某城市有一个著名的厨师，他的拿手好菜是烤鸭，深受顾客的喜爱，特别是他的老板，更是对其倍加赏识。不过，这个老板从来没有给予过厨师鼓励，使得厨师整天闷闷不乐。 有一天，老板有客从远方来，在家设宴招待贵宾，点了数道菜，其中一道是老板最喜欢吃的烤鸭，厨师奉命行事。然而，当老板夹了一只鸭腿给客人时，却找不到另一只鸭腿，他便问身后的厨师说：“另一条腿到哪里去了？”厨师说：“老板，我们家里养的鸭子都只有一条腿。”老板感到诧异，但碍于客人在场，不便问个究竟。饭后，老板便跟着厨师到鸭笼查个究竟。时值夜晚，鸭子正在睡觉，每只鸭子都只露出一条腿。厨师指着鸭子说：“老板，你看，我们家的鸭子全都是只有一条腿。”老板听后，便大声拍掌，吵醒鸭子，鸭子当场被惊醒，都站了起来。老板说：“鸭子不全是两条腿吗？”厨师说：“对，不过只有鼓掌拍手才会有两条腿呀。”

销售经理的工作是通过销售人员的努力完成团队的销售目标，他的成功取决团队的成功。因此，销售经理雇佣合格的销售人员、给予适当的监督和培训，并且时时激励每一个销售人员，使他们始终保持旺盛的斗志，所以销售经理还必须是能鼓舞士气的拉拉队长。
什么是激励？激励就是以满足员工未被满足的需要为手段，促使员工满足组织的需要。艾森豪威尔说过：“激励是促使别人渴望去做你想让他们做的事。”组织需求当然是实现公司的战略目标、完成销售业绩，个人的需求又是什么呢？按照马斯洛需求层次理论，把人的需求由下而上分为五个层次，分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现，自我实现是最高层次的需求。

马斯洛需求层次理论

生理需求就是早晨起来你想做的第一件事情：穿衣服、上厕所、喝水、吃早饭，不过还有一件更重要的事情是：打开手机看微信。对销售人员来说，个人生活的保障和薪水待遇是最基本的需求，当销售人员感到工作受到威胁或者待遇和报酬不够时，所有的激励方法都将失去效果。大家一定都看过海豚表演，其实从一开始海豚并不能跃出水面这么高，需要通过训练员不断的训练，先将小鱼放在水面附近，然后一点点升高，最后海豚能一跃而起触碰到高高挂起的气球。

你担心食品安全吗？你担心蔬菜里面有残留的农药吗？你害怕每天喝的牛奶里面有三聚氰胺吗？这就是安全需求。销售人员关心公司所在行业是否有前途？公司的政策是否鼓励员工有长期的职业规划？虽然销售工作是一份具有挑战性的工作，但有的年长的员工宁愿拿低一点的薪水，而谋求大公司稳定的工作保障。某个公司因为将被收购而导致部门重组和裁员，在还没有正式收购的那段时间，销售人员人心惶惶都忙着寻找新的工作，根本没有人去拜访客户。当最后20%的人员被裁掉以后，剩下的30%找到了新的工作，还有50%的销售人员完全丧失了积极性，市场份额因此急剧下降。

你需要有朋友、需要友情和爱情。你去欧洲旅游，在微信上发了很多照片，其实你最开心的是看到有人在点赞，这就是社交需求。销售人员需要在融洽和谐的工作环境中工作，前面我们说过，销售人员离职的主要原因是与其上司有关系，上司的管理风格简单粗暴，会导致下属沮丧和情绪低落，团队成员内部关系不融洽也是销售人员离开的原因。有一个企业老板抱怨：企业老是留不住人，员工像割韭菜一样走了一茬又一茬。其实该企业的工资待遇在同行业里并不低，主要是老板对员工的要求太苛刻了，员工若办了十件事，其中九件都比较圆满，一件办不好轻则辱骂，重则辞退，员工认为工作环境太压抑了。

人人都希望自己有稳定的社会地位，个人能力和成就得到社会的承认。销售人员在做出好的业绩的时候，同样需要上司的认可、表扬或者职位获得提升。有一个钢材销售人员，随着国家大规模基本建设投资，其业务也蒸蒸日上，公司也给了他大笔的业务费用来招待重要客户：宴请、请客户打高尔夫，甚至国外度假。但后来国家经济宏观调控，导致其业务受到很大影响，公司不得不削减他的业务费用。但这位销售人员不惜以降低薪水为代价，要求公司给予原来一样的业务招待费用，因为这种生活方式对于维持他在公司同事和客户面前的地位和自尊心是非常重要的。

一位商人看到一个衣衫褴褛的铅笔推销员，顿生怜悯之情，他不假思索的将10元钱塞给了卖铅笔人的手中，然后头也不回地走开了。走了没几步，他忽然觉得这样做不妥，于是返回来，从卖铅笔人手中取出几支铅笔，并抱歉地说自己忘了取笔，希望卖铅笔人不要介意。最后，他郑重其事地说：“您和我一样都是商人。”一年后，在一个商贾云集、热烈隆重的社会场合中，一位西装革履、风度翩翩的推销商迎上这位商人，不无感激地自我介绍道：“您可能早已经忘记我了，而我也不知道您的名字，但我永远都不会忘记你，您就是那位重新给了我自尊和自信的人。”这是人的尊重需求。

