热门：快消品零售营销老板
六、APP在工业品品牌营销中的应用
APP（英文Application的简称，由于iPhone和安卓等智能手机的流行，APP指智能手机的第三方应用程序）作为一种新型的营销工具，在消费品营销领域得到了广泛的应用，但在工业品营销领域，它的作用还没有被企业认识到。在工业品营销领域，APP能带来以下好处：第一，为企业降低营销物料的制作成本。过去工业品企业需要印刷制作大量的样本、宣传册、宣传单、折页等纸质印刷品，在销售拜访、客户参观、展会现场等品牌接触点大量分发和邮寄，使用量大，占据市场预算的较大比例。而且，当资料中的数据一旦要修改和更新，就必须重新印刷制作资料，成本更是累加，甚至造成旧资料的浪费。而将这些资料设计制作成APP后，受众可以在手机或平板电脑等终端直接下载，大大降低了纸质资料的需要量，降低了成本。此外，每当有数据或信息修改或更新时，APP可自动将更新的信息推送到受众移动终端，受众可第一时间收到更新后的信息，再也不必大批量重新印刷，造成无谓的资金和时间浪费。有人会说，工业品的受众一般年龄比较大，好多是技术出身，不够新潮，不太习惯使用手机、平板电脑等进行下载和浏览信息，因此，根本没必要开发APP。这话听起来有一定道理，但却不是事实。没有数据表明，工业品企业的员工在对新事物、特别是移动互联网的接受程度上一定落后于消费品企业的员工，这种观点的形成有赖于一种错误的思维惯性。事实上，使用手机等移动终端获取信息的年龄层已经越来越往下沉，在互联网环境下成长起来的年轻人，越来越成为工业品企业里的中坚力量。第二，能够更精准地锁定有效受众。作为工业品营销工具之一的印刷品，显然比大众媒体广告有着更准确的受众到达率，但依然存在很多浪费。比如在展会现场，大量资料会被分发给像你索取资料、其实却无关的受众，这就是最常见的浪费，但又很难避免。对纸质资料来讲，每一次无效的送达，都代表着投入在这本资料上资金的浪费和营销成本的增加。此外，纸质资料的不可分拆性，也导致了很多浪费。比如你有四个业务单元，而受众其实只需要了解其中的一个业务，但你却给了他整本资料，其他三个业务单元的内容和印刷成本其实是浪费了。相比纸质资料，APP可以更精准地到达有效受众，减少企业的资金和时间浪费。企业将APP的信息通过宣传册、样本、官网、杂志广告、PPT等各种方式告知客户，无论是新老客户或潜在客户，真正感兴趣的受众就会去下载和安装，同时能接收到资料的实时更新推送消息。而那些非目标受众一般不会去下载，即使下载了，企业也不会额外付出任何成本和时间精力，这样就过滤了许多非目标受众。同时，也解决了受众只关心某一个产品或业务，而却拿到整本资料导致浪费的问题。第三，能够大大方便受众，使受众可随时随地和第一时间获取信息。APP最大的优势在于打破了时空的限制，只要受众持有手机等移动终端，接入了互联网，就可以随时获取信息。这给企业销售人员和受众带来了极大便利。以往受众获取纸质资料，必须要与销售员见面，或去展会索取，或通知销售员寄送等，无论何种方式，都不是很方便的。特别是随着工作节奏的加快，受众的移动化办公倾向越来越明显，获取纸质资料就越来越不方便和耗费时间了。APP的使用极大地改变了这一状况，受众不但可随时随地去下载企业各种资料，而且可以挑选出感兴趣的内容来，还有很重要的一点是，受众能第一时间就得到最新的资料和数据，避免不必要的沟通和麻烦。第四，APP传递的信息和内容更加丰富，能够结合多媒体、视频、三维等表现手法，更加生动和直观地传递信息，具有纸质资料无法比拟的优越性。纸质媒体只能传递静态的图片和文字信息，传播的广度、深度和效果受到很大局限。而APP在传播信息的深度和效果上却有很大优势，不仅仅有图片和文字信息，还能够将视频、动画、虚拟现实等多媒体技术融入其中，便于销售人员的演示，在信息传播的广度、深度和感染力上独树一帜。同时，还可嵌入信息搜索功能，方便了受众对信息的查找和比对。可以说，一个策划精良的APP，就是企业的一个移动营销工具箱。正因如此，GE、西门子、ABB、施耐德等国际工业品品牌巨头，都花大力气投入和开发了众多APP工具，它们针对不同的受众、不同的业务、不同的产品和不同的传播目的，简直玲琅满目，各具特色。下面，以施耐德中国的综合性介绍APP为例，看看它都能为工业品企业做些什么？
如果工作不适合自己，终究会离开
冒险换工作的第二个理由是因为工作不适合自己。在当初选择职业的时候，很多人没有经过认真思考做了决定，就像进入大学的时候，不选择专业而优先选择学校一样，人们只是根据高考成绩和学校分数线选择学校，找工作的时候也一样，只是根据年薪和工作条件选择公司。工作了一段时间之后才恍然大悟，原来这个职业根本不适合自己。悟性较高的人，能很快认识到问题的严重性，会在大学换专业，或先休学再转其他专业，或干脆退学重新高考。但是在大学期间缺乏这种意识的人，进入公司工作之后甚至做到代理、课长或次长的位置之后，才明白问题的严重性。根据各种有关职业意识的调查，韩国有20%的人不满意自己目前的职业，每十个人中有八个人不满意目前的工作状态，生活感到郁闷。工作不仅应该给人带来稳定感、名誉和权力，还应该给人带来幸福感，可是在现实中绝大部分韩国人并没有从工作中获得幸福。某就业信息公司的调查结果显示，十个上班族中就有四个人希望在择业的时候能够获得咨询指导。想换份工作但又没有自信，为了避免失败，很多人希望能获得专家的帮助。我目前的公司每天也接待很多职业咨询顾客，虽然咨询费用并不便宜，但他们宁愿花点钱也希望对自己的职业生涯进行再规划。不能从工作中获得幸福的原因显而易见，因为自己的工作并不是自己喜欢的事。很多父母,为了让子女在将来能找到一份好工作，投入大量资金进行早期教育或送出国外留学，可是在这种教育模式下长大的人，只知道追求成功，根本不去深究自己到底喜欢什么，一旦没有找到称心的工作，就会想方设法脱离目前的工作。只要能获得金钱或成功的社会地位，他们就会毫不留恋地辞掉现有的工作。但是这些像飞蛾一样来回更换工作的人们，最终会自毁职业生涯。当然也会有少数几个人能找到称心的工作，但是他们的满意度也不会提高，因为他们常常会感到空虚无力，其中一些人最终会明白他真正想要的并不是财富或社会地位，于是即便上了年纪也会冒险换工作。因此，如果想提高职业满意度、享受终身职业带来的快乐，就应该使自己喜欢的事和自己的职业相一致，否则很有可能一直跳槽，直到二者一致。有些人大学毕业没多久就已经换了无数次工作，十有八九是因为工作或公司违背了他们的价值观。如果做自己不喜欢的工作，工作效率就会很低，工作成果也好不到哪里去，自然就得不到上司或同事的好评，自己的适应能力也会降低。职业和公司与喜好严重不一致的人，会一直站在跳槽的行列中，直到二者一致。也有一部分人会把自己喜欢的事当成一种兴趣，仍然坚持做那份自己不喜欢的工作，一旦周围的环境发生变化，其中的大多数人还是会义无反顾地重新踏进跳槽的行列。