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笔记七：仓内组织建设
老史说：“古语有云：‘天时不如地利，地利不如人和。’所谓人胜篇，就是讲如何将人组织好，在仓内工作中发挥更大的作用。”佟伟问道：“将人的效能充分发挥，在前面的绩效考核及奖惩制度中是有所提及的。在接下来的人胜篇中，又有什么不同吗？”老史回答说：“是有不同的，前面是通过制度的方式改善员工个人的工作意愿，激发个人的效能。在人胜篇中，将介绍通过哪些方式可以激发组织的效能，使由单个人组成的团体，发挥出远超于两两相加的合力。”
3.2.3财务顾问在上市公司收购中的具体职责是什么
按照《上市公司收购管理办法》第六十五条规定，收购人聘请的财务顾问应当履行以下职责：（1）对收购人的相关情况进行尽职调查。（2）应收购人的要求向收购人提供专业化服务，全面评估被收购公司的财务和经营状况，帮助收购人分析收购所涉及的法律、财务、经营风险，就收购方案所涉及的收购价格、收购方式、支付安排等事项提出对策建议，并指导收购人按照规定的内容与格式制作申报文件。（3）对收购人进行证券市场规范化运作的辅导，使收购人的董事、监事和高级管理人员熟悉有关法律、行政法规和中国证监会的规定，充分了解其应当承担的义务和责任，督促其依法履行报告、公告和其他法定义务。（4）对收购人是否符合本办法的规定及申报文件内容的真实性、准确性、完整性进行充分核查和验证，对收购事项客观、公正地发表专业意见。（5）接受收购人委托，向中国证监会报送申报材料，根据中国证监会的审核意见，组织、协调收购人及其他专业机构予以答复。（6）与收购人签订协议，在收购完成后12个月内，持续督导收购人遵守法律、行政法规、中国证监会的规定、证券交易所规则、上市公司章程，依法行使股东权利，切实履行承诺或者相关约定。
2.随着谈判进程不断更新和迭代
商场如战场，形势瞬息万变，商机稍纵即逝。谈判者只有随时关注谈判进程，并随着谈判的推进而不断更新信息情报，才能做到随机应变。曾经有一家墨水制造商，与其大客户——某知名打印机制造商洽谈共同开发一种新型速干墨水，以提高打印机的打印效率和打印品质。经过几轮谈判，双方达成合作意向，墨水供应商开始投入资源研发这种速干墨水。几个月后，当他们兴冲冲地带着新型速干墨水给客户做展示的时候，意外发现该客户的另外一家供应商已经针对打印机的某个部件进行改进升级，使打印机使用普通墨水也可以实现速干功能。墨水供应商因为未能及时掌握潜在竞争对手的动态，而使前期研发的投入打了水漂。
一、完善营销执行计划
我们常认为，执行力差的原因，很大程度上在于营销人员不能正确地执行公司政策，是因为他们缺乏正确的意识和足够的专业技能，因此总是让他们接受大量的培训，希望通过培训来改变认识、提高专业技能，从而强化执行力。殊不知，这是一个误区。管理者将焦点集中于营销人员，忽略了分析自己。而事实上，执行力差的根源恰恰在于管理者——不少管理者将目标与计划等同，认为制定了营销的发展目标，就等于制定了营销的执行计划。正是这种错误的认识造成了执行力的薄弱。其实，目标只是发展方向，是一种主观愿望，而如何采取恰当的方式来达成目标才是真正的“执行”。执行的对象是什么？——是计划，是方案。仅靠目标是无法推动营销人员去有效执行营销策略的，因为每个人对如何达成目标的理解不同，所采取的执行手段也有异，因而造成偏差也是必然。执行力的关键在于营销人员行为的一致性。这种一致性不是来自于目标，而是来自于营销的执行计划。可很多时候，领导人都是通过与下属之间的沟通来推动执行的，因此，经常沟通的人容易理解领导人的意图，而不常沟通的人则只能靠自己的理解行事，偏差也就无从避免了。