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狠斗私字一闪念
这一章文字非常简明，大家一看就很清楚。什么是圣人之道？说白了就是一个至公之心。为什么至公之心就是圣人之道呢？“曰：天地至公已矣。”天地本来就是至公的，不会徇任何私情。我们看“5·12”大地震来了，不管是当官的还是老百姓，不管是有钱人还是乞丐，不管是男人还是女人……总之，地震一来，都没有任何分别，这也是至公的一种表现——上天对万物都是平等的，阳光既照到好人头上，也照到恶人头上；劫难既降临到坏人头上，也降临到好人头上。但是，怎样才把这种天地至公的感觉，和我们的心性修养结合在一起呢？并不是说得出一个结论，给大家说说“至公而已”就完了。像我这样上世纪六十年代出生的一代人，从小接受的思想品德教育都是要大公无私，要公而忘私，从小就有这种思想在影响我们对生活、对事物的判断。但是，每个人是不是就能对这种判断有很明确的标准呢？是不是能够义无反顾地按这个标准做到呢？这是个大问题。对于我个人来说，有时也会陷入一种很尴尬的处境。在公与私的关系上，还是经常会出现一些为了一己之利而冒出来的私心杂念。以前我们经常说“狠斗私字一闪念”，有时候我们心里的这个“私”字冒出来了，还下不了决心去斗它、去消灭它，虽然观照到了这个私念，但还是对自己心不狠，不忍心就地把它消灭掉。所以，在对待公与私的关系中，我们每个人都会产生这样的矛盾。除非像周敦颐先生说的一样，除非你成了圣人，成了菩萨，在这个问题上才能彻底看破、放下、解决。为什么我们这些凡夫会有这些矛盾呢？虽然我们学习传统文化，一直在提倡公心，但为什么还一直有这种犹豫不决的尴尬情况出现呢？这还是和我们为人做事的发愿、发心有关系。我们在座中有些是佛教徒，皈依、受戒的时候也发起过无我利他的大愿；有些朋友热爱传统文化，热爱国学，内心也有一心为公的愿望，经常会想到孙中山先生的题词：“大道之行，天下为公”。但是我们也要时时留心，我们发的这个大愿，是不是时时处处都在脑门上？是不是能够一直坚定，成为我们思想行动的核心动力？当私字一闪念的时候，你的大愿还在不在？你的愿力能不能够控制住私心？总之，这是一个大问题。
一、9C系数
（一）9C系数计算首先，我们取得智飞生物表5-3的财务数据。表5-3智飞生物财务数据（亿元）根据上述数据，我们计算出其各年度的9C系数，如表5-4所示。表5-4智飞生物9C系数计算（二）9C系数曲线根据上述9C系数，我们得到智飞生物的9C系数曲线，如图5-9所示。图5-9智飞生物9C系数曲线通过观察智飞生物的9C系数曲线，我们便有了对它的大致判断。首先，它曾经有过极高的9C系数，0.65这么高的数值是十分少见的。这说明它曾是一家十分优异的公司，至少从财务上看是这样的。其次，2011年以后，它的9C系数一直低于0.1，处于警惕线以下。这说明它从2011年开始，经营形势不容乐观。在这种情况下，必须时刻保持警惕。最后，2016年它的9C系数为0.03，已经下滑到危险线以下。这说明它的经营情况已经进入危险区，必须尽快采取有力措施改变这种局面。否则，后果不堪设想。当然，这只是一个大致判断，要得到更多信息，我们需要对9C系数进行拆分分析。（三）净资产周转率我们先来看看图5-10智飞生物的净资产周转率。图5-10智飞生物净资产周转率智飞生物的净资产周转率从2007年的2.62下滑到2011年的0.28之后，一直没能大幅回升，2016年又下滑了39%，跌到了历史最低值0.18。这说明2011年后，它的营业收入状况一直不佳，或者是营业收入的增长没能赶上净资产的增长。我们看一下图5-11的营业收入情况。图5-11智飞生物营业收入（亿元）可见，2011年之后的营业收入相对于2011年之前，并没有大幅下滑。所以，它净资产周转率的下滑，是由于营业收入没能跟上净资产的增加造成的。但这种情况同样需要营业收入的提升来解决，而它的营业收入却在2014年之后又下滑了，2016年还大幅下滑了37%。这是什么原因造成的？如何解决？这需要我们对营业收入进行更深入的分析。