热门：快消品零售营销老板
2.锌缺乏症专业解决方案
卫芳是K药店的店员，一天，一位女士来给小孩买葡萄糖酸锌口服液，问：“这个葡萄糖酸锌要喝多长时间才好？”卫芳一时愣住了，药师在一边听到了说：“一般来说，补充锌需要2~3个月一个疗程，后期再看小孩的情况来决定要不要继续补充。”顾客点头说好，先买了一个月的量。顾客走后，卫芳问药师，说：“药师，你怎么知道那么多？”药师笑着回道：“儿科书上写着的呀！”在这个案例中，我们遇到了一个非常普遍的购买需求：锌缺乏症！当然，多数情况下，都是小孩在医院做微量元素测定时发现，或者是有厌食等症到医院去看而被确诊缺锌。事实上，锌缺乏症也是比较常见的。在人体必需微量元素中，锌在体内含量仅次于铁，与胎儿发育、儿童智力、生长发育、新陈代谢、组织修复均密切相关。锌缺乏是由于锌摄入不足或代谢障碍导致体内锌不足，引起食欲减退、生长发育迟缓、皮炎和异食癖等临床表现的营养素缺乏性疾病。全球有1/4~1/3的学龄前期儿童和他们的母亲受到锌缺乏的影响。美国和加拿大锌缺乏的发生率为9%，东南亚为33.1%。由于缺铁与缺锌往往同时存在，国际上认为锌缺乏是发展中国家十大疾病负担影响因素之一。引起缺锌的原因有：（1）摄入不足。动物性食物含锌丰富，且容易吸收，坚果类（核桃、板栗、花生等）含锌也不低，其他植物性食物则含锌少，所以素食主义者容易缺锌。（2）吸收障碍。各种原因引起的腹泻会妨碍锌的吸收，谷类食物含大量植酸和粗纤维，这些均可与锌结合，妨碍其吸收。牛乳含锌量虽与母乳相似，但牛乳锌吸收率（39%）远低于母乳锌（65%），所以长时间人工喂养也会导致缺锌，这也是我们提倡母乳喂养的原因之一。（3）需要量增加。生长发育迅速阶段的婴儿，或组织修复过程中，或营养不良恢复期等状态下，锌需要量会增多。另外，一些疾病如反复出血、慢性肾病等导致锌丢失过多，也会产生锌缺乏。从症状上来看，缺锌影响味蕾发育，发生食欲不振、厌食与异食癖。小孩的生长发育也落后，表现为生长迟缓，体格矮小、性发育延迟。机体免疫力低，智力发育延迟。另外，也会出现脱发、皮肤粗糙、皮炎、地图舌、反复口腔溃疡等。到我们药店来购买锌产品的顾客多为家长，其中，一些是检测到缺锌，还有一些是有明显的锌缺乏症状，如厌食，体格矮小等，用锌剂治疗后效果明显，所以继续购买等。我们在接待时，对于锌缺乏症应如何专业引导呢？（1）仔细问询。应问这样几点，是否人工喂养？具体症状有哪些？到医院做过微量元素检测吗?之前服用过锌产品吗?有没有其他疾病?等等，问清楚情况后再拿产品。（2）针对病因.如果是由其他疾病引起，应建议顾客到医院治疗原发疾病。（3）补充锌剂。我们在店销售的锌制剂有葡萄糖酸锌口服液与颗粒，也有保健食品与营养补充剂的锌产品，在销售时，要注意避免重复给予，以防锌过量。一般来说，锌每日剂量为元素锌0.5~1.0mg/kg，相当于葡萄糖酸锌3.5~7mg/kg，疗程为2~3个月。（4）饮食建议。我们在导购锌缺乏诉求的顾客时，饮食建议是非常重要的提醒，应鼓励锌缺乏者多吃富含锌的动物性食物，如贝壳类海产品、红色肉类、动物内脏、初乳、坚果类、全谷与豆类等。植物性食物含锌低，而且值得一说的是，精细的食物加工过程会导致锌大量丢失，如小麦加工成精面粉大约80%的锌被去掉。豆类制成罐头比新鲜大豆锌含量少60%左右。坚持平衡膳食是预防缺锌的主要措施，而且要帮助小孩养成良好的饮食习惯，去除挑食、偏食、吃零食的习惯。早产儿、人工喂养者、营养不良儿、经常腹泻者等，应建议适当补锌。接待购买葡萄糖酸锌的顾客可以说是常有的事，只是，也许我们在销售中，需要提醒一下顾客，补锌是需要一个过程的，不是买一两盒就好了，把2~3个月的疗程服用完，才能真正达到有效补锌的目的。当然，实际销售中，并不是强求顾客一次性购买这么多，而是告知顾客要坚持服用足够的时间，这样做是专业，也是增量。所以说，专业能带来回头客，也比单纯的高毛更“高明”！
（四）应用练习
你刚研究生毕业，在咨询公司实习，在学校学的是市场营销专业，但是公司主要是做管理咨询的。面对公司的环境，你该如何让自己快速融入公司呢？
第三章 建材与装饰：我们是卖什么的
