热门：快消品零售营销老板
伟大品牌：信息流+能量流
耐克为什么伟大？是因为它于1988年创造性地提出了“justdoit”（立即行动/尽管去干/想做就做）的文化精神，并正好用上乔丹这个天才式的图腾人物做代言，打造了一个行之世界皆沸腾的文化图腾。“justdoit”被评选为二十世纪八十年代全世界最有力的时代口号。这句口号打破了当时的负能量、负情绪，充满了正能量、图腾性，激励了人心，点亮了世界。这句生而伟大的广告语，它几乎做到了无人不知，将Brand的烙印深深嵌入几代人的生活。时至今日，它甚至超越了标语层面，成为一句立马行动的常用语。耐克成功地将“justdoit”哲学行销全球。心生万法，道由心创。人必须不满足于自己，品牌也是如此。试想如果耐克只搞个“专业运动鞋领导者”“篮球运动鞋领导者”之类的定位标签，或者“Air气垫鞋开创者”“高端运动鞋领跑者”之类的品类标签，能取得现在的成功吗？绝对做不到。为什么？这与功能营销相似，功能只是产品的标配，还没有深触到神经元层面的能量消费，就是客户接收到了大量的产品信息，但是没有实际行为的转变。这是什么原因？因为促进实际行动转变的背后机理包含两个方面：接收的信息流、接收的能量流。商业核心就是决策，决策核心就是认知。认知就是心智关系，包含深浅两种：浅的信息流和深的能量流。“心智的核心是对能量流和信息流的一种呈现过程和控制过程。”定位营销和品类营销，虽然形成了高压缩比的信息流，但未必形成了高压缩比的能量流，能量流能让理性需求得到感性表达，并在理性与感性之间达到高度平衡。比如“不是所有的吉普都叫Jeep”，它一出现就成为所有用户内心的超级潜台词，让用户引以为荣。这句口号让竞争对手的定位和品类营销灰飞烟灭，因为它不仅是消解竞争对手的信息流，更是直指人心的能量流，Jeep不愧为越野的图腾、探险精神的图腾。全新Jeep大指挥官的广告语：“为人生大场面而来。”又是高能量的图腾营销。站在用户心智与用户认知的角度：定位营销与品类营销虽然接受了有焦点的信息，但是没有接收到能量；虽然接收到了能量，但是没有超越阀值。为永艺确定的“科技为你撑腰”，你撑起世界，我撑你！不只是信息流，更是直指人心的能量流图腾品牌不仅具有高压缩比的信息流，更拥有高浓缩比的超越阀值的能量流，这才是核心，能瞬间直抵人心、吸服人心。上乘之道，攻心为上，消费者永远听从自己的内心，为情感、文化、精神产品买单。“商业就是直指人心”“商业和小说本质上是一样的，都需要想象力，而且直指人心”。伟大的品牌穿过你的不只是信息流，更是能量流，彻底击穿人心。比如苹果的iPod诉求的不是信息流，诸如“便携式海量音乐存储播放器”“容量5G的MP3播放器”“数字音乐领导者”等。苹果iPod用一句经典广告词引爆流行：“把1000首歌装进口袋。”这1000首歌里有乔布斯最喜欢的鲍勃·迪伦、披头士、滚石、梅尔、U2等，一网打尽那些人类史上最灵魂的音乐。爱音乐的人，你生命中的音乐轨迹，你的iPod里面装满什么歌？这才是高浓缩比的超越阀值的直入人心的能量流。事实上，直到第一个创造MP3音乐格式的创新科技公司的产品问世22个月之后，苹果才推出了iPod。而创新科技的广告说的是“容量5G的MP3播放器”，它告诉我们产品“是什么”，而苹果告诉我们“为什么”需要它。人们认同的不是你做什么，而是你为什么这么做。苹果对“为什么”的问题一清二楚，正是这一点，让他们拥有如此强大的创新能力，往往能打败比他们强得多的对手，打入核心业务之外的领域。平庸的品牌问：“我做什么”？伟大的品牌总是问：“我为什么这么做”？这才是品牌天问式的终极思考。所以，苹果“不同凡想”，重新定义一切，创造出改变世界的力量。所以，IBM创造出智慧地球和云计算。苹果、IBM都是从“我为什么这么做”来定义自己的，专注于如何为世界带来真正的价值，自然而然带来强烈的文化认同和价值认同。价值营销才是执掌乾坤的密钥。如果品牌接收到了终极的法则或道，那它就拥有了至高至强的能量流，能流遍世界。善、正、德、道的能量越高，共频共振的振荡频率越高。川山甲以“和合共生”文化重构工业品供应链，打造一键式降本增效供应链，让中国制造降本增效