我们来看一下图5-12智飞生物2016年各产品的营业收入及毛利率。图5-12智飞生物2016年分产品营业收入及毛利率可见，2016年营业收入的大幅下滑，主要是由于代理产品二类苗造成的，该产品营业收入同比减少了98%，基本跌没了。其自主产品二类苗营业收入跌得不多，毛利率也最高，但可能市场空间有限，或竞争力不够，否则可以大力发展该类产品。我们看一下图5-13它的2016年各地区的营业收入及毛利率情况。图5-13智飞生物2016年分地区营业收入及毛利率可见，只有华中地区营业收入下滑不多，只同比减少了8%，其他国内区域均下滑严重。出口这一项，是新增加的，刚刚开始，量还不够。（四）扣非净利率接下来，我们来看图5-14智飞生物的扣非净利率。图5-14智飞生物扣非净利率自2009年开始，智飞生物扣非净利率持续下滑，到2013年已经下滑到0.16，之后回升到2015年的0.27，但2016年直接跌到0.06，跌幅达到77%。如何大的跌幅，如此低的数值，对企业影响重大，我们有必要对其进行更深入的分析。首先，我们取得智飞生物表5-5的财务数据。表5-5智飞生物财务数据然后，通过计算，绘制出它的毛利率及各项费用率的图表，如表5-15所示。图5-15智飞生物毛利率及各项费用率先看毛利率。2014年以前，它的毛利率一直保持在0.6左右，但2015年为0.8，2016年达到0.92。可见，2016年扣非净利率的大幅下滑不是由毛利率造成的。再看各项费用率。它的各项费用率之和持续攀升，2016年达到了0.89，与毛利率0.92之间的净利率空间已经十分狭窄了。可见，智飞生物扣非净利率的大幅下滑，是由于其各项费用率的持续攀升造成的。要解决扣非净利率问题，必须从降低各项费用率入手。（五）收现比智飞生物收现比情况如图5-16所示。图5-16智飞生物收现比2016年，智飞生物的收现比下降了35%。但通过考察历史数据，发现它的收现比一直呈波动状态，而2016年并未超出历史波动区间。所以，这可能是由回款周期造成的，应该属于正常波动。（六）财务费用率智飞生物财务费用率情况，在分析扣非净利率时曾有涉及，现在我们单独把它拿出来看一下。如图5-17所示。图5-17智飞生物财务费用率智飞生物的财务费用率，自2010年以后一直都是负数，这说明它不但没有因负债向他人支付利息，而且还有自己的利息收入。2016年行业形势不佳，其财务费用率也没有上升，这种现象是良好的。
第八节 账面价值增值权
第八节账面价值增值权 一、账面价值增值权概述 1.账面价值增值权相关概念账面价值增值权，指直接拿每股净资产的增加值来激励激励对象。它不是真正意义上的股票，因此激励对象并不具有所有权、表决权和配股权。账面增值权是股票增值权的衍生方式，设计和操作要点与股票增值权基本一样。区别只是股票增值权用股票的增值部分来奖励激励对象，账面价值增值权拿每股净资产的增值部分来奖励激励对象。因长期内，账面价值的增长与股价之间有很强的正相关关系，但又不会像股价有时会因不可控因素导致公司实际价值的偏离，这样就避免了我国资本市场有效性较差，而导致的激励对象白干的情况。账面价值增值权有两种形式：（1）购买型：激励对象在期初按股权实际价值购买一定数额公司股权，期末再按实际价值回售给公司。（2）虚拟性：激励对象在期初不需资金，公司授予一定数量的名义股份，在期末按照公司的每股净资产的增量和名义股权的数量来计算激励对象收益，并支付现金。2.账面价值增值权优缺点（1）账面价值增值权优点u 有效避免股票市场因素对股票价格的干扰，激励效果不受股价影响。u 激励对象无需现金支出。u 方式操作简单，只需公司股东会通过即可。（2）账面价值增值权缺点u 每股净资产的增加幅度有限，难以产生较大激励作用。3.账面价值增值权适用性账面增值权应用更多的是在非上市的国有企业和民营企业中，尤其是在配合股改时效果会更好。在非上市公司中，如果账面增值权改为用股份支付，能达到更好的激励强度。 二、账面价值增值权案例 江苏中盈在2012年实施的账面价值型虚拟股权激励模式，具体如下：激励来源：自2012年开始，公司每年拨出一定比例的税后利润在企业内部成立基金作为实施期权激励计划的资金来源。激励总额：账面价值增值型虚拟股权的授予总额确定为公司注册资本额的10%，即100万股；激励对象：公司高级管理人员、技术骨干、其他业务骨干。授予价格：按照2012年的每股净资产确定行权价格，经计算2012年度每股净资产为2元，所以行权价格确定为2元；行权时间：计划3年，自2012年起至2014年止，每年的行权比例分别为3:3:4。  
