热门：快消品零售营销老板
一、欧帝尔电器公司产品创新困局
照明行业正处于产品更迭的阶段，变化层出不穷。白炽灯自100多年前发明以来，直到20世纪70年代才迎来重大改变，即节能灯的出现。节能灯发展了30多年就迎来了LED照明的变革。中山市欧帝尔电器照明有限公司创建于2001年，是一家专业从事节能照明新产品开发、生产和销售的高新技术企业，是目前国内最有综合竞争力的照明企业之一。公司旗下“ODEER欧帝尔”家居照明与“小器鬼”节能光源两大品牌与产品群在国内负有盛名。众所周知，节能灯含汞，报废后破裂造成汞扩散到空气中，危害人体健康，污染环境。而LED灯耗电仅为白炽灯的1/10、普通节能灯的1/6，耐用寿命在5万小时以上。由于LED灯没有汞，其组装部件容易拆装、回收。很明显，传统节能灯及白炽灯必然会被新一代LED灯取代。2013年年底，国家发改委发出通知：今后的绿色照明财政补贴将从荧光灯转向LED等高效照明产品。业内人士预计，室内民用领域的产品需求将逐步释放，将会掀起一波LED产品进军家庭的热潮。据估计，2014年国内民用照明市场有4000~6000亿元的规模，国外巨头纷纷进入中国LED家用照明市场，如飞利浦、欧司朗等，国内厂商也不甘示弱，如欧普、佛山照明也快速进入LED照明领域。但LED照明不再是单纯的照明产品了，拥有更多的电子产品属性。首先，像电子产品一样，LED照明同质化的步伐加快，在产品上寻找差异化越来越困难。其次，电子产品的生命周期之短众所周知，LED照明产品的生命周期是一样的，甚至只有2~3个月的生命周期。对当前的照明行业品牌阵营而言，国际强势品牌依然占据着金字塔顶端的位置。这些国际品牌一直以来着眼于全球市场布局，近两年，它们不断在上游技术和专利领域布局。欧帝尔电器照明公司自创立以来，在赵伟总经理的带领下，一直秉承开拓创新的理念。节能灯等多项产品拥有自主知识产权，并成为国家奥林匹克体育中心指定产品，获得“国家免检”资格。公司产品远销美洲、欧洲、中东、东南亚等地区。欧帝尔公司如何从经营节能灯转向LED灯，如何在这样的竞争格局中胜出，这个现实的问题摆在公司领导面前，要么随着市场一起发展，要么被LED市场淘汰。尽快研发出LED节能灯是市场发展形势所迫，也是顺势而为。为了研发出适销对路的LED新产品，欧帝尔公司四年来通过猎头公司招聘了四位研发总监。但后来发现，这些总监在其他公司做得很好，到了欧帝尔带领开发团队，就研发不出在市场上适销对路的LED新产品。是这些研发总监能力不行，还是公司的研发管理体系出了问题？欧帝尔公司人力资源副总吴仍康原来在步步高通信科技公司负责人力资源管理工作，他在与步步高通信公司老同事接触的过程中，了解步步高通信科技公司于2008年实施过IPD咨询项目，咨询后步步高产品创新管理取得了很大成就。按照新产品开发项目管理模式，从BBK音乐手机成功研发出了VIVO智能手机，手机消费者从“草根”转向白领人士，公司销售收入从2008年的20亿元提高为2013年的160多亿元。管理是相通的，欧帝尔是否可以学习电子通信企业的先进管理经验，并应用到LED灯具研发管理中呢？企业发展到一定阶段，引入外部咨询力量是促使企业发展壮大、做强的外部动力。特别是新产品开发管理方面，由于我们国家工业化时间短，这方面的经验不足，华为为了解决内部新产品开发经验不足的问题，1999年花费巨资聘请IBM咨询顾问，对产品管理、组织管理、流程管理进行了重整，对华为“从农村包围城市”、从中国走向世界起到了巨大的推动作用。欧帝尔公司吴仍康副总经理带队到深圳市特尔佳科技股份公司、东莞长安镇步步高通信科技公司进行了现场参观考察，参加人员包括研发副总经理陈立等五位副总级人物。特尔佳、步步高通信科技公司分别就IPD咨询项目范围、咨询项目组织管理和咨询项目取得的效果进行了交流。