所以，口头的沟通无法将策略正确转化为一致的行动，必须要通过规范化的形式来完善营销执行计划，并要求销售人员照计划展开行动。那么，怎样才能做好营销执行计划？在制定营销执行计划时，不仅要考虑整体层面，还须注重对策略的分解，要通过时间、产品、渠道、区域等来丰富执行计划体系；同时，必须以具体的实施方案，确立执行的具体步骤，以便于监控与考核；另外，除了营销总部要制定执行计划外，各分支机构也必须要按照规范化的格式制定区域执行计划，并且要与总部进行汇报和沟通；此外，还必须定期对计划的执行状况进行总结、分析和调整，不断地检讨总部和区域的执行状况。只有抓住了如图7-3所示的这七个关键点，就能够通过营销执行计划来统一、规范营销人员的行为，从而迅速地提高营销的执行力。图7-3、营销计划的关键七步
七、怎样做好危机管理
我们当前赖以生存的世界存在着如同罗马竞技场一般的激烈竞争，公关危机可能会冲击到各种公司，无论新老，无论是否以盈利为目标，概莫能外。一旦一个公司爆发公关危机，其内部的各级工作人员都难以幸免。由于社交媒体的出现，在危机过程中，无论对于公司而言，还是对于个人而言，形势变化的速度都大大加快了。形势变化越快，问题越糟。虽然社交媒体有各种各样的好处，我们自己也是社交媒体热情的用户和消费者，但它们把世界变成了一个“回音室”，充斥着刺耳的声音和无情的嘲讽。一旦你的公司出了个坏消息，瞬间就可能传遍世界的每一个角落，这就像你刚喊了一声，还没来得及问对方“你听到了吗”，你的声音已经被社交媒体传到了对方耳朵里。我们要意识到：无论多么努力地控制危机，它最后总是比想象得更大、更深刻；这个世界并不存在秘密之类得东西；媒体可能会丑化处理危机的方式；在处理危机的过程中，要对公司内部的人事安排和工作流程进行变革；如果应对得当，公司会在危机中生存下来，之后变得更好、更强大。作者在此基础上提出了预防危机的原则。第一，在卷入危机之前就积累商誉，以备不时之需；第二，利用“多渠道”向公众发出响亮的声音；第三，要善待离职员工，不要让自己的愚蠢之举引发危机。事实上，很多危机都是由经理们的一些愚蠢行为导致的，是他们自己制造了大量的爆料者，招致了咄咄逼人的批评；第四，谨记一切终将过去，事情会好起来的。
模式十微信联盟爆破模式
◎活动模式简介时代的发展、科技的进步改变了人们的生活习惯，微信作为目前大家交流最重要的工具之一，无论是与客户交流、闲聊还是介绍产品，抑或是售后维护、商谈交易，都是很不错的工具！通过微信集客团购，成本低、效率高！优点一：微信操作人人都有、人人都会，复制推广性强、可操作性强。优点二：成本低。节省了线下落地所产生的场地费用、物料费用、人员费用等，且不限制地点。优点三：成交率高。通过流程和道具的使用及红包的助推，氛围热烈，签单率高。优点四：时间不局限。可在一周内任意一天，不局限于周六周日。优点五：减轻导购压力。客户到场率考核降低，只要通知客户进群即可。◎活动核心要点邀约意向客户进群、红包互动、品牌及产品图片文字和小视频讲解、放价200元交订、线下店面转单。◎微信爆破流程微信爆破流程，如表10-1所示。（1）集客入群（2）前两天微信群预热（3）开始前红包预热（4）开始点到（5）告知签单规则（6）砍掉后顾之忧（7）红包最佳领取礼品（8）公司品牌简介（9）产品简介（10）团队简介（11）爆款报价、优惠政策（12）礼品展示（13）签单、逼单（14）结束、表示感谢（15）线下转单邀约表10-1微信群落地整体流程详解活动方案（1）活动主题（2）蓄水时间：落地时间：××日晚上7:00—9:00落地地点：微信群。（3）执行制度①每个销售进群有效客户不低于10个，每少一个乐捐50元，签单数不低于5单（整个活动期间）少一单乐捐200元；②奖励机制：每成功签一单，销售人员奖励50元，5单以上（不包含5单），每单奖励100元，后期转单成功且单值在3000元以上者，销售人员再额外奖励50元/单；③PK机制：定于每天进行微信小组PK。邀约进群客户数PK，邀约进群客户最多（10个以上）奖励200元；落地过程中，签单数最多的，奖励500元（5单以上）；④退单机制：所有单的考核为终身制，退单退激励。