第三节企业文化真正要管什么
五、店铺的“文”与“质”
码字儿的时候，我渐渐养成了一个习惯，就是留意要把“电商”写作“电商零售”。为什么要这样写呢？因为我要给一部分读者抹掉“电商”这两个字的神秘色彩。电商不是“零售”，还能是别的什么玩意儿？我也一直在搜罗富有表现力的词汇，来丰富解构电商零售的语言体系，把“电商”这个闹哄哄的词汇往根儿上聊，是觉醒到一个词汇：文质彬彬。
五、多力葵花籽油，集中优势、稳扎稳打
上海佳格的多力葵花籽油迟至2003年才进入中国小包装食用油市场，当时的小包装食用油市场已经有了金龙鱼、福临门和鲁花等多个领导品牌。和这些领导品牌相比、多力缺少经验、对中国市场了解不多、没有成本优势，佳格集团在台湾销售的“得意的一天”的葵花籽原料来源于美国，成本无法与内蒙古等地区生产的葵花籽油产品相比。多力的资金实力有限，看起来根本无法与那些大品牌抗衡。其实，领导品牌也有它们的弱点：企业灵活性不如小企业；产品线宽，产品发展不平衡；领导品牌因为要考虑全国市场，很难根据当地情况开发合适的产品、制定合适的营销策略。在理论上,领导品牌为后起品牌留下了足够的空间，这也是许多中小企业能健康发展的根本原因。小企业只有善于发现领导品牌的弱点、寻找到合适的商机，才能发挥自身优势迅速扩张品牌。小企业一般可支配的资源有限，只有集中优势采取“个个征服，步步为营”的策略，才能在残酷竞争中发展。多力采用了集中专长、集中产品和集中市场三种模式的目标集聚战略，在中国小包装葵花籽油市场取得了成功。（一）集中专长，先做市场再建工厂许多成功的企业只关注自己的长处，不涉足其他配套产业。企业在资源有限的情况下，为在竞争中获得最大的优势，仅保留企业各功能中最关键的部分，将其他的功能虚拟化，通过各种方式借助外部资源、力量弥补，其目的是在竞争中对市场做出快速反应。多力先看好时机，在中国的葵花籽油市场刚刚启动而且潜力无限时进入市场。多力投入数千万元巨资做广告，一举打开葵花籽油市场，这时多力还没有自己的工厂，甚至向竞争对手（益海嘉里旗下的西安嘉里）采购成品油。多力同时采用高价策略（零售价比葵花籽油市场原先的领导品牌贵5%），获取高额利润以弥补高额广告及成品油采购开支。在迅速成长为葵花籽油市场的第一品牌后，多力才投资建立自己的生产基地。这样的投资方式资金运作效率高、时间短、见效快、风险低，有两个关键点：（1）进入一个很有发展潜力的市场；（2）要有高超的营销管理能力。（二）集中产品，定位准确多力在成功推出葵花籽油和葵花籽调和油产品后，才相继推出芥花油、橄榄葵花油和橄榄油等产品，打造以葵花籽油为核心的多力食用油系列产品。多力的新产品推广作风非常稳健，它不贪多，一到两年的时间只推一个新产品，并且一定要让新产品占领该品类市场第一的位置。在众多品牌中，消费者一般会优先选择居于领导地位的品牌，只有居于领导地位，才能获得竞争优势。多力擅长寻找有发展潜力、高端的市场细分切入。市场细分，就是把市场分割成具有不同需求、性格或行为的购买群体，并针对每个购买群体采取单独的产品或营销策略。在小包装食用油市场上，所谓的竞争激烈，仅仅是指集中在低端的大豆油或以大豆油为主料的调和油市场上的竞争。低端市场竞争所采用的手段也不外是“杀敌一千，自伤八百”的价格战，多力不会在市场主流油种上与众多强大的竞争对手打得头破血流。它在2003年推出了正处于市场起飞阶段的葵花籽油，2005年选择芥花籽油时只有“刀唛”这个偏居广东一隅的品牌，2006年重点推广的橄榄葵花油也只有“大满贯”、“阿格利司”等小品牌。多力推出橄榄葵花油产品是经过认真选择的，找到了合适的品牌延伸定位。