欧帝尔赵伟总经理专程驱车到深圳和我做了面对面的沟通，就目前照明行业从节能灯向LED照明转换的过程中，如何尽快研发出市场适销对路的新产品、如何获得消费者有价值的需求、如何组织公司内部人员按照项目管理模式进行新产品开发的困惑进行了探讨。2013年7月，在赵伟总经理的组织下，公司领导层决定第一个在照明行业启动IPD咨询项目。顾问团队进驻欧帝尔公司后，首先对公司研发管理现场做了诊断，方式包括现场访谈、查阅项目文档、现场走访。顾问发现当前欧帝尔公司在研发管理方面存在问题，对中国其他企业而言具有普遍性，也是欧帝尔公司不能及时向市场推出LED新产品的主要原因。顾问团队调研诊断后，将当前欧帝尔公司研发管理存在的问题分为4类。（1）在公司研发投资决策管理方面，顾问发现了以下问题。公司缺乏新产品投资决策评审机制，是销售导向型，而不是市场导向型，项目立项随意，销售人员一个电话就立项研发，导致研发资源投入严重不聚焦。由于缺少决策评审把关，产品上市随意，大部分产品上市后才知道不行，而不是在公司研发过程中过滤掉不合适的产品项目。访谈时，员工反映：“200多款节能灯，畅销的也就是30~40款，导致销售人员经常没有子弹，好不容易有了子弹，也由于质量或者上市晚等原因成为哑弹。”（2）在市场需求管理机制方面，顾问发现了以下问题。研发与市场脱节，对市场需求把握不准确，或者在研发过程中，需求改来改去。访谈时，员工反映：“公司设置了产品经理，设置了市场部，但没有达到市场分析、产品规划与定义的目的。因为市场部的主要职责是产品推广、广告策划，而不是市场分析。”（3）在研发项目管理方面，顾问发现了以下问题。没有将技术研发和新产品开发分离，而是将难点技术融入产品项目中进行研发。访谈时，员工反映：“边做新产品开发边研究技术，产品开发时间不可控，如某款排气灯，3年前提出要研发，到现在也没有研发出来，因为电机技术储备不够。” 缺乏并行工程，公司采用的研发模式是“抛过墙式”的串行做事方式。访谈时，员工反映：“研发前期不让生产人员参与项目，试产的时候物料基本上是加急的，电路板重复打样。如一款吸顶灯，试生产和确认只有11天时间，前期没有准备，只能加急物料赶进度。”缺少可执行的、统一的、结构化的新产品开发流程体系，实际执行的流程在有经验的工程师脑袋中，而且实际执行的是一个“丢三落四”的研发模式，没有按照“端到端”、“全流程”思想进行新产品开发管理。访谈时，员工反映：“设计人员喜欢单打独斗，按照自己的方式设计出来的东西不具有可制造性，如某产品装电机的4个孔打不进螺丝，只能打胶，原先1小时可以生产4个产品，现在一个都生产不了，而且不能维修。”“研发项目没有将生产、工艺工程等相关领域工作纳入统一流程，产品定型后才通知工程、生产、PMC等人员。”（4）在新产品开发过程中团队管理方面，顾问发现了以下问题。缺少职业化的、“端到端”管理的项目经理。新产品开发团队往往由技术人员组成，而不是跨部门的团队人员组成。访谈时，员工反映：“新产品开发就是研发部门的事情，其他部门就是配合，其他部门人员从来没有参加过任何形式的评审会。”
三 合作伙伴的激励计划
对合作伙伴的激励计划有多种形式或方式，既有短期激励，又有长期激励；既有物质激励，又有荣誉激励。无论何种形式或方式，要看是否有利于合作伙伴忠诚度的提高，是否有利于餐饮渠道的快速覆盖，是否有利于渠道的良性发展。
品牌化的商业生态