功能和装饰是装修的两大目的，也就注定了家居建材行业的两大阵营：建筑材料和装饰材料。然而，究竟自己的产品属于何种材料，却成为众多厂商的纠结。抛开工程建筑，从家居装修领域来看，要想划清这两大阵营的界限更加困难，如卫生间的马桶，清洁功能和外形美观哪个更加重要？在营销中更应该突出哪个卖点？这也是商家和营销人员必须认清的问题。
第二章 品质成本运作
六、关联交易流程 327
第三十八章新员工培训：新生力量的成长之路
老史说：“对于一个组织而言，新员工就意味着新的力量。新员工是组织的一种新鲜血液，能够提升组织的活力。对于仓库来说也不例外，因此在仓内的组织建设中，新员工的培训需要放在一个重要的位置。”佟伟说：“新员工培训应该关注哪些？”老史笑着说：“别急，听我慢慢道来。”
二、调查问卷的设计步骤与注意事项
（一）问卷设计的六个步骤第一步：明确调查目的，确定调查主要基于何种需求，如组织氛围、员工满意度、领导力等，目标应当尽可能精确、清晰。第二步：确定问题回答的形式，多以封闭式问题为主，辅之少量开放式问题；主要让应答者从一系列应答项中做出选择，而不是自由地用自己的语言来回答和解释有关想法。第三步：确定问题的措辞，用词必须清楚准确、避免诱导性的用语，考虑应答者回答问题的能力和意愿。第四步：确定问题的编排顺序，问卷每一部分问题位置的安排都具有一定的逻辑性，联系越紧密，应答者考虑得越全面，回答越严谨。第五步：预先测试和修订，当问卷获得管理层的最终认可后，还必须挑选一部分人员进行预先测试。测试完成后，及时修改需要修改的地方。第六步：确定调研方式，基于调研对象的数量及情况，确定采用线上或线下调研方式，量少层级高建议采用线下方式，量多涵盖面广建议采用线上方式。（二）问卷设计的其他注意事项调查问卷提及的问题应与调查目的和调查内容的分析要素相对应，与公司价值观与规范所描述的角度相吻合，并且应尽可能是员工应该了解和切实关心的问题，充分考虑员工填写时的心理因素，问题不宜设计过多。如果企业文化调研是以调查问卷定量分析为主，可参考本书后面重点介绍的诊断模型和工具，根据企业的实际情况，应采用相应标准量表进行调研诊断。如果企业文化问卷调查是对访谈的补充，为了定性分析，则可根据实际需要调研的目的和维度进行设计。无论是哪种调查问卷的设计，为了进行相关性分析，问卷中难免涉及个人信息（如层级、学历、年龄范围、学历、入司年限等），调查设计者必须在问卷填写说明上做出保密承诺。（三）高效问卷调查的原则与方法（1）保密性原则：不仅要在问卷开头做文字说明，还应在发放问卷时进行详细的讲解，使填写人明白，项目组一定对他所填写的问题保密，消除他的顾虑。（2）真实性原则：为了保证调查问卷的真实性、高效率，在项目启动会或者企业文化培训过程中重点强调，如何填写企业文化调查问卷。如果条件允许，可组织问卷填写人“集中填写”，填写前可重点解读一下填写注意事项，保证得到的结果是客观真实的。企业文化调研本身就是一场声势浩大的宣导过程，为统一广大员工对企业文化的认识和理解，确保调研工作的顺利开展，建议利用集中填写调查问卷的机会，召开一次企业文化内部调研动员会，借此做一下企业文化的专题培训。此外，为提高员工的参与热情，还可开展企业文化提升建议的有奖征集活动，利用企业内部的一切宣传渠道，同步宣传介绍企业文化的相关知识。（四）案例：××集团企业文化调研问卷××集团企业文化调研问卷（部分）填写说明：1.本问卷采用无记名方式，请实事求是填写。2.本问卷分为问卷和个人信息两部分。请在你选择的选项上画“√”；3.个人信息部分为必填部分，未填写此部分或填写信息不全的问卷不能作为有效问卷。4.问卷选择没有对错之分，请自己独立判断填答。5.为了保证问卷调查的客观性和真实性，请你填答完后在年月日下午前将问卷交××部（邮箱：，电话：）。你认为我们应该继承集团历史传统文化中的哪些内容(选出最重要的2项)?1.专业2.品质3.服务4.执行力5.和谐6.其他你认为我们现有的企业文化对企业发展有多大的促进作用?1.有很大作用2.有一定作用3.没有4.说不清你认为我们集团有成熟的企业文化吗?1.有2.一般3.没有4.说不清你认为我们集团的企业文化有特色吗?1.