大学生在毕业求职的时侯常常会感到郁闷：除了少数几个运气好的人能找到喜欢的工作和公司之外，大部分人会面临岔路口的选择，要么选择工作要么选择公司。根据选择的不同，他们的未来也会有天壤之别，最初的时候可能感触不深，但是随着时间的推移，这种差距会越来越凸显。 就职于证券投资行业的L先生和H先生是某地方大学经营管理系的同学，两个人在大学时对证券投资产生了浓厚的兴趣，大学三年级开始经常参加证券公司主办的各种投资游戏，而且还曾获过奖。毕业后L先生如愿去了证券公司，目前已经成为一名基金经理，周围对他的评价良好。然而由于H先生的爸爸是一名教授，在家人的劝解之下他考上了首尔一所著名大学的经营管理系研究生，但是对学习全然没有兴趣的他，放弃了博士课程去了一家通信公司工作。但是熬了三四年，始终提不起对工作的兴趣，最终他辞去工作远赴美国攻读MBA，毕业后转行到证券业。无论是读研还是在通信公司工作，他的主要精力和兴趣一直集中在证券上。在纽约攻读MBA课程的时候，他关注的还是投资领域。现在他终于如愿以偿地进了一家投资咨询公司负责基金管理，迂回了很长时间才找到自己的位置，虽然目前的成绩比不上别人，但他已经很满足了。L先生选择了一份自己喜爱的工作，必然会获得丰硕的成果，相反H先生选择了研究生、通信公司和MBA，花费大量时间之后，最终回归到他所向往的行业。 毕业于首尔的某著名医科大学的K先生在选择工作的时候，同样也放弃了自己的专业。他毕业于医科大学，取得了专业医师资格证书，但是现在他却是一位报社的记者。因为担心别人问起为什么不做医生，他总是尽可能地不让别人知道他毕业于医科大学。他所在的报社并不太有名，但他很满足，因为他的梦想就是做一名记者。由于父母都是医生，他也自然子承父业考进了医科大学，但他从高中开始就不喜欢爸爸所从事的医生行业，他向往的是报社记者工作。他虽然为了不辜负父母及周围亲戚朋友们的期望考进了医科大学，但是对医大生活始终产生不了兴趣。他曾向学校递交了休学申请出去旅行，就在他谋划着要转专业的时候，在一个偶然的机会加入了学校报社，并通过短期的学校报社记者生活又一次确定了自己的兴趣所在。经过一番周折之后，医科大学也毕业了，并完成了成为医生的所有程序，但是最终还是放弃了医生这一职业。由于受到年龄的限制，已经没有机会进入主流大报社了，所以他选择了现在的这家不起眼的小报社，此刻他已经做到了编辑部领导的位置。对于K先生来说也算最终找到了适合自己的工作。 一项以医科大学在校生为调查对象的报告表明，觉得医学不适合自己性格的学生竟然占34%，希望转到其他专业的学生大约占30%。很多人像K先生一样，没有按照父母的愿望选择医生职业。如果所选的工作并不适合自己的性格或者正在从事的工作并不是自己喜欢的工作，那么个人乃至整个社会将会为之支付大量的机会成本。 
1.扳手螺丝刀钻头工具
【作用】明确厂区工具5S管理，按工具型号、大小分类摆放，方便管理，一目了然，提高工作效率。【范围】厂区所有工具，如扳手、榔头、改刀、游标卡尺、十字改刀、锉刀、锯刀等。【标准】位置：可悬挂墙上、工具柜或工具箱里。材料：定位胶带、油漆笔、PE膜、废纸板等。尺寸：根据工具大小自定义。颜色：自定义。【注意事项】①用定位胶带的地方可用油漆笔，可长久保持。②空间大的地方可将PE膜挖空存放工具作为工具5S管理。【管理标准】①明确区域管理人，定期检查、维护，保障标识效果。②专用工具专人管理、定期检查，保证工具齐全，避免维修设备因没有工具造成等待浪费。③工具如有损坏，以旧换新。

9.​ 能不给我独家

情景再现：客户看好你的产品，尤其是宣传，能给他带来客户，带来利润，问你：你看，这周边有几家修理厂，数我的实力大，你们的牌子就给我一家的话，我们就合作。情景分析：1、有的客户很有眼光，善于发掘有潜力的品牌，独家销售，就能获得最大的利益；2、个别客户，看到一个有潜力的对手，就想先把它收过来，也不给别人做；3、客户所有的要求，一定要有对应的付出条件。解决要点：1、分析客户的实力，是否能达到你预期的销量；2、多家卖货，反而会相互比拼价格，最后，谁都不想卖；3、看客户是否有诚意，是真的想卖货，还是想雪藏你的品牌，打击对手。异议解答：1、老板，您这个想法很大胆，也很有挑战性，佩服！我刚才走了一圈，这里七八个修理厂，您这里确实是场地最大的，工人也不少，的确有这个实力，如果你独家做的话，我们相当于就是为你做宣传，给你招徕主顾，还得麻烦你，和我们一起定个“小目标”，这个月，我们先争取做到30件；2、刚才某某修理厂的朱老板，也给我说过这个意思，他那边场地虽然不如你这边大，但他们的维修师傅技术过硬，带的几个徒弟也很棒，你猜，他给我说，独家做的话，一个月30件打底，我觉得少了点，所以，还没有答应他；3、老板，感谢你对我们品牌和方案的认可，如果你一家做的话，我就要把销售任务压给你了，当然，我们除了正常的利润外，我们还有一个更好的政策，就是你每个月稳定在40件，一年完成15万，我们还可以提供价值8000元的设备，比如风炮、工具，或者给你孩子配台苹果电脑；4、本来李老板已经说明天要送货了，如果您独家做的话，我还得想想怎么给李老板说，还有，您做生意，我做业务，都要靠销量说话，你看，我这里承诺给你独家，你也给我一个大致说法，比如每月订货量多少。应对雷区：1、行啊，太好了。不要兴高采烈，免得客户认为你没有其他候选；2、不行，独家的话，销量没保证。不要拒绝客户的建议，客户能提出来，说明他已经盘算过了；3、独家可以，你得每个月做到30件以上。提要求，也要说明目标的可行性。
（三）如何辅导员工兵强马壮？
情景案例KX公司张主管，从销售精英被提拔为领导，从一个业务大牛开始管理15个人的团队，个人兴奋不已，跃跃欲试，然而，过了一个半月，团队一单业绩没有出。更严重的是15个人联名要开掉这个“小头目”，列举了所有主管的问题，提交给王经理希望换个领导，张主管很是无奈，全身有力气使不出来啊！大有虎落平阳的感觉……如果你是王经理，也就是长主管的直属领导，面对手下的手下造反你要怎么样帮扶下属呢？如何才能复制顶级销售的能力，打造兵强马壮的团队呢？智行解析首先，把自己的手下提拔起来就放任自流，是不负责任的表现，明知道他没有管理能力还没有帮扶计划，就是让下属自生自灭，自求多福，这样的人锻炼起来了，也跟自己的成长没有关系，很容易跳槽和带团队逃离。其次，售精英在团队中都是遭人妒忌的对象，国人团队中见不得别人比自己强，所以你上去了，我一定给你找麻烦，怎么你就比我强，就是幸运吧，这下你不行了吧，那我就踩你一脚，团队中竟是这样的事情，作为经理要提前想到和规避。最后，团队中每个人的成长都是上次经理帮扶的结果，要想哺育自己孩子一样，一步步的帮扶起来，才能拥有自己的核心团队。