三、网销宝（数字营销）省钱秘籍
图10-19网销宝PC左侧首位核心价值：1688主搜左侧第一位，买家关注度高，点击率高。适合场景：近期打造爆品和品牌的商家，快速提升产品曝光，吸引更多优质买家。PC右侧首位核心价值：左侧第一位的补充，右侧图文曝光，提升信息点击率和买家询盘。适合场景：适合推新品推爆品的商家，快速提升新品及爆品的知名度及曝光率。无线端第一位核心价值：手机端搜索结果第一位，锁定无线端采购商家的核心位置，流量转化高。适合场景：快消类，商家无线端采购量高，帮助商家吸引无线端采购买家。这些位置这么重要，怎么购买有一定的技巧，这些技巧包含以下内容：1）售卖规则：首位展示共3个位置：PC端左侧第一位、PC右侧第一位、无线端首页第一位。每个位置分别售卖。购买规则&时间：PC右侧第一位与PC左侧第一位是一致的。2）购买流程：①先竞拍后秒杀，竞拍结束后余下的词进入秒杀。②竞拍比的是价格，在竞拍时间内，价高者得。③秒杀比的是时间，先买者得，不比价格。特别技巧：①核心时间：竞拍结束，每个月第三周周五；秒杀第1天，每个月第四周周一。②PC&无线购买时间：同天售卖，但是竞拍期间无线比PC晚1小时结束，秒杀期间无线比PC晚1小时开始。③延时竞拍功能不变：PC首位展示最晚延迟到10:30，无线首位展示最晚延迟到11:30。④延时规则：图10-20延时规则举例说明：当你在竞拍最后一天的9点59分加价之后，截至10点03分之前的时候没有其他同行再加价，那这个词就是你竞拍成功了；如在10点02分40秒的时候有同行再加价，那你必须在10点06分之前再加价，每次加价幅度是50或50的倍数都可以；如你在10点06之前没有加价竞拍，就直接错过竞拍的机会了，这个词就是最后加价的同行的了。如表10-1所示。表10-1竞拍延时规则3）首位展示的步骤：图10-21首位展示的步骤4）竞拍技巧：​ 提前选好词，多选几个词，不要把希望压在一个词上，多个词要拍的，分给其他员工，每人负责一两个词。​ 若PC端竞拍失败，请立即去竞拍无线端首位展示。​ 不能只出一次价就不关注了，竞拍成功与否是最后一天决定的，最后一天9点50分到10点30分最关键，直到竞拍结束务必保持领先。​ 竞拍延迟规则要弄清楚。1​ 提前设置好早上闹钟，以免睡过头错过最后的竞拍时间。②秒杀技巧：​ 秒杀是先买者得，越到后面，拍到好词的可能性越少，请你一定第一时间去拍。​ 10点整，刷新页面，购买按钮会亮。如果不到10点，按钮是灰的，不能购买。​ 多个298的词可以组合词包购买，请提前准备好，或者请先拍主营词和重要的词，再去拍词包。可以看下现在改变的展示方式，首位展示、网销宝还有自然搜索排名的示意图如图10-22所示。图10-22首位展示、网销宝还有自然搜索排名的示意图5）网销宝计划的设定及省钱计划。很多人喜欢随便制定新计划，殊不知这样的计划会浪费时间、金钱等。制定的技巧：依据客户进店的时间点制定投放时间，依据客户区域设定投放区域，关掉站外定向推广。步骤如图10-23所示。图10-23网销宝计划的设定步骤计划建好了之后，下一步添加关键词，这里也有很多技巧，我们将一步一步展示细节。如图10-24所示。图10-24添加关键词选词时应该选推荐理由里面的：潜力词、热搜词、行业词。