热门：快消品零售营销老板
8.1.3上市公司收购目标公司的价格有什么特殊的要求
目标公司可简单分为普通公司和上市公司，关于上市公司收购上市公司，我们后续再做进一步介绍，这里先介绍上市公司收购普通公司的情形。上市公司收购普通的公司时，标的企业规模较小的，可以直接按照市场价格，只要价格公允，不损害上市公司本身的利益，就可以直接交易定价。如果构成重大资产重组，或者收购款支付是采取发行股份的模式，收购价格就需要按照证监会、交易所相关的规范进行操作。
二、6S与ERP
1.什么是ERP所谓ERP(EnterpriseResourcePlanning)是指用信息技术对流程的改造，提高组织内部对各种资源的配置水平，达到最佳配置状态。采用ERP是为了提高企业的运作效率和更好地满足客户的要求。需要明确的是ERP是实现目的的手段，而不是最终的目的。通过ERP手段，达到提高流程效率的目的。另外，ERP强调对流程的改造，但通常没有明确的流程改造方法。2.6S与ERP的关系据不完全统计，国内不少企业导入了ERP软件，有高价的，也有低价的，但很多企业导入ERP后，基本上成为了进、销、存查询系统，完全无法有效地指导车间每天的生产计划、班组生产计划。原因很简单：许多企业希望能够直接跨越5S活动、跨越精益生产，指望通过一套软件来提高企业管理水平。更重要的是软件公司软件性能不足，或者为了快速销售软件减少麻烦，只是把软件视为是一套程序，用来“效率化”企业现有管理流程，并非真正帮助企业改进现有流程、改进管理水平的不足。对于软件来说，输入是垃圾、输出也是垃圾，如果原有管理水平没有提高，数据采集不合理、输入不当或者经常出错，往往快速运算提高效率的好处被错误的数据带来的麻烦所抵消，导入ERP后就不要指望会产生良好的效果。导入大型管理软件，除了软件本身过硬之外，必须要有优秀的实施顾问，实施顾问最好是在同行业中非常优秀的企业有多年同类软件导入经验，至少是使用非常丰富的优秀人才，才能分析出企业既有流程、管理思想、方式方法中的问题，指导企业改进后才导入软件固化、进而优化。华为导入IBM大型软件时，不是让软件适应华为自己的既有流程、方式方法，而是放弃华为的做法，完全依照IBM软件重塑华为的管理。任正非提出：先僵化（全盘照收）、再优化、最后固化。这是华为很快取得于世界级企业管理流程接轨的重要保证。也就是说，按照世界级企业的要求，哪里不合适就改变哪里，哪里不足就提高哪里，提升自己的去适应软件。华为当时实际上就是IBM的营运、管理方式来改变自己。同样地，导入管理软件的企业，只有真正提升了各部门、各产线、各岗位的管理水平，才能让管理软件发挥最大的效益。因此。通过6S规范现场管理，通过TPM、精益生产、价值流程分析的管理活动、管理工具提升自己的现场管理水平、生产管理水平、供应链管理水平就显得十分重要了。从日本企业的发展历史来看，先有5S、丰田生产方式（精益生产），然后才有电脑硬件、电脑软件的发展及在工厂的实际应用。发达国家的优秀企业几乎都至少经历过5S（6S）或者现场管理、TPM、QCC、6西格玛、精益生产等来提高生产管理水平，或者至少用了其中的许多思想与技法，使生产管理和现场管理水平都达到了一定的水准，然后通过电脑软件程序固化优化后的结果，提高计算效率与控制的精确度，然后再不断优化，从而使ERP大大提高了效率与准确性、及时性。而国内许多企业连6S的分区、标识都没有进行，物品、工具放置不规范，ERP的效果自然大打折扣。因此，推进6S的现场管理是ERP有效实施的前提。没有有效实施6S就急于上ERP，可谓之欲速则不达。
导读
动脉网是一家定位于未来医疗领域的专业服务机构，是医疗行业最大的原创内容生产渠道和权威研究机构。经过多年的观察与跟踪，动脉网选择了医疗领域最具发展潜力、代表未来发展趋势的若干板块，精心打造《未来医疗系列丛书》，包括互联网医院、新型诊所、医美、医药电商、基层医疗等。希望能帮您更好地抓住机遇，把握未来。医药电商是一个非常热的赛道，在持续的发展过程中其服务内容和产品价值均在不断升级。动脉网蛋壳研究院通过对医药电商行业深入的报道和研究，对电商行业发展的历程和既有的模式分析，深度解读医药电商发展中遇到的挑战和困境，并分析医药电商未来发展将出现的新机会、新方向，以期望通过本书能给从事相关行业的人或读者带来一些思考。本书第一章介绍了医药电商的发展进程与未来趋势，从医药电商发展的历程看，已经进入成长阶段，各大电商平台在药品经营规模、融资能力、产业链整合能力、附加服务能力方面参差不齐。我国医药电商市场规模增长空间巨大，移动化、专业化、多元化是未来的趋势第二章介绍B2B医药电商行业现状、问题和隐忧。随着医药分开的逐步实施、处方外流、未来网售处方药的解禁，将为医药电商创造新的增长点。第三章医药电商市场环境及竞争态势分析，介绍了医药电商的布局，医药电商与医疗服务及医药供应链服务的融合，对产业链的渗透更深，对B2B、B2C医药电商竞争力评价和美国医药电商模式的分析，来讲述我国的医药电商也需要进行转型升级，来更好地为机构或患者服务。第四章介绍了新政下医药电商的新机会，从在监管政策的促使下行业创新模式逐渐丰富，未来医药电商肯定是医药流通的一个大趋势。第五章医药电商的运作模式及产业特点，介绍政策对医药电商的正向引导不断加码后，医药电商业务影响力日渐扩大、生态逐步繁荣。详细阐述打造高效医药O20服务环方法，通过分症式辨症施治用药、集合式用药指导、互联式医药服务等进行协同操作，由此成为医药行业新秀，在激烈行业竞争中占据优势地位，第六章介绍了医药电商未来的发展方向，讲述了医药电商企业2018年的变化，并对医药电商行业未来发展方向做了预判。第七章医药电商创新企业案例分析，从医药电商优秀的企业案例，可供产业中具体企业、投资人参考。展望未来，医药电商概念和功能将日趋多样化，为用户提供更丰富的服务，提高优质医疗服务的可及性，提高药品供应保障能力，让人人皆可享有平等、普惠的高价值医疗服务。
