村镇银行是精品银行合理布局、跨区域经营的助推器，虽非严格意义上的跨区域经营但可作为先驱，再进一步建立分行，实现实际意义上的跨区域经营。精品银行的村镇银行建设的路径需综合考虑发展战略定位、区域选择、经营管理模式、业务拓展重点及人才队伍建设等核心问题。

精品银行的村镇银行建设的路径

精品银行的村镇银行建设的路径如图4-15所示。

图4-15 村镇银行建设的路径

（一）战略定位

精品银行建设中对村镇银行的整体战略定位为：以抢滩登陆、站稳脚跟为主，兼顾实际的利润贡献和经济回报。同时坚持“村镇银行——村镇银行转变为跨区域分支行——直接跨区域新设分支行”的演变和推进思路。

精品银行建设村镇银行的自身发展战略定位为：以审慎稳健发展为主，兼顾适度的规模效应；以服从、服务于精品银行整体战略定位为主，兼顾自身的协调发展。

（二）区域选择

精品银行建设中的村镇银行区域选择应有技巧性和技术性，综合权衡利弊，可重点选择没有同业中小银行的城市的城乡经济结合带和经济条件、信用环境较好的县域地区。具体可以考虑那些已经初具规模的新城区、经济开发区、工业园，以园区内的企业和居民为依托，辐射并服务周边的“三农”客户

（三）经营管理与业务拓展

坚持本土化原则，主要包括金融资源本土化和团队建设本土化。村镇银行在成立之初，以规模扩张为业务拓展的核心，坚持存款立行发展方针，严格控制较高水平的存贷比规模，切实防范流动性风险。同时，总行在精品银行建设过程中需给予村镇银行足够的重视，要在业务发展上给予村镇银行核心政策支持。

（1）总行可以考虑通过银行与银行的全面战略合作，以同业存款的形式将村镇银行的富余资金纳入自身整体的资金运营体系，向村镇银行支付较高的协议存款利率。

（2）总行可以考虑向村镇银行出售优质的信贷资产，村镇银行富余资金通过总行渠道进行有效投放。

（3）总行可以考虑以村镇银行为物理网点依托，拓展当地政府类贷款和具有大规模的企业贷款。

（四）人才队伍建设

将村镇银行的高管和核心人才队伍建设纳入精品银行整体的人力资源战略发展规划。以控股股东身份从总行现有的金融高管中选拔对本行战略发展、经营管理和企业文化认识较深刻的业务型干部出任高管。以明显高于当地同业平均水平的薪酬待遇从其他金融机构择优招聘核心人才，把好人才进口关，有效规避人才引进风险和防范未来人员包袱问题。

同时，坚持以人为本的核心理念，建立核心人才特殊保障机制，将村镇银行核心人才纳入总行内部人才库进行统一管理，承诺村镇银行一旦面临退出风险，可在总行系统内进行安置和交流，彻底消除核心人才对村镇银行发展前景的顾虑。

国内外村镇银行管理典型案例分析

（一）汇丰银行村镇银行发展经验借鉴

汇丰银行拓展中国农村金融市场的战略，得到其他外资银行的认同，起到较好的示范作用。花旗、渣打、东亚、格莱珉等外资金融机构纷纷效仿。

在精品银行建设中，村镇银行的开拓和管理急需优秀的国际标杆行的宝贵经验，以下是汇丰银行在村镇银行建设中的经验总结。

1. 精心的设址选择

汇丰银行对首家村镇银行设立选址做了调研，在众多金融试点地区中选择了湖北省随州市曾都区。曾都区农业经济发达，盛产香菇、木耳等特色农产品，出口需求旺盛，进出口贸易排名湖北省榜首。曾都区丰富的金融土壤和可持续性农村经济形态，很契合汇丰银行在融资和海外网点方面的优势。

广东恩平是汇丰银行看中的另一个地区，地处珠江三角洲，为“中国第一侨乡”江门市所辖。恩平是全国唯一没有农村信用社的县级地区，10个镇中有6个镇只有邮政储蓄网点，村级金融服务基本是空白区域。

北京密云县是首都重要饮用水源区和生态涵养发展区，全县经济中生态旅游、农业种植、农产品加工业的比重很大，已经形成特色果林、绿色养殖、无公害蔬菜和休闲旅游四大农业主导产业。

