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六、定时间
定时间，即确定股权授予日、有效期、等待期、可行权日及禁售期。股票授予日与获授股权首次可以行权日之间的间隔不得少于1年，并且需要分期行权。股份期权：行权期不得少于2年，行权有效期不得低于3年，有效期内匀速行权。限制性股份：持股人员必须在公司服务满一定年限，满足条件后可以以一定价格转让所持股份，退出持股计划。该期限可以根据持股人员岗位的重要性，以及与公司发展的密切程度区别规定，短期可为3年、5年，长期可为10年或以上。
6. 开好单一会议的“四项基本原则”之四：无会中决策流程不开会
到了会中的决策，最容易出的毛病是什么？议而不决。就像有的会议一样，都开到华灯初上，连扯皮都没有力气了，但该决策的事情还没有个说法。而且，估计这种议而不决的会议，还是同一个主题，还会再开一两次。 怎么办？在会议的决策角色上，可以使用RAPID决策模型。要想决策快，就要明确5种决策角色，先后顺序是：◆R：Reference建议者的角色◆I：Input    参考意见者的角色◆A：Agree    批准者的角色◆D：Decision 决策者的角色◆P：Practice 执行者的角色各位读者可以结合图2-5,思考这5种角色怎样配合发挥作用，以及在你经历的一次会议上，有没有人同时扮演多个角色？ 图2-5会中决策RAPID模型 值得说明一点的是：批准者和决策者有区别吗？有，而且这种区别既非常重要又很微妙。首先，承担批准角色的人对建议拥有否决权，行使否决权会引发他与建议者之间发生争论，促使对方修改建议。其次，如果争执不下，他们就会把这个问题交给手握决策权的人。最后，拥有决策权的人是正式的决策制订者，能打破决策过程的僵局并让组织投入行动。会中决策以后怎么办呢？还是要靠模板来推动行动。有一些企业给出了纠正行动表的模板以及填写示例（如图2-6和图2-7所示）。 图2-6纠正行动表模板 图2-7纠正行动表填写示例 好了，让我们回忆一下欧阳办公室刘静、李标的那些抱怨：“有会议目的吗？”“有关于会议议程的决策吗？”“有会前准备和会中决策的吗？”为了避免“会议目标不明确→会议议程就不清楚→会前准备就不充分→会中决策就议而不决→会议就让人觉得冗长而枯→就逃会和迟到”这个恶性循环，我们要记住“可以不开会的四项基本原则”。
三、提升品牌策略
提升品牌就是提升企业形象，就是要改善和提高影响品牌的各项要素，再加上通过诸多形式的宣传策略，以此来提高品牌知名度和美誉度。提升品牌认知度不是一件容易的事情，既要求量，又要求质，通过求质又求量的策略提升品牌美誉度。
改善执行力建设
数字化业绩改善会的改善策略是科学的，管理团队是改善型管理团队，企业还需要管控改善型管理团队贯彻落实改善策略。这就涉及企业管理的另一个核心难题：执行力！
第二十八章 位尊而无德：这几届齐国老大不行
齐襄公是齐桓公的哥哥、齐僖公的大儿子，叫姜诸儿，宣姜、文姜都是他同父异母的妹妹。诸儿英俊多才，妹妹是当世闻名诸侯国的美女，兄妹们青梅竹马，诸儿与文姜竟然互生情愫，由兄妹变成了恋人。文姜（这个称呼是因为她后来嫁给鲁桓公而得名）是宣姜的妹妹，齐僖公相中的是郑文公的大儿子公子忽，想将文姜许配给忽。没成想公子忽拒绝了这个联姻，还说出一句计入史册的话，解释自己拒绝的理由：齐大非耦。就是说，齐国比郑国大，不合适做我的配偶。这个拒婚理由比较牵强，春秋之世，小国都是愿意与大国联姻以获取保护，春秋时代的“势力均衡格局”，与各国之间的互相联姻有很大关系。后人猜测，公子忽拒婚的真实原因是风闻了诸儿与文姜的不伦之恋。诸儿与文姜的恋情确实成了齐国，也成了诸侯国的一个谈资，齐僖公决定赶紧将文姜嫁出去，就想到了邻居鲁国。鲁桓公当然也听到了传闻，但鲁桓公似乎对文姜的美色更倾心。鲁国大夫公子翚支持鲁桓公娶文姜，还亲自带着聘礼去齐国见了齐僖公夫人，鲁桓公则来到齐鲁交界的瓘邑迎接文姜。这次迎亲，出现了有违周礼的情况，《左传》说：齐侯送姜氏于瓘。非礼也。《周礼》中规定，诸侯之间婚聘，大国嫁小国，派下卿送；小国嫁大国，派上卿送；诸侯嫁天子，所有的卿都要去送。国君，也就是新娘的父亲，是不用去送亲的，可是齐僖公竟然亲自送女儿到边境，这不合礼制，说明齐僖公对这个女儿非常宠爱。回到曲阜完婚，鲁桓公发现诸儿与文姜的绯闻也仅仅是绯闻，文姜还是处子之身。三年后，文姜生长子姬同（因为与桓公是同一天生日，故名同），八年后，齐僖公过世，诸儿即位，是为齐襄公。