展示指数要大、平均出价要低、竞争指数要低一点、点击率一定要有。（如图10-25所示）还有一个细节是选词的细节，具体规划是：30%的大词主词也可以说是主关键词，60%的长尾关键词，10%的精准关键词。（如图10-26所示）图10-25选词图10-26选词规划这就相当于一个金字塔结构，只有布局好才能真正花最少的钱，然后带来最大的效益。很多人说花了钱网销宝没做好是因为没掌握中间的门道。另一个细节就是查看相关性，具体操作步骤是：数字营销——工具——关键词优化（还可以看信息参谋、账户医生，也可以打开全店管家、一键推广、智能营销方案）。点击工具下的关键词优化（如图10-27所示），然后就可以看到这里面的一些内容，选择关键词除了看自己选的已购买的关键词外，还有系统推荐词。系统推荐词可以作为参考。还有个点要注意看，那就是价格和相关性，选择时的标准是：至少要选择相关性为中或者中以上的优。（如图10-28所示）图10-27关键词优化图10-28系统推荐词最后一个重点就是如何省钱，如何选出适合做推广或者做爆款的款式。如何开车省钱是一门很大的学问，这个技巧的灵感来源于日常生活的高速开车。在高速路上一个人开车或许没意思，有一个人一起、别人一起开车就相当有意思。高速路上限速120码，但有个余数也就是10%的标准。不超过10%以外驾车都没问题。如果要赢得和对手的竞争，首先就应该拉开阵势，也就是说只要不超过132码就不算超速。要赛跑一开始就要拉开距离，也就是速度要在120~132码，并且要保持一段时间。除了不超速还得考虑对手，因为你会影响对手，所以要考虑他如何出牌？是前面就跟跑还是后发制人？还是一直落后？如果是老司机，看到对手肯定会制定战略和对手“玩”。要赢得这场竞争，这几个点需要考虑：一是速度；二个是耐力；三是省油。同样的道理，在网销宝（数字营销）过程中我们也必须考虑省钱，也要考虑时间成本，还要考虑拿什么款式和对手竞争。所以省钱技巧就非常重要，具体操作路径如图10-29所示。图10-29网销宝操作路径点开关键词然后看参考出价，比如“儿童玩具”参考出价是1.9元，那么我们修改出价为1.9元看是否有排名？如果显示首页左侧排名多少位，那我们就将价格改为1.85元看是否有排名？如果有排名则继续修改价格为1.8元，如果还有排名就继续降。如果没有排名我们按照刚刚的顺序反过来操作，也就是1.8元加到1.85元看排名，如果没有继续加，加到1.9元。如果还没排名，继续加到1.95元或者2.0元。注意细节：这里需要经常修改，因为竞争对手一直在动，只有动才能省钱。（还有些最新操作技法没办法在书面完成，需要了解的可联系笔者索取详细视频版）。使用网销宝（数字营销）的目的是为了测款或者打造爆款，方法已介绍，接下来就是查看数据，分析数据得出结果的环节。如果数据分析后有些款式经过市场检验，发现点击率不高，那么要修改主图；如果有展现也有点击，而没有转化或者转化率不高，那就需要修改详情页；如果又有点击又有浏览但是转化不高，说明款式有问题，需要赶紧换款式。当然还有一个细节，观察1天、3天、7天、14天数据及28天的数据，这样观察一个月之后你就能断定这个款是否能做爆？是否有冠军潜质？6）竞争对手的维度。竞争对手永远是你的良师益友，也是市场的风向标。所以一定要研究竞争对手，不能想当然。我们将从以下几个方面分析竞争对手：​ 竞争对手的上新款时间，阿里巴巴有个新鲜度，也就是说阿里巴巴喜欢权重高的店铺，也喜欢这个店铺在有规律的时间段上新款，这样它就会经常过来抓取，查看是否有符合的新款可以被抓取。​ 竞争对手的成交数据。要想做好电商特别是阿里巴巴，我们必须知道竞争对手的成交时间及成交金额，这个成交时间会反馈在客户的成交记录里。