热门：快消品零售营销老板
推荐序1
这是一本非常实战的书和君咨询集团副总裁蔡萌我的同事丁昀的新书《零售：把客流变成购买力》就要出版了，邀请我来作序。我虽然在管理咨询行业已经浸染多年，但在零售业还是一个十足的外行，心情很忐忑，但盛情难却，只能勉为其难了。伴随我国经济的快速增长，零售业这一古老而传统的行业在我国也经历了突飞猛进式的发展。在短短20几年的时间，走过了西方零售企业近百年的发展道路。在这一过程中，西方零售业管理技术、管理经验大量引入，为中国本土零售业的发展提供了很大的推动力。然而，随着零售业竞争日趋加剧，“跑马圈地”的时代已经宣告结束，简单复制的发展方式已经很难支撑企业进一步的发展。时代要求零售业的从业者站在全新的视角，深入探究商业企业的核心价值，反思零售的本质所在。这本书从营销的角度出发，从消费者的视角，试图告诉我们的商业零售企业该如何通过体验营销来实现将客流、人流变成真正有商业价值和实际购买意愿及消费能力的消费者流。它从商业零售的百货、超市、便利店、购物中心、区域零售企业等各种业态，去研究它们的现状及各自面临的问题和挑战，又从商业零售各细分行业的角度去研究和把握其业态演变趋势，发现未来发展机会，通过最佳实践的分析研究来引导商业企业的转型与升级。这是一本非常实战的书，许多经验与实践非常实用，是商业零售企业中高层，特别是高层管理者的操作手册和行动指南，不仅仅有利于帮助企业领导者把握趋势与机会，完成对商业企业未来发展的系统思考和顶层设计，还可以作为商业零售企业家在现实经营中遇到问题需要解决时的参考书。本书作者丁昀，是和君商学院第一届优秀学子，毕业后一直在和君咨询从事管理咨询与投资银行业务，是一个有底蕴、有梦想、有担当、愿坚持的年轻人。他带领着一个专注于商业零售行业咨询服务的专业化团队，给国内最有影响力和代表性的商业零售企业提供过战略、组织、人力资源及企业文化等各方面的管理咨询、投资银行和商学培训等综合服务，客户满意度极高，且均有连续的续单，成为真正意义上的战略合作伙伴。他和他的团队在给商业零售企业提供服务的同时有着全球视野，能够结合宏观大势并具有产业高度。他对商业零售行业有非常深刻的认识与了解，有系统的研究与思考，有着非常独特的见地，对国内外商业零售标杆企业也有很深入的调研和研究。他的这本书同他做的咨询项目一样：从行业中来，到行业中去；从实践中来，到实践中去；从客户中来，到企业中去，非常真实、务实，贴近市场和消费者，实战性强，可操作性强。这本书中也一定有着一些不成熟的观点或这样那样的不到位，甚至是错误的地方，但我相信读者们一定会以非常宽容的态度，给他们指正和批评，目的是完善和帮助他们成长。我相信，在中国梦逐渐实现的伟大进程中，在广大人民群众不断增长和升级的消费服务需求中，丁昀和他的团队一定有着更加广阔的空间施展才华，他们年轻的团队潜力无限，创新空间无限，前景无限。最后，祝福中国，祝福中国的商业企业，祝福零售企业家们，也祝福推动零售行业发展为企业和企业家服务的机构和咨询师们！2013年9月1日于北京
5.令调味品企业挖掘出真正具有前景的商业机会
尽管笔者不认同中国企业的机会主义倾向，但并不否定机会对于企业的重要性。恰恰相反，笔者认为正是为了更有效地挖掘出有价值的商业机会，企业才更需要对战略进行设计和规划。国内调味品企业传统的做法是跟随市场上短期的机会，而战略能够帮助调味品企业实现的则是把握住未来长远的商业机会。不少调味品企业在进入某个业务领域或者开发某个新产品的时候，都没有制定精准的战略，这就造成一个非常普遍的现象：往往都已经开始行动了，或者投资建厂，或者引进设备，然后才发现这个业务领域或新产品的市场存在很大的问题。这个时候想要收手就非常纠结了，放弃吧，已经投入的资金就成了“竹篮打水一场空”；而不放弃吧，继续做下去又很难看到希望，或者还要坚持很长时间才有可能成功。其实，很多时候这种状况完全可以避免，要判断一个业务领域是否具有商业机会，完全可以通过系统的战略规划来判断，进入何种业务领域、针对哪些目标顾客、提供何种产品、产生何种价值，这些本来就是战略要解决的问题。只要调味品企业能够系统地规划战略，谋定而后动，把事情做对，就能确保机会是真正具有价值的，并且能够通过商业化得以实现。