品牌是工业社会商业生态的高峰。工业社会商业生态的特征是：大生产，大传播，大流通。这种模式也被称为HBG24模式。第一，工业化催生大生产。两次工业革命带来的不是机器时代，而是工业化大生产。工业革命是以生产力着眼，而社会化大生产则是以生产关系着眼。第二，工业化催生城市化，城市化催生大流通。工业化大生产带来人口集中，掀起城市化浪潮。城市化，人口高度集中，产生了现代渠道和现代零售业。欧美日等发达国家和地区，营销早已经从4P进入1P（产品），渠道成为独立第三方。中国一直是二元结构市场。城市现代零售业发展，厂商直供终端；农村、城乡结合处和城中村，甚至城市便利店，仍然有大量单体小店。因此，中国还有通路市场，依靠厂商的深度分销抵达终端。西方发达国家没有完善的现代渠道，同样也没有中国的深度分销、终端客情、终端拦截、（品牌商）终端导购等营销现象。这些营销做法，是品牌对消费者在终端购买的干预行为。在西方一些特殊产品领域（如汽车行业）是允许的，但快消品行业基本没有。第三，大众媒体传播大众认知，结果是品牌的形成。没有大众传媒，品牌无法完成全国性认知。对于大众产品，大众传播几乎成为商业标配。当渠道成为西方发达国家第三方平台时，渠道既是产品快速抵达消费者的通道，也成为品牌商接触消费者的屏障。大生产、大流通、大传播，三者相互依存，相互作用。其结果是：品牌商、渠道商、零售商、大众媒体都形成了寡头垄断格局。不依托大生产、大传播、大流通的企业，或许能够活下来，但成为行业龙头，则是基本条件。在欧、美、日等发达国家和地区，生产可以外包，大众媒体和现代渠道是第三方，企业能够做的基本上只有两大选项：第一，产品研发，以区隔于竞品；第二，大众媒体投放，以获取消费者认知，并获得与渠道博弈的资格。当然，并非所有行业巨头都做过媒体广告投放，比如沃尔玛就是靠“天天平价”获得消费者认同的。但是，没有大众媒体投放，并不代表没有大众媒体传播推波助澜。总之，要么直接投放广告，要么以公关的形式传播。最终都离不开大众传播。品牌关键词品牌有两大关键词：一是广告语；二是广告费。第一，广告语。广告语，就是告诉用户“我是谁”“我是什么”。所谓的品牌内涵，全部在广告语为主体的广告表现中。品牌理论倾向于把品牌说得很复杂。毕竟大众媒体“一秒万金”“寸版寸金”，比如电视广告通常只有5秒、10秒和15秒，然而Logo和Slogan的产生实现了在尽可能短的时间内传播更丰富的信息。Logo是视觉认知符号，Slogan是视觉和听觉综合的认知符号。Slogan就是把传递的信息浓缩为一句话，并且反复传递。当然，不是说广告信息只有广告语，而是说广告语是传播信息的主要记忆点。品牌理论很多，定位论、冲突论，UPS理论，无论何种理论，最后服务落地都要接受一个考验：怎么用Slogan表达出来？不同的品牌理论，最后的表达方式是相似的。品牌理论的差异只是对消费者认知心理的理解不同。品牌价值的内涵，也在Slogan中。第二，广告费。Logo可以随着渠道铺满触达，但Slogan怎么触达用户呢？最高效的手段是借助大众媒体。除非资金不够，无法达到大众传播有效的门槛，一般会选择投放大众媒体。无论什么品牌理论，以及多么厉害的Slogan，都是大众媒体“搭载”的赠品。所以，持续的信息强化，重复是大众媒体传播的第一法则。理解大众媒体，一定要理解大众媒体生态的基本规律：寡头垄断。报纸、电台、电视台，有全国性、地方性（城市）。寡头垄断，中外皆然。但说到影响力，仍然是全国性。在中国，中央电视台的影响力无其他媒体可比。大众媒体寡头垄断的格局，必然导致对媒体注意力资源的激烈争夺，结果是媒体投放门槛越来越高。除了头部品牌外，长尾企业只有放弃。带来的结果是行业份额向头部集中，这就是多数现代企业（不含农业社会传承下来的行业，如白酒、餐饮、茶叶等）呈现寡头垄断格局的原因之一。广告界过去说：“知道广告费浪费了一半，但从来不知道是哪一半。”无差别的广告投放，过去确实觉得浪费很大。但是，现在互联网精准投放，效果也不尽如人意。现在看来，正是无差别投放形成的信息场，影响了缝隙市场的客户，把客户都催出来了。品牌的最后红利2010年以来，已经极少见到通过大众媒体传播的品牌，倒是IP不断涌现。