如图10-30所示。图10-30竞争对手的成交数据​ 竞争对手的主图及转化率展现量数据。自己要想做好1688，主图好与不好除了上述说过的细节外，还应该注重竞争对手的主图。另外，要关注竞争对手的转化率，如果数据关注不到，可以看阿里指数的同行基本水平。展现量和转化率也必须看，这是战胜竞争对手决胜千里的技巧内容。数据分析对于商家来说非常重要，对于交易来说也非常重要，不仅仅会停留在对大市场的分析、对阿里指数的分析、对生意参谋的分析、对网销宝（数字营销）的分析、对竞争对手的分析。除了这些意外，还有其他的分析因素，比如BSR等。这些因素需要自己观察并应用到实战中。数据分析始于数据，精于梳理，胜于分析，成于掌握，果于实战，终于反馈，结于硕果。
1.新营销的逻辑
传统营销的基本特征是线上传播与线下渠道分离。线上传播形成品牌，线下渠道形成交易。品牌驱动与渠道驱动可以并行。基于互联网的新营销则不同，线上与线下融合。线上可以传播，也可以交易；线下可以交易，也可以传播。认知、交易、关系“三位一体”。线上线下融合，三位一体，决定了流量是新营销最重要的要素。谁拥有流量，谁就决定了交易的结果。互联网时代的流量分为独立流量和平台流量。自B2C平台崛起以来，品牌商和渠道商的困境是：平台流量拥有话语权，品牌商和渠道商边缘化。新营销，就是让品牌商和渠道商掌握获得独立流量的能力，从而能够与平台商博弈。新营销，互联网语境的营销新营销是互联网背景下的营销。要理解新营销，就必须理解互联网。很多人说，互联网是工具。这话没错。互联网当然是工具，但不是普通的工具。历史上有很多工具是改变世界的工具。蒸汽机就不是普通的工具（技术）。因为它，世界从农业文明进入到了工业文明，英国因此崛起。内燃机和电力也不是普通的工具（技术）。因为它，世界从第一次工业革命进入了第二次工业革命，美国、德国因此崛起。互联网技术出现很早，但移动互联的普及，中美率先进入了信息文明时代。移动互联，不是普通的技术和工具，而是改变世界的技术和工具，是奠定新文明时代的技术和工具。农业文明，工业文明，信息文明，文明的递进，就是因为出现了改变世界文明进程的工具。改变世界文明进程的工具，不仅是代表新生产力的工具，也是改变生产关系的工具。蒸汽机、内燃机、电力，形成的不是机器时代，而是工业化大生产。截至目前，关于企业经营的相关知识，包括管理、战略、营销等，都是建立在工业化大生产基础之上的。建立在工业文明之上的经营、管理等方面的知识系统，在20世纪80年代已经达到顶峰。当移动互联普及，并且进入信息文明，传统战略、管理、营销理论受到实践挑战。新营销，就是上述背景下的营销探索和总结。
（3）洛克税收思想要点
产品如何构建品牌价值
营销方法层出不穷，营销的逻辑并没有改变。重复一下《产品炼金术》里对此问题的阐述与方法论模型。畅销、长销、高价值销，我们称之为产品价值的完整实现周期。畅销关键因素：1、产品；2、定价；3、销售组织；4、分销渠道；5、动销模式；6、广告公关等营销层面内容。长销（可持续销）关键因素：1、产品价值链；2、产业价值链；3、商业系统产品。高价值销关键因素：1、产品信用、品牌资产的形成；2、与时俱进的创新性产品，给品牌提供新的或更大的增值空间。不是注册了商标就是品牌，不是在产品上打上品牌LOGO就是品牌产品。真正的品牌需要经历畅销、长销到高价值销营销阶梯的磨砺，形成强大的内外贯通的市场支撑系统，且经受了时间的考验，方才会成为对目标顾客有选择驱动力的“品牌资产”。产品营销的最终归宿，是建立品牌产品的市场地位（市场份额第一，或价值唯一），及强势的品牌（符号化）资产。图：产品到品牌商业路径图

32.​ 吏员：基层操作政务的押司