2. 注册资本充足

依据相关资料，5所汇丰银行村镇银行开办注册资本：密云为5000万元，其余4家都是4000万元，5家汇丰银行村镇银行人均注册资本基本在200万元以上。随着发展，汇丰还有进一步增资的可能，有较高的资本充足率。

3. 探索适合农村现状的经营机制

汇丰银行借助自身强大的保障机制及多年的银行业金融经验开发出了具有自身特色的村镇银行经营机制，如图4-16所示。

图4-16 汇丰银行村镇银行的经营机制

（1）贷款关注客户的现金流和偿还能力，而非资产抵押。汇丰银行村镇银行进行贷款的定价和风险控制主要是根据客户的现金流和还款能力，而不是通过固定资产抵押。汇丰银行认为，中国农民的资产构成比较复杂，可供抵押的固定资产非常有限。最大的固定资产农村自建房大多没有产权证明，并且房屋变现很困难；畜禽和庄稼没法抵押，决定了我国农民很难拿出抵押品。汇丰银行高层领导多次公开表明汇丰银行贷款将根据中国农村客户的现金流和偿还能力，而不是强求资产抵押。

（2）“公司＋农户”的供应链融资模式。汇丰银行在贷户的选择上，目前探索采用“公司＋农户”的价值链融资模式，即通过与当地农业龙头企业合作，依靠这些龙头企业与农户或经销商的长期合作关系为担保，为农户和经销商提供贷款。汇丰银行此举一石三鸟，是对我国农村金融机制有益的探索。

一是通过农业龙头企业把资金贷给广大农户和经销商，扩大了汇丰银行资金贷放渠道。

二是加强了汇丰银行和龙头企业的银企关系，农村龙头企业可获得汇丰银行在资金上的优先支持，并强化其在农户和经销商供应链中的地位。

三是农户和经销商可以在没有资产抵押的情况下获得贷款，利于扩大生产。

（3）针对普通农户的无抵押小额贷款。汇丰银行针对普通农户几乎没有抵押品的现状，在湖北随州村镇银行试行了3个月无抵押小额贷款运作，贷款金额在1～10万元之间。汇丰银行推出的“贷得乐”主要基于对申请人的业务状况和现金流的分析审核，并在安排贷款时考虑到其财务需求和还款能力等因素，进一步满足农村地区的融资需求。“贷得乐”是对“公司＋农户”贷款模式的延伸，旨在进一步将信贷投向从大农户和企业转向农民个体。

4. 亲民营销和品牌建设

汇丰银行下乡以来，多次强调支持“新农村建设”，在营销上呈现出亲民态势，即使是海报和宣传册之类小物件，汇丰银行也精心准备。汇丰银行的宣传海报以喜庆的红色和丰收的金黄色为主色调，辅助以绿色和各种当地常见的农作物作为海报的背景。画面乡村元素突出，极富有农村艺术和商业特色，很直观地拉近了农民对汇丰的心理距离，再配以优良高效的金融服务，很容易提高农民对汇丰银行的认同感。

5. 人才优势

相比我国农村金融机构，汇丰银行村镇银行有显著的人才智力优势。银行主要负责人总行选派，是具有高学历、丰富从业经验的管理人员。例如，密云汇丰银行村镇银行行长胡中一，在汇丰银行从业11年。副行长以下人员公开招聘，对工作职责和任职要求做了详细说明，基本要求本科以上学历，8年从业经验，外语水平高者优先。每个汇丰银行村镇银行都有自己的董事会，其成员大多是资深的金融专家，监督运营，协助进行风险的防范工作。

6. 取得当地政府的支持

因为汇丰外资银行的特殊身份，其村镇银行的设立获得所在地政府的高度重视和大力支持。从随州汇丰银行村镇银行到密云汇丰银行村镇银行设立，当地政府或颁发文件或发表谈话，推动了汇丰银行的开办，提高了汇丰银行村镇银行在当地的影响力。例如，永安市专门委派该市国有资产投资经营有限公司协助汇丰银行开办支行，广东省副省长还专程参加了恩平汇丰银行村镇银行的开业典礼。