专题讨论会的中期进程1：需要找到解决方案
当问题相当复杂的时候，开专题讨论会的核心目的是找到问题的解决方案。讨论会中期进程的内容包括讨论时是否分组、发言模式选择、问题梳理、集体纪要、解决方案的选择，以及由此确定的最终议程。在这个过程中，主持人控场相当重要。如果需要针对问题形成解决方案，专题讨论会的中期进程可以分为以下四步：第一步，发放会议通知和会议材料，明确对参会人的要求和安排。-​ 要求参会人提前准备。包括提交相关材料，按要求阅读下发的会议材料等。-​ 根据参会者人数明确是否分组。第二步，明确发言模式，一般可以有如下选择：-​ 引导发言+头脑风暴模式。无论是简单议题还是稍微复杂一点的议题，都可以采用头脑风暴的会议模式进行创意采集。-​ 引导发言+预定发言模式。比如说采用“六顶思考帽”、“四副眼镜”或“迪斯尼法”，让参会者从不同角度来看同一个问题，有助于加深对问题的认识、出台有新意的解决方案。此外，预定发言也可以请一些资深员工（或外部专家）参会，提前约定发言主题和发言时间，有助于拓展讨论的深度。-​ 引导发言+轮流发言模式。该模式简单易行，适合于简单议题。-​ 引导发言+自由讨论模式。每个人自由发言，不限定发言次数，但发言时间不能太长，由现场主持人确定。同时，主持人需要确保参会人都有机会发言。-​ ……第三步，展开讨论进程。-​ 主持人：欢迎大家参加今天的讨论，讨论主题是“如何提高公司网站的转化率”。今天专题讨论的时间比较紧，只有45分钟，没有预定发言，以自由讨论为主。每个人的发言时间在2分钟以内。谁想先发表一下看法？-​ 小张：我先说，网站设计和用户体验是关键因素之一。如果用户在进入我们的网站后无法迅速找到他们需要的信息或产品，他们很可能会离开并寻找其他网站。我们需要确保网站布局简洁明了，导航易于使用，同时提供有吸引力的图片和文本内容来吸引用户留下。-​ 小刘：完全同意。不过，除了布局和导航，我们还需要确保网站的响应速度和可用性。如果网站响应缓慢或存在故障，用户将很快离开。我们需要定期测试网站的性能，确保网站能够在不同的设备和浏览器上正常运行。-​ 主持人：非常好的观点。其他人有什么看法吗？-​ 季经理：我认为，为了提高网站的转化率，我们需要创建有价值的内容，吸引访问者并促进他们进行转化。这可能涉及到写点顾客案例、制作一些视频、发布一些案例研究等内容，并将它们与我们的产品和服务相关联，这些都有助于建立我们的品牌形象和权威性，并使我们在搜索引擎排名中有竞争力。-​ 主持人：季经理说得非常好！小王也说两句？-​ ……-​ 小刘：我们还可以使用一些工具来进行热图和用户反馈分析。这些工具可以帮助我们了解用户在网站上的关注点，并收集用户对网站的反馈和建议。-​ 主持人：谢谢小刘，时间已经过去30分钟了，非常感谢大家的分享。我们刚才已经探讨了网站设计、用户体验、内容营销、测试和分析等方面，以提高公司网站转化率。但是资源有限，总经办只批准了20万的预算来做这件事情，这些内容不可能同时去做，我们得说说究竟应该怎么办，最后形成一些初步的解决方案。-​ ……第四步，问题的归类梳理。即主持人负责带领参会人将所有发言中的“事实判断”和“价值判断”29的信息结构化归类，并按某种规则排序，形成解决方案的草案。-​ 主持人：目前我们一共搜集了8个思路，不过由于我们预算有限，只能从其中挑选出两个作为近期实施的要点，我们后面还有（看表）15分钟时间做选择，应该怎么选，大家有什么意见？-​ 季经理：我觉得先要把这些创意做一个组合，里面有些内容是可以放在同一个方案中的。-​ 小刘：我同意！我觉得里面的第三条和第八条就可以组合。-​ ……-​ （组合后形成了五个方案）-​ 主持人：这五个方案怎么选？-​ 小王：咱们定个选择标准，然后投票，这样最快！-​ 季经理：可以，最主要的标准就是方案能够很快地带来数据变化。-​ 小赵：但是我们也看不到未来的数据情况，我觉得主要标准可以是给第一次点进来的客户以震撼的效果，让网站对客户有吸引力。-​ ……(关于选择标准的讨论，以及之后的排序)第五步，解决方案的选择。此时主持人（或召集人）要明确有关限制性条件，如上司的要求、资金的限制、外部环境的特殊性等等，根据这些限制条件和方案的选择标准明确排在前列的解决方案草案（可以采用投票、打分、二次议题专题讨论等方式）。在选择完毕后，如果是普通议题，可以当场确定下一步工作如何展开，包括工作的负责人和完成时间、监督模式。如果是重要议题，则需要完善解决方案、对接后续的决策会。-​ 主持人：还有两分钟了，我们投票吧！-​ ……（投票过程）-​ 主持人：今天的会议很圆满，大家投票选出了两个解决方案，并明确小赵、小王两个人负责完善方案。后续季经理会代表大家参加决策会，决定究竟选哪一个方案……在专题讨论会的中期进程中，主持人需要控场，包括制订会议议程、选择每个环节的会议发言模式、准时开始会议、集中与会者的精力、不许人身攻击、鼓励发言人充分表达自身的“事实判断”和由此而来的“价值判断”、控制跑题和每个人的发言时间、确保每个参会人都得到发言机会等等。同时，参会领导需要控制自身的行为，绝大多数情况下，领导不得做评判性发言或干涉主持人的工作，除受主持人邀请的会前引导、会末总结和回答提问外尽量减少发言。需要注意的是，专题讨论会不能由领导兼任主持人，否则会降低会议效率。
