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第五节招商“铁军”，八“质”八“能”
招商“铁军”的素质模型是本书极为重要的部分，这直接关系到招商成败，也是招商团队从一个普通销售团队成长为高效、协同作业、高业绩团队的关键素质指标。招商“铁军”的素质模型分为特质模型和能力模型两个板块。
一、江中简介
图12-1江中集团1.企业简介江西江中制药（集团）有限责任公司（简称江中集团）是中国OTC行业的领先企业，并且是制药行业唯一一家拥有两个国家工程研究中心的企业，在江西首家创建“企业博士后科研工作站”“中药固体制剂制造技术国家工程中心”“蛋白质药物国家工程研究中心”和“军科江中新药研究中心”，具备国际化-174-第十二章　江中猴姑竞争力的创新药物研发能力。集团投资近4.8亿美元的江中药谷，是江中集团OTC类药品的主要生产基地，通过GMP认证的5万平方米生产厂房坐落其中。拥有片剂、胶囊剂、颗粒剂、液体制剂等多条生产线，配备当今世界最先进的生产设备，并建立了完善的生产管理制度和质量保证体系。江中先进的管理体系、研发能力成为企业发展的基石，并奠定了江中在行业中的地位，也促使其凭借自身的优势向整个大健康利益链条的两端延伸。2.江中业绩回顾2013年至2016年江中药业财报业绩（单位：亿元）如表12-1所示。表12-12013年至2016年江中药业财报业绩（单位：亿元）从2014年开始，江中制药的营业收入开始不断下降，原因：一是变卖江西九州通股份，退出医药商业渠道；二是保健品销售业绩不断萎缩；三是医改进一步深化，大规模小型药商退出市场，造成OTC业务萎缩。主营业务的不断萎缩，促使江中将业绩增长着眼于内部节流，进一步压缩销售费用；外部开源，继续深化猴姑产品，不断进行延伸发展。这也是江中近四年来营业收入不断下降但是利润贡献不降反增的原因。
研发信息化建设的典型步骤
将研发管理体系落地到信息化系统是一个复杂的过程，下面以典型的IPD体系落地至PLM为背景，展示具体的执行步骤。​ 流程建设与梳理首先需要基于IPD思想，结合行业标杆和经验做法，确定公司的流程体系框架、操作级流程，以及相关的模板和操作指导书。如图5-5所示。图5-5IPD流程IPD流程IT化的成功关键在于，从IPD模型中分解出子流程与IPD活动，要对活动进行详细描述。这要求在梳理过程必须对研发活动的输入与输出标准、执行角色、评审与控制过程、评审角色、ChickList、模板等进行标准化。然后需要以研发流程为基础，形成项目进度计划模板。如图5-6所示。图5-6项目进度计划模板这里必须保证阶段流程中的高风险活动被有效管理，即这部分活动需要列入进度计划，成为计划中的项目任务并严格执行。最后，根据相应的活动业务场景，对流程进行拆分和整合，并确认流程活动接口与嵌套关系。如图5-7所示。图5-7流程的拆分和整合IPD流程中低风险的独立活动或在项目过程中可能多次触发的流程，可不直接体现为项目计划的活动，但必须和计划任务活动进行关联，将以项目后台电子流方式进行定义，需要基于进度计划任务触发相应的支撑流程，以便从项目整体上进行管控和跟踪。​ 业务场景设计基于业务要求优化完善产品数据，从流程、数据、项目管理等层面定义数据模型，实现产品数据和项目管理的融合。根据实际业务场景将流程体系所规范的检查表、模板、操作指导书等配置到流程模板中，保证规范体系在设计过程中被引用。如图5-8所示。图5-8业务场景设计​ 利用PLM管理业务场景以PLM系统中电子化流程为基础，支持相关角色在PLM系统中动态、高效地获得文档权限，支持其在研发项目中的协同工作。如图5-9所示。图5-9利用PLM管理业务场景
