康师傅冰红茶“再来一瓶”的促销活动，由于操作简单，终端参与度高，一度成为快消品行业促销的模板。在湖南，吃槟榔的人有经验，当××槟榔品牌举办类似的“再来一包”的促销活动时，如果你在哪个门店买到了“再来一包”的槟榔，最佳选择应该是立刻在同一门店、挨着中奖槟榔的位置再兑换一包。兑换的这包槟榔，再次中奖概率非常高。结果是，你花了一包的钱，连买带兑奖拿走了五六包。为什么？

熟悉槟榔企业生产线员工操作习惯的就知道，奖券的投放、封包是一线的生产线工人，他们没有尽量均匀投放，确保投放效果的营销意识。所以，企划部门根据中奖概率，印刷好大致比例的奖券后，“再来一包”的中奖券和“谢谢品尝”的非中奖券是分开送到工厂的，为图操作方便，中奖券的投放和封包其实是由同一组员工完成的，非中奖券的投放和封包是由另一组员工完成的，中奖券的槟榔极有可能是扎堆打包的。当一包中奖时，紧挨着的槟榔也极可能是中奖包。

当我们对对手的行为有准确的预判时，就能选择合适的方式应对，这个道理应用在经销商管理上也是如此。如果我们能预判经销商的行为，逻辑上，我们就能更轻松地管理经销商。

预判的前提是经验的积累和细致的观察，我再给大家讲一个例子说明经验和观察的重要性。

有一次我去参加一个销售额10亿元左右的企业的年会，当时正赶上经济高速增长的好年景，所以会议是在当地最大的五星级酒店举行的。我和朋友下了飞机，司机在机场接了我们直接赶往酒店。我完全理解司机作为公司一分子的那份荣誉感。所以，一路上，司机跟我们说这次会议规模如何庞大、酒店如何豪华、嘉宾队伍里有哪些明星时，我很配合地做了一个听众。

等我们快到酒店的时候，发现马路基本被堵死了。远远看去，酒店的路边、人行道上都停满了车，确实是一副生意很火的样子。我们的车用了大约30分钟才走了2公里，好不容易来到酒店外围的车道，只见路面只有一个很小的停车场，而且已经停满了车，我们的车根本停不进去。当时我们带的行李比较多，考虑到下车不太方便，我就跟司机说：“师傅，要不您把我们放到地下停车场吧，我们自己上去。”

司机一听，满脸歉意地说：“老师，这家酒店没有地下停车场，只有地上这一小块停车场，您看能不能在这里下车，实在走不动了。”

没有办法，我和朋友只能连拖带拽地拿着行李就近下车。我们左手拖着箱子、右手拎着包，背上还背着一个双肩包，狼狈不堪地在车流中走动，好在企业有人过来接应，住进酒店才不至于太过狼狈。

朋友问我：“酒店怎么可能没有地下停车场？”我说：“完全有可能，因为这家酒店是20世纪的烂尾楼改造的。”朋友不相信，因为我们都是第一次来这个城市，这么豪华的装修怎么可能是烂尾楼。我说：“你不信，可以去问问周围的小店店主。”

朋友不信，偏要和我打赌，结果我赢了一顿消夜。

我为什么会说这是一个烂尾楼改造的？2000年以后，如果是新建的五星级酒店，一定会有地下停车场的规划，不然城市用地规划都过不了关。只有2000年以前的酒店楼盘，由于当时汽车保有量没有达到今天这个体量，建筑规划上才不会将停车场作为一个标配。一个新开张不超过两年、没有地下停车场的五星级酒店，不是烂尾楼改造的又会是什么？

这也是我们常说的通过表象来发现问题。在日常的经销商拜访中，我们也需要通过查看经销商的“衣食住行”的细微变化尽早发现问题，防微杜渐，解决问题。

一、衣

（一）门头、店招、包柱等主要广宣区是否发生变化

如果你进行正常的业务拜访，突然发现两米多高的门头上，喷绘布被戳了一个大洞，你认为是什么造成的？有人说，这点小事能有什么影响？我告诉你，任何有经验的销售人员在做门店拜访时，为了争取拿下门头，一旦店老板稍有意向更换门头，就会想尽一切办法把原门头破坏掉，避免经销商后悔，不愿意更换门头。

