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52管理就是做主人翁
做管理和踢足球一样，态度决定一切。而唯一正确的态度是主人翁的态度。大部分的人仅仅是在做事情，而不是在做事业。所谓敬业，是说一个人把自己做的事情看作是一件神圣的事业，因而全力以赴，兢兢业业。   做主人翁，就是学会把公司的事情当作自己的事情，甚至当作自己的事业来做。做管理和踢足球一样，态度决定一切。而唯一正确的态度是主人翁的态度。从一个人的言语，可以看出一个人的态度。如果一个说“我的”公司、“我的”客户、“我的”下属和“我的”同事，我想他是认可自己责任的人。在这里，我想有必要讨论两个问题。一是做事情和做事业的区别。大部分的人仅仅是在做事情，而不是在做事业。所谓敬业，是说一个人把自己做的事情看作是一件神圣的事业，因而全力以赴，兢兢业业。在西方，“职业”一词的原意是“上帝派给我的事情”。英文Calling,德文Beruf,都是这个意思。敬业的人，不是在给老板做事情，而是在为上帝做事业。我想，只有拥有主人翁态度的人才会真正敬业。二是打工和当老板的区别。一个人往往会说，这个公司是老板的，不是我的，所以我只能做事情，而不能做事业。言外之意是，我和公司之间就是金钱交换，一分钱，一点工作。多一点不干。其实这些人不知道，老板也是上帝的打工仔，他也不能把公司带进棺材。反过来，一个打工仔一样可以用主人翁的、老板的心态工作。而用这样的心态做事，最大的受益者不是老板或别人，而是你自己。这两点其实都不难理解，难在如何让人相信和信服这些“大道理”。怎么做到呢？就像我前面提到的——通过讲故事让大家了解为什么管理就是做主人翁，可能更能让人接受。因为无论对下属还是我们自己，通常不是道理带来的触动大，而是某一个非常具体的事情、案例，或者是故事。下面就是一个例子：有一组铁路工人，在外面修铁路。一个火车头在他们面前停下，下来一个人。这个人和工头打招呼，两个人显得非常亲热，说了很多话之后那个人上火车走了。下属们就问这个工头，刚才那个人是谁啊？工头说他就是我们铁路局的局长，是我们上上下下最大的头。下面的工人就奇怪地问，你怎么跟他认识，而且那么熟悉？工头说这个非常简单，我们20年前是一起进公司的。工人问：为什么他做到了最大，当了局长，你怎么还是一个小工头啊？工头说：非常简单，我进了这个公司，一直是为了我的工资而工作。而这个局长从一开始就把铁路当作他一生的事业做。其实事情就这么简单：两种不同的态度，一个是做主人翁，一个是打工仔，决定了这两个人不同的命运。想一想我们自己的经历，也是这个样子。若是把一件事当作自己的事业来做，那最后这个公司可能就是你自己的，至少部分是你自己的。如若一直是打工的心态，那么你永远就是打工的。而我认识的老板，几乎都希望有更多的员工能用老板的心态工作，而对这样的员工，他们也都不会吝啬。     宋博士管理微博◎稻盛和夫说：引导人们采取正确的生活态度的简单的原理原则，就是哲学。不是晦涩难懂的桌上学问，而是从经验和实践中产生的“生动的哲学”。若问为什么必须确立这样的哲学，是因为当人在各种各样的境遇中感到迷失、苦恼、痛苦、为难的时候，这样的原理原则可以作为选择哪条道路、采取何种行动的判断标准。我很认同，有什么样的观念，就有什么样的选择。有什么样的选择，就有什么样的结果。 
第一节 领导者为什么要留恋权力
领导者不愿放权，归纳起来主要有三个原因：1.管理混乱，无法放权企业管理可概括为两种类型：一类是软性型管理，其内涵是无特别具体的职责内容，仅有概略的任务或目标要求。如人力资源总监的一项职能是发现人才，什么样的人算是人才、每月发现多少人才、发现什么层级的人才等，很难进行精准界定。另一类型是硬性型管理，它是由任务、制度、流程等组成，有明确的目标、操作方法、完成的标准及时限要求等。如车间主任的职责是完成年度生产任务，它有数量、质量、成本的具体标准和要求。软性型管理与硬性型管理是两个相互关联的整体，多数岗位都是由这两个类型的管理职能所组成。相对而言，基层或员工更多的职能是硬性管理型，领导层级越高，软性管理型职能越多。管理的难易取决于职能的可量化程度。软性型管理虽然职能难以界定、量化，但它不是管理混乱，因为它需要更多的创新型智慧、特例的方法。管理混乱大多出现在硬性型管理上。企业在成立初期最容易出现此类混乱，很多流程、制度，包括行为准则、企业核心价值观、信念等都没有完全成型；组织结构还不健全，一人多职，层级不明，责任不清；岗位职责模糊，管理没有可衡量的标准，通俗地讲是无法可依。此种情景下的领导者根本没有办法放权。
1、​ 五蠹
