热门：快消品零售营销老板
1.玩转流程设计
公司搭建流程体系，开展流程设计工作时，经常会碰到一些基层员工抱怨，如“日常业务都是按照惯例走的，大家心知肚明，为什么还要整什么流程文件？”“设计出流程文件就能解决我业务面临的问题吗？”“设计这些流程文件太耗时间了，我们平时工作很忙，没时间搞”“这些流程符号跟火星语一样，根本看不懂”……对初次接触流程，要求他设计一份流程文件的员工来说，这的确是一项比较具有挑战性的工作，部分员工存在偏见和抱怨也是在所难免。在笔者看来，员工不会设计流程，其问题并不在员工，而在于我们流程管理人员没有向他们解释清楚设计流程的目的和意义是什么，以及怎么设计流程才算一份好的流程文件。员工不明白背后的意义和目的，自然也就缺乏配合设计与执行的动力与热情，也难以实现力出一孔、利出一孔的目的。那我们设计流程能为公司创造什么价值呢？（1）承接战略落地，将战略规划按照目标树层层分解为具体可执行的流程任务或活动，使基层员工有法可依，执行有保障。（2）固化经验，将优秀的管理成果和个人经验固化，内化为一种普适性的做事方式和逻辑，全面提升经营业绩。（3）业务流程显性化，为流程优化提供基础，将复杂的业务用直观流程的形式抽象出来，便于在后续开展流程优化时了解业务现状，迅速找出问题，节省调研了解AS-IS的时间。（4）整体审视业务全貌，尽管流程设计不一定马上可以解决当下业务出现的问题，但从整体上拉通了跨部门业务的运作逻辑，解决了部分工作中的推诿扯皮现象。原来流程设计可以这么有意义。既然如此，那么我们在与业务部门一起开展业务流程设计时，应该如何开展才能确保设计的流程是我们所需要且符合优秀的标准呢？下面我们将隆重向大家介绍流程设计四步法，依照此“秘籍”修炼，即可玩转流程设计，给那些被流程设计困扰的小伙伴们带来福音。第一步，思考目标流程的价值及边界。古语有个成语叫“画龙点睛”，那么明确流程的价值就是我们将要设计流程的眼睛，是最值得我们思考的一个价值点。我们在描述流程目的时一定要想清楚为什么要设计此流程，通过此流程的设计我们想实现怎样的绩效结果，这个是流程设计最核心，最应该想明白的事情。如果这点没有想清楚，那么这个流程就可以暂时放一边了，因为你不知道它的价值所在，即使设计了也是浪费时间。想清楚流程的价值后接下来我们需要确定本流程设计的前后边界。从高阶流程来看，流程是端到端的，但在低阶流程中流程之间都是事先切分好的段到段，它与自己的上下游及其他业务流程之间有自己的边界和业务逻辑关系，需要我们事先识别出来，并明确流程的输入及输出物。需要提醒各位的是，流程的名称也直接反映了流程的边界，因此流程名称不可随意命名，过大或过小都会误导使用者。笔者比较认可流程专家金国华老师的“范围+类别/属性+业务+动词”的形式命名流程名称，让使用或查找该流程的人从名称上就能够选择正确，知道这个流程要讲的内容是什么，如“国内生产设备采购申请流程”。第二步，识别并整合各业务活动，绘制流程图。在明确了流程价值及边界基础上，我们就需要各领域的业务专家主导设计流程图了。在实际工作中会发现很多部门会将此部分工作交给新来的或比较闲的员工，主要考虑也是他们的时间灵活，而业务专家都在具体项目或忙于救火，但是真正的好流程是需要业务专家和流程专家共同来完成的。业务专家具有丰富的业务实践经验，而流程专家具有系统全面的流程思维及工具方法，通过流程专家的引导，将业务专家脑海中缺乏系统的业务活动、决策点、控制风险点等按照流程逻辑抽象化出来，并最终形成每个员工都能够看得懂、标准统一的流程图，并遵照执行。从业务专家经验中萃取出来的业务活动、决策点及控制点还比较粗糙，需要进行一定的加工处理——整合与分拆。每个节点的颗粒度设置可以参照如下原则：第1两个连续活动为同一角色开展实施的，尽量合并为一个；但对于两个连续活动之间需要其他角色提供支持才能完成的，在中间补充其他角色的支持活动；第二，对于在不同系统间操作的活动，尽量分拆为多个活动节点，避免引起歧义；第三，对于生成关键表单的角色活动，尽量单独作为一个活动节点描述。