有特色2.一般3.没有特色4.说不清你关于集团经营发展信息的主要来源是(选出最重要的2项)？1.会议传达2.领导口头传达3.文件传达4.传闻你是否了解集团的各项规章制度，并愿意遵照执行？1.是2.一般3.无所谓4.有抵触5.制度有问题你认为在集团内部各种激励（赏罚）兑现到位吗?1.到位2.一般3.不到位4.说不清你认为集团员工的效率意识强吗?1.很强2.比较强3.一般4.没有你认为集团部门有协作意识吗?1.部门间能够积极配合2.部门间有配合，但不太积极3.协作较难，主要凭相互关系办事你认为集团员工的创新意识强吗？1.很强2.比较强3.一般4.没有你认为集团员工的归属感强吗?1.很强2.比较强3.一般4.没有你认为集团员工的敬业精神强吗?1.很强2.比较强3.一般4.没有你认为集团盛行人情文化、面子文化吗?1.盛行2.一般3.没有你认为集团员工的服务意识强吗?1.很强2.比较强3.一般4.没有你认为集团员工的学习意识强吗?1.很强2.比较强3.一般4.没有你认为有了制度却没有严格执行的现象常见吗?1.常见2.偶尔发生3.从没有你认为集团未来的主要竞争优势在于(选出最重要的2项)？1.企业文化2.团队3.技术4.市场意识5.政策6.其他你对集团未来的发展有信心吗？1.很强2.比较强3.一般4.没有你的个人信息：1.年龄2.学历3.本企业工龄(年)4.职级（基层、中层、高层）调研问卷发放说明：回收时间：年月日（周）前回收回收方式：电子版发放数量：200份发放范围：集团和二级单位全体高层和中层管人员（含副职）、科室人员代表、基层员工代表
二问：为什么要从机会成长向战略成长转变？
郭伟：机会成长型企业之所以要成长为战略成长型的企业，理由很简单：因为机会成长型企业的抗风险能力差，成规模发展的可能性也太差。这就好比买股票，想着每天都能买到涨停板的人，经营业绩一定不好；真正好的人一定是保持细水长流，持续稳定经营，才能笑到最后。其实说到本质上，对这个问题的回答取决于企业家的志向。做一个生意，做一个企业，做一个事业，这是完全不同的价值取向。我们不能说做生意的人不好，做生意就是买贱卖贵，但如果真想做好一个企业、一个事业，肯定要把公司带到战略成长的阶段。陈明：我说一下，随着大市场的形成，市场竞争的加剧，竞争越来越激烈了，企业必须要专业化，如果没有专业化，还是靠过去的方式，就很难生存下去。曹朝霞：市场环境变了，要求企业必须进入到战略成长阶段。现在已经不是满地是机会的阶段了，即使有这个机会，一开始也要有战略意图。不像30年前，搞一个东西卖就行了。为什么企业要孵化？因为一开始就得是高规格的状态。此外，对规模的要求也大了，现在小规模企业很难成功，一开始就要求是大规模企业。陈明：小米就特别强调“首战即决战”，一上来就要赢，不然的话，可能就没机会了。
一、误区一：盲目追求铺货率，忽视有效铺货
为使新产品上市后能在竞争激烈的市场上脱颖而出，很多企业在新产品上市后把追求市场铺货率作为市场工作的第一要素，公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响，也会以到处能看到自己的产品为荣，认为铺货率越高，终端能见高，就会吸引消费者购买，符合看得见、买得到的基本原则。从理论上看，这并没有什么不对，但在实践中却并非如此。首先，新产品上市是新面孔，消费者认识与认可需要时间；其次，新产品之所以叫新产品，原因在于无销售基础，无固定客户群，虽有尝试购买的消费者，但总体消费人群有限；再次，快消品的快速流转特性和保质期要求渠道快速消化，否则便会滞销形成退货；最后，大面积的铺货会导致终端推荐力下降，因为新产品上市对终端来说是其获取高额利润的一种方式和机会，而大面积铺货会使终端失去这一机会，因而推荐力会下降，失去推动力也意味着上市成功的概率下降。正确的做法应是：铺货时应牢记有效铺货这一关键词，铺对货更重要，要找到对的销售网点，货铺得越对越好，做到重点突出，有所为有所不为。在新产品上市铺货的过程中要有重点地铺货，做到先重点后普及，以点带面，通过销售生意好的或对该地区销售有影响力的能快速销售的终端形成购买力认识度和产品的影响力，吸引小的终端销售新产品。