韩非子提到了五种人，认为他们是国家的蛀虫，君主如果不除掉这五种像蛀虫意义的人，不供养光明正直的人，那么国家灭亡不足为怪。1.​ 学者其学者，则称先王之道以籍仁义，盛容服而饰辩说，以疑当世之法，而贰人主之心。（出自《五蠹》）这是韩非子对儒墨两家的仁义说的最终结论，即讲究仪表服饰注意言语修辞，扰乱当代的法治，动摇君主依法治国的决心。韩非子这个判断的依据是什么呢？古者大王处丰、镐之间，地方百里，行仁义而怀西戎，遂王天下。徐偃王处汉东，地方五百里，行仁义，割地而朝者三十有六国。荆文王恐其害己也，举兵伐徐，遂灭之。故文王行仁义而王天下，偃王行仁义而丧其国，是仁义用于古不用于今也。故曰：世异则事异。当舜之时，有苗不服，禹将伐之。舜曰：“不可。上德不厚而行武，非道也。”乃修教三年，执干戚舞，有苗乃服。共工之战，铁铦矩者及乎敌，铠甲不坚者伤乎体。是干戚用于古不用于今也。故曰：事异则备变。上古竞于道德，中世逐于智谋，当今争于气力。齐将攻鲁，鲁使子贡说之。齐人曰：“子言非不辩也，吾所欲者土地也，非斯言所谓也。”遂举兵伐鲁，去门十里以为界。故偃王仁义而徐亡，子贡辩智而鲁削。以是言之，夫仁义辩智，非所以持国也。去偃王之仁，息子贡之智，循徐、鲁之力使敌万乘，则齐、荆之欲不得行于二国矣。（出自《五蠹》）首先，韩非子承认古代仁义治国是有效的（以周文王用仁义而王天下为例），但现在则不行了（以徐偃王用仁义而王国为例），这是因为“世异则事异，事异则备变”（以舜时用仁义可服敌，而共工时只能砍杀解决问题为例，得出“上古竞于道德，中世逐于智谋，当今争于气力”的结论），所以，“仁义用于古不用于今”，仁义辩智不是治国的方法（徐偃王用仁义而国亡，鲁国用辩智而国削）。夫古今异俗，新故异备。如欲以宽缓之政，治急世之民，犹无辔策而御马，此不知之患也。今儒、墨皆称先王兼爱天下，则视民如父母。何以明其然也？曰：“司寇行刑，君为之不举乐；闻死刑之报，君为流涕。”此所举先王也。夫以君臣为如父子则必治，推是言之，是无乱父子也。人之情性莫先于父母，皆见爱而未必治也，虽厚爱矣，奚遽不乱？今先王之爱民，不过父母之爱子，子未必不乱也，则民奚遽治哉？且夫以法行刑，而君为之流涕，此以效仁，非以为治也。夫垂泣不欲刑者，仁也；然而不可不刑者，法也。先王胜其法，不听其泣，则仁之不可以为治亦明矣。（出自《五蠹》）现在和古代的情况不一样了，治国的措施也不一样了。假如想用仁宽之政治理现在的百姓，就像没有缰绳和鞭子去驾驭烈马一样，这是不明智带来的祸害。儒墨两家认为先王在司寇行刑时流泪来证明先王行的是仁政，其实他们误解了，起作用的不是先王的仁慈之心，而是刑罚。且民者固服于势，寡能怀于义。仲尼，天下圣人也，修行明道以游海内，海内说其仁、美其义而为服役者七十人。盖贵仁者寡，能义者难也。故以天下之大，而为服役者七十人，而仁义者一人。鲁哀公，下主也，南面君国，境内之民莫敢不臣。民者固服于势，诚易以服人，故仲尼反为臣而哀公顾为君。仲尼非怀其义，服其势也。故以义则仲尼不服于哀公，乘势则哀公臣仲尼。今学者之说人主也，不乘必胜之势，而务行仁义则可以王，是求人主之必及仲尼，而以世之凡民皆如列徒，此必不得之数也。（出自《五蠹》）就人性而言，都是畏权势的，很少人能被仁义感化。比如以孔子之贤，周游天下宣传仁学，可愿意为他效劳的只有七十个人，而已鲁哀公之庸钝，鲁国百姓却没有不敢不服从他的，即使孔子自己也是臣服于鲁哀公的权势的。现在的学者劝说君主，不是让君主依仗必胜的权势，而是让他致力于仁义就可以称王天下，这是要求君主都要像孔子一样，而世间的百姓都要想孔子的门徒一样，这怎么能行得通？综上所述，既然仁义治国不可行，那么劝君主以仁义治国就是遗祸君主和他的国家了，所以才称其为“蠹”。2.​ 言谈者其言谈者，为设诈称，借于外力，以成其私，而遗社稷之利。（出自《五蠹》）那些贩卖嘴皮子的，制造谎言，借助外国的理论，谋求他们的私利，把国家的利用抛在一边。韩非子主要是指苏秦张仪为代表的纵横家，非常认同韩非子对纵横家的评断，这个学派的确是以个人利益为至高准则，在这个前提下无所不用其极，专门割收“智商税”。韩非子还是非常认真地论述了为什么言谈者为什么是害虫。今人主之于言也，说其辩而不求其当焉；其用于行也，美其声而不责其功。是以天下之众，其谈言者务为辨而不周于用，故举先王言仁义者盈廷，而政不免于乱；行身者竞于为高而不合于功，故智士退处岩穴，归禄不受，而兵不免于弱，政不免于乱，此其故何也？民之所誉，上之所礼，乱国之术也。今境内之民皆言治，藏商、管之法者家有之，而国贫，言耕者众，执耒者寡也；境内皆言兵，藏孙、吴之书者家有之，而兵愈弱，言战者多，被甲者少也。故明主用其力，不听其言；赏其功，伐禁无用。故民尽死力以从其上。夫耕之用力也劳，而民为之者，曰：可得以富也。战之事也危，而民为之者，曰：可得以贵也。今修文学，习言谈，则无耕之劳而有富之实，无战之危而有贵之尊，则人孰不为也？是以百人事智而一人用力。事智者众，则法败；用力者寡，则国贫：此世之所以乱也。故明主之国，无书简之文，以法为教；无先王之语，以吏为师；无私剑之捍，以斩首为勇。是境内之民，其言谈者必轨于法，动作者归之于功，为勇者尽之于军。是故无事则国富，有事则兵强，此之谓王资。既畜王资而承敌国之衅，超五帝侔三王者，必此法也。（出自《五蠹》）首先，君主们多喜欢言谈者的大道理和虚名，而对于其所言是不是有实效却不重视。在这种垂范效应下，全国都好言谈，谈先王、谈仁义，标榜清高，这样国家的政事就不免混乱了。即使对于法家之学（管子、商鞅）、兵家（孙子、吴起）之学，这些本是务实的学说，并且国内的民众也都藏有，结果也是国家越来越贫穷（管商的方法没有奏效），兵力越来越弱（孙吴的方法没有奏效），这不是法家、兵家的学说没用，是因为人们只是空谈，很少践行。说到底，是君主没有用验之于实效的赏罚来对待这些事情。