1.有权入境
在识破政府想通过耗时把我们拖垮的伎俩后，我们认为有必要采取进一步措施。只要能吃苦，非暴力抵抗者绝不会被拖垮。于是，印度侨民准备打破政府的如意算盘。纳塔尔地区有几位印度人之前曾有过德兰士瓦居留权。虽然现在他们都不再需要来德兰士瓦做生意，但侨团认为他们有权入境。而且这些人都懂些英文，和索拉布吉一样，都属于受过教育可以合法入境人员。因此，我们决定安排两批印度人进入德兰士瓦：一批原来曾在德兰士瓦住过，另一批曾接受过英语教育。这两批人分别为大商人达乌德·穆罕默德先生（ShethDaudMahomed）和帕西·鲁斯通吉，以及苏仁德拉·麦德（SurendraMedh）、普拉格吉·坎杜巴伊·德赛（PragjiKhandubhaiDesai）、拉坦斯·穆乐吉·索德哈（RatansiMuljiSodha）、哈里拉尔·甘地140等“文化”人。达乌德先生不顾妻子病危，仍然参加了这次行动。（P.330）请允许我向大家介绍一下达乌德·穆罕默德先生（ShethDaudMahomed）。他是纳塔尔印度国大党主席，也是最早来到南非的印度商人之一。原籍苏拉特141的达乌德先生是一位沃拉142逊尼派穆斯林。他足智多谋，在南非印侨中无人能及。他的悟性也很高，虽没受过什么正规教育，却说得一口流利的英语和荷兰语。在生意场上和欧洲商人打交道，他亦是长袖善舞。他出了名的大方，每天都会请上五十几号人吃饭，也是侨团经费主要捐助人之一。不过，他家公子胡森（Husen）才是他的无价之宝，那孩子真是青出于蓝而胜于蓝，心地如水晶般纯洁。达乌德先生从不干预儿子的抱负，要说这位父亲仰慕自己的儿子那是一点儿也不夸张。他唯愿自己的缺点不会传给儿子，所以打小就把儿子送到英国留学。可惜宝贝儿子天不假年，年纪轻轻就被肺结核夺去了性命。这真是达乌德先生心口永远的痛。胡森英年早逝，也带走了印侨对他的满怀期待。这真是一位至为真诚的孩子，对印度教徒和穆斯林一视同仁。现在，达乌德先生也离开了我们。问世间谁能逃出死神的掌控呢？（P.331）至于帕西·鲁斯通吉，之前我已介绍过。143参加这次“亚裔人入侵”行动还有其他几位朋友，只因眼下手头没有资料可查，所以暂且略去他们的大名，还请见谅。话说回来，我写此书不是为了让某些人流芳千古，而是为了揭示非暴力抵抗运动的奥秘，说明运动如何取得胜利，我们都碰到了哪些障碍，又是如何克服这些障碍的。在提到某些人的名字之时，我是想告诉大家一些被视为没文化的人曾在南非如何出类拔萃，说明各教派的人如何和睦共事，不同层次的人如何各尽其职。所以当我提及某位品德高尚之人，我赞美的不是这个人，而是他的品德。当达乌德先生率领他的非暴力抵抗者“部队”到达德兰士瓦边境，政府早就在那儿严阵以待，——若任由这么大一批人入境，政府就会沦为笑柄，所以必须把这些人抓起来。结果达乌德先生一干人等被捕，并于1908年8月18日被押去见官，法官勒令他们七天之内离境。他们自是没有依令行事，而是在当月28日再次于比勒陀利亚被捕。这次他们未被审理，直接就被驱逐出境。（P.332）8月31日，他们再次入境，终于在9月8日于沃克斯鲁斯特被判处以五十英镑罚款或三个月的苦役监禁。不消说，他们兴高采烈地选择入狱。此际，德兰士瓦的印度侨民情绪高涨：如果无法迫使政府释放这些来自纳塔尔的同胞，那就要与他们共担牢狱之苦。于是侨民们想方设法谋求入狱。有几种办法能让他们如愿以偿。其一，定居在德兰士瓦的印侨如果不出示登记证，就办不了营业执照，而无照经营是违法的。其次，所有人从纳塔尔进入德兰士瓦都要出示证件，否则就会被捕。我们既已焚毁了证件，该怎么办就很清楚了。印侨两种办法都用上了，有的开始无证贩卖，有的无证入境，结果都被抓起来了。运动开展得如火如荼，人人都在经历考验。纳塔尔地区有一些印侨效仿达乌德·穆罕默德先生的榜样，约翰内斯堡也抓了很多人。情况发展到只要愿意就会被抓起来的地步。（P.333）监狱中渐渐人满为患：来自纳塔尔地区的“入侵者”被判三个月监禁，而本地无证经营者被判四天到三个月不等。
图书：樊登读书会引领的全民阅读浪潮
樊登读书会多木分会创始人崔岚在互联网上充斥大量有用或无用信息的今天，多木樊登读书会将知识产品化打造知识经济，“樊登”书店在知识的产品化上是如何操作的？“樊登”读书会的创办是基于何种社会洞察？一个没有手机的下午，或一杯茶，或一张座椅，或一株藤蔓，无论是什么，都伴一本书。这样的日子难道就真是遥不可及？碎片化阅读难道就真的成为国人当下定格的生活写照？花木兰、功夫、熊猫……越来越多的文化元素在海内外取得更高的成就，文化的经济价值越来越凸显。在追求快的时代中，无论是在体力上还是思想上，人们都呈现出前所未有的透支状态，精神的空虚急需文化的填补，而这文化并非是低俗的，没有水平的，因为大众的审美力已经成熟，需要是是真正有营养有价值的精神必需品。她洞察了大众的这一需求，以樊登读书会发起全民阅读，让更多人投入到阅读中来，慰藉精神，满足心灵。谁把准了大众的需求，谁才是真正赢家。崔岚，多木文化传播公司CEO，樊登读书会多木分会创始人。她说：“每多一个人读书，就多一份祥和。”在互联网时代，一杯好茶，一本书的下午是否再也不见？碎片化知识是否已经占据了所有人心？对于这些，作为一个“悦读者”坚决说不。在互联网上充斥大量有用或无用信息的今天，多木樊登读书会将知识产品化打造知识经济，“樊登”书店在知识的产品化上是如何操作的？“樊登”读书会的创办是基于何种社会洞察？