第四节 企业可能用到的网络营销手段

107.填坑力，就是你的核心能力

由于Y公司正处于快速发展阶段，组织的规模不断在扩大，很多新的HR项目与工作在开展，也会有很多新的问题会不断冒出来，组织的耐受度、管理团队的耐受度，还有HR团队的耐受度都在经受考验。我们会面临很多发展中的问题，包括主管、员工的疑问、不理解等，需要我们的沟通工作更有提前量、更细致、更充分。林枫把目前的状况比喻成“在高速路上换轮胎”，很多突发情况发生，车可能有问题、乘客有问题、路况有问题，各种焦头烂额的事情在发生，面对问题需要我们保持冷静，不管周边是嘘声还是掌声，要沉下心来把问题解决，坚持“就事论事、实事求是、解决问题”的十二字方针，坚持把车修好、把乘客安抚好、把车开到目的地，这才是我们最重要的任务，把大家顺利带到目的地，才是真正的成功。每一个创业型企业，都像Y公司一样，管理上都有很多不完善、甚至空白的地方，业务主管有太多的做不到位、不尽责的地方，高中层管理者的管理能力都存在跟不上的情况，员工由于职业化水平不高会产生一些“低级”的错误……这些都需要你去“填坑”。林枫看到一篇文章，题目“填坑力，就是你的核心能力”，他深以为然。确实如此，企业请你来，就是想让你来解决问题的，把那些他们填不了的“坑”让你给填上的，只是这些坑可能是企业的发展过程中产生的抗（有的是创业型企业独有的无法避免的坑），也可能是CEO自己挖的坑，还有的是业务主管挖的坑……各种类型的坑，各样原因形成的炕，这些坑都是需要HR高管组织大家一起去填的，这是HR高管无不容辞的责任。能不能把这些坑填好，体现了HR高管的担当、智慧与能力，HR高管就是引领业务主管与广大员工不断向前探索，不断去填平道路，让团队能够不断往前冲，不让团队掉到坑里，不让CEO掉到坑里，不让业务主管掉到坑里，不让员工掉到坑里。
2.人力资源体系文件编号规则
一、石壁之谋：垄断的力量
经济学阐微：在人类经济史上，垄断的力量始终是强大的。今天，从T恤到计算机，全球市场背后仍是强大的垄断性利益集团在操纵——自由市场经济理论最完美的现实形态可能只是小商小贩充斥的小商品市场。计谋，智者因事情、人情所作，贵藏其机，使之密而不泄，成于无形。故唐代尹知章注“彤弓”云：“彤弓，朱弓也，非齐之所出。盖不可独言石壁，兼以彤弓者，犹藏其机。”此计“藏机”之处尚多，比如以朝拜天子的名义敛财，以筑城阴里名义雕制石壁。而周天子只知彤弓、石壁之礼，不知齐以垄断石壁宰制天下之谋。原文：桓公曰：“寡人欲西朝天子而贺献不足，为此有数乎？”管子对曰：“请以令城阴里，使其墙三重而门九袭。因使玉人刻石而为璧，尺者万泉，八寸者八千，七寸者七千，珪中四千，瑗中五百。”璧之数已具，管子西见天子曰：“弊邑之君欲率诸侯而朝先王之庙，观于周室。请以令使天下诸侯朝先王之庙，观于周室者，不得不以彤弓石壁。不以彤弓石壁者，不得入朝。”天子许之曰：“诺。”号令于天下。天下诸侯载黄金、珠玉、五谷、文采、布帛输齐以收石壁。石壁流而之天下，天下财物流而之齐。故国八岁而无籍，阴里之谋也。右石壁谋。译文：桓公说：“我想西行朝拜天子而贺献费用不足，解决这个问题有办法吗？”管仲回答：“请下令在阴里筑城，要求有三层城墙，九道城门。利用此项工程使玉匠雕制石壁，一尺的定价为一万钱，八寸的定为八千，七寸的定为七千，石珪值四千，石瑗值五百。”石壁如数完成后，管仲就西行朝见天子说：“敝国之君想率领诸侯来朝拜先王宗庙，观礼于周室，请发布命令，要求天下诸侯凡来朝拜先王宗庙并观礼于周室的，都必须带上彤弓和石壁。