夏姬在嫁给夏御叔之前，就与哥哥云雨尽欢，还让哥哥“脱阳”（即纵欲过度）而死。文姜与诸儿只是发乎情，出嫁鲁桓公之前并没有发生关系。但鲁桓公以为这就安全，却低估了诸儿与文姜的感情。《东周列国志》模仿“桃之夭夭”给诸儿与文姜编排了一段诗文。诸儿见妹妹要出嫁，吟诗叹息：桃有华，灿灿其霞。当户不折，飘而为苴。吁嗟兮复吁嗟！文姜看了哥哥的诗句，也回和一首：桃有英，烨烨其灵。今兹不折，讵无来春？叮咛兮复叮咛！这两首伪诗，诸儿那首是感叹自己下手晚了，文姜这首是留下再次相见的承诺。鲁桓公十八年（前694年），文姜嫁到鲁国已十五年，诸儿与文姜反而互相思念了起来。齐襄公派人送来国书，邀请妹夫到齐国访问，还特别叮嘱带夫人前往。鲁国大夫申需认为这不合礼制，鲁桓公不听，带文姜去了齐国。到了临淄，齐襄公盛宴招待鲁桓公，桓公喝多了，要回馆驿休息，文姜说想去看看当年的闺房，怀念一下父母，鲁桓公就先行离开。没想到，文姜一夜未归，天亮了，文姜才回到国宾馆。鲁桓公大怒，认为文姜肯定是与哥哥厮混，文姜只是推说是与嫂子连妃在一起。两人争吵不已。文姜把自己与桓公的争吵告诉了哥哥，齐襄公第二天继续宴请鲁桓公，在送鲁桓公上车的时候，指使大力士公子彭生借抱鲁桓公之机，勒断桓公肋骨，桓公当场毙命。《史记》载：齐襄公飨鲁桓公。桓公醉，使公子彭生抱鲁桓公，因命彭生折其肋，桓公死于车。齐襄公为了与妹妹的私情，竟然指使大臣把一国国君杀死在自己国家，色胆包天！桓公的死讯传到鲁国，鲁国朝臣明明知道是齐襄公指使，却又不敢对齐国宣战，就发出国书，要求严惩公子彭生。彭生按辈分是齐襄公的叔叔，诸儿也巴不得就坡下驴，就按照鲁国要求把彭生杀了，然后盛殓桓公，将尸体和彭生的人头一起送回了鲁国。但是，文姜没有护灵柩回国。次年（前693年），文姜儿子姬同即位，是为鲁庄公。庄公上任第一件事，就是去齐国接回母亲。文姜车队走到齐国靠近鲁国的禚地时，文姜给儿子送信，说自己不想回曲阜，要求就住在边界。庄公就在靠近禚地的鲁国边境驻丘修了一座别墅，让文姜居住。自此，诸儿时不时地就到禚地打猎，或者是文姜去禚地，或者是诸儿去驻丘，经常私会。这场相隔十五年，大舅子谋杀妹夫的不乱之恋，终于成了当世春秋诸国都知道的国际丑闻。《诗经》齐风里《敝笱》《载驱》《南山》三首诗，都是讥讽诸儿与文姜。其中，《敝笱》最传神：敝笱在梁，其鱼鲂鳏。齐子归止，其从如云。敝笱在梁，其鱼鲂鱮。齐子归止，其从如雨。敝笱在梁，其鱼唯唯。齐子归止，其从如水。笱，渔网；敝笱，破渔网。敝笱在梁，指破渔网防不住鱼儿。敝笱不是指文姜，而是指鲁桓公防不住文姜偷腥。鱼指齐襄公，齐子指文姜。古代出嫁女儿到夫家叫归，回娘家叫归宁（省亲）。文姜回娘家，不说省亲，却说是归止，是讽刺文姜回到哥哥怀抱，赖着不走。其从如云，指文姜的排场。鱼、云、雨、水的取象，暗示两人不顾乱伦，明目张胆地行鱼水之欢、放纵云雨。这三句诗把鲁桓公、文姜、齐襄公三人关系阐释的生动鲜活。诸儿的闹剧还没有结束。杀了公子彭生，是卸磨杀驴、过河拆桥。这样的老大，谁还敢为他干事？七年过去了，齐襄公派管至父、连称两位大夫去葵丘驻防，防备楚国。葵丘这个地方比较荒凉，出发之前，两人来辞行，问齐襄公何时能换防回到都城。齐襄公当时正在吃甜瓜，就顺口说了一句：等再吃到甜瓜的时候，就换你们回来。两位大夫索性在葵丘也种上甜瓜，盼望着瓜熟了好回家。第二年，葵丘的瓜熟了，齐襄公的换防命令迟迟不见踪影。两人急了，送一筐甜瓜到临淄，让连称的弟弟送给齐襄公，提醒当年甜瓜换防的承诺。齐襄公正在与新面首孟阳调情，哪里还记得换防这回事。连老三提醒齐襄公，他去年答应哥哥瓜熟的时候就换他们回来。齐襄公愣了一下说：我是说瓜熟的时候换防，但我也没有说是哪一年瓜熟啊！连老三把齐襄公这话传给管连二人，两人气炸了，当下越说越气，绝望生歹心：既然不换我们回临淄，我们索性把这个丑闻不断的姜诸儿给换了。齐襄公名声不好，杀了他估计也不会引起众怒。齐僖公只有三个儿子，诸儿即位后，老二公子纠跑去了莒国，老三公子小白跑去了鲁国，诸儿的堂弟公孙无知，在齐僖公时享受公子的待遇，齐襄公即位后把这个待遇取消了，无知因此恨齐襄公。管连二人找到公孙无知，说两人计划杀了诸儿，拉无知入伙。又找到襄公的妃子、连称的堂姐连妃做内应，连妃因为诸儿一会儿与文姜、一会儿与孟阳的事，也对齐襄公积怨。这几股怨恨齐襄公的势力偷偷联结在了一起。当年冬天，齐襄公去姑棼狩猎，只带了几个随从，管连等带兵冲到贝丘，将齐襄公杀了。