第五节：躲避高潜牛人
思考：为什么有些公司的老板会害怕聘用高手？控制思维会对公司造成什么样的危害？喜欢出风头的老板为什么会养出一群不敢说真话的人来？对未来缺乏想象力的老板，会对公司招募人才设置什么样的阻碍？小富即安自我懈怠的老板，没有契约精神的老板，又会对企业招募高潜牛人产生什么样的坏影响？实际上，一方面所有的工作岗位都越来越需要具有“学习力”和“思考力”的高潜牛人；而另一方面，大量的传统行业正在建立重重障碍，阻挡“复杂”的高潜牛人进入自己的公司。在几次关于人力资源的调研中，我们发现大量企业的HR（人力资源）雇员以及部门管理者，都不希望太牛的人加入自己的公司。他们认为：“高潜牛人会有各种各样的想法”，大家顾虑重重。但是，当你想做一家垂直行业里最优秀的企业时，那就必须要尽可能多地邀请高潜牛人加入公司。你或者会问，我没想过做最优秀的公司，我只想做一家一般水平的公司，是不是就不需要招聘高潜牛人了？当然可以！但根据马太效应，未来很可能没有“一般水平”公司存在的空间，所以你几乎没有选择……我发现，当一个应聘者在面试时表现出对公司的前景深思熟虑，并且提出很多问题，公司管理层和人力资源部门会“本能地”将他拒之门外；相反，他们喜欢那些很“相信”（天知道到底是不是真信）他们对未来看法的人，不喜欢异议，只喜欢附议。这就造成了“躲避复杂人”谬误。造成这种谬误的原因，总结下来有6点。它们在不同的角度，阻碍着真正的人才加入公司，也阻碍着企业创新力的提升。（1）老板的自卑自卑的老板，往往是有“穷人思维”的人。“穷人思维”让人变得乐于“妒忌”身边的人，而不是“爱慕”。有这种想法的人，很难容忍身边有一个处处比自己高明的人存在。当然，即便他不得不依赖高人，也会在他认为适当的时候，以别的办法来证明自己比身边的人都聪明。再不行，就“杀功臣”。2002年，我拜访了江苏扬中一家年产值在10亿元的火力发电变压器生产厂家。这家公司的董事长当时是一位50多岁的中年人，开门见山的第一句话就是“我是大老粗，只有小学学历，项目的事情就仰仗大家了，我负责后勤和协调资源”。事后，当梳理这家公司的人力资源时，我发现他们的雇员中，博士生40多人，占12%；硕士生70多人，占34%；本科毕业生无数。经过分析，大家一致认为这些优秀的人才，是一家民办公司能进入这个市场，并名列前茅的主要原因。当然，新时代要求我们不能唯学历论，事实也正是如此。这家企业的总工程师，只有高中学历，但学习力和思考力惊人。他为公司申请了多项发明专利，并在“火力发电厂燃烧气余碳重复燃烧”这个研究项目中，获得国家级大奖，为火力发电厂增加超过30%的能源利用效率。仅此一项技术，就可以为全国的火力发电每年节省过千亿的资金。早在那个时候，企业里上下级的等级观念就非常弱；大家一心只佩服和跟从那些具有创造力的人。公司也有多条晋升渠道，部分优秀的基础研发人员和销售人员的薪资远远高于管理层。这些因素都让这家企业成为当时江苏省最能招揽人才的公司，因此，取得了极大的成就。企业的老板说，他们之所以能在行业中以后来者的身份，跃居前列，最主要原因的是“反人性”地抵御了自己的穷人思维。“公司前几年发展缓慢，主要是因为我的“低学历”自卑心理。很长一段时间里，我总是在想如果我聘请那么多比我优秀的人，会不会被别人算计了，会不会在公司失去权威，会不会发生大规模的跳槽甚至背叛……实际上，这些问题都不存在，只要你肯给优秀的人才塑造一个好的发展环境。老板掌握的是塑造环境的能力，而不是具体技能。当然，倘若你真的钟情于技能，身边的优秀人才也是你学习的最佳对象。”“自卑”的老板无法带领高潜牛人面对激烈变化的时代，因此也逐渐被新时代淘汰。事实上，缺乏自信最明显的表现形式是不允许不同意见的出现。一旦发现有自己难以理解的不同想法，自卑的人就会努力抑制它们，以免自己脆弱的心灵受到干扰。而自信满满的人，往往对不同意见有极大兴趣的人，他们甚至渴望这种不同意见，以便逐步丰满自己认知。因此，只有自卑的人，才会躲避复杂高潜牛人；足够自信的，不会。（2）雇主思维下的“控制欲”大爆发2017年，某位企业家大佬在一个重要的民营公司年会上说，“我们现在缺乏足够的人才。其中最主要的是思维上敢于进取的人才。大多数人是以打工者思维进入一家公司的，他们把老板视为雇主，向工资和职位等级屈服，不敢提出甚至不敢有与老板不同的意见。因此，企业缺乏创新力，一切都在高管团队的控制下行事，这真是一种悲哀。我们更需要的是有主人翁责任感的人才。”没错，这就是中国企业家不得不面对的现状。但究竟是谁造成了这种现状呢？还是中国的企业家。几十年来，从“企业”这一经济组织在中国开始出现的时候，雇员们就一直在老板们的雇主思维下生存。公司花钱雇了人，员工用薪资支付自己和家庭的各项支出。因此，毫无疑问地，老板和公司是员工的衣食父母。在这样的认知下，一家企业中老板自然最大，地位最高。这种观念，加剧了企业主的控制欲。多年以来，老板们可以完全控制自己雇员所有的时间-随时随地叫人来加班，而且不给加班费。后来，随着劳动法的实施和完善，企业开始支付加班工资。再后来，老板只能在上班工作时间管理员工，发号施令；现在，上班时间也不归老板管了-接替老板的是手机。之前，老板还可以控制员工的私人生活，比如不允许“办公室恋情”；现在却都在鼓励单身的员工尽快找恋爱对象。甚至一些软件公司，还设有有专门的程序员安慰师。之前，老板高高在上，员工们必须一切行动听指挥；现在，公司的岗位层级越来越扁平。