热门：快消品零售营销老板
四、做好深度分销后产品就一定畅销吗
经销商做好深度分销之后产品就一定可以卖得好吗？答案是：不一定，要看是否满足产品动销逻辑？事实上，很多品牌商和经销商都在犯同样的错误。品牌商出来新品，简单要求铺多少个网点，做多少个陈列。经销商接到指令后，落地执行，很多结果就是铺的越多，临期产品越多，陈列做得越多，陈列费用浪费越严重。快消人在市场中常见到的一个问题，一个品牌力比较低的品牌，产品生动化做到最佳、排面做到最大化、综合陈列做到店内最优，但是销量的增幅却不是很大，或者说远远达不到自己的预期。投入和产出严重失衡，但是如果该店内同一品类的产品突然断货了，你的销量就会有看得见的增长。因此，大部分从业者就会总结出：执行店内同品类专卖是最好的办法。的确如此，简单粗暴、行之有效。好像任何一种市场手段均有自己的弊端，执行品类专卖的弊端有两点：一是费用较高，不是长久之计；二是专卖只能在某些渠道、某些网点、某些客情基础上进行，不可通用。今天我们探讨一下，你的产品铺货下去不动销，是否踩到了以下五颗雷？
从仁义中正到天人合一
大家都知道，中国的传统文化是以儒、释、道三家作为主干，但为什么儒家一直被当作主流呢？就是因为儒家修为的入手处最平易亲切，同时社会涵盖面又最大最广。“仁义中正”这四个字如果要发挥的话，需要很大的篇幅。比如说这个“中”字，整部《中庸》都在谈这个，所谓“喜怒哀乐之未发谓之中，发而皆中节谓之和”，只要我们能够仔细体会，遵照着去努力践行，就能在圣人之道上坚定不移地走下去。“守之贵，行之利，廓之配天地。”这就是儒家修学的步骤和方法。“守”、“行”、“廓”，就是三个阶段。对于仁义礼智信，我们首先要去“守”，只要体会到了这内心的一念之诚，将它发之于外，就是仁义礼智信。这就是我们要坚持、坚守的根本。同时，我们还要让自己的心性保持在“中正”的状态。“守之贵”，就是能坚持这种操守的人，那是非常尊贵、非常稀少难得、非常了不起！守住这种心念之后，还要去行。“行之利”，我们把这种稀有难得的精神状态，在日常生活中、工作学习中落实下来，以圣贤之道为道，这样的话，你的行为就会无往而不利。“廓之配天地”，如果我们能把自己体会到的、守到的、做到的这些仁义之事扩展开来，就可以体会天地之道，就可以与天地同在。廓，就是扩展的意思。这个说起来似乎很玄，但是《易经》本身就是谈这个事情，人之所以能够体会天地之道，是因为天人合一，天人本一，我们只要从社会人伦的基础上入手，扩而充之，推而广之，就能天地之道，从而“参赞天地之化育”。后世的儒家都认为，仁义礼智信这五常，是人人都应该具备的天性，所以，“廓之配天地”，就把五常与五行、五音、五方等自然向度的概念相匹配。比如仁，与木性相配，东方甲乙木，代表万物之生气。义，与金性相匹配。金代表锋利、有决断，与义所代表的属性相当，西方庚辛金，为萧杀之气。礼，与火性相配，南方丙丁火，通过燃烧带来的热量。礼，正好可以把人与人的关系融合在一起，有火的属性在。以前有个禅师去问老和尚：什么是佛？老和尚说：丙丁童子来求火。丙丁童子代表南方，就是火，你本身就是火，又来求什么火呢？什么是佛？你就是佛嘛。智，与水性相配，北方壬癸水。水能滋养万物，上善若水。人的心灵只要常常处在流通灵动的水性状态，就是智慧通达的表现。信，与土性相配，中央戊己土。土旺四季，说明一切人都必须在“信”上面得到受用，才能够深厚、坚固、长久。当然，这只是古人的思维方式，与现代自然科学的认知相比较，显得还是机械了一些，也未必都能一一对应。但是，即便是在科学倡明的今天，我们仍然要看到中国传统思维方式的合理性和优越性。这种思维将生命内外的联系打通，从而使中国人对天地宇宙与世道人心的认识，有了一个完整一体的系统经验。这就是中国文化传统中的核心理念——天人合一。大家想一想，如果自然宇宙的知识没办法体现在社会人事上，那么，自然宇宙对人类的生存而言，又有什么意义呢？那就毫无用处了。
四级文件××-04-012员工满意度调查表