不带彤弓石壁者不准入朝。”周天子答应：“可以这样做。”便向天下各地发出了号令。天下诸侯都运载着黄金、珠玉、粮食、彩绢和布帛到齐国来购买石壁。齐国的石壁由此流通于天下，天下的财物归于齐国。所以，齐国八年没有征收赋税，就是这个阴里之谋的作用。以上是“石壁谋”。古今案例分析：当代信息技术所实现的垄断规模比石壁之谋要大得多，这是中国这样的大国必须警醒的问题。操作系统和CPU在信息时代的地位一如青铜在青铜时代的地位，但在中国市场二者长期为Wintel联盟垄断。一块带有“Intelinside”标志的芯片是没有标志的同性能芯片价格的近2倍，而微软Windows授权价格则占到了低价电脑价格的1/10还多。它们“吸取了中国IT业的主要利润，制约和影响了整个产业生态的健康发展，控制和主导整个产业的发展格局和步伐，极大地损害了消费者的利益，并且威胁到国家安全。”著名IT评论家方兴东先生如此评论道。操作系统和CPU的垄断是看得见的，还有看不见的而且是更为重要的垄断，这就是美国对根服务器（rootserver）的垄断。从某种意义上说，这相当于美国牢牢控制了其他国家的神经线！什么是根服务器呢？大家知道，网上每一台计算机都有一个纯数字组成的IP地址，为了容易记忆查找，也为了当用户改变服务器而有了不同的IP地址时能被别人找到，用一串ASCII字符组成域名。域名系统按层次结构保存域名数据，最顶层的称为“根”，根服务器保存着所有国家和地区顶级域名（CCTLD）和全球公用顶级域名（GTLD）服务器的数据。从域名查找IP地址的过程称为域名解析。信息产业部电子科技情报研究所研究员唐静女士告诉笔者，2003年伊拉克战争时，美国政府就曾对管理伊拉克域名.iq的根服务器进行控制，导致伊拉克境内的网站不能和世界正常互通，比如当时在中国就无法正常访问伊拉克境内的相关网站。为了国家安全，中国政府做了大量工作。以前我国是三级域名.COM.CN，2003年3月17日12时，CN二级域名注册正式开通。CN二级域名是网络世界中国国家主权的象征，由于CN域名根服务器在国内，我们就不用担心在特殊情况下别人通过停止解析服务等手段瘫痪中国网络。另外CN域名的注册管理机构是中国互联网络信息中心（CNNIC），有关CN域名的纠纷将由我国的机构根据中国法律解决，避免了注册.COM等国外域名面临的国际诉讼风险。业内人士指出，在极端情况下中国的互联网.CN体系结构有能力保证在中国境内通畅无阻。通过应急建立根服务器或者使用已有根服务器的镜像，当出现网络被隔离的紧急情况下，凡在.CN下注册的域名，仍可以利用根服务器，解析到顶级域名.CN服务器的地址，再通过.CN顶级域名服务器解析在.CN下注册的所有二级或三级域名，从而保证网站地址或Email地址能够正常访问或使用；但是，.COM或.NET下注册的域名则无法正常使用。令人遗憾的事，今天CN域名在我国仍然没有得到足够的重视，甚至一些关系国家形象和经济安全的网站也用COM域名。由于网上没有真正的安全可言，所以中国政府一些重要部门仍不得不采取物理隔离手段，严格禁止一些计算机上网。或许太多的人不会想到，当他们悠闲地坐在电脑屏幕前自由地浏览网页时，在网络背后是美国出于国家利益对信息社会最重要基础设施的垄断，这种垄断超越经济上的利益，已经成为美国全球霸权的重要支柱之一。
2.摁下情绪按钮，引发情绪传播和连锁反应，做“高情商”的营销人