纵横职场——危机处理辅导步骤第一、敢于承担责任：要意识到发生这样的事情不单是下属的错误，自己有没有对一位新上任的主管进行培训辅导，导致了这样事情发生，所以我可以首先对张主管说：“你出现这个问题是我的责任，我没有辅导你如何做好一位管理者，所以从今天开始我来辅导你。”第二、重视思维辅导：销售做的事情跟管理者要做的事情是不一样的，你可以让张主管把每天要做的事情列出来，这个做法看起来很普通，但是重点是你要问他“为什么要做这些事情？”通过了解她的行为看看她的思维是否正确，看看他是在干着销售的活还是在做管理的活，确认后让她去执行，做完一条划掉一条，如果没有做完就不要下班直到做完为止，养成习惯。这个环节的重点是要从下属的事情安排中找出他做事情的逻辑，辅导她更上一层楼。第三、给予地位确认：中国人最好面子，出现这样的事情，主管还能干下去的唯一理由就是经理的支持，换句话说如果下面的人造反，把自己领导开除了，队伍还怎么带，所以一定要确认自己选择人的正确性，并在在公开场合进行支持鼓励，在开团队会议时可以宣布：“张主管就是我认可的主管，他就是你们的负责人，就是你们的老大，我会帮助他支持他，如果你们谁觉得不行，那么你们可以选择离开这个团队。”必须有这样的强有力的手段，才能给张主管细心。第四、给予耐心支持：一个人的培养需要一个过程，只有危机和事情磨练才能让人真正的成长，这样的过程是对下属的辅导支持也是对经理人眼光和意志力磨练，通过我们的信任让主管成长起来，从而成就下属在团队中的地位，也就再次稳固了，自己在团队中的领导地位。这算是一场小小的危机公关，单如果正常系统的培养一个下属要怎么做呢？纵横职场——带教辅导十六字箴言日常带教辅导核心“十六字”我做你看，我说你听；你做我看，你说我听。要根据员工的不同阶段给予不同的辅导内容和辅导形式：第一、扎根期（0～3月）：需要手把手的教，就是师傅带徒弟，好好的运用十六个字，辅导员工，先自己做让下属看，然后仔细的讲解内容给下属，再次让她自己做，我们来检查和反馈，最后看看她在做的过程中是如何想的，要注意过程中的分享氛围，形成一种轻松又严谨的氛围，对于讲解过程通俗易懂轻松，这个环节当中要发现下属的关键节点，而且一定要严谨，不能疏漏，采取强有力的目标计划，控制过程并给予积极的反馈，增强信心。第二、发芽期（3～6月）：接下来的时间就要给她明确方向，在组织内如何扎根，对业务流程要相当的熟悉，系统辅导每一个环节，并积极听取下属的反馈意见，这样让员工吃透，然后下属才能根据这个阶段的所学，厚积薄发，最后形成积极的反馈，在下一个阶段才能够融入自己的思想快速成长；第三、成长期（6～9月）：这个阶段下属员工已经基本成功落地与企业，试用期早就过了，是让他放开手去干事情，发挥他更大作用的时候了，这个时候要建立好信任感，同时找出找出制约员工成长的瓶劲，恩威并施的辅导他，不要有点成绩就骄傲，没有成果有苦恼，好像自己满腔热血难以发挥，就会倒退。第四、开花期（9～12月）：当下属员工已经具备很强的能力表示时，我们就要给予授权、给予舞台、承担更多的责任，让他百花齐放，在岗位的各个地方发挥作用；第五、结果期（1～3年）：当员工沉淀下来，我们的辅导过程主要是信任，充分的信息共享及复制能力，让下属再培养同样的下属，这样自己就会完成了整个的辅导人和复制人的全过程。纵横职场——过程中做好“三陪”1、陪学：陪同学习员工需要了解的基础业务、文化知识，在带教的同时，不断更新自己的能力；2、陪练：陪着员工去练习业务管理的情境，；3、陪访：陪同员工访问客户，在过程中引导员工成长；人员的辅导和培养是管理者永恒的主题，是自己的工作理顺的法宝，相信随着团队能力的不断提升，人才的不断复制，一定能成就一个兵强马壮的团队。《下属辅导个人学习问题跟进表》个人学习主题完成下属绩效沟通，辅导提升下属绩效主要实施步骤1、​ 明确沟通对象沟通辅导目的2、​ 确认沟通对象的沟通风格针对沟通风格调整自己的沟通方式3、​ 预约沟通对象4、​ 按事先安排进行沟通辅导应用哪些所学内容1、​ 先让对方说在表达自己的观点2、​ 三明治沟通法3、​ 让对方理解投入资源完成工作的意义计划采取具体行动1、​ 用纸笔写下针对不同沟通对象的辅导目的2、​ 理论集合实际注意自己需要调整的地方3、​ 保证与每个人沟通的充裕时间一小时左右4、​ 与第一个人沟通前预习演练一遍5、​ 围绕沟通目的灵活运用三明治沟通法对重点目标的确认确保每一位下属能够认真认可自己对他们做的绩效评价和沟通反馈让下属离开时明确自己对他个人的期望和工作上的要求对改进行为的确认在事先分析沟通对象的风格类型做好充分准备再进行沟通行动前可能产生的障碍下属不认可绩效评价结果下属没有任何意见应对举措1、​ 先处理心情再处理事情2、​ 不急于解释或者是强调评价结果的合理性3、​ 提出更高期许和恰当鼓励4、​ 鼓励引导对方说在表达自己的观点5、​ 多用目光交流对对方的内容认真听表示尊重问题情况搜集模版S问题背景：这个问题在什么样的背景下产生的？T面临任务：当面临的任务是什么？最大的困难是什么？A采取行动：为了应对问题你采取了哪些行动？还准备采取哪些行动？R结果影响：目前取得的结果是什么？你有哪些不满意的地方？「刻意练习」根据自己团队情况，利用辅导原则，找到下属需要辅导的问题，设计“十六字”箴言来解决下属的困惑，帮助下属快速成长。实践训练一、实践训练二、实践训练三、
第四节员工有“意义感”，领导要懂得“激励”（下）
想让员工有“意义感”，领导就要懂得“激励”。
（四）改官制、定律令
北魏初期的职官制度，是比较典型的“胡汉杂糅”风格，有的使用中原汉族的官名，有的使用鲜卑名称。例如，称皇室子弟为“直勤”、内左右为“羽真”或“直真”等；再如《魏书》中有“驾部尚书”，但鲜卑语称尚书为“俟勤地何”、驾部为“乞银曹”。诸如此类，让一般人摸不着头脑。所以，出于汉化改革的需要，孝文帝在废除鲜卑语的同时，也开始对“胡汉杂糅”的职官制度加以改革。帮助孝文帝改革官制的主要人物，是自南朝北奔的王肃（464—501，字恭懿，琅邪临沂即今山东临沂人，北魏名臣，本东晋王导后裔、南齐尚书左仆射王奂之子，493年因为父兄被齐武帝萧赜所杀，王肃遂投奔北魏）。王肃是著名的世家大族，对于南朝的礼仪文化、典章制度比较熟悉。王肃所拟定的北魏新官制，主要就是模仿魏晋南朝，当然也有新的发展。经过王肃厘定过的北魏新官制，去掉了北魏旧制中的鲜卑成份，使得北魏的职官系统和魏晋南朝几乎没有什么区别。法律建设也是孝文帝汉化改革的一个重要方面。早在孝文帝之前，道武帝拓跋珪、太武帝拓跋焘、文成帝拓跋濬在位期间，都曾修定过律令。孝文帝太和时期，北魏统治者曾于太和元年至五年（477—481）、太和十一年至十六年（487—492）两次修订律令，新律令于太和十六年四月正式颁布实施。新律令与以前的律令相比，主要表现为文明程度更高，兹以死刑为例，略加说明：北魏初期，死刑有轘（huàn，车裂）、腰斩、斩首、绞四种；新律令废除了轘、腰斩，改为枭首、斩首、绞三种。再如，北魏前期有所谓“门房之诛”，如崔浩事件发生，按照“门房之诛”的规定，凡是与崔浩有亲属连带关系的，“清河崔氏无远近，范阳卢氏、太原郭氏、河东柳氏，皆浩之姻亲，尽夷其族。”可以说，北魏初期“门房之诛”的株连范围比汉族灭“三族”“九族”更为残酷。太和十六年（492），新律令颁布以后，“门房之诛”与夷三族、五族等野蛮现象基本绝迹了。孝文帝依靠汉人文士修订律令，不仅废除了惨无人道的“门房之诛”和“族诛”等酷刑，更重要的是通过修订律令表明一种观念，以显示北魏乃是君临华夏的正统。
