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第三节 精品银行合理布局的村镇银行建设
村镇银行是精品银行合理布局、跨区域经营的助推器，虽非严格意义上的跨区域经营但可作为先驱，再进一步建立分行，实现实际意义上的跨区域经营。精品银行的村镇银行建设的路径需综合考虑发展战略定位、区域选择、经营管理模式、业务拓展重点及人才队伍建设等核心问题。精品银行的村镇银行建设的路径精品银行的村镇银行建设的路径如图4-15所示。图4-15村镇银行建设的路径（一）战略定位精品银行建设中对村镇银行的整体战略定位为：以抢滩登陆、站稳脚跟为主，兼顾实际的利润贡献和经济回报。同时坚持“村镇银行——村镇银行转变为跨区域分支行——直接跨区域新设分支行”的演变和推进思路。精品银行建设村镇银行的自身发展战略定位为：以审慎稳健发展为主，兼顾适度的规模效应；以服从、服务于精品银行整体战略定位为主，兼顾自身的协调发展。（二）区域选择精品银行建设中的村镇银行区域选择应有技巧性和技术性，综合权衡利弊，可重点选择没有同业中小银行的城市的城乡经济结合带和经济条件、信用环境较好的县域地区。具体可以考虑那些已经初具规模的新城区、经济开发区、工业园，以园区内的企业和居民为依托，辐射并服务周边的“三农”客户（三）经营管理与业务拓展坚持本土化原则，主要包括金融资源本土化和团队建设本土化。村镇银行在成立之初，以规模扩张为业务拓展的核心，坚持存款立行发展方针，严格控制较高水平的存贷比规模，切实防范流动性风险。同时，总行在精品银行建设过程中需给予村镇银行足够的重视，要在业务发展上给予村镇银行核心政策支持。（1）总行可以考虑通过银行与银行的全面战略合作，以同业存款的形式将村镇银行的富余资金纳入自身整体的资金运营体系，向村镇银行支付较高的协议存款利率。（2）总行可以考虑向村镇银行出售优质的信贷资产，村镇银行富余资金通过总行渠道进行有效投放。（3）总行可以考虑以村镇银行为物理网点依托，拓展当地政府类贷款和具有大规模的企业贷款。（四）人才队伍建设将村镇银行的高管和核心人才队伍建设纳入精品银行整体的人力资源战略发展规划。以控股股东身份从总行现有的金融高管中选拔对本行战略发展、经营管理和企业文化认识较深刻的业务型干部出任高管。以明显高于当地同业平均水平的薪酬待遇从其他金融机构择优招聘核心人才，把好人才进口关，有效规避人才引进风险和防范未来人员包袱问题。同时，坚持以人为本的核心理念，建立核心人才特殊保障机制，将村镇银行核心人才纳入总行内部人才库进行统一管理，承诺村镇银行一旦面临退出风险，可在总行系统内进行安置和交流，彻底消除核心人才对村镇银行发展前景的顾虑。国内外村镇银行管理典型案例分析（一）汇丰银行村镇银行发展经验借鉴汇丰银行拓展中国农村金融市场的战略，得到其他外资银行的认同，起到较好的示范作用。花旗、渣打、东亚、格莱珉等外资金融机构纷纷效仿。在精品银行建设中，村镇银行的开拓和管理急需优秀的国际标杆行的宝贵经验，以下是汇丰银行在村镇银行建设中的经验总结。1.精心的设址选择汇丰银行对首家村镇银行设立选址做了调研，在众多金融试点地区中选择了湖北省随州市曾都区。曾都区农业经济发达，盛产香菇、木耳等特色农产品，出口需求旺盛，进出口贸易排名湖北省榜首。曾都区丰富的金融土壤和可持续性农村经济形态，很契合汇丰银行在融资和海外网点方面的优势。广东恩平是汇丰银行看中的另一个地区，地处珠江三角洲，为“中国第一侨乡”江门市所辖。恩平是全国唯一没有农村信用社的县级地区，10个镇中有6个镇只有邮政储蓄网点，村级金融服务基本是空白区域。北京密云县是首都重要饮用水源区和生态涵养发展区，全县经济中生态旅游、农业种植、农产品加工业的比重很大，已经形成特色果林、绿色养殖、无公害蔬菜和休闲旅游四大农业主导产业。2.注册资本充足依据相关资料，5所汇丰银行村镇银行开办注册资本：密云为5000万元，其余4家都是4000万元，5家汇丰银行村镇银行人均注册资本基本在200万元以上。随着发展，汇丰还有进一步增资的可能，有较高的资本充足率。3.探索适合农村现状的经营机制汇丰银行借助自身强大的保障机制及多年的银行业金融经验开发出了具有自身特色的村镇银行经营机制，如图4-16所示。图4-16汇丰银行村镇银行的经营机制（1）贷款关注客户的现金流和偿还能力，而非资产抵押。汇丰银行村镇银行进行贷款的定价和风险控制主要是根据客户的现金流和还款能力，而不是通过固定资产抵押。