9.2.7并购谈判要点七：成交才是目的
成交才是并购谈判的目的，千万不能忘记初心。并购的本质是交易，只有双方完成了交易，才可能实现双方的目的，实现价值。如果让笔者继续说并购谈判的要点，可以说上十几条、几十条，甚至上百条，我们可以专门为谈判技巧出一本厚厚的书。但是如果只记住了技巧，就忘记了并购谈判的初心是什么——是成交！所有的谈判都应该围绕“成交”这个目的展开。貌似完美的交易，会因为董事会的某一位董事坚决反对而前功尽弃，所有人的努力都会灰飞烟灭，经营部门、投资部门、审计师、律师，上百万元的花费，一年的辛苦谈判，最后都会死在一个董事5分钟的发言里面；一项几亿元的交易，最后会因为几百万元的价格差异而不欢而散、分道扬镳……诸如此类，越是接近交易结束，变数就会越大，每笔交易都有一千种“死法”。作为并购顾问，许多时候你真的不知道下一个交易是否能够成功。如何能够实现成交呢？除了靠运气，有没有其他办法？笔者告诉各位，是有的。（1）制胜唯诚，只有诚实永远是最佳的策略。在整个交易过程中，诚实是首要的原则。技巧可以充分使用，但是不能让对方认为我们是不诚实的，任何信息都会有方法被验证，如果只是夸夸其谈，实际上对交易帮助不大，则言多必失。一旦出现虚假陈述，给对方不诚实的印象，会毁掉对方的交易意愿，从而让成交无望。（2）换位思考。一旦发现了好的交易对方，此时若没有更佳的可选择空间，我们就需要深入了解对方的诉求和真实需求。如果与己方是匹配的，就要为成交做出最大的努力。有时自己在交易对方的立场上想问题，一切就会迎刃而解。（3）抱着一定要达成交易的决心去行动。这样的决心不是放弃我们的原则和风控，而是在坚持原则与风控的基础上努力实现成交的目标。
三、住宅地产案名创意的7大策略
为方便读者结合实际场景进行创作，进一步细分住宅地产案名创意的7大策略（见表4-1），可根据各自项目的优势或卖点侧重参考。表4-1住宅类地产7大命名实战策略参考表创意源泉命名策略主要策略背景参考案名产品硬件素质凸显产品本身亮点在户型设计、高科技建筑运用、园林规划等方面有明显优势或重要创新未来城、千千树、城市魔方、智立方产品软件素质依托母品牌或自身成功项目开发商品牌成熟度高历史项目在当地有良好的口碑奥林匹克花园系列、万科·17英里地段先天禀赋强调自然生态优势项目离城市中心较远的别墅类产品，或项目依傍城市知名的江、湖、山、海资源西山美墅、青山一号、太湖雅筑、那片海、九溪十八岛、野鸭湖地段后天赋予突出地段优势项目地块在当地/区域具有很强的稀缺性附近有市民/目标客群熟悉的地标型建筑物或其他重要公共配套虹口嘉苑、外滩16号、钓鱼台七号院、麓山墅主打文化人文牌建筑风格与外立面具备较明显的地域文化气息或时代特征项目地占据本城重要文脉资源临近知名教育、学府资源乐府江南、五象学府、左岸香堤、荷塘悦舍、A-Ztown·爱这城、荣和·桃花源著、常青藤·书苑客户导向客群细分法专业地产：如养生养老、候鸟旅居等；针对特定人群较小体量项目：如青年公寓；借助特别群体拉动项目销售：如名师楼。光耀全球候鸟度假地、宜养小镇、798青年城、蜂鸟社区、童乐园、ME女生公寓、师塾小院竞品/类品导向借力/借鉴同行项目更高阶的城市具备影响力外溢效应的项目；同城市场反应热烈的明星红盘；同城或同区域板块一线品牌房开成功项目。汤臣一品→康城一品、HI·现代城、晓·SOHO这7大策略也可以交叉融合使用，如“先生的湖”，就是结合了“文化（人文）+自然资源”命名法；“万科·17英里”属于“母品牌+人文”命名法。
第四节 三方新型合作关系正在形成
  随着经济增速放缓，房地产行业的调控，家具卖场的饱和、过剩，近几年，家具终端卖场的促销战、价格战不断升级，无论是家具工厂、家具卖场，还是家具经销商都在寻求新的突破。面对全国各地普遍过剩的家具卖场，家具经销商在短短的几年时间里完成了由传统“坐销”到“行销”的转变。在僧多粥少的条件下，传统的“坐销”经销商逐渐败下阵来。 时至2017年，通过对多地有规模的经销商的走访发现，即使是“行商”，要想取得理想的销售业绩并非易事。因为大家都是“行商”了。月月搞促销，天天做推广，大小家具经销商苦不堪言。即使是这样，销售业绩也难达预期，导购员也由导购员变成了“业务员”“市场拓展专员”。