员工满意度调查表姓名部门评分请您回答以下的问题：1.您选择在本公司工作的主要原因是什么？（）A.对工作的兴趣B.与同事相处得较好C.为了有份工作2.您是否了解公司的经营方针、发展方向和重大措施？（）A.比较清楚，会主动关心B.大概知道，主要通过有关部门的宣传得知C.不太了解，不会主动关心3.您对公司的工作环境是否满意？（）A.很满意B.比较满意C.不满意4.您认为公司推行16949的效果如何？（）A.执行得很好，对产品质量的提高和保证帮助很大B.执行得基本可以C.执行得不好，作用不大5.您认为在公司和同事相处关系如何？（）A.非常融洽B.尚可C.困难6.您认为公司职工的积极性发挥得如何？（）A.充分发挥B.一般性发挥C.不能发挥7.您认为公司和上司沟通及其相处关系如何?（）A.非常融洽B.尚可C.困难8.您认为自己的工作积极性发挥得如何？（）A.能发挥70%～100%B.能发挥50%～70%C.能发挥50%以下9.您认为自己能否胜任目前所担任的工作？（）A.能轻松应付，尚有余力B.适宜，难度适中C.感到力不从心，需要更多培训10.是否有调动岗位的需要和要求？（）A.很想调动B.无所谓C.不想调动11.您的上级主管是否做到工作合理分配，人员合理调配？（）A.能科学合理地进行B.能较好地进行C.不能合理调配12.您认为公司在为员工提供培训方面做得如何？（）A.很满意B.比较满意C.不满意13.您认为目前公司的考评制度是否能准确地对员工做出评价？（）A.能准确地做出评价B.基本能做到准确评价C.不能准确评价14.您对公司内干部以身作则、公平处事的满意程度如何？（）A.很满意B.比较满意C.不满意15.进入公司以来，您所受的培训对您的能力提高有多大的帮助，您对此满意程度如何？（）A.很满意，培训很有效B.比较满意C.不满意，培训没有太大意义16.您对当前员工晋升、奖励制度是否满意？（）A.很满意B.一般C.不满意17.您如何看待公司目前面临的形势，对它的发展前景是否有信心？（）A.公司形势好，前景一定光明B.公司目前面临暂时的困难，但对前景还是有一定信心C.公司前景暗淡，搞不好了18.您现在是否有离开公司，另谋职业的想法和打算？（）A.暂时没有此想法B.有此想法，但受大环境和自身竟争力的限制C.有此打算，并有所准备19.您对当前员工薪资是否满意？（）A.很满意B.一般C.不满意20.您对当前员工伙食是否满意？（）A.很满意B.一般C.不满意其他意见请写在下面（也可写在反面）注：总分100分，选择A得5分，选择B得4分，选择C得3分。编号：××-04-012/AO
图写禽兽，画彩仙灵。丙舍旁启，甲帐对楹。

肆筵设席，鼓瑟吹笙。

2、​ 品牌发布会梳理价值
项目亮相推广活动是环环相扣的，第一环借助展厅亮相人海战术媒体发声引爆市场后，紧接着需要对这批客户进行强势价值灌输，因此一般在项目亮相后半个月到一个月左右会举办品牌发布会。品牌发布会当天大量前期积累的客户聚集，现场制造富有品质的氛围体验活动，邀请媒体名人站台，对项目的品牌价值、区域价值、交通价值、配套价值、学区价值、产品价值等进行系统化梳理，让项目在客户心中形成独特的传播符号，在后续阶段推广中一以贯之并对产品做出较为明确的定义：如山景大平层、中央别墅区、阔景高层、墅区洋房。
3、给自己贴金
——扛大旗扯虎皮，是中小企业或品牌成长的必经之路。在招商的过程中，要想让经销商对产品和企业的实力信服，“见证”无益是最好的方法。企业借助某些官方、权威、专家、名人等权威性的方式来做有效见证，比你苦口婆心的介绍企业、兜售产品更有成效。①、权威机构用权威机构为产品品质和企业实力做见证，让经销商打消疑虑，加强信任。品质认证可以用API标准、欧洲标准，还有整车厂的认证，除此，国内消协、消费者信得过等组织的认证也可以使用；而企业实力方面，目前，可以用“中国润滑油企业百强”、“润滑油经销商首选品牌”等荣誉来体现。授牌费用能接受的情况下，多做一些认证还是有好处的。②、业界专家邀请业内专家来企业走访，或聘请专家担任有关职务，可以增强企业产品的可信度。