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众筹
众筹的意思是大家可以一起去做这个事儿。我在做这件事儿的过程中，如卖酒，我可以作为酒的消费者，也可以向身边的人推广酒。这个过程中，以社群为单位的众筹，包括对群主的众筹、群主在内部对核心成员的众筹，这都是利益捆绑方式。具体操作如下：1.渠道股东化、股东销售化、销售组织化渠道股东化的本质是捆绑；股东销售化的本质是全员营销；销售组织化的本质是在众筹的过程中去中间化、去组织化。为什么？因为消费领域的众筹模式主要解决“产品优选+直供消费”两个需求，同时给众筹发起者和参与者“参与感”。这个环节的核心，股东即是用户，用户即是股东。股东即是用户，也是销售业务员这样一个集多重身份于一身的角色决定了去中间化的成本降低，也决定了传播成本降低。2.传播平台化、平台内容化、内容工具化传播平台化的本质是将散点信息源聚合；平台内容化和内容工具化本质是将松散的传播进行专业分工和专业制作，通过专业内容的产生与制作支撑“众包”传播的内容标准化。让众筹网站平台、内容传播平台、落地销售平台三维一体实施传播矩阵。例如：微商卖面膜的用户发的朋友圈内容70%以上是由营销系统和专业后台制作的；再经由股东朋友圈到消费会员朋友圈，再到普通消费者朋友圈。这样你看到的晒名车、晒名表、晒交易记录、晒转账记录的内容才越发真实。3.分销股东化、股东分销化、代理分级化在分销股东化操作中，秉承来者都是客的开放式理念，将所有众筹参与者根据消费数额设置分销级别，通过级别设置推动消费和销售升级，同时给予奖励机制。例如：在纯消费会员类众筹，就不会过多考虑其他级别参与者的利益分配问题，那么在实际操作中就会影响参与者的推动积极性。4.会员代理化、代理会员化、消费日常化会员代理化、代理会员化、消费日常化的本质仍然是用户即是消费者，也是代理的概念。其核心意义在于将所有众筹的参与者都设定为消费者用户。同时又将所有的用户消费者升级为代理人，简单地说，用户即是消费者，也是分销商；每个人都是双重身份，让这个众筹项目的每一个参与者都有一份事业的同时也有一份固定消费。从落地的角度看，这个酒企的众筹成员即是产品的使用和文化传播的传道者，也是产品营销生意推动的授业者，因为他可以教身边的人做这个生意，参与这个众筹。

2.1.2 ​ 设立恰当的小目标

如何确定一个恰当的改进目标？首先，就是对企业的研发现状具有清晰的认识。可以做个简单的测试：作为研发体系改进者，是否可以指出当前企业研发体系最主要的三个业务问题？请注意，答案必须有充分的依据，并且具有普遍性和优先级。看似简单的问题，实则不容易回答，这需要对研发体系具有大局观和深刻洞察力。咨询中常会碰到某些研发管理者，他们对问题点的阐述滔滔不绝，却零零散散，无法描述出总体状况，更无法将那些影响程度大的、亟待解决的问题挑出来。缺乏重点的罗列问题，将会令改进工作失去目标和方向。“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”研发管理者从企业全局的角度去审视研发，将有助于把握改进要点，而不是拘泥于细节。其次，就是初步考虑解决思路。尽管此时距离真正提出解决方案还有很多工作要做，但并不妨碍考虑一下可行性和关联性。这就好比在产品开发中，需求分析人员在定义需求时，不可避免地去考虑技术复杂度和实现工作量，以利于后续工作开展。比如新业务领域的选择和拓展问题困扰着某公司的管理层，市场分析与产品规划等工作与之关联较为密切。此时强调研发项目的规范化管理意义不大。随着业务的迅猛发展，某公司的研发体系已经超负荷运作，加班成为常态，但响应客户需求不及时、送样质量不达标等现象时有发生。通过强化绩效管理手段，去提升项目团队的工作效率收效甚微。针对性的解决思路是增加资源投入、选择重要的产品去立项。在提出改进目标的同时，初步考虑解决思路的关联性和可行性，可以使改进者在初期避免很多过于乐观的想法，有助于脚踏实地的进行改进。