员工的抱怨极大，有的导购员干脆转到其他行业。家具零售行业陷入人难招、人难管、人难留的窘境。  家具行业的洗牌在所难免，家具行业的洗牌首先是从家具经销商开始的。家具经销商经营得好坏，直接影响家具卖场及家具工厂的生死。  家具行业有一句话比较流行，叫作终端为王。也就是说，谁赢得了终端竞争，谁就是王者。随着竞争的加剧，一种新型家具工厂、家具卖场、家具经销商三方共赢的新型战略合作伙伴模式在一些行业领先品牌中出现了，并且这种新型的合作伙伴关系将深刻影响着行业的变革。  为什么说是“新型”的合作伙伴关系呢？在这里不得不梳理一下三者曾经的关系。  在家具行业传统的三方关系里，家具工厂是负责制造产品的，家具经销商是负责销售产品的，而家具卖场是为家具经销商提供经营场所的。家具生产工厂和家具经销商是有直接的买卖业务关系的，家具生产工厂与家具卖场物业方不见得有什么关系，甚至彼此都不认识，这是很正常的事情。随着全国性家居业连锁零售巨头，如红星·美凯龙、居然之家、月星家居等连锁卖场的迅速扩张开店。家居卖场的物业方与家具行业知名品牌普遍建立了战略联盟的合作伙伴关系。这些连锁的家居卖场开到哪里，这些合作的家具生产工厂的店就开到哪里。粤派家具和京派家具企业依赖这些连锁卖场一度获得快速发展。这种工厂与卖场物业方的战略合作伙伴关系，也成就了家居行业诸如红星·美凯龙、居然之家、月星家居等行业巨头。区域性的连锁家居卖场看到了行业巨头成功的战略联盟模式，也纷纷效仿，在局部区域跑马圈地、迅速开店。我们可以把这种家居卖场和家具生产企业的联盟合作关系暂且称为市场拓展的同盟关系。而此时，家具工厂与家具经销商的关系基本没有变化，还是工厂负责生产，经销商负责销售。此时，家居卖场与经销商的关系就紧密很多。家具经销商依靠连锁家居卖场健全、规范、完善的运营体系，娴熟的营销策划，得过且过。  大约在2012年，家居卖场的饱和过剩问题就突显出来了，终端零售的业绩开始下滑，终端卖场开始打促销战、价格战，无论是连锁大卖场还是区域连锁卖场，或是全国各地的包括县级城市的家居卖场都开始了依靠促销活动抢夺目标顾客的行动。全国各大城市的家居卖场促销爆破活动一浪高过一浪。短短的几年，家居卖场促销爆破经历了促销销量暴增、不促不销、促而不销阶段。目前的家具终端面临“不做促销等死，做了促销找死”的尴尬境地。在这种绝境下，一种新的家具工厂、家具卖场、家具经销商的合作共赢的伙伴关系出现了。近几年，在这种模式逐渐深入的演化中，在行业专业机构的引导和资源整合下逐渐明朗了。真正地将家具工厂、家具卖场、家具经销商联合起来，三者彼此都成为对方的依靠，实现抱团取暖、共同投入、共享利益、共担风险、共同进退的紧密合作关系。合作的三方都积极参与市场竞争，靠上下游的通力合作赢得市场竞争。这种新型的三方合作关系模式具体表现在：
导读
ISO9001目前有五个版本（1987版、1994版、2000版、2008版和2015版），至今历时32年。第一版国人应该很少知道，国人接触ISO9001基本上是从1994版开始的，而全面推广到中小型民营制造业应该是从第三版才真正做到。笔者从事企业管理咨询工作已经18年，主要开展ISO9001、ISO14001和ISO45001（原OHSAS18001）等体系的咨询辅导和管理效益咨询工作。在多年的ISO9001体系咨询辅导过程中接触了上千家制造业的质量管理体系。这些企业中有做得很好的，然而不少民营制造业质量管理体系流于形式，问题多多。从ISO9001标准要求的四性（符合性、适宜性、充分性和有效性）上说，相当一部分企业不能满足，具体问题如下：◇对标准的理解不够，没有系统全面的学习，尤其是高层管理者，体系要求的领导作用难以发挥。◇体系文件与实际操作不符合，质量管理体系要求没有融入组织的业务过程，说、写、做不一致，基本上是写一套做一套，符合性不够。所以，体系运行不到位，没有执行力，也不能为企业带来效益。◇员工习惯于做事，对运行记录的填写和保留认识不足，导致质量管理体系要求的记录平时不填写，审核前加派人手补充一些资料。◇认为ISO9001质量管理体系只适用于大企业，对中小企业而言却难以操作，贯标在时间、精力与成本上的耗费远大于贯标所得的收益。