第二节 关于竞争对手的信息
这个世界上没有100%压倒竞争对手的产品，如果真的存在这样的企业和产品，那是销售人员的悲哀，因为品牌大、产品好、服务好、价格低打遍天下无敌手，就没有销售人员什么事了。你的企业和产品与竞争对手相比一定是各有优势，关键是如何在竞争中扬长避短。与竞争对手的比较包括企业、品牌、产品、服务、价格、付款、客户关系等方面，销售人员掌握与竞争对手的优势、劣势对比：第一，知己知彼，在客户面前显得更专业、更有自信。第二，可以引导客户需求，突出自己的产品优势。第三，实施有针对性的竞争策略。有时候客户问销售人员一个问题：你觉得某品牌这款产品和你们的产品相比怎么样？基本上有以下四种回答：（1）不好意思，不太了解这款产品，不好评价。（2）你说的这款产品太差了，怎么能跟我们的产品相比呢？（3）你说的这款产品不错，但那是第一代的产品，技术毕竟有点过时了，建议您最好不要选择它。（4）你说的这款产品挺不错的，是比较成熟的产品，和我们的产品相比各有各的特点，你对这款产品熟悉吗？请问这四个回答方法，你会选择哪一种？选第一种，估计你是一位刚进入行业不久的菜鸟销售人员。选第二种，估计你是一位接受过厂家培训的销售人员，入行不到半年。选第三种，估计你已有一年以上的销售经验，接受过一些专业机构的销售话术培训。选第四种，恭喜你！你已经是一位优秀的销售顾问了。客户喜欢问与竞品对比的问题，不外乎有这些原因：他是外行，对产品一窍不通，或者竞争对手介绍过产品，还说了一些你们公司产品的坏话，他将信将疑，找你来验证一下。所以，当客户问起此类问题时，要注意以下几点：（1）不能消极回避，越回避客户的疑虑就越大，认为你对自己的产品没信心，不敢与别人对比，对成交不利。（2）没有必要主动提及竞争对手，客户可能是外行，没必要给他普及竞品知识；或者客户已经对你情有独钟，节外生枝可能导致客户推迟购买决定。（3）不要诋毁攻击竞争对手，诋毁别人除了表示你没有风度外，关键是有风险，如果恰好客户是竞争对手的粉丝，就会引起不必要的争论，只要争辩，你输了是输，赢了也是输。因此，你首先要探明客户的虚实，他是否了解过竞品？了解到什么程度？客户对竞争对手不了解，那你就主动，先入为主，利用你的信息优势对他进行洗脑。如果客户对竞争对手很了解，也可以询问下客户对竞品的看法，如果客户对竞品某一点存在疑虑或不满意，你也可以有针对性地介绍你的产品在这方面的优势。但是如果客户对竞争对手很满意呢？在这个人身上，你的机会就不多了，就不要多说了，要另辟蹊径，比如找客户内部对竞品不满的人。所以，不了解客户乱说话很可能会冒犯他，就好比一个女孩子正在暗恋一个男孩子，忽然有一天跑来问你觉得那个男孩子怎么样，你切不可贸然评价。如果你说的是好话，正中她下怀，她会在心里美滋滋地感谢你；如果你一开口就把那个男孩子贬得一文不值，她肯定对你不满。无论如何，在探明客户虚实的基础上，你对与竞争对手的优势、劣势了如指掌，就能在客户面前立于不败之地，在制定竞争策略时能够规避弱点加强优势，把客户需求尽量引导到自己的优势上。当客户不关注你的竞争优势时，你要告诉客户其实有些采购条件对他很重要，根据产品的强项而增强其在客户眼中的重要性，改变对方购买决策准则原有的排序，加大你的优势项目的权重，比如加大某些性能参数优势或者成本优势的权重，使你的产品或方案在评标得分中占有优势。