汇丰银行认为，中国农民的资产构成比较复杂，可供抵押的固定资产非常有限。最大的固定资产农村自建房大多没有产权证明，并且房屋变现很困难；畜禽和庄稼没法抵押，决定了我国农民很难拿出抵押品。汇丰银行高层领导多次公开表明汇丰银行贷款将根据中国农村客户的现金流和偿还能力，而不是强求资产抵押。（2）“公司＋农户”的供应链融资模式。汇丰银行在贷户的选择上，目前探索采用“公司＋农户”的价值链融资模式，即通过与当地农业龙头企业合作，依靠这些龙头企业与农户或经销商的长期合作关系为担保，为农户和经销商提供贷款。汇丰银行此举一石三鸟，是对我国农村金融机制有益的探索。一是通过农业龙头企业把资金贷给广大农户和经销商，扩大了汇丰银行资金贷放渠道。二是加强了汇丰银行和龙头企业的银企关系，农村龙头企业可获得汇丰银行在资金上的优先支持，并强化其在农户和经销商供应链中的地位。三是农户和经销商可以在没有资产抵押的情况下获得贷款，利于扩大生产。（3）针对普通农户的无抵押小额贷款。汇丰银行针对普通农户几乎没有抵押品的现状，在湖北随州村镇银行试行了3个月无抵押小额贷款运作，贷款金额在1～10万元之间。汇丰银行推出的“贷得乐”主要基于对申请人的业务状况和现金流的分析审核，并在安排贷款时考虑到其财务需求和还款能力等因素，进一步满足农村地区的融资需求。“贷得乐”是对“公司＋农户”贷款模式的延伸，旨在进一步将信贷投向从大农户和企业转向农民个体。4.亲民营销和品牌建设汇丰银行下乡以来，多次强调支持“新农村建设”，在营销上呈现出亲民态势，即使是海报和宣传册之类小物件，汇丰银行也精心准备。汇丰银行的宣传海报以喜庆的红色和丰收的金黄色为主色调，辅助以绿色和各种当地常见的农作物作为海报的背景。画面乡村元素突出，极富有农村艺术和商业特色，很直观地拉近了农民对汇丰的心理距离，再配以优良高效的金融服务，很容易提高农民对汇丰银行的认同感。5.人才优势相比我国农村金融机构，汇丰银行村镇银行有显著的人才智力优势。银行主要负责人总行选派，是具有高学历、丰富从业经验的管理人员。例如，密云汇丰银行村镇银行行长胡中一，在汇丰银行从业11年。副行长以下人员公开招聘，对工作职责和任职要求做了详细说明，基本要求本科以上学历，8年从业经验，外语水平高者优先。每个汇丰银行村镇银行都有自己的董事会，其成员大多是资深的金融专家，监督运营，协助进行风险的防范工作。6.取得当地政府的支持因为汇丰外资银行的特殊身份，其村镇银行的设立获得所在地政府的高度重视和大力支持。从随州汇丰银行村镇银行到密云汇丰银行村镇银行设立，当地政府或颁发文件或发表谈话，推动了汇丰银行的开办，提高了汇丰银行村镇银行在当地的影响力。例如，永安市专门委派该市国有资产投资经营有限公司协助汇丰银行开办支行，广东省副省长还专程参加了恩平汇丰银行村镇银行的开业典礼。（二）南充市商业银行村镇银行发展经验借鉴由南充市商业银行发起设立的四川仪陇惠民村镇银行（以下简称“村镇银行”）和四川仪陇惠民贷款公司（以下简称“贷款公司”）作为全国首家农村新型金融改革试点机构，自2007年3月1日开业以来，结合农村金融需求特点，创新了多种农村小额信贷模式，并付诸实践。1．参股资金互助社，支持、引导农村最底层的微观金融活动参股资金互助社和批发资金给互助社是与资金互助社合作的两种方式。资金互助社是以村为单位由农民入股，政府配股的方式组成的小额信贷组织，满足本村农民在生产、生活中存在的小额信贷需求，管理者由入股村民选举产生，信贷发放必须通过股东大会，并要求借款人分期还款。参股资金互助社能扩大互助社规模，增加农户贷款受益面。该行在参股之后提供技术支持，使资金互助社运行规范，通过参股资金互助社，将零售业务批量经营，降低了管理成本。目前，该行与仪陇县13个资金互助社合作，累计发放小额农户贷款数千万元，单笔贷款从几千元至数十万元不等，上千户农户从中受益。2．“三位一体”运作模式，整合金融资源，加大金融供给力度“三位一体”运作模式如图4-17所示。图4-17“三位一体”运作模式“三位一体”运作模式是指南充商业银行、惠民村镇银行、惠民贷款公司三方合作，在仪陇县形成分层次的、多样化的银行服务链。运行方式有以下两种。一是南充市商业银行与村镇银行、贷款公司共同提供大额、中长期信贷资金，解决村镇银行、贷款公司无法单独满足农产品收购企业、龙头企业、种养大户，以及个体工商户的大额信贷资金需求，同时为城市金融反哺农村金融提供更多、更快捷的渠道。二是南充市商业银行与村镇银行、贷款公司一起为同一产业链上的不同主体提供信贷支持。