空谈就可以获得荣华富贵，谁还愿意冒着辛苦和危险去耕种、去上战场呢？所以英明的君主以法令为教材、以官吏为老师，奖励切实的功效，国家自会富强起来。今则不然，士民纵恣于内，言谈者为势于外，外内称恶，以待强敌，不亦殆乎！故群臣之言外事者，非有分于从衡之党，则有仇雠之忠，而借力于国也。从者，合众强以攻一弱也；而衡者，事一强以攻众弱也：皆非所以持国也。今人臣之言衡者，皆曰：“不事大，则遇敌受祸矣。”事大未必有实，则举图而委，效玺而请兵矣。献图则地削，效玺则名卑，地削则国削，名卑则政乱矣。事大为衡，未见其利也，而亡地乱政矣。人臣之言从者，皆曰：“不救小而伐大，则失天下，失天下则国危，国危而主卑。”救小未必有实，则起兵而敌大矣。救小未必能存，而交大未必不有疏，有疏则为强国制矣。出兵则军败，退守则城拔。救小为从，未见其利，而亡地败军矣。是故事强，则以外权士官于内；求小，则以内重求利于外。国利未立，封土厚禄至矣；主上虽卑，人臣尊矣；国地虽削，私家富矣。事成，则以权长重；事败，则以富退处。人主之于其听说也于其臣，事未成则爵禄已尊矣；事败而弗诛，则游说之士孰不为用缴之说而侥幸其后？故破国亡主以听言谈者之浮说。此其故何也？是人君不明乎公私之利，不察当否之言，而诛罚不必其后也。皆曰：“外事，大可以王，小可以安。”夫王者，能攻人者也；而安，则不可攻也。强，则能攻人者也；治，则不可攻也。治强不可责于外，内政之有也。今不行法术于内，而事智于外，则不至于治强矣。（出自《五蠹》）韩非子把当时的纵横家看得很透彻，分析得也很透彻。韩非子认为言谈者的一个重要特征就是借用外国的势力，而谈论外交大事的大臣们则无非是三种其一，一种是连横者（事奉一个强国去对付其它弱国），一种是合纵者（联合众多弱国对付强国），一种是欲报复与其有私仇的国家的人。主张连横的人认为不事奉大国，遇到强敌就会受到祸害。而实际上，事奉大国不一定有什么好处，但必须先献出自己国家的地图，呈上国家的印章来求得军事援助。而献出地图，国家的土地就会缩小，献上印章，君主的名声就会降低，进而自己先国家削弱、政治混乱。这样，施行连横政策，还没有见到利益，却已选丧土、乱政。主张合纵的人认不援救小国就会失去天下的信任，国家就危险了，君主地位也就降低了。而实际上，援救小国不一定有实际的好处。因为要先与大国为敌，而还不一定能保住小国；对抗大国就会被强国制服，兵败城失。这样，施行合纵政策，还没有看到利益，自己却先丧土败军。事奉强国，就让主张连横的人借助国外势力在国内捞取官职；援救小国，就让主张合纵的人借助国内势力在国外取得好处。这样，国家的利益还没有确立，那些纵横家却已先把封地和厚禄捞到手了；君主地位下降，臣子地位尊贵；国家土地被削，私人却更富贵了。事情若成了，安心纵横家凭借猎取到的权势长期受到重用；事情若失败了，他们就依靠已经获取的财务隐居起来。君主用言纵横者，事未成而先与之高爵厚禄，事若败也无责于其，那么游说之士谁不会由此而搏一把呢？事成或事败，自己都有得而无失。所以君亡国灭者，都是被这些纵横之士忽悠的。被忽悠的根本原因是君主分不清公私利益的区别，不能洞察言论的对错，事败之后又无责罚。国家的安全强大不能依托于外交活动，而是要先推行法术搞好自己的内政。鄙谚曰：“长袖善舞，多钱善贾。”此言多资之易为工也。故治强易为谋，弱乱难为计。故用于秦者，十变而谋希失；用于燕者，一变而计希得。非用于秦者必智，用于燕者必愚也，盖治乱之资异也。故周去秦为从，期年而举；卫离魏为衡，半岁而亡。是周灭于从，卫亡于衡也。使周、卫缓其从衡之计，而严其境内之治，明其法禁，必其赏罚，尽其地力以多其积，致其民死以坚其城守，天下得其地则其利少，攻其国则其伤大，万乘之国莫敢自顿于坚城之下，而使强敌裁其弊也，此必不亡之术也。舍必不亡之术而道必灭之事，治国者之过也。智困于内而政乱于外，则亡不可振也。（出自《五蠹》）韩非子进一步剖析认为，国家强大才是一切的基础，为强国出谋画策就容易，为弱国出谋就难，这是因为基本国力不一样，国力才是关键，连横或合纵并不是关键。所以周搞合纵对付秦国，一年时间就被秦攻陷了；卫国搞连横对付魏国，半年功夫就被魏灭了。假如周、卫放缓参加合纵连横的计划，先加强国内的治理，明其法度、必其赏罚，充分利用自身条件发展国力，劝励百姓竭力守城，天下各国即使夺取它们的土地所得利益也会很少，攻打他们则会伤亡惨重，就会害怕被其它强国有机可乘，虽强国也不敢进攻它们。
四、企业级：企业微信品牌营销
企业的微信营销不同于个体的微信营销，企业的公众号也不同于自媒体的公众号。企业微信品牌营销就是利用微信平台的各种工具，“围绕企业的经营战略和品牌营销，以社交关系为纽带，把企业的品牌、产品、体验和服务，与顾客、粉丝及合作伙伴，成功地发生正向关系”。对企业而言，微信营销可以做到：​ 拓展新客户，提升销量；​ 做微信推广，提升品牌；​ 发展O2O，提升门店粉丝量和流量；​ 推广公众号，获得潜在优质粉丝的关注；​ 推广移动应用，激活应用，降低成本；​ 打通全体员工、分公司、上下游合作伙伴及VIP顾客、用户、粉丝间的连接；​ 利用小程序，提升客户服务体验。五、新零售O2O级微信营销互联网下半场，技术正在推动线上线下融合，很多先行企业正在尝试新零售O2O。新零售以数字化为基础、以消费者需求为核心，推动了商业要素的重构，加速了零售经营模式和商业模式的创新。像海底捞利用微信提供顾客服务，像滴滴利用分享朋友圈实现了社交传播。据观察，90%的个体微信营销还停留在前两个层次，90%的企业微信营销还在自媒体营销和企业品牌营销之间徘徊。这就导致了人们怨声载道，普遍地认为微信营销效果不好，达不到期望，很失望。对于这样的现象，我认为：任何营销方法，只有10%的人能得到红利。作为企业领导，如果希望自己的企业进入专业级微信品牌营销行列，真正利用微信超越同行、进入10%的优胜者行列，那么，请仔细阅读下一节。