原来，老板炒员工鱿鱼时，员工很慌张；现在，员工炒老板鱿鱼时，老板很无奈。时代变了，生产力的快速提升让越来越多的人不为一份温饱而工作，但老板们多年来养成的满是“控制欲”的思维没变：你是我花钱雇的，必须听我的。甚至，在某些企业中，即使老板自己想要改变，但自愿被控制、被操纵的员工思维还没改过来-当这样的公司里有不同意见时，最后的决策标准几乎一定是：你是老板，你出钱，听你的！与此相反，当我在硅谷拜访那些极具创新力的科技企业时发现：当某个问题出现争议时，决策时考虑的并不是“谁出的钱”，谁的意见权重就高；而是谁的想法最有利于创新，最有利于公司发展，就听谁的-不管这个人是一线员工还是公司创始人。这是因为大家普遍认为：在新时代中，资本的重要性比起机会成本和时间成本来说，价值相当。大家都认为：虽然作为老板，你向公司投资了资金，但我们投入了时间和努力，并为此承担了机会成本，因此，我们的意见是平等的。特别是那些已经在诸多领域内证明了自己能力，具有超级可信度的明星雇员，他们的意见对公司来说十分重要。即便是鼎鼎有名的老板，比如埃隆•马斯克、谢尔盖•布林、拉里•佩奇、马克•扎克伯格和乔布斯，都要亲自面试经过筛选的优秀的员工，并聆听他们的创新想法-“马斯克甚至在任何时候，都在向自己的员工请教，以获得新的认知。”（注5-3）在硅谷，雇主很少对雇员有疯狂的控制欲-虽然可能他们有时也想大家都乖乖听话，但优秀人才的标志就是他们有自己的想法。因此，除非雇主能够有更好的主意，并说服他们按照“达成共识的更好方式”行事，否则，雇员就会按照自己的方式来完成工作。当然，硅谷的优秀年轻人也会有因为崇拜自己的老板而加入某家公司的，但不是崇拜他的财富和地位，而是他的创新想法和勇气。那些雇主思维下的控制欲大爆发的企业，让具有“学习力”和“思考力”的复杂智识分子避之唯恐不及，并彻底打消留任员工的创新积极性。我们的人才，被我们自己扼杀了，又能怪谁呢？（3）目标的偏离-以自己出人头地为目标而不是以企业获得发展为目标如果公司创始人不能树立正确的创业初心，让客户受益并让企业获得发展，而是一心为证明自己的能力出尽风头，那也别想招募到高潜牛人。喜欢出风头的老板，往往会把失败的责任丢给团队来承担，而把公司取得的成绩，归因于自己的“英明神武”。实际上，这是典型的归因谬误。一方面，一个无论博学到何种程度的人，也无法100%保证自己的决策都是正确的、符合趋势的，更不能保证自己对趋势的判断是独一无二正确的；另外一方面，商业环境越来越复杂多变，要想在这样复杂的环境中做出正确的决策，就需要更多的优秀人才来共同参与公司的发展。但现实中，我们总能看到那些“自以为是”的老板，在获得了初步成功时，就让自己出尽风头。人们戏谑地称之为：“常常吹牛皮，从来没实现”。国内一家著名娱乐媒体网站的老板，跨界设计制造电动汽车，曾一度被称为中国的乔布斯。在出尽风头之后，他拖欠了大笔供应商货款，不负责任地遁身海外，就是最近的一个知名案例。当然，严格来说，创业创新不能以成败论英雄，但如果在创业之初对关于“成功之后的情形”描述得过多，而根本没有努力吸纳优秀的人才，来一步步实现目标，那就很可能是别有用心的炒作。喜欢炒作的人，目标一定是偏离了“企业发展”这个目标，只是为了出风头或者欺骗敛财而已；把企业发展当成首要目标的企业家，都是一边“吹牛”，一边做事，他们“吹牛”只是为了更好的做事而已。因此，只喜欢出风头的老板，一定会“成功”避开复杂的高潜牛人。具有学习力和思考力的人，往往有更多的思考维度，能够看穿事物的本质。即便是创始人的“演技”再好，也逃不过他们“锐利的目光”。高潜牛人是不会加入这样的公司的。同时，目标偏离的企业，也没有高潜牛人生存的土壤。他们更在乎的是自己的时间和能力是否能够创造价值，而不仅仅是为了满足公司老板的虚荣心。修正自己的目标，建立良好的创业初心，是你可以招募高潜牛人团队的先决条件。（4）缺乏对未来的想象力如果公司的创始人是一个缺乏想象力的人，那么，即便他能接触到最有创新能力的人才，也根本无法理解他们的想法。这项谬误屡见不鲜，主要是因为有益的想象力和无益的异想天开，仅有一步之遥，很多时候二者之间并没有清晰的界限，所以很难分辨。当互联网的网速慢到打开一张图片要花几个小时的时候，有人和你说，他准备成立一个运营互联网电子商务的公司，你会作何感想？当一个人认为私人公司可以开发航天运载火箭的时候，你会不会觉得他疯了？当大家都满足于简单的航模时，有人说想做一个飞得超级稳定的无人机，还能拍照、拍视频，你感觉如何？……这些在当时看起来十分激进荒谬的想法，成就了今天的阿里巴巴、SpaceX和大疆创新。可回到当初，我们真的敢相信那些看起来不名一文的创始人，是将要改变世界的创业者么？更多的人只会认为荒谬，这些家伙纯属骗子。想象力限制了我们去做一些趋势上真正会发生的事情。当然，不能犯事后明智的谬误-这些公司现在已经取得了令人瞩目的成就，我们再回过头来判断，很容易就能认定这些项目是来源于“有益的想象力”的。当初能做出清晰的判断并非易事。在互联网和新科技企业快速发展的这几年中，也有很多公司，死于无益的异想天开。比如，2017年还有无数打着比特币噱头的数字造币公司，一样用尽全力，让人们相信和投资他们，尽管其中很多可能是“庞氏骗局”的把戏。我们该如何区分和判断一个人的创新想法到底是有可能实现的，还是完全就是异想天开呢？关于未来，我们所知甚少，怎么才能正确判断呢？其实，有益的想象力和无益的异想天开（或者说是骗局）之间，有着细微但明显的差别。