南充市商业银行为农产品收购企业提供融资，在农产品收购企业担保的情况下，村镇银行、贷款公司为生产性农业企业、专业户、种养大户及农资供给企业提供信贷资金支持。3．加强“银政合作”，参与新农村建设，促进农村全面发展新农村建设是国家既定的、综合解决“三农”问题的一项长期任务。村镇银行、贷款公司根据仪陇县政府的对新农村建设的部署，全方位、长期参与仪陇县的新农村建设，实现银行与政府的多角度、深层次的“银政合作”。具体体现在以下两个方面。（1）村镇银行、贷款公司积极配合当地政府参与新农村建设规划。（2）发挥政府支农资金与信贷资金的杠杆作用，撬动社会资金参与新农村建设。4．推广“企业+农户”、“企业+协会+农户”等信贷模式，推动农业产业发展，促进传统农业向现代农业的转变除市场价格波动外，农民缺乏高效、及时的技术支持是制约农村产业发展的主要因素。为此，该行建立了解决龙头企业和农户生产投入资金不足的整体方式，即根据产业发展要求，为龙头企业、专业户、种养大户提供配套的金融服务。通过龙头企业为专业户、种养大户提供担保或建立损失分担机制，使分散的小额资金能发挥出整体效应。兼顾了龙头企业、各类型种养户的利益，也提高了信贷资金的安全性。5．建立业务联络员联保制度，探索有效的抵押品替代机制小额信贷服务半径长，进一步强化了信息非对称问题，该行通过引入第三方，即外聘各行政村有威信、有一定担保能力的村民或村干部为业务联络员。为保证业务联络员提供信息的真实性，联络员必须为所介绍的贷款人提供担保，并根据联络员的实际情况，核定最高担保额度。为了防止借款人与业务联络员共谋，要求业务联络员组成的联保小组，为辖区内所有贷款承担联保。通过建立业务联络员联保制度，形成了相互制衡机制，并有效缩短了服务半径。6．引进农业保险，降低、分担信贷风险目前，在地方政府的支持下，仪陇县种兔保险、生猪保险逐步推开。同时，该行还与人寿保险公司合作，开发了“贷款人无忧”保险产品，降低因人身意外伤害而丧失还款能力所带来的贷款损失。该保险以贷款数量为最高赔付额度，保费较低。南充市商业银行辖下四川仪陇惠民村镇银行的六条宝贵经验值得所有中小银行借鉴和学习，是中小银行在精品银行建设过程中打造金牌村镇银行的楷模。
创建图腾文化，养成品牌部族
苹果族、茅台族、特斯拉族、宜家族、无印良品族、奔驰车族、宝马车族、奥迪车族、耐克族、小米族等，都成功地识别区分、开创并主导一个细分族群，拥有自己忠实的部落、族群、社群粉丝，即图腾成员。今天，优秀的商业模式都是围绕社群、会员、超级个体、铁杆粉丝、超级用户经营能力等价值创造在展开。亚马逊的核心是会员体系，是9000万会员对生活方式的需求。把部落、族群、社群、粉丝简称为部族，部族本质就是寻找归属感，满足人类求同的需要，共性的需要：归属感、连接感。部族的内在是求同，求同的内在是图腾观趋同。这种图腾观的相似会有一个具体的投射，可能是图腾圣物（图腾产品，比如iPhone、茅台）；也可以是可参与的图腾事件、图腾仪式，比如苹果新品发布会、现场四万人参加的巴菲特股东大会、香奈儿文化展、茅粉节、青花郎天宝洞之旅、国窖1573封藏大典等。图腾部族经由这个过程，体验该图腾所建造的认同神话，这些投射与整个图腾系统密切相关，这些具体的投射就是图腾连接的节点。图腾连接点是部族产生的必要条件。换言之，图腾连接点是部族存在的根本。当部族扩大时，图腾连接点的可复制性就是根本，决定了部族的规模化与复制成本。所有宗教都是部族（部落、族群、社群），所有宗教都以精神文化为图腾连接点，而全世界没有比精神文化可复制性更强、更具规模化而且复制成本更低的东西了。图腾品牌即是一个拥有共同图腾理念和认同价值的品牌部族，一个不断圈粉、不断扩张的社会文化经济体。图腾品牌拥有超越国界、超越民族甚至超越一切的图腾王国。地球村概念图
五、补充一些关于动销常见的促销活动