“任你官清似水，难逃吏滑如油。”了解古代的吏员，才能了解政府下层的真正运作方式。中国古代地方政府的运作，离不开四种人——吏、胥、幕、随。吏为吏员，是指有官员身份，但没有官员品级或者品级不高的下层办事人员。胥为胥役，是在官方衙门服役的人员，胥役不仅没有官员身份，而且多数属于贱民。幕为幕友，俗称师爷，是主官聘请的高级参谋；随为长随，是主官带来的亲信跟班。这四种人严格意义上都不是官，但却能在官场呼风唤雨，神通广大。中国传统的官场文化，与这四种人关系极为密切。这里先从吏员说起。吏在不同朝代有所变化，汉代的掾属，就是后来吏员的前身，所谓掾，是主管某一事务的小头目，大概相当于今天的科长股长之类；所谓属，是由掾驱使的办事人员，大概相当于科员办事员一类。汉代的掾属是正式官员，只是级别低下而已。到了唐代，正式有了吏员之称。凡是吏员，不列入九品官职，从此“吏”和“官”有了明确区分。但吏员有编制员额，不是临时人员。吏员干得好并达到一定期限，可以通过考核，录用为有品级的正式官员，称为“杂品入流”。到了明清，对吏员的仕途限制越来越严。明初吏员尚可入仕高升，如昆曲《十五贯》里的况钟，历史上的真人就是吏员出身，九年任期满后经考核授予礼部仪制司主事，后来一直升到苏州知府。但明成祖以后，吏员在官场上的前景黯淡，即使入仕也饱受歧视，高升无望。这些人身在官府基层，操持着一方政务，影响着地面风俗，决定着吏治状况，主宰着百姓命运，甚至左右着长官决策。民谚云：“任你官清似水，难逃吏滑如油。”就是说这种现象。吏员的称呼多种多样，唐宋的正规名称是令史，民间一般尊称他们为押司（看看《水浒》中的宋江就明白了）；明清的正规名称是典吏书办，民间一般尊称他们为提控。衙门里有明确编制的吏员，称为“经制吏”，明清大约每个州县定编为二三十名。但这种编制限制徒有虚名，往往在一个朝代开国之初确定后就不再更改，以免落下违背祖制的声名，而在实际运作中不断增加人数，致使“超编”十几倍甚至几十倍。你说他违反法律吧，他把这些超编吏员统统称为“非经制吏”，不占正式编制，不由财政供养，而且连名称也不叫做正式的典吏书办，称为“贴书”、“帮差”等等。据清朝初年的侯方域记载，一个普通县衙，大约有吏员上千人。看来，政府使用“雇用人员”、“协理”的传统由来已久。各朝代的吏员，有一个共同特征，就是均在本地招募。以明清为例，长官易地任职，缺乏行政经验，加上人生地不熟，任期也有限，不得不依赖吏员。“强龙不压地头蛇”，吏员祖祖辈辈居于本土，熟悉当地情形，社会根基深厚，耳目灵通，关系熟络，老于世故，盘根错节，州县长官想不依靠都不行。地方官只能依赖吏员的知识和经验从事政务，同时又必须对吏员的贪污腐化加以警惕防范。吏员执掌政务，同古代的公文制度有关。州县与上级的往来，上级对州县的监督，主要通过公文进行。而公文拟制和收发处理都在吏员。另外，行政管理必须依赖官场惯例，尤其是明清的“则例”制度，六部不断颁发的则例连篇累牍，不厌其烦，没有一个长官能够在自己的几年任期内搞清楚，只有世代以此为业的吏员才能明瞭其中的窍道关节。加上执行这些则例中成文不成文的章法惯例、取舍标准、火候尺度、注意事项，使政府运行极为复杂，离开吏员就寸步难行。晚清的冯桂芬认为，“吏”正是靠“例”来操持政务的。还有，行政不可须臾离开的档案资料，也为吏员把持。例如，清代的官方钱粮册仅仅登记户名，根本不能作为征收赋税的依据。而实际征收赋税所必需的户主真实情况，则记录在吏员的秘册中，这种秘册不属于公文，连州县长官都不能看。吏员正是靠这个对长官“留一手”。明清的吏员数量惊人，一个重要原因是公文处理和抄录的需要。以清代为例，除了正规公文“秉”和“项”以外，非正规的各种“册”和“结”往往每年达上百种，而每份公文不论正规非正规，都需要抄录六七个副本。