（二）窗口产品展示数量的变化、竞品品牌的变化、展示位置的变化

做日常的经销商维护，如何发现竞争对手拜访过经销商？最简单的方法是，看经销商的茶几下、办公室的案头有没有新增其他品牌的产品说明书，尤其是同质化产品的竞品品牌。

（三）导购人员、收银人员的服装变化

平时去拜访，导购人员和收银人员都是便装，这次去都换成正装了，说明建材行业经销商开始在导购形象上投费用了。一是说明了经销商具备了一定的实力；二是人家开始做渠道品牌。这类经销商的后期管理，绝不是你给仨瓜俩枣就能搞定的了。

（四）助销物料、促销物料的变化

助销、促销物料就不多说了，只是提醒一句，日常业务拜访要摸清经销商存放物料的具体位置。每次去拜访的时候都去看看，如果哪次拜访的时候看不到物料了，你就要小心了。

二、食

（一）窗口产品的库存数量

建材产品品类、规格、型号较多，导致在仓库管理上SKU数目相当多，CRM等IT系统的发展又迟迟未有大的突破，销售人员每次去拜访的时候，要求全面盘库不太现实，所以才会有窗口产品一说。这就要求企业在众多的SKU中挑选出关键的产品作为日常拜访必查的品类，以偏概全，一叶知秋。

（二）本品和主要竞品库存的面积占比

销售人员去仓库看什么？我认为建材行业最重要的是看自己的品牌库存面积占经销商总库存面积的比例，然后将这个比例和自己的销售额占经销商总体销售额的比例这个数据比较。前者大于后者，说明经销商在仓库投入上倾向于我们。

（三）有没有新晋品牌或者新货入库

一般来说，经销商要引进新品、新品类，仓库都会做一定的调整，即使是小品牌、新品类的引进，也会涉及仓库的调整。所以，销售人员看仓库，一看整体上仓库有没有大的变化；二要重点查看拐角、墙角处，很多新品牌刚刚入库，还没来得及入系统，会临时堆放在墙角等地，查看这些地方，也是及早知道竞品信息的途径。

（四）呆滞品的鲜度

一个仓库里或多或少都会有些呆滞品，销售人员去看仓库，一是要看看自己的产品、近效期产品的生产日期，叮嘱经销商注意；二是要看看竞品最近的生产日期和最远的生产日期，比较本品与竞品的动销情况。

三、住

（一）办公室、仓库、门店的位置、面积变化

事前毫无消息，这次去拜访经销商，经销商告诉你他新开了一家店，这是好事还是坏事？做建材的人都知道，这肯定是坏事，因为经销商开新店一定是接了某个主推的新品牌。关注经销商办公室、仓库、门店的位置变化，其实有点后知后觉了。

（二）发货物流和快递公司的变化

与经销商合作的物流公司变了，你觉得会有什么问题？曾经有一个经销商因为采用货款物流代收方式，结果物流跑路了，一个多月的货款没有收回来，还赶上旺季，资金链差点断了。

（三）员工、经销商的住房变化

经销商员工福利从住房补助改为集体宿舍，你觉得经销商为什么这么做？有人说是成本考虑，有人说是为了管理方便，还有一种可能是经销商的员工招聘很可能要以外地人为主，去本地化。

（四）经销商常驻地的变化

太原的经销商突然告诉你，这段时间会在太原、呼和浩特两地跑，让你有事直接找他的操盘手。你觉得经销商为什么这样做？不是为利，就是为情。要么是为了某个工程做关系，要么是家事缠身。

四、行

（一）配送车辆及工具的变化

经销商突然多了两台新长安五十铃，专门配送外围市场，你觉得这车是经销商花钱购置的吗？在建材行业，新老品牌为了绑定经销商，经销商进货赠送货车的活动屡见不鲜，经销商突然多了两辆配送车，你得赶快去他的仓库看看。

（二）配送路线的变化

如果你经常接到某个零售网点送货不及时的投诉，但是一查经销商的送货车每次都经过那个零售门店，为什么会这样？后来一查，那个门店位于单行道上，配送车按最经济的配送路线规划后，走到那个路口正好是逆行了。所以，配送司机多半会偷懒，一脚油门就过去了。

（三）跟车司机及人员的变化

平常跟车的司机今天突然换人了，得查查是不是经销商的亲戚过来独当一面了。

（四）经销商座驾的变化

经销商告诉你他买了一辆180万元的路虎极光，要带你去兜风。我认为，这段时间你要好好盯着经销商的钱袋子，能先压点货就先压点货吧。