一、东南亚地区概况
东南亚（SoutheastAsia）位于亚洲东南部，包括中南半岛和马来群岛两在部分。中南半岛因位于中国以南而得名，南部的细长部分叫马来半岛。马来群岛散布在太平洋和印度洋之间的广阔海域，是世界最大的群岛。东南亚地区共有11个国家：越南、老挝、柬埔寨、泰国、缅甸、马来西亚、新加坡、印度尼西亚、文莱、菲律宾、东帝汶，面积约457万平方千米。其中，老挝是东南亚唯一的内陆国，越南、老挝、缅甸与中华人民共和国陆上接壤。东南亚是世界上人口比较稠密的地区之一，东南亚拥有约6.5亿人口，人口年龄中位数为20~30岁，拥有巨大的人口红利。
从底线伦理的困难说起
我们知道，道德哲学所探讨的一个根本问题就是伦理学的本性问题，而这个问题往往又被归结到关于我们的道德意识之起源和边界的问题。关于这个问题，现在国内谈得较多的是“底线伦理”。什么叫底线伦理呢？底线伦理就是要求我们必须设置一个普遍有效的道德底线，这样，人们就能找到一个或一些确定性和基本的道德标准，来判断人们的行为是否道德，乃至于用来判明一个社会是否道德沦丧。例如，北京大学的何怀宏教授就在一篇名为〈一种普遍主义的底线伦理学〉的文章中提倡建立道德底线，并将这一底线视为“社会的基准线”和“水平线”，在这一意义上，何教授认为，“我们会谈论乃至赞同今天道德规范的内容几乎就接近于法律，遵守法律几乎就等同于遵守道德。”4在我看来，这种底线伦理的说法，和西方现代伦理学主流将伦理学的本性理解为规范型的律令性伦理是一致的。传统德性伦理学的现代复兴先驱，著名的英国女哲学家安丝康（G.E.M.Anscombe）就曾将现代伦理学的本质描述为“伦理学的神圣律法概念”（divinelawconceptionofethics）。5而英国另一著名道德哲学家赫尔（R.M.Hare）也曾经说过，“即如我们不能使得一个规范普遍化，它就不能成为一个‘应当’”。6按照这种说法，看一个行为是否道德，主要在于这一行为是否符合某种道德规范，而且这一规范必须是普遍的。这也就是说，一个行为是不是道德行为，有两个基本标准，一个是它的规范性，另外一个就是它的普适性，两者缺一不可。7在我看来，按照这种要求建立的底线伦理学，在哲学上假设了两个未经论证的前提，一个是存在论上的，一个是知识论上的。前者假设世上有某种或某些先天存在着的基本道德规范和规则，它们是放之四海而皆准的；后者假设我们人类，出于某种机能和功能，能够认识发现并正确地实践它们。坦率地说，过往主流伦理学说，大多都在这两个根本性问题上或语焉不详，或干脆避而不谈。8当然，我在这里，由于着重点和篇幅的原因，并不能专门讨论这个问题，但对于立基于其上的所谓底线伦理学，在具体的道德伦理实践中，我想至少会遇到与上述前设相关联的三个基本问题。倘若底线伦理学不能很好地回答这三个问题，那么它在理论上至少就是有疑问的或不周全的。第一个问题很简单，我们大概会很难找到这样的普遍道德底线。9可能有人马上就会说，“不应撒谎”、“不应杀人”明显就是这样的一些道德底线，这些在基督教的“十戒”，佛教的“八正道”，以及儒家的基本信条中均可找到。这话固然不错，但我们同时也必须承认，这些作为底线并不是完全没有争议和普世皆准的，像善意的谎言是否应当被允许就是一个问题。10还有，在现代西方，欧洲和美国之间，即使是同属一个文化宗教传统，关于死刑是否应当废除的问题，也是争得不可开交。即使我们撇开这第一个问题不论，承认我们的确可以找到这样的一些底线，也就是说，通过某种机制，例如通过民主对话和平等协商，我们以为达到了某些我们以为可以成为道德底线的规范，我们马上就会遇到第二个问题，即人们对于这些道德底线的解释也可能是各各不同的，这尤其是会发生在争执双方或各方对于基础价值的理解激烈冲突以及涉及到基本权益的时候。如果没有基本价值和权益的冲突，也许人们还能达成对于某个抽象概念的共识，例如关于人权和人道，我们可以原则上一致同意，可是在具体解释和规范实行的时候就不行了，依旧难避免出现“公说公有理，婆说婆有理”的结局。这样一来，所谓“规范”的力度或效率就会下降，规范会变为一纸空文，从而最终导致道德评判的无政府状态。而且，这些空洞的概念还有可能沦为某些有权有势者，在冠冕堂皇的旗号下满足一己私欲的工具。第三个问题更为严重，虽然这样的一个底线也许有助于维护人类公共生活的社会秩序，但却无法推动人类道德水平的改善和提高。我们道德生活，按照亚里士多德的说法，不仅是一个求生存的问题，而且更是一个求“好的生活”的问题。11底线伦理学只求大家能平安相处，不相互冲突和伤害，这实际上是一个政治社会生活的基本要求，这一生活的基本原则是正义和公平。将政治生活与道德生活混同、将道德规范和法律规范混淆，这是现代人生活的一个误区。正是由于这一混淆和失误，我们看到，在现今的生活中，高等法院的法官，甚至政府高官的意志,往往成为个人行为道德与否的最终裁判者。比如,在美国,很多伦理争辩最后要到最高法院进行裁决，这实际上混淆了法律和道德的界限。法律成了道德的最后底线。这种情况如果出现在道德沦丧的年代，人们就会不仅仅以不违反法律为道德的标杆，而且更可能认为，即使违法法律，只要不被发现定罪，就是道德的或者至少不是不道德的。这样下去，其结果必然是，法律条文越来越繁琐，道德底线也随之越来越低，而且，人们还会想方设法地去钻空子。这样，道德规范越变得越来越琐细，道德评判和道德标杆的本来意义就会丧失。道德规范也就没有存在的必要，只要有法律就够了。这在实际上是否认了人有道德完善和道德进步的可能性和必要性。总而言之，这些就是当今比较流行的底线伦理学或者规范伦理学必须面对和解决的问题。撇开这些问题，奢谈什么“底线伦理”、“普世伦理”，只能在哲学上限于空洞的概念游戏和实践中的一厢情愿。同时，这三个问题也彰显出我们在对道德哲学的基础传统思考，即在对道德意识的本性理解上也许有缺陷和误区。道德是否一定要具有律令式的规范性，是否一定要有“放之四海而皆准的”普遍性？这些也许并非天经地义，而是需要认真思考与讨论的。天主教著名的神学家和哲学家孔汉斯（HansKueng）就企图从上述的立场出发来建立未来世界的全球性“普世伦理”，而在我看来，全球伦理作为普遍性、强规范性的律令式的规范伦理和底线伦理是不可能且不必要的，但作为具有“弱规范性的”或者说作为“范导性的”“示范伦理”，则是可能和必要的。
