热门：快消品零售营销老板
2.底子厚，占鳌头
L连锁药店也是D城的一家连锁药店，可以说，是D城的连锁老大。在竞争激烈的市场中，D连锁为何能在本土独占鳌头？下面来分析一下L连锁药店的优弱势吧。先来看下L连锁药店的弱势：(1)缺乏活力。L连锁药店是本地的一家连锁老店，是最早在D城开始发展的企业，而且带有国企性质。但是正因为如此，企业缺乏活力。(2)闭柜经营。很多连锁药店都是采用开放式的货架，而唯独L连锁药店仍采取闭柜经营方式，这似乎与其观念传统也有关。(3)药价偏高。L连锁药店的药价走的是中高端路线，与平价药房有着显著的区别，因此客流也受到了限制。在这样一些弱势条件下，为何L连锁药店的营业额仍然可以位居D城第一呢？下面来看一下它的优势。(1)员工非常稳定。许多零售连锁药店很头疼的问题就是员工流动太快，刚刚培训好了，成了熟手，员工就离职了；再招新人，再培训，其成本大，而且有很多负面影响。但是L连锁药店的员工却非常稳定，很少有人离职。分析其原因有三个因素，一是员工收入相对较高，而且年底有较高的年终奖；二是员工大多数在L连锁药店做了很多年，年龄也偏大，不会轻易离职；三是绝大多数员工是本地员工。因此，L连锁药店的员工非常稳定，这一点是其他许多连锁药店做不到的。(2)店址好。因为L连锁药店是最早发展的，所以，很多好的店址都被L连锁药店占有，比如，医院附近的、主要交通路口的、火车站与汽车站的好市口、市中心的商业区等。这些好的店址经过较长时间的运作，已经形成了较稳定的客流，所以，即使其药价不低，仍然可以经营好。(3)老品牌。因为L连锁药店在D城时间长，有较深的品牌影响力，很多顾客从小就在L连锁药店买药，长大了，自然而然还是有很深的感情。也就是说，L连锁品牌历史也助其一臂之力。(4)有特色专柜。L连锁药店是较早设立参茸专柜的连锁药店，这也为其经营注入了活力。而且，L连锁药店也有药妆专营区与齐全的药械专区。比如，医用的剪刀、注射器等产品在其他地方买不到，但是在L连锁药店的一部分中心店可以买到，一些顾客要买这样的产品首先想到的就是L连锁药店。看来，企业有良好的历史对自身的发展也有着非常重要的作用，所以，如果想要有更好的发展前景，那么，现在就要努力做得更好！

1、​ 长鞭效应

长鞭效应出自彼得圣吉在《第五项修炼》中讲述的一个啤酒供销故事，反映供应链的需求信息从最终客户传递到原始供应商的过程中，因信息不能在供应链节点之间共享，而使信息扭曲并随着节点推进不断放大，从而使供需关系失衡的问题。这个现象就像抖动鞭子，手柄端轻轻一抖，末梢端就会产生宽幅摆动，故此得名。由彼得圣吉中的啤酒供应故事引申出了啤酒游戏，也就是人们用角色扮演（有人扮演零售商，有人扮演批发商，有人扮演分销商，有人扮演制造商）的方式验证长鞭效应的存在，啤酒游戏侧重宏观供应链上不同企业之间的信息波动问题，我在这里对长效效应概念稍微做一个调整，让需求信息在供应企业内部传递的环节也纳入关注范畴：长鞭效应：当供应链上的各节点只根据来自其相邻的下游节点的需求信息进行生产或者供应决策时，需求信息的不真实性会沿着供应链逆流而上，产生逐级放大的现象。这样当信息达到最源头的供应节点时，其所获得的需求信息和终端客户实际需求信息发生了很大的偏差。供应链上的节点越多，长鞭效应就越显著。长鞭效应的直接诱因是市场需求变化，根本原因则是因为信息共享问题。而信息共享问题表面上看是沟通不畅问题，而实质是协同机制原因。协同机制的核心是协作模式，具体展现方式则是信息结构与形态，以及物流形态，而决定协作有效性与沟通有效性的则是立场博弈。啤酒游戏中，供应链的各节点角色之间的协同很简单，就是仅仅依靠正式订单传递需求信息。很显然，需求信息并不仅仅是正式订单，它还包括各方掌握的可能影响需求的周边信息，比如预测、促销、销售出货趋势等，而在啤酒游戏中，这些信息的互动与共享是没有的，也就是协作模式是缺位的。同时各节点角色本身也有各自不同的立场，也会博弈，即根据自己掌握信息采取具有明显自我保护倾向的假设、推理与行动，而信息不确定情况会驾驭博弈，从而使信息偏差变得更大。依据这个原理，现实中很多企业开始与上下游供应伙伴建立彼此开放程度更高、互动更透明的信息协作模式，甚至在实物流传递模式上也做出大幅度改变。前者诸如通过双方对接的信息系统（EDI，或者supplierportal，或者ERP数据直接对接）传递库存信息、预测信息、销售数据、计划信息，后者则如采用VMI方式、JIT方式。“宝洁-沃尔玛协同模式”是最早的跨企业供应链协同案例。最开始时，宝洁开发并给沃尔玛安装了一套“持续补货系统”，该系统使得宝洁可以通过电脑监视其产品在沃尔玛各分店的销售及存货情况，然后据此来调整自己的生产和补货计划。后来，宝洁和沃尔玛又合力启动了CPFR(Collaborativeplanning,forecastingandreplenishment，协同计划、预测与补货)流程。从双方共同的商业计划开始，到市场推广、销售预测、订单预测，再到最后对市场活动的评估总结，构成了一个可持续提高的循环。流程实施的结果是双方的经营成本和库存水平都大大降低，而销售状况有很大提升。在国内，京东和美的在需求协同方面做出了深度的探索。过去京东依据平台销量做出销售预测，并将其转换为订单传递给美的，美的根据销量也要做一轮预测，并依据自己的预测转换为物料采购订单传递给自己的供应商，应该说供应链上的每一个节点都在做着类似的事情。2014年年底开始，京东和美的共同立项供应链协同项目，通过双方信息系统对接，共享订单数据、销量数据、库存数据、预测数据。这样双方各自为政的预测、计划及补货就变成了一体化的活动，从而大幅降低发生缺货或库存冗余的概率。VMI模式常被制造型企业在B2B业务中应用，它是一种融合了需求信息协同与实物流协同的综合性协同机制。大致讲就是在供方依据双方共识，在需方企业厂内或距离不远的第三方仓库存有一定安全量的库存，供方派人进行仓库管理（这个仓库叫HUB），在需方没有使用库存以前，这些库存还是供方的，一旦需方有了需求，就立刻调用HUB内的数据，此时才算发生真实交易，也就是财产权由供方转移到了需方。为了支持这种操作模式，供需双方在预测、订单等方面的信息协同是必需的支撑条件，一般是借助IT系统实现的。而当HUB的位置处于供方自己厂区时，VMI模式就成了JIT模式，所以可以认为JIT模式是VMI模式的一种特殊形态。VMI与JIT模式本质上是双方契约化的一种协作模式，对于需方来讲是在降低缺货风险的同时，也避免了库存冗余风险，对于供方来讲，是稳定了双方销售关系，增加了销售机会，从双方一体化利益角度，通过HUB库存的缓冲作用，能让双方的冗余库存风险都有所降低。一般情况下，供方也会事先承诺假如HUB中的库存成为呆滞料，供方会想办法消耗掉，或者供方承担一定比例的损失。总而言之，宏观供应链上各企业间的协同，相对于传统订单交易模式，是对双方权责的一种调整，是协作模式的创新，而EDI等信息系统的支持则是必要的支撑工具和信息共享载体。相对于跨企业节点的长鞭效应，我认为企业内部供应链节点视角的长鞭效应更值得关注，事实上内部供应链协同是宏观供应链系统的基础，内部供应链协同做不好，宏观供应链协同也做不好。企业内部各节点之间名义上属于一个企业，它们之间的信息协同应该比宏观供应链上企业和企业之间的信息协同要好得多。但现实是从销售到计划、采购、制造、物流之间这条链上的协同不畅情况更是几乎所有企业头疼的事。销售部门的订单达到计划部门之前往往有不短的搁置时间。销售订单变更前往往销售人员是掌握一些征兆信息的，但一般这种信息到不了计划部门，前者很少主动去讲，后者很少积极去问。预测更是销售与计划之间的永恒问题话头，销售部门往往不会下太多功夫在做销售预测上；计划部门则一方面埋怨预测太离谱，一方面自顾自重新做预估，这相当于两个节点各自在预测。