一种是从产品技术上给予指导，一种是在营销推广做经销商的参谋。由于是第三方展台，比企业自我宣传要靠谱的多。一般情况下，技术专家最好请年龄大一些的，显得稳重；而营销专家，最好年轻些，这样才有新思路新方法。为企业捧场的车马费，基本在几千左右，顾问费用则是5-12万。③、媒体支持媒体的宣传报道和企业不同，媒体可以从外部或全局的角度给予报道，而且，企业能获得媒体的青睐，也说明了企业的行业地位，容易在行业内形成影响力。如果能请媒体上台发言，效果会更好，对顺利招商有很大的推动作用。企业只需要提供交通往来费用+2000左右的红包，比单纯的投放广告要划算的多。④、名人见证名人，尤其是明星的知名度比较高，从2015年开始，行业内掀起一股代言人潮流，龙蟠请柳岩，统一请赛车手，汉地请张丰毅，帝航请于荣光，赛邦请樊少皇，虽然费用不菲，但能起到宣传引爆作用，也能侧面证明企业的实力，如果能来招商现场，或经销商大会，更能起到推波助澜的效果。最好请真正的当红明星，自带流量，不要请小鱼小虾，还要企业帮着他做宣传。⑤、企业对比我们买东西会货比三家，经销商挑选合作企业，也不会轻易下决定，他会在多家企业之间比较实力、规模、潜力，与其让经销商自己对比，不如我们给经销商列出对比清单，让经销商一目了然。就像电商都有个“对比”功能，让经销商明白你的企业和产品，才是他的最佳选择。⑥、产品实测招商最终要回归到产品品质是否过硬上，好产品，有特色的产品，才好销售，我们要把产品的优点展示出来。壳牌为了展示产品，还开发了很多演示工具，比如引擎磨损对比、粘度展示、红外检测等。如果我们能做出来会更好，做不出来，也可以用土办法，比如检测低温流动性，就可以用冰箱；防冻液腐蚀，可以用铜片；甚至可以直接把四球机搬来，现场展示润滑油的抗磨性能。⑦、客户证言人都有从众心理，如果能邀请已经合作的经销商到现场现身说法，讲述自己与企业合作的历程和经营业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益，会更打动人心。在讲解时，最好配上客户的真实图片，或者短视频，比如以前是个小门店，现在是一个像模像样的企业，送货车也从破面包，换成了金杯或依维柯。让与会客户觉得：别人能做好，我也不会差。在招商过程中，要想让更多的经销商对你的企业、产品信赖，权威见证可以给经销商吃下“定心丸”，提高成功率。
骸垢想浴，执热愿凉。驴骡犊特，骇跃超骧。诛斩贼盗，捕获叛亡。
三、资本市场意义
资本市场对企业意义重大。（一）资本供给企业是一个黑箱，投入资本，产出收益。只要收益率为正，肯定是投入的资本越多，产出的收益就越多。如果收益率能做到20%的优异程度就更了不得了。但是，如何增加投入的资本呢？靠原有股东追加投资，毕竟是有限的，大的资本还是得打资本市场的主义。资本市场聚集了海量的资本，以它自有的逻辑流向不同的产业和企业。由于总量是有限的，流入这个产业多了，自然那个产业就少了，流入你的企业多了，流入竞争对手的企业就少了。所以，很多有些产业的竞争，表现为对资本资源的争夺，比如共享单车和打车软件。（二）定价机制一家企业值多少钱，股东手里的股权值多少钱，别说外人不知道，即使是老板和股东自己恐怕也不一定知道，因为这很难衡量。资本市场的功能之一就是定价，即它会给资产一个价格，这个价格不是某个人定的，而是市场定的，具有一定的公允性和广泛的可接受程度。（三）流动性资产的价值在于流动，没有流动性的资产，价值必然会被大打折扣。现金的流动性最强，所以它是最受欢迎的资产。当然，有些稀缺的资产是用钱买不到的，这样的资产是例外情况，比如垄断性的牌照、高端的技术、强大的品牌。但是，如果有变现的需求，流动性就非常重要，而资本市场为资本提供了最好的流动性。如果没有资本市场，老板套现现金改善生活，或干脆不想干了要退休，如何退出呢？很难，因为股权没有流动性，要寻求被他人收购，这是一个复杂的工程。如果企业接入资本市场，这就是很简单的事情，老板只需要按照规则减持或进行大宗交易就行了。（四）增值效应要说资本市场最大的价值，我认为是它的增值效应。