◇将质量认证习惯地看作是行政性检查、评比、验收，从而对认证工作也采取习惯性的应付态度。◇重视结果不重视过程，认为认证就是拿到“证书”，因而急忙推行认证，限期完成，根本没有实施运行。◇管理高层主要精力都投入在市场、人际关系等事项上，而对于贯标这样事关质量生命的大事却很少亲自过问，甚至企业的质量方针与质量目标也交由下属决定。◇对内审和管理评审理解不足，内审和管理评审流于形式。……上述诸多问题的存在，让原本好端端的一个使用了30多年的质量管理标准硬生生地被扣上了“无用论”的帽子。然而，试想一下，如果一个管理工具没有用，它的“寿命”怎么可能会有30多年，并且修订的第五版有着更强大的生命力，为未来10年或更长的时间提供了一套稳定的核心质量管理要求。这与我国“十三五”规划明确提出“加强质量品牌建设，实施质量强国战略”相吻合，也为“质量管理工作者”指明了方向，赋予了光荣而伟大的历史责任。造成上述问题的原因有很多，比如对标准的理解不够（都是未读懂ISO9001标准惹的祸）；对质量管理体系的运行认识不足，认为这是一个阶段性的工作，没有按照持续改进的精神不断优化自身的质量管理体系；高层管理的不支持等。还有一个很重要的因素就是没有一本很实用的、可以参考借鉴的手册，那些本想做好的企业人也无处查找资料，走了不少弯路，最后不了了之。同时，把推行不好的责任推给了ISO9001标准本身，说这是西方的东西，不适合东方。基于此，笔者多年制造业ISO9001咨询辅导经验积累，有一些比较好的成功案例，所以产生了整理出来给需要的企业参考、借鉴和质量管理工作者学习、使用的念头。本书共分五篇，第一篇是怎样有效策划第五版质量管理体系文件、第二篇是质量手册、第三篇是流程化程序文件、第四篇是实用作业文件、第五篇是其他表格，最后有一个附件是SWOT分析汇总资料，是一本完整的质量管理体系工具文件。本书按照ISO9001标准并超出标准的要求，对制造业有很强的参考实用性，也对其他行业乃至服务业有很大的参考价值。企业人拿到本书后，参考书中的文件，尤其是第三篇和第四篇的文件，拿来后根据自身企业的实际情况略作修改就能使用，方便有效。本书适合已经推行或正在推行，或者准备推行ISO9001的制造业参考使用，对服务业也有很大的参考价值。当然，这些人也非常适合拿来学习提升：企业经营者、质量从业人员、企业非一线的人员、有志向的员工。由于时间仓促，本手册可能存在不足之处，欢迎广大读者批评指正，以便我们及时改进。业青管理培训咨询公司贺红喜yeqingpeixun@163.com2019年1月
第七章酒店如何做好会员管理
第二节 业务拜访，一眼发现问题的16项扫描
康师傅冰红茶“再来一瓶”的促销活动，由于操作简单，终端参与度高，一度成为快消品行业促销的模板。在湖南，吃槟榔的人有经验，当××槟榔品牌举办类似的“再来一包”的促销活动时，如果你在哪个门店买到了“再来一包”的槟榔，最佳选择应该是立刻在同一门店、挨着中奖槟榔的位置再兑换一包。兑换的这包槟榔，再次中奖概率非常高。结果是，你花了一包的钱，连买带兑奖拿走了五六包。为什么？熟悉槟榔企业生产线员工操作习惯的就知道，奖券的投放、封包是一线的生产线工人，他们没有尽量均匀投放，确保投放效果的营销意识。所以，企划部门根据中奖概率，印刷好大致比例的奖券后，“再来一包”的中奖券和“谢谢品尝”的非中奖券是分开送到工厂的，为图操作方便，中奖券的投放和封包其实是由同一组员工完成的，非中奖券的投放和封包是由另一组员工完成的，中奖券的槟榔极有可能是扎堆打包的。当一包中奖时，紧挨着的槟榔也极可能是中奖包。当我们对对手的行为有准确的预判时，就能选择合适的方式应对，这个道理应用在经销商管理上也是如此。如果我们能预判经销商的行为，逻辑上，我们就能更轻松地管理经销商。预判的前提是经验的积累和细致的观察，我再给大家讲一个例子说明经验和观察的重要性。有一次我去参加一个销售额10亿元左右的企业的年会，当时正赶上经济高速增长的好年景，所以会议是在当地最大的五星级酒店举行的。我和朋友下了飞机，司机在机场接了我们直接赶往酒店。我完全理解司机作为公司一分子的那份荣誉感。所以，一路上，司机跟我们说这次会议规模如何庞大、酒店如何豪华、嘉宾队伍里有哪些明星时，我很配合地做了一个听众。等我们快到酒店的时候，发现马路基本被堵死了。