许多小包装食用油品牌要向调和油方向延伸品牌，一般都以大豆油为主要原料，同时降低产品成本和售价，如花生油之于花生调和油、葵花籽油之于葵花调和油。这样的做法虽然会吸引一部分低收入的消费者，但同时也降低了产品的档次和品牌的价值。多力推出的橄榄葵花油则与之相反，它既利用近年来橄榄油发展迅速、广为高端消费者所知的情势，将新产品的档次提高到多力葵花籽油之上，又通过调和油的配料不透明、消费者无法判断成本高低等因素，攫取超额利润。多力推广橄榄葵花油，不仅不会影响葵花籽油的销量，反而会提升品牌力，使葵花籽油保持坚挺的价格。在名称上，多力的橄榄葵花油虽然是两种油调和而成的，但并没有采用“调和油”这个被用滥了的名称，刻意与一般的调和油区分开（“大满贯”则将它的橄榄葵花油命名为“高级调和油”）。在产品包装和陈列上，多力巧妙地利用绿色的标签与PET瓶，绿色的自制陈列架使原本是金黄色的橄榄葵花油呈现出橄榄油的绿色，并在包装和货架上强调“采用意大利冷榨橄榄油”，让消费者认为产品品质高档。通过准确的定位，多力橄榄葵花油在市面上诸多的小包装食用油产品中脱颖而出。多力的产品有着明确的分工，分别占据不同的价格区间，主攻不同的消费者群体。以天津市场为例，多力在卖场、中型超市设置橄榄葵花油的自制陈列架，主推价位高的橄榄葵花油；在便利小店设置芥花籽油的自制陈列架，主推价位较低的芥花籽油。（三）集中市场，做透做强集中区域市场把它做透，不但能减少营销失误，而且能为日后大规模推广产品积累宝贵的营销经验。因为新产品上市存在许多不确定性，需要检验营销方案、磨合营销队伍、调整营销政策、改变管理模式等，处于竞争劣势的企业本来资源有限，如果再把有限的资源分散，市场竞争力就会大打折扣。许多企业一味贪大求全，动辄启动一个大区市场甚至全国市场，但又不能为之配备足够的营销资源，其结局往往是半途而废。多力不贪图太大的地盘，把目标对准北京、天津、华东和华南沿海这些中国最富裕的地区，集中力量主攻中心大城市，营销资源的集中使用取得了显著的效果。多力所到的卖场，虽然它的产品种类很少，但一定会占据较大的陈列面。多力注重终端建设，其自制陈列架在各地均有较高的进店率，特别是在一些不允许厂家生动化陈列的卖场，多力的自制陈列架引人注目。在渠道方面，多力除了在上海、北京、广州等一线城市直营外，其他区域采用经销制。多力的经销商管理分为两种。（1）省会城市的市场活动由多力主导，所有的营销费用和推广费用由多力承担，这样能更好地掌控渠道和操控市场。（2）其他城市的市场活动由经销商自己开展，多力派遣专员指导，业务员和导购薪资、大型活动费用、特殊陈列费用、进场费用等费用由经销商承担，多力从经销商打款中拨付7%来支付上述费用。也许，多力最明智的地方在于它的品牌战略：它在小包装食用油市场上的开拓以利润而非销量为主要目的。当诸多食用油厂家喊出各种以销量为核心的发展口号时，多力却通过在有限市场获取最大利润的发展战略，逐步在中国小包装食用油高端市场上攻城掠地。凭借高明的市场推广手法、较强的赢利能力，多力成为中国小包装食用油市场上最具竞争力的品牌之一。
14.2秘密收购上市公司都是如何操作的
买家为了保护自身的利益，希望能够锁定全部股票的交易，因为他们担心一旦购买了部分股权，原来的实际控制人若反悔而不再出售剩余的股权，其“买壳”的目的就无法实现了。此时的买方会很大程度上受制于原来的实际控制人，动辄十亿为单位的投资就可能被困在那里，风险实在太大了。而卖家则考虑，如果只是与买家签订了部分股权的转让合同，万一市场行业变化，上市公司股价下跌，自己手上留的那些股票在没有合同保障的情况下，岂不是会烂在手里了？所以，尽管有股票限售规则，但买卖双方都有动力通过签订其他协议的方式来锁定全部的股权转让事项，以保证交易的完成。
导读