采购部门拿到计划部门真实的采购预测也不易，更不要说预测从销售到计划，再到采购的幅度偏差。制造部门往往希望计划部门给出更长区间的生产计划，这样方便做好产线工人的招募和释放，可这并不容易。在实际生产安排中，一般不能直接按照采购订单的预到货日期进行生产安排，必须掌握真实的、分批次的供应商到货节奏，当采购与计划之间信息共享不及时、不准确时，对排产产生的震荡影响很大。物流部门的发货也是一件相当多头多绪的事，销售的指令，计划的安排、制造的实际完工时间、承运商的车辆安排情况都要同步盯着，有一头出了差池，就会影响发货安排。长鞭效应的实质还是谷仓效应，不过是叠加的谷仓效应，要根本性解决长鞭效应，绕过前一章归纳的几种集成方法。比如要扩大计划的权责，让计划部门明确扮演全链条统筹的角色；比如计划要沿着供应链前移直接参与预测，而非在下游被动等待销售的预测；比如内部供应链各阶段信息传递的职责要强化，要针对持续出现的各种信息沟通问题，持续细化各部门的信息责任；比如要强化标准化，把内部信息传递（特别是例外信息、变更信息）的路径不断合理化、高效化，把信息进行标准化，以表单方式持续精细化。实质还是分工失耦效应，宏观的是社会分工之间的耦合，微观的是内部部门分工之间的耦合，还是决策分裂效应，就是基于不充分的信息或技能进行决策。此外，在长鞭效应这个概念基础上可以衍生出另外几个概念——纠错长鞭效应、成本控制长鞭效应、质量控制长鞭效应。纠错长鞭效应指对一个业务流链条而言，越靠前端位置出现错误，那么到后期纠正这个错误所付出的代价就越大。也就是说错误影响会沿着业务流流向逐步放大。比如销售订单中有一个组件型号搞错，假设分别在业务流动到计划环节、采购环节、制造环节发现这个错误，纠正错误所付出的代价也会逐步变大。这个效应的意义在于给我们一个更全局性、更动态的成本观、质量观、效率观，即业务流上游环节的失误代价是个延滞变量，随着问题发现时间变长而几何级变大。所以，不管从成本控制角度，还是质量控制角度、效率控制角度，减少出错，减少上游环节的低品质过程输出，从而减少返工都是管理的大事。类似地，当我们关注一个全业务流的成本控制时，就存在一个成本控制长鞭效应；当我们关注一个全业务流的质量控制时，就存在一个质量控制长鞭效应。不管是成本控制还是质量控制，越在上游环节做好控制，产生的作用就越大，直到最下游没有多少能动空间。事实上这两种效应也为前一章我提出的一种集成方法“下游前插法”提供了一个经验角度的背书。
第二节 根据地市场战略实现要过四道坎
第一道坎：从“游击营销”到“根据地营销”的转变，也就是将跑市场做销量转变为扎根做市场。　企业初创时期往往遍地撒货跑销量，如果把这种广种薄收、遍地撒网的做法比喻为“狗熊掰棒子”的话，销量的增长通常是“更多的狗熊掰更多的棒子”。就像没有一场战争的最终胜利是靠游击战最终取胜一样，游击品牌不可能长期生存。　游击品牌要过的第一道坎，就是必须从营销的游击状态，转换为扎根开辟根据地的策略和行动，就像毛泽东建立井冈山根据地一样。只有将自己的根据地市场做透，不仅做出销量，还要做出地位和品牌，才能从游击品牌成长为小区域强势品牌，如地市强势品牌。　但是，游击品牌往往觉得市场越少越不安全，因此在做过第一轮铺货和促销推广后，就去做新市场，没有想过做第二波工作，或者不知道如何做。因此，不可能建立根据地市场。　一个根据地市场有四个标准：一是品牌成为该区域同类产品领导品牌；二是销量处于该市场同类产品第一销量或第二销量；三是目标渠道覆盖率90%以上；四是有一支主导市场和上量的主导产品。　　　要建立市场根据地，企业必须操作好以下关键步骤：　　　（1）企业或经销商直控城区销售终端；　（2）密集网点，不断开发网络覆盖下的空白点；　　　（3）提升网络中的薄弱点；　　　（4）及时解决网络中的危机点；　　 （5）主力品种一年导入一个新品种，不断给通路提供新的利润动力，不断满足消费者新的消费需求；　　　（6）辅助品种时刻做好准备，应对竞品冲击，保护主力品种；　　　（7）战略上忽略窜货问题，战术上要有效控制经销商，尽可能解决市场窜货；　　 （8）持续进行业务队伍素质和能力的强化训练，有步骤进行新老业务人员的汰换，保持业务团队的活力和战斗力。第二道坎：从“热点市场”到“热区市场”的转变。　　　　单一产品爆发式营销固然可以迅速建立销售“据点”，但要长期稳定地占领市场则需要具备经营市场的能力，具有通过根据地市场的发展，把小区域“热点市场”做成大区域“热区市场”。　一个市场在做透之后做久的标准有四个：一是品牌处于该市场3年以上的领导地位；二是销量处于该市场3年以上的老大老二地位；三是目标渠道见货率保持在90%以上；四是拥有不同产品线所形成的合理的产品结构，其中至少有一条产品线是主导市场和上量的产品线。　要把做透的市场做久，就要长久把做透市场的几个关键步骤持续做好，并在此基础上侧重抓好两个方面：　第一，品牌规划和提升。热点市场一般不具备品牌规划、活化和提升的能力。而他们一旦掌握了在成熟市场进行品牌“青春化”的规律，就会取得很大的发展。品牌的青春化要求两点：一是品牌至少拥有一支主力产品，并在主力产品的市场进入成熟期时，就开始培养一支能够在一年之内成为新主力的新产品，犹如一个人在他壮年时期就要至少养一个儿子，家庭才会人丁兴旺；二是对品牌要不断进行内涵的丰富和形象的提升，犹如一个美女只有通过内在的“养生养颜”和外在的“美容护肤”，才能让品牌时刻容光焕发魅力常在，让消费者对她充满热情、爱恋和忠诚。　黑龙江双城酒厂几年前还名不见经传，在品牌规划和提升的能力上也较为薄弱，曾经先后运作推广的“龙江屯”、“虎妞”等品牌的市场存活期都难以在2年以上。它2002年推出“老村长”品牌后，通过范伟的明星代言、广告运作、东北民俗文化提炼、白酒娱乐化等一系列的品牌活化和提升，以及主力产品有节奏的开发和推广，2004年“老村长”打造成了天津、河北的热区市场，并对山东、江苏、河南、安徽形成了强力辐射和带动。　　2.产品结构优化。市场的生命周期由产品结构的生命周期所决定，产品结构的生命周期由不同产品线上产品的生命周期所决定。成熟市场要保持旺盛的生命力，第一要开发新的产品线，形成合理的产品结构；第二每条产品线上要有节奏的开发新产品。　　　新产品首先要求的就是给通路以较大的利润动力，解决“有人愿意卖”的问题；成熟产品则是满足消费者的现实需要，解决“有人愿意买”的问题。企业只有通过一波接一波的新产品推广，才能实现产品线和产品结构的不断优化。只有赢取产品“接力赛”的胜利，才能赢取市场持续、健康的发展。第三道坎：从“热区市场”向“战略性根据地”的转变。　　对于一个已经建立“热区市场”的企业而言，它的总经理或营销副总一定有一个是非常强势且精力旺盛的人；企业在他们的强势管理下才取得了成功，或者是企业在发展过程中把他们其中一人或两人培养的越来越强势。　　　但是，在从“热区市场”向“战略性区域市场”成长过程中，意味着“原来的功臣可能成罪臣”。因为，强势老总一竿子插到底的强势管理将彻底失灵。区域的扩大、人员的增多、多个市场越来越复杂的情况等等，导致强势老总越来越无法掌控每个独立的局部市场，即使他依然精力充沛、能力过人。　　　因此，过第三道坎的关键就是从个人英雄式的管理转向组织规范化的管理，企业不再是以个人权威管营销，而是要复制出更多的能够复制“热区市场”的“封疆大吏”，并形成自己的管理团队和执行团队做市场。　　　此时，营销老总需要这样的机构和团队：弱势市场部、强势销售部、掌握营销模式并能够开发更多“热区市场”的经验丰富的区域经理。同时，工作流程和制度化建设不可或缺。　　　执行团队的建设侧重于区域主管队伍的建设和经销商队伍的建设。区域主管是企业最贴近市场的既是管理者又是执行者的执行者，区域主管能否领会公司对一个区域市场的操作思路，以及其执行能力的强弱，都将直接决定区域策略执行成果的大小。