（二）南充市商业银行村镇银行发展经验借鉴

由南充市商业银行发起设立的四川仪陇惠民村镇银行（以下简称“村镇银行”）和四川仪陇惠民贷款公司（以下简称“贷款公司”）作为全国首家农村新型金融改革试点机构，自2007年3月1日开业以来，结合农村金融需求特点，创新了多种农村小额信贷模式，并付诸实践。

1．参股资金互助社，支持、引导农村最底层的微观金融活动

参股资金互助社和批发资金给互助社是与资金互助社合作的两种方式。资金互助社是以村为单位由农民入股，政府配股的方式组成的小额信贷组织，满足本村农民在生产、生活中存在的小额信贷需求，管理者由入股村民选举产生，信贷发放必须通过股东大会，并要求借款人分期还款。

参股资金互助社能扩大互助社规模，增加农户贷款受益面。该行在参股之后提供技术支持，使资金互助社运行规范，通过参股资金互助社，将零售业务批量经营，降低了管理成本。目前，该行与仪陇县13个资金互助社合作，累计发放小额农户贷款数千万元，单笔贷款从几千元至数十万元不等，上千户农户从中受益。

2．“三位一体”运作模式，整合金融资源，加大金融供给力度

“三位一体”运作模式如图4-17所示。

图4-17 “三位一体”运作模式

“三位一体”运作模式是指南充商业银行、惠民村镇银行、惠民贷款公司三方合作，在仪陇县形成分层次的、多样化的银行服务链。运行方式有以下两种。

一是南充市商业银行与村镇银行、贷款公司共同提供大额、中长期信贷资金，解决村镇银行、贷款公司无法单独满足农产品收购企业、龙头企业、种养大户，以及个体工商户的大额信贷资金需求，同时为城市金融反哺农村金融提供更多、更快捷的渠道。

二是南充市商业银行与村镇银行、贷款公司一起为同一产业链上的不同主体提供信贷支持。南充市商业银行为农产品收购企业提供融资，在农产品收购企业担保的情况下，村镇银行、贷款公司为生产性农业企业、专业户、种养大户及农资供给企业提供信贷资金支持。

3．加强“银政合作”，参与新农村建设，促进农村全面发展

新农村建设是国家既定的、综合解决“三农”问题的一项长期任务。村镇银行、贷款公司根据仪陇县政府的对新农村建设的部署，全方位、长期参与仪陇县的新农村建设，实现银行与政府的多角度、深层次的“银政合作”。具体体现在以下两个方面。

（1）村镇银行、贷款公司积极配合当地政府参与新农村建设规划。

（2）发挥政府支农资金与信贷资金的杠杆作用，撬动社会资金参与新农村建设。

4．推广“企业+农户”、“企业+协会+农户”等信贷模式，推动农业产业发展，促进传统农业向现代农业的转变

除市场价格波动外，农民缺乏高效、及时的技术支持是制约农村产业发展的主要因素。为此，该行建立了解决龙头企业和农户生产投入资金不足的整体方式，即根据产业发展要求，为龙头企业、专业户、种养大户提供配套的金融服务。通过龙头企业为专业户、种养大户提供担保或建立损失分担机制，使分散的小额资金能发挥出整体效应。兼顾了龙头企业、各类型种养户的利益，也提高了信贷资金的安全性。

5．建立业务联络员联保制度，探索有效的抵押品替代机制

小额信贷服务半径长，进一步强化了信息非对称问题，该行通过引入第三方，即外聘各行政村有威信、有一定担保能力的村民或村干部为业务联络员。为保证业务联络员提供信息的真实性，联络员必须为所介绍的贷款人提供担保，并根据联络员的实际情况，核定最高担保额度。为了防止借款人与业务联络员共谋，要求业务联络员组成的联保小组，为辖区内所有贷款承担联保。通过建立业务联络员联保制度，形成了相互制衡机制，并有效缩短了服务半径。

6．引进农业保险，降低、分担信贷风险

目前，在地方政府的支持下，仪陇县种兔保险、生猪保险逐步推开。同时，该行还与人寿保险公司合作，开发了“贷款人无忧”保险产品，降低因人身意外伤害而丧失还款能力所带来的贷款损失。该保险以贷款数量为最高赔付额度，保费较低。

南充市商业银行辖下四川仪陇惠民村镇银行的六条宝贵经验值得所有中小银行借鉴和学习，是中小银行在精品银行建设过程中打造金牌村镇银行的楷模。