这是一本快消品团队管理的实践性总结的书籍，也是一部快消品团队管理的工具箱。一、为什么写这本书近二十年的销售生涯，在经历了从业务人员、业务主管到销售经理和销售总监的变化后，我始终热爱着一线营销工作，在管理工作之余仍然喜欢参与到一线人员的工作讨论中去。在这期间，我发现很多因为销售业绩优而转向销售管理的同事，虽然职业身份变化但其自身的角色依然没有转变过来，还在忙碌地做着一线人员该做的事情。因此，我又萌发了写一本关于快消品团队管理方面的书籍的想法。二、本书有什么特色从2017年确定这本书的选题开始，直至到这本书的成形，历时一年半对相关内容进行斟酌，先后7次修改稿件。本书内容还是选择以实践经验为基础，一方面是因为拙作《成为优秀的快消品区域经理》和《快消品营销人的第一本书》两本书籍得到营销人的广泛赞誉，我想其中原因不外乎在于总结了最真实有用的心得，让读者能看得懂，且能很快上手；另一方面还是我自己始终坚信的一点，那就是：“好的营销书籍来源于实践”。因此，本书的内容和我前面的两本书内容保持着同一个特色：只讲实话，只写实践，只讲方法，不讲理论。三、本书有亮点——20余个工具+20余个案例（1）本书的主要内容是关于快消品行业团队管理的，对于其他行业的团队管理没有涉及，因此对其他行业的团队管理，希望有些借鉴意义，毕竟隔行如隔山。（2）本书作为一本实践的总结，书中的相关内容和相关案例大都是自己工作的真实经历，案例中的人物有着我过往同事的身影，在这里需要和他们说声“谢谢啦”或“对不起”。（3）在本书中，关于团队理论的内容几乎没有。在我看来，关于团队管理的理论只要上网都能学习到，因此在本书中也就没有写的必要了！（4）作为快消品团队管理的书籍，其中必然有很多和日常管理制度、流程等相关的内容。本书中共计有相关的管理工具约20余个，目前很多企业仍然在使用它们。四、本书是给谁看的（1）依然在市场一线拼杀的营销人，为他们的以后走向管理岗位打下基础。（2）正准备成为营销管理者或刚开始进入营销管理岗位的营销人员，比如新晋的销售主管、区域经理或销售经理，给他们提供一些经验借鉴，。（3）已经在营销管理岗位多时，目前正在饱受营销管理困惑的管理者或想要继续提升自己的管理。（4）中小企业的老板和与营销工作相关的管理者，可以通过本书了解快消品团队管理的方法。
1、好名字就是大部分人能记住
——好名字能节省推广费用、让用户先入为主并自带流量。广东很多企业注重风水，公司、办公室布局都要请风水先生来看，要想做个亿元品牌，百年企业，名字是最重要的。比如苹果、奔驰、宝马做得这么好，和名字容易记忆有关，比如说，一个叫王小二的当国家领导人，怎么也不协调，看看艺人为什么改名，就是要让名字大气、好记。成功的公司和产品，几乎都有一个好认、好读、好写、好记、好传播的名字一，般要遵守三个原则：不用生僻字。因为名字不好记的话，就不容易被人知道，比如说，“又双叒叕”我们经常见到，可读音很多人却不一定知道（叒ruo、叕zhuo），试问，这样的品牌如何实现有效传播；例如：骉牌、驭者、飒牌。不用空洞词。有的词汇几乎没有含义，很难发挥引申，比如“鑫达、昊派、美孚”等，完全是企业自造词，推广起来会事倍功半，最好能有一定的内涵；例如：鑫业、圣马力、佐川。不用大众词。现在一个班上，叫子轩、思涵、佳豪、俊杰的重名学生很多，老师都会混淆，在一个行业里，如果名字普通，没有个性，很容易和别人混淆，比如说行业里有高科，也有高科先锋，有沃特，也有沃特加，让人有相互抄袭的嫌疑。例如：中孚、力霸、中壳王牌。好的名字，可以：降低认知成本：好名字，无需花费过多的时间和经理，甚至无需解释，就能让了了解你的产品，比如说“畅启动”就是启动顺畅，“九州通”是机油适合中国广袤的区域，几乎是零成本认知。降低传播费用：我们知道美国有个洛矶山，但有个润滑油企业注册了“洛矶山”，很多人会写错拼错。还有的企业取名复杂绕口：坚纳斯、索菲尔、斯福乐，不管是读出来，还是打出来都很困难。用户先入为主：好名字要能让人一眼明白，过目不忘，最好能直接看出产品的优势所在，迅速判断是否是自己所需要的。比如说保万里，一看就知道换油周期长；而多拉快跑，明显体现了油品的质量。好名字，能自带光环、自带流量。能让人听一次就记住。
立春