首先，前者一定不会承诺很快会给投资这个项目的人，带来巨大的财务收益；而后者很可能以“快速致富”为主要的吸引力。接下来，有益的想象力背后，有大量细致的工作和清晰的项目发展思路，你可以称之为“暗信息包”。一旦你对某个创新项目显现出足够的兴趣，提出这个项目的高潜牛人，会有详细的方案呈现给你。他们也会回答你很多问题，对于那些暂时不能回答的问题，往往会直言不讳，而不是胡乱解释。而异想天开的人，没办法回答具体的问题，只能顾左右而言他。其次，有益的想象力几乎一定会以目前的科技和社会发展现状为基础，在合理的逻辑下去想象不远的未来会出现的状况。天马行空的欺骗，则多以激发所谓的空洞梦想为主题，却不会有任何实际的计划步骤。最后，诞生于有益想象力的创新和纯粹属于异想天开的项目，有不同的生命周期。你只要在稍微长一点的时间里观察一下，就会发现可能前者已经取得了不错的进展；后者，会销声匿迹。根据这些特点，综合起来判断你所能遇到的创新想法，应该会大大提高成功的概率。一定要明确的是，创新本身有极大的风险-尽管它诞生于有益的想象力。这些风险让公司很容易在充满不确定性的环境中失败。为此，你要做好心理和财务上的准备，才能介入此类项目。尽管如此，想象力对于创新极其重要-甚至可以说它是创新滋生的唯一土壤。缺乏想象力的公司创始人和高层管理者，会大大阻碍创新人才的加盟。此外，值得强调的是，创新公司和公司内部的创新项目，要对合理的失败有足够的宽容。只要这种失败不是随意的尝试或轻易放弃和草率造成的。一些特别重视创新能力的企业，规定出每个“尝试”造成损失的最高程度后（比如200万人民币以内），任由团队在不超出预算时完全自由发挥、毫无限制。在这之后企业会淘汰失败的项目，并把更多资源导入到那些有成功潜力的项目中去。公司要做的只是依据自己的判断，尽其所能招募最优秀的创新者。这类企业创始人和高管，生怕自己的想象力缺陷会让公司错失重大的机遇。事实上，他们都很成功，而且会越来越成功。（5）自我懈怠的陷阱根据人与人之间的吸引力法则，最好的吸引高潜牛人的办法就是公司创始人自己就是具备“学习力”和“思考力”的人。如果，创始人自我懈怠，不能持续学习和进步，不能进行深入的思考，他将很难发现人才的真正价值。“自我懈怠”是公司错过和流失人才的主要原因之一。它包含两方面的含义：第一，停止自我学习。第二，轻视新事物。第一层含义很容易理解，一个拒绝自我进步的领队人，无法带领优秀的团队，这是显而易见的道理。领导人自我进步的最低程度在于，要让自己有足够的能力判断团队的工作结果是否有助于达成目标，要能听懂他们的汇报。特别是在变化激烈的时代，持续学习进步成了一项做企业领导人的必须的日常生活内容，否则哪怕要做最基本的判断和决策，也会难上加难。要想应对激烈的变化，快速和明智的决策是必要的条件。埃琳娜•伯特洛和其他三位研究者在10多年的研究中，组建了1.7万名C级高管（注5-4）的数据库，其中有2000多名CEO。数据库涵盖了所有主要行业领域和公司规模。2017年5月，她把自己的研究成果发表在《哈佛商业评论》中文版。文章指明，在“四种行为上”表现突出的人，更容易成为杰出的CEO，“鲜有的成功领导者”。其中第一项行为就是“快速坚定地决策”。可见“快速决策能力”在变化频发的时代，是成为最优秀CEO的四大重要特质之首。想要获得这种快速决断的能力，必须通过不断地学习来达到精进的目的。自我懈怠，可不能让人成为优秀的创始人。自我懈怠谬误的第二层含义是-轻视新的事物。从表面上看，这很像傲慢、骄傲的表现。但本质上，是自我懈怠的一种表现。新事物，往往没有足够的证据可以证明其将产生的价值。但如果因为没有证据，就忽视它，会给公司的创新能力带来巨大的障碍。特别是一些来源于公司内部的创新发现，比如具有高潜牛人特质的下属，对产品设计提出全新想法时，意见往往会被忽视。理由往往是“我每天有很多事情要处理，哪有时间听你说一些完全没根据的事情”。这种懈怠，表面上看是因为有其他事情忙，实际上很可能是自己懈怠于“时间规划”而导致的忙碌。而忽视新想法、新事物的表现，最容易伤害团队的创新意识，可以说是致命的打击。高潜牛人在屡屡受挫之后，要么不会继续提出新想法，只按部就班的工作；要么，离开公司另谋发展空间。总之，他很难继续发挥其价值。（6）丧失契约精神创新是一项艰苦的工作。特别是在没有参考案例时，往往需要人们从复杂的现象当中，发现新机会。这不但要求创新者具备广博的知识，同时，还要不断地在实践中摸索，从错误中吸取经验教训。因此，为了找到高效解决问题的办法，创新者需要付出相当多的精力，才能做出巨大贡献。公司创始人和高管希望下属中有人能够为了自己的事业“忽略他们的家人、放弃社交甚至牺牲健康地加班加点，无怨无悔地增加工作时间和强度“，以完成创新的任务。为了达到这个目的，他们会做出很多激励承诺。当然，具有“学习力”和“思考力”的高潜牛人参与某项工作，并不完全是为了获得奖励，自我价值的实现或许才是他们最主要的目的。但如果一个人需要把全部的时间和精力放在一个商业项目上，一旦取得成绩，他理所当然地应该得到回报。回报要能满足他以及他背后家庭的支出，让他无忧无虑的生活和成长。毕竟，在工作的各种目的当中，过上更好的生活是很重要的一个。一味地强调奉献，根本毫无价值。因此，越来越多的人意识到，适当的激励非常有必要。但意识到重要性，并不代表能够正确地激励。特别是在一些不规范的创业公司中，连股权、期权这种十分重要的激励措施，竟然都只靠创始人的口头承诺来保证，连一份正式的合约都没有。