齐襄公被杀，还被编排了一个故事，说齐襄公在贝丘打猎，出现一头野猪，有人说那只野猪像公子彭生。齐襄公在射死野猪后，莫名其妙地丢了一只鞋。叛军冲到贝丘的时候，齐襄公躲到窗帘的后面，叛军找不到。这时，那只鞋子出现在窗帘下，叛军掀开窗帘，看见齐襄公，于是杀了。有人说这是公子彭生冤魂附身野猪，来向齐襄公报仇。冤魂之说起于公子彭生被齐襄公杀掉时，彭生当着鲁国使者及朝臣的面，愤怒地指斥齐襄公过河拆桥，说自己要变成厉鬼前来索命。弑君者故意编造野猪与鞋子的故事，给弑君找一个借口。其实，齐襄公言而无信才是这次内斗的真实原因。有人将齐襄公之死说成是“甜瓜命案”，很传神。管连扶无知继位，伪造齐僖公遗言，说生前就密令无知继位。管连二人低估了齐国群众的眼力。管至父、连称在齐国名声不好，无知是个浪荡子，与很多大夫都有过节，三个人的名声、人缘都不好。齐襄公因为桃色绯闻不断，名声不好，但齐襄公对国民比较放任，并不苛刻，齐人对诸儿只是嘲笑却不憎恨。管连无知弑君，没有得到齐国大家族的支持。无知继位后，有个叫雍廪的大力士很害怕，他曾经与无知因为斗鸡起了争执，把无知打了一顿。当年齐襄公减少无知的待遇，就是因为无知被打后去齐襄公那里告状，反而被齐襄公责怪玩物丧志，减少了一半俸禄。无知不仅恨齐襄公，更加恨雍廪。无知刚即位，不好意思杀雍廪，雍廪却很害怕，索性先下手为强，借一次宴会，把管至父、连称、无知一块杀了。诸儿、无知之乱结束后，著名的公子小白战胜公子纠，回国继位，伟大的齐桓公、管仲时代开始了。齐襄公之死值得注意的是什么？不怕领导有绯闻，就怕领导不守信。位尊而无信，祸之渐也。孔子曰：人而无信，不知其可。此之谓也。位尊而无信，不好；位尊而缺德，更不好。齐国姜姓国君似乎荷尔蒙都过剩，对私通有特别嗜好。前613年，齐昭公去世，他的儿子公子舍即位，可是不到三个月，就被他叔叔、齐桓公的儿子、齐昭公的兄弟公子商人派人暗杀。公子商人曾拿出家产帮助齐国百姓，还算有些口碑，暗杀侄子后，商人假意请他兄弟公子元即位。公子元哪里不知这是什么意思，赶紧说：哥哥你别为难我。你能让我安安静静做个老百姓，我就知足了。商人于是即位，就是齐懿公。赵盾为商人暗杀公子舍的事，还打算召集同盟国去讨伐齐国，齐懿公向晋国进献很多礼物，讨伐的事就不了了之。齐懿公做了国君，想起以前得罪过他的大夫丙原，当时管仲把争执的土地判给了丙原。齐懿公现在不仅把判给丙原的土地夺了回来，还把管仲后代的封地也收了回来，管仲后代就逃去了楚国去。比较一下与孙叔敖后代的差别，可以得出一个教训：权力获得的财物，失去权力的后代是守不住的。齐懿公还不解恨，把丙原的尸体从坟里刨出来，砍去一条腿。他还问丙原的儿子丙蜀：我这样惩罚你的父亲，你恨不恨我？丙蜀说：我父亲没有在活着的时候受到惩罚，已经是幸运了。现在砍了死人的骨头，我怎么能怨恨主公呢？齐懿公一高兴，把夺来的土地又赏给了丙蜀，还留在了身边。齐懿公听说大夫阎职的夫人美貌，就召她进宫，一看果然漂亮，就留在宫里，让阎职再娶一个。阎职没辙，没说什么，齐懿公也当阎职是忠臣，留在身边。前609年，齐懿公到一个叫申的竹林温泉避暑，带着宫女和丙蜀、阎职。天气炎热，齐懿公喝了酒，就在竹林里休息，丙、阎两人到池子里洗澡。洗着洗着打起水仗，丙原拿起一根竹竿打了阎职，阎职辱骂丙蜀。丙蜀就说：老婆被别人抢走都不发火，我跟你闹着玩，你却生这么大的气？阎职反唇相讥：自己爹被人从坟里挖出来受刑，你也没吱声，我老婆的事还算事吗？两人说出伤心事，顿时流泪不止，哭完了，两人对视，凶光一闪，决定杀了齐懿公报仇。齐懿公睡得正香，两人让宫女去准备热水，支开所有人，一个人抓手，一个人掐脖子，齐懿公刚睁开眼，头就被砍了下来。两人把齐懿公头扔到水池里，尸体扔到竹林深处，然后跑回城里，大吃一顿，带上家小财物，慢慢腾腾走出南门。家里人害怕，催他俩跑快一点，丙蜀说：这个坏蛋死了，高兴的人多呢，有什么可怕的？还真没人来追他俩。齐国卿士大夫中恨齐懿公杀公子舍的人很多，于是立了公子元做国君，即齐惠公。暗杀、刑尸、夺妻，干了这些缺德事的齐懿公就这样一命呜呼。杀掉一个齐国这样大国的国君，竟然也能如此从容，齐国的衰败也就可想而知了！公元前548年，齐国又发生一起私通血案：崔抒弑其君。当年董狐写“赵盾弑其君”，赵盾还不是直接凶手，也没有问罪董狐。现在崔抒是明火执仗地杀了齐（后）庄公，齐国太史写了“崔杼弑其君”这句话，崔抒就把太史杀了。太史的二弟弟继续这样写，崔抒又杀了他，太史三弟弟还是这样写，崔抒下不去手，只得作罢。