我们想要做一个“高情商”的营销人，就首先需要了解哪些营销行为容易进入人的情感中心，可以直接对人的消费行为产生影响；哪些只是进入人的思考中心，虽然让人思考，但并不能对人的行为产生实质性改变。第一个关键词叫“你”。老苗跟销售人员做培训时候经常强调，销售跟营销不一样，销售的核心业务技能是谈判。而销售的谈判不是说服谁、搞定谁、辩论赢了谁，而是赢得对方的信任。所以，同理心和自我激励能力是销售人员两项最基本的素质。销售人员做业务谈判，营销人做顾客沟通，一定都是百分百的用户立场。当然，“你”在必要时刻要换成“我们”或者“咱们”。一则老苗记不太清的轶事：长文案一向在广告界以及广告客户眼中臭名昭著，广告大师奥格威经常会写一些长文案遭到了客户的反对，奥格威对这哥们说：“我可以写一篇三千多单词的长文案，你却能一字不落的读下来。很简单，我只需要在文案中出现几十次你的名字就可以了”。奥大师的观点：文案长短跟能否打动顾客没关系，只跟你是否贴近顾客有关系。“谈论他人是流言，谈论自己令人生厌；聪明的人总是关心谈话对方”。第二个关键词是“具象”。我们人类还是很悲催的，费了那么半天的劲进化出一个无比发达的大脑皮层，能思考，会逻辑，还会处理图表数据：想想我们做的各种数理化以及高数，是不是由衷佩服自己？即使这样，科学家还说，我们的大脑只利用了不到5%，一旦充分发挥是不可想象的，人人都有无限潜能，人人都可能做学霸，成为智力上的天才。然而，现在的研究证明，一个情商高的人比智商高的人更加容易获得成功。因为我们的行为还是被本能中心和情感中心控制，我们只能被具象的事物打动，而逻辑、数字、道理对我们影响甚微。所以，在营销元素中视频比图片有效，图片比声音有效，声音比文字有效（文字的有效性体现在其它方面）。讲故事比讲数据有效，讲大量的事实不如讲个案有效，希望工程讲述多少失学儿童不如一张大眼睛的照片有效。这都是具象的力量。第三个关键词叫“比较”。现在的流行语叫“没有比较就没有伤害”，这已经上升到社会本能了（本章后半部分有更详尽描述）。人是社会化动物，我们的情绪一多半是因为“比较”而产生的，因为“比较”而幸福，当然多数情况是因为“比较”而焦虑。而在行为上，我们对“比较”的依赖就更为严重。心理学上有个名词叫做“对比原理”：即人不会做没有对比的决定。没有对比，人的决策中心（即本能中心和情感中心）经常会处在停滞状态。产品使用前使用后、用以前的产品和现在的产品、顾客和他的邻居、同事、同学的使用状况、你的产品和其它的产品……价格、外观、体验、性能……以上的这些都可以在营销中找出可对比的地方，让营销者顺畅使用“比较”武器。第四个关键词叫“需求不满”。关于情绪的定义，老苗认为《怪诞行为学》作者艾·瑞里教授的说法特别深刻：“情绪是被想法困在体内的能量和动机”。我们都知道马斯洛的需求层次理论：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现。后面四种都可以称为心理需求，生理的需求是有限的，而心理的需求是无限的。而在这个信息沟通无比通畅的社会，人的心理需求很容易就被激发出来。需求一出来，没被满足，人的情绪就有了，用叶茂中的话来说，“冲突就有了”。有冲突，就有市场机会，抓住了情绪就抓住了市场机会，情绪就是能量，一旦你用适合的营销手段予以释放，将会产生不得了的市场效果。
3.《赋税与国运兴衰》曾国祥
