我们想要做一个“高情商”的营销人，就首先需要了解哪些营销行为容易进入人的情感中心，可以直接对人的消费行为产生影响；哪些只是进入人的思考中心，虽然让人思考，但并不能对人的行为产生实质性改变。

第一个关键词叫“你”。

老苗跟销售人员做培训时候经常强调，销售跟营销不一样，销售的核心业务技能是谈判。而销售的谈判不是说服谁、搞定谁、辩论赢了谁，而是赢得对方的信任。

所以，同理心和自我激励能力是销售人员两项最基本的素质。销售人员做业务谈判，营销人做顾客沟通，一定都是百分百的用户立场。当然，“你”在必要时刻要换成“我们”或者“咱们”。

一则老苗记不太清的轶事：

长文案一向在广告界以及广告客户眼中臭名昭著，广告大师奥格威经常会写一些长文案遭到了客户的反对，奥格威对这哥们说：“我可以写一篇三千多单词的长文案，你却能一字不落的读下来。很简单，我只需要在文案中出现几十次你的名字就可以了”。

奥大师的观点：文案长短跟能否打动顾客没关系，只跟你是否贴近顾客有关系。

“谈论他人是流言，谈论自己令人生厌；聪明的人总是关心谈话对方”。

第二个关键词是“具象”。

我们人类还是很悲催的，费了那么半天的劲进化出一个无比发达的大脑皮层，能思考，会逻辑，还会处理图表数据：想想我们做的各种数理化以及高数，是不是由衷佩服自己？

即使这样，科学家还说，我们的大脑只利用了不到5%，一旦充分发挥是不可想象的，人人都有无限潜能，人人都可能做学霸，成为智力上的天才。

然而，现在的研究证明，一个情商高的人比智商高的人更加容易获得成功。因为我们的行为还是被本能中心和情感中心控制，我们只能被具象的事物打动，而逻辑、数字、道理对我们影响甚微。

所以，在营销元素中视频比图片有效，图片比声音有效，声音比文字有效（文字的有效性体现在其它方面）。

讲故事比讲数据有效，讲大量的事实不如讲个案有效，希望工程讲述多少失学儿童不如一张大眼睛的照片有效。

这都是具象的力量。

第三个关键词叫“比较”。现在的流行语叫“没有比较就没有伤害”，这已经上升到社会本能了（本章后半部分有更详尽描述）。

人是社会化动物，我们的情绪一多半是因为“比较”而产生的，因为“比较”而幸福，当然多数情况是因为“比较”而焦虑。

而在行为上，我们对“比较”的依赖就更为严重。心理学上有个名词叫做“对比原理”：即人不会做没有对比的决定。没有对比，人的决策中心（即本能中心和情感中心）经常会处在停滞状态。

产品使用前使用后、用以前的产品和现在的产品、顾客和他的邻居、同事、同学的使用状况、你的产品和其它的产品……

价格、外观、体验、性能……

以上的这些都可以在营销中找出可对比的地方，让营销者顺畅使用“比较”武器。

第四个关键词叫“需求不满”。

关于情绪的定义，老苗认为《怪诞行为学》作者艾·瑞里教授的说法特别深刻：“情绪是被想法困在体内的能量和动机”。

我们都知道马斯洛的需求层次理论：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现。

后面四种都可以称为心理需求，生理的需求是有限的，而心理的需求是无限的。

而在这个信息沟通无比通畅的社会，人的心理需求很容易就被激发出来。需求一出来，没被满足，人的情绪就有了，用叶茂中的话来说，“冲突就有了”。

有冲突，就有市场机会，抓住了情绪就抓住了市场机会，情绪就是能量，一旦你用适合的营销手段予以释放，将会产生不得了的市场效果。