当客户关注的恰恰是你做不到的、是你的劣势，假如你的产品优势是运行平稳、质量稳定，但客户不关注，他们关注的还是价格，价格恰恰是你的劣势，你就要引导客户关注你的优势或忽视你的劣势，告诉客户采购成本和使用成本的区别，由于设备故障和停产维修造成的损失远远超过节约的采购成本。除了企业、产品、服务、价格外，销售人员还要了解以下竞争对手的信息：（1）现有供应商（竞争对手）的采购份额？（2）竞争对手与客户的合作历史、与客户内部人员的关系？（3）竞争对手的介入时间？我们在客户心目中的位置？（4）竞争对手惯用的业务操作模式？（5）竞争对手的销售人员和个人风格？（6）竞争对手现有产品使用状况和满意度等。某防火材料公司与竞争对手的对比分析喜利得其他进口品牌国产防火封堵长期性30年长效保证30年长效保证无，一般使用3~5年是否含卤素不含不含含大量卤素，腐蚀电缆、污染环境国内测试1.型式检验2.型式认可1.型式检验2.型式认可1.型式检验2.型式认可国外测试国际测试防火时效最高可达4小时国际测试防火时效最高可达4小时技术方案各种工法适用不同工况简单工法无法满足各种工况简单工法无法满足各种工况售后服务现场技术方案支持无无成本比较一次性投资高，但性价比高一次性投资高价格混乱，一次性投资低
一、背景：问题的表象，几亿用户增长带来的成长烦恼
第六章 如何让理念变得生动——仪式与活动

问题2：为什么人才不足、团队乏力
1.问题表象人力资源满足不了企业发展需求；人才缺乏、人员流失；团队凝聚力差、价值与能力提升困难等。2.问题根源（1）组织专业职能系统功能不健全组织、团队、人才发展规划权限不足；薪酬、奖罚调整完善权力受限；组织价值、员工满意度、文化凝聚力核心责任不聚焦；工作陷入事务性管理状态。核心要素2-4组织运营专业职能系统要素为什么有产品没技术、有服务没文化、有组织没精神？缺乏人才培育与团队建设能力是非常严重的生死存亡问题！塑造优秀的人才、团队与组织，谈何容易？战略发展规划有没有考虑人才、团队与组织问题？有没有中长期人才、团队、组织发展规划？组织建设责权管控机制是否健全？组织利益分享、风险共担机制是否健全？组织文化激励管理机制是否健全？组织运营职能管理者的权、责、事是否界定分明并执行到位？解决这些问题，才能奠定优秀人才、团队与组织塑造的基础！缺乏这个系统功能基础，仅在人力资源职能领域内进行优化难见成效。（2）组织职能自身专业能力存在缺陷人力职能管理者专业能力不足，也可能引发人才与团队问题。专业职能管理者能否把握组织运营价值核心？忽视组织精神风气管理；忽视经营思想更新优化；忽视管理理念组织功能；责任与权力管控失衡；利益创造与分配冲突；忽视员工满意度管理。核心要素2-5运营职能核心价值要素经营思想融合成管理理念不容易，管理理念散发为组织文化更艰难。运营或人力职能管理者，仅仅知道规划、组织、职能、绩效、薪酬、招聘、培训，远远承担不起人才、团队、组织的塑造职责。忽视经营思想、管理理念，责权机制、利益机制基础；不注重员工心态、团队精神、组织氛围的引导塑造，培育不出人才与团队！许多企业人力资源六大专业模块的工作都落实到位了；为什么还是队伍不稳定、人才缺乏、团队凝聚力差？职能管理自身的立足点是否高深、厚重？组织职能管理是否追求持续改善与提升？人尽其力、人尽其才、人尽其心，是人力资源管理的不同状态。企业人、团队、组织是否优秀？思想、理念、文化是否有价值？心态、精神、风气是否积极向上？最终取决于企业人是否尽心尽力！人尽其力是人力资源管理的基本要求；人尽其才是人力资源管理的专业要求；人尽其心才是人力资源管理的最高境界。制度流程行为与事务管控让人尽其力；责任权利价值与能力管控让人尽其才；梦想使命心态与精神管控才能人尽其心！企业缺乏人才、团队与组织竞争力，问题不仅严重而且复杂！不从系统功能完善与专业能力提升着手，问题难以根除。