一、如何在训练中把握“松功”
在训练中如何把握和应用太极松功，这个问题是至关重要的。因为太极松功，不论是具体训练或其理论，有的是比较抽象的，看不见，摸不着。我们在练一步功时，尚属物理（肢体）运动，也容易看到，但到练二、三步功时，就看不到它的运动与变化了，完全是个人的一种感觉。在这种状态下，对太极松功如何把握，及怎样练习太极松功，就显得大为重要了。如果不能正确理解松与内功训练的关系，在以后的训练过程中，就很容易出现误解，而直接导致内功训练出偏差。许多人练了几年，十几年，都还没有真正理解什么是真正的松，以至于仍在“松”的门槛前徘徊，而未得到太极内功的真谛。究竟怎样把握“松”与内功训练的尺度呢？首先，初学太极内功的人，要认真领会，默识揣摩“松”的训练方法。其次，在训练中要摆正“松”与每一步功法之间的关系。练一步功时，由于练的是基本功（腰），对松的认识是模糊的。先不要追求大松大软，先做到思想不紧张就足够了，只要能专心致志的守住腰就可以了。因为，此时刚接触内功太极拳，习练者好比一块矿石，它是需要很多道工序的，如：选、洗、烧、冶炼等等，最后才能冶炼成需要的钢材。所以，先不要着急松，先把腰守住，意念不溜号，随着练功的逐步深入，必能一点点的松下来。以致最后达到完全松。但这是需要下苦功夫去练的，我们练习松功的根本目的，是通过周身放松来练习我们要练的腰、丹田、意念等，而不是为松而松，为松而练，而是为了练出三步功而松。有人练习之初，不是为了练腰而松，而是为了松而练，造成了重视松，而忽略了腰的练习，最终使筑基功没有练好。练习松功，如同练三步功法一样，需要循序渐进。每练一步功时，对松的要求就会愈高一层。如果在推手时，也能做到松净、松透，才是真正的松。大松大软的高深境界，是需要刻苦勤奋加悟性才能练出来的，并不是三年五载就能做到的。所以，在练三步功法时，决不可忽视任何一种练功方法。松与练腰时，腰的部位稍微用劲，并不矛盾。正如前面所讲，太极内功的松，是为了通过松的训练，最终将三步功练出来。而要将三步功练出来，必须先从练好腰功开始，而练习腰功，必须思想集中，心无杂念，一切全凭自然。在自然中求自然，是练好太极内功和松功的指导原则。只要通过思想意念的作用，尽力去达到最大限度的放松，久而久之必然能做到真正的放松。
第四篇实战推进，务本务实务绩效
导读
本书的观点是，平台与平台生态系统这种新兴的产业组织形式与价值创造模式，正在改变一系列其他经济和社会领域，从软件产业、消费需求、医疗保健、教育到能源和政府。我们致力于研究平台与平台生态系统，以及它们是如何运作的，它们是如何扰乱传统厂商组织、颠覆市场、改变人们的职业生涯，以及它们是如何进行价值创造与价值获取的，这些新兴平台与平台生态系统正利用强大的经济、社会和技术力量颠覆传统行业，并推出新的行业。本书的主要内容如下：第一章移动互联网时代的商业图景，提出移动互联网改变了人类社会发展的逻辑和连接方式。第二章平台与平台型企业，讨论了平台的含义、产品平台、平台型企业和产业平台等互联网时代的中观层次的组织形态，并以案例研究的形式讨论了平台商业模式创新的问题。第三章平台生态系统，讨论了商业生态系统的概念与研究视角，从理论层面理清了商业生态系统的研究视角，对平台生态系统的概念和特点进行了深入研究，提炼了平台生态系统的要素。第四章平台生态系统架构，主要讨论了平台生态系统的复杂性、平台生态系统架构的特点、平台架构、平台供给端(B端)和平台需求端(C端)。本章认为，平台生态系统和平台规模仅仅是构成平台生态系统价值创造的必要条件，而平台与互补性资产的结合才是构成平台生态系统价值创造的充要条件。本章强调设计平台生态系统架构必须重点考察平台生态系统中相互依赖性和互补性的性质、方向性和强度等问题，要理清平台本身与平台生态系统参与者的应用程序开发者、互补品提供商之间的关系，以及他们是如何影响平台生态系统架构的。第五章价值创造的理论逻辑，主要从价值创造的理论发展脉络角度讨论了价值与价值创造的内涵、价值创造的理论流派和工业经济时代经典的价值创造模式，并提出了互联网时代价值创造模式的发展思路。第六章互联网时代的价值共创与价值获取，首先提出了工业经济时代和互联网时代企业进行价值创造与价值获取的难点问题，本章认为工业经济时代厂商组织的难点是价值创造，而互联网时代厂商组织的难点是价值获取。本章讨论了衡量价值配置的理论视角、价值共创、价值获取、价值滑动、价值获取的手段和社群用户参与的价值共创等问题，最后本章归纳了互联网时代价值创造的特点。第七章平台生态系统的竞争优势与价值创造，对解释平台生态系统竞争优势的理论流派进行了归纳，指出了各个理论流派的研究重点与不足，讨论了影响平台生态系统竞争优势的因素、平台生态系统的隔离机制、网络效应与网络外部性和间接网络效应与互补性资产。第八章平台战略，主要讨论了平台战略的内涵与外延、平台启动战略、平台治理战略和平台竞争战略等，本章以推特(Twitter)、脸书(Facebook)、微信支付、阿里巴巴等案例为支撑，分别说明了平台启动战略、平台治理战略和平台竞争战略中的各个难点与要点。