没有对接资本市场的企业，其价值主要体现在利润。已经对接资本市场的企业，其价值主要体现在市值。从利润到市值，中间加了一个杠杆——市盈率，这就让企业价值翻了几十倍甚至上百倍。这是很玄幻的事情，但又无比真实，所以引无数老板竞折腰。（五）支付手段接入资本市场的企业，它的股票就是钱，就是支付手段。竞争对手搞得你苦恼，怎么办？发点股票，收了它！（六）公司治理资本市场要求企业具备完善的治理体系，企业发展到一定阶段，这个是刚需，不多说。风险提示：凡事必杂于利害，资本市场也不是只有好处没有坏处，天下没有那么好的事情。资本市场具有周期性，与企业之间也存在索罗斯所说的反身性。由于杠杆的存在，这种反身性的效应会翻倍。即形势好时，它能让利翻倍；形势坏时，它也会让害翻倍，这是要注意的。资本市场如同汪洋大海，要想畅游期间，必须精通水性，不然轻则呛水，重则有性命之忧，慎之！
10.以物识人
如果你走进一个老板的办公室，看到室内的摆设是这样的：墙上挂着一些奖牌，办公桌上有一只貔貅，窗边有一个齐肩高的领航舵，桌面上放着一本书，书架上还摆着很多经营管理类的书，最显眼的是一套华为系列的书籍，比如《以客户为中心》《以奋斗者为本》《价值为纲》，等等。你能推断出这个老板是一个怎样的人吗？如果你经过一个其他部门同事的办公桌（你并不知道这个办公桌是谁的），看到办公桌上的东西，你能判断出这个同事的性别、年龄、是否已婚、是否有小孩，以及他的兴趣爱好吗？这就需要我们具备以物识人的本领。美国作家山姆·高斯林博士在《看人的艺术》一书中重点讲述以物识人的方法。作者通过观察数以千计的房间，发现物品摆放方式能够体现人物的性格。他首创“房间研究”法，研究人员可以根据整体环境、摆放物品的特点精准判断物品主人的性格。正如该书所言：“动物休息会留下草地被压过的痕迹，经过之处会留下脚印，而人住过一夜的房间会留下人的个性特点，显示出他最近的经历，有时还会展现他未来的计划。我深信人的个性会‘渗进’墙里，然后缓缓释放。人生活过的环境携带着大量信息，包括人的个性、价值观及生活方式。”书里指出，包括办公桌、书柜、朋友圈、邮箱签名、播放器歌单、海报、垃圾桶在内，每个人的私人物品都在不经意间透露出大量信息。私人物品往往是个人性格偏好的外延，我们在招聘面试时如果能够通过“物”这个窗口（比如候选人的发型、衣着、背包及挂件、手机套、微信头像及签名栏、朋友圈等）看到他人性格的一些线索，再把不同的线索进行联系、汇总，也许能勾勒出一个相对完整的人物性格画像，再结合面试中的沟通提问方式，获得详尽的信息，识人的准确性就会大幅提高。性格写在唇边，幸福露在眼角；站姿看出才华气度，步态可见自我认知；表情里有近来心境，眉宇间是过往岁月；衣着显审美，发型表个性；职业看手，修养看脚。在闹市、火车站、医院这些人多的地方，各色人等从你面前经过，消失在茫茫人海。这些人拥有各种相貌神态、衣着打扮、走路姿势，一个个鲜活的生命背后不知隐藏了多少故事，每个人有着怎样的个性和经历？如何根据蛛丝马迹在短时间内把一个人看透，这是我们每一个人需要修炼一生的功夫。《智慧书》中有一段话揭示了用心观察、善于推断对于识人的重要性，书中这样写道：“凡是善于观察、勇于决断的人，都是善于驾驭事物而不为事物所驾驭的人。他们擅长洞察事物的本质，因而也擅长识人。不管什么类型的人，只要看一眼就能迅速了解其特征，甚至能探知其内心深处的想法。他们拥有罕见的观察能力，无论你隐藏的多么隐秘，都能被他们轻而易举地识破。他们观察敏捷，思考精微，推理明晰。天底下没有什么东西是他们不能发现、留心、把握和理解的。”
二、让经销商不再抱怨的“杜邦方程式”