一、QCC成果总结发表
（一）QCC成果类型QCC活动通常会产生两个成果，即有形成果和无形成果。经济效益如提高产品质量、降低成本等。无形成果通常是指难以用物质或价值形式表现出来，无法直接计算其经济效益的成果。如改善生产或现场的工作环境，增强团队成员彼此间的沟通协作，提高发现问题、解决问题的能力等。同等重视有形成果和无形成果。实践证明，无形成果随着小组活动的产生而产生，随着活动的不断深入而扩大，没有无形成果的产生和扩大，有形成果是不可能产生的。对于QCC活动成果报告，如图2-10所示。要把QC小组活动取得的成果总结出来，写成文字材料，用于认证、发表、交流、评选、推广，并达到提高的目的。图2-10QCC活动成果报告（二）QCC小组活动成果报告撰写注意事项（1）严格按照活动程序进行总结。（2）用合适的方法总结分析问题的过程。（3）要以数据、图表为主，使成果清晰醒目。（4）尽量避免使用技术性太强的术语。（5）报告中简要介绍小组成员情况。（三）QCC活动成果发表QCC活动成果发表可以召开QCC成果发表会，也可以将成果张贴出来宣传学习，还可以汇报给集团质量管理总部或当地质量监督部门。进行成果发表是QCC小组活动的一个特色，其主要作用有以下几点：（1）交流经验，相互启发，共同提高。（2）鼓舞士气，满足小组成员自我实现的需要。（3）现身说法，吸引更多员工参与QC小组活动。（4）优秀的QC小组和优秀成果的评选过程真实透明，提高公信度。（5）提升QC小组成员运用科学方法，对活动的过程及结果进行归纳总结的能力。
30.化妆品微商：90后程序员兼职卖护肤品，经营一年，月流水破30万元
30.化妆品微商：90后程序员兼职卖护肤品，经营一年，月流水破30万元我叫邓军军，是一名普通的90后上班族，2012年开始做PHP工程师，在公司项目研发部一直做到现在，身边积累了很多资源。2013年10月我加盟万色水母品牌，开始兼职做微商。到目前做微商一年多，我已经有了100多个代理，月平均流水30万元以上，在上班之余也积累了一笔可观的财富，目前正打算在北京买自己的第一套房。一、怎样走上微商路2013年10月，我通过微信朋友圈看到朋友在做护肤品，那时我的女朋友做销售兼客服，我考虑自己擅长互联网、移动互联，而女朋友擅长推广、销售与客服，不如我们一起试试做微商。说干就干，经过选择，我决定做万色水母护肤品。第一次进了5000元的货，当时我们两人都上班，兼职经营微商。喜出望外的是，货在半个月左右卖完了！我们发现微商一个月能带来一两万元收入，女朋友便辞去工作，全职做微商。初尝胜利果实，我同样信心满满，想做万色水母品牌总代。得知加盟会员制需要2.6万元，我毫不犹豫拿出钱来加盟，做起了微商。二、怎样寻找客户与代理通过加盟万色水母品牌，我得到了商城平台及产品货源。接下来怎样找到客户与代理？我主要通过下面几种方法来吸引流量。（一）微博我把自己定位为批发兼零售商，前期我通过微博寻找客户与代理。目前我的粉丝数是1万多。（1）通过微博发布广告信息。尽量使广告文案更吸引人，如果文字不够出色，就要靠量变引起质变，每天多发一些，10多条、20多条，这样使用户更容易搜索到（如图30-1所示）。图30-1 通过微博微话题活动发布广告信息 （2）通过关键词搜索主动加中小代理客户。我通过关键词搜索方式，找到代理客户并把其加到微信里。微商发布微博时都会在内容或个人说明里留下微信号，因此我会搜索近期的火爆产品，如“俏十岁”、“童颜十岁”等关键词，然后按照结果把这些微商代理选择性地加到微信。（3）选择合适时段发布提高曝光度。每天我一般选两个时段发微博：早上7点到9点、晚上11点左右。早晨上班前人们会习惯性地刷下微博看下微信，这个时段发的人少，看的人多；而晚11点大部分人上床睡觉，也会习惯性看看手机，因此这两个时段浏览人数较多，曝光率更高。（4）利用微博红人带来流量与转化。微博引流还可以请微博红人做宣传。比如，我做万色水母，就在微博找到拥有大量粉丝的合适红人，免费赠送一套护肤品，让她试用、拍照并在微博分享，这需要500～2000元费用。寻找红人时要注意不能只看粉丝数量，因为拥有2万粉丝，并不见得这些粉丝都是活粉，需要细心观察一段时间，看粉丝活跃度。粉丝活跃度高、互动多的就会产生很好的效果。（5）利用微话题吸粉。通过微博创建微话题，每次在发微博的时候，可以在关键词前后增加“##”，比如“#肌护之亲团队#”，那么“肌护之亲团队”就是一个微话题，你就是这个微话题的主持人，可以管理这个话题，并且可以设置正反观点让话题观众进行投票。此外，还可以设置转发有礼活动。这样别人在发布“肌护之亲团队”这个关键词的时候就会第一时间进入你的微话题，那么你的信息和联系方式也会第一时间展示在对方面前，从而达到极高曝光率和吸粉的作用。（二）博客通过博客引流是我的一个主要方法。我用开源的博客论坛搭建博客。我通过博客让别人用百度搜到我并加我。我的博客里会有如下内容。（1）客户可能问到的产品问题。可以在博客里做一些产品展示，比如护肤知识，每个产品的功效、使用方法、产品安全问题等。（2）操作方法问题。万色城是一个商城，像淘宝一样需要注册才能交易。我会把简单的操作，如会员注册步骤、流程进行截图，做成图文并茂一目了然的教程，方便大家了解操作方法。（3）其他内容。包括客户对产品的反馈截图、我做微商的经验分享等，当然还有我的微信号等联系方式。（三）淘宝通过淘宝引流到微信也是我的引流途径之一。要想做到有效引流，首先淘宝店铺就要在搜索结果页中排名靠前，引人注目。这取决于销量、评价和产品下架时间。在我看来，要吸引更多人进入淘宝店铺，就要做好以下几点.（1）主图一定要有吸引力。淘宝主图指的是在淘宝首页搜索关键词后结果页中显示的一系列小图片。主图的作用就是吸引进店，因此要做到与众不同、富有特色。（2）详情页要激起购买欲望。详情页是激起顾客购买欲望的，我一般会把产品特点、卖点通过文字展示出来，接下来会把卖家秀及顾客的真实好评都详细展示。（3）利用淘宝客、淘金币及直通车等淘宝工具来推广自己的店铺和产品。万色水母采取全国统一价，不允许低价销售，但我会采取淘金币等方式给予顾客优惠。如赠送1000个淘金币抵10元现金，或者加1元赠送系列赠品，这也相当于一种优惠。（四）百度问答通过“百度知道”用问答形式引流，现在移动端也有百度知道APP。百度问答会设置许多类目，如教育、科技、美容等，要根据自己的产品选择相应类目进入。比如，我做护肤品就进入美容类目，然后进行如下操作。（1）对网友提问进行解答。比如，网友提问：“我的皮肤为什么过敏？”可以根据自己掌握的美容护肤知识给出正确详细的解答，这个过程中可以与网友互动，建立初步的信任与好感，之后就可以加微信，逐渐聊天熟悉后为网友介绍适合他的产品。