另外，在一个相对独立业务单元内，所有相关流程文件中的同一角色/岗位应该尽量保持叫法统一，防止出现一个角色/岗位因不同的人编制而出现名称不一致的现象。这个工作可以放在设计整体的业务时统一汇总整理和规范，形成某一领域内的角色库标准一致。第三步，补充完善流程说明及流程绩效指标等其他信息。通过流程图可以直观、简洁地了解整个业务的运行逻辑，但缺乏详细的内容描述，仍不能具体指导业务的开展，因此流程说明作为对流程图的补充就显得尤为重要。在描述流程说明时，我们需按照5W2H的原则尽量将此活动可能涉及的事项描述清楚，如，对于“填写并提交流程需求”活动可以这样描述“每月5日前，由各部门流程管理员按照《流程优化流程》中《流程优化需求表》的格式填写月度流程优化需求申请，同时需检查表中流程提报人、流程问题描述、原因分析及优化建议等信息的完整性和清晰度，并通过BPM系统进行直接主管审核，然后系统自动传递至流程管理部门专员处进行存档备案。”流程文件设计的再好，如果没有一定的流程绩效指标进行监控和衡量，实施效果也会大打折扣。我们在设计流程绩效指标时可以是对整支流程的绩效指标设定，也可以是对关键控制点的绩效设定，需根据具体流程而定。流程绩效指标的设定一般从质量、成本、效率、服务及规范性五个维度进行综合考量，即QCDSR指标，但设置数量不易太多，建议每支流程最多设置1~3个指标即可，避免“眉毛胡子一把抓”而迷失了重点。第四步，内、外流程整体评审。流程文件设计完成后需组织内、外部相关角色人员进行评审，涉及的评审人员主要由流程Owner（流程责任人）、业务专家、流程专家、体系专家、流程相关角色、流程上下游客户代表等组成。只有确保人员的全面性，才能实现文件的充分性和可落地。流程评审过程中可参照角色扮演的形式，从流程开始信息输入到过程流转，再到最终输出物结束，确保业务流、信息流及相关输入输出物完整顺畅无断点。流程评审过程中，各相关角色主要从流程顺畅性、体系规范性、业务完整性、价值实现性、边界合理性等角度综合评定，最终经各角色达成一致后形成《××流程评审会议记录》，并让参会评审人员“签字画押”，一个完整的流程设计过程就算告一段落。任何一个流程文件的设计过程都可以按照以上四步开展，但流程设计发布完成后仍需要组织相关角色人员及客户进行培训和宣贯。流程设计只是流程管理工作的起点，后续还需要开展持续的流程监控及检查和流程优化来不断完善，最终达到一种尽善尽美的状态。将流程设计进行“套路”化，可以作为后来者开展流程梳理工作时的参考和模板，不至于失去章法，能较大程度地节省寻找与思考的时间。
第七章 经验研究树范式
有关事实的基本假设是管理学等社会科学领域确信不疑的范式。他们通常存在于学者、作家、教师和实践者的潜意识中。这些假设也在很大程度上决定了他们对于客观事实的认知……然而，尽管基本假设非常重要，但是人们却鲜有兴趣对这些假设进行分析、研究和提出质疑——实际上也很少有机会对这些假设予以明确解释。——德鲁克　　讨论管理学的方法论问题，其意义不仅是对研究者而言，对于管理者同样很重要。方法论可以帮助管理者辨别流行理论的炮制方法和实际价值。还有更重要的一点，管理者懂得了管理知识的形成过程，将会更加乐意将自己的经验对管理学研究开放。因为，经验的开放对于双方都至关重要。正如卡尔·波普尔所说，一切经验都应该向研究开放。　　科学发展史同时也是方法论发展的历史，没有伽利略的方法论革命就没有现代科学的发展。任何一门学科的发展必然与该学科研究方法的发展紧密联系。社会学家宣称社会学研究方法是社会学的三大支柱之一176。经济学也一直十分重视方法论，从某种意义上来说，现代经济学代表了一种研究经济行为和现象的分析方法或框架。