而经销商是企业在某一市场利益最紧密的既是经营者又是执行者的执行者，一个称职的经销商的作用远远大于企业在该市场派驻10名业务员的作用。如果说区域主管队伍是企业开拓大区市场的左腿，那么经销商队伍就是企业行走大区市场的右腿。　　第四道坎：从“生存”到“长存”的转变。即使已经过了前面三道坎，企业仍然有被“吃掉”之忧。只有具备吃掉别人的能力，才有可能由“生存”转为“长存”，这是企业从羊到狼的转变。这个转变过程有几个标志：第一，无论企业从哪个领域崛起，企业都将转向“通吃”；第二，实现对全域市场的“无缝隙覆盖”；第三，企业优势已经决定了可以发动导致实现产业集中的营销攻势。　　　一个跨越前三道坎而走向全国市场的品牌，原先成功模式中相当多部分的效果会倍减甚至突然失灵，直至成为“成功陷阱”。此时，企业将面临如何构建全国市场营销模式的问题。　　　从战略性区域市场到全国市场营销模式的转变，表面上看只是随着区域的扩大而使营销模式发生了变化，但其实质上却要求企业营销模式发生脱胎换骨式的变化。　　　一个品牌当它从区域走向全国市场时，当它以13亿中国人为背景时，以全国不同市场形形色色的竞争对手和竞争手段为背景时，以全国纵横万千竞争各异的渠道网络为背景时，企业的营销模式就需要开始翻天覆地式的变化。　　　尽管不同品牌走向全国市场的营销模式各有不同，而且也不可能相同和不应该相同，但是他们构建全国市场的营销管理模式却会有一些共同的特点。　　　在营销管理模式中最需要解决的是如何进行以下抉择：是采用对以往大区营销模式进行改造后的“总部统管”模式？还是采用各大区实行“板块经营”的模式？还是采用“总部统管”与“板块经营”相结合的模式？　　　所谓“总部统管”模式，即全国市场仍由公司营销总部直接指挥，销售部门垂直管理各区域销售人员，市场部门垂直管理各区域市场策划和监管人员。这种模式的优点是继续发挥“集团军”作战的优势，便于以公司的整体战略和资源整合运作市场；缺点则是决策程序过长，客观上会造成企业总部管理人员越来越官僚，导致企业市场反应不灵敏，失去市场机会。　　　“板块经营”模式则是由大区营销管理部门或分公司直接负责该板块的整体营销运作，分别构建不同板块的营销模式，实质上是一种“化整为零”的模式，公司总部则围绕板块的运营需要做营销服务和品牌管理。这种模式偏重于发挥各“地方部队”适应地形灵活作战的优势，但是也有可能导致企业区域市场运作管理的失控，还有可能导致区域市场运作的高度和力度不够，以及大区营销管理人员的谨小慎微和优柔寡断，最终导致企业不能在区域市场运作中取得战略上的成功。　　　“总部统管”与“板块经营”相结合的模式，则是一部分企业根据自身的发展阶段、区域营销队伍作战能力的强弱、营销总部管理能力的强弱等实际情况，将总部统管与板块经营模式各自优点相结合后而采用的一种营销管理模式。　　　究竟采用哪一种营销管理模式，取决于企业和市场竞争的实际情况。对于决策人员来说，在模式的权衡和抉择中，就是要做到两者相利取其重、两者相弊取其轻，找到适合自己的就是找到了最好的。　　　企业创造出优秀的营销管理模式，相当于找到了摘取全国市场胜利之果的长梯。
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 表2-8 老客户的最宽付款周期表档次上年采购规模最宽付款周期一档年采购50万以下当月货款，下月10日前支付二档年采购150万以下当月货款，次下月10日前支付三档年采购300万以下当月货款，次下月最后一日前支付四档年采购300万以上由总经理确定 （2）信用制优点：固定额度，便于公司进行资金管理，超过额度后立即要付款订货。缺点：第一，难以建立信用评估模型和标准，缺乏科学的方法，使得评价结果不科学。第二，客户采购量增大，现有的额度无法满足客户需求，如公司不能灵活调整，客户将会调整采购策略，有可能提出降价以及改变供应商。3.针对销售人员的规定销售人员是货款回收管理的第一责任人，享受回款带来的利益，同时也承担着不能回收带来的风险和惩罚。【最佳经验分享】某公司制定的货款回收管理制度第一，正向激励设定回款天数考核提成比例，如表2-9所示。 表2-9 回款天数考核提成比例表序号资金回笼天数提成比例1现款现货3.5%235天内3.0%336天-65天2.5%466天-95天2.0%596天以上1.5% 第二，负向激励：罚息制销售人员负责客户在合作期内产生的货款必须在合同约定的期限内结清，如不能按期收回，销售人员需向公司支付欠款金额产生的资金占用费，即罚息，按月息1%核算，直至货款全部回笼为止。此费用将由销售人员和部门经理共同分摊，分摊比例为8:2，分摊部分从责任人的当月提成中扣除，最高扣除额为当月提成。（二）事中控制：规范操作引导回款意识从财务管理的角度，加强应收货款的日常管理是一项很重要的工作，一定要体现出严谨性，同时无形中创造了很好的货款回收潜意识。如常用的对账单、付款提示函，如果操作得当，将有助于货款回收。一般由财务部门主导，销售人员配合。1.对账单对账单是基础的财务管理工作，但很多企业执行不到位。主要体现在一些小客户不回传确认，厂家又没有跟催意识。特别涉及现金收款的客户，业务人员收款后挪用公款用于不正当的行为，而客户又不对账，往往会造成很大的风险，给公司和客户都带来损失。因此，一定要重视起来，比如，某公司规定，没有按时回传的，将对销售人员按照延误天数罚款。2.付款提示函对于货款的日常管理，规范一点的企业，财务部门会专人通过邮件或者电话提醒销售人员，或者一些具有自我管理能力的业务人员会做好工作计划，一般临近客户付款期时，销售人员通过电话或邮件与客户的采购人员沟通付款事宜。这样的操作，一方面显得不正式严谨，另一方面也不便于过程管理。有些公司的财务部门有服务意识，推出了付款提示函，规范了货款日常管理与客户对接的操作方式，一方面可以保证提前提醒客户付款，另一方面也让客户感受到公司规范的管理模式。【最佳经验分享】某公司财务部执行的付款提示函每个月财务部在客户到期付款日期前10天统一传真付款提示函提醒客户，知会客户当月货款应付时间，确保当月准时回款。来自××××公司财务部的温馨付款提示函尊敬的                   公司：您好！感谢您长期以来对××××公司的信任和支持！依据双方签订的合同，贵公司本期因购买我司产品产生应付款将于  月  日到期，请按下述时间、金额将款项及时汇入我公司账户： 货款所属周期 应付总金额（币种：人民币）  1.我司账户信息收款账户:开户银行及账号:2.说明（1）     依据合同约定，货款付款日为款项支付到我司账户日，建议贵司提前3个工作日支付上述款项，以免发生货款逾期现象。（2）     如以现金通存通兑，请在汇款单的备注栏填写贵司的公司名称，并将汇款单传真至我司财务部，传真号码：     ，以便我司确认相关信息。（3）     如贵司已支付上述款项，请忽略本文的提示，感谢您的配合！（4）     如有如有任何疑问，可致电我司财务部，电话：            （5）     烦请您将本份提示交给贵司付款的部门或同事。最后，再此感谢您的信任和配合！顺祝商祺！××××公司财务部                                                  年月日 （三）事后控制：分类管理顺利实现回款上面两个步骤做得再好，也会出现客户延期支付货款的情况，怎么办？普遍的作法，采取分账龄管理，按照客户欠款时间长短不同采取不同的应对方案。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是欠账金额，2年以上的收回的可能性为20%，而2年以内的收回的可能性为80%。一般公司都会按照欠款时间长短采取不同的应对方案。如电话催收、书面催款函、上门蹲点、诉讼法律、专业催收公司等手段轮换上阵，只为收回货款。想必很多销售人员都有非常多的体验。【最佳经验分享】某公司制定的应收账款分级管理规范1．