三、品牌与IP：躯体与灵魂
第九章 供应商管理与来料控制
三战四平
一年以后的1947年6月，林彪的夏季攻势所向披糜，战果累累，最后一个节目就是报仇雪恨，拿下孤城四平。当十多万共军的虎豹之师把小小的四平城围得水泄不通时，林彪毫不怀疑胜券在握。与之对比的是，国军的实力已不可与一年前同日而语。在整个东北，完全处于被动防守势态。四平城内的国军部队，只有约3.4万余人，这还包括了部分战斗力弱的杂牌军，作战指挥是陈明仁。陈明仁，湖南人，黄埔一期学员，是林彪的师兄。此人熟读兵书，深谙韬略，有勇有谋。当他视察完四平全城的建筑布局和地形地势后，竟然无比惊喜！他发现，全城的沙俄时代的哥特式建筑和日本人的东洋建筑竟然是按照现代战争的防御要求来建造的，日俄双方都把四平作为一个战争据点，而林彪去年没有发现这一点实在是一大遗撼！因为林彪去年仅仅在城市边沿构筑工事进行传统的阵地战，没有把整个城市作为一个堡垒来使用。最后不得不败离四平。陈明仁更打算给师弟林彪上一堂难忘的城市阵地战课程！他日夜不停地抢修阵地工事，在林彪攻城前完成了自己的军事杰作。军、师、团部大楼是重要的核心阵地，这里都修建起地道和地下室、弹药库、指挥所以及发电照明设备。大楼内则遍布火力点。核心阵地前有卫星阵地，卫星阵地前有数道障碍。分别是：陷脚坑、绊脚架、铁丝网、土围、护城河、散兵地堡。各个守备区依高低层次不同配轻重火炮和各种轻重机枪交叉火力网。全城基本上做到了每幢建筑都是火力点，形成了一个整体的防御阵地。虽然之后林彪以数倍的兵力围攻陈明仁，甚至一度占据了四平城的四分之三，但是始终无法完全突破陈明仁精心布置的阵地防线，加上敌人的援军步步逼近，林彪只得再次撤退。此战，国民党伤亡1.6万人，共军阵亡人数就在1.5-1.8万人之间，伤者不计其数。而四平守将陈明仁，则被蒋介石通令嘉奖，成为了国军的英雄，但随后不久就因跟陈诚不和，被陈诚以“贪污大豆”的罪名而撤职查办，调回南京任有职无权的“国府参军”。后来陈明仁率部起义，弃暗投明，在1955年成为解放军57位上将之一。此战之后，四平的败仗就成为了林彪心中的阴影，使他对城市阵地攻坚战产生了畏惧心理。在一年后的辽沈战役中，林彪先是对打长春徘徊不定，后是对打锦州犹豫不决，都因此而起。
七、功夫在细节，花点心思有奇效
1.真心把客户当朋友相处要想维护好终端客户客情，必须从内心上把客户当成自己的朋友来看待，平时要根据客户的需求赠送一些小礼物。切记礼物一定不要太贵重，要简单、实用、有意义。比如你在得知客户的儿子（女儿）要参加中考或者高考，你可以到书店去购买一些考前冲刺的书籍和资料作为礼物赠送给终端老板，这时客户会感觉你很用心。你得知某个客户有一些病症的困惑，你可以在网上找一些治疗的办法，将其整理成文发给终端客户，这时客户会感觉你和他不仅仅是生意上的伙伴，更是生活中的朋友。当然，小恩小惠是需要你用心去挖掘，才能真正找到客户的需求。2.节日关怀不要忘做客户的客情维护工作，要了解老板的生日、老板娘的生日、他们的结婚纪念日、他们小孩的生日、他们父母的生日等。建立相应的数据库，在特定节日或者节假日的时候，以公司的名称或者业务人员的名称向客户发送祝福慰问短信或者赠送小礼物。虽然祝福的分量小，但是给客户的价值大，是客情维护中最简单、最有效的客情维护手段，同时一定能给予客户意外的惊喜。3.