在曾国祥、李炜光、黄天华等几十位赋税学人历时五年反复修改、屡次推敲润色下完成的《赋税与国运兴衰》一书，终于由中国财经经济出版社推出了，并于近日在北京举行了一个不落俗套的首发式。虽然古今中外不乏从赋税角度观察思考国运兴衰的观点，但就集中这么多学力，通过联合攻关方式，以几千年中国赋税历史史料为梳理考察对象，探索寻绎中国版“赋税与国运兴衰”的相关性规律，并有如此厚重的成果集结而言，这本书当属开山之作，拓荒之作，其功德值得肯定与期待。从秦至清，正如本书“绪论”中所言：“除了中间断断续续几百年分裂时期以外，中国一直是一个大一统的君主中央集权制国家。”而且，“历代王朝的兴衰存亡虽然充满了腥风血雨，历史发展变化过程虽然纷繁复杂，但是透过历史变迁朦胧的层层面纱，我们依然可以寻找出历代王朝兴衰存亡的某些内在的，以及重复征税出现的带有周期性的客观规律。”而这些规律大致有如下共同的特征：每个朝代的前期，大多会接受前朝的教训，采取轻徭薄赋、与民休息的赋税政策，减轻百姓的赋税与劳役负担，促进生产力的发展。但是，每到王朝的后期，统治者就会骄奢淫逸，横征暴敛，与民争利，折腾得老百姓背井离乡，陷于水生火热之中，进而天下大乱，民变四起，血流成河，从而结束一个旧的王朝，再同质复制又一个无法摆脱同样命运的新王朝。然而，对老百姓而言，不过如张养浩在《山坡羊·潼关怀古》中所感叹的：不过“兴，百姓苦；亡，百姓苦。”而已！问题是，为何几千年来中国一直跳不出这个“其兴也浡焉，其亡也忽焉”的兴亡周期率呢？无疑，本书从赋税轻重的视角，已经给出了一个初步的答案。确实，前朝赋税都较轻，晚朝赋税大多都很重。而且，前朝多能体恤民力，修生养息，浪费腐败较少，后朝往往唯利是图，滥用税权，不顾百姓死活。问题是，赋税轻重仅仅是税制的一个重要因素，一个健全的税制，还包括其他主要、根本的要素，比如，赋税权力的主导以及监督制衡等问题。简单地说，如果一种税制是经过纳税者同意的，赋税的轻重还是影响国运兴衰的根本问题吗？！当然，在政体既定的前提下，赋税轻重与国运的兴衰之间具有正相关关系，赋税越轻，国民的负担越小，越有利于他们的生存与发展。相反，如果赋税越重，则国民的负担越大，就会阻滞他们的生存与发展。但这一结论的逻辑悖论在于，是不是赋税越轻就越好呢？赋税作为国民与国家之间就公共产品供求交换价款缔结、履行契约的活动，在理想条件下，交税多少是与其可能获得的公共产品质量与数量成正比例关系的。哪怕是说，国民享受较高公共产品（福利），是以付出较多税款为前提的。由此可见，赋税轻重并不是影响国运兴衰的根本要素，只是一个主要因素而已。因此，透过形形色色的历史迷雾，治乱循环的更深原因在于，几千年不变的君主中央集权制国家的政体。因为在这样国家里，最高赋税权力是被皇帝一个人独掌，而且基本不受外在条件有效约束地独掌。因此，一切以国家名义征收的赋税，体现的都不过是皇帝一个人，或者是一家一姓，及其少数依附者的赋税意志而已。自然，在这样的专制赋税制度下，老百姓不过是会说话、能赚钱的工具而已。哪怕是所谓的“民本思想”，也不过是为了皇帝一己之私的江山万年长而已，不过是以民为“资本”而已，和老百姓养鸡养鸭是一个道理。而这一赋税的权谋真谛，朱元璋则是从养蜂人的生活经验受到启发的。他毫不遮掩地说道，牧民、收税和养蜂是一个道理，不能一次将蜂蜜掠夺完，否则，来年就不会继续收获足够的蜂蜜。事实上，根本说来，专制君主治下的治乱循环，周期折腾，不过是其极端不人道、不自由、不公正、不平等、不法治恶政之先天性遗传暗疾的周期性发作而已。或者说，透过赋税轻重的“晴雨表”，我们仅仅只能简单地预知和判断一个国家国运的兴衰。如要确知“治乱周期律”的根本所在，必须借助逻辑的力量，才可能感知抵达历史深处的逻辑湍流：这就是——透过一个税制的优劣，我们可以预知一个国家的文明进程与位阶。这是决定国运兴衰的根本和关键要素。优良的赋税制意味着，这个国家的最高赋税权力一定是由全体或大多数公民掌握的，恶劣的赋税制意味着，这个国家的最高赋税权力是由少数公民或一个公民掌握的。而且，这仅是判定一个赋税制优劣的最高标准。