远远看去，酒店的路边、人行道上都停满了车，确实是一副生意很火的样子。我们的车用了大约30分钟才走了2公里，好不容易来到酒店外围的车道，只见路面只有一个很小的停车场，而且已经停满了车，我们的车根本停不进去。当时我们带的行李比较多，考虑到下车不太方便，我就跟司机说：“师傅，要不您把我们放到地下停车场吧，我们自己上去。”司机一听，满脸歉意地说：“老师，这家酒店没有地下停车场，只有地上这一小块停车场，您看能不能在这里下车，实在走不动了。”没有办法，我和朋友只能连拖带拽地拿着行李就近下车。我们左手拖着箱子、右手拎着包，背上还背着一个双肩包，狼狈不堪地在车流中走动，好在企业有人过来接应，住进酒店才不至于太过狼狈。朋友问我：“酒店怎么可能没有地下停车场？”我说：“完全有可能，因为这家酒店是20世纪的烂尾楼改造的。”朋友不相信，因为我们都是第一次来这个城市，这么豪华的装修怎么可能是烂尾楼。我说：“你不信，可以去问问周围的小店店主。”朋友不信，偏要和我打赌，结果我赢了一顿消夜。我为什么会说这是一个烂尾楼改造的？2000年以后，如果是新建的五星级酒店，一定会有地下停车场的规划，不然城市用地规划都过不了关。只有2000年以前的酒店楼盘，由于当时汽车保有量没有达到今天这个体量，建筑规划上才不会将停车场作为一个标配。一个新开张不超过两年、没有地下停车场的五星级酒店，不是烂尾楼改造的又会是什么？这也是我们常说的通过表象来发现问题。在日常的经销商拜访中，我们也需要通过查看经销商的“衣食住行”的细微变化尽早发现问题，防微杜渐，解决问题。一、衣（一）门头、店招、包柱等主要广宣区是否发生变化如果你进行正常的业务拜访，突然发现两米多高的门头上，喷绘布被戳了一个大洞，你认为是什么造成的？有人说，这点小事能有什么影响？我告诉你，任何有经验的销售人员在做门店拜访时，为了争取拿下门头，一旦店老板稍有意向更换门头，就会想尽一切办法把原门头破坏掉，避免经销商后悔，不愿意更换门头。（二）窗口产品展示数量的变化、竞品品牌的变化、展示位置的变化做日常的经销商维护，如何发现竞争对手拜访过经销商？最简单的方法是，看经销商的茶几下、办公室的案头有没有新增其他品牌的产品说明书，尤其是同质化产品的竞品品牌。（三）导购人员、收银人员的服装变化平时去拜访，导购人员和收银人员都是便装，这次去都换成正装了，说明建材行业经销商开始在导购形象上投费用了。一是说明了经销商具备了一定的实力；二是人家开始做渠道品牌。这类经销商的后期管理，绝不是你给仨瓜俩枣就能搞定的了。（四）助销物料、促销物料的变化助销、促销物料就不多说了，只是提醒一句，日常业务拜访要摸清经销商存放物料的具体位置。每次去拜访的时候都去看看，如果哪次拜访的时候看不到物料了，你就要小心了。二、食（一）窗口产品的库存数量建材产品品类、规格、型号较多，导致在仓库管理上SKU数目相当多，CRM等IT系统的发展又迟迟未有大的突破，销售人员每次去拜访的时候，要求全面盘库不太现实，所以才会有窗口产品一说。这就要求企业在众多的SKU中挑选出关键的产品作为日常拜访必查的品类，以偏概全，一叶知秋。（二）本品和主要竞品库存的面积占比销售人员去仓库看什么？我认为建材行业最重要的是看自己的品牌库存面积占经销商总库存面积的比例，然后将这个比例和自己的销售额占经销商总体销售额的比例这个数据比较。前者大于后者，说明经销商在仓库投入上倾向于我们。（三）有没有新晋品牌或者新货入库一般来说，经销商要引进新品、新品类，仓库都会做一定的调整，即使是小品牌、新品类的引进，也会涉及仓库的调整。所以，销售人员看仓库，一看整体上仓库有没有大的变化；二要重点查看拐角、墙角处，很多新品牌刚刚入库，还没来得及入系统，会临时堆放在墙角等地，查看这些地方，也是及早知道竞品信息的途径。（四）呆滞品的鲜度一个仓库里或多或少都会有些呆滞品，销售人员去看仓库，一是要看看自己的产品、近效期产品的生产日期，叮嘱经销商注意；二是要看看竞品最近的生产日期和最远的生产日期，比较本品与竞品的动销情况。三、住（一）办公室、仓库、门店的位置、面积变化事前毫无消息，这次去拜访经销商，经销商告诉你他新开了一家店，这是好事还是坏事？做建材的人都知道，这肯定是坏事，因为经销商开新店一定是接了某个主推的新品牌。