投资回报率的公式经过简单的推导，在投资回报率的分子和分母同时乘上一个销售收入，这样投资回报率就变成了“净利润除以销售收入”，再乘上“销售收入除以营运资金”。这个分解式是由杜邦公司最先使用的，所以也叫“杜邦方程式”，如图3-2所示。图3-2“杜邦方程式”投资回报率等于利润率乘资金周转次数，换句话说，要提高投资回报率可以提高利润率，也可以加快资金周转。高利润率是经销商追求的目标，提高企业的运营效率、提高资金运作效率，也可以是重要挣钱的手段。一般来说，大品牌资金周转快但利润率低，而小品牌正好相反。商家要么做高利润率，要么做高资金周转，利润率和资金周转都高的爆品在消费品也不常见，更不用说工业品了。经销商抱怨厂家销售政策：“你们产品的毛利率太低只有5%，××公司可以提供10%的毛利率，除非你也给我更低的价格，否则很难推……”毛利率5%、10%，经销商会选哪个产品呢？看起来一目了然，其实选择没有看起来这么简单。利润率只是一个方面，但没有考虑资金周转次数，如果前者毛利率低但周转快，而后者虽然毛利率高但周转慢的话，投资回报率谁高谁低就难说了。另外，有10%的毛利率，但是东西卖不掉没有量，而只有5%毛利率却卖得很火，实际总毛利有可能反而是后者多。同时看起来高毛利率的小品牌却要花费更多的推广成本和销售成本；而低毛利率的大品牌销售成本更低，经销商不要推，客户主动上门求购。精明的经销商在抱怨利润率低的时候，他心里还在算另外一笔账，就是周转率高不高。反之，如果说毛利率还满意的话，心里想的是钱什么时候可以收回来。
二、新产品开发——突破困境的最佳决策
思路决定出路。面对现实的问题，TR乳业营销团队和决策者在经过对企业自身实际情况和大量的市场调研后一致认为，从企业的实际情况和整个行业、市场的发展情况来看，整个行业存在同一个问题，由于乳品行业产品的技术壁垒比较低，整个行业的产品从技术上没有所谓的高低之分，所谓的差异化就是口味的变化。从产品的包装来讲，市场上相关产品的包装基本雷同，区别就是规格变化。在行业内，往往一个好的新产品只要销售势头好，由于各个生产厂家的设备基本一致，追随者就会蜂拥而上，很快就会进入价格战。但是TR乳业要想突破企业发展的瓶颈，依然需要立足企业实际，发挥企业的优势，借助行业发展的趋势，从新产品上做文章。（1）作为一家老牌国企，企业的生产和研发上较同行来讲，在研发上经过近20年的积累，有着同行无法替代的优势。同时，企业的生产设备经过不断更新，生产设备和生产技术不弱于同行。（2）TR乳业经过20多年的发展，已经在XJ市场建立了稳定的和专业的销售团队（经销商和营销队伍），和同行相比，企业深度分销的模式非常成熟，市场渠道有着强于同行的资源优势。（3）整个行业仍处于快速发展阶段，市场有着巨大的成长性，市场潜力和企业的提升空间非常大。（4）企业完成资本市场的登陆后，有充沛的现金流，企业影响力不可同日而语。（5）从相关企业的成功经验来看，很多同行快速发展的路径都是得益于新产品的突破，有成功的经验可以借鉴。
五、综合型社群
综合型社群可以包含一种或者多种类型的社群，像前面说的产品型社群、兴趣型社群、品牌型社群等，都可以包含其中。比较火的如百度贴吧、豆瓣小组、知乎圈子等，都可以被看成是这一类社群。综合型社群往往在一开始的时候，是基于一个点而聚合形成的，可以是基于一个兴趣、一个话题、一个产品等，然后不断地发展，再逐步延伸出具备更多功能属性的综合型社群。例如豆瓣，最早的时候仅仅是一个兴趣型社群，但是随着用户规模的不断扩大，内容的不断细分，豆瓣新增了许多新的细分社群，如豆瓣小组、豆瓣同城、豆瓣FM、豆瓣一刻、豆瓣阅读、豆瓣东西等。这时候的豆瓣可以被看成是一个包含了多种类型的社群，集线下同城活动、影音推荐、小组话题交流、图书阅读等为一体的综合型社群。所以，综合型社群也可以被看成是一个可以容纳大量不同类型社群的平台。事实上，如果说一个社群是指由某类特定内容和特定圈层的人共同聚合形成的一个集合，那么综合型社群，就是由多个不同类型的社群，再进一步聚合形成的一个更大的集合。从另一个角度来看，如果企业本身的产品SKU够多，那么每一个产品可以聚合一群目标用户，从而形成一个产品型社群；企业可以把这些不同的社群，共同聚合在一个更大的平台上，例如企业自己研发的App，那么这个App平台就可以被看成是一个综合型社群。
  
    
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