当公司因为大家的努力获得了发展，在利益面前，很少创始人能完全履行自己的承诺。更为严重的是，在一些规模不大的创业公司中，甚至就连书面合约也会遭遇“拒不履行”的尴尬情况。契约精神的丧失，严重危害着创业创新的能力。我相信这也是让这类公司“成功”避开高潜牛人的做法。具有一定社会经验的有能力者，根本不会相信这样的把戏：他根本不会加入这类公司，或者本来就另有所图。总而言之，上述六点当中的任何一点错误，都会阻碍一家公司“吸引卓越人才加盟的想法”变成现实；同时，在数字时代中，在智力资源成为社会和商业利润主要来源的现在以及未来，“团队素质”直接决定了一家企业的发展空间的天花板。可以断言，没有优秀人才源源不断加入的公司，不可能成为一流的企业，甚至可以说，它根本没有生存的空间。如果你想增加自己公司的人才吸引力，就按照上述标准进行自我检测吧。错误纠正得越彻底，优秀人才加入的速度就越快-这不正是你想要的吗？注5-3：《硅谷钢铁侠》（美）阿什利•万斯著中信出版集团注5-4：C级高管，指职位名称以C：Chief开头的高管。
有网络了，维护就可马虎一点？
在我刚接手一家企业的营销中心时，颁布了一个任务：拿几天时间，回访新老客户，把能卖货、卖得好的终端找出来，该进行资源倾斜的就倾斜，把单店销量做大；将那些货品上架两个月后走得慢甚至是不走货的终端清理出来，如果和陈列没有多大关系，该撤场的就撤场。这个任务安排下去的第二天，负责渠道输理的销售经理就打电话来了：“李总，有家店答应退货但不结款”。怪了，竟然有这样的事，卖了货不给钱！可是一番了解下来，却发现主要的责任却在我们的销售团队这里。原来，这家店是在10个月前铺进去的，但是从那之后，再也没有人去回访过、料理过这家店。本来这家店开始是非常重视我们的产品的——把产品做了比较好的陈列，店主还要营业员主动的推。产品上架的前半个月就走货不错。店主一看销量比较好就来劲了，就希望我们能多给点宣传资料，能上促销。可是打给业代的电话不通，电话打进销售部后，又一直不见人来。店家一气，三个月不到就把我们的产品从好位置挪到了货架低层，再后来就直接丢进了仓库。将近一年过去了，才见到厂家来人，店家就气不过，“把你们那几十块钱的货款当上柜费了”。一个企业出现这样的问题是非常恼火的。比如你会因此丢了客户流失网点，丧失形象；有销售力的网点会变得做不上量；没有销售力的网点还会积压保质期一天天临近的即期产品；造成不必要的经济损失等等。但是类似这般重开拓轻维护的问题，在许多的企业却都是一个普遍的现象。一个与此相关的直接原因就在于广大销售人员、销售经理的心态：现在我（我们）达到一定的铺货上架率就有销量了，维护松懈一点没关系。是故，和采购签完合同，把货品送到配送中心就OK了，某某连锁的那些店在哪个位置？陈列怎么样？卖得怎么样？是否要跟进店面支持把销量往上提等等，我都可以不管了或者是马马虎虎就可以。对销售而言，这些都是可以要命的。可是，如何才能让自己的渠道大动脉，既通畅又跳得健康有力呢？其一，制定和坚定不移的执行电话回访、人员拜访制度，为理货及陈列工作做规范，并不妨建立实施表格。其二，对客户开展分类定级。把A、B、C类店中每类里面销量及贡献比较高的终端找出来，建立特别档案特别对待；同时就终端的客情关系及影响销量的关键指标——陈列位置、排面大小等单独定级，以便维持及改善。其三，多用绩效说话。维护是做客情、做排他……归根结底就是做销量，只要维护及维护中的市场改进得法，销量提升往往都是比较快的。比如，产品陈列位由差到好，销量就可能出现30%、50%甚至是几倍的增长。有这么诱惑并具说服力的东西，为什么不与自己的销售团队分享，让大家参与到“维护提升销量”的计划中来呢？其四，让我们的销售团队明白：自己越重视自己的产品，客户才能重视你的产品。要实现这点，很多时候都需要我们变被动为主动，甚至去帮客户多做点事。比如就不少连锁店而言，因为“要货多了销售不理想要罚款”等管理体制上的限制，门店都不敢多要货，这就造成我们的产品在一些店面卖得差不多了，货架空了，却因为门店货品申请不及时影响销量的问题。我们为什么不在带着抹布去理货的时候，同时清点各个门店的货品数量，向店长提出补货要求，汇总编制书面材料后，递交该连锁总部做配送提醒呢？其五，以身作则养成多临终端的习惯，即可掌握市场一线信息又可带动自己的团队，何乐而不为呢？连宗庆后每年都会把一两百天的时间花在市场上，我们又为什么不能呢？
7.​ 疫情引爆男性健康品类奇点
几年来，男性品类就以高于普通药品几倍的增长速度持续上扬，2020年的疫情，成为了一个助推剂，引发了男性品类的进一步爆发的奇点，说来是挺有趣的一件事。一家小连锁，借由网上运作一支男性相关的品种，盘活了其线下所有门店的亏损，大家可以想象一下其中的空间有多大，客流有多少。另一家连锁，借由避孕套而养活了线下的几十家经营不佳的门店，这些事实背后，并非只想说明线上与线下的关系，而是想说明男性健康品类迎来其市场奇点，谁能抓住，谁可能就能赢得更多经营增长点。说来其实并不奇怪，疫情下男性健康品类增长进一步加速有其必然因素。一、出行受限带来的精神需求转化这话我们先从出先受限开始来说，如今，当我们在机场的时候，看到一家又一家商铺关门，机场里走动的旅客也是数得出来，可见人们向外寻求精神世界的开拓之门受到了限制，这也意味着居家的精神需求将会转向更和谐的家庭生活，更融洽的夫妻关系，由此也会推动男性ED及相关的健康品类需求增加。这一点，反映在百度检索相关词条的人将会迅速增加，但因为这是一个隐私话题，所以，这些数据往往一般是不为外人所知的，检索者也不会告知他人，不会成为明流行，但会成为暗流行。