这时，一个叫南史氏的史官抱着竹简来到朝廷，打算继续齐太史兄弟的写法，听到崔抒弑其君被记入史册了，就回去了。这是一段著名的公案，体现古代史官的气节。崔抒是齐国的权臣，可是与赵盾相比要残暴很多。崔抒杀的齐庄公叫公子光，是崔抒掌权后迎回来的国君。崔抒娶了一个寡妇叫棠姜，是崔抒的家臣东郭偃的姐姐、齐国棠公的老婆。棠公死时，崔抒去吊唁，发现棠姜很美，就让东郭偃为自己娶回来。东郭偃劝崔抒：男女辩姓。也就是同姓不婚，我们两家都姓姜，这样不好。崔抒就找人占筮，得到困卦转到大过卦，史官说这是吉利。陈文子（名须无，公子完的后代）却说：这个卦象是凶兆，显示的是被石头困住，蹲在荆棘丛中，进了屋子却看不到妻子，意味着不得善终，不能娶。崔抒说：这些凶兆已经在棠公身上了，跟我无关。于是娶了棠姜。齐庄公与崔抒关系很密切，两人经常往来，庄公竟然与棠姜发生了关系，私通了，庄公就经常到崔抒家里与棠姜厮混。不仅如此，庄公还从崔抒家里把崔抒的帽子拿出来送人，庄公的太监说这样不好。庄公说：我拿他帽子送人，那是他的荣幸。真不知道庄公是怎么想的，可是崔抒却下决心要动手，连鲁国大夫都知道崔抒的意图。当年春天，崔抒率军讨伐鲁国，鲁国想找晋国帮助，鲁国大夫孟公绰说：崔抒要干大事（杀庄公），想讨好齐国国民，不会真心攻打我国，会很快回去的（崔子将有大志，不在病我，必速归，何患焉！其来也不寇），果然，齐军无功而返。当年夏五月，庄公在北郭招待来访的莒国国君，崔抒借口生病不去参加。庄公就去崔抒家里探病，实际是想与棠姜厮混。棠姜进入内室，与崔抒从侧门跑了出去，庄公的侍人贾举拦住庄公的卫士不让进去，庄公在里面竟然拍着房柱唱歌、召唤棠姜——真是够荒唐。此时埋伏在崔抒家里的甲士一涌而出，把庄公包围了起来。戏剧性的一幕出现了：公登台而请解，不许；请盟，不许；请自杀于庙，不许。庄公要求甲士不要杀他，甲士不许；请求发誓，也不许；请求让自己在太庙里自杀，还是不许。甲士们说：我们只知道奉命来抓淫乱的奸人，不知还有其他命令。庄公站在高台上想翻墙逃跑，被射中大腿，坠落下来，被杀了。贾举等内侍也被杀了——贾举曾经被庄公鞭笞过，怀恨在心，这次是做了崔抒的内应，可是也被崔抒杀了。这个崔抒够狠！此时又发生一件奇葩的事情。晏婴站在崔氏家门外，他的随从问：您是打算去与国君一起死吗？晏婴说：难道只有他一个人是我的国君吗？为什么要为他死？又问：那是要逃跑吗？晏婴说：他的死又不是我的过错，我为什么要逃跑？又问：那我们回去吗？晏婴说：国君都死了，还能回到哪里去呢？不救、不逃、不回的晏婴说了如下的一大段话：作为百姓的君主，难道能凌驾民众之上吗？是让他来主持国政的。做臣子的，难道是为了俸禄吗？是为国家做事的。国君要是为国家死，为国家逃亡，做臣子的就应该跟着他死，随他逃亡。如果是因为自己的私情被杀死，因为私情逃亡，不是他最亲近的人，谁需要跟着他一起呢？况且正是得到他信任的人杀了他，我为什么要为他去死或者逃跑呢？但是，我又能回到哪里呢？等到崔抒的甲士杀了庄公，打开大门，晏婴就进入府内，抱住庄公的大腿嚎啕大哭，哭完，顿了三次脚（意思是三拜），就走出去了。有人把晏婴的举动报告给崔抒，说一定要杀了晏婴。崔抒说：晏婴民望很高，我不杀他，国民会感谢我。齐庄公的死，恐怕任何人都不会同情。崔抒的罪过不是杀了庄公，而是不应该杀齐太史兄弟。崔抒于是立庄公的弟弟为君，是为齐景公，与庆封共掌齐国。私通、杀戮还没有结束。不久，崔杼家里也闹起废长立庶的事情，庆封帮助崔杼的嫡子崔成和崔疆刺死想废长立幼的家臣东郭偃和棠无咎，崔杼不知是庆封在暗中让崔家自相残杀，反而去找庆封帮忙。庆封佯装不知，答应出兵帮崔抒平定崔成之乱。庆封派家臣卢蒲蔽斩杀了崔氏的妻妾儿子全家，所有车马服器搜取无遗，还放火烧毁崔家的门户房屋，然后带回崔成与崔疆的首级。到了家毁人亡的时候，崔杼才明白是被庆封灭了门，回家后自缢而死。庆封独裁齐国后，竟然与家臣卢蒲嫳的妻子私通，还带着自己的家室住到卢蒲嫳家里，玩起两家妻妾共用。前545年，卢蒲嫳等杀了庆封的儿子庆舍，庆封跑到吴国，在朱方封了块地住下。前538年，楚国讨伐吴国，攻下朱方，庆封聚集在此的族人全部被杀，不是毁家，而是被灭了族。齐庄公、崔抒、庆封，这三个人都死在私通、乱搞男女关系上，齐国的国君、大夫、家臣还真是都够奇葩，毫不吸取教训，前赴后继干这些缺德的事情。位尊者与下属的妻子私通，到了堂而皇之的地步，怎能不身死族灭？尊者不自重，自启祸端。