上市公关危机
一夜之间，金龙鱼第二代调和油横空出世。2002年7月，从央视到地方电视，到处都在播放金龙鱼的广告，拿着小喇叭的老太太在四下高喊“1比1比1”。所有的超市都摆着金龙鱼的产品堆头，第二代调和油堆成了一座座红色的小山头。菜市场里的粮油店，满墙贴的都是1:1:1的红色海报。无数1:1:1的小红旗在迎风飘扬，显示着金龙鱼意欲占领千百万家庭厨房的雄心。人们不禁要问，什么是1:1:1？金龙鱼的主打产品是调和油。长期以来，调和油一直是中国小包装油市场上仅次于大豆油的第二大品类。但是，在西方国家，几乎没有调和油存在。为什么中国会有如此大的调和油市场？我们注意到，西方国家也没有花生油和浓香菜籽油。洋人不吃花生油，即使吃菜籽油，也都吃的是一级油，基本没有风味。为什么调和油、花生油和浓香菜籽油会是中国食用油市场的一大特色？这与中国食文化有着密切的关系。中国菜色之丰富举世无双，而食用油在中国菜的烹饪中扮演着非常重要的角色。没有菜籽油就没有川菜和湘菜，没有花生油就没有粤菜。调和油正是为了增加香味才在豆油或菜油中添加花生油和芝麻油的。另外，中国营养学会编著的《中国居民膳食指南2016》认为，“不同植物油中，脂肪酸的构成不同，各具营养特点。因此应该经常更换烹调油的种类，食用多种植物油。”概言之，调和油之所以能成为中国小包装油市场上大受欢迎的油种，是建立在它适中的价格、适应中国消费者对花生香和芝麻香的需求、讲究营养均衡搭配这三个因素上。可是，普通调和油技术含量低。一个小厂，弄个灌装机，也能把几种油混装到一块做成调和油来卖。如何才能超越普通产品呢？金龙鱼一直在寻找技术上的突破口。早在20世纪70年代初，世界卫生组织、联合国粮农组织发布报告称，当人体摄入的饱和脂肪酸、单不饱和脂肪酸、多不饱和脂肪酸的平均比例达到1:1:1时，脂肪酸的摄入就更加均衡，人体也就更加健康。金龙鱼以此为依据，根据每种油的脂肪酸比例，将菜籽油、大豆油、玉米油、葵花籽油、花生油、芝麻油、亚麻籽油、红花籽油等8种油按照一定比例调和，研发出金龙鱼第二代调和油，恰好做到三种脂肪酸的比例为0.27:1:1，加上人体从其他食物中摄取的饱和脂肪酸（主要来源于肉、禽、鱼、奶、蛋等），帮助人体从膳食中摄入的三种脂肪酸的比例接近1:1:1。在上市之前，金龙鱼第二代调和油产品通过了中国营养学会专家鉴定，是市场上唯一获得中国营养学会中国居民膳食营养素参考摄入量（DRI）认证的营养食用油。金龙鱼通过这一举动，占领了品类标准的制高点，给竞争对手设置了难以逾越的门槛。李福官将这款新产品称为“有思想的调和油”，它借用了保健品的概念，倡导膳食脂肪酸平衡的健康概念，让消费者对食用油的认知从调味升级为营养健康。嘉里粮油为这款产品的上市，召开新闻发布会，动员了公司及经销商的所有力量，投入大量的广告资源，发起从空中到地面的全方位营销攻势。在第二代调和油上市的同时，嘉里粮油毅然让金龙鱼第一代调和油产品退市，以此显示自己破釜沉舟的决心。要让消费者理解膳食脂肪酸平衡的产品利益点，相当困难。金龙鱼干脆把重点放在简单好记的1:1:1上。这个策略取得了巨大的成功，1:1:1几乎成了金龙鱼的代名词。而且，由于金龙鱼是宣传脂肪酸平衡概念的先行者，再有竞争对手推这一概念时，都无法撼动金龙鱼1:1:1的根基。后来，某竞品宣称其花生调和油是“符合中国居民膳食营养素S:M:P的摄取比例”，另一竞品调和油推出过“4:1必需脂肪酸平衡比例”的概念，矛头直指金龙鱼第二代调和油，结果都铩羽而归。金龙鱼第二代调和油的上市，让中国整个食用油市场为之震惊。食用油行业是个产品同质化很高的行业，金龙鱼推出1:1:1这么一个竞争壁垒高、竞品难以模仿的差异化产品，避开了与竞品的价格竞争。1:1:1又是一个相当犀利的概念，轻轻松松就做到了家喻户晓。而且，金龙鱼还给了消费者这么一个暗示，这个产品的推出，是有科学理论作为依据并得到各大权威机构认可的。这不仅是调和油产品的一次升级换代，还是整个食用油行业的一次革命。不过，金龙鱼第二代调和油的概念宣传，重在产品效果的1:1:1，忽略产品本身的0.27:1:1的三种脂肪酸比例。8到9月份，北京、成都和南京等地都有消费者向工商局投诉，称金龙鱼新推出的第二代调和油在广告上宣传符合1:1:1健康新概念，但实际瓶标上所示的上述脂肪酸比例是12:44:44，两者并不符。消费者质疑：既然厂家的产品没有达到1:1:1的健康标准，为什么还要在产品的广告中大力宣传这个概念？这有误导消费者的嫌疑。新闻媒体开始介入，从地方上的二三流媒体逐步发展到地方主流媒体和一些中央媒体，从专业类媒体向大众类媒体扩展。负面报道从河北、天津开始，逐步蔓延到全国其他城市。