在白酒营销中，消费者促销是加速产品动销、旺销不可缺失的核心组成部分。高效的促销活动，不仅能够增加销量，提升品牌影响力，更能引爆市场。下面，我们来看看酒类营销中常见的消费者促销形式。1.价格折扣价格折扣是吸引消费者短期购买产品的重要手段，管理控制不好容易伤害产品价格。所以，价格折扣活动一般要联合相应终端网点共同操作，如果大面积、统一性举办这类活动，不仅增加活动难度，还容易出现价格混乱。常见形式有三个：一是限时折扣。在某个时间节点折扣销售，如某餐饮店6：30—7：30消费，消费某品牌酒享受6折优惠；或某个规定时期内折扣销售，如6月10日—20日，消费某品牌酒享受6折优惠。二是数量折扣。买一瓶全价，两瓶8折，一箱5折等。三是梯次折扣。购买第一瓶全价，第二瓶6折，第三瓶4折，第四瓶3折等。2.买赠活动买赠活动在消费者促销中属于最常用的促销活动形式，具体形式有三个：一是赠本品，也就是我们经常看到的买一赠一、买二赠一、集盖赠酒等。江苏某市场有一个地方品牌酒厂出了一款性价比很高的产品，一开始定价198元，鉴于品牌影响力很弱，以及这个价格的消费人群忠诚度非常高，多喝当地主流品牌该价格带的产品，无论该企业怎么做消费者公关培育工作，见效甚微。于是，他们转移价格带，针对婚庆、宴席、团购等，采取买一赠一的主题活动（其实就是只要有人买这种酒，基本就是买一赠一，不分婚庆、团购还是零买，不过赠的是光瓶酒）。这种酒很快被消费者接受，取代了当地80元价格带的主导产品，成为80多元这个价格带的流行产品。二是赠礼品。消费者购买产品后赠送优惠券、赠日常生活用品、赠小酒、赠香烟、餐饮店的买酒赠菜，婚宴用酒买一定的酒送婚车、花轿、冰箱、彩电等，升学宴用酒赠手机、电脑、行李箱、机（火车）票等。三是其他创意性的买赠活动。太白大手笔设计的“喝大手笔，玩高尔夫”活动，就是很有价值意义的促销活动。安徽某酒业在安徽合肥、蚌埠、六安等五地市开展“天长地久，美酒赠挚友”大型消费者促销活动。活动的创意思路很好，只要在酒店消费一瓶××酒，就可以填一张卡片给自己很久没有联系的好朋友。企业将根据所填的地址，在一个星期内给那个朋友送上一瓶××酒。喝××酒，拨××热线，拿××大奖。消费者每购买一瓶××白酒便可获得一张消费者服务卡，消费者可按卡上的服务热线电话及验证码，拨打白酒企业服务热线回答问题，均有机会获得大奖。3.产品设奖盒（盖）内奖也是白酒促销一种常见的消费者促销方式，是消费者拉力的一种体现，具体形式有两个。一是通过在盒（盖）内放置刮刮卡的方式，卡上列明奖项设置，消费者通过刮开涂层即可得知自己是否中奖及中了几等奖，奖项设置常包括酒票、代金券、烟、现金、美元、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等，形式多种多样。二是盒（盖）内直接放置实物，消费者拆开包装可直接获取，一般投入的奖品有现金，如美元、港币等，金蛋、真金白银等，以及实物奖品，如体彩、打火机、毛巾等。盒（盖）内实物投奖主要是依靠新颖有趣的促销品设置或者小额利益刺激，达到促销的目的。盒（盖）内设奖要注意利用大奖的引爆和100%中奖率，使得消费者持续关注，形成促销热点的效果。4.积分兑奖积分兑奖包括两种形式：一是累计积分，消费者购买到一定的数量，就可以获得不同层次的累计分数，然后可以根据标准获得相应的礼品；二是收集凭证，将积分兑奖变成凭证兑奖，比如集够一定量的酒盖，就可以兑换相应的礼品或再兑一瓶酒。5.幸运抽奖抽奖促销就是利用公众消费过程中的侥幸博彩娱乐心理，设置中奖机会，利用抽奖的形式吸引消费者购买本产品。厂家或经销商统一制作抽奖卡，放在抽奖箱内，或者利用电脑软件进行现场抽奖，目的是在终端售点开展现场促销活动，诱导消费者即兴购买和消费，并现场兑现奖品的一种方式。抽奖促销的形式，常见的有一次抽奖形式、多次抽奖、答题式抽奖、游戏式抽奖、连动抽奖等。小刀酒开展财神送财的幸运抽奖活动，既有彩头，又利用人们不会拒绝财神爷的心理，让消费者消费购买并参与抽奖活动。河北味道府前期开展的“幸运一把抓”就是一个很不错的抽奖促销形式，它将福利彩票搬进酒店。一是消费者现场参与感强；二是透明度高，消费者完全凭运气参与抽奖。山庄老酒在石家庄市场开展的“砸金蛋”活动，将李咏的“非常6+1”砸金蛋活动搬进酒店，引发消费者参与热潮。某企业与市内一家酒店合作，每隔一周就将“每消费100元获得一次抽奖机会，特等奖为，餐费免单，的现场抽奖促销秀做一周，连做了一个月，不仅该酒店因客人火爆而笑逐颜开，还引起其他酒店的关注，并主动要求进货做促销。6.连环奖励连环奖励的促销形式是指在单次购买或单瓶产品有奖的基础上，额外通过累计的方式促使消费者反复多次购买。其活动方式有三个：一是空瓶换酒，即集满一定数额的空瓶或空盒，可以兑换一瓶原品或其他指定奖品，而且累计一定数量后，还能获取一定数量的礼品。二是集齐指定数量或指定类型的卡片（卡片本身也有奖项设置）即可兑换礼品或原品。如世界杯期间投放有国家名称的奖卡，冠军国奖卡可以兑换奖品，同时集齐32个国家名称可以再兑换奖品。三是购买产品能够中奖或有奖，集齐一定标志性的物件还有惊喜大奖。