2006年至2009年，那批集中投放央视广告的品牌，享受了最后的大众传播红利。最近朋友圈有人说，定位已经多年没有成功的新案例呈现。新营销的结论是：定位的传播严重依赖大众媒体，定位不具备在自媒体上传播能力。定位论的提出者里斯撰写的著作《公关第一，广告第二》已经嗅到了这股风，第一部分内容就是“广告的衰弱”。公关相比“硬广”更有话题性，也适合自媒体传播。比如白酒业的头部品牌，近几年风生水起的都是自带公关话题，而不是广告投放。2010年之后，正是智能手机大规模普及，微信生态形成之日。自媒体的红利，从一线城市向小镇下沉，再到农村。全社会的注意力资源都涌向了自媒体。IP的涌现，就是主流传播阵地转移的必然结果。在大环境的变化面前，适者生存，没有更多的选择。当然，大众传播的边缘化，并不意味着完全消失。自媒体发酵，大众媒体传播仍然是有效的组合传播模式。正如商业革命不是取代而是共生一样，媒体变迁也是如此。在过渡期，品牌与IP很难界定边界。渠道品牌增强上面讲的是传播品牌，中国还有一种特殊的品牌是渠道品牌，不仅不会因为互联网而弱化，反而在增强。中国营销的一个重要特点，就是渠道的重要性甚至超过了品牌。与西方国家渠道是独立的第三方不同，中国的渠道是品牌商控制的，经销商是品牌商功能的延伸。中国营销做得好的首先是品牌和渠道双轮驱动，其次是渠道单轮驱动，最后才是品牌单轮驱动。当然，短期内品牌爆发，缺乏渠道力也可以火爆于一时，但很难持久。中国有两轮渠道大变革。一次是渠道下沉，从“省代”到“市代”再到“县代”；另一次是深度分销，品牌商的控制力直达终端。这两次渠道变革，决定了品牌商对渠道的掌控能力。现在一二线城市，一些头部品牌甚至以直营为主，经销商只承担融资和仓配职能。因为渠道驱动的存在，中国大量创业企业和中小企业利用中国特色的渠道，先做渠道品牌，等资源充足后再做传播品牌。互联网强化渠道品牌反应在三个方面：（1）线下渠道的控制力更强了传统渠道的深度分销，只有一个空间维度，现在可以通过三个空间维度做深度分销。传统渠道的人际关系转换成认知和交易，效率较低。现在借助三度空间（线下、社群和网络），线下人际关系通过社群放大。同时，云店也让渠道有了更便利的交易工具。线下强关系，社群强交互。云店使得交易、线下人链与互联网工具结合，威力更强了。（2）渠道从B端延伸到C端深度分销，终端是终端。但是，现在借助于社群、直播工具，可以从B端延伸到C端，从而实现BC一体化。从慕思床垫“门店+KOC”的渠道直播，到董明珠“6·18”的全渠道动员的渠道直播，再到吴晓波与TATA木门的直播与“渠道拉练”结合渠道直播，可以看到，借助互联网工具，渠道有了更强的动员能力。原来碎片化的渠道，现在可以集中动员，并且通过直播工具，渠道势能清晰可见。（3）渠道具备了引导C端的能力线下渠道通过连接社群和网络，具备分流线上流量的能力。这与以往电商持续分流线下流量不同。具备多维度导流能力的门店，我们称之为新店商。中国的社会商品零售总额，超过3/4仍然在线下。传播品牌被IP取代，但渠道品牌却可以因为互联网而得以加强。传播品牌式微，渠道品牌增强因为大众媒体在公众生活中的影响力下降，依托大众媒体生态的认知模式也受到影响。这是社会发展的必然结果。品牌作为传统商业生态的一部分，当然会受到影响。自媒体环境下的认知模式，现在叫IP。有别于品牌，这是对的。当然，也有人把品牌无限扩大化，所有认知模式形成的都是品牌，甚至把品牌等同于认知的代名词，这是不对的。现在是过渡期，各种概念边界不清，内涵不明，也是正常现象。其实，名字不过是记忆符号。真正要理解的是商业生态的变化。（文|公方刚刘春雄）
第二节 提升企业生命力的三大要素