一些媒体以大字醒目的方式标示“金龙鱼被人揭了短”“工商介入调查”等标题，极富攻击性。面对这场突如其来的危机，嘉里粮油解释称：广告中所出现的1:1:1是指人体每日膳食应摄入的脂肪酸比例，由于人体摄入的饱和脂肪酸来源除了调和油之外还有肉类食物，因此广告中所说的1:1:1比例并不是金龙鱼调和油的脂肪酸比例，而是以金龙鱼调和油12:44:44的比例再加上正常摄入的肉类等食物所包含的饱和脂肪酸后的比例。嘉里粮油还通过中国营养学会理事、中山医科大学营养学苏教授来证言这个概念的科学性，以及0.27:1:1的与1:1:1的关系。《南方周末》到嘉里粮油公司总部进行采访，嘉里粮油仅仅回复了一纸《严正声明》，态度强硬地声称：“金龙鱼没有误导消费者。我们不排除有一些竞争对手恶意炒作，期望利用不正当手段达到不可告人的目的。我们已经委托律师介入调查此事。条件成熟时，我们会公布调查结果并将坚决采取法律措施进行处理……”随后，《南方周末》于9月12日刊登整版报道《一桶油的战争》。同一天，北京一消费者向丰台法院提起诉讼，对金龙鱼第二代调和油的电视广告提出质疑。丰台法院受理并于10月14日开庭。金龙鱼1:1:1的公关危机至此到了最高潮。最终结果是，嘉里粮油表示，今后公司将放大金龙鱼外包装上的0.27:1:1的字号，以与1:1:1划清界限。这一调整只是让消费者更加了解金龙鱼第二代调和油所含的营养比例，对广告并没有太大影响，还会用原来的广告继续播放或刊登。在当时，金龙鱼就像一个毛头青年，并没有意识到自己已经成长为一个让世界刮目相看的巨人，只是单纯地想着把品牌做好、把产品卖好。嘉里粮油没有专门的公共关系部门，也没有专人专职负责公共关系工作。金龙鱼在报纸上投放大量广告的同时，也有很多负面报道出现在这些报纸上。面对这些负面报道，外界对嘉里粮油的评论是：“公司上下仿佛挨了一记闷棍，迟迟没有反应过来。”公司就像救火员一样疲于奔命，头痛医头、脚痛医脚，没有一个全盘的计划。基层办事处人员在接受地方媒体采访时，态度恶劣，甚至摔电话。负责金龙鱼第二代调和油的品牌经理曾向中国粮油学会的某行业大佬求助。行业大佬说：“我一直想来你们的工厂看看，你们一直不邀请我。现在出事了，就来找我了。”不满之情溢于言表。嘉里粮油与行业协会关系之差，由此可见一斑。协助解决这次公关危机的某公关咨询公司，在事后提醒嘉里粮油，应做好与政府、行业协会和全国性大媒体等方面的公关工作。最好的公关应该是在事前就防止火苗的点燃或是做好消防的准备工作，而不是在事后忙于救火。然而，1:1:1的公关危机一过，这个相当重要的建议也跟着石沉大海。事后来看，这一波的投诉，更可能是一批职业打假人在联手兴风作浪，而非普通消费者或是竞争对手在捣鬼。但是，缺乏经验的嘉里粮油，固执地认为是竞争对手在搅局，这又为下一波危机的来临埋下了根源。金龙鱼第二代调和油上市的第二年，嘉里粮油的小包装油销量即突破了一百万吨。
（五）人力预算
人力预算由人力资源部门牵头，统筹各用人部门分别编制。人力资源预算主要包含人员编制预算和人工成本预算两大部分。1.人员编制预算在人工成本预算前，需要先确认各部门的人员编制情况，即各部门的定岗定编标准。这个标准可以由人力资源部门下达，‍‍各业务部门根据工作任务核定、调整；也可以先由各业务部门先行上报，人力资源部门再组织业务部门进行评审（见表5-25）。不管选取何种方法，定岗定编的基础都应当是依据年度经营计划的重点工作事项，兼顾三年战略规划‍‍的提前布局做出的。比如对于生产制造部门而言，需要根据产销计划大纲和现有生产效率，结合生产波峰波谷的变化，提出具体用工需求。对于市场销售部门而言，则主要根据年度市场推广计划，对渠道短板进行相应的补充，但需关注新进人员的产出要求和对市场销售部门的整体人均产出要求。对于研发设计部门，则主要是在研发费用开支总标准内予以控制。‍‍在这个过程中，‍‍除了确认各个部门各个岗位的数量编制，还需要拿到各个岗位的具体要求，‍‍比如岗位的职级、岗位任职资格和能力需求、岗位的工作经验和学历要求等。如果涉及新员工招聘，需要明确到新员工的招聘进度。定岗定编工作并不是以人力资源部门下达的指标为准，也不是以业务部门上报的数据算数，其过程也需要像整个预算，经过‍‍自下而上和自上而下的几轮沟通。‍‍业务部门主要根据自己的业务规划‍‍进行人力资源的安排，而人资部门则需要结合各业务部门年度工作规划，以及公司整体的人效要求，整体的人员结构要求和整体的薪酬结构的要求给出专业意见。表5-25人员编制预算表部门岗位职级工资标准（元）人数（人）上年末1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总经办主任M325,0001111111111111总经办督办经理P310,0002223333334444总经办专员P25,0002222222222233总经办小计5556666667788财务部总监M430,0001111111111111财务部成本经理P315,0001111111111111财务部会计P38,0003333333355555财务部出纳P25,0001111111111122财务部小计6666666688899……总计2.