员，刺激的抽奖环节，惊喜的首批订货奖励政策，一切都似乎要将苏打水打造成饮料行业的超级大爆品。王老板顺利地取得了所在县城区域的经销权，缴纳了意向金，总算有所收获。

会后厂家将签约经销商和意向经销商拉到了工厂考察参观，新建的厂房和办公大楼，进口的罐装设备，忙碌的生产车间，处处都无不显示出厂家的资本实力，也让王老板彻底认定要跟厂家合作。王老板就这样开始了与A厂家的合作之旅。当时是4月份，正值饮料销售的起步阶段，王老板就与厂家签订了格式合同，紧接着打款发货，第一轮铺货推广。王老板因为有食品行业的经营经验，这些初期的市场推广工作都不在话下，下面的零售网点也陆续铺到位，因为是新品，零售店也都很感兴趣，但按照惯例都是先进货后结款，大量的推广工作还需要经销商和厂家来开展推动。

除了县城及乡镇的杂货店、二批商之外，该县城有3家大型超市，都是需要条码费和进场费的，按照行业运作规则，厂家同意经销商可以进入销售，也会给予一定的支持，如缴纳的条码费和进场费、基本的促销物料、促销员费用等。但这些都需要经销商先行垫支，发生的费用由厂家承担，一般要按照厂里的规定执行。王老板在取得厂家的书面同意后，支付了进场费和条码费、促销费等一共2万余元，并申报了一个档期的堆头特价促销活动，派驻了2名试饮促销人员。

经过一年的销售，该类产品不温不火，虽然通过广泛的铺货和促销活动，但该产品市场启动较慢，零售店动销并不理想，消费者对该类产品的关注度不高。紧接着到了第二年的3月份，马上进入饮料销售旺季，厂家召开了新一年的订货会和经销商答谢会，启动了更大一轮的进货促销活动和奖励政策，如进货10搭3、一次性打款20万元以上更有大奖等，以激起经销商更大的经营热情和动力，试图更大力度给予经销商启动市场的信心。王老板依据当时产品的市场表现，参与这个促销活动并不积极，但厂家业务人员不断给予王老板压力和诱饵，如参加订货可以尽早安排冲抵费用、申请更多费用支持等，如不参加订货，可能会取消经销资格，代垫的费用也可能无法解决。就这样，王老板在“胡萝卜+大棒”的谈判中打款20万元，幻想着获取更大的收益。

产品还在不温不火地销售着，王老板打款20万元的货也陆续发回了几车，王老板也采取了促销方式将货铺到零售网点，给予二批商和零售店更大的进货搭赠奖励。但接下来出现的事情，让王老板感觉到了异常。

首先，厂家业务人员答应的前期费用核销问题也一直没有兑现。王老板按照厂里要求准备好票据和凭证快递到厂里，给业务人员打电话沟通，但没有实质性进展，总是找各种借口推脱。但毕竟还在正常合作，王老板又在忙于推广新品，也没太重视这些费用核销。虽然王老板也听说过原来有些厂家不兑现费用的事情，但王老板这次还是愿意相信厂家的实力和信誉。

其次，王老板打款未发的货还有一大半，还在不断地按照计划发货，但最近几次厂里都没能按照王老板要求的数量足额发货，问原因，厂里以近期招商形势好，很多新签约的经销商需要优先发货，只能暂时按照比例配发。王老板也认为厂家这样做有道理，理解厂家的这种做法，感觉厂里很有战略意识，制定的相关政策和制度还很人性化，能为经销商群体着想。

但随后的事情发展出乎王老板的意料，一直联系的业务人员打电话来说已经办理了辞职手续，以后的业务有新的业务人员管理。而此时向厂里提交的要货计划，一直无法得到发货的具体时间和数量。

王老板随即联系了认识的其他经销商，也都反映厂家最近的异常情况，就相约去厂里看下到底发生了什么事情。王老板一行受到了厂里总经理和营销总监的热情接待，厂里看起来一切正常，但核销费用和交货的事情还没有明确的答复，总经理坦言尽快安排人员办理。王老板一行就这样返回市场，继续开展新品的推广工作。可是没到一周，王老板接到了邻县一个经销商的电话，得知该厂家老板由于有其他投资亏损，多笔到期银行贷款无法按期归还，该处厂房及固定资产已经被法院查封了。王老板赶紧飞到厂家，此时大门口已经聚集了多个经销商、供应商、员工，大家都情绪激动，有的人拉起了横幅，有的人在和门口的执勤人员交涉，有的人为讨要工资，有的人为讨要供货款，有的像王老板一样为讨要已经付给厂家未发货的余款及其他市场代垫费用。但持续两天后也没见到高层领导，只有一个办公室人员出面接待，也没有得到明确的处理方案。

后来的剧情想必大家也能想象得到，王老板一边着手低价处理大量的库存产品挽回损失，一边加入了堵门、讨债大军。经过快一年的时间，虽然政府介入了后续的清算工作，但王老板也只拿回了未发货的余款，而代垫的费用由于缺少正式签批文件，再加上有些票据无法取得法院界定的正式发票，总体算下来5万多元费用无法兑现。

王老板进入饮料行业的经营之旅就以损失草草收场，继续经营着自己的老本行——饼干业务。虽然王老板这次失败了，损失了点钱财是小事，以后还能再赚回来，更重要的是从中学到了很多经验和教训，这是一笔巨大的财富。在后来的经营中，王老板凭借着经营实力和战略眼光取得了当红产品“六个核桃”的经销资格，算是搭上了饮料行业的致富专列。

看完王老板的失败经历，同时反观自己的生意，想必大家都有深刻的体会和想法，有的人庆幸自己没有遇到王老板的事情，合作的厂家都是注重长远发展和经销商利益的，但有的经销商可能会遇到王老板的事情，也可能财务上的损失更大。如有的经销商花费10多年时间，辛辛苦苦培育厂家品牌，在当地区域市场从无到有，将市场做得风生水起，见证了厂家一步一步发展壮大，到最后厂家以各种理由过河拆桥，更换新的经销商，给经销商造成了很大的财务损失，伤透了厂商的心，这样的事情太多了。

王老板经销的整个过程，也见证了经销商群体的成长，是中国千万经销商中很典型的一员。但过去的总将会过去，生意还是要继续的，如同人生一样，遇到了低谷和困境，但生活还是要继续。作为经销商，能做的就是要吸取教训，在以后的合作中一方面要靠胆略勇气；另一方面也要谨慎，讲究科学的做事方法，遵循行业的发展和事物的本来规律，才能更好地规避风险。