为了提高中国企业的生命力，提升企业的价值，基于创造组织和员工积极性的目标及最优实践企业管理实践的研究，虽然不同的企业有不同的管理模式，但是，每个模式都要具备三大核心要素，即：（1）基于价值观统一的文化塑造。（2）快速响应客户的柔性组织。（3）有效的自主决策和价值分配体系。
六、自动喷淋系统
自动喷淋系统设计时需结合梁板的布置，考虑和梁柱等相互关系，同时考虑风管等障碍物的距离。按照现行规范，总面积小于3000平方，每层小于1500平方的标准厂房无需设置自动喷淋系统。对于总面积3000左右的较小的独栋应该尽量避免设置。报警阀间的设置，尽可能设置在楼梯间休息平台下方，不用占据建筑物内部空间。
五、从企业战略到人才战略的衔接路径49分16秒
（一）通过组织能力建设衔接战略与人才实现企业战略与人才战略的有效衔接，关键在于以组织能力为桥梁。首先对企业战略进行解码，识别支撑战略所需的组织能力，再将组织能力分解为对人才队伍的要求，包括数量、质量和结构。华为导入IPD（集成产品开发）体系后，研发绩效大幅提升，正是通过管理体系能力的建设，将组织能力固化为流程和机制，使人才战略与业务战略紧密结合。这种模式证明，组织能力建设是连接战略与人才的核心纽带。（二）人才战略规划的五步实施法构建任职资格体系需遵循五步逻辑：第一步，进行人才队伍规划，明确战略落地所需的专业技术人员数量与标准；第二步，开展人才盘点，评估现有人才与需求的差距；第三步，制定招聘与培养计划，补足人才缺口；第四步，实施任职资格认证，检验人才能力；第五步，根据认证结果进行薪酬与晋升调整。以某制造企业为例，其年度战略目标为实现20亿营收，通过价值链推演，确定需要150名各层级工程师，其中专家级占5%、资深级占15%。通过人才盘点发现现有工程师数量不足且结构不合理，随即启动校招与内部培养计划，并同步开展任职资格认证，确保人才供给与战略需求匹配。
6.关注别人感受多于关注自己的感受
和老专家李琪沟通之后，馨菊一直很留意身边有影响力的人，有意识地琢磨他们为什么会有这样的影响力。她发现业务主管侯刚很有影响力，有难度的事情都能沟通下来，特别是别人看来几乎不可能解决的事情，他硬是神奇地搞定了。侯刚貌不惊人，性格也很温和，从来没看到他焦急或与人红过脸，显得一点都不强势，属于典型的“沉静领导”。不论外部门人员还是本部门员工，都对他赞赏有加，外部门主管或同事都愿意和他沟通，本部门下属很庆幸与他合作，在他手下干活。他是大家公认的很有领导力的人，虽然他负责的部门只是一个小部门，只能算是小领导。所以，他的领导力并非来源于他的职位，他沟通的人员层次、做成的事情，已远远超过这个岗位赋予他的权力与能力。究竟他身上的领导力秘诀是什么？馨菊问了他身边的一些同事，他们也说不清楚，就是觉得他很有能耐、情商很高，但究竟他有什么不同于他人的特点，似乎大家都说不清楚。于是，馨菊决定专门找侯刚沟通一次，于是约他在楼下园区里走一走。馨菊说：“大家都说你很有Power，经常能把别人不能解决的事情搞定，你自己有发觉吗?”侯刚笑了笑：“我自己倒没这种感觉，对我来说这是应该做的事情。”馨菊说：“为什么你和别人沟通时都那么有影响力，最后对方都赞同你的观点了？”侯刚沉默了好久，才缓缓地说：“我真没考虑过这个问题，并非我不愿意说。”馨菊不肯罢休，继续引导他：“那么，你就回想一下你和别人沟通一件有难度的事情的场景，你回忆一下，这个过程你会有什么样的行为表现。”侯刚努力回想一些相关的场景，才说：“我通常不会一开始和对方说很多，而是先听对方说。”馨菊点点头：“嗯，首先是倾听。当你倾听时，你会重点关注什么信息？”侯刚很快就回答了：“首先我会关注他的感受，而不是他所讲的内容。我是一个关注其他人的感受多于关注我自己感受的人。”他说的这点引起了馨菊的兴趣：“也就是你是一个心比较软的人是吗？我以前读过一本叫《社交商》的书，好像把这比作情感强度。