人力成本预算在确认了各部门的定岗定编之后，就可以开始进行人力成本相关的预算（见表5-26）。进行人力成本预算时，先要审视企业的薪酬标准‍‍、人均工资是否需要进行调整。因为CPI每年有一定的增幅。因此，企业如果要保持对人才的吸引力，就有必要对人均工资进行一定幅度的调整。接下来就可以根据‍‍部门定岗定编的情况，结合工资标准、人均工资要求进行工资预算。‍‍需要注意的是，经营预算是分月的，因此工资的预算‍‍也应该根据各个部门每个月的在岗员工人数进行预算。‍‍‍在确定完各个部门的基本工资预算后，就可以以此为依据来‍‍预算其他的人员费用。‍‍比如依照基本工资的标准‍‍而制定的一些相应福利、社保和公积金预算等。‍有两项直接发放给员工的费用，一般不计入人力成本预算，分别是与销售额直接相关销售提成，并入销售费用中单独预算；与经营结果相关的经营责任制激励，不在经营预算中体现。‍‍与人员编制分析一样，从人工成本的角度，也需要进行人效分析，常用的指标有人均销售（销售收入÷人工成本）、人均利润（经营利润÷人工成本）、人工成本率（人工成本÷销售收入）、人力成本投资回报率ROI（净利润÷人工成本）等，这些指标都反映人力资源的投入产出效率。表5-26总经办人力成本预算表（单位：万元）序号项目费率1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计1基本工资5.55.55.56.56.56.56.56.56.57.57.58.078.52年度考核13.113.13其他工资3.03.03.03.012.04离职补偿2.02.05养老保险16%0.90.90.91.01.01.01.01.01.01.21.21.312.66失业保险0.7%0.00.00.00.00.00.00.00.00.00.10.10.10.57医疗保险8%0.40.40.40.50.50.50.50.50.50.60.60.66.38工伤保险0.4%0.00.00.00.00.00.00.00.00.00.00.00.00.39生育保险0.7%0.00.00.00.00.00.00.00.00.00.10.10.10.510住房公积金12%0.70.70.70.80.80.80.80.80.80.90.91.09.411福利费0.31.30.40.40.41.00.40.41.10.40.50.56.9合计7.98.910.99.39.312.911.39.313.110.810.827.6142.13.人效指标的合理应用在产品成本预算部分曾经提到，控制人工成本不能以降低员工的薪酬福利为手段。人力资源既是企业的成本更是企业的资源，一方面会持续产生成本费用；另一方面也是公司持续经营、做大做强的基础。因此，对于人力成本预算，一般要做到企业、股东、员工的多方共赢，我们一般预设三个“刚性要求”，即人均薪酬刚性上涨、人工成本率刚性下降、人均产出刚性提升。能够做到这三点，就意味着企业在人力资源的管理上不断进化。企业必须充分认识到，只有人效提升，才是既做到有效控制人工成本，又能吸引与保留人才的有效途径。但是提升人效不能通过简单减员来实现，而是应该在实现经营目标的过程中，提高员工的单位产出来实现。
推荐序二
这是属于探索者的时代房淼都说不抬头看路是很危险的！路是什么？用一句书面语言表达就是趋势。如果不善于把握趋势，无论是企业还是个人，未来都将充满许多不确定的变数。陈海超老师一直专注于消费和零售领域，深入一线躬身研究，笔耕不辍善于总结，大胆验证敢于向行业发声，为企业转型发展摇旗呐喊并布道传经。他的新书《2小时讲透社区团购——社区团购应该这么做》即将出版之际，特邀请我来写推荐序，令我既兴奋又忐忑。兴奋的是，早就耳闻海超兄弟在写一本关于社区团购的书，希望一睹为快，今天终于可以如愿；忐忑的是，怕自己功力疏浅写不好。然兄弟之托难违，唯认真对待。故将电子版文稿打印成册，一章一节，细细品读。读罢，掩卷沉思，感慨良多。这真是一部难得的好书，值得研读，值得推荐！我是2002年创办山东爱客多，由此踏入零售业。尽管到今天，爱客多依然是一家规模不大的区域零售企业，但是从创办这家企业之初我就时刻要求自己，创新应该在创业之前，没有创新的创业，价值为零，在这个快速发展的时代注定会失败。我非常感谢自己的团队，不管是在线下门店模型打造，还是移动互联网时代的业态创新，他们都大胆尝试，不断调整，快速推进。尝试和创新意味着鲜为人知的付出，鲜花和掌声背后有全体爱客多人的汗水和泪水。2019年4月7日，基于消费者需求变化，为了更好地发挥网点和员工优势，爱客多正式发力社区拼团。做社区拼团仅是前进的方向，但是“怎么做”和“如何做好”还是很迷茫。毕竟从全国范围而言，还没有一家实体连锁企业跑通社区拼团模型，但是爱客多人敢打必胜，从经营模式、组织架构、团队考核、人员激励、商品选择、信息系统和小程序应用等，我们前前后后试错调整多达16次。今天我们仍在不断调整，不敢妄称成功，我们每月的拼团销售额已经稳定在2600万元，带动线下门店客流同比增长11.3%，实现可比门店销售增长14.28%以上。