多种问候要有情我们作为社会属性的人，都是有感情需求的。人的情感需求包括两个方面：一是对亲情、友情的需要；二是对归属感的需要，也就是人们希望自己归属于某一个组织。销售人员的节假日问候可以满足经销商的第二种需求，即归属感需求。这里要注意的是，春节期间的电话问候要以真心祝福为主，要与经销商在私人感情上达到共鸣，弱化工作氛围，强化感情印象。要以“嘘寒问暖、使劲关怀”为主要内容，切记不要简单复制内容，切记不要太肉麻，以免给人虚情假意之感。4.重点客户勤走动其实，有时候拜访经销商要像走亲戚一样勤。再亲的亲戚，三年不走动感情也会淡化很多。拉近与客户感情的最有效方式就是常走走，尤其在春节期间，一方面，可以建立彼此良好的私人感情；另一方面，也可以使客户感到受尊敬，对后续的产品销售更有干劲。5.活动奖励当面给每到年底，一般都会兑现活动奖励。答应客户的事情一定要及时做到，比如一些小的奖励一定要当面给客户兑现，如果无法兑现的一定要给客户确定兑现时间，并且保证按时完成。针对具体的活动奖励内容，不要直接将政策直接丢给客户让他看，你要给客户解释、分析，给客户详细讲解整个活动对他们的好处，他们的利益在哪里。6.大活小活，遇到则干平时业务人员到终端的时候，经常会遇到终端老板在搬运货物的情况，或者正在整理自己店内的产品。如果你遇到这种情况，这时你不要说一句和你的产品有关联的话，直接放下自己的回访单，放下自己的广告宣传物料，协助客户做一些力所能及的活，好像你不是一个业务人员而是他的一个店员。当你帮助终端老板做完这些活的时候，我相信接下来你再和终端老板谈什么事情，你都多了一个筹码，同时会让终端老板感觉你非常实在，虽然是一件小小的事情，也会让终端老板感动。无论你是业务人员还是经销商老板，在跑终端的过程中，一定要多观察，多去为终端客户做一些力所能及的事情。7.成功经验多分享作为一个业务人员，平时要经常总结一些生意比较好的终端的生意经，以及他们经营的特色、特点等，甚至在一些专业媒体上进行搜集一些如何做好终端生意、如何引来新顾客、如何留住老顾客的观点或经验。在拜访终端时，和一些有这样需求的终端进行分享、交流，这样不仅能够加深客情，还能让终端老板心怀感激，自然能够主推你的产品。如某业务人员发觉某餐饮店所处的商圈位置不错，但生意不太好。他想要么是老板为人处世不行，要么菜品没有特色。几次了解后，发现问题出在菜品上。于是，他在和老板聊天时，提到在某地方，他的朋友开了一家这样的店（其实，只是他们的终端客户），生意很不错。他邀请这个老板到朋友店里体验一下，该老板通过到朋友店学习，找到自己的不足之处，生意逐渐火起来了。于是，这家店成了这个业务人员的产品专销店。8.个人嗜好多交流要做到全才。什么叫作全才？全才就是各个行业你都要有一定的了解，无论终端商有什么嗜好，你都能和他侃上一会。比如老板喜欢篮球你就多和他交流NBA、老板喜欢足球你就和他交流世界杯、老板喜欢钓鱼你就告诉他本地区内钓鱼好的场所在哪里、老板喜欢打麻将你就和他探讨打牌中的必胜“秘籍”等。当然，这些东西需要时间去研究，把终端客户的嗜好培养成自己的嗜好，这时你发现你的终端客情已经维护得像朋友一样。
五、自主管理体制建立