其次，判定一个赋税制优劣的根本标准则在于——公正平等原则的制度性“嵌入”程度。当然，判定一个赋税制优劣的终极标准在于——这个税制增减国民福祉总量的大小，人数的多少。坦率地说，在“赋税与国运兴衰”的主旨下，我们还应该探寻不同税种，比如直接税与间接税组合格局与国运兴衰之间的关系，探寻“用税”机制与国运兴衰之间的关系等等问题。或许，这是本书在倾力于拓荒之责后留下的一点遗憾。因此，如果要继续深化拓展这一重要课题的话，至少应该关注那些更为重要的问题。毋庸讳言，这些问题才是相对比较关键与核心的，能够决定国运兴衰之根本财税因素。总而言之，不论怎样，《赋税与国运兴衰》一书作为开山之作，其拓荒性已经填补了赋税史论研究的学术空白，而且笔者相信，随着时间的推移，也会得享其在学界、出版界应有的殊荣。而其现实的功德，如果假以时日，也值得期待。特别是对一些渴望进一步了解中国赋税历史基本脉络的读者，这本书则是近年来比较难得的参考著作。笔者以为，在赋税历史的深处，一定有着迷人的国运兴衰之逻辑与镜像。如果有缘潜入，定会忘情于其美轮美奂、跌宕起伏的图景。历史自有其自然发展演进的逻辑与规律，而且，正是因为赋税与国运之间的历史性纠结和缠绵，历史才会呈现出另一种迷人的身段与气质。在历史的深处，原来本就存在着永远无法忽视的赋税骨感之美，永恒之美。写于2013年4月22日
（一）如何编写管理评审通知
1.理念、观念
《辞海》（1989）对理念的解释有两条：看法、思想，思维活动的结果；理念、观念（希腊文idea）。通常指思想，有时亦指表象或客观事物在人脑里留下的概括的形象。”观念有一种解释是“在脑海中形成的公式化想法；系统而确切的思想或观念”，也可以简单地理解为“概念”。比较理念与观念的内涵，我们发现意思极其相似，如果穷究其区别，可以将理念理解为上升到理性高度的观念。其演进过程：意念——观念——理念。理念与观念应该是两个非常近义的词。通俗讲理念正规而有文采；观念相对通俗；观念是一个中性词，没有好坏、正确与否；理念是相对于自己认为正确的观念，也是一个中性词。其实，理念与观念对于非专业研究的我们来说没有必要搞得那么清楚，统统理解为“对人或事物的基本看法、想法、理解”就够了。2.人生观、价值观、世界观这是我们常常说的“三观”。人生观是人对自己生存于世间目的、意义的认识，即我以什么样的形象、状态、方法展现给他人或社会，我要给社会带来什么、在社会中我的价值是什么等。如“我应该有作为，以影响他人，影响社会”“我不想活得太累”“有足够的钱，别人才会看得起”等，这些都属于人生观的内容。人生观是人对自我的审视，决定着人的思维、行为的方式和方向，决定着对待社会、他人、自己的态度。中国社会科学院哲学研究所研究员周国平教授对自己的人生观在《人生哲思录》中做了详细的描述：我的人生观若要用一句话概括，就是真性情。我从来不把成功看作人生的主要目标，觉得只有活出真性情才是没有虚度了人生。所谓真性情，一面是对个性和内在精神价值的看重；另一面是对外在功利的看轻。一个人在衡量任何事物时，看重的是它们在自己生活中的意义，而不是它们能给自己带来多少实际利益，这样一种生活态度就是真性情。人生观在具有相对稳定性的同时，还处于变化状态，它会因受到他人、社会等外界的影响而随时进行自我修正；它具有独特性，每个人都有自己的人生观，尽管有些与他人相近，但绝对不会完全相同；它还具有组织属性，不同的组织会倡导不同的人生观。它核心任务是认识与处理个人发展同社会进步的关系。如果排除一切外部条件，人生观没对错之分，评价其正确与否的关键是看其是否符合社会或组织的要求，符合的即是正确的，不符合的即是错误的。