作为分析框架它由三个主要部分组成：视角（Perspective）、参照系（Reference）或基准点（Benchmark），以及分析工具（Analyticaltools）。研究现代经济学，必须从这三个方面入手，理解现代经济学，也要懂得这三个部分177。　　方法论也是理解管理学的一把钥匙。以德鲁克等人为代表的经验学派倡导并采用了经验主义的研究方法。20世纪60—70年代，由于艾尔弗雷德·斯隆、欧内斯特·戴尔（ErnestDale）和威廉·纽曼（WilliamNewman）等人的加入，经验学派经历了一个鼎盛时期。20世纪70年代以后，经验学派由德鲁克独领风骚。由于德鲁克的著作和文章数量之巨大，所涉及的问题与学科之广泛，尽管进行了尝试性的梳理和分类，但难以将德鲁克的所有贡献囊括其中。正因为如此，对其方法论的理解显得尤为重要，只有找到了这把钥匙，才能超越树木纵览森林。
第七节 鲜誉2015大事记
我们要实现一个蓝色梦想，我们正在创建这样一个企业——致力于中国水产产业互联网构建；为用户提供安全、便捷、高性价比、舒适轻松的水产美食精致解决方案；创建一家对中国水产业能够产生影响、可以永续经营、并成为行业典范的高效组织。3月13日：12:18，鲜誉极参/原本智造揭牌仪式启动（如图6-38所示）。共同见证鲜誉极参/原本智造盛大开业，见证扬帆远行！图6-38鲜誉极参/原本智造揭牌仪式3月14日：鲜誉极参产品主题“滋养青春”开始启动。3月14日：鲜誉极参大咖秀：向怪咖致敬！3月15日：国际消费者权益日，鲜誉极参郑重宣言“究原溯本，源头抓起，本质务实”，如图6-39所示。图6-39鲜誉极参郑重宣言3月17日：鲜誉极参重新定义海参，向行业喊话“原产之鲜，众口之誉”。3月20日：鲜誉极参传播主题启动：你若清净，我自欢喜；你若极致，我便倾心。3月24日：一场主题为“水产营销新玩法”的水产企业家成都私密峰会盛宴蜀街48号圆满举行。3月25日：鲜誉极参“经销商分享会”蜀街48号不见不散，如图6-40所示。图6-40鲜誉极参“经销商分享会”4月3日：鲜誉海鲜零距离品鉴会巡回中国启动。顶级专家、顶级海鲜、顶级社群、顶级会馆、极致海鲜、鲜誉中国，犒劳您的味蕾，零距离与您互动。4月12日：昆明世博园中国馆一场高规格海鲜秀“鲜誉零距离主题品鉴会”启航（如图6-41所示）。当山药约会海珍，极致味蕾感受。图6-41“鲜誉零距离主题品鉴会”4月23日：鲜誉最美海鲜“离钓鱼岛最近的西洋岛虾皮”启动众筹，如图6-42所示。图6-42“离钓鱼岛最近的西洋岛虾皮”启动众筹4月23日：鲜誉极参出现假冒伪劣盗版产品，如图6-43所示。图6-43鲜誉极参出现假冒伪劣盗版产品4月24日：鲜誉极参空降“酒业千商大会，江苏大会”南京现场，如图6-44所示。图6-44鲜誉极参空降“酒业千商大会，江苏大会”南京现场4月25日：鲜誉极参：“趋势机遇，创新发展”移动互联网下的酒业经销商转型高峰论坛于郑州国际会展中心举办，如图6-45所示。图6-45酒业经销商转型高峰论坛5月7日：鲜誉极参线下互动微商沙龙，如图6-46所示。图6-46鲜誉极参线下互动微商沙龙5月19日：鲜誉极参家族新成员：十二钗定妆销售，如图6-47所示。图6-47十二钗定妆销售6月1日：鲜誉极参家族新成员：鲜誉易发，只为老儿童，如图6-48所示。图6-48鲜誉易发，只为老儿童6月27日：鲜誉极参落子福建，如图6-49所示。图6-49鲜誉极参落子福建7月13日：鲜誉最美海鲜“千岛湖增殖放流公益众筹”启动，如图6-50所示。图6-50“千岛湖增殖放流公益众筹”启动7月17日：鲜誉酒香海鲈鱼礼盒装首发。7月24日：鲜誉酒香海鲈鱼餐饮装出炉。7月29日：鲜誉酒香海鲈鱼亮相丽江，如图6-51所示。图6-51鲜誉酒香海鲈鱼亮相丽江8月1日：鲜誉最美海鲜“千岛湖增殖放流公益众筹”上线，如图6-52所示。