导读
传统以投入土地、原材料和劳动力等原始性要素为主的粗放式经济发展模式的弊端日益显现，将科技创新作为推动经济发展的强大动力成为我国深入改革的内在需求和必然趋势。党的十八大明确提出“科技创新是提高社会生产力和综合国力的战略支撑，必须摆在国家发展全局的核心位置”。党的十九大进一步要求加快建设创新型国家，因为“创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑”。科技创新的发展离不开资本的支持，充分调动资本的力量既需要完善资本市场体系建设，也需要对科技创新型企业在资本市场中进行正确引领，同时需要广泛聚集社会资本。2018年11月，习近平总书记在首届中国国际进口博览会开幕式上发表演讲，提出在上海证券交易所设立科创板并试点注册制。但是，中小企业要发展成为具备科创板上市条件的企业仍有漫长的道路要走，当前国内的中小科创型企业普遍面临对科创板整体认识不足，对上市的重大细节掌握不到位，以及难以解决自身发展过程中的诸多阻碍等问题。为解决科创型企业的这些问题，使更多的企业登录科创板以借助资本的力量实现腾飞，本书应运而生。本书分为两篇，第一篇对科创板进行整体介绍和深度剖析，首先使读者了解我国资本市场体系及科创板推出的背景、理念和规则体系，以期读者对科创板形成一个整体的认识。从第二章开始，作者对科创板上市发行、交易制度、监管制度，以及对红筹企业的特别规定等进行详述，读者可以从中找到监管部门对科创型企业上市的详细规定。第二篇为“科创板上市辅导”，主要针对科创型企业在上市过程中容易遇到的重大问题和解决方案等展开论述。首先从规则上对每一个重点问题都进行深度剖析，为帮助读者对所介绍的内容有更直观的了解，本篇在每一个部分之后都附上当前已注册上市的科创型企业的问询答复案例。该篇的逻辑与企业招股书的行文逻辑相对应，读者可以找寻自己的企业是否存在类似的问题，也可以借鉴其他企业的处理方案。希望读者阅读后不仅知道问题症结所在，更知道如何解决问题。本书作者在一线从事IPO辅导实务工作，从实战中提炼重大要点细节，以期为拟上市科创板企业提供切实的帮助。在本书写作过程中，作者也深感自身认识的不足，故努力逐步深入研究，然而，囿于能力、时间和精力有限，尚无法做到对每个问题都进行透彻分析，直至满意，只能待未来不断更新和修订。科创板刚刚起步，随着科创板和注册制的不断发展，本书电子版也将在博瑞森APP平台上进行更新和补充，凡购买本书者，均能永久免费阅读最新版本。同时，本书仅为抛砖引玉，作者衷心地希望读者能够提出宝贵意见，对不足之处予以指正。作者谨在此对支持本书的每一位读者表示最诚挚的感谢。丁先云刘海旭2019年10月上海
14.分级诊疗、医联体和DRG
医联体：目前有四种医联体的形式。城市医联体（以镇江、深圳罗湖为代表）和跨区域专科联盟（以北京儿童医院为代表）：笔者认为，这两种医联体形式是以三甲医院为龙头，所以我们一是要提升销售人员的技能；二是渠道、资源要匹配；三是对标行业知名医疗器械生产企业，补齐营销短板，最终实现三甲医院的开发和上量。医共体（以安徽天长模式为代表）：目前浙江、山东、安徽在主推这种医共体，实现县级医院和乡镇医院的统一招标、统一采购、统一支付。针对这种情况，我们采取的措施是增加人手、精耕细作。远程医疗协作网是以北京中日友好医院、同仁医院为代表。分级诊疗有六种形式：家庭医生和区域影像的典型代表是上海；四川、海南、新疆主推远程医疗，甘肃和贵州主推中医药，贵州加强基层医疗机构建设，四川还做慢病管理。DRG是按病种付费，是国外医疗市场比较成熟的模式。