价值观是人从价值角度对人、事、物的认识和解释，是对自我行为结果的意义、作用、效果和重要性的认定。它以对自己或与自己有关联的组织的利益、作用为标准，进行比较，进而生成理解。如“这件事情没有意义”“相对于我的目标来说它的价值太小了”“这个人对我没有任何作用”。人在构建人际关系时，大都以价值观为标准，它是人际关系的基石，正像人们说的“富在深山有远亲，穷走对面不相识”。它与人生观具有同样的相对稳定、独特属性；是影响人思维、行为的重要因素，没有对错之分，判断好坏只能与社会或组织的价值观比较、衡量时才能得出。人只有认为事有价值才会行动，否则会敷衍、应付。价值观是人的一个认知系统，有核心价值观，也有一般性的价值观；人的价值观系统是由若干个价值观组成的，相互间可以关联，也可以解释。所以，当其中的一个发生改变时，其他的也会跟着变化。价值观是后天形成的，会因每个人的生活方式、受教育经历、所处的环境的不同，而有不同的价值观。行为科学家格雷夫斯（Graves）对企业组织内的人做了大量调查，对每个人的价值进行了分析归类，概括出以下七个等级：第一级，反应型：这种类型的人并不认为自己和周围的人类是作为人类而存在的。他们可是照着自己基本的生理需要做出反应，而不顾其他任何条件。这种人非常少见，实际等于婴儿。第二级，部落型：这种类型的人依赖成性，服从于传统习惯和权势。第三级，自我中心型：这种类型的人信仰冷酷的个人主义，自私和爱挑衅，主要服从于权力。第四级，坚持己见型：这种类型的人对模棱两可的意见不能容忍，难于接受不同的价值观，希望别人接受他们的价值观。第五级，玩弄权术型：这种类型的人通过摆弄别人、篡改事实，以达到个人目的，非常现实，积极争取地位和社会影响。第六级，社交中心型：这种类型的人把被人喜爱和与人相处看作重于自己的发展，受现实主义、权力主义和坚持己见者的排斥。第七级，存在主义型：这种类型的人能高度容忍模糊不清的意见和不同的观点，对制度和方针的僵化、空挂的职位、权力的强制使用，敢于直言。管理学家迈尔斯等人依照这个结论，在1974年就美国企业的现状进行了对照分析。他们认为，一般企业人员的价值观分布于第二级和第七级之间。就管理人员来说，前期一般属于第四级和第五级，后期则会逐渐进化到第六级、第七级。分析企业中人的价值观，对管理具有重要意义。世界观是人对外部的人与人、人与事、事与事、物与物、人与物等社会关系的一种认识、解释及方法，即我认为的世界的样子，及我认识、解释世界的角度。世界观的基本问题是意识和物质、思维和存在的关系，根据对这两个问题理解的不同，形成了两种根本对立的认识、解释，即唯心主义世界观和唯物主义世界观。人生观、价值观、世界观是影响人思维行为的主要心理因素，三者相互依存、相互影响、相互作用。正确理解其内涵及意义，对分析人、认识人具有基础性作用。如果不懂得“三观”，领导即是空谈。态度是人对人、事、物的倾向性反应，它的基础是人的人生观、价值观、世界观等。如“这个人我喜欢”“此事做得极其错误”“我最害怕蛇”等，态度不能独立存在，它只能依存于理念、观念、三观之上。态度具有情感因素，人会因认知的变化产生情感的变化，进而增强或减弱倾向程度。还有一个概念——成熟，也需要简单讨论一下。什么是成熟，不是会处理事情就叫成熟。简单理解，成熟就是知道了、明白了、想通了。它是基于“三观”对于人、事、物的综合系统分析。当你走在大街上，对面一个人劈头盖脸骂了你一顿，你怎么处置？与其对骂，甚至拳脚相加，这是不成熟的人；吃惊地瞪了一眼，心想多一事不如少一事，骂两句也没有少什么，心中怀揣不快走开了，这是快成熟了，但仍然是没有成熟；吃了一惊，但很快笑了，心想这个人可能是神经病，或者认错了人，或者我原来得罪过人家，现在没想起来，或者……总之，我不会与他计较，如果我应该挨骂那是应得，如果不应该就是他错了，反击没有意义，这是成熟了。