在情感方面越不敏感，情感轻度越高，你应该是属于里面说的情感强度比较低的人。”侯刚点点头：“嗯，也许是的，我通常不太容易拒绝其他人。”馨菊接着问：“我有点奇怪，你说自己不太容易拒绝其他人，为什么你和其他人沟通协商的结果往往是向你希望的方向靠拢？我听说你基本都达成了预期的目标，你有什么比较好的方式说服其他人吗？”侯刚笑笑说：“我其实不是特别喜欢说话，所以和人沟通时说话并不多，不过我通常会抓住最重要的一到两点和对方沟通。我觉得把握主要矛盾很重要，抓准主要矛盾，就围绕它全面、系统、充分阐述，而且可以不断反复强调，这样似乎比较能说服其他人。”“沟通的后续环节，你还会做什么?”馨菊决心打破砂锅问到底。侯刚右手手掌微握，放到下巴下，边思索边说：“我如果在沟通中和对方达成共识，说明双方各要做什么，就是双方的责任，我会马上去做，甚至一离开对方的办公室就去打电话落实，或者安排下属去做。有时就十分钟的功夫，对方就收到我的进展反馈，对方很诧异，说我的执行力很强，然后他也会被感染而加快自己方工作的落实。”“立即行动，这个特点在你身上体现得很明显。”馨菊总结道。“嗯，行动力是最好的领导力，你用行动去说话，身边的人也会被影响，也会被推动起来。”谈到这里，馨菊觉得基本把握住大家所说的侯刚的领导力的来源。其实说到底，这几点都很简单，但做到并不容易。另外，侯刚身上有些特质与我们平时理解的领导力不太一样，以往我们通常觉得领导力一定是比较强势甚至咄咄逼人，给人以压力，但侯刚却体现出一种“柔软”的领导力，潜移默化中就把对方征服了。
第四节 牧场饲料原料质量标准
一、目的规定奶牛饲料原料的质量标准及试验方法，使奶牛饲料原料能够按质采购，保证饲料的质量，从而提供优质的鲜奶。二、适用范围本标准适用于牧业公司及下辖牧场的奶牛所用的饲料原料管理。三、相关质量标准（一）精料部分1.高产料（1）感官性状：清香味，无发热、霉味、结块及异味异嗅，无掺杂物。（2）蛋白质≥19.43%。（3）粗纤维≤6.0%。（4）粗灰粉≤9.5%。（5）钙≤1.5%。（6）总磷≥0.3%。（7）食盐：0.5%～1.0%。（8）水分：≤13%。2.基础料（1）感官性状：清香味，无发热、霉味、结块及异味异嗅，无掺杂物。（2）蛋白质≥16.43%。（3）粗纤维≤6.0%。（4）粗灰粉≤9.5%。（5）钙≤1.5%。（6）总磷≥0.3%。（7）食盐：0.5%～1.0%。（8）水分：≤13%。3.干奶料（1）感官性状：清香味，无发热、霉味、结块及异味异嗅，无掺杂物。（2）蛋白质≥17.26%。（3）粗纤维≤6.0%。（4）粗灰粉≤9.5%。（5）钙≤1.5%。（6）总磷≥0.3%。（7）食盐：0.5%～1.0%。（8）水分：≤13%。4.后备料（1）感官性状：清香味，无发热、霉味、结块及异味异嗅，无掺杂物。（2）蛋白质≥16.9%。（3）粗纤维≤6.0%。（4）粗灰粉≤9.5%。（5）钙≤1.5%。（6）总磷≥0.3%。（7）食盐：0.5%～1.0%。（8）水分：≤13%。5.犊牛料（1）清香味，无发热、霉味、结块及异味异嗅，无掺杂物。（2）蛋白质≥19.2%。（3）粗纤维≤6.0%。（4）粗灰粉≤9.5%。（5）钙≤1.5%。（6）总磷≥0.3%。（7）食盐：0.5%～1.0%。（8）水分：≤13%。（二）付料部分1.啤酒糟（1）感官性状：新鲜，色泽金黄色，有啤酒的芳香味，无发酵、酸败味、霉味及异味异嗅，无掺杂物。（2）水分≤60%.（3）CP≥8.0%。2.生木菇条感官性状：木菇肉色泽嫩白，无霉烂、无斑点、无霜打，粗纤维≤18.0%。3.木瓜果感官性状：皮青或金黄色，新鲜果肉淡黄色或嫩白色，口感轻脆，有木瓜特有的芳香味，无霉烂、无虫害，表面无农药、无污染。（三）粗料1.苜蓿干草（1）感官性状：青绿色、无发霉、无质变、无泥渣。