清代州县行文有“六路通达”之称，即文件要分送府、道、布、按、督、抚各处。中国号称是印刷术的发明者，但一直到清末，公文从来不印刷，当时又没有复印机，全靠手写。吏员的基本任务，就是抄录大量公文。明清的吏员被安排在吏、户、礼、兵、刑、工六房和承发房（收发）、柬房（通信）、库房、仓房等处。其职责是草拟公文、填制例行报表、拟制案卷备忘录、填发捕票传票、填制赋税册籍等。从唐代起，官场就对吏员多有批评。刘晏称：“士陷赃贿，则沦弃于时，名重于利，故士多清修；吏虽廉洁，终无显荣，利重于名，故吏多贪污。”（《文献通考·选举八》）明代张居正曾经指出，官场上不是吏怕官，而是官怕吏。这些人不能成事，却能败事。所以，官员往往要贿赂吏员。例如，兵部按军功任命官职，如果不给经办的吏员一些好处，他就会设法刁难。你非常正直，吏员会把记载你军功政绩的文件涂改几个关键字，然后给主管长官上报说：文件有涂改，按制度应当核对，以核对为名把你的升迁挂起来。等贿赂到手，他又对主管长官说：虽有涂改，经核实无误。所以，官场的实权在吏，欲使官不贿赂吏而不可得。顾炎武针对吏员造成的政治弊端说：“今天下官无封建，而吏有封建。州县之弊，吏胥窟穴其中，父以是传子，兄以是传弟，而其尤桀黠者，则进而为院司之书吏，以掣州县之权。上之人明知其为天下之大害而不能去也。”（《日知录·吏胥》）清代阮葵生指出：在科举制下，官员只看文采，不习民事，所以政务必须依赖于吏。而吏员升官无望，借机贪赃受贿，勒索百姓。“朝廷兴一利，吏即随所兴者滋百弊。欲革一弊，吏即随所革者滋他弊。”而官府离开吏员则寸步难行，官有任期，而吏则父子相承；官要回避本籍，而吏则土著世守。“以他州外郡之人，为来往无常之官。官一而吏百，又皆文采声华不习民事之官，以之驾驭百十为群、熟悉风土、谙练事故、作奸犯科无赖之吏，于此能奏循绩焉？”（《茶馀客话·论吏道》）但是，尽管存在许多弊端，离开了这些吏员，官府就难以运转。对这种弊端，连皇帝也心知肚明，如清代雍正就曾指出：“各部之弊，多由于书吏之作奸。外省有事到部，必遣人与书吏讲求。能饱其欲，则援例准行；不遂其欲，则借端驳诘。司官庸懦者，往往为其所愚；而不肖者，则不免从中染指。至于堂官，事务繁多，一时难以觉察。且既见驳稿，亦遂不复生疑。以致事之成否，悉操书吏之手，而若辈肆无忌惮矣。”（《清朝文献通考·刑四》）在正面意义上，吏员对长官是否依法办事，从条文规范角度形成约束。吏员在公文中上下其手，有一个例子非常典型，清朝南通州有一位刑房书吏，在受理一个乡绅报案时，看到所失不多，便对盗贼起了恻隐之心，在报案的状词“由大门而入”的“大”字上加了一点，变成了“由犬门而入”。大门明火执仗撞进来是强盗，而狗洞偷偷摸摸爬进来是窃盗。强盗罪必处死刑，而窃盗罪计赃论罚。按清朝的规定，办案只能依据状词而不是当事人陈述。这样一改，这个书吏就救了盗贼一命。吏员正是凭借自己在公文处理中的优势，积善者救人于水火，作恶者置人于死地。吏员名声不好，与他们的收入途径有关。从明朝到清初，吏员每年有六到十两银子的薪水。这笔钱不属于俸禄，而是类似于伙食补助，薪水一词，含义就是柴火茶水补贴；而俸禄一词，则是皇上恩典赐福。官员拿的是俸禄，吏员只能领薪水。康熙元年起。所有吏员薪水全部取消，基层供养吏员的费用从此不列入国家预算，由所在衙门“自筹经费”，吏员的实际收入来自“陋规”。关于明清的陋规，有许多文章没有说清楚，有些人把陋规当作贪污受贿，甚至称其为“黑金政治”，其实不然。“陋规”虽然拿不上桌面，不是光明正大的正式财政收支，但也有章法规矩，不能乱来，比如，吏员发出一份纳税通知，照例要由纳税人支付一定的鞋袜跑腿费、车马费、茶水钱等等。这种规费的钱数是有“行规”的，不能漫天要价。