2014年1月7日思想的勇气，是思想的前提。哲人就是保持这个勇气去思考，虽举世非之而不改。大多数人，思不出其位，说什么看风向，说再多写再多，都是阉货。2014年1月8日宝洁多芬香皂的广告，打动女人心！多芬品牌的塑造确实不同凡响。2014年1月15日理解基本，无限创造！2014年1月18日传统行业的渠道“隐杀”，是一种零和游戏；移动互联网时代的“隐销”，则是一种非零和游戏。还是“隐销”好，但隐杀，也不可不察！2014年1月21日中国瑜伽，养生密典：筋长一寸，寿长十年！2014年1月22日西贝餐饮创始人这个奇葩倒是被各种大师消费过。他下一篇或许是写刘一秒让他顿悟生命的本质，放弃餐饮，去加入思八达培训做灵魂讲师，拯救企业家。一个精神病理标本。2014年1月26日余额宝的收益率靠什么支持？这就是一场明目张胆的民间高利贷、庞氏骗局！这些创新披着互联网金融的外衣，不知道里面是太子还是二代。因为其体量与各大银行比，只是大象身上的牛虻，所以疯狂的吸血狂欢还将继续！2014年1月29日都在说什么“钱能解决的问题就不是问题”，其实搞来搞去，无非都是“分钱不均”。利益与自我认知的贡献之间的关系，用传统的组织形态及原则，永远无法均衡。天道循环。没有谁可以代大匠凿。12月初说的平台电商逝去，淘宝天猫系增长放缓，支付宝天花板见顶，都将在2014年得到验证。2014年，此电商已非彼电商。正派是什么可以不急着定义，但是必须对非正派采取穷尽列举法，一个一个一个消灭！2014年2月2日永远保持情感满水，直到遇见最合适的。

4.​ 事业的巅峰

古立克担任公共行政研究所所长后，不仅管理任务繁重，而且各种社会兼职头衔也接踵而来。他在这一阶段兼任了政府研究协会（theGovernmentalResearchAssociation）主席、纽约税务与节俭委员会（NewYorkTaxationandRetrenchmentCommission）研究指导、国家税务协会税法模式委员会（theNationalTaxAssociation’sCommitteeonaModaltaxLaw）委员等职。尽管事务繁忙，但古立克始终没有放松自己的学术研究。1937年，古立克和厄威克合编的《管理科学论文集》，成为这一时期管理学理论的标志性著作。1931年至1942年，古立克担任了哥伦比亚大学市政科学与行政学的伊顿教授（EatonProfessor）。1932年，古立克出版了他的第二本书《殖民城市的现代政府》（ModernGovernmentinaColonialCity）。这部著作被人们看作是古立克研究重心发生转移的一个标志。此前，古立克的研究课题主要集中在公共财政方面，特别是预算、税收、教育的财政支持以及联邦、州和市之间的财政关系；此后，古立克转向政府组织设计的研究，以及组织理论的普遍原理研究，并向政治学和社会学扩展，奠定了他在管理过程学派发展中的学术地位。1933年，古立克被任命为社会科学研究委员会公共服务人才调研分会（theSocialScienceResearchCouncil’sCommissionofInquiryonPublicServicePersonnel）的秘书兼主任。在这一年，古立克不仅将他的市政改革建议应用到州政府中，还在《年报》上发表了《政治、行政和“新政”》（Politics,Administrationandthe‘NewDeal’）。在这篇文章里，古立克把行政改革方案提到国家与联邦政府的高度，论述行政改革的必要性。在20世纪30年代，古立克主持了众多的研究项目。此前他已经成为预算和财政方面的专家，此后他把精力放在计划和人事方面。30年代中期，古立克主持了一项由社会科学研究委员会资助的公共人事和市政服务研究。1935年，古立克写出了《更好的政府人事》（BetterGovernmentPersonnel）以及其他一系列关于专业化、培训、公务员选拔制度的文章。古立克最重要的职务是从1936年开始的，这一年，他被任命为总统行政管理委员会（thePresident’sCommitteeonAdministrativeManagement）委员，同时被任命的还有著名公共行政专家路易斯·布朗洛（LouisBrownlow）和政治思想学者查尔斯·梅里亚姆（CharlesMerriam），他们共同组成了“三人委员会”。