十八酒坊于2005年11月到2006年1月在石家庄推出了“18悬赏”促销活动。“18悬赏”采取了“买赠+抽大奖”形式，包括两重喜：一重喜，买就送，人人都有赏；二重喜，解密中大奖。7.联合促销许多企业在联合终端做活动时，喜欢从自身角度考虑问题，导致活动中途夭折或者难以执行，所以，必须考虑酒店的接受度、配合度、共赢度才能把活动做好。如联合酒店举办厨师才艺比赛活动。联合酒店，消费该产品1瓶，餐费可以打9折；消费3瓶以上可以打8折；连续消费满10瓶，酒店可为该消费者发放银卡一张，长期享受8折优惠；消费满30瓶，发放金卡一张，长期享受6折优惠。与夜总会、酒吧、KTV联合促销，与这些渠道联合的理由是不少消费者用完晚餐后很可能还要到这些场所娱乐。联合酒店做节日促销（特殊节日：端午节、父亲节、母亲节、情人节、中秋节、圣诞节、春节等）。总之，联合对象必须是与该产品消费相关联，又互不构成竞争的单位和产品等。8.主题性促销一个品牌或产品在发展初始阶段，应当注入主题性、爆炸式的促销概念并坚持下去，将其塑造为“流行性热点话题”，刺激消费者的消费热情。无论是消费者、经销商还是媒体，都会对热点的东西产生高度的消费信任和竞相追捧，有利于口碑传播，品牌会越来越热，形成良性消费循环。如万枚金戒大赠送，千万真金白银大赠送，喝××酒中轿车，万台笔记本电脑大放送，千名“新、马、泰”五日游，喝××酒，万部iPhone5S中不停，等等。9.体验促销企业可以邀请部分重点客户、消费者参观酒厂生产线或企业有特色的经营场所，以旅游的方式使消费者体验到产品或品牌的特征和价值。让消费者亲身感受到酒厂的厚重企业文化，感受到企业对他的重视，拉近他与企业的距离。通过这种体验式促销，势必会加强消费者对该白酒品牌的忠诚度和美誉度，同时他也会成为活广告，整个品牌的形象就会逐步建立起来。西凤酒的体验式促销活动：消费者只要购买3750元西凤酒，即赠3750元陕西境内及西凤酒厂旅游，包括法门寺、兵马俑、华清池、芙蓉园、华山等陕西境内的知名景点，当然也包括神秘的西凤酒厂。10.植入式促销植入式促销就是将企业的品牌形象和品牌宣传导语植入到消费者消费流程的某一个环节中。如婚庆买酒达到10件，提供商务车一部作为迎亲车队用车；生日聚会用酒达到5件，提供生日蛋糕等。当然，植入式促销所用的物料都必须有品牌的元素，以达到有效宣传企业、提升品牌形象和品牌知名度的作用。
五、从经营场景看企业文化的两个维度
文苗兆光
第一节 基于组织效益和组织能力的组织效能提升
组织效能提升计划，是指通过对企业效能的诊断、培训和策略推行等，达到组织效能的提升，使企业在市场竞争中脱颖而出的提升计划。企业组织效能的提升取决于两个关键因素：一个是组织能够有效地适应内外部环境，组织的运营效率和收益都很高。另一个是要有比竞争对手更快地执行战略的能力，也就是企业要有比竞争对手更有执行力的组织能力。即组织效能=组织效益×组织能力组织效能的挑战主要集中在两大方面：第一，组织效益，包括组织效率和组织收益；第二，根据杨国安的杨三角理论（具体见下面组织能力的内容），我们知道组织能力=员工能力×员工思维模式×员工治理方式。这两方面任何一方都会对组织效能产生影响。
一、餐饮业主要商业模式及解析
简单地说，商业模式就是回答：你的客户是谁？你为他们创造了什么价值？如何创造价值？你通过什么方式赚钱？对于餐饮企业来说，什么样的模式才是好的商业模式？什么样的商业模式，才能让自己和竞争对手区隔开来？怎样才能根据自己的资源和优势创新适合自己企业的商业模式？当下，众多餐饮企业都以前所未有的热情和努力到处寻求有创意、有特色、能引起顾客全新体验的商业模式，并尝试“嫁接”到自己的企业，希望在这个餐饮颠覆的时代走上新的发展道路。下面就对餐饮行业的主要模式做总结和剖析。当然，这些模式也不是完全独立的，很多企业往往是几种模式的结合。笔者将众多模式分别提炼出来阐述，便于读者轻松解读每一种模式背后的逻辑。1.传统单店模式单店模式是众多传统中小型餐饮企业普遍状态，它们一般产品种类较少、单品为主，延伸一些配套产品或产品组合。店铺立足于服务某个局部市场或细分品类，以堂食为主，辅以少量外卖。这类店铺往往消费人群往往比较固定，回头客比较多，但近几年受到新兴业态、连锁经营餐厅的冲击，生存压力剧增。传统单店若想继续生存，甚至做大做强，就需要在产品上下功夫，不断升级或创新品，增加新鲜感，才有可能黏住老食客，并吸引一部分新顾客。
导读：供应链改善方法论的建立