（2）注册多个小号自问自答。除了回答网友提问，还可以自己注册多个小号自问自答。比如，自己提问皮肤出现了什么问题，然后用另一小号回答是怎么回事、用了什么产品、产生了什么效果，也可以让自己的代理帮忙点赞。（3）需要掌握一定技巧。百度问答引流效果不错，且吸引的都是精准客户，但花费时间也较多，且百度审查较严格，留微信等联系方式或针对性销售都不会通过。所以需要掌握一定技巧，比如，一些敏感字眼可以用谐音代替，如微信可以用薇薇代替。总之尽量不要展示出自己是在销售产品，不要以太强的销售风格操作。（五）微信引流微信互推适合微商起步者，有两个操作方法：（1）朋友互推。朋友圈可能会有其他微商朋友，可以互相宣传。我做护肤品你帮我宣传，你做服饰我帮你宣传。还可以相互加群，比如，我卖护肤品有10个群，你卖服饰也有10个群，我们互相加入对方的群。因为客户群可能会有重叠部分，实现互推。（2）线下引流。可以与实体店合作引流，如与美容院合作；还可以通过易拉贴引流，易拉贴是可以贴在墙上的小张便签，上面有二维码和品牌介绍，贴到人流多的地方进行宣传。比如我贴了100张，加了十多个粉丝，转化了两个代理。三、怎样管理百余名代理通过以上几种引流方式，我目前已经发展了100多位代理。大家带着微商创富梦，来跟我做代理，怎样带领大家做好微商，共赢共富？代理的管理与培训无疑是件重要的事。我在不同阶段对代理的管理模式也在不断探索、不断优化。（一）第一阶段：1～10个代理，一对一、手把手教有1～10个代理时，由于他们刚开始做，很多东西不会，甚至有人不知道怎么玩微信，这时我不厌其烦，一对一、手把手地从零教起。他们对产品不熟悉，我会整理出系统的资料文档，包括每个产品的功能、售价等，然后截图挨个儿发给他们，帮助他们了解产品知识。这时我也会做一些培训，采取一对一的形式讲产品、品牌知识和营销技巧。一对一的方式有利有弊，好处一是会增加彼此间的信任，二是我根据每个代理的不同情况进行针对性培训，相当于私人定制；但弊端也显而易见，有时候一对一缺乏大家共同探讨学习的集体氛围，一方面我需要付出太多时间和精力。（二）第二阶段：20～30个代理，采取小组制、建群管理当团队发展到20个人左右，一对一的管理和沟通让我感到力不从心，寻找新的管理方式是必由之路。我开始采取小组制，把20个人分为4组，每组选出一个组长，每个组长管4人，这样我就把一对一的制度变为我对4个小组组长。我对小组组长的筛选有这样几个标准：第一，相互之间信任度高，感情好；第二，销售额达到一定量，一般在3万元以上；第三，人品好，热心，助人为乐。平时我对小组组长重点培养，在组长群里进行培训、管理，然后小组长再分别管理、带动自己的小组。当发展到二三十个代理时，我利用一个前期免费试用的CRM管理系统来协助管理，把每个代理的名字、联系方式、每天进货情况、每月进货情况、每月代理上交的总结都录入系统，这样跟踪每个代理的情况。同时我开始建立微信群进行培训与管理。开始只建了一个群，进行产品知识、推广技巧和引流措施等培训。但这时我感觉到代理水平不一，有些做过，有些没做过，而且代理等级也参差不齐，有的是一级授权，有的是二级代理等，这就需要考虑分级建群。（三）第三阶段：40个以上代理，分级建群，新代理建立信任度随着代理慢慢增加，到四五十个以上我开始分等级建群。比如，一级代理建立一级群，但大群他们也都会在。这样，首先一级代理懂得多，遇到其他代理提问，他们会帮我解答，这样我便节省了很多时间；其次分等级建群也会让每个群的培训更有针对性。这时CRM系统要收费了，为了节约管理成本，我转而用做表格的方式给代理存档。此时出现一个问题：前期基本都是熟人，而现在队伍壮大，不免有许多陌生人加入。对陌生的新代理，建立彼此的信任非常重要。比如，有一次一个新代理和我初次相识，聊得非常投机，第二天就要进3万元的货，但他以前没有做过这个产品。我拒绝了，告诉他，对于新产品最好先了解，开始少一点，慢慢做起来。我对他说：“并不是你进了货我就赚你这几千元钱，而是我希望你也能赚钱。”通过这件事，这位代理非常信任我，一定要跟我做。四、遇到过的问题和解决方案（一）信任危机在代理管理过程中，我遇到一个典型的问题：信任危机。这还要从前期寻找代理时说起。第四位代理是我的一个高中同学，他卖得快，出货多。后来他要介绍一个新代理，我们商量返60%利润给他，他当时没有直接答复我，结果那个代理没有被介绍过来，而是去别家拿货了。之后一位朋友告诉我，他发现我这位高中同学在别人的代理群里活跃度还很高，而在我这儿已经很长时间不再进货。我有些不开心，就和他聊一聊。问他为什么去别家拿货了，为什么介绍代理去别家了，他回答不是他介绍的，并且抱怨我不相信他，就这样，两个人聊得不太愉快，他也不再跟我做，就这样流失了。事后，我在和这个高中同学的聊天过程中才知道，她当时工作忙，也在做自己的产品，所以那段时间没有找我拿货，并且介绍的那个代理一直都是有上家的。我静下心来认真总结分析了这个代理流失的原因，进一步总结出了经验教训与解决办法：（1）关于价格我有自己的原则，确实低不了。如果为某个人打破原则，那我的代理团队怎么管理？所以要把价格讲明。另一方面，虽然不能低价，但我会给补助，送礼品。（2）与代理之间建立信任度非常重要。这一点我以后要做到用人不疑，疑人不用。因为微商本身就是公开的，一个人在你的群里，也可能在别人的群里，谁能把他拿下是个人的本事。古人云，“吾日三省乎吾身，则智明而行无过矣！”遇到问题时不该首先怀疑朋友，而应该多反省自己的不足，把自己的形象树立起来。比如急速发货，代理只要在当天6点半前下单，我会在4小时内发货；代理有疑问，我会随时随地及时解答。微信上面有很多假货，所以要给代理最起码的信任感。怎样让人家相信你，没有顾虑地打款拿货？前期朋友圈一定要给人真实的感觉，后期可以利用聊天、发货、打款的截图见证。（3）最后是价格透明。朋友之间，我会先告诉他我进货多少钱，给他多少钱，我的利润是多少，这些说清楚，做到价格透明，否则就容易引起猜忌误解。（二）培训问题针对代理的培训体系，我经过了一个逐步完善的过程。（1）初期的微信培训。当代理发展到十多个时，主要通过微信进行培训。我会提前三天发出通知，介绍主讲人与主讲内容。培训通过微信语音进行。这样的培训省时省力，但弊端也显而易见。由于没有屏蔽功能，总会不断有人鼓掌刷屏，导致看不到部分信息，从而使每位代理的黏性较差，流失较严重。（2）后期完善的培训体系。在前期二三十个代理阶段，流失很严重，有一个月30位代理流失了五六个。我总结是因为培训体系不够完善。现在我的培训体系包括微信和YY。我们专门有一个YY频道，是我的团队名称，每次培训频道名字会在后面加上第几期。YY培训有两个好处：第一，可以屏蔽，不让别人私自发言，抢麦刷屏情况不会出现；第二，YY可以共享桌面，可以有主持人、管理者，便于管理。