图6-52“千岛湖增殖放流公益众筹”上线8月3日：鲜誉极参家族新成员尊享、团圆装“鲜誉帮你把爱带回家”上市，如图6-53所示。图6-53鲜誉极参家族新成员尊享、团圆装上市8月17日：鲜誉天下，我们要实现一个蓝色梦想。8月24日：鲜誉“我的蓝色梦想，致中国水产同道”，如图6-54所示。图6-54“我的蓝色梦想，致中国水产同道”8月29日：鲜誉启动中国合伙人计划！鲜誉百城百名合伙人等你加入。如图6-55所示。图6-55鲜誉启动中国合伙人计划9月7日：鲜誉股东大会，鲜誉海洋科技有限公司“科技发展战略研讨会”开幕，如图6-56所示。图6-56“科技发展战略研讨会”开幕9月15日：鲜誉长沙社群运营中心“长沙鲜窝”成立，如图6-57所示。图6-57鲜誉长沙社群运营中心“长沙鲜窝”成立9月21日：鲜誉南京运营中心成立。9月22日：鲜誉·每个人心中都有一轮圆月。9月30日：鲜誉酒香海鲈鱼正式更名：鲜窝·酒香海鲈鱼，如图6-58所示。图6-58鲜誉酒香海鲈鱼正式更名：鲜窝·酒香海鲈鱼10月22日：鲜誉海鲈鱼安全的养殖基地挂牌成立，如图6-59所示。图6-59鲜誉海鲈鱼安全的养殖基地10月27日：南京金陵饭店，鲜誉·獐子岛参旅盛大上市（如图6-60所示）。一场顶级海鲜的味蕾盛宴，一场顶级智慧的分享盛宴。图6-60鲜誉·獐子岛参旅盛大上市10月27日：鲜誉秋糖会在南京金陵晶元酒店盛大开幕，鲜誉·见证獐子岛冬捕体验正式开启，珠海各级政府书记出席鲜誉秋糖活动。10月29日：鲜誉休闲小窝启动全民放开吃活动，如图6-61所示。图6-61鲜誉休闲小窝启动全民放开吃活动11月26日：鲜誉携手獐子岛，为您讲述海底的故事，如图6-62所示。图6-62鲜誉携手獐子岛，为您讲述海底的故事11月30日：鲜誉致敬酒商：爱拼才会赢，要补才能拼，如图6-63所示。图6-63鲜誉致敬酒商12月1日：鲜誉最强赌约开战，他用全部身家赌酒商的财富洞察力，你敢约吗？如图6-64所示。图6-64鲜誉最强赌约开战12月7日：鲜誉见证獐子岛原产地海参“大雪”冬捕，如图6-65所示。图6-65獐子岛原产地海参“大雪”冬捕12月15日：鲜誉易发新产品包装及上市销售，如图6-66所示。图6-66鲜誉易发新产品包装及上市销售12月18日：“鲜窝壹号”开业，如图6-67所示。图6-67“鲜窝壹号”开业12月17日：鲜誉海洋收获中国营销奥斯卡奖项——中国营销金鼎奖“多维互动营销推广奖”，如图6-68所示。图6-68鲜誉海洋收获中国营销金鼎奖“多维互动营销推广奖”12月18日：鲜誉向酒爷喊话，如图6-69所示。图6-69鲜誉向酒爷喊话鲜誉还在成长中，不断向着我们的蓝色梦想前进！
第五篇 客户管理：深挖客户价值
七、老客户维护的重要性
老客户维护好了，能带来不少业绩。我服务的马可波罗瓷砖店，他们就很会维护老客户。每一个进店的顾客，他们都会热情招待，又是给水果，又是倒茶端水，还和顾客聊天。整个商场里，他们家口碑最好，客服接到问哪家瓷砖好的电话，都会推荐马可波罗，因为他们家没有投诉。成交的时候，他们也不降价，而是送水果。他们会说水果是老家种的，没有农药，是特意留给顾客的。这样顾客觉得很贴心，客单值也提高了，还会给他们转介绍。
2015.1.30 企业的“青春期”烦恼 （金国华）
摘自《公司大了怎么管：从靠英雄到靠组织》企业的青春期企业问题可以分为个性问题和共性问题两类，共性问题往往与企业的发展阶段有关。企业组织像人，是有生命的，要经历逐步成长、逐渐演变的过程。在企业创立初期，企业的重点是生存，或者说在确保生存的基础上稳定发展。企业只能在夹缝中生存，随时都有可能因为竞争对手的强力打压、没有足够的优质客户、资金断裂等而倒闭。同时，企业的资源有限，所以，企业在这个发展阶段表现出来的特性非常明显：基本上是一个全能型老板带领一帮兄弟打天下，老板从营销、产品、生产到客户服务几乎无所不能，团队士气高涨，大家有舍身忘我的奉献精神，更像是一个特种兵团队。