第三节给你的品牌讲一个故事
这里说的讲故事，跟前面的创业故事是不一样的。创业故事适合在投融资场合，适合面对政府部门领导的时候讲，适合面对合作伙伴的时候讲。这里说的“品牌故事”，就是给你的品牌创造一个故事，让你的品牌变得有血有肉，让消费者购买的时候、体验的时候，可以产生心与心的交流，可以产生共鸣。为农产品品牌讲一个故事，近几年最成功的就是“励志橙”。
第一节转型的结果评价
从企业家的角度，转型最希望看到的就是直接效益的提升。作为顾问，我经常被企业高管挑战“做了这个转型，能否看到直接经营效益的变化？”这样的问题，估计这是很多顾问很难直面的“送命题”。从转型的咨询项目的成果看，项目成果本身与经营业绩很难有直接关系，不做转型，公司业绩也可能会继续增长，互联网时代有句话叫“在风口上猪都能飞起来”，业绩增减有很多影响因素，包括市场机遇、行业赛道、对手竞争、员工能力等，但提升管理背后的目的又是提升企业经营效益，如何衡量转型本身的工作是否达到目标效果，成为衡量转型并推动新一轮转型发展的关键。看待企业经营业绩，要看其本质，是夯实基础管理获得的？还是市场风口获得的？是短期的结果，还是长期的趋势，这是一个清醒的企业高层应该具备的判断。难以衡量数字化转型变革及其项目给企业带来的直接经营绩效，并不等于就没有成效。企业按照咨询成果进行组织、流程的调整和信息系统固化与推广后，应该留半年到一年的经营运营期，通过经营绩效的变化，合理判断与评价转型的成效。我将转型成效的评估，分为经营成效指标评估和经营效率指标评估两个方面。1）经营成效指标评估经营成效指标侧重对经营的直接成果进行衡量，例如合同数量、销售额、用户规模、毛利率、白点客户突破数量，以及销售费用、库存周转率等。这些指标代表企业经营成效的改善提升。但企业经营成效受很多外部不可控的因素影响，导致指标结果无法评价与判断转型成效，因此，在经营成效指标上，又可以进一步细分为“受外部影响强的指标”和“受外部影响弱的指标”两种，受外部影响弱的指标包括对转型成效的评价，应该将两种指标结合起来看。仍然以销售体系转型为例，不能是简单的看销售合同或利润是否增加来判断转型的成效，而应该是在消除市场行情、竞争格局等“风“的因素后，从经营的细节上去看转型对经营绩效的影响，例如商机是否更多了，赢单结构更合理了、销售过程资源到位更快了、合同条款风险更小了等来判断管理体系优化后的成效。应该相信，车改装好了，一定能开起来更稳、开得更远。在销售管理体系转型中，通常业务管理的优化，会涉及到客户分级策略及新客户开发模式的优化，通过建立与企业战略中业务设计相匹配的客户分级模型，基于不同目标客户等级定义客户策略，再对不同等级的客户分级投入销售、研发、制造等资源，使企业有限资源最大化的应用在大客户和优质客户上，从而提升目标客户的满意度和复购率，最终降低销售成本提升销售额。基于客户分级策略及新客户开发模式的转型优化，如果直接用销售额的提升来评价效果，显然很难评价，毕竟销售额的提升，与外部市场环境等有很大关联。因此，在具体转型实践中，我将这个转型衡量指标拆解为如下三个指标，以尽可能衡量通过客户分级策略及新客户开发模式的优化转型后，销售业务体现的变化。​ 客户结构优化：销售额排名前20%的客户，在总销售额中的占比扩大，这个占比，能体现转型后，企业销售的行为和资源向目前客户倾斜汇聚后产生的效果。​ 销售费用占比：销售费用在销售额中的占比下降，也因为销售的客户更加聚焦，新拓展的客户减少，同等的销售额下，销售费用应该逐步降低。​ 客户复购率占比：复购的销售额在总销售额中的占比扩大，也是因为客户的聚焦，对客户资源更大的投入，获得更高的客户满意度后，客户复购率稳步增加，这样将导致销售费用占比进一步降低。上述指标可以在转型前进行统计，待完成并推广运行半年做一次数据统计，一年再做一次统计，以对比衡量转型后客户的聚焦效果。此外也需要对照转型前期的管理诊断分析，复盘管理上是否消除了原有的问题、瓶颈、堵点，是否模式更加清晰、流程更加贯通、管理更加透明、效率更加高效；特别是数字化转型后通过信息技术固化和赋能，管理上是否能更加实时、全面、准确的掌握信息，信息的分析与展现是否能帮助管理者进行更好的判断与决策。2）经营效率指标评估转型对经营管理的日常工作效率的提升也是非常关键的成效。经营效率指标最典型的是业务处理时间降低，从客户角度体现在反馈与响应速度的提升，从内部角度体现在因为流程贯通和数字化的信息共享带来的处理效率提升，特别是通过移动技术带来的时间与空间突破对业务效率的提升。