我们现在的培训体系已经很完善：每周一次微信培训，培训人都是组长级别或本周业绩最优的代理分享心得；每月一次YY培训，筛选出本月销售业绩最好的代理分享经验。微信培训的通知会有我们团队的名字，第几期培训主讲人某某，我会把主讲人照片和自我介绍PS一张图片分享到朋友圈，增加主讲人的荣耀感，并激励其他人。此外，每月一次的YY培训采取了公开课形式，不仅针对我的团队，也面向所有微商开放。只要你是微商，你对课程感兴趣都可以来听，这对于代理引流也起了很大作用。通过完善培训体系，我的代理流失相比之前减少了大概50%。五、如何进行客户服务在客户服务过程中，小白代理可能没有办法很好地回答客户咨询，针对这个问题，我采取了两个措施解决：（1）背后团队支援，协助解答客户问题。我们在代理群之外，还有一个公开群。有意向的、想咨询的都会拉入这个群，如果遇到客户问到你解答不了的问题，就可以到这个群里寻求帮助。群里只要提问，随时有人回答。如果我没时间，组长也会积极回答。这等于背后有一个团队，支援代理更好地解答客户问题。（2）团队博客模式，个人整体同时受益。我还用开源博客系统为组长及做得好的培训人搭建了一个团队博客，给他们开通管理员权限，这样他们都会来博客发文章分享（如图30-2所示）。你带的团队有小白，就可以让他去博客搜索相关知识，比如皮肤知识不懂，可以到博客搜索相关博文学习。我利用本身的技术优势，搭建、维护博客，大家做得好的都可以来发分享，这是一个团队博客模式，每个人发分享时留下个人微信号，引流的人就是自己的客户。同时大家共同维护内容会使SEO效果更好，个人和整体都能受益。 图30-2用开源程序搭建的团队博客 六、给微商朋友们的几点建议（一）关于选品（1）认准品牌，选好产品。做微商，选品一定要做好。要选好品牌、好产品、长线产品，无论你想卖什么，或者你在卖什么，一定要选择做正品，对于护肤品而言，最好选药监局有备案的产品。可以在百度输入药监局备案查询，一般大品牌、好品牌都会在药监局有备案，在系统可以查到。查不到的可能是公司刚成立或正在进行，或是三无产品。（2）了解产品，自己使用。我建议大家先了解一下产品生产基地、成分和备案信息。尤其是护肤品，用不好会出现事故。还有很重要的一点，如果想做护肤品，自己先试用很有必要。如果你自己都不敢用，怎么卖给别人？同时你的皮肤不好，也无法向别人推销护肤品。（3）价格统一，品牌不要过多。刚加入的小伙伴，应该选择一款有严格的控价体制的产品，零售价统一，因为这样就不存在我囤10万元的货你囤2万元的货，我的零售价低于你的零售价。更不要盲目跟风，市场什么火卖什么，像个杂货铺一样。不要以为这是好事，因为你卖的种类越多，客户越觉得你不专业。而且你也做不好，你没那么多精力去了解所有产品的功能和特色，也没有那么多资金去囤齐所有的产品，做到所有产品拿货最低价。顾客会以为你那里是假货聚集地，就算你的产品全部都是正品，你在客户心里也很难树立起一个权威的形象。一个专业的品牌，一定要让顾客提起你的名字，就会联想到你的产品。（二）关于合作伙伴对于很多刚进入微商界的朋友，刚开始做没有头绪，也不知道怎么去选择合伙人，用微商术语来说即上家。选择上家，个人建议从以下方面着手。  （1）人品：为人是否真诚，是否厚道，是否实在？这个就需要从平时的聊天中去感受，因为一个真诚的人在和别人聊天中是会自然流露的。（2）耐心：好的上家总是会很耐心地教你，不厌其烦地回答你的各种问题。可以在拿货之前仔细询问你感兴趣的问题，比如关于产品的问题。在你没有拿货之前，要是问过多的问题，有些上家会不耐烦。当然你的问题也要适可而止，不要无休止地问下去。因为你是来做微商的而不是来提问题的。（3）能力：主要就是看上家做微商做得如何，多留意他的朋友圈，看他做的时间有多长、是什么级别、有没有更创新的营销方法。（4）责任心：有些卖家都是收钱前热心，收钱后就不管不问了，售后更是一点保证没有。可以在拿货之前先拿一些产品试用，在试用的过程中询问相关问题，看看此时他的态度和没付款之前的态度是否不一样。（三）关于培训培训是至关重要的，每个微商都应该去参加培训，而不是达到了一定程度感觉自己什么都懂。不能固步自封，做微商得不断学习新的东西，取别人之长处，补自己之短处。而对于新微商，你们要做到的是，每次听完培训后都能把别人讲的东西一一实践，而不是听完就感觉自己会了，但从来不动手，也不动脑去想问题。做微商，要懂得把别人的知识变成自己的知识，找到属于自己的方法，因为每个人的交际圈不一样。（四）关于坚持坚持就是胜利，没有放弃就不会失败。刚做微商的时候，单子少那是肯定的，但是有人通过坚持努力挺过来了。相反，有人知难而退，错过一次大好机会。想要从头再来，可惜时机已过，后悔莫及！只要你足够努力，坚持下去，就会成功。其实要求很低，只要做到：①执行；②成为产品专家；③学会解决客户问题。  
5.小米的过去、现在和未来
“小米是一个怪物，看不懂，说不清。”这是很多企业家朋友口中的小米。身边用小米手机的年轻人，越来越少了。我觉得对于小米来说，这其实是好事。这次我们尝试从另外一个角度来看小米的过去、现在和未来。（1）过去的小米是榜样三年前你走在大街上问一个年轻人，小米是什么？答案应该都是一致的：手机，性价比很高的手机。一言以蔽之，小米是性价比很高的手机，正是对过去小米成功最好的概括。小米是如何做到性价比很高的呢？答案是：互联网直销的模式。针对当时苹果和三星全面布局线下渠道，小米一开始只利用互联网平台进行销售，取消了线下渠道，把中间利润反哺给顾客。相对低价可以买到更高配置的手机，给人一种超值的体验和感受。这是小米崛起的根本。由于互联网上大部分都是年轻人，本身就没有太丰厚的经济实力，“直销”带来的高性价比体验，口碑快速传播开来，让小米瞬间站在了风口之上。这一拨年轻人就成了忠实的“米粉”，也就是雷军口中的发烧友。这是雷军后来敢于延伸产品线的底气。当然，雷军自带光环的明星企业家二次创业，和小米简单易记的品牌名字，再加上前期供不上货导致的饥饿营销，还有一个适合年轻一族的价格段位，都是小米成功的助推器。2014年，小米6080万台手机销量排名国内第一，市场份额14.97%，2014年全球销量第三；2015年，小米手机登顶中国国内销量第一。小米代表互联网直销手机的认知，让小米很快冲到行业前列，这是小米成功的关键（图15－5）。图15－5小米模式任何品牌想要成功，都要学习小米的做法。环顾一下四周，结合当下的竞争态势，看看自己在哪一个领域可以成为第一，从而赢得对这个第一最有感觉的用户选择。任何品牌都是可以做到的。（2）现在的小米看似是榜样不得不说，雷军的确具有创业家的精神，他认为小米不能只是手机，利用“米粉”，小米还有更大的空间。他的认知开始发挥作用了。在雷军眼里的小米要做智能生态圈，小米通过小米商城开始推出充电宝、平衡车、手环、空气净化器，等等。