五、自主管理体制建立自主管理体制的建立是为了在前四个步骤取得成果的基础上，力求使整个活动成为一个有机的整体，巩固取得的成果，并持续提高自主管理水平。要保证自主管理活动持续有效地开展，必须建立一套可持续推进的管理体系，这套管理体系建立的步骤如下：(1)自主管理活动推进的标准识别和记录；(2)回头看（0～4阶段）问题点的识别和记录；(3)解决问题的计划和目标制定；(4)对策的检讨和任务的分配；(5)对策的实施与改善成果的记录、总结；(6)阶段活动诊断实施。自主管理标准化完成之后，就可以持续开展后续（第六、第七......）阶段的改善活动，最终达到自主管理的目的。自主管理导入阶段的五个步骤也不是一成不变的。针对一些非装置型（如以装配为主的）而且硬件条件较好的工厂，在开展这项活动时，可以按照以下三步进一步简化活动步骤，以便更好、更快地取得期望的成果。第一步：初期清扫（微缺陷发掘与复原改善）。第二步：点检与效率化（点检与可视化管理）。第三步：自主管理体制建立（改善与诊断活动标准化）。
第二部分 发现投资机会
第三节 1000铁杆粉丝，新的临界点思维
对于这种充满吸引力的策略与模式，人们充满好奇，也推出了很多美妙的理论。然而，迄今为止，还没有哪种理论为这一新模式找到“小而美”的切入点。在转型的道路上，很多想法不自觉地沿袭过去大而全的营销思路：用户数量先于质量，品牌知名度重于忠诚度，并以此为指导思想展开营销工作。翻转漏斗的模式，直观地告诉了我们需要找到一个小而美的切入点，必须依循用户质量优于数量、忠诚度重于知名度的逻辑。有着“互联网预言帝”美称的凯文•凯利（KevinKelly）一向以趋势观察著称，他曾经提出了“1000铁杆粉丝”理论：任何创作艺术作品的人，只需拥有1000名铁杆粉丝便能糊口。这里，铁杆粉丝是指那些无论你创造出什么作品都愿意付费购买的人。在2008年3月首次提到该模式的博客文章中，凯文•凯利这样写道：创作者，如艺术家、音乐家、摄影师、工匠、演员、动画师、设计师、视频制作者，或者作家，换言之，也就是任何创作艺术作品的人，只需拥有1000名铁杆粉丝便能糊口。这里，铁杆粉丝是指，无论你创造出什么作品，他（她）都愿意付费购买。他们愿意驱车200英里来听你唱歌。即便手上已经有了你的低清版作品，他们仍愿意去购买重新发行的超豪华高清版套装。他们会在谷歌快讯里添加你的名字，时刻关注与你有关的信息。他们会收藏售卖你的绝版作品eBay页面。他们参加你的首场演出。他们购买你的作品，要你在上面签名。他们购买与你相关的T恤、马克杯和帽子。他们迫不及待要欣赏你的下一部作品。他们就是铁杆粉丝。现在，你无需100万个粉丝才有理由创造新作品，因为1000个就已足够。这一小群死忠粉丝足以让你养活自己，在他们的外围是一般粉丝。一般粉丝不会购买你的一切作品，可能也不会寻求和你直接接触，但他们会购买你创作的大部分作品。在培养铁杆粉丝的过程中，你也能发展一般粉丝。拥有一批新的铁杆粉丝，也就意味着你又收获了更多的一般粉丝。如果继续下去，你可能真的能够拥有数百万粉丝，并且大获成功。在我看来，创作者都希望拥有百万粉丝。不过，这个策略的要点在于，你无需大获成功也能生存下去。你无需跻身畅销创作者之列也能逃离长尾。这是一个中间状态，离尾巴不太远，但至少能够养活自己。这种中间状态就叫作“1000铁杆粉丝”，如图1-2所示。它是艺术家的备选目标。假如，他们每年愿意花费自己一天的收入在你身上，假如他一天的收入是100美金，那么他就愿意一年花100美金在你身上。如果有1000铁杆粉丝，那么你一年会有10万美元的收入，在美国，你会活得还不错。”图1-2长尾效应铁杆粉丝是粉丝中的核心成员，表现出“狂热”与“强烈偏好”特征，在数量上往往不到实际用户群体的1/100，但他们却是为你制造市场影响力的关键。总体而言，铁杆粉丝具备如下特征：（1）他们对所钟爱的产品、服务方方面面了如指掌、津津乐道，自认为最有发言权。（2）他们对品牌犹如宗教信徒般虔诚，并身体力行地充当该品牌的卫道士，对来自他人的任何诋毁都极力辩解回击。他们积极参加该品牌举办的各种活动，并为自己是该品牌的追随者而感到骄傲。