随着业务量的提升，客户群不断扩大，企业有了稳定的资金流，这时，企业发展开始转向另一个重点，即力求第二次飞跃发展。这个时期的企业面临很多共性问题，比如，老板的战略目标如何被充分解读，并层层分解被各部门有效执行？如何提高组织协同？如何通过企业文化凝聚团队，确保奉献精神的延续及组织活力？老板如何把精力更多地用于关注外部而不是天天被大量琐碎的操作性事务羁绊？总之，要真正建立和提升组织能力。我不妨列举一些这个发展阶段的企业老板们常有的困惑“公司从创立开始一直发展得非常快，但这两年增速明显下滑，企业遇到了发展瓶颈，现在该怎么办？”“为什么什么事都需要我亲力亲为，什么事都等我做决策？”“天天都需要我签那么多文件，下面的人在干什么？”“这几年，我有点力不从心了。”“我也想天天打高尔夫球，但很多事脱不开身啊。”“为什么下面的人总是执行不到位？”“我也想放权，但又不放心，担心会乱。”“为什么部门协同那么难？为什么大家天天扯皮就是不能达成共识？”“这几年，公司人才流失严重，即使引进人才，不是‘废掉’就是流失，这是为什么？”“为什么员工没有系统思考能力，总是丢三落四？”“为什么大家没有了创业期的激情？”“我对下属也不错，薪资待遇在同行业也不低，为什么大家还不满足？”“干部只能上不能下怎么办？”……我不妨也列举一些这个发展阶段的企业员工常有的困惑“老板直接给我们定目标，为什么定这个目标、这个目标能不能达成、怎么达成，只有老板清楚，内部没经过充分讨论，部门领导都不清楚，更别提我们了。”“说白了，我们公司得病了。头脑很清醒，但四肢发抖，不听使唤。”“公司授权不足，什么事都需要领导审批，完全没必要。”“公司内部很多工作没流程，或者‘一事一表’，效率低，而且部门间扯皮现象严重，部门本位主义思想严重。”“现在公司存在什么问题，大家都清楚，但就是解决不了，只有老板才能推动，但他能推动多少？所以，问题一直存在。”“大家干好干坏一个样，甚至干与不干也一个样，根本就留不住人才。”“提拔没标准，基本上是领导喜欢谁就提拔谁，根本不以能力为导向。”……企业发展到这个阶段出现这些问题很正常，关键是如何应对这些问题并顺利度过这个重要的转折点。有一次，和某成长型企业董事长交流该企业面临的问题，他说了一句令我至今仍记忆犹新的话：“看来，这是我们这些企业青春期的烦恼啊！”企业青春期的烦恼非常形象和准确地表达了这类企业面临的挑战的特点，必然且有共性。
一、模式一：印度模式
印度作为10亿人口的发展中国家,其资金、技术等均相对短缺落后。这样的背景下，印度医药企业从原料药起步，建立符合欧美标准的质量标准和人才体系，然后沿产业链逐级攀升，以发达国家市场为目标，通过出口驱动发展，同时构建垂直一体化的成本优势，积极开展跨国合作。经过多轮产业升级后，印度医药行业已成为与其IT行业比肩的支柱产业。印度医药企业的国际化主要是实现两大升级：一是由低技术难度、低利润的原料药产业向高技术门槛、高利润的制剂业务升级。二是由发展中国家市场向发达国家市场升级。国内医药企业像海正药业、华海药业走的都是这种模式。总结印度医药企业的国际化战略，有四大特点：（1）遵循产业价值链的升级路径。印度医药企业以全球化为视野，依靠发展原料药起步，逐渐扩大研发力度，按照“大宗原料药→特色原料药→仿制药→创新药”路径进行产业升级。全球仿制药企业前10的印度企业Dr.Reddy’sLab正是按照这样的模式来进行发展。（2）非规范市场向规范市场升级。印度医药企业很早就明确以高利润的发达国家市场为最终目标，其药品管理体系与欧美等发达国家接近。因此，生产线一开始就是按照FDA的认证要求进行建设，生产的药品大多符合国际标准，为企业由非规范市场向规范市场过渡创造有利条件。如Dr.Reddy’sLab在东南亚、非洲、南美等非规范市场扩张后，公司的国际化战略开始向美国市场方向进行调整，目前美国市场已为公司贡献了海外市场半数的销售额。