关注经销商办公室、仓库、门店的位置变化，其实有点后知后觉了。（二）发货物流和快递公司的变化与经销商合作的物流公司变了，你觉得会有什么问题？曾经有一个经销商因为采用货款物流代收方式，结果物流跑路了，一个多月的货款没有收回来，还赶上旺季，资金链差点断了。（三）员工、经销商的住房变化经销商员工福利从住房补助改为集体宿舍，你觉得经销商为什么这么做？有人说是成本考虑，有人说是为了管理方便，还有一种可能是经销商的员工招聘很可能要以外地人为主，去本地化。（四）经销商常驻地的变化太原的经销商突然告诉你，这段时间会在太原、呼和浩特两地跑，让你有事直接找他的操盘手。你觉得经销商为什么这样做？不是为利，就是为情。要么是为了某个工程做关系，要么是家事缠身。四、行（一）配送车辆及工具的变化经销商突然多了两台新长安五十铃，专门配送外围市场，你觉得这车是经销商花钱购置的吗？在建材行业，新老品牌为了绑定经销商，经销商进货赠送货车的活动屡见不鲜，经销商突然多了两辆配送车，你得赶快去他的仓库看看。（二）配送路线的变化如果你经常接到某个零售网点送货不及时的投诉，但是一查经销商的送货车每次都经过那个零售门店，为什么会这样？后来一查，那个门店位于单行道上，配送车按最经济的配送路线规划后，走到那个路口正好是逆行了。所以，配送司机多半会偷懒，一脚油门就过去了。（三）跟车司机及人员的变化平常跟车的司机今天突然换人了，得查查是不是经销商的亲戚过来独当一面了。（四）经销商座驾的变化经销商告诉你他买了一辆180万元的路虎极光，要带你去兜风。我认为，这段时间你要好好盯着经销商的钱袋子，能先压点货就先压点货吧。
7.7.4并购法律尽职调查的渊源有哪几类
规范法律尽职调查的法律法规和部门规章主要包括两大类：一是监管类；二是操作类。（1）监管类的法律法规和部门规章中，涉及法律尽职调查的主要包括：​ 《证券法》（1993年通过，2013年修订）。​ 《证券法》（1998年通过，2005年修订）。​ 《非上市公众公司监督管理办法》（证监会2013年）。​ 《律师事务所从事证券法律业务管理办法》（证监会、司法部，2007年）。​ 《全国中小企业股份转让系统业务规则（试行）》（股转公司制定，证监会批准2013年）。​ 《中国基金业协会关于进一步规范私募基金管理人登记若干事项的公告》（中基协发〔2016〕4号）及其系列解答。（2）操作类的部门规章较多，主要包括：​ 《公开发行证券公司信息披露编报规则第12号——公开发行证券的法律意见书和律师工作报告》（证监会，2001年）。​ 《律师事务所证券法律业务执业规则（试行）》（证监会、司法部2011年）。​ 《律师从事证券法律业务尽职调查指引（征求意见稿）》（全国律协2014年）。​ 《律师办理国有企业改制与相关公司治理业务操作指引》（全国律协2013年）。​ 《律师办理有限责任公司收购业务操作指引》（全国律协2013年）。​ 《律师办理风险投资与股份激励业务操作指引》（全国律协2013年）。​ 《挂牌审查一般问题内核参考要点（试行）》（股转系统2015年6月）。​ 《全国中小企业股份转让系统挂牌业务问答——关于挂牌条件适用若干问题的解答（一）》（股转系统2015年9月）。​ 《全国中小企业股份转让系统主办券商尽职调查工作指引（试行）》（股转系统2013年）。​ 《私募基金管理人登记法律意见书指引》（基金业协会2016年）。
第四节 像卖药品一样卖保健品
“病因食生”，是传统中医的重要论断，按照现代科学也能得到解释，不良饮食会造成维系人体正常运转部分营养元素的缺乏，使人体不能自我抵抗外来病菌或者外邪入侵（中医说法），从而产生病患。因此，如能像卖药品一样，针对顾客的身体状况和生活饮食习惯，推荐适宜的保健品，定能在根本上奠定药店在保健品销售市场的主导地位。 药店多元化，包括保健品，主要是从商超学习的经验，按照商超的经营思路，通过夺人眼球的陈列吸引和促销知识宣传、效果验证等方式，极大地推动了保健品的销售，但副作用也昭然可见——由于短期效果不明显，越来越多的人抵制保健品，甚至业内人士也自我解嘲：保健品嘛，效果本来就慢，服用总比不用好。那么，到底该如何突破？ 