——很多企业做无数个产品系列，赌的是概率，只会劳民伤财。

很多企业上来就喜欢搞价格战，操作上不一定是价格低，而是给很大的力度，比如订货5万送面包车，定10万送金杯，定30万送依维柯；或者用巨大的折扣来鼓励客户来订货，典型的是定5万给5%折扣，10万给8个点折扣，15万给12点的折扣，20万给18点的折扣，总之，就是让经销商多订货。

随着经销商自我保护意识的提高，大家都知道羊毛出在羊身上，很少有人会轻易上当了。这时候，企业就会采取多产品线策略。

什么意思？就是多个品牌，多个系列，多种包装，虽然产能上没有问题，但设备少，尤其是调和设备少，一种油灌到多个品牌包装李，各产品之间的价格甚至都一样，企业赌的是概率论，销售人员也是瞎猫碰死耗子，好坏产品一把抓的撒向市场，总会有款产品会被人看中，只要有一款产品赚钱就够了。

这么想看上去好像没问题，“不就是增加了点包装耗材吗，反正油都一样”，其实，如果是正规操作，单位成本将大幅上升：每个品种，都要备货或临时灌装，这都要时间和占用资金；都需要设计对应的广宣物品，如单页、海报、吊旗、横幅等，殚思竭虑；即使是促销品，也要不同的logo设计，徒增烦恼；每个耗材，比如包装、纸箱、标签等，都是小批量，拿不到好价格，增加成本……最要命的是，销售人员不知道如何给客户推荐产品，一家公司灌装的产品，你能说这个好那个孬吗？只能让客户选择。

也就是，企业不知道哪个产品能卖好，自己都困惑，就把这个难题交给了客户，客户也只能盲人骑瞎马，最后，大家都是撞运气。最后形成这个地方某款产品卖的好，那个地方某个品牌卖的不错，虽然个别区域是赚钱的，但利润被其它滞销的产品冲抵，企业实际上赚不到钱。

正确的做法是：避开大佬们的锋芒，从边缘接入，迅速聚焦，单品致胜。但不是选冷门，比如制动液这样的小众产品，而是看大众需求里，哪些需求没有满足，比如工程机械市场的机油档次偏低，包装形象差；船用油市场需求大，但没有一个主导品牌，这都是可以选取的方向。

上海某润滑油企业，聚焦于渔船市场，每年的开渔节前，都会做很大的市场活动，在不显山漏水的情况下，年销过亿；还有东北企业，聚焦于农机市场，不是拖拉机，而是大型的农用机械，尤其是收割机市场，取得了不错的市场和口碑；某企业，更是大胆开发渣土车专用油，每个省会级城市渣土车都在2000辆以上，地级市也有1000台左右，虽然起步才两年左右，但已经攻下了几十个市场，年销5000多万。

聚焦，才能燃爆市场。