二、常态防控下临界生活状态引发人内心改变虽然，生活渐入正常化，但是，全球的疫情背景下，长期持续的疫情常态化防控是必然，而这也使得人们进入了临界生活状态，有点儿不现实，但又如此真实，仿佛失去了自由，但又不得不隅隅而行。于是人们对健康与存在的认知会加强，更加注重过好每一天，注重生活品质，因此，男性健康品类中，不仅刚性需求增加，弹性品类也有其快速增长的需求土壤。三、庞大的基数人群是奇点到来的前提与ED相关的因素中，老龄化、四高人群、BPH与不良生活方式者众多，加之复杂的环境下精神心理因素负荷增加而部分个体矫正不足，数亿人的庞大群体催生了ED市场的蓝海地带，于是先知先觉者在运作时能快人一步抢占这一领域。奇点也必然会带来一些混乱，但是，世界本来就是在“失控”中往前行，因此，便演变为不同相关领域的人使出浑身解术来分蛋糕，可以说，这一市场如火如荼，但是，现实中，与其关系最密切的药店却似乎后知后觉。有很多药店仍然将重心放在既往的品类或品种上，的确，一些品种仍然是可以有挖掘价值的，比如医疗器械中的口罩，但是，这一市场已然饱和，跟随就好，却不是重心，再比如阿胶，其市场增长趋势也日渐式微，所以，选择正确的品类发力，可以带来双倍甚至数倍的价值回报。在药店的众多品类当中，男性健康品类而且是增量品类，增长而不挤占其他的品类份额，增长也会不减少其他品类的量，这是意义上的纯增长，所以，在运营当中，其可拓展空间无可限量。从目前门店的实际状况来看，与ED顾客的交流都存在较大障碍，加之店员相关知识不足，技巧缺失，而且营销相关品类方法不当，有很大可提升空间，换句话说，ED及相关品类的专业化培训是药店需要快速补的一门课，这如同前些年药店们纷纷补慢病的课一样，现在很多连锁在慢病的认知与基础知识上已经扫盲，但是ED及相关品类很多店员仍是盲区。由此，我们也可想象得出，与ED相关的PE、BPH等也是需要对员工进行专业化提升的领域。以ED品类及专业化服务助力男性健康，也能为构建和谐的家庭、社会贡献力量，其价值深远而重大。未来，谁能看明白奇点，抓住黄金增长点，谁就能与后疫情时代中国速度的领先者们同行。


10.​ 我想卖什么就能卖什么

情景再现：你的品牌在当地做的不错，你去拜访一个新客户，说自己的品牌如何，但客户怼你道：品不品牌的，最终还不是靠我们给车主推荐？我们想卖什么，就能卖动什么。情景分析：终端，是润滑油最后销售的关键环节，离不开终端老板、小工的推荐。1、润滑油属于需要服务的半成品，没有终端的服务和认可，再大的品牌也无法覆盖到广大的车主；2、大品牌，也离不开终端的推荐，不要认为自己的牌子做的不错，就忽视终端的感受；3、客户怼你，不是对你有意见，而是希望获得实惠，比如价格、支持。解决要点：1、认可终端的说法，给他拍马屁，让他有面子，然后再提出订货要求；2、赞美小工的贡献，表示对小工感谢，列出礼品配送标准，提高老板的光辉形象；3、收起自己的骄傲，从客户利益角度出发，重新介绍产品、政策。异议解答：1、是啊，您和您的伙计，确实对我们做市场起到了决定性的作用，没有你们，什么牌子都做不起来。这不，我专门找您谈怎么帮我们更上层楼，我们有个计划，想听取下您的意见：我们准备开展个“送红包”的活动，就是每桶机油的瓶盖上，有个二维码，可以扫2次，里面有4-10块钱，修理工和司机各扫一次，金额随机，您看怎么样，既照顾了修理工，也让车主有意外之喜，大家皆大欢喜；2、是啊，修理工的作用太大了，即使是“壳多美”，没有你们的努力，他们也做不到今天，当然，我们也是一样，做到今天，大家都能听说过，离不开你们的推荐，如果您和您的修理工，再给我们美言下、做个推荐就会更容易被接受了。可以的话，给车主多推荐高等级的产品，利润也比大路货的SL或CH4好。您看，是否定几件SN或CJ4机油？3、机油要想卖好，怎么离得开你们啊。我们正因为了解你们的辛苦，你们的能力，所以，我们也会不定期的开展修理工的培训工作，讲解发动机知识、变速箱维修技术，好让您的维修工更好的推销机油。这个月25号，我们请了专家，专门介绍后桥的检测、维修，你看，我给你先预定上2个名额，您也支持下我的工作；4、我们的牌子，能在这短短几年里，获得大家的认可，离不开你们的支持，当然，也说明我们的质量可靠，大家有钱赚。我们近期正好还推出了“终端回报计划”，只要您每月用量稳定在20件，签约一年的话，我们就送一台举升机。正好，我也听说您打算把旁边的店铺盘下来，不正好用上吗，能省七八千块呢。应对雷区：1、有知名度的品牌，更好卖。知名度是建立在销量上的，没有终端的支持，销量从哪里来？2、我们牌子知名度高，卖我们的没错。知名度高，意味着价格透明度也高，客户会反问你。3、靠你们不假，你们卖小牌子试试，不一定怎么样呢？这样说，客户会炸毛，生意，基本上就别指望了。
4.立体库盘点
立体库是自动化较高的一种仓储解决方案，设备可以自动化地进行进出仓工作，人为因素产生的盘点异常就会非常少。而自动化的立体库，其货物进出大多是采用扫码法和读码法。所以，盘点工作也是不越藩篱，使用这两种方式。仓库盘点的实质，就是要获取信息，准确的信息。其他的工作，都是为了这个核心服务。
（四）应用练习
KX项目市场调查接近尾声，项目总监为了快速出报告成果，要求你把所有的资料按照不同的观点进行分类整理，以便于后期的报告撰写。请问你该如何操作呢？
  
    
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