因为当时罗斯福总统正在推行他的新政，政府需要一个良好的管理系统，而美国以往的“守夜人”政府面临着应对萧条的巨大挑战。古立克后来说：时代需要一些学者来教这些官员如何进行预算，如何操作系统的人事管理。但是，古立克此时事务缠身，无暇他顾。他手头上有许多需要他操心的事务，其中最主要的一项工作是纽约州评议委员会让他主持的一项关于教育政策和财政开支的调研，当时已经进行了三年之久。当罗斯福总统致电古立克告知这一总统任命时，古立克尚未理解这一任命的重大意义，他拿起学者派头告诉罗斯福，他正忙着纽约州的这项研究。结果，罗斯福很严肃地对他说，“卢瑟，你不能向美国的总统说不。”这时，古立克才感到这一关系新政前景和联邦政府重大变革的任命分量之重。但是，作为一个学者，他要对纽约州有所交代。于是，古立克同纽约州评议委员会协商，达成了谅解协议，同意古立克在完成教育政策研究的同时出任总统行政管理委员会委员。1937年1月，总统行政管理委员会向总统提交了一份对联邦政府有着深远影响的报告，即PCAM报告（ReportofthePresident’sCommitteeonAdministrativeManagement），史称布朗洛报告。这一报告对以后联邦政府行政部门的巨大变化产生了深远影响，不但引导着此后的政府改组，而且极大地改变了联邦政府的运行方式。报告的递交以及在国会讨论过程中的折冲樽俎，让古立克记忆犹新。关于养老金和社会救济法案的细节讨论一节，他回忆说：1937年1月，布朗洛、梅里亚姆和我完成了关于政府行政管理改革的研究报告并提交给罗斯福总统。之后他把报告交给国会。几个月后国会开始了对报告的烦琐的听证，一直拖延了整个夏季。不巧的是，布朗洛和梅里亚姆都赴巴黎开会去了，只留下我和乔·哈里斯（JoeHarris）在华盛顿，来与国会就政府改组法案进行辩论、斡旋。三人委员会中只有我一个人在家，我和总统开了许多次会，围绕提高国家行政效率讨论三人委员会的报告。在谈到养老金和失业救济法案时，我们的技术专家组得出一个结论：为了提高效率，没有必要为每位公民设立账户。我把这个观点汇报给总统，以及弗兰克·贝恩（FrankBane）、奥瑟·奥特迈耶（ArthurAltmeyer）、哈里·霍普金斯（HarryHopkins）等人。总统问了我很多问题，然后离开了一会。很显然，刚才的建议让他感到不快。几天后，总统把我叫到他房间，当时他正在床上吃早餐。他让我重述一下上次的提议，然后说：“在你刚才的论述中我没有发现任何纰漏，但是你所得出的结论彻底错了。设立账户的目的并不是为了计算我们的收支，而是为了在我卸任总统之后，共和党人不会废止我们的新的政府体制。他们是绝不敢注销几百万人的个人储蓄账户的。你的建议在美国行不通！”我恍然大悟，他的推理不仅具有政治眼光，而且还考虑了公民的心理可接受程度。这个旨在强化政府功能、扩张行政权力的报告，经过国会马拉松式的听证，最终于1939年4月30日通过了《政府改组法》。这一法案奠定了总统调整行政机构、建立幕僚班子的法律基础。此后，罗斯福按照这一法案，接连向国会提交了四份大规模的改组计划，有力地保证了新政的实施和战时的政府运作。而古立克在类似于养老金账户讨论的不断摸索中，也认识到国家行政管理不能仅仅从效率角度衡量，必须从政治和社会角度考虑。古立克给纽约州评议委员会的教育政策评估报告，也于1939年最终完成了。这一报告是20世纪30年代美国教育领域的最重大成果之一。这项研究报告令很多大学向古立克提出了邀请，甚至去做院长。如果时局不变化，古立克倒有可能接受邀请，但是，亚洲的战争正在升级，欧洲上空战云密布，参加过第一次世界大战的古立克，这时密切关注着世界局势，在卡内基国际和平基金会的资助下，他去了华盛顿，准备为全面爆发的反法西斯战争做出自己的贡献。刚开始，他在新组建的国家资源计划委员会做项目协调工作，后来随着战争的升级，他成为财政部和军事部的部长顾问，除此之外，他还对各种战时机构提供过组织上和政策上的咨询。古立克自己回忆说，1938年，他已经确信战争即将来临。卡内基国际和平基金会的理事弗雷德里克·凯普尔（FrederickKepple）同意资助古立克到华盛顿帮助备战。