（2）CP≥19.0%。（3）水分≤13.5%。（4）杂草含量≤1.0%。（5）泥渣≤0.5%。2.羊草（1）感官性状：淡绿色，手感干爽，无霉变、无毒害。（2）CP≥8.0%。（3）杂草含量≤2.0%。（4）泥渣≤0.5%。（5）水分≤13.5%.3.青草感官性状：叶青无根渣、无霉烂、无发热、无农药、无污染。4.青贮玉米（1）青贮玉米原料：在玉米粒达到腊熟期的全株玉米，叶青无腐烂，水分为65%~75%。（2）青贮方法：切碎装填密封：将玉米秸秆切碎至长度为2~3㎝，边切碎边装填并且层层压实，排出空隙内的空气。装填四壁要坚实平整，四角紧实，装填垂直高度应高于窑面1米以上，使下沉后青贮料仍高于窑壁，而不形成积水，表面要平实。装填后的原料应在1~3天内尽快封窑，用聚乙烯薄膜和泥土等封顶，做到不积水不漏水不透气不透光，形成厌氧环境有利于乳酸菌发酵，降低发酵温度。为了保证营养少受损失，发酵温度在35%~40℃为适。（3）青贮玉米质量感官标准：PH值为3.4~4.2，水分70%~75%，气味甘酸香味，色泽为亮黄色，质地手感松散柔软湿润。5.稻草感官性状：无霉变，无发热，无腐烂，色泽鲜黄色，无霉味，质地松散柔软手感干爽,水分≤12.0%。四、原料检测项目表表4-9原料检测项目表
企业如何做到行业前十 贾同领
很多行业，如建材家居、大健康产品、休闲食品等，还是处于纷乱竞争中，动辄数千家、数万家的企业不断抢占着地盘。这些企业最后会像家电、手机行业一样，只有少数几家企业留存吗？是不是做不到行业前十，就意味着有朝一日被淘汰呢？有些企业在混乱的竞争中，好像具有某种做大的基因，逐渐出类拔萃！怎么有的企业不断做大，有的徘徊不前，有的甚至关门大吉呢？企业发展壮大都不是偶然的，笔者根据多年营销一线的实践总结发现，做到行业前列的企业有其做大做强的DNA。企业做到行业前十，必须具备如下五种基因。
4.3.3国际化机会
与常规业务设计类似，国际化业务设计需要回答五个问题：进入国别、进入方式、进入策略、实施路径、竞争合作。以“进入国别”为例，下图是国别进入评价模型，筛选并形成以进入类别为轴的国别进入组合图，如图4-12所示：图4-12进入国别限于篇幅、进入方式、进入策略、实施路径、竞争合作不详细展开。
1.餐饮渠道人力编制及组织设置方式
根据餐饮售点盘点调查表明细，确定餐饮售点集中区域集中开发，建立餐饮服务模式。​ 随着餐饮批发商的开发推进，下线客户随之持续活跃，现有服务售点已超出餐饮业代人均服务售点要求。​ 根据服务的餐饮售点数，依据人力编制架设原则，循序渐进增加餐饮业代。​ 依据人员管理幅度要求，设置相应的餐饮服务组织架构。
hustler – person who gets money aggressively or unethically. 骗子，诈骗者
注解：hustle是“催促，猛推”，也有“骗取财富”的意思。hustle＋er变成了与这个动作有关的人，骗取他人财富的人就是“骗子”。例句：Hewon’twork.Ifheneedsmoney,he’llhustlesomeone.他不工作。如果他需要钱，他就会骗他人的钱。330.hyper–veryenergetic,anxious,unabletositstill.极度亢奋的注解：hyper的原型是hype，hype是名词“大肆宣传”，也是动词“使…兴奋”。hyper就是形容词“极度亢奋的”。例句：Itisimpossibletobringthatchildtoarestaurant.Heistoohyper.带那个孩子去饭店不可能。他太亢奋（闹）了。331.illatease–feeloutofplace.感到拘束，局促不安，不自在注解：atease是固定搭配表示“安逸，自由自在；舒适”，ill是“生病的”。