经营管理效率提升体现在相应的人工成本降低情况，包含人力资源、财务、采购、销售、行政管理等方面，都可以进一步提高人效，或在同样人员数量上有可能提高业务处理量或降低加班程度和加班费用。经营管理效率提升还体现在公司核心业务过程的提效，例如新产品的研发是否周期缩短，或虽然没有缩短，但设计变更更少、测试次数更多更充分，而不是“带病投产”等，都是转型效率提升的体现。效率提升可以通过两个方面来评估，一方面是通过信息系统进行通过某一个流程或单据流转处理端到端完成后的时间，并与没有转型前做对比。另一个方面通过调研来了解使用者或客户的直接感受，看看业务运营者是否“更轻松”或“加班更少”，或公司高层是否能感受到获取经营数据是否更快捷、信息掌握更完整，以及客户的满意度是否提升，这些都是衡量转型效率的手段。此外，企业规范与风险防范，也应该是企业转型成效的一种形式，特别是在集团企业，将分散采购的模式，转型为建立总部集中的采购中心模式，在转型初期，由于采购的整合和规模还没有形成，而从下到上提采购申请、从上到下发采购合同的方式，与传统分散采购在整体上的采购效率降低，而且成本还没有明显的下降，但采购的合规性和风险防范得到极大的加强，随着数字技术的应用，上下沟通效率的提升，以及集中采购的成本优势、质量稳定的优势逐步释放，这也是转型的成效。
没有找到好的想法时，乱动就是亏损
2015年夏天，深圳TMT新媒体产业园，一个创业项目路演活动正在紧张地进行着。活动的规格很高，项目来源于国内知名的科技创业媒体——36氪[1]。这家刚刚获得了阿里巴巴集团战略投资的科技媒体公司，新增了“创业孵化平台”业务，发展势头正猛。因此，路演活动吸引了很多风险投资领域的知名公司参与。作为项目评委嘉宾之一，我应邀出席这次投融资对接的项目路演活动。主办方要求我从商业模式的角度，给创业项目打分，为投资人提供参考意见。单个项目的路演时间很短，只有15分钟。为此，在会议开始之前，36氪提供了关于那天参加路演的项目资料，希望我可以事先浏览一下。我注意到一个很有意思的创业项目介绍：两位90后的联合创始人，希望可以用一款他们自己设计和研发的APP，为大城市白领父母们提供“接送、看护孩子”的服务。我是数据控，从创业者提供的资料当中来看，他们做了详尽的市场数据分析，证明这个项目的市场前景很大。同时，因为本身是一个10岁小女孩儿的父亲，繁忙的工作和接送女儿上下学之间的矛盾，是像我这样的家长们非常头疼的“痛点”。如果这个项目靠谱，那么，一定有很多人下载和使用这款APP，成为他们的忠实客户。从表面上看起来，这个创业主张或许是一个好想法：原因是项目规划满足了目标市场人群的刚需。但是不是做到这些，就可以成功呢？它算不算一个可以让创业者和投资人“发大财”的机会呢？事实上，“一个好想法”和具有可执行性的商机之间，往往有一条“波浪宽”的大河。创业者如果过不了这条河，那这个想法就仅仅是一个想法而已，不能商业化；如果创业者已经想清楚了如何“过河”，或者，他们能够让投资人相信团队有“过河的能力”，那这将是一个非常好的创业项目。对于这个“接送、看护孩子”的项目，我只有两个问题，只要该项目的创业者能给出正确的回答，我会立即把他们推荐给投资人：第一，如何预防别有用心的人，成为提供接送和看护孩子的服务人员？第二，如果出现了意外，谁来负责任，怎么负起责任来？遗憾的是，在路演时，这个创业团队并没有人能够回答这两个问题。更让大家担忧的是，他们好像根本就没有思考过这两个问题当中任何一个。最后，我问他们，创始人团队当中，哪一位现在已经身为父母了？对方CEO回答说：没有。他们是90后，还没有要孩子，要以事业为重。当时，他们已经在这个项目上，花掉了创始人一起凑出的120万元创业资金，希望公司能够有新的投资人关注。但在那一天的活动中，对这两个“实质问题”的疏忽，使他们没能达到自己的目的。其实，这两个问题是有“正确答案”的。令人惋惜的是，创业者在一开始策划项目时，并没有意识到项目的缺陷。并且，他们本来有机会将问题抛回来，向在座的人询问答案，却因为“要确保自己的构思是完美的”，而放弃了这次学习机会。因此，从他们的身上，投资人没有看到“过河”的能力，以及未来可以“过河”的潜力。大家在沉默中，放弃了这一本来可以很有前景的创业项目。这个团队，在花掉了120万元宝贵的创业资金后，仍没有能够全面地考虑问题，实在让人唏嘘不已。他们太过于专注如何解决问题，但从没想过问题本身可能就是问题。