所以，陋规即不是黑色贿赂，也不是白色收入，而是介于黑白之间的灰色地带。后来，雍正年间实行耗羡归公，把陋规中最大来源火耗规范化，使其成为政府收支中数额巨大的“预算外”补充。对于老百姓来说，“税”的压力并不大，而“费”是更直接的负担，没有章法的“乱收费”，则是最大的祸害。因此，政府“爱民政策”下的轻徭薄赋，虽然“皇恩浩荡”，小民却收不到多大实惠；而吏员经手的规费，则切切实实害民不浅；吏员和衙役串通起来，以执行公务为名的敲诈勒索，是老百姓最大的祸害。吏员处理公文，同老百姓直接打交道不多，那些规费收入的直接经手人往往是跑腿办差的衙役。衙役收到陋规不能独吞，而要同吏员重新分配。清代的一般规矩是纸笔费由吏员独享，其他陋规例由吏员和衙役分享。凡是同老百姓打交道的事项，每项都要收费。但收费有惯例额度和较为固定的名称，各地不一。陋规的收入为朝廷认可，不算贪赃。州县长官也很清楚这一点，他们一般不主张禁绝陋规，但不允许超越习惯认可的数额。吏员贪赃，是指在陋规之外贪污或勒索。书吏是衙门里的贪赃好手，花样百出。如借报销索贿经手人，借司法勒索当事人，征税中的掉包（调换税收的银两、在成色、份量上牟利），税票中的重号和大头小票（一张税票两次使用为重号，存根数额小而发票数额大为大头小票）、催比中的贿赂（同现在收滞纳金有些类似，但不入国库只入私橐），这些统统被称为浮费。“浮”就是正常规费之上的附加。值得注意的是，书吏为了贪赃方便，往往形成一个巨大的运作网，牢不可破。以县衙为例，六房书吏不仅包办行政事项，而且普遍与县城的各个粮行老板、保歇（官方认可的保人公证人兼客货栈主）勾结，用他们作中介，甚至让自己的父兄家人当保歇，开店铺。所有要到衙门打官司、交赋税、办理事务者，一般都要通过这些保歇。通过他们就一路绿灯，不通过他们则处处刁难。其油水之大，致使继任者要向退役书吏付款买缺，称“缺底”或“顶头银”。有的特殊岗位“顶头银”达上千两银子。黄宗羲称：“京师权要之吏，顶首皆数千金，父传之子，兄传之弟，其一人丽于法后而继一人焉，则其子若弟也。不然，则其传衣钵者也。是以今天下无封建之国，有封建之吏。”（《明夷待访录·胥吏》）一直到清朝灭亡，这一问题始终没有解决。
一、消费者的需求并非仅仅是产品本身，还是消费价值链上的解决方案
在同质化竞争时代，消费者价值的实现有时并非体现在产品本身，而是体现在整个消费价值链的链接上，让产品在和消费者链接的过程中，创造的一种场景价值、利益价值、服务价值等方面解决方案。消费者需求的价值或解决方案，消费者自己并没有显性的发现，企业要做的就是帮助消费者发现这些需求的价值。消费者在需求方面给予的答案，往往是简单的。当我们去调研、了解他们时，他们会说再便宜些、再好些，再优惠些、再有面子些等。消费者的答案往往都是通过固有产品比较出来的，他们被原先的产品（市场上存在的产品所提供的价值）限制了，会要求你提供更多的他们已知的价值。面对如此情况，营销者应站在消费者整个消费价值链的视角上，不仅要观察和思考消费者对产品本身的需求，还要观察与了解他们在整个消费价值上附加价值的需求，在整个消费价值链上寻找到除产品本身以外的价值，来创造更有效、更多的、更有价值消费链接的解决方案。在全球马戏表演行业衰落，面临电影、电视竞争的情况下，加拿大的太阳马戏团却取得了极大的成功。成功的原因不是通过重组马戏演出的技术与知识，从而提供更好的马戏，而是重构买方价值元素创造了一种新的娱乐形式，同时具有马戏和戏剧的吸引力，从而吸引那些光顾戏院、歌剧院和观赏芭蕾舞的成年人和企业客户。
  
    
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