二、武禹襄
（一）武禹襄简介武禹襄（1812—1880），名河清，字禹襄。河北省永年县人，清朝秀才。武禹襄与杨露禅同乡，武与杨较技切磋，有感杨未尽授，随赴河南赵堡向陈清平习拳，而得其精要，始知与原学的拳艺异同。后又于其兄处获得王宗岳《太极拳谱》归里，与其甥李亦畲研习验证。武禹襄格物致知，详尽了王宗岳《拳谱》之理，豁然贯通并颇有发悟，著有《十三势行功要解》、《太极拳解》、《太极拳论要解》、《十三势说略》等，独创了一派严格遵循太极拳原理与法则的武式太极拳。（二）武禹襄太极拳论原文1.《十三势行功要解》以心行气，务沉着，乃能收敛入骨，所谓“命意源头在腰隙”也。意气须换得灵，乃有圆活之趣，所谓“变转虚实须留意”也。立身中正安舒，支撑八面；行气如九曲珠，无微不到，所谓“气遍身躯不稍滞”也。发劲须沉着松静，专注一方，所谓“静中触动动犹静”也。往复须有折叠，进退须有转换，所谓“因敌变化示神奇”也。曲中求直，蓄而后发，所谓“势势存心揆用意，刻刻留心在腰间”也。精神能提得起，则无迟重之虞，所谓“腹内松静气腾然”也。虚领顶劲，气沉丹田，不偏不倚，所谓“尾闾中正神贯顶，满身轻利顶头悬”也。以气运身，务顺遂，乃能便利从心，所谓“屈伸开合听自由”也。心为令，气为旗，神为主帅，腰为驱使，所谓“意气君来骨肉臣”也。2.《太极拳解》身虽动，心贵静；气须敛，神宜舒。心为令，气为旗；神为主帅，身为驱使。刻刻留意，方有所得。先在心，后在身。在身，则不知手之舞之，足之蹈之，所谓“一气呵成”、“舍己从人”、“引进落空、“四两拨千厅”也。须知：一动无有不动，一静无有不静。视动犹静，视静犹动。内固精神，外示安逸。须要从人，不要由已。从人则活，由己则滞。尚气者无力，养气者纯刚。彼不动，己不动；彼微动，己先动。以己依人，务要知己，乃能随转随接；以己粘人，必须知人，乃能不后不先。精神能提得起，则无迟重之虞；粘依能跟得灵，方见落空之妙。往复须分阴阳，进退须有转合。机由己发，力从人借。发劲须上下相随，乃能一往无敌；立身须中正不偏，方能八面支撑。静如山岳，动若江河。迈步如临渊，运劲如抽丝。蓄劲如张弓，发劲如放箭。行气如九屈珠，无微不到；运劲如百炼钢，何坚不摧？形如搏兔之鹘，神似捕鼠之猫。曲中求直，蓄而后发。收即是放，连而不断。极柔软，然后能极坚刚；能粘依，然后能灵活。气以直养而无害，劲以曲蓄而有余。渐至物来顺应，是亦知止能得矣！3.《太极拳论要解》解曰：先在心，后在身。腹松，气敛入骨，神舒体静，刻刻存心。切记一动无有不动，一静无有不静。视静犹动，视动犹静。动牵往来气贴背，敛入脊骨。要静，内固精神，外示安逸。迈步如猫行，运劲如抽丝。全身意在蓄神，不在气，在气则滞。尚气者无力，养气者纯刚。气如车轮，腰如车轴。又曰：彼不动，己不动，彼微动，己先动。似松非松，将展未展，劲断意不断。4.《十三势说略》毎一动，唯手先着力，随即松开。犹须贯串一气，不外起、承、转、合。始而意动，既而劲动，转接要一线串成。气宜鼓荡，神宜内敛。勿使有缺陷处，勿使有凹凸处，勿使有断续处。其根在脚，发于腿，主宰于腰，形于手指。由脚而腿、而腰，总须完整一气，向前、退后，乃能得机得势，有不得机得势处，身便散乱，必至偏倚，其病必于腰腿求之。上下、前后、左右皆然。凡此皆是意，不是外面。有上即有下，有前即有后，有左即有右。如意要向上，即寓下意。若将物掀起，而加以挫之之力，斯其根自断，乃坏之速而无疑。虚实宜分清楚，一处自有一处虚实，处处总有此一虚实。周身节节贯穿，勿令丝毫间断。思考：（1）《太极拳论》的作者是谁？（2）《十三势说略》的作者是谁？
第三节 从社会变化中寻找生存之道
二、制定StEDE cube 执行计划
StEDEcube计划的制定如表3-5所示。表3-5StEDEcube计划的制定日期工序W01W02W03W04W05W06W07W08W09注塑※※※※※喷漆※※※※镭雕※※※※※冲切※※※※组装※※※※检验※※※※※
  
    
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