培养保健品销售“先问后推荐”习惯近年来，各药店药学服务意识普遍加强，其核心就是对症用药、注意禁忌。先询问患者病情的具体临床特征，再推荐指导适宜对症、符合其个体特殊情况的药品，已经成为药店经营者的普遍做法。但是，在保健品销售中，往往集中于“鱼（即：鱼油）卵（即：卵磷脂）、钙（即：钙片）、胶（即：胶原蛋白）、蛋（即：蛋白质粉）、螺（即：螺旋藻）、氨（即：氨基酸）”，推荐品种高度同质化，且大多自说自话，将保健品的功能片面夸大，简直成为包治百病的“灵丹妙药”。要向卖药一样销售保健品，主要就是要培养推荐人员形成“先问后推荐”的习惯，详细了解顾客的身体素质，并从其饮食习惯、生活作息习惯、工作环境、生活环境、精神状态等信息中，捕捉到其营养缺乏的品种或程度，也可以借助一些虹膜检测、手纹检测、电磁检测等手段，作为分析推断结果的印证参考资料。学会关联销售，从药品销售中捕捉营养需求病因食生。顾客对药品的需求，往往隐藏着营养的缺失。以药店经常遇到的小儿感冒药品的销售来说，如小孩子经常反复感冒发烧咳嗽，大多是偏食造成的营养不良、免疫力低下，当顾客多次前来购买感冒发烧咳嗽药品时，我们就需要详细了解其是否偏食、厌食，是否有皮肤过敏历史等等，如果得到肯定答复，则可以推荐其服用维*素C、氨*酸、蛋*质等保健品，对过敏严重的，则可以推荐其服用葡*籽等。在进行此类推荐时，需要注意特例，即：部分小孩本已在服用，并且是大量服用高蛋白质、高营养类滋补品，经过询问会发现其感冒发烧往往伴随天气变化出现、体型比较消瘦、不思饮食、饱腹感始终存在等，则大多属于营养过剩、元气聚于内弱于外，使风寒等外邪入侵时，人体无力抵抗，引发感冒发烧；长期患者会并发脾胃虚弱、皮肤苍白无血色等特征。对此类人群，如果按照普通患者的营养状况判断，继续补充高*白物质，只会进一步增加脾胃等负担，加剧原有病情，对增强体质和免疫力并无裨益，则需要在服用陈*等泻泄类健脾中药饮片后，强化维*素C和维*素B（经济状况较好人群可以推荐葡*籽和小*坯芽油），同时补充钙、铁、锌、硒等微量元素。针对个体差异，推荐适宜保健品药店要在保健品市场中比主要竞争对手——商超抢占更多的市场份额，必须强化现有药品、保健知识比较丰富的优势，向销售药品那样，针对顾客个体差异，推荐最为适合的保健营养品。从营养补充的需要来说，年龄、环境、身体素质等，包括生活习惯的不同，所需营养保健品也不一样。以中老年人缺钙，需要补充钙片为例，如果其体型偏瘦、日常饮食非常清淡，则建议其在补充钙片的同时，补充蛋*质粉，便于钙质在沉淀时能够更好地被人体吸收；如其不习惯出门，以宅居为主，即日照时间相对较少，则建议其服用维*素AD钙片；如其吸收功能较差，则建议其服用液*钙或*镁片；如其血压偏高，特别是舒张压高，则建议其服用*镁片……像卖药品一样销售保健品，其核心是要强化在销售时对顾客个体差异的重视，推荐最为合适的保健品。传统中销售保健品所用的突出陈列等方式与之并不矛盾，也不能放弃，而是相互补充，相得益彰。
第四节H5海报的文案逻辑与表现手法
H5（html5）是互联网富媒体（具有动画、声音、视频或交互性信息的传播应用）的一种方式，因其内容的流畅性及环节的互动性，多用于会议/活动邀请函、企业/产品展示、人才招聘、游戏互动等渠道，它的优点很明显：1​ 可以承载较多信息，适合系列主题型内容的输出。2​ 视觉的冲击力、视听的仪式感都很强，更有利于烘托、提升品牌形象。3​ 互动参与环节的设置，更容易触发内容的二次或多次分发传播。（1）围绕展示型、会议型、盘点型这三种“常规实用型”H5海报，简述其内容逻辑的设计步骤。第一步：搭骨架。明确此次推广需要告知的关键信息，建议进行整体内容关键词（字）提炼，聪明如你可能知道用意了。下述案例“格局商学南宁分院开播典礼”H5邀请函，就是围绕“开播大典欢迎你！”这几个关键字进行架构的。第二步：接脉络。接下来播放的每个页面围绕这几个关键词（字）创作一个副标，一般副标10个字以内为宜，可以是两个成语或词组，也可以植入与关键词（字）有关联的语录体。这样既能让每个P的内容保持相对独立性，又能兼顾全篇的整体性和逻辑性。第三步：填内容。对每一P以简洁为原则完善内容，进行每页海报文案创意，可多运用条目式和表格式，也有一些“简约派”不主张放太多文字。