分级标准应收账款分I、II、III、IV四级，如下表2-10所示，并在公司ERP系统中予以显示。表2-10 应收账款分级表分类I级II级III级IV级时限正常期超期30天以内超期30天-90天超期90天以上警示色绿色黄色红色灰色定义正常款问题款难收款呆款2．逾期账款催收步骤（1）II级应收款催收财务部5天内向客户发出《催款函》交给销售人员，由销售人员根据客户具体情况采取不同的方式，如表2-11所示。 表2-11II级应收款的催收方式欠款金额年采购量100万以下的客户年采购量100万以上的客户X＜10万自转为II级客户之日起5天内传真催款函给客户，让客户在催款函上书面填写欠款原因，约定付款时间，回传交财务部留档。自转为II级客户之日起5天内，销售人员与客户口头沟通，了解欠款原因，并约定付款时间，记录在催款函上，交财务部留档。X＞10万自转为II级客户之日起5天内，传真催款函或拜访，让客户在催款函上书面填写欠款原因，约定付款时间，交财务部留档。 （2）III级应收款催收财务部5天内出《停货通知书》传真给客户，电话向客户追收货款。销售人员视欠款金额不同，分别处理，如表2-12所示。 表2-12III级应收款的催收方式欠款金额行动措施X＜10万自转为III级之日起现款现货，且5天内销售人员上门拜访客户，取得客户的还款承诺书，或者让客户在催款函上签字确认欠款，交财务部留档。X＞10万自转为III级之日起现款现货，5天内业务经理协助销售人员上门拜访客户，取得客户的还款承诺书，或者让客户在催款函上签字确认欠款，交财务部留档。销售人员最少每三天电话向客户追讨一次货款，每月最少3次到客户公司蹲点追讨货款。 （3）IV级应收款催收销售管理部出律师函给销售人员，限制客户下单和发货功能，电话向客户追讨欠款。销售人员上门把律师函交给客户，与客户协商还款方式，并调查评估客户还债的可能性，考察客户财产状况，如银行存款、厂房、设备、存货等，形成书面报告报财务部。 
第五章 营销与传播
　　一、“礼”与“乐”
礼的“有意味的形式”的性质的揭示，不仅可以使我们真正登堂入室地步入中国古代社会礼的殿堂，而且亦可以使我们得以从所谓的“外作”之礼深入到所谓的“中出”之乐。于是，对于我们来说，礼与乐的内在关联以及乐自身的本质无宁可以明若观火了。　　“礼别异，乐和同”。其实，礼与乐的这一不同社会功能的区分当是晚出的事情。在中国远古时代，不仅礼与乐相提并论而须臾不可分离，而且“肃雍和鸣，先祖是听”，同礼一样乐亦源自人类最初的祭祀活动。《周易·豫》中曾有这样的记述：　　象曰：雷出地奋，豫。先王以作乐崇德，殷荐之上帝，以配祖考。　　同时，《吕氏春秋》的《古乐》亦指出，古帝王作乐，是用于祭祀活动的。例如帝颛顼命飞龙作《承云》，帝尧命质和瞽叟作《大章》，这都是与“祭上帝”有关的。而从《尚书》中所记的“凤凰来仪”、“百兽率舞”等等描述，人们亦可想见乐典在当时祭祀活动中的规模之大、场面之盛。因此，和礼一样，乐亦是中国古代社会祭祀的一种形式。　　正因为乐是源自祭祀的一种形式，所以和礼一样，乐显然亦非“物自外至者也”，而是自内而发自人内心的。故“乐由中出”成为古人乐的学说的一致结论：　　凡音者，生人心者也。情动于中，故形于声，声成文，谓之音（《礼记·乐记》）。　　乐者，音之所由生也，其本在人之心感于物也。是故其哀心感者，其声噍以杀；其乐心感者，其声啴以缓；其喜心感者，其声发以散；其怒心感者，其声粗以厉；其敬心感者，其声直以廉；其爱心感者，其声和以柔（《礼记·乐记》）。　　夫乐者乐也，人情之所必不免也。故人不能无乐，乐则必发于声音，形于动静，而人之道，声音动静，性术之变尽是矣（《荀子·乐论》）。　　同时，尽管乐是由衷而发的，然而古人不独讲“发”，而且亦讲“节”。诚如《礼记·乐记》所云：“夫物之感人无穷，而人之好恶无节，则是物至而人化物也”，故乐之“发”并非是一种所谓的“穷人欲”，即情欲之放纵宣泄，而是与礼一样亦是一种“因人之情而为之节文”的活动。荀子在谈到这一点时写道：　　故人不能不乐，乐则不能无形，形而不为道，则不能无乱。先王恶其乱也，故制雅颂之声以道之，使其声足以乐而不流，使其文足以辩而不諰（xǐ），使其曲直，繁省、廉肉、节奏足以感动人之善心，使夫邪汙之气无由得接焉，是先王立乐之方也（《荀子·乐论》）。　　因此，乐终归是一种“哀而不伤”、“乐而不流”的“文质彬彬”的东西。这种“文”、“质”的统一即是古人一再强调的所谓的“和”。“故乐者，审一定和者也”（《荀子·乐论》），“和”，成为乐之所以为乐的本质形式和至极境界。　　须要指出的是，按照中国古人“表现即直觉”这一内在论原则，这里的“和”不仅是人的内心世界之完美表白，而且亦“天人合一”地与宇宙之道默契相合。故古人宣称“大乐与天地同和”，“乐者，天地之和也”（《礼记·乐记》）。在这里，“情感逻辑”即为“宇宙逻辑”，从弦歌之声、钟鼓之乐里实际上开出了宇宙之秩序。故《吕氏春秋·大乐》不仅认为“惟得道之人，其可与言乐”，而且最终断定“乐本于太一”。　　因此，和礼一样，乐亦是一种关乎终极实在（“道”）的“有意味的形式”。同时，也正是由这一点出发，乐之于中国古人不仅是个体生命存在的普遍形式，而且亦是人类社会政治的普遍形式。故我们看到，“乐通伦理”、“乐通刑政”已经成为为中国古代思想家们不断强调的主题：　　夫民有血气心知之性，而无哀乐喜怒之常。应感起物而动，然后心术形焉。是故志微噍杀之音作而民思忧，啴谐慢易繁文简节之音作而民康正，粗厉猛起奋末广贲之音作而民刚毅，廉直劲正庄诚之音作而民肃敬，宽裕肉好顺成和动之音作而民慈爱，流辟邪散狄成涤滥之音作而民淫乱（《礼记·乐记》）。　　是故治世之音安，以乐其政和；乱世之音怨，以怒其政乖；亡国之音哀，以思其民困。声音之道与政通矣。宫为君，商为臣，角为民，徵为事，羽为物。五者不乱，则无怗滞之音矣。宫乱则荒，其君骄；商乱则陂，其臣坏；角乱则忧，其民怨；徵乱则哀，其事勤；羽乱则危，其财匮。五者皆乱，迭相陵谓之慢，如此则国之灭亡无日矣。郑卫之音，乱世之音也，比于慢矣。桑间濮上之音，亡国之音也，其政散，其民流，诬上行私而不可止也。凡音者，生于人心者也；乐者，通伦理者也。……是故审声以知音，审音以知乐，审乐以知政而治道备矣（《礼记·乐记》）。　　在荀子的《乐论》里，我们亦看到同样的观点：　　乐在宗庙之中，君臣上下同听之，则莫不和敬。闺门之内，父子兄弟同听之，则莫不和亲。乡里族长之中，长少同听之，则莫不和顺。　　夫声乐之入人也深，其化人也速，故先王谨为之文。乐中平则民和而不流，乐肃庄则民齐而不乱，民和齐则兵劲城固，敌国不敢婴也。如是，则百姓莫不安其处，乐其乡，以至足其上矣。然后名声于是白，光辉于是大，四海之民莫愿得以为师，是王者之始也。　　因此，“礼乐刑政，其极一也，所以同民心而出治道也”（《礼记·乐记》）。对于中国古人来说，乐作为声音之道与治道的统一，与礼一样亦是一种亦艺术亦政治的东西。我们看到，当西方美学家们为音乐其本质是“自律”（autonomy）抑或是“他律”（heteronomy）苦苦争执而至今仍莫衷一是的时候，中国古人则一开始就通过“乐政合一”的理论把二者视为有机的整体。而这种“乐政合一”也并非像有些人指摘的那样，是把乐视为一种“依附美”因而是中国乐论的一种“不纯粹”、“不彻底”的表现，恰恰相反，它正是对“体用一源”、“天人合一”这一“大乐”性质的大彻大悟，是中国乐论优于西方乐论的高明之处，是中国古人对人类乐的学说的独一无二的贡献。　　总之，“知乐则几于礼矣”（《礼记·乐记》），乐与礼具有同样的起源，同样的本质，同样的社会功用。明代学者鹿善继曾不无见地地指出，“其当然而然，极其中的去处，叫做礼；其自然而然，极其和的去处，叫做乐。两个字，又却是一个理，未有不合礼而得成乐，不合乐而得成礼者”（《明儒学案》卷五十四，诸儒学案下二）。