供应链管理改善有没有“结构化”的方法论，企业可以按照方法论一步步的推进供应链改善？这是我十多年咨询生涯中被客户问的最多的问题。对这个问题的回答，2017年以前我的回答是每家企业环境不同，供应链管理改善需要定制化，很难提供标准化和结构化的方法，但2017年参加过一次橙汁游戏之后，认识到供应链改善是可以有标准化的方法论推进的。建立一个结构化的供应链改善方法论即是客户需求也是供应链咨询行业的需求。“橙汁游戏”是当前最流程的供应链管理沙盘。这个沙盘是一家荷兰公司开发的供应链仿真模型沙盘，从橙汁公司的财务报表和运营报表出发，通过输入包括销售、计划、生产、采购4个人的改善团队，对成品安全库存、生产经济批量、预测、材料采购模式、送货模式等二十多个关键供应链因素，系统自动运算给出每个团队的最终盈利情况以及各种运营指标例如库存周转率，设备利用率，产品交付率等。这套沙盘被世界上很多大企业采用作为内部供应链培训的工具，但橙汁沙盘本身是黑箱系统，学员并不知道具体的计算逻辑，学员虽然通过参与游戏学习了供应链知识，但很难具体应用于自己公司的供应链改善。我意识到，如果能开发出一个基于电子表格的供应链改善模型，同样实现通过输入供应链管理决策，从而得到企业供应链改善结果，学员可以更好的掌握供应链改善的能力，并实际应用于自己的企业。我借鉴了橙汁沙盘的逻辑和方法、花了两年时间，采用电子表格建模的方式，开发了一个生产企业的供应链改善沙盘，并围绕这个供应链改善沙盘开发了2天的供应链培训课程，教导学员一步一步的通过数据分析来改善企业的成本和交付，在益海，哈锅，福融科技等多家企业进行了内训，取得了良好反馈。《每个企业都需要的供应链管理改善方法》这本书，覆盖了企业的全供应链流程，通过系统的数据分析，让读者掌握供应链改善的结构化方法，掌握如何解决供应链的关键问题，从而同时达到准时交付和低运营成本的目的。本书力求倾尽作者所能，让销售，采购，计划，物流，生产等部门的管理者，让咨询师，培训师，教师等同行都可以轻松理解，快速掌握。在本书的最后一章，我公开了案例的完整描述和全部数据，希望对有志于供应链改善的供应链人有所帮助。于晓光
二、建立品牌运作专属组织
　　第二部分 礼治理论
中国古代哲学的以人为本、体用不二的性质，决定了中国古代“治”的理论与那种作为一种狭隘、纯粹的“应用科学”的西方管理理论不同，它实际上是集伦理、政治、文化于一身的一种人类行为整体的理论。而“礼，履也”（《说文解字》），在中国古代，这种无所不包的行为整体的最初形式就是所谓的“礼”。故中国古代“治”的理论实际上也就是一种所谓的“礼治”理论。尽管这种由周开创的“礼治”理论随着历史的发展，其形式也被儒家不断改造而演变，但其后的变化都“万变不离其宗”地不脱“礼”这一原型和根本。
第5章利润：一场辛苦只为它
第一节 马斯洛需求层次理论
某城市有一个著名的厨师，他的拿手好菜是烤鸭，深受顾客的喜爱，特别是他的老板，更是对其倍加赏识。不过，这个老板从来没有给予过厨师鼓励，使得厨师整天闷闷不乐。 有一天，老板有客从远方来，在家设宴招待贵宾，点了数道菜，其中一道是老板最喜欢吃的烤鸭，厨师奉命行事。然而，当老板夹了一只鸭腿给客人时，却找不到另一只鸭腿，他便问身后的厨师说：“另一条腿到哪里去了？”厨师说：“老板，我们家里养的鸭子都只有一条腿。”老板感到诧异，但碍于客人在场，不便问个究竟。饭后，老板便跟着厨师到鸭笼查个究竟。时值夜晚，鸭子正在睡觉，每只鸭子都只露出一条腿。厨师指着鸭子说：“老板，你看，我们家的鸭子全都是只有一条腿。”老板听后，便大声拍掌，吵醒鸭子，鸭子当场被惊醒，都站了起来。老板说：“鸭子不全是两条腿吗？”厨师说：“对，不过只有鼓掌拍手才会有两条腿呀。”销售经理的工作是通过销售人员的努力完成团队的销售目标，他的成功取决团队的成功。因此，销售经理雇佣合格的销售人员、给予适当的监督和培训，并且时时激励每一个销售人员，使他们始终保持旺盛的斗志，所以销售经理还必须是能鼓舞士气的拉拉队长。什么是激励？激励就是以满足员工未被满足的需要为手段，促使员工满足组织的需要。艾森豪威尔说过：“激励是促使别人渴望去做你想让他们做的事。”组织需求当然是实现公司的战略目标、完成销售业绩，个人的需求又是什么呢？按照马斯洛需求层次理论，把人的需求由下而上分为五个层次，分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现，自我实现是最高层次的需求。