项目运营的实际状况早已向他们暗示了问题所在：这款APP开发出来之后，用户寥寥无几。他们此次融资的目的，是希望可以获得做市场推广的资金。很明显，创始人把没有用户的原因，归结于“没有钱做推广”。但稍经思考，读者就会发现，事实却并非如此。没有任何父母会把自己的孩子交给无法回答上述两个问题的公司来照看，这才是缺乏用户的关键。祝他们在未来能够尽快找到问题的所在，更快地成长。通过讲述这个案例，我想告诫创业者：一个好的创业想法，不是因为仅仅符合了某种“刚需”就可以立即付诸执行的。符合刚需，是好项目的必要条件，但并不充分。除了满足刚需之外，创业者们还需要仔细考虑，落实这个商业计划，会遇到什么困难？以及如何解决这些潜在的困难？把这些问题想清楚之后，再开始行动，才会大大增加胜算。因此，我们建议本书的读者：不管你是想要引领一次变革，还是想要开创一个公司，在没有找到真正的好想法之前，先不要轻举妄动。否则，就会因为过早地消耗掉得来不易的资源，而草草以失败收场。另外，你可能需要深刻地意识到，并不是每一次失败，都有东山再起的机会的。那么，究竟一个好想法，要具备什么条件呢？
五、高客单产品线上转化与私域运营
（一）高客单产品转化常见问题线索分配不合理：将线索平均分配给销售，未考虑销售转化能力差异，导致优质线索浪费，部分销售对线索重视度不足（如不了解短视频获客成本，忽视线索价值）；客户标签缺失：未及时对线索打标签，无法精准识别客户需求（如定制化需求、行业解决方案需求），错失深度合作机会；跟进方式单一：销售仅反复询问“是否采购”，缺乏互动与价值传递，导致客户流失。（二）转化优化解决方案部门整合与绩效绑定：将获客部门与销售部门合并为统一营销部门，绩效与整体业绩（获客量+转化率+成交额）挂钩，而非单独考核获客或转化，提升团队协作效率；线索动态分配：初期可平均分配线索，后期根据销售转化数据调整，转化能力强的销售优先获取更多线索，转化差的销售暂停线索分配，倒逼销售提升能力；多样化营销活动：通过“造节”或借势节日（如女神节、企业十周年、老板生日），举办产品发布会、优惠回馈等活动，避免单一“催单”式跟进。例如推出“工业双11采购优惠”“周年庆定制方案折扣”，增强客户粘性，提升转化意愿。（三）私域运营核心要点客户分层维护：根据客户需求、采购规模、合作阶段进行分层，如将客户分为“潜在客户”“意向客户”“已成交客户”“复购客户”，针对不同层级推送对应内容（如潜在客户推送案例、意向客户推送方案、已成交客户推送售后保障）；长期价值传递：不将客户视为“订单工具”，定期分享行业资讯、产品升级动态、技术解决方案等，如为精密仪器客户分享“设备维护技巧”，为医疗器械客户分享“行业政策解读”，建立长期信任关系；复购与转介绍激励：针对已成交客户，推出“老客户复购折扣”“转介绍返佣”政策，如介绍新客户成交可获得一定比例现金奖励或免费服务，借助私域实现客户裂变。
“不在其位不谋其政”
 “不在其位不谋其政”纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。 “不在其位不谋其政”是描述中国官场的一句话，说的是一个官场的人的立场、态度、看法、说法随着他们的官位的变化而变化。仔细想想，其实在企业里也是如此，做咨询好像也有这个特点。专家总结的经验再多，新顾问如果没有经过尝试，是没有感觉的，也是很难参考专家经验的。要让某人拥有某方面的经验，最好的办法是把他/她放到那个位子上去。比如，如果我们希望某人掌握项目管理的经验、要从项目整体的角度去考虑问题，最直接的办法是不管三七二十一，让他/她去亲自负责一个项目。古人云：纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。俗语说：不养儿不知父母恩，不当家不知柴米贵。客户讲：责任的承担就等于能力的提高。
附件：关于“H市交通投资集团文化建设”的问卷调查