不明白就永远不会成熟。对这些观念有了初步的认知后，我们可以讨论现在的主题——信念。在百度上搜索信念，发现了不少于五千六百万的结果，毫不夸张地说，如果有一万个人，就会有一万个定义，孰是孰非，只能由大家自己判断了。信念是人对一切事物的意义的理解、解释，它是人对事物的内在评价系统，是自己相信或者确认了的理念，有对想法、观念高度认可的内涵，具有提供精神动力的作用。它是对理念、观念、态度、“三观”等的概括，有了这一概念，我们可以用它来代替上述众多的词汇了。信念具有复合性，它可以用信念定义或确认信念；信念具有相对的稳定性；信念具有独特性，世界上没有两个信念完全相同的人。信念的外在表现是对事的认可与追求程度，或对观点的肯定与否定强弱程度。人对自己的看法、对他人的看法、对世界的看法、对事物的看法等，形成了人整体的信念系统。它是一个体系，如同一棵大树，有主根、从根、须根、主干、支干、叶子。信念有以核心信念为主的骨架信念，也有类似于从根、支干的普通信念，还有若干类似于须根、叶子式的无关轻重的微价值信念。信念是人的力量源泉，它是欲望的裁判官，为情绪和欲望指明方向，并提供心理精神上的驱动力。分析掌握人员的信念，正确实施引导，是调动人积极性的根本。
酒水终端联销体运作内容
1.产品选择在产品选择层面，酒水终端联销体尽量选择一个系列产品，或者几个单品联合操作，不要选择一个单品，尤其是非畅销的单品。2.终端选择和标准（某品牌样例）表1-10终端选择和标准（某品牌样例）3.终端氛围营造标准表1-11终端氛围营造标准备注：五星客户完成100%、四星客户完成80%以上、三星客户完成60%以上。4.终端政策奖励标准（模板）（1）季度销售任务完成奖励：完成季度任务奖励销售额的一定百分比，每季度发放一次；未完成季度任务无奖励；若年底半年度销售任务完成，前期扣发的返利按照标准补足。（2）半年度销售任务完成奖励：完成半年度销售任务奖励销售额的一定百分比，合同结束后发放。（3）店内陈列奖励：经企业检查产品陈列与氛围营造生动化项目均达标，则给予店方陈列奖励。（4）品鉴酒支持：合作期内，企业为支持店方对其目标团购客户开展公关工作，企业提供季度任务的一定数量的品鉴酒，每季度发放一次，用于店方的品鉴用酒和公关赠酒支持。（5）市场维护奖励：合同期内店方无违规行为且完成合同规定的销售任务，合同结束时公司给予店方完成销售额1%的追加奖励。（6）其他奖励支持（可选择执行）：邀请店方及其客户到酒厂旅游；阶段性邀请店方及其客户至企业指定酒店参加品鉴会或者品酒会；参加企业组织的短期培训、联谊活动，放松身心，交流经验；特约经销店面的授牌，提升店面形象。5.终端奖励具体内容和力度（某品牌实例）表1-12终端奖励具体内容和力度（某品牌实例）备注：该表为某品牌实例，仅供参考。6.合作终端八大个性化服务要求合作终端八大个性化服务要求如图1-6所示。图1-6合作终端八大个性化服务要求关于酒水终端战略联销体的操作除了上述内容外，还需要企业和商家十分熟悉市场，产品在市场的战略地位、终端对于产品感兴趣的程度、消费者的接受能力都需要深入调研，选择适合自己的模式和政策。在开展此项工作的过程中，一定要加强服务内容的标准化、流程化和统一化，不可将此模式做成“虎头蛇尾”的终端联销体工程。
  
    
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