但是必须指出的是，乐之所以作为乐，礼之所以作为礼，亦表明二者之间有着不容忽视的差异性。尽管二者同为文情并茂的“有意味的形式”，然而在文与情之取舍上，作为“空间艺术”的礼与作为“时间艺术”的乐显然各有侧重。如果说礼是以文胜情的话，那么乐则是以情胜文。因此，随着人类文明进程，礼与乐亦由其原始的统一趋于分离：礼逐渐演变为中国古代以“别异”为其主旨的社会之绳准，而乐则发展为以“和同”为其主旨的音乐、诗歌等纯艺术形式；前者从属于“动于外”的“政”，而后者则皈依“动于内”的“教”。乐实际上更多地是与“善民心”、“治人心”的“教化”密切联系在一起的。关于这一点，古人指出：　　乐也者，圣人之所乐也，而可以善民心，其感人深，其易风易俗，故先王著其教焉（《礼记·乐记》）。　　君子反情以和其志，比类以成其行。奸声乱色，不留聪明；淫乐慝礼，不接心术；惰慢邪辟之气，不设于身体；使耳目鼻口心知百体，皆由顺正以行其义。然后发以声音而文以琴瑟，动以干戚，饰以羽旌，从以箫管，奋至德之光，动四气之和，以著万物之理。是故清明象天，广大象地，始终象四时，周还象风雨。五色成文而不乱，八风从律而不奸，百度得数而有常。小大相成，始终相生，倡和清浊，迭相为经。故乐行而伦清，耳目聪明，血气和平，移风易俗，天下皆宁。故曰：乐者，乐也。君子乐得其道，小人乐得其欲。以道制欲，则乐而不乱；以欲忘道，则惑而不乐。是故君子反情，以和其志，广乐以成其教。乐行而民乡方，可以观德矣（《礼记·乐记》）。　　故在中国古代“司乐”即为“司教”，而“成均”则为“大学”的前身。《周礼·春官宗伯》中的一段话就是其明证：　　大司乐掌成均之法，以治建国之学政，而合国之子弟焉。凡有道者有德者使教焉；死则以为乐祖，祭于瞽宗。以乐德教国子中和祇庸孝友。以乐语教国子兴道讽喻言语。以乐舞教国子舞云门、大卷、大咸、大磬、大夏、大濩、大武……。　　这样，在情优于理，教重于政的中国古代社会，作为“入人也深，其化人也速”的一种社会形式的乐，毋宁说比起礼更具本体论的优先地位。实际上，溯其源流，尽管礼与乐共同源自中国远古的祭祀活动，但从时间上说乐却似乎早出于礼，徐复观先生在《中国艺术精神》一书中曾极有见地地指出：　　中国古代的文化，常将“礼乐”并称。但甲骨文中，没有正式出现礼字。以“豊”为古“礼”字的说法，不一定能成立。但甲骨文中，已不止一处出现了乐字。这已充分说明乐比礼出现得更早（《中国艺术精神》，春风文艺出版社1987年版，第1页）。　　这种优先不独体现在时间上，而且更重要的是就其意义而言的。对于中国大人来说，“乐著太始而礼居成物”（《礼记·乐记》，乐最终是与具有创始意义的“大哉乾元”联系在一起的。荀子认为乐可以“穷本”（“穷本极变，乐之情也”），《乐记》认为乐可以“通神”（“乐则安，安则久，久则天，天则神”），而孔子对乐的推崇不仅到了“忘我，”的地步（“子在齐闻韶，三月不知肉味”），而且亦视乐为人生至极化境。这表现在孔子提出“立于礼，成于乐”而以乐为礼的最终归宿，还表现在其“吾与点也”这一对曾点之志的唯一嘉许：　　子路、曾晰、冉有、公西华侍坐。　　子曰：“以吾一日长乎尔，毋吾以也。居则曰：‘不吾知也!’如或知尔，则何以战?”　　子路率尔对曰：“千乘之国，摄乎大国之间，加之以师旅，因之以饥馑；由也为之，比及三年，可使有勇，且知方也”。　　夫子哂之。　　“求!尔何如?”　　对曰：“方六七十，如五六十，求也为之，比及三年，可使足民，如其礼乐，以俟君子。”　　“赤!尔何如?”　　对曰：“非曰能之，愿学焉。宗庙之事，如会同，端章甫，愿为小相焉”。　　“点，尔何如?”　　鼓瑟希，铿尔，舍瑟而作，对曰：“异乎三子者之撰”。　　子曰：“何伤乎?亦各言其志也”。　　曰：“莫春者，春服既成，冠者五六人，童子六七人，浴乎沂，风乎舞雩，咏而归”。　　夫子喟然叹曰：“吾与点也!”（《论语·先进》）　　“与”，乃嘉许之意。孔子之所以不与由、求、赤而独“与点”，不正表明孔子认为唯有在鼓瑟和歌咏声中，人生才可真正臻至“与天地同和”的化境吗?
三、合的作用是什么
合的作用就在于，它是练习腰功的基础。如果一步功在合的方面下功夫不够，也就不可能将太极内功练出来。只有将腰练习合的非常严实，才能谈得上太极内功。否则，只是空谈内功，一身整劲并不是真正意义上的内功。只有将基础的东西合严实了，它不仅仅是一身整劲，而是在腰的驱动下，带有如弹簧一样的劲道，方称之为内劲。只有将基础的东西合好了，才能真正的将内劲贯穿出来。通过长期的、有计划、有步骤的整合练习，慢慢就会把自然的肢体活动，训练成在意念主使下的神意气的运动。说到底，太极内功的习练过程，就是神意气的整合过程。如果合的不严实，就不会体现太极内功的真谛！合的训练与应用过程是一个比较难于把握的，每一个训练者，必须认真在思想意念上放松的前提下去感悟它，才能一点点合上。做单操、盘拳挂腰，其实就是在练习合腰。用腰合四梢，而逐渐克服掉人们几十年养成的肢体活动习惯，变成用神意气带动四肢转动。一定要注意“过”与“不及”都不行，说明没有合上。如有的人在与人试劲或推手时，为什么内劲发挥的不好？根本原因，就是神意气与肢体没有合上造成的。“内外相合，上下相随。”每一位习练者，必须仔细揣摩才行。什么是内外相合？它是内功太极拳的练习要领之一。“内”特指意、腰、丹田等。“外”指外部形体姿态、动作节奏、幅度等。它有以下特征：（1）内运外动的整体性。（2）内外互为交流的双向性。（3）运动统一的趋同性。使运动始终处于动态平衡之中。什么是上下相随？它也是内功太极拳练习要领之一。是指全身的统一协调运动。对于人体而言，上为阳，下为阴。上下相随，也是阴阳相合的一种体现。要做到上下相随，应注重以下几点：（1）、毎个动作，手、脚、膝、胯应同时进行，同时到位。不要因某一部位运动匆忙，而造成动作不协调。（2）要特别注意，腰为主宰，腰为连通上下之枢纽、为中心，带动身体运转，就容易做到内外的同步协调。（3）意念要放松轻灵，如此才能达到形体的不僵化，而相随顺畅。
第八章如何实现总部与门店高效配合
连锁企业举办招商会，与意向加盟商签约，帮助加盟商选址经营，招商引资告一段落。接下来企业如何实现总部和门店高效配合？这就需要企业提前做好规划，在加盟商开业后为加盟商提供支持服务，不定期抽查门店经营管理情况，协助门店开展管理工作。
二、构建系统的年度推广规划
为了改变被动而零散的推广，经销商应该根据自身的整体规划和资源条件，再结合核心品牌的目标及费用预算，制定系统的年度推广规划，提高销量。-​ 推广目标。经销商要为整个年度推广计划确定明确的目标，以便提升推广成效。推广目标包括两个方面：一是推广要达成的目标，如市场覆盖的目标、销量达成的目标、品牌知名度的目标、新品销量的目标、特价销售的目标、渠道压货推广的目标等；二是推广本身行动的目标，如新品试吃/派赠的目标、主题推广活动场次的目标、特价推广场次的目标、订货会推广场次的目标等，这些目标都是能够量化的，从而便于经销商制定和评估。-​ 推广策略。基于推广目标和整体规划，经销商需要制定出清晰的推广策略，其核心是如何把握节奏和应对竞争的策略指导思想，对此经销商应该掌握两个原则——一是聚焦：经销商自身和厂家的资源都有限，必须将费用聚焦在核心品类、核心品牌、核心渠道、核心形式及核心时段上，从而迅速营造声势。二是节奏：要点就是在合适的时间、用合适的方式去做合适的事情，导入期如何做，成长期又如何做；常规时段如何做，特殊时段又如何做；销售淡季如何做，旺季又如何做；推广的先后顺序该如何安排，竞争对手反击了又该如何应对，这些都是经销商需要把握好的节奏。只要掌握了聚焦和节奏这两大基本原则，再结合不同厂家品牌的具体状况和资源条件，经销商就能够制定出针对性强的推广策略。-​ 推广形式。经销商的推广形式不能单一，需要围绕策略灵活采用多种形式的组合，要分别从渠道推广和消费者推广两个方面来规划。