马斯洛需求层次理论生理需求就是早晨起来你想做的第一件事情：穿衣服、上厕所、喝水、吃早饭，不过还有一件更重要的事情是：打开手机看微信。对销售人员来说，个人生活的保障和薪水待遇是最基本的需求，当销售人员感到工作受到威胁或者待遇和报酬不够时，所有的激励方法都将失去效果。大家一定都看过海豚表演，其实从一开始海豚并不能跃出水面这么高，需要通过训练员不断的训练，先将小鱼放在水面附近，然后一点点升高，最后海豚能一跃而起触碰到高高挂起的气球。你担心食品安全吗？你担心蔬菜里面有残留的农药吗？你害怕每天喝的牛奶里面有三聚氰胺吗？这就是安全需求。销售人员关心公司所在行业是否有前途？公司的政策是否鼓励员工有长期的职业规划？虽然销售工作是一份具有挑战性的工作，但有的年长的员工宁愿拿低一点的薪水，而谋求大公司稳定的工作保障。某个公司因为将被收购而导致部门重组和裁员，在还没有正式收购的那段时间，销售人员人心惶惶都忙着寻找新的工作，根本没有人去拜访客户。当最后20%的人员被裁掉以后，剩下的30%找到了新的工作，还有50%的销售人员完全丧失了积极性，市场份额因此急剧下降。你需要有朋友、需要友情和爱情。你去欧洲旅游，在微信上发了很多照片，其实你最开心的是看到有人在点赞，这就是社交需求。销售人员需要在融洽和谐的工作环境中工作，前面我们说过，销售人员离职的主要原因是与其上司有关系，上司的管理风格简单粗暴，会导致下属沮丧和情绪低落，团队成员内部关系不融洽也是销售人员离开的原因。有一个企业老板抱怨：企业老是留不住人，员工像割韭菜一样走了一茬又一茬。其实该企业的工资待遇在同行业里并不低，主要是老板对员工的要求太苛刻了，员工若办了十件事，其中九件都比较圆满，一件办不好轻则辱骂，重则辞退，员工认为工作环境太压抑了。人人都希望自己有稳定的社会地位，个人能力和成就得到社会的承认。销售人员在做出好的业绩的时候，同样需要上司的认可、表扬或者职位获得提升。有一个钢材销售人员，随着国家大规模基本建设投资，其业务也蒸蒸日上，公司也给了他大笔的业务费用来招待重要客户：宴请、请客户打高尔夫，甚至国外度假。但后来国家经济宏观调控，导致其业务受到很大影响，公司不得不削减他的业务费用。但这位销售人员不惜以降低薪水为代价，要求公司给予原来一样的业务招待费用，因为这种生活方式对于维持他在公司同事和客户面前的地位和自尊心是非常重要的。一位商人看到一个衣衫褴褛的铅笔推销员，顿生怜悯之情，他不假思索的将10元钱塞给了卖铅笔人的手中，然后头也不回地走开了。走了没几步，他忽然觉得这样做不妥，于是返回来，从卖铅笔人手中取出几支铅笔，并抱歉地说自己忘了取笔，希望卖铅笔人不要介意。最后，他郑重其事地说：“您和我一样都是商人。”一年后，在一个商贾云集、热烈隆重的社会场合中，一位西装革履、风度翩翩的推销商迎上这位商人，不无感激地自我介绍道：“您可能早已经忘记我了，而我也不知道您的名字，但我永远都不会忘记你，您就是那位重新给了我自尊和自信的人。”这是人的尊重需求。马云说：“这个世界只要有梦想，只要你不断努力、不断学习，不管你长得如何，不管你是不是有钱，不管是这样还是那样，你都是有机会的。”开始创业的时候，马云的18位“创业罗汉”，其中包括马云的妻子、当老师时的同事和学生、患难朋友，当然还有被他的人格魅力吸引来的业界精英，如阿里巴巴首席财务官蔡崇信，当初抛下一家投资公司年薪75万美元的副总裁职位，来领马云几百元的薪水。什么是自我实现？就是不求名不求利，只为实现心中的梦想。一个渴望成功和出人头地的销售人员，具有强大的内心驱动力。有趣的是企业里干的好的销售人员大都是偏远地区或农村出来的孩子，他们要在繁华的大城市立足，有改变自己命运的强烈愿望，城里的孩子很少愿意从事销售工作。在这个浮躁的社会，大家都在急功近利地追求物质利益和回报，有些人一进公司就谈利益，一天到晚都想着几点下班、什么时候放假的；另外一些人虽然是打工者但具备老板的思维，站在企业的角度，替老板思考问题，随时为老板出谋划策、排忧解难，这些销售人员具备自我实现的强烈愿望。马斯洛五个需求层次按：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现排成顺序，低层次需求得到满足后才会追求高一层次的需求。所以，当销售人员感到工作受到威胁或者待遇和报酬不够时，所有的激励方法都将失去效果。例如老板对你说：“公司准备提升你做销售总经理。”你可能这样对他说：“总经理就算了，还是把公司去年欠我的工资发给我吧，家里已经揭不开锅了。”