（3）这群信徒同时也是传教士，不遗余力地向其他消费者推介品牌在功能与情感方面所带来的满足，为品牌带来更广泛的市场影响力。可惜的是，凯文·凯利“1000铁杆粉丝”提出之时，搜索引擎Google才是互联世界最强劲的发动机。Facebook创立才不过4年，网络社交时代尚处于萌芽期，铁杆粉丝的黏性与扩散效应尚十分微弱，兼之该理论聚焦于艺术创作的特殊人群，因此该理论在网上风行一时之后便为人们所淡忘。在发布该文之后的一个月内，凯文·凯利连续写了两篇与此有关的博客，然而都是以“反证”为主，在他心中这仍然有待验证的“乌托邦”，长期以来也只是被一小部分IT界人士所关注。但是，日益兴盛的微博、微信等社交平台，在连接的便利性、速度与规模方面大大催化了人际互动效应，这一理论的魅力随之得以凸显，并将被我们重新发现。当我们将这一理论移植到企业营销领域，在今日网络社交的时代框架下予以观照，其可行性无疑大幅提升——移动互联时代，网络社交工具的出现，让你与粉丝可以持续连接，更容易达成深度的互动关系。基于“1000铁杆粉丝”理论，有人甚至推出了相应的移动社交工具。在这个模式当中，除了技术上的可行性，我们还需要考虑的一个问题是：若能实现这样的回报，我们在时间、精力等方面的投入能否支撑这一模式？就这个模式，我们一起做个简单的计算：收入：200元/铁杆粉丝/年×1000铁杆粉丝=200,000元/年平均工作时间：假设每天工作8小时，40小时/周×50周/年=2000小时/年也就是说，每年你为每个铁杆粉丝分别投入2小时；据此测算，每个铁杆粉丝每个小时为你付出100元。这并不是一个荒唐的数字，尤其对于牙医、养生顾问、专业会计、营销咨询、课外辅导老师、健身教练等专业服务人士而言更是如此。凯文·凯利认为“1000铁杆粉丝模式是创作者介于贫困和成名之间的归途。它的位置低于顶级的畅销之列，但又高于长尾的微贱无名之辈。”总体而言，如果每个铁杆粉丝每年在你身上花费200元，你一年便可获得20万元的收入——这是个最基本的保障和起点。当然，这也不完全算什么新鲜事。长期以来，很多小镇上的夫妻店只将货品卖给小部分人，社区的面包店、杂货店同样如此。关于忠实顾客的价值，在传统经济模式下有一个十分典型的案例。有12位想建立属于自己的客户和业务来源渠道的财务顾问。他们中的6位仅仅通过参加一般性研讨会、打广告、电话拜访陌生人和社交活动来开拓新业务。换句话说，他们关注的只是开拓新客户。另外6位则全部通过针对已有客户举办研讨会、向已有客户寄送公司简报，以及在整体上与现有客户建立更高层次的关系来开拓业务。换句话说，他们对现有客户进行营销。结果证明，后一组财务顾问做法取得的效果比前一组的效果整整有效11倍。想想看，你超出同行11倍的业务收入竟然仅仅来自于不断培养和深化现有的客户关系，这实在让人震惊。这一现象，人们称之为“11倍原则”。如今，粉丝数量显得比产品销量更为重要，因为前者更能说明企业可持续发展的潜力与盈利前景。对于投资者来说，一个企业拥有的粉丝数目决定其投资价值。一名塔可钟快餐厅的客户不仅仅是今天花三四美元吃顿午餐这么简单，根据塔可钟的估计这位客户终其一生能给其带来的价值竟然高达1.2万美元！而对汽车制造厂家来说，一名客户的终身价值平均高达34万美元。按照一般市场行情来测算，1000铁杆粉丝意味着相应地具有三四千位非铁杆的普通用户，他们也会给你带来不错的额外收益。如果说过去传统大众营销的市场临界点是1000万元或者1亿元销售额，新的市场临界点就是1000个铁杆粉丝——这一数量视市场特性在一定幅度内浮动。
  
    
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