其中，渠道推广形式包括进货返利、订货返利、积分返利等；消费者推广形式包括试吃派赠、特价、买赠、捆绑、主题活动等，这些不同的形式要和不同的推广目标及推广阶段相结合，从而形成具有整体性的有机组合。-​ 推广产品。经销商要确定出一年中要进行推广的核心品类和产品，尤其是战略产品和潜力产品，以确保将有限的资源聚焦在这些产品上，使成效最大化。-​ 推广品牌。与上一点相同，将有限的资源聚焦在核心的品牌上，尤其是支柱品牌和形象品牌，为这些品牌营造声势和氛围。-​ 推广时间。经销商需要确定出一年中的重要推广时段，一个是产品和品牌的拓展阶段，比如导入期、造势期、引爆期、维持期等；另一个是一年中的重要节假日，以及当地已经公布的重大活动，这两者将成为整个推广活动的实施主线。-​ 推广主题。经销商需要根据不同的市场阶段和一年之中的主要节假日，制定出一系列的推广主题，与特定的人群和日期紧密结合起来，通过主题与消费者进行有效的情感交流，并与促销手段相互配合。-​ 推广地点。主要包括两个方面：区域与渠道，推广地点就存在于不同区域的不同渠道之中，而两者也要进行聚焦，将资源投在核心区域的核心渠道，多重核心叠加聚焦，以产生出最佳效应。-​ 推广步骤。关键是明确推广的先后顺序，要将不同的推广形式及组合合理安排在每个阶段和每个月中，到时候经销商可以制作一张图表出来，什么时间开展什么推广，一目了然。步骤清楚了，也就掌控了节奏。-​ 推广要求。这是对每一项推广如何实施所提出的具体要求，包括做什么、怎样做、谁来做、谁来配合、什么时间做、什么地点做、按照什么顺序、遵循什么标准、向谁汇报等，有了这些具体的操作细节，就为推广的成功奠定了坚实的基础。-​ 推广预算。明确了上述内容后，经销商需要根据整体推广的各项内容，确定出产生费用的事项并测算出相应的费用，再与自身及主要厂家的资源进行匹配，如果资源不足，就重新调整相应的推广事项和费用，如此反复几次，就可以确定出可落实的费用预算。
后记
后记潜龙入海：移动互联时代的商业思想者《中国报道》创投市场编辑 韩玉华史贤龙身上有一种魔力，不论他身处什么场合，小到微博论战，大到线下聚会，只要他发言，总能成为主导话题的一方，而且，他的谈话总能引发别人参与。从言之有物的谈话内容，到有趣幽默又“接地气”的用语，再到铿锵有力、重点突出的讲话方式，使他拥有一种积极的聚合光环，自然而然地吸引他人的关注。而他持续不断的连珠妙语、超前的思维和眼界，更是为在场者打开了一个全新的世界，让人心生惶恐的同时，不由心折。“在别人眼里，觉得我可能真有点复杂，有些看不清。但是了解深入一点，我其实是个内心比较简单的人。”史贤龙如是解剖自己。他的外在表现博学、智慧兼具犀利，会让人产生复杂的印象，而复杂是与“浅薄”相对应的。然而，他的内心却简单而直接，这一切，从他坦诚又实在的个性上，可见一斑。    史贤龙，过去以资深的营销学者身份而知名。他倡导实效原创方法论及产业研究深度，先后出版《老板如何管营销》《魅力的智造：粉丝产品创新法》等营销专著。代表作《产品炼金术》，提出原创产品方法论，为企业提供了锐利实效的营销工具。中国互联网学创始人仲昭川对史贤龙的著作给予了高度赞誉:“老史的书，不仅旁征博引、数理兼备，且鲜活直接、深入浅出。从著书立论的角度，至少在专注力和发散力上，史贤龙君是个均衡得兼者。无疑，史贤龙多年的智慧修为，如今在他书里得放光芒。实诚地说，在西方作者隔山打牛的背景下，中国老史的书更加贴心实用，假如国内读者不想自欺欺人的话。”资深营销研究者刘春雄则评价：“老史对一线营销很在行。他后来写的文字很接地气。”史贤龙倡导“知行合一”。二十多年的营销经历，辗转多地的营销实战，不同行业的实操基础，使他多年的智慧修为，在书中得放光芒。他让艰深又抽象的理论“接地气”和“普及化”，让作品在自信中又透露着平实。   近期的史贤龙，处在一个“连轴转”的忙碌状态。昨天还在自己发起“BiiA商业智慧创新联盟--私聊会”聚会上，与盟友们分享各自的偶像与人生；今天又与刘春雄、金焕民联袂为中国营销第一刊《销售与市场》做专题，探讨中国企业如何“重启增长之路”；转眼，颠覆图书发行规则的新书《移动互联新玩法》的社群传播，已经轰轰烈烈地启动……你可以从他身上感受到一种紧迫感。他自觉“年届天命，精力有限，时间太紧，拼命奔跑都未必赶上时代的步伐”。那么，他到底在忙什么？从新作《移动互联新玩法：未来商业的格局和趋势》一书里，不难看出端倪：史贤龙正在从一个营销专家，向一个积极的商业思想者与实践者转变。   他是一个非常清醒的人。“鲁迅对我的思想影响很大”。鲁迅真挚热忱、善于剖析、清醒敏锐的态度，跨越了时代，在史贤龙的思想上至今带有底色。正因为这种清醒，使他往往能在正确的时间，做正确的事情。    从《产品炼金术》，史贤龙提出“产品方法论”，到移动互联网时代，他提出《移动互联新玩法》，刘春雄评价：“转向产品的一般方法论研究，老史站对了风口；转向移动互联网，老史再一次站对了风口。”    2015年新作《移动互联新玩法》的副标题即“未来商业的格局和趋势”，作者的决心可见一斑。在他看来，2014移动互联网元年，社群狂热、微商野蛮刷屏等乱象证明，靠谱的移动互联网最佳实践还很少。移动互联网的商业格局还远远没有形成，移动互联网最佳商业实践，需要向更深的领域深入。    “任何时代，人都在抱怨人心不古。所以，人们都在盲从与困惑中摸索前行。任何时代，人都在感到经验失灵，所以，每一个时代都要有一批致力思考的人。史贤龙，由一个行动力极强的营销人蜕变成一个思想者，不仅是因为其庞大的知识体系与缜密的逻辑思维能力，更是时代使然。”作家潦寒如是说。    营销是商业的一个分支，他钻研得“精”了、玩透了，进而他要“潜思江湖”，向包罗万象、瞬息万变的商业进军。而转向商业思想者的关键，在于拥抱大势。移动互联网铺天盖地、渗透一切的大势，被他精准地抓住了。他不仅自己“玩”了，还希望可以带更多人“玩”。    在商业思想者的修炼轨道上，他同样做到“知行合一”。据悉，《移动互联新玩法》来源于2014移动互联网元年短暂又丰富多彩的实践。BiiA商业智慧创新联盟、私聊会、怪咖、快销团、红花会、桃花源、众鲜国、茶业复兴等，涵盖三个世界的产品、社群、众筹、营销、社交化App、组织等，这些实践都打破了传统线下营销、电商的思维空间，是一种“升维”实践，预示着，或者说包含着，可以在移动互联网时代长成新参天大树的种子。   过去，他战斗在营销第一线，走一程，悟一程，思而悟，悟而行；如今，他又将“潜龙入海”，将眼光从单一的营销转移到更大的商业世界，顺应移动互联网时代的呼唤，提出了“未来商业的格局与趋势”的全新思考。这一次，他“潜”得更深，也更加接近这个时代商业的本来面目和未来走向。  刊发于2015年2月10日《中国报道》网络版
十三、回顾会议
回顾会议是定期举行的研讨会，参会者探讨其工作和结果，以便改进流程和产品。回顾会议是经验教训会议的一种形式。回顾会议可用于识别对绩效、项目团队凝聚力等的威胁，并可用于寻求改进。它们还可以帮助识别相关实践，以便尝试不同方式开拓和提高机会。回顾会议应该包含3个主要问题：（1）哪些任务做得比较好？（2）我们想做哪些改变？（3）我们如何实施这些改变？
第三节 胡塞尔的身体现象学