有了在第一次世界大战中的经验，特别是认识到战争对民生和经济的影响，所以，他到军工生产部作组织计划主任。古立克的组织管理和计划预算知识，使他能够娴熟地进行生产方面的调度安排，他根据自己的研究，告知罗斯福总统和经济指挥部，应当扩大铝、合成橡胶和其他战略物资的生产，以支持战争的进行，推进国内经济的复苏。古立克最后总结到，长期的计划是取得战争最后胜利的重要前提条件。除直接服务于战争外，古立克还在预算局任职，专管小型企业的重建工作。在二战期间和战后初期，古立克兼任过众多职务，他组建了美国内部事务协调办公室教育咨询委员会，并担任主任一职；还是美国商业部咨询委员会的委员；曾担任过对外救济与恢复工作处的参谋；担任过联合国救济与复兴署秘书处的代理秘书长。他还在白宫幕僚机构作为行政事务助理工作了一年。其间，他在联合赔偿委员会参与了战后赔偿问题的相关工作，并曾出使欧洲、苏联、日本和菲律宾，还曾出席了1945年的波茨坦会议和1946年在巴黎召开的外长会议。在波茨坦会议之前，还发生过一个小插曲。古立克当时在柏林，误打误撞，他竟然到了纳粹德国最重要最隐秘的地方——希特勒的防空洞。他在防空洞搜索了一番，发现了希特勒的大量文件。古立克说：“这些东西太令我震惊了，都不敢用手去碰。因为这些东西包括对犹太人每天执行死刑后递交给希特勒的报告。其中一个报告结尾说：任务完成。”16古立克发现的这些文件被送往纽伦堡，成为审判纳粹战犯的有力证据。完成了这些任务，古立克准备返回纽约家中。就在他即将踏上火车的时候，国家预算局局长哈罗德·史密斯（HaroldD.Smith）召回了他，让他帮助完成预算局战争总结。古立克编辑了这份很有价值的《美国战争档案》（1947RecordofTheUnitedStatesatWar）。在最后一章，他有力抨击了当时流行的论调：在战争期间极权国家比民主国家更高效、反应更迅速。在古立克《二战的行政反思》中，也对这一问题有相应论述。1946年，古立克终于回到纽约。从1947年至60年代早期，古立克把大部分精力花在了都市问题研究上。他始终把城市视为文明的中心。1950年，他被任命为纽约市政管理调查委员会主任，在这期间，古立克做了相当广泛和辛苦的研究。两年半之后，即1952年秋，古立克回到了公共行政研究所。但是，他没多长时间可以休整。1953年，在新当选的纽约市长罗伯特·瓦格纳（RobertF.Wagner）坚持下，他接受了一个由市长咨询委员会（MCMS，Mayor'sCommitteeonManagementSurvey）建议新设立的职位——城市行政官（CityAdministrator）。古立克担任城市行政官员期间，在组织管理方面做出了相当大的努力。他拟定了城市各部门职能，说服市长设立了首席助理办公室，建立了一套市政管理报告的体制。但是，市长的政治算盘，同专家的科学建议并不一致。纽约市长瓦格纳，并不对古立克言听计从，古立克根据当时的政治和行政环境提出的有关行政改革的有些建议，被搁置一边。市长和政客们告诉古立克：古立克博士，你是个好人，但是你不一定非要掺和政治。在这种窘迫下，古立克上任两年便辞职了。回到公共行政研究所之后，古立克在几个基金会的资助下，启动了一系列美国都市问题的研究，出版了几本著作。1961年，他在密歇根大学的系列讲课中提出了自己的观点，后来被编成《都市问题和美国观念》一书。在这期间，古立克还进行过美国对外政策研究。
一、系统实战
本书所提供的系统、方法、工具都是经过口腔门诊批量验证结果的！醒客堂是真正为口腔门诊提供保障结果的系统咨询服务的咨询公司。为了能真正帮助口腔门诊，本书提供了醒客堂为客户咨询服务所用的全套系统工具。这些工具之间相互支撑、缺一不可，这些工具共同作用，才能真正解决口腔门诊面临的现实问题。本书所描述的问题都是口腔门诊的核心问题、常见问题。读者完全可以针对自己的现实情况一一对照，看看自己是否缺失了某些管理过程和工具，才造成了现在的问题。
  
    
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