（3）垂直一体化以提高经济效益，产品侧重细分领域。由于印度仿制药企业以发达国家，尤其美国市场为主，成本是核心的竞争力。因此，没有很强的一体化生产线，很难在美国的仿制药市场立足。像Dr.Reddy’slab、Lupin等印度企业都拥有强大的原料药生产线，在原料药上取得成本竞争优势，满足自身制剂生产需求，来实现经济效益的最大化。同时，这些企业有能力生产高附加值产品，提高制剂的利润水平，从而在美国及全球市场占有一席之地。专注细分领域也是印度医药企业的重要战略之一。印度的一些龙头企业，如Lupin在避孕药领域做得特别好，面临的产品竞争相对较小，因此将关注度低的细分领域做细做专也是提高全球竞争力的重要手段。（4）积极开展与跨国药企的合作。印度企业很早就开始与跨国企业开展积极合作，如Dr.Reddy’s和葛兰素，以及Aurobindo和辉瑞的合作等，并且都是针对全球市场。印度企业凭借强大的产品线和生产基地拥有较大的话语权，同时在和国际巨头合作的过程中，印度企业进一步提升了产品的生产标准。和国际巨头的合作将加强企业在国际市场的地位，同时在合作和学习的过程中将优化生产和管理环节。
四、资本市场更爱拥抱创新的商业模式
（1）国外研发，国内生产。这种模式是先在发达国家设立研发机构，占领国际技术高地，再回到国内完成临床试验和实现产业化生产。例如君实生物获得高瓴1亿人民币投资，君实生物的单体研发前端在美国旧金山，在苏州和上海总部从事工艺优化、临床试验和产业化生产。（2）国内研发，国外销售。对于拥有较强的研发能力和市场地位的医药企业，同样也受到资本青睐。开发一款能够在国际市场立足的核心产品，通过资本打通海外通道，实现海外销售。例如沈阳三生研发的重组人血小板生成素，获得礼来亚洲基金、新加坡政府投资、贝莱德的1亿美元投资，成功销往美国、俄罗斯等国家。（3）专利授权，研发外包。这种模式是与国外制药企业合作，签订协议获得在研新药的在华专利权、研发及独家生产许可权利，通过研发外包完成后续研发进而在国内生产和销售。例如再鼎医药获得包括启明创投基金、凯鹏华盈、红杉资本等多家投资机构支持，与赛诺菲、百时美施贵宝、韩美等跨国公司或研发机构合作，获得有潜力的临床候选药物相关商业权利，通过研发外包的方式建立产品线。
2.直播未来的趋势在垂直直播
《执行官》：目前，企业的采取直播营销时停留在信息分享层面，将信息传递给粉丝并在互动中沉淀品牌印象、促进销售。在你看来，如何让主播与品牌产生亲密关系，将网红主播的粉丝导流至品牌？喻晓马：这是因为大家对直播的印象还停留在泛娱乐直播上，其实中国的直播领域已经发生变化。去年年底，整个泛娱乐直播的流量下滑，用户规模、粉丝打赏有所减少，除了国家政策的原因外，内容产生、用户链接、平台体验等比较单薄，也是泛娱乐直播难以为继的重要原因。泛娱乐直播平台多数用户属于低端屌丝，内容变现价值低，且主播和用户的兴趣也仅仅停留在“荷尔蒙”刺激的范畴。如果不做出改变，这类平台只会越走越窄。我认为，直播未来的趋势一定是在垂直直播，目前声势浩大的垂直直播，如淘宝、京东等电商直播，已经开始布局，但这些直播电商也正面临转化率偏低，流量入口单一，粉丝黏性底等问题，因为商业意味太浓的直播与用户的需求相悖。尔码互动正在和一些新的合作伙伴打造完全不同的垂直行业领域直播IP。从进入某一行业开始，找到这个行业的痛点、用户的痛点、渠道平台的痛点，打造该垂直领域的主播，构建好自己的用户社群平台和粉丝流量池，同时从技术和产品层面完善金融生态闭环，这样才能与各方需求高度融合，使其项目本身具备自媒体强传播属性、内容生产和服务属性。这样才能影响到垂直领域的精准受众，产生深度信赖。