情景再现：

你的品牌在当地做的不错，你去拜访一个新客户，说自己的品牌如何，但客户怼你道：品不品牌的，最终还不是靠我们给车主推荐？我们想卖什么，就能卖动什么。

情景分析：

终端，是润滑油最后销售的关键环节，离不开终端老板、小工的推荐。

1、润滑油属于需要服务的半成品，没有终端的服务和认可，再大的品牌也无法覆盖到广大的车主；

2、大品牌，也离不开终端的推荐，不要认为自己的牌子做的不错，就忽视终端的感受；

3、客户怼你，不是对你有意见，而是希望获得实惠，比如价格、支持。

解决要点：

1、认可终端的说法，给他拍马屁，让他有面子，然后再提出订货要求；

2、赞美小工的贡献，表示对小工感谢，列出礼品配送标准，提高老板的光辉形象；

3、收起自己的骄傲，从客户利益角度出发，重新介绍产品、政策。

异议解答：

1、是啊，您和您的伙计，确实对我们做市场起到了决定性的作用，没有你们，什么牌子都做不起来。这不，我专门找您谈怎么帮我们更上层楼，我们有个计划，想听取下您的意见：我们准备开展个“送红包”的活动，就是每桶机油的瓶盖上，有个二维码，可以扫2次，里面有4-10块钱，修理工和司机各扫一次，金额随机，您看怎么样，既照顾了修理工，也让车主有意外之喜，大家皆大欢喜；

2、是啊，修理工的作用太大了，即使是“壳多美”，没有你们的努力，他们也做不到今天，当然，我们也是一样，做到今天，大家都能听说过，离不开你们的推荐，如果您和您的修理工，再给我们美言下、做个推荐就会更容易被接受了。可以的话，给车主多推荐高等级的产品，利润也比大路货的SL或CH4好。您看，是否定几件SN或CJ4机油？

3、机油要想卖好，怎么离得开你们啊。我们正因为了解你们的辛苦，你们的能力，所以，我们也会不定期的开展修理工的培训工作，讲解发动机知识、变速箱维修技术，好让您的维修工更好的推销机油。这个月25号，我们请了专家，专门介绍后桥的检测、维修，你看，我给你先预定上2个名额，您也支持下我的工作；

4、我们的牌子，能在这短短几年里，获得大家的认可，离不开你们的支持，当然，也说明我们的质量可靠，大家有钱赚。我们近期正好还推出了“终端回报计划”，只要您每月用量稳定在20件，签约一年的话，我们就送一台举升机。正好，我也听说您打算把旁边的店铺盘下来，不正好用上吗，能省七八千块呢。

应对雷区：

1、有知名度的品牌，更好卖。

知名度是建立在销量上的，没有终端的支持，销量从哪里来？

2、我们牌子知名度高，卖我们的没错。

知名度高，意味着价格透明度也高，客户会反问你。

3、靠你们不假，你们卖小牌子试试，不一定怎么样呢？

这样说，客户会炸毛，生意，基本上就别指望了。