在很舒适的情况下却生病了，那一定很不自在。例句：Iamshy.SowhenIgotoacocktailpartyIamillatease.我是个害羞的人。所以当我去参见鸡尾酒会的时候，我感到很不自在。332.inabind–Introublenomatterwhatyoudo.左右为难，处于困境，处于进退两难的境地注解：bind有很多意思。作为动词就有“绑；约束；装订；包扎；凝固”等义。作为名词有“困境”的意思。字面理解“在一个困境里面”也就是“处于困境”的意思，其实表示的是一种状态。例句：Shecommittedtohelptwodifferentpeopleatthesametime.Sheisinabind.她在同一时间承诺了帮助两个不同的人，她左右为难了。333.inajam–introuble.处于困境注解：jam原意为果酱，可以引申为“拥挤，阻塞，困境”等意思，也可以作动词表示不畅通之意，如：trafficjam（交通阻塞）。字面理解“在拥堵之中”引申为“陷入困难的处境”。例句：Heisinajamandneedssomehelptogetoutofit.他碰到了一个难题需要帮助摆脱困境。334.inanutshell–briefly.简约地，简单地；总而言之注解：nutshell作为名词是“坚果壳”，作为动词是“概括”。字面理解“在坚果壳里面”，引申为“简单地概括”。例句：Shespoketousforatleastanhourandtoldusalongstory.Iwouldhavepreferredthatwehearditinanutshell.她给我们讲了一个长故事，花了至少一个小时的时间。我更倾向于她可以简短地讲完。335.inapinch–okay,whennothingelseisavailable.必要时，紧要关头注解：pinch作为名词是“匮乏，少量”。inapinch表示的是“处于匮乏的一种状态”。当任何东西都很匮乏，都不可用的时候，就要非常时期使用有非常手段了。例句：Ifyoudon’thaveaneedletosewsomethingtogether,asafetypinwillworkinapinch.如果你没有针可以缝一些东西，必要时安全的别针也是一种选择。336.inarush–inahurry.匆忙地注解：rush本身作为名词就有“匆促”的意思。inarush表示一种匆忙的状态，与inahurry同义，表示“匆匆忙忙地”。例句：Ican’tfindmywalletandkeysandI’mlateforameeting.I’minarush.我找不到我的钱包和钥匙了，而且开会我要迟到了。我忙得不可开交。337.inarut–alwaysdoingthesamething.千篇一律，一成不变注解：rut作为名词是指过往车辆压出来的车辙，深陷进地里的轨迹。如果有人陷进去那就只能不断得重复过去人的做法没有创新。例句：Myjobisveryboringanduninteresting.I’mdepressedandthinkIaminarut.我的工作特别无聊无趣。我很失落，觉得每天都在原地踏步。338.inadvance–aheadoftime.预先，提前注解：advanceadj.预先的；先行的。inadvance是一个固定搭配，表示“预先，提前”。例句：Let’scallthemovietheatreinadvanceandseeiftheyhaveanyticketsleft.让我们提前给电影院打个电话看看是否他们还有余票。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载