主播和品牌建立亲密关系一定要由企业主导，企业不应该简单地请美女主播做产品直播、会销直播等内容，而是要让美女或者帅哥脱离单纯依靠颜值与歌舞才艺的表达方式，化身为行业与产品专家，企业化身服务平台，共同提供给用户产品的售前、售中、售后服务。《执行官》：2016年双11淘宝女装成交Top10中有8席是网红，如何打造有销售力的网红？除了网红自己销售产品外，如何在企业营销中体现价值？喻晓马：我不认为是这些网红单纯依靠自己粉丝的力量就带动了成交量，而是她们代表的品牌或者IP早早地开始了自媒体平台、电商平台的全渠道布局。这些品牌不是仅靠颜值经济变相推销产品，而是开始提供系统的内容服务吸引精准用户，再用产品服务去满足这部分用户的需求，从而形成了完整的营销闭环。大数据时代一个显着的特点，是产品已经成为用户和品牌链接的基础要素，而平台算法对于双方链接价值的激活非常重要。在未来，电商应从简单的产品提供商转型为内容服务商，用户成为商业营运的核心，而传统商业则是以产品为核心的。企业打造自己的网红要系统化全渠道布局，首先通过线下各种激励措施，把传统渠道的消费者导入进来，以相关内容的增值服务为核心，形成老用户的持续互动与黏性。此外，专业和优质内容也能吸引行业中新的用户关注，转化为消费者。《执行官》：P*pi酱在引起广泛关注后，现在难以继续保持流量，在注意力日益稀缺的时代，如何持续保持网红的持续关注度？网红又该如何凝聚真正有价值的内容？喻晓马：在P*pi酱依然爆火的时候，我就不大认同她那种炒作型的资本变现模式，因为P*pi酱最开始的模式是炒作录播视频的点击量，后来资本的进入，导致一系列的话题事件炒作，偏离了她的核心定位和价值，甚至一度使她成为短线资本的投机工具。另一个网红主播*佑和P*pi酱的风格与路线就完全不同，*佑是内容创作型的直播IP，而且能形成非常强大的粉丝聚合力和引导力，在YY语音做直播时聚集了大量粉丝，后来转向其他平台时也吸引过去了许多铁粉。当然，做网红级内容也有相应的法律法规风险，比成名过早的*佑便是其中一个典型案例。如果网红不注意自身铁粉的社群化维护和商业化产品的设计打造，不为粉丝设计快速变现的金融支付方案，就无法成功转型升级为IP，其生命周期就会大打折扣。互联网的网红界总是长江前浪推后浪，想要保持持续关注度，凝聚真正价值就只能与时俱进加埋头苦干了，同时还要注意遵纪守法。之前有个微博红人“作*本”，现实生活中的他原本是一家广告公司的文案，文字功力深厚，不过在微博时代才引起了关注。所以，网红要想获得持续关注，必须不断投入，把自己变成某一些领域的真正专家，认真经营自己的IP。无独有偶，这位微博大神“作*本”最后也是栽在了法律与法规的风险上。

第1章如何用好能人

心性修养，八字总纲
冯老师在刚刚创立龙江书院的时候，给我们大家制定了一个学修传统文化的八字总纲——立志、炼性、开眼、致用。我们立志，立什么样的志？我们每个人都有生命，对自己的一生应该有一个规划，应该有一个总体目标，这就是我们的志向。什么样的志向才是大学之志？那就是要做一个大人君子，对亲人、朋友乃至于整个社会都能有所帮助，这才是大人君子的志向。我们一般人，各人都有自己的志向。有些人愿意从商，立志要作亿万富翁，这也很好。但是，立志做亿万富翁的人也分两种。我当了亿万富翁之后要干什么？是为了自己吃喝玩乐呢？还是像比尔•盖茨一样，做到世界头号富翁，然后把自己的财产全部拿出来作了公益基金，让更多的人受益？这里就有一个私心、公心之分。这就是立志，以大公之心立下大人君子之志，这才是我们学修传统文化应立的志向。有了这个志向，那么，不管你是士、农还是工、商，所作所为就都是善业。反之，以自私之心、名利之心为出发点去做事，那么，即使取得了成就，也不值得我们去效法。“立志”之后接下来就是“炼性”。怎样炼性？炼什么性？就是锻炼我们的心性，就是刚才刘大姐说的，要在我们的心地上下功夫。我们的心、我们的精神境界，决定我们将来能够取得什么样的成绩、做出什么样的贡献，所以，锻炼自己的心性非常重要。