11.厂区安全出口
【作用】明确厂区所有安全出口，方便紧急情况人员快速疏散。【范围】厂区所有楼层安全出口。【标准】位置：张贴在楼梯入口。材料：雪弗板、PP背胶纸。尺寸：10cm×30cm。颜色：绿色。【注意事项】张贴在楼梯入口，让人一上楼梯就能看到安全出口。【管理标准】明确管理人，定期清洁卫生，保证标识效果。
二、客户最好单独回访
现在很多微商团队长做回访都是群发信息，罗品牌认为这种方式是不理智的！应该怎么处理？微商团队长可以采用以下两种方式做回访。⒈提前写好模板，单独发给对方在发信息的时候，微商团队长可以在信息前面写上客户的名字，真名或者昵称都可以，这样对方就会感觉是单独给他发的信息。⒉标签管理标注标签可以使用微商团队长自己才能看懂的符号，这样就能知道哪些人是你的客户。做好标签管理后，工作效率就提高了，当需要给客户单独发信息时，只需要到这个标签里找到某个客户，复制信息+她（他）的名字发送就可以了！
（三）策略方法
（1）诉说其难。主要是讲述你负责的部分是多么地难，自己是怎么费九牛二虎之力才完成的。很多人都会这样做，比如有的人本来做出没大多成绩，但说得像除了他，别人都干不了似的。人很多时候都是感性的，会比较冲动，就像客户买东西一样，也是出于冲动才买的，如果要考虑这考虑那，可能最后什么都买不了。在总结会上要想把自己推销出去，一定要表现才行。（2）诉说其重。就是说明自己负责的这个模块的重要性，是核心部分、是关键。没有这个关键，其他的部分都没有存在的意义。当然现场不能这么说，要通过一定的话术表达出来，可以借用客户的说辞，比如“这个模块很重要，当时客户评价的时候说，如果早按照你提供的方案做，那我们的业绩至少也要翻两番。”（3）诉说其多。说明自己做的事情很多，包括职责范围内外的事，有很多是做了但大家看不到的事情。把自己做过的事情尽量用某种方式都表达出来。
四-2过程审核案例品质
过程审核计划表××-04-139编制：乔××核准：过程审核检查表一××-04-140过程审核检查表二××-04-140过程审核检查表三××-04-140
（三）关键词还可以用网民的搜索类型
网民的搜索类型及搜索习惯有以下几种，如传统导航型搜索、直接产品型搜索、一问一答型搜索。（1）传统导航型搜索：使用此种搜索方式的人比较传统，他很清楚自己要找到一个电商平台，就直接到网站导航条去搜索自己想要的产品。他习惯用导航这个工具来为自己节省时间，从而直接找到自己想要的宝贝。我们看到其实1688就是一个导航型搜索。（2）直接产品型搜索：客户非常清楚自己想要什么，他会直接在需要搜索的地方去找自己喜欢的产品，如要搜索智能手机、iphone7、苹果手机、爱疯手机等。（3）一问一答型搜索：这种客户相对其他两种客户来说，更懂互联网或者是电商。他们在电商平台，如1688平台上搜索某项具体的内容，如韩版女装包邮、电机保修方法、百度快照怎么优化等。如果用心，你会发现这类型的网民目的性很强，或者说他们的需求很明显。只要能解决他们的问题，他们就会在能解决问题的那些商家中选择，也就是说精准度加强了，客户的转化率就相对来说更高了，客户粘度也就相应增加客户黏度也就相应增加。
三、PDT 经理职责