海报内页文字承载的作用：客户有空则细观之，略过也能捕捉到关键信息。第四步：试运行。反复进行测试优化，包括内容的流畅性、画面图文的美观性、互动环节的交互性、字体大小侧重等。案例：格局商学南宁分院开播大典H5邀请函（见图5-17至5-25）（排版备注：下列12张图片更为直观，出版社可结合印刷要求考虑：下面的图片或表格“蓝色字体部分”，请选其一）图5-17H5邀请函1图5-18H5邀请函2图5-19H5邀请函3图5-20H5邀请函4图5-21H5邀请函5图5-22H5邀请函6图5-23H5邀请函7图5-24H5邀请函8图5-25H5邀请函9表5-3某商学院开播邀请函H5文案示意表目录关键字副标细节文案及备注封面邀请函《邕抱格局·共演战略》格局商学南宁分院开播大典；时间P2开足不出城·打开格局碎片化时间+同城分院直播+互联网+大咖模式=节约80%（时间+金钱）学习成本P3播互动演播·创领商学格局屏天下、沉浸似影院、互动趣学习独拥19项知识产权和商业模式发明专利P4大大咖云集·顶智赋能全球重磅讲师团顶层智慧2000位商界巨子、学术泰斗（附：大咖照片集）P5典经典大课·共演战略北大“光华思想力”重头大课附：课程简介、讲师简述及著作P6欢首播福利·皆大欢喜优惠设计：3人组开播特惠套餐（客户锚定详见下文），前100名学员报课赠大课（限时限量）P7迎X市分院·喜迎学员X省学员·智链全球黄埔一期·一定有你附：开播大典流程时间表P8你为你留席·马上预约预约提交表（交互）封底！刷新大脑，革新求存！早来格局，少交学费！新机遇、新IP、新科技、新物种、新生态活动地址、电话、导航链接在本H5海报的P6“欢”篇，我们插入了一个“三人套餐”小表格（见表5-4），目的是对客户进行简单的画像，引导学员们对号入座、自我锚定。表5-4“三人套餐”董事长+2高管老板+2合伙人夫、妻+企2代领导+2副职讲师+2助教打开格局得自由共同进步基业久事业传承代代优一起提升多帮手学后复制功名就（2）现在很多H5已经突破了静态/动态海报切换形式，走的是“创意互动流”路线，通过互动小游戏的植入或类似小视频的形式，提高H5的可看性与可玩性。下面这个德邦快递和华为云联合出品的《我的快递怎么还没到？》（见图5-26至5-28），互动设计和产品卖点结合得很好，贴出来供大家参考。图5-26互动设计1图5-27互动设计2图5-28互动设计3文案逻辑：以热点话题引发注意→聚焦关注点（痛点）→查找“痛源”→提供解决方案→体验解决方案→引入挑战竞赛机制→引发分享。文案策略见表5-5。表5-5文案策略文案摘要文案策略一大波快递正在路上：进度条开篇，引入话题我的快递怎么还没到？抛出问题，潜台词（这个问题和你有关）快递小哥与客户微信对话：是“楚中天”还是“林蛋大”？（都是草书快递单惹的祸）以幽默、调侃点题，吸引受众继续往下观看快递小哥的辛苦：双11快递单，15亿份小期待然而他们的工作总是遭遇挑战……过渡型内容、累积情绪：为引发后续互动做准备挑战之：字迹感人的天书快递强调每个人都遇到过的问题，进一步带入场景“草写体”在线识别通关游戏以游戏的方式体验快递小哥的“痛苦”挑战中求助华为云EI识别模拟体验华为云识别技术的“威力”不服再战or分享战绩重复体验or引发分享将阅读者、体验参与者、内容分发者三位合一撰文后记：一个成功的H5有两个主要标准：主动打开——建议在标题创意方面发力，参考本章第5节和第6节。主动分享与传播——建议在内容的实用性、互动的趣味性、视觉的冲击性等方面，多多创新、用心打磨。上述两个H5案例的内容架构与表现手法，类似于逻辑闭环长文案的简化版。希望抛砖引玉，对读者制作出更为吸睛或吸金的H5有所借鉴帮助。
2.货到人分拣系统
还有一种方式就是货到人的分拣方式，这是一种自动化的分拣方式，配合的就是前面讲的传输机。通过自动化地识别目标商品所在的料箱，将料箱自动传输到被分配任务的分拣员处。分拣员将货物拣出后，料箱传输走，完成分拣。这套系统也是自动化仓库的一部分，需要配合立体库使用。立体库的自动化是货到人系统的起始点，这点没做到，货到人系统基本上是无用的。
  
    
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