马云说：“这个世界只要有梦想，只要你不断努力、不断学习，不管你长得如何，不管你是不是有钱，不管是这样还是那样，你都是有机会的。”开始创业的时候，马云的18位“创业罗汉”，其中包括马云的妻子、当老师时的同事和学生、患难朋友，当然还有被他的人格魅力吸引来的业界精英，如阿里巴巴首席财务官蔡崇信，当初抛下一家投资公司年薪75万美元的副总裁职位，来领马云几百元的薪水。什么是自我实现？就是不求名不求利，只为实现心中的梦想。

一个渴望成功和出人头地的销售人员，具有强大的内心驱动力。有趣的是企业里干的好的销售人员大都是偏远地区或农村出来的孩子，他们要在繁华的大城市立足，有改变自己命运的强烈愿望，城里的孩子很少愿意从事销售工作。在这个浮躁的社会，大家都在急功近利地追求物质利益和回报，有些人一进公司就谈利益，一天到晚都想着几点下班、什么时候放假的；另外一些人虽然是打工者但具备老板的思维，站在企业的角度，替老板思考问题，随时为老板出谋划策、排忧解难，这些销售人员具备自我实现的强烈愿望。

马斯洛五个需求层次按：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现排成顺序，低层次需求得到满足后才会追求高一层次的需求。所以，当销售人员感到工作受到威胁或者待遇和报酬不够时，所有的激励方法都将失去效果。例如老板对你说：“公司准备提升你做销售总经理。”你可能这样对他说：“总经理就算了，还是把公司去年欠我的工资发给我吧，家里已经揭不开锅了。”另外，每一时期总有一种主导需求对员工行为起决定作用，而其他需求处于从属地位。不同的销售人员在不同的时期也有不同的需求。

大学毕业刚参加工作的销售人员经验尚显不足，销售技术也不纯熟。但他们朝气蓬勃、充满活力，对工作也充满了热情，但是遇到挫折便来一个180度的大转弯，对自己是否适合这个职业产生怀疑，或者转岗，或者从此一蹶不振。这个阶段的员工最大的需求是希望尽快出业绩在新公司站稳脚跟。因此，帮助新的销售人员树立信心、通过培训指导帮助其迅速出单，是对他最大的鼓励。

25至30岁的销售人员过了开始的适应期，有了固定的客户订单，也有了一定的工作经验，销售技巧也日趋完善，进入了职业生涯的成长期。这个阶段的销售人员最注重的是公司对其工作价值的认可和表扬，需要看到其在公司有成长空间和发展机会，要给他描绘梦想和清晰的职业规划的通道。

30至45岁的中年员工大多已成为公司的中坚力量，他们基本已经成婚，需要承担家庭责任，上有老下有小，加上房子、车子、社交等因素，物质需求是比较高的。可谓能力与压力并重，因此他们最看重的是薪资和在公司被委以重任。

而45岁以上的老员工经验和阅历最丰富，对公司、对行业的认识比较深，忠诚度较高，但惰性和自大心理也相对较强，他们在乎地位和尊重并希望安稳。要激励他们发扬开拓进取的精神或者从事公司内部管理、培训等辅助性工作。

销售人员在不同的时期也有不同的需求

只有未满足的个人需求才能影响人的行为。没有钱的给钱，没有名的给名，名利双收的给梦想，你能给他需要的，就能影响他的行为和动机。但是，对人影响最大的还是满足更高层次的需求，自我实现一定要比生理需求的影响大。吃鱼的猫抓老鼠效率高还是饿的发慌的猫抓老鼠多？结论是吃鱼的猫抓老鼠多，吃饱鱼的猫抓老鼠不是为了吃是为了玩，因为需求不在一个层次上，推动力也不一样。

销售经理的任务就是发现下属不同的需求，以满足员工未被满足的需要为手段，促使其满足组织的需要，因此你要采取不同的激励方式。问题是作为主管你真的了解下属的需求吗，下属在想些什么，他最需要解决的问题是什么。老王长期出差在外，公司为了鼓励员工，派其旅游，但其实老王宁愿回家看80岁的老母，他是一个大孝子。某公司要上市，对高层管理者来说可能是天大的喜事，但是普通员工会关注吗，他们都觉得自己是看热闹的局外人。据调查：销售领导对其下属需求的认知和下属的实际需求是有较大偏差的，下属对自我需求的排序依次是认知及赞赏、有挑战性的工作、薪资福利……而其主管以为员工最关注的需求依次是薪资福利、安全感、有挑战性的工作……因此，千万不要想当然地认为金钱的激励就是最好的激励。

员工个人需求调查

因此，销售经理对待下属要向对待外部客户一样，为每个销售人员建立个人档案：家庭状况、兴趣爱好、职业经历、教育状况、长处、短处、发展计划、个人目标等。销售人员就是销售经理的内部客户，你要与下属保持密切的沟通，经常询问你的下属：我所做的什么可以激励你更好地完成工作；你喜欢什么样的激励方式，是安全感、高工资、被认可、有趣的工作还是得到晋升呢。

某公司有一位资深销售人员，平时工作随意、散漫，但因为其几个大客户关系维护的不错，成绩在团队里也能名列前茅，不过很明显该销售人员有更大的潜力。在一次销售协同拜访后，该销售人员邀请上司去他家共进晚餐，上司发现他家院子里停了好几辆摩托车，原来该销售人员爱好飚车比赛，但又抱怨没钱买更大排量的摩托车。第二天上司给了该销售人员一个提议：公司有新的产品系列需要开发新的客户，那是与过去完全不同的行业，但公司可以提供丰厚的佣金的收入。最后，该销售人员与他的上司达成共识，不仅满足了销售人员业余爱好对资金的要求，还满足了销售经理对业绩增长的要求。