在现象学运动中，身体与躯体是得到严格区分的。身体的德文是“Leib”，在英文里多被译为Livingbody，Livedbody或animateorganism，有时干脆被译为大写的Body，躯体的德文是Körper，英为译materialbody，physical或object-body，或干脆被译为小写的body。早在1907年的演讲中，胡塞尔就做出了如此的区分。但最早的书面讨论见于舍勒的《伦理学中的形式主义与非形式的价值伦理学》(FormalisminEthicsandNonformalEthicsofValues)的第二部分，它发表于1916年《哲学与现象学年鉴》的第二卷中。在斯坦因(E.Stein)1916年的学位论文《论感通问题》(OntheProblemofEmpathy)也同样讨论了身体问题。　　本来传统的先验哲学历来是扬心而抑身的，胡塞尔将自己的现象学称为真正彻底的先验唯心主义，按理他更应该将身体打人冷宫才对。然而在《观念》第二卷中他用了大量篇幅不厌其烦地对身体现象加以描述。381个中原因何在?　　我们知道在他的“现象学的宣言书”《作为严密科学的哲学》一文中，胡塞尔曾对意识的自然化倾向大肆鞭挞。在《观念》第一卷中的第五十三及五十四节，胡塞尔甚至非常严肃地讨论“无身”意识的可能性问题。在他看来，意识之所以与身体纠缠在一起，意识之所以能进入实在世界，只是由于与身体的“经验关系”，在此一种“具象化的统觉”起着关键性的“联结”作用。但我们完全可以设想，进行统觉的诸体验之间相互冲突而无法综合成和谐之一体，那样，“整个自然界，首先是物理的自然就‘给取消了’，那就不再会有什么身体了，因而也就没有什么人了”。382但我的意识，尽管它的体验状态会发生一些变化，但仍不失为具有自身本质的“绝对体验之流”，也就是说，无身的、非人的意识“在原则上是可以设想的”。　　　　这种意识可以无身的主张看来与笛卡尔的主张并无本质区别。这种主张真的在原则上是可设想的吗?我看未必。这种无身意识会具有任何内容吗?纵使我们承认胡塞尔所称的意识的体验发生一些变化，但这种无身的意识状态是可以表达的吗?这两个问题的答案都将是否定的。第一，即使我们承认有这种状态，它也是不可表达的。因为我们所有的语言无论是语法规则还是语汇都是对应于一个有意义的分节了的世界，而如果从根子取消这个世界的构成，一切和这个世界相关的语言都失去了合法性。而且在这种设想的状态下，不再有任何身体，那么主体间的相互识别与交流亦从根子上给取消了，社会性无由构成，作为主体间交流的语言亦无由产生了。所以即使有这么一种状态，它也是无法表达与描述的。第二，严格说来，这种无身状态根本是不可设想的，因为任何所谓的设想都发生一信念背景上，只有相对于某一信念背景，说设想什么东西才有意义，才可以有所设想，例如说人类可以向太阳移民这一观念是无法设想的，因为就现有人类的科技手段以及就人类自身的生理构造而言，这种观念是完全荒谬的。即便说这一观念毕竟在原则上是可以设想的(尽管是荒谬的)，但这也完全是因为它是相对于某一信念背景而言(如人类有一天的科技发展水平达到某种高度等等)。绝对的无背景的设想是不可能的。然而胡塞尔的设想恰恰是将世间总体的信念给彻底毁灭了，这样任何进行设想的根子已不复存在了，无根的设想只能是设想中的设想，没有任何现实性。第三，胡塞尔用来论证世界无化及身体无化的可能性的根本论据恰恰已预设了身体的存在，世间对象的给出总是“不完全的”“侧显的”，胡塞尔据此推出，我们总可以设想诸显像(appearances)之间相互冲突，无法被和谐地综合为“一物”之显像。当然，我们也可以设想整个世间的经验领域在其自身上都处于“不可调和的冲突”之中，于是世界与身体的统觉就这样被一揽子取消了，而进行体验的意识却依然存在，只是发生了一些变样，只不过从其中排除了“某些有序的经验统一体”而已。383不难看出，胡塞尔得出世界与身体是相对的存在、其取消是可设想的结论的前提是世界与身体的给出是“侧显的”“不完全的”，然而世间对象之所以是侧显的，不正是因为它们是相对于一个有身体的认识主体吗?因为身体乃是时空中的一“物”，这就注定了任何向身体显现的东西必依某个方向、某个时间、某个光度展示自身，身体从根本上决定了任何知觉都是透视下的知觉。因此传统哲学才设想只有上帝之眼是全方位的，他所看到的是事物的本质(而非显像)，人的眼睛则只能从某个方向上看到事物的某个方面(显像)。至此我们完全可以由胡塞尔的结论逆推上去：世界(包括身体)的存在之所以是偶然的，是因为世间物的显现总是单侧地进行的，而世间物的显现之所以是侧显的，则是因为进行知觉的主体是一个有身的主体!换言之，胡塞尔世界无化的设想实际已不自觉地预设了身体的绝对存在，然而他却由此不自觉的预设自觉地得出身体可以根本不存在!问题的根子就在这里。　　让我们退一步，暂且承认胡塞尔无身意识之设想，那么这种无身的意识会是什么呢?在《观念》第一卷中胡塞尔曾坦承，纯粹自我如果脱离其相关的意向行为及其意向对象将完全是不可描述的。也就是说自我尽管高于世界，但也必须藉于世中存在才能得到其明确之内容。意识总是关于某物的意识，意识的本性即是超出、指向自身之外——指向他人、指向世间之物事或观念的东西。但是，一个无身的意识如何能指向世间的诸物、如何能和他人相沟通呢?　　　　而在《观念》第二卷中，胡塞尔要解决的问题正是世间诸物以及他人的构成的问题，于是意识的合法“自然化”(thelegitimate“naturalization”ofconsciousness)便摆到了现象学构成分析的议事日程上来了：“身体的了解在交互主体性中占有特殊的地位’，384“他人的身体对我而言是通向彼处那个自我、那个‘他’的理解的过道”，385“对于现象学来讲，身体在精神的领域中起着广泛的作用”。386现象学身体之维的开出乃成为一迫切的问题。要紧之处在于如何开出身体之维以及开出什么样的身体之维。“面向实事本身”乃现象学方法论的一条基本原则，在身体之维的开出上，自然也不应违背这一明证性的要求。换言之，肯定身体的作用并不是要简单地将世间的身体观念(包括生理学一物理学的身体理论)匆匆引进现象学领地，恰恰相反，这些世间的身体观念首先必须被彻底悬置起来，必须对身体本身的构成加以现象学的描述。那么，身体是如何在明证性中给出的呢?　　我本学的立场依然是描述身体之维应坚持的立场，因此身体的现象学构成分析应首先着手于唯我论层面(solipsisticexperience)的分析，然后再过渡到“他人身体”的分析。　　我们先看一下唯我论层面身体之维的构成，即我的身体是如何给予我的。　　　　(1)身体被构成为“定位化感觉之载体”(beareroflocalizedsensation)，在此，触觉起了一种特殊的作用。我对于自己躯体的某些部位既可见之又可触之，我可以像看到一张桌子并在上面触摸一样看到我自己的手(比如左手)，并且可以用另一只手(如右手)去触摸之。我的手在视觉中的给出如同桌子给出一样是“侧显的”“不完全的”，在当下只有手的某个侧面实际地给出，其他侧面则处于“背景”中。我可以转动一下自己的手，从而让隐于背景中的侧面显现出来，最终我会把自己的手看个清清楚楚，明明白白。这和我看到一张桌子的情形没有什么本质差别。387但是在视觉显现与触觉之间有一本质之不同，触摸我的左手，我会感觉到它的软度与滑度，这种感觉会被“对象化”为左手这东西的“属性”(就像我摸一张又软又滑的毛毯得到一定的滑度与软度，而这种又软又滑的感觉被归之于毛毯这一对象的属性一样)。但是我这只被触摸的左手在右手触它的同时，它本身也有一系列的触觉即被右手摸来摸去的触觉体验，这和毛毯被触摸的情形是完全不一样的。如果我们把这种被触的体验从中抽离出来，左手便只能是一种物理的东西，否则，如果我们把这些被触的体验包含进来，左手显然就不能被看作只是多了一些被触体验这类属性的物理的东西了，它根本就不是物理的东西，它变成了身体、会感觉的身体。在视觉中身体被构成为物理物、物质，它有广延、有颜色等等实在的属性，就此而言，它和其他的物理物并无本质的区别；而在触觉中，我在我之身体之“上”或在其“中”感觉到其手背之温、脚底之凉、手指之触等等一系列“定位化的感觉”。　　　　　　因此，在触觉领域，我在拥有外在的对象(即触觉所构成的对象)之外，尚拥有第二层的对象(asecondObject)。触觉之身乃拥有此“双层了解”(doubleapprehension)即作为外在对象的属性与作为对象的身体之感觉。