PDT经理作为PDT的领导，对新产品开发项目的成功负责任，其具体职责是：■协调、驱动和计划项目的整体实施，完成任务书中规定的各项条款；■支持IPD方法论，执行IPD流程，编撰所有交付件，组织收集所有经验教训总结，实现不断改进；■向职能部门经理反映PDT核心组成员在项目中的表现；■确保所有成员明确了解和认同自己的角色和职责；■需要时，让扩展组成员参与进来。一个运作良好的PDT经理应该主动自检下列主要问题：■我们是否了解市场需求？■我们是否拥有足够承诺，使我们能够按时交付产品？■我们现在是怎么管理进度、成本和质量目标的？■我们需要从投资决策评审委员会那里获得什么决策或帮助？
（二）策略方法
（1）提交成果。客户阶段性地要求提交全面的项目成果，并限定期限时，项目就有可能要停止了。这种状况基本无法挽回，先做好心理准备，免得到时候仓促应对，而且要保留好彼此的颜面合理的推出，毕竟不是所有的问题你都能解决，所有的客户你都能服务得好的。（2）漠不关心。客户对你们的行程、内容、成果都不关心时，这就是断单的前兆，咨询是很讲究流程安排的，安排的好坏决定了，你是否能够取得很好的成果，如果客户已经晾着你很久了，不关心你的死活了，可能他就是在等阶段性的到期了，期限一道你就自动离开了。（3）人员异动。客户内部进行人员的调整，主要的对接人离职或调岗。这些不一定能够断单，但是有断单的风险，我们要十分警惕，调整后所有的工作步调，让他们很容易跟你对接，如果做好了，对项目是一个转机也说不定。（4）作业效果。对项目成果挑三拣四，说三道四，表现出很不满意的态度。不满积累多了，就会发生质变，我们必须小心应对处理不然很难很难不被淘汰。（5）合同条款。由于咨询的具体工作都是非标项目，一旦他们开始紧盯合同条款，说什么做了，什么没有做，就很有可能断单。一但到了扣合同的层面说明大家都要走法律程序了，可以说这样合作就没有持续的可能性了，一般咨询做的都是要超出顾客所想，超出合同预期才能够让顾客满意，而如果讨论合同中的内容，说明你连最低的内容都没有达到。
重装系统，换道超车 刘祖轲
2015年一季度公司业务与2014年同期相比有较多的下降，再加之是春节后部分顾问工作调整，一季度顾问流动较严重。作为从事咨询行业14年的老兵，我深深感知到市场完全变了，如果还是与以前一样按部就班，公司将出现巨大经营风险。通过快速走出去交流，参加众多学习项目并研究，发现是市场出现了巨大变化。2015年初，李克强总理在《政府工作报告》中将“互联网+”上升到国家发展战略，并将其作为我国经济发展的新核心引擎，推动我国经济的快速升级，企业开始了新一轮战略转型和商业模式升级，众多企业快速实施了互联网+战略。比如，深圳诺普信的“田田圈”已风靡全国，在农化行业率先实现从传统农业向“互联网+农业+金融”的大三农生态圈转变，打响行业洗牌第一枪。南方略公司虽然2012年被《销售与市场》评为“商战十年•本土最具影响力营销咨询公司”，但我深知辉煌属于过去，在新的竞争环境下，一轮咨询行业的洗牌和淘汰也已经开始。2015年我的最大心得主要有四：市场出现新特点，客户需求完全变了。一是电商与互联网的全面兴起，市场与客户都非常焦虑，市场出现一种焦虑症，特别是传统企业十分恐慌，不知所措。二是微信的广泛运用，知识非常透明，信息与知识传播的速度极快，顾问刚学习与接触到的东西，企业也很快知晓。三是自媒体盛行，获取知识与工具的途径十分广泛等。咨询公司过去可以利用信息不对称、利用先学一步赚钱，然而，今天这一步几乎不可能，市场与过去完全不同了，服务客户的内容变了。必须主动拥抱时代变化，对公司重新定位。2015年是南方略全面实施互联网+战略的第一年，公司全新定位为“传统咨询的颠覆者，互联网咨询的开创者”，具体措施是实施“线上在线咨询，线下项目咨询”，做典型的O2O策划咨询公司，就是要真正实现经营“五化”，即“互联网化、数据化（大数据）、平台化、生态化、品牌化”。