那么，怎样训练自己的心性？怎样让自己能够经得起人生命运的千锤百炼？不管是顺境来了还是逆境来了，我们都能保持“如如不动”的定力？过去说“八风吹不动，端坐紫金台”，能够有自己的主心骨，不会随风吹、四边倒，这就是我们炼性的功夫得力了。不然的话，你志向再大，心气提不起来，心性功夫上不去，也是白搭。立了志，炼了性，但你不“开眼”也不行。开眼是什么？就是打开我们的智慧之眼。有了智慧之眼，我们看人、看世界就会一清二楚。这个人能不能成材？能不能为我所用？那个人有没有雄才大略？值不值得我去追随？等你打开了智慧之眼之后，就能够看得很清楚。这件事该不该去做？能不能做得成功？这件事的来龙去脉怎样？总之，你都能洞若观火，明明了了。功夫做到开眼了，那就非常了不起！按照佛教的说法，开眼的人就叫明心见性了，就得了大智慧。最后是“致用”。立志、炼性、开眼的目的是什么？就是为了运用，学以致用，就是为了齐家、治国、平天下。所以，我们龙江书院的八字学修总纲和《大学》里面的“八目”，是环环相扣、息息相关的。只有通过这样的立志炼性、开眼致用，我们人生的意义才能够凸显出来。不然，我们每个人从生到死就这么几十年，天天吃点麻辣烫，打点小麻将，很快就混过去了，但是到头来一场空，真是很悲哀的事情。
2、做产品不能赌概率，要聚焦
——很多企业做无数个产品系列，赌的是概率，只会劳民伤财。很多企业上来就喜欢搞价格战，操作上不一定是价格低，而是给很大的力度，比如订货5万送面包车，定10万送金杯，定30万送依维柯；或者用巨大的折扣来鼓励客户来订货，典型的是定5万给5%折扣，10万给8个点折扣，15万给12点的折扣，20万给18点的折扣，总之，就是让经销商多订货。随着经销商自我保护意识的提高，大家都知道羊毛出在羊身上，很少有人会轻易上当了。这时候，企业就会采取多产品线策略。什么意思？就是多个品牌，多个系列，多种包装，虽然产能上没有问题，但设备少，尤其是调和设备少，一种油灌到多个品牌包装李，各产品之间的价格甚至都一样，企业赌的是概率论，销售人员也是瞎猫碰死耗子，好坏产品一把抓的撒向市场，总会有款产品会被人看中，只要有一款产品赚钱就够了。这么想看上去好像没问题，“不就是增加了点包装耗材吗，反正油都一样”，其实，如果是正规操作，单位成本将大幅上升：每个品种，都要备货或临时灌装，这都要时间和占用资金；都需要设计对应的广宣物品，如单页、海报、吊旗、横幅等，殚思竭虑；即使是促销品，也要不同的logo设计，徒增烦恼；每个耗材，比如包装、纸箱、标签等，都是小批量，拿不到好价格，增加成本……最要命的是，销售人员不知道如何给客户推荐产品，一家公司灌装的产品，你能说这个好那个孬吗？只能让客户选择。也就是，企业不知道哪个产品能卖好，自己都困惑，就把这个难题交给了客户，客户也只能盲人骑瞎马，最后，大家都是撞运气。最后形成这个地方某款产品卖的好，那个地方某个品牌卖的不错，虽然个别区域是赚钱的，但利润被其它滞销的产品冲抵，企业实际上赚不到钱。正确的做法是：避开大佬们的锋芒，从边缘接入，迅速聚焦，单品致胜。但不是选冷门，比如制动液这样的小众产品，而是看大众需求里，哪些需求没有满足，比如工程机械市场的机油档次偏低，包装形象差；船用油市场需求大，但没有一个主导品牌，这都是可以选取的方向。上海某润滑油企业，聚焦于渔船市场，每年的开渔节前，都会做很大的市场活动，在不显山漏水的情况下，年销过亿；还有东北企业，聚焦于农机市场，不是拖拉机，而是大型的农用机械，尤其是收割机市场，取得了不错的市场和口碑；某企业，更是大胆开发渣土车专用油，每个省会级城市渣土车都在2000辆以上，地级市也有1000台左右，虽然起步才两年左右，但已经攻下了几十个市场，年销5000多万。聚焦，才能燃爆市场。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载