另外，每一时期总有一种主导需求对员工行为起决定作用，而其他需求处于从属地位。不同的销售人员在不同的时期也有不同的需求。大学毕业刚参加工作的销售人员经验尚显不足，销售技术也不纯熟。但他们朝气蓬勃、充满活力，对工作也充满了热情，但是遇到挫折便来一个180度的大转弯，对自己是否适合这个职业产生怀疑，或者转岗，或者从此一蹶不振。这个阶段的员工最大的需求是希望尽快出业绩在新公司站稳脚跟。因此，帮助新的销售人员树立信心、通过培训指导帮助其迅速出单，是对他最大的鼓励。25至30岁的销售人员过了开始的适应期，有了固定的客户订单，也有了一定的工作经验，销售技巧也日趋完善，进入了职业生涯的成长期。这个阶段的销售人员最注重的是公司对其工作价值的认可和表扬，需要看到其在公司有成长空间和发展机会，要给他描绘梦想和清晰的职业规划的通道。30至45岁的中年员工大多已成为公司的中坚力量，他们基本已经成婚，需要承担家庭责任，上有老下有小，加上房子、车子、社交等因素，物质需求是比较高的。可谓能力与压力并重，因此他们最看重的是薪资和在公司被委以重任。而45岁以上的老员工经验和阅历最丰富，对公司、对行业的认识比较深，忠诚度较高，但惰性和自大心理也相对较强，他们在乎地位和尊重并希望安稳。要激励他们发扬开拓进取的精神或者从事公司内部管理、培训等辅助性工作。销售人员在不同的时期也有不同的需求只有未满足的个人需求才能影响人的行为。没有钱的给钱，没有名的给名，名利双收的给梦想，你能给他需要的，就能影响他的行为和动机。但是，对人影响最大的还是满足更高层次的需求，自我实现一定要比生理需求的影响大。吃鱼的猫抓老鼠效率高还是饿的发慌的猫抓老鼠多？结论是吃鱼的猫抓老鼠多，吃饱鱼的猫抓老鼠不是为了吃是为了玩，因为需求不在一个层次上，推动力也不一样。销售经理的任务就是发现下属不同的需求，以满足员工未被满足的需要为手段，促使其满足组织的需要，因此你要采取不同的激励方式。问题是作为主管你真的了解下属的需求吗，下属在想些什么，他最需要解决的问题是什么。老王长期出差在外，公司为了鼓励员工，派其旅游，但其实老王宁愿回家看80岁的老母，他是一个大孝子。某公司要上市，对高层管理者来说可能是天大的喜事，但是普通员工会关注吗，他们都觉得自己是看热闹的局外人。据调查：销售领导对其下属需求的认知和下属的实际需求是有较大偏差的，下属对自我需求的排序依次是认知及赞赏、有挑战性的工作、薪资福利……而其主管以为员工最关注的需求依次是薪资福利、安全感、有挑战性的工作……因此，千万不要想当然地认为金钱的激励就是最好的激励。员工个人需求调查员工的需求下属的评价主管的评价认知及赞赏第一第七有挑战性的工作第二第三薪资福利第三第一善解人意的主管第四第五升迁第五第四对私人问题的辅导第六第八工作环境第七第六安全感第八第二因此，销售经理对待下属要向对待外部客户一样，为每个销售人员建立个人档案：家庭状况、兴趣爱好、职业经历、教育状况、长处、短处、发展计划、个人目标等。销售人员就是销售经理的内部客户，你要与下属保持密切的沟通，经常询问你的下属：我所做的什么可以激励你更好地完成工作；你喜欢什么样的激励方式，是安全感、高工资、被认可、有趣的工作还是得到晋升呢。某公司有一位资深销售人员，平时工作随意、散漫，但因为其几个大客户关系维护的不错，成绩在团队里也能名列前茅，不过很明显该销售人员有更大的潜力。在一次销售协同拜访后，该销售人员邀请上司去他家共进晚餐，上司发现他家院子里停了好几辆摩托车，原来该销售人员爱好飚车比赛，但又抱怨没钱买更大排量的摩托车。第二天上司给了该销售人员一个提议：公司有新的产品系列需要开发新的客户，那是与过去完全不同的行业，但公司可以提供丰厚的佣金的收入。最后，该销售人员与他的上司达成共识，不仅满足了销售人员业余爱好对资金的要求，还满足了销售经理对业绩增长的要求。
五、讲一个角色故事
一个品牌有品牌故事，一个角色也需要有一个故事。故事让角色更加具有生命力，让角色更贴近品牌个性以及更贴近消费者。同时，一个好的故事也需要不断的制造话题，需要积极地向消费者宣传角色，利用活动营销等方式，让这个角色被大众认知、接受。故事能为品牌增加附加值，其本质是商品在交换的过程中，故事是有价格的。它使用企业的脑力劳动，花费必要的劳动时间，成为满足人们情感需求的无形商品。故事更能从情感上打动消费者，能引发消费者的角色联想。
  
    
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