南方略公司不再是一家传统做法的咨询公司，而是真正借助互联网+战略脱胎换骨，通过在线满足中小客户或远程客户需求，24小时在线诊断、在线值班、在线咨询，计时收费；对中大客户、咨询要求高和挑战大、问题严重的客户，实施线下团队项目咨询，做客户身边顾问。咨询公司同样赢在产品，在咨询产品上必须颠覆式创新。十几年来，南方略的主要咨询产品是系统营销、大单品策划、解决方案营销、品牌策划、工业品大客户营销、厂商一体化分销等，今天看这些产品还是最适合工业时代，适合最原始的卖产品阶段，即只向客户提供产品价值就可获胜。但是，在互联网时代，客户需求已上升到“产品+解决方案+电商+线下体验销售+技术服务+客情维系”多位一体的全价值链打穿，即客户需要金融价值、产品价值、方案价值、服务价值、关系价值的全价值链提供。南方略公司快速研发出互联网营销产品，并为全球最大木材交易市场东方兴业城、华南最大手机专业连锁分销商恒波股份、齐齐哈尔富尔种业等企业进行导入，以帮助客户实施互联网战略转型。没有先进性的产品，谈业务吸引不了客户；没有前沿的案例，获取不了订单，传统案例与知识，客户已不再感兴趣与佩服。公司内部激励系统全面打破与重新设计。南方略虽然有一定品牌，客户多，但也出现不少顾问还是留不住的状况。主要原因一是随着深圳房价的高速上涨，顾问收入水平过去能接受，现在也普遍觉得较低；二是创业热潮，使部分顾问有了单干想法。客户、顾问、案例是咨询公司的三大核心资源，顾问留不住，有的业务签不下来；有的项目即使签了，因没有专业过硬的顾问也无法满足客户要求。公司大胆决定对用了十多年的薪酬激励体系进行颠覆式创新，其实，有了壮士断腕的决心，没有什么不可以做。互联网对传统企业冲击巨大，其实，移动终端、微信等对咨询行业的冲击更是空前。咨询行业就是一个在浪尖上领跑的行业，必须比客户学得快，学的多，在新生事物上领跑。高度上要高过客户，深度上要细过客户，还要真正解决客户问题，成为当今咨询公司的生存之道。世界唯一不变的就是变：内部变化一定快于市场，高于客户。南方略公司从二季度开始，明确提出“自杀重生，他杀淘汰”的口号，并下定决心，公司重装系统，要求每为顾问也必须重装系统，重新出发。过去赖以生存的法宝已经不灵，怎么办？唯一的办法就是“换道超车”。事实证明，南方略这一做法无疑是正确的，一季度业绩下降，二季度快速学习创新，从三季度开始业绩突飞猛进的发展。我深深感到作为领军人物一刻都不能放松，学习也不能放松，所以每次出差都会学习两本书；与客户的服务接触不能放松，否则，不知道市场的需求是什么；对团队的建管理不能放松，否则，人均绩效低下，操了老板的心只赚到顾问赚的钱。虽然做了14年咨询，但南方略还是一家成长性公司，一切还在构建中，与国内优秀的企业、与国际化的同行相比还在成长中，常常心有余而力不足，对自己的经营与能力也不满意。随着各行各业产能严重过剩，随着互联网等新的竞争方式出现，咨询行业的春天真正到来了。但是，我们还是规模太少，服务客户太少，最大问题是还没有真正找到一条适合咨询公司放大的有效途径。鸡蛋从内打破是生命，从外打破是毁灭。我深深知道同行已不是自己的对手，而真正地的对手是时代。路，是走出来了的，路，就在脚下！刘祖轲，南方略咨询董事长，中国系统营销理论创始人，清华大学首届统招全脱产工商管理硕士，《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》及《民营经济报》等顾问。著有《解决方案营销实战案例》等。
  
    
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