雷军是想利用小米手机圈来的“米粉”，引流到小米更多的产品上来，为这些粉丝提供更多的商品和服务（图15－6）。图15－6小米AI能力图谱从近期的业绩表现来看，这一步也是相当成功的。小米进入的这些领域的业绩表现都很不错，多个品类在线上都是销量领先甚至排名第一。2018年双十一当天，小米销售额达52.51亿元，获得全平台128项第一名，连续六年获得天猫平台品牌旗舰店销售额冠军称号。很多人可能会问了，这不是属于品牌延伸吗？品牌延伸可是很多大咖都反对的啊。就现实来看，我认为有三个客观因素，为小米延伸创造了有利的条件，具体如下：第一，不能把理论学死了，一切都得基于现实。目前来看，小米商城里的延伸产品，大多是没有专业品牌的，即使有，名气也都不大。小米作为大家耳熟能详的一个大品牌，延伸过来，就具有压倒性的优势，具有强大的竞争力，这是竞争现状留给小米的机会。第二，小米前期推出的是手机周边的产品，是电子类产品。和手机的冲突性并不太大，给了顾客接受起来的理由，并且价格都不高，顾客决策起来并不难。第三，不知是不是小米有意为之，这一步为小米圈了更多的粉。小米一直以来的“直销”模式，以及雷军一直倡导的做“感动人心，价格厚道”的产品，带来的高性价比和时尚感，也是赢得用户的很重要的因素。这是小米自身拥有的优势。顾客会认为，反正没有更好的品牌可以选择，小米是大品牌可以信任，价格又不贵，就选择了小米。雷军说：“如果说买一件智能产品是价格选择，那买一套生态链上的产品，则是一种生活方式的选择。”雷军要把小米做成一套产品，做成一种生活方式。这是雷军的认知。现在在大街上问“小米是什么”，顾客可能就要迟疑一下了，答案也变得更多。小米是手机，小米是商城，商城里有小米充电宝、小米净化器……甚至很多人是说不清楚的。顾客对于小米的认知发生了转移，概括来说，现在的小米是手机+商城。这样是好还是坏？是对还是错？这就涉及小米的未来（图15－7）。图15－7小米有品海报（3）小米的未来在哪里回答这个问题前，我们就需要深入地了解一下我们的顾客。企业所有的努力都是为了赢得顾客的选择。不了解顾客，就无法为未来做决策。先来看一下在信息爆炸和产品过剩的环境下，我们的顾客都变成了什么样子。回想一下，自己是不是也是这样的？下面的内容前面讲到过了，这里再次重复一下，目的是让大家深刻地理解我们的顾客。第一，顾客忙。顾客太忙了，忙着接孩子、写报告、赶公交、还房贷，顾客留给企业的时间少之又少，他们只会真正关心自己的生活。“小米是什么”就很重要了，顾客忙得没有时间去思考这个问题。第二，顾客懒。顾客不会思考，甚至惧怕思考，只会根据自身的常识进行条件反射式的判断。“小米是什么”就很关键了，直接影响顾客的选择。第三，顾客不专业。顾客不像企业那样专业，他们更愿意相信朋友的建议，更愿意相信专业的力量。“小米是什么”就更是核心问题了，做得太多，代表了太多，顾客就认为你不可能每项都是专业的，他们会去找各个领域的专家品牌。小米是手机+商城，这是一个过渡阶段的特殊情况。随着顾客慢慢有了更多的选择，慢慢地觉醒起来，他们会去寻找更加优质的选择，这势必会对小米的未来产生不利的影响。大家都知道打造品牌，就是要让品牌有所代表，不能代表太多的概念，当然也不可能代表太多。现在的小米整体业绩表现不错，只是一个暂时的假象，不能被眼前的表象遮住了更长久的未来。小米手上有两张牌，一个是手机，一个商城。未来的小米要做出取舍，不能二者兼得。先来看手机，不知大家有没有发现，身边使用小米手机的年轻人越来越少，正是因为小米在分心做商城的时候，OPPO、vivo、华为快速崛起，年轻人对于手机的选择越来越多，让小米失去了本该属于自己的市场份额。认真看一下就会发现，小米手机的销售额占比大部分来自海外市场，这和小米提前布局东南亚一些国家有着直接的关系。那些地区顾客的认知里，小米还只是代表手机，没有多元化的发展。小米还是想重演在国内崛起的套路，先圈一拨海外的粉丝，再推出更多的产品。在国内，小米想回归手机市场是没有什么太大的机会了。小米错失了黄金的三年，这也正是国产手机品牌崛起的三年。向高端走，有苹果压制，小米手机一直是低价高配的代名词；向三四线城市冲，已经被OPPO、vivo两兄弟占领，看一下它们遍布全国的门店就可以知道。国内市场，竞争对手已经不给小米手机任何机会了。国外市场，尤其是东南亚等欠发达国家的市场，小米聚焦手机领域还是有一定的市场机会，应该好好利用。再来看商城。大家经常说对某一类食物的认知很难去改变，但是，并非不能改变。小米不就是从一种食物，在年轻人的心目中变成了手机嘛。同样，随着时间的推移，小米可以让人对其由手机的认知转变为对商城的认知，并且我认为也应该这样去做。小米可以围绕推出的商城来做“感动人心”“性价比高”的产品，这是一个不错的选择。电子类的商城目前也是一个空位，需要一个品牌来占领。利用米粉这一拨发烧友，从手机转向科技类产品的商城，未来有可能再转向综合性的商城。当然，这样做，手机的市场就会被逐步地蚕食掉。品牌就像跷跷板，一边崛起，另一边就会没落。一边是手机，一边是商城。终极一问，是雷军的认知决定了小米的未来，还是顾客的认知决定了小米的未来？两者都非常重要，并且具有充分的辩证关系。当雷军充分坚定地认为，利用企业家独有的创业精神，将资源和时间充分作用于“小米就是商城”之上，此时，顾客就会变成弱势的一方。回顾历史我们会发现，历史并没有规定好怎么向前走，走成什么样子，都是由某一个人做了可以改变历史的决定来创造的。但当雷军三心二意地对待顾客，不做取舍，想让“小米既是这又是那”的时候，顾客的“忙、懒、不专业”会给雷军当头一棒，甚至都不需要回击，运用不选择这种冷暴力就会让小米变得啥也不是。试想一下，失去小米会怎样？“米粉”们可能会有短暂的不适应，但是相信很快就会变得无所谓，甚至有可能很快会转向“花粉”。当今时代是一个产品严重过剩的时代，顾客的选择太多了，失去一个小米，顾客的生活不会受到任何影响。生活失去小米这种食物都不会有太大的变化，更何况是失去一个小米手机。（4）结语小米现在看似风轻云淡，业绩节节飘红，在我看来，实则已经变得扑朔迷离，走到了一个十字路口。向左还是向右，势必做出取舍，这都在雷军的一念之间。本来聚焦手机，走向全球，雷军轻轻松松地就可以成为顶级企业家，为国内企业做了一个很好的示范。现在，品牌延伸发展，已经走上了一条只能前进的道路。对于顾客来说，任何品牌都只是他们众多选择中的一个，可对于企业家来说，每一个品牌都是唯一，都是自己的生命。在这个任何企业都会迅速过时的时代，企业不但要关注竞争对手的赶超，还要抵抗来自因为时代跑得太快，自己随时可能掉队的危机，不能让自己有丝毫的犯错机会。一旦犯错，有可能错过了一个时代的机会。
  
    
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