爱客多发展社区拼团的结果证明，社区拼团让实体店做好线上线下相结合，到家到店服务无缝连接，从而形成基于门店商圈的私域流量，并且通过异业联盟实现连锁企业平台化，实现爱客多坪效和人效双增长，这是移动互联网时代给予实体连锁企业千载难逢的机遇。今天的中国，没有传统的企业，只有传统的人，趋势取代优势是任何一个企业都无法逃脱的宿命。为抓住这一时代趋势，爱客多发起成立了中国小爱社区拼团联盟。2019年12月20日，小爱联盟正式成立，由此开启了中国零售生态圈的新基建时代，被行业媒体称赞为中国零售发展史上具有里程碑意义的大事。小爱联盟旨在挖掘、培育、提升实体店社区拼团业务能力，助力对接各种资源，将“为幸福商业，做有爱社群”作为联盟核心价值观。以“小爱优选”为统一品牌，构建联盟企业高效合作，实现共商、共建、共享，不分规模大小，以平等文化助推店群生态建设。趋势不可逆转，小爱联盟从成立至今的短短三个月，联盟成员企业已经发展到50家连锁企业，遍布全国9个省级行政区域，成员企业年销售规模达到300亿元。尽管新冠疫情使纳新考察受到影响，但加入联盟的申请书依然络绎不绝。借此机会，也感谢海超兄弟对爱客多和小爱联盟的关心和帮助。同样，我也相信《2小时讲透社区团购》不但告诉你秘籍和实操方法，更会让你从中发现“趋势”和“现象”，深刻领悟社区拼团的“原理”和“本质”，从而与企业自身所处的环境、所拥有的资源和未来发展方向相结合，实现企业的转型升级。最后，我还是忠言于所有的零售人，不要被各种零售口号迷惑，零售既变又没变。不变的是它仍然是销售一件又一件商品，服务一个又一个顾客；变的是销售方式，变的是服务方式，打破了时间和空间的限制。或许这正是社区拼团的威力所在，我相信你会在本书找到想要的答案！                      房淼：中国小爱社区拼团联盟理事长                             山东爱客多商业集团CEO                                2020年3月29日
一、改进宣传方式
一直以来，传统的宣传方式就是给会员打电话、发短信告知活动内容；在药店周围覆盖的商圈发放DM单；门店设置播音器，按时段在店内或者店门口播放语音宣传；门店进行布置，做拱门、贴海报等营造门店做活动的气氛。这些宣传方式一直沿袭至今，但由于各省市地方城管等职能部门对商铺的监管，很多城市的传统宣传造势形式受到了限制。比如，在门店布置方面，禁止商铺在店外设立拱门、摆放气球造型，搭建活动平台等等，传统的活动宣传方式在全国范围内受到不同程度的打压，另辟新径寻找宣传突破点已经是药店必然要面对的事实。目前促销媒介的选择，应该重心偏移，借助互联网，通过微信平台进行宣传。从长远来看，线上宣传途径的优势更为明显，一是节约资本，节省了DM单印刷成本、门店布置物料的费用；二是线上宣传能更加精准地到达目标患者，如果能有效地管理好会员，进行细致地分类管理，针对不同的会员发送针对性的宣传资料，效果也更好。通过微信平台做宣传的方式主要有：第一、在公司官方公众号发出宣传文章。从2014年开始，各大药店积极筹备自己的微信平台，经过两三年的努力。一心堂、漱玉平民大药房等知名药房的微信公众平台都已经有超过几十万的粉丝，并且粉丝的活跃度很高，公众号主要通过发送健康养生知识来吸引患者保持关注，在推送的文章中穿插商品广告和活动广告。第二，建立微信群。微信群的种类很多，公司官方的、店员自行建立的等等。建立一个微信群非常容易，在里面发送广告也是最直接通知患者的一种方法。店员在日常的工作中吸引患者加微信，将其拉进微信群并不难，重点是微信群建立起来之后的管理。第三，就是店员与患者成为微信好友，通过朋友圈发送一些宣传，将微友互动起来，共处在朋友圈好友之中。另外，可以通过事件营销，策划大型的活动，大家熟悉的王老吉和加多宝的红罐之争，受伤的却是和其正；再比如由《21世纪药店》报、中国药店管理学院联合主办，健民药业集团股份有限公司承办的“健民集团·龙牡杯全国药店POP创意大赛”。作为药店圈选拔并培养POP创意人才的第一品牌赛事，健民集团·龙牡杯POP创意大赛吸引了全国11个省份的数百家药店参与其中，影响近万人。大赛通过微信线上上传作品和线下POP训练营培训，历时六月余的区域赛、半决赛，层层晋级突围，最终从两千多名药店POP手绘精英中角逐出了24名药店圈顶尖POP高手，入围全国总决赛；再比如广药白云山全球首创的“家庭过期药品回收（免费更换）机制”，创立已经13周年，除了继续在全国200多个城市进行线下家庭过期药品回收外，还联合阿里健康、广药健民网、康爱多、好药师等多家知名的医药电商，共同开展网上家庭过期药品的回收。通过与阿里健康码上放心平台合作，患者可以通过天猫app扫描药品盒上的药监码，了解药品是否过期等信息，进而来参与换药活动。
第十五招，实物奖励铺市
即终端进货多少就赠送一定的实物，一般适用于中低端产品。比如终端进货××产品3箱，即赠送麻将桌一套；终端进货1件，即赠送洗衣大盆一个。实物越实用越好，越简单越好，在农村市场铺市效果极佳。点评：实物奖励铺市是一种简单易操作的形式，商家需要在政策制定和实物选择方面多下功夫研究。
  
    
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