1.你的性别？A.男B.女2.你的年龄？A.25岁及以下B.26~35岁C.36-45岁D.46-55岁E.56岁及以上3.你的最高学历？A.研究生及以上B.专科C.本科D.高中E.中专初中及以下4.你的政治面貌？A.中共党员（含预备）B.民主党派人士C.共青团员群众5.你的岗位类型？A.收费站岗位B.路政执法岗位C.工勤岗位D.养护岗位E.专业技术岗F.管理岗位G.领导岗位6.你在公路系统的工作年限？A.1年以下B.1~5年C.5~10年D.11~15年E.15年以上7.你的平均月收入？A.1000元及以下B.1001~2000元C.2001~3000元D.3000元以上8.与以前相比，你觉得“公路人”的地位变化情况是什么？A.地位下降了B.地位逐渐提高C.没变化D.不好说9.你如何看待现在的工作岗位？A.很满意B.比较满意C.还可以D.不太满意E.不满意10.你对本单位当前工作环境的总体评价是什么？A.非常满意B.比较满意C.一般D.不满意11.你觉得需要改进的方面有哪些？12.你与同事的关系如何？A.很融洽B.比较融洽C.一般D.比较冷淡E.很冷淡13.总的来说，你认为在本单位进行文化建设对你个人的职业发展有何影响？A.很有帮助B.比较有帮助C.帮助不大D.不好说14.你对开展公路文化建设是什么态度？A.坚决支持B.支持中立C.不支持D.很不支持E.说不清楚F.拒答15.你一般通过什么方式和途径了解单位倡导的精神或理念（可多选）？A.领导讲话B.单位内刊C.单位内部网站D.宣传板报E.文化手册F.各种会议和文件职工手册G.其他（请注明）16.你认为本单位在今后公路文化建设中还需要加强哪方面工作？A.增加活动场所、设施，加强基础设施建设B.增加文化活动的经费与投入C.大力培养职工文艺活动骨干和队伍建设D.丰富文化活动内容和形式，提升职工的参与兴趣和积极性E.制定完善的文化管理体系，形成制度化文化活动建设体系F.其他（请注明）17.你对加强公路文化建设还有哪些意见或建议？（可写在背面）
一、把握有效安排工作的八个要点
要点一，工作安排前充分准备。上级安排工作时，要向下属明确安排工作的三个要素，即安排此项工作的目的、此项工作要达到的结果，以及该项工作完成的时间期限。让接受任务的下属明白这三个要素，就不至于出现张凯布置了工作，而张小龙不清楚自己需要怎么做的问题。要点二，工作安排要激发下属的能动性。“有钱难买我乐意”，让下属发挥积极性和创造性，主动去干工作，是工作实现良好效果的前提。上级在给下属安排工作时，要清晰地告知下属完成此项工作能给其带来的好处，比如，工作技能和经验的提升、职务上的升迁、相关物质奖励与荣誉等，以激发起其工作的意愿。小提示：只有事与己相关，才能实现把“让我干”变为“我要干”。要点三，工作安排时，要使用平等的口吻和礼貌的用语。在安排工作时，上级用平等的口吻和礼貌的用语对下属进行工作安排，一方面利于在工作安排时双方互动交流，就工作的细节进行充分探讨；另一方面可以让下属感觉到被尊重和认可，利于激发其意愿。事实证明，用平等的口吻和礼貌的用语来进行工作安排，比采取命令式或者强制性的方式安排工作，工作达成的效果更好。要点四，安排工作时，要确认下属能够完全理解。案例中，王凯的工作安排和张小龙达成的工作结果之所以会出现大的偏差，主要原因在于下属没有完全理解上级安排的工作内容。因此，在给下属安排工作时，上级需要反复和下属就工作内容进行确认，确保下属真正理解工作的具体内容和相关要求。比如，上级可以向下属询问，这项工作的具体内容是……其具体的要求是……,具体完成时间是……你明白吗？要点五，安排工作时，要告诉下属自己能够为他提供什么样的帮助。给下属安排工作，作为上级需要给下属提供必要的帮助，并且明确自己能够提供什么样的帮助使下属能达成工作的目标，以便下属在进行工作时清楚自己可以向其上级寻求什么样的帮助。要点六，安排工作时，要给予下属相应的授权。责和权的对等是高效完成工作的必要保证。在给下属安排工作时，上级一定要给下属予以相应的工作授权，让下属知道在工作中有哪些权利是可以不需要请示就可以做决定的，从而更顺利和高效地开展工作。要点七，安排工作时要让下属多提出疑问。在给下属安排工作时，要鼓励下属多问几个为什么，消除下属心中的疑问，让下属明白工作安排的原因、目的和具体的要求。小提示：工作安排不仅要让下属知其然，还要让下属知其所以然。要点八，安排工作时，要了解下属的具体工作计划。好的结果需要有好的过程来保证。在确定下属真正理解了工作的具体要求和相关内容后，上级还需要了解下属开展工作的计划，从中了解其对工作开展的合理性和达成目标的可能性，并对工作计划的可行性进行评判，保证下属可以按计划实施，按要求达成工作结果。小提示：好的结果一定需要好的过程，好的工作计划是好结果的前提。
  
    
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