而当触与被触的部分皆属我的身体，如我之右手去触摸我之左手，那就有“双层感觉(doublesensation)。一方面我之左手会被把握为有如此暖度、如此滑度、如此软度之机体，另一方面我之左手同时又有如此这般相应被触的感觉。而在视觉领域中，在眼睛构成视觉的对象过程中，作为视觉之眼睛则没有被视的感觉，我们看不到被看之物徐徐“滑人”我们的眼中(但我们可以感觉到我用手触摸一个东西时，相应产生自己的手被触的感觉)。就此而言，“我并未像触摸自己的情形那样看到我自己、我的身体。我所称的被看的身体也不像我作为被触之身的身体是被触的在触者(somethingtouchingwhichistouched)那样是被看见的在看者”(somethingseeingwhichisseen)。”388由此可见，“感觉定位化之事物事实上在原则上根本有别于事物之所有物质属性之广延性”。389尽管感觉也是在空间中延展的，如我的头皮发麻、脚底发痒，麻与痒的感觉在头皮、脚底部位延展着，但是这种感觉的延展与物之广延性迥然有别。感觉之在身体某部位延展(如在手的表面)并不是物这实在的属性，它与手之形状、颜色等这一类实在属性不同，如同其他空间物的属性一样，手之实在属性是在“轮廓的多样性”(manifoldsofadumbrations)与“感性图式”(sensuousschema)中给出的，如其颜色或形状会因其展现的不同角度或距离而给出不同的显相，而手之触觉之体验固然可以说是沿着手之表面延展着，但却绝不是轮廓化、图式化方式下给出的，“触觉不是作为物质的手之状态，而恰恰是手本身，它对我而言绝不是一种物质物(materialthing)……”390　　　　要之，触觉之定位化在身体构成中显然具“优先地位”，“一个只有视觉器官的主体是根本不能拥有一显现之身体的(anappearingBody)”，从根本上讲，作为器官的眼睛及其视觉之最终被归之于身体，乃是藉妥当的定位化感觉而间接到达的，毕竟眼睛本身亦是手可触摸之对象，它源始地即属于被触者而非被视者。眼睛本身亦有被触的感觉(用手压一下眼睛，眼睛会有被触与不适感)，故最终亦会被“统觉”为属于身体的东西。“身体本身只能源始地在可触性(tactuality)及所有触觉定位化如温、冷、痛等之中被构成。”391只有通过可触的感觉定位化，身体才被构成为身体。392　　当然，在触觉之类的感觉之外，尚有其他不同的感觉如情感、喜悦与悲伤、等等，这些感觉乃弥漫于周身之中而非定位化于身体的某个部位。另外，种种难以尽述之感觉如人之活力感、放松感、紧张感、无力感等等，这些感觉构成了欲望与意志生活的基质，它们也都有某种直接的身体定位。对于每个人来说，这种种感觉皆属于其独特之身体，整个意向功能都与这一“基质”相关联，“人之总体意识在某种意义上，藉其质料之基质(itshyleticsubstrate)而与身体相关联，虽然，意向体验自身实际不再直接与准确地被定位化。”393　　　　(2)身体被构成为“意志的器官”与“自由活动的所在”。在身体被构成定位化之域的显著特征得到描述后，便为将身体从物质区别开来的其他特征的描述奠定了基础。作为定位感觉的基质的身体又被进一步构成为“意志的器官”(organofthewill)。它是“我的纯粹自我的意志”可“直接与自发地起动的唯一之对象”，其他东西只能通我对我自己身体的支配而得到起动(显然，胡塞尔不相信江湖术士的意念发功之类的超自然能力)：“纯粹物质物只能进行机械地运动，并且只能以间接的方式参与自发的活动。”394其他空间物之所以能“侧显地”给出，并进而在一系列多样性的轮廓化中被构成同一之物，当然与我身体这种自发运动相关联，可以说，正是通过我身体的自由活动，一个对象的世界、一个空间物质世界才最终被构成。自我拥有“能力”(faculty)自由地活动其身体，并藉此而对其周遭世界的东西施加影响，“精神对身体的影响以及身体对其他东西的影响乃是作为精神的周遭世界中的精神的影响而被完成的”。395“一个不能移动的身体(animmobileBody)，一个只能感觉的身体，只是作为极限情形(limitcase)才可设想”，它只不过是“瘫痪之身的运动之零点”(null-point)而已。总之“我的身体对我而言不只是一种显相，而且它也是被‘激活的’(animated)：用意识的术语讲，它是我的源始的自由运动的器官。”396　　(3)活动着的感觉定位化之身进一步被构成为“取向化的中心”(centeroforientation)。每一个自我都有其自己的知觉物之领地，都生存于自己的周遭世界中。自我亦必然从某个方向上感知着其周遭的对象，这些对象或从此侧或从彼侧向自我显现着，并相应地展现出距离与方位，或远或近，或上或下，或左或右，或前或后，而身体正是这所有方向取向的“零点”(zeropoint)。空间世界之空间性乃是藉此零点之身而展开着，身体成了“终极的中心的这儿”(theultimatecentralhere)，这个“这儿”是如此独特之“这儿”，乃至于在它自身之外，不再有任何其他的“这儿”。其他的“这儿”对它这一“终极的中心的这儿”而言只能是一个“那儿”(there)。远是距“这儿”的我身之远，左是相对于“这儿”的我身之左。周遭世界中的所有东西都是“那儿”，唯我的身体乃一直是“这儿”。397　　综上所述，在唯我论层面上，身体犹如贾努斯(Janus)有两副不同的面孔，身体乃“双重的实在”(adoublereality)。在物理主义的身体面孔外，身体还被构成为“定位化感觉之载体”“意志之器官”及“定向之中心”。现象学之身体乃“精神之实在”(aspiritualreality)。　　而在交互主体性的层面上，他人之身体又是如何给出的呢?　　毫无疑问，当我看到一个他人向我走近的时候，我会看见一个有着如此这般躯体的人，在某种意义上，这个人的身体也是像其他空间物理物一样是在轮廓的多样化中给出的。398但是，当我看到一个人时，我绝不是驻留于此躯体显相的知觉层面，而是穿过它而直指向一个人，我看到的乃是一个人，一个跳着、笑着的人，一个与我倾谈的人。人乃身体与精神之“统摄体”。　　任何一种统摄体在本质上都是“表达”与“被表达”的统一体。比如“书”，在我们读书时，我们当然会看到一些黑色的墨点密密麻麻地排列一张张的白纸上，这些印刷的墨迹乃属物理东西(body)，它因我观之的方向与远近而向我展现出一系列的显相：它在我正前方，离我约30厘米，它有如此这般的颜色、形状、大小等等。但是我们能说我们在读书的时候就是在观察这些东西吗?这些东西固然是向我显现着，但我却“生活”在意义的执行中，意义并非立于或附着于物理之侧的东西，不是在书(作为物理物的书)之外的“第二个对象”，意义乃在其“激活”中“穿透着”整个物理物整体，它通过激活感性之显现而与之交融于一起。大凡文化用品、生活用品均有此类“统摄之精神意义”。如杯子、房子、戏院、寺庙等等既可被视作是一件纯粹的东西(物理物)，又可被视作有用的东西、有意义的东西。知觉的显相层面与意义激活层面被统摄为一体，这个一体甚至也不应视作是精神与显相层面的合并，因为“存在的只是一个而且是唯一者”。399　　　　与上述情形相类似，当一个他人的身体进入我的知觉范围内时，它无疑是向我这儿显现着，但我所执行的乃是“统摄的行为”，我所把握的乃是“表达”于身体显现内容中的个人状态。人不是身体加上精神，通过身体显相这一中介而把握到精神也并不是说这里有一时间的连续性，不是说我先看到一个如此这般的躯体显相，然后再加进一些精神的意义。就像我当下听到的就是一些有意义的话语，而不是先听一些纯物理的声响，然后再加进相应的意义一样，我也并不是先看到他人脸上的皱纹与肌肉进行如此这般的位移，然后再在这物理位移上面加进一个精神的意义。不!我原原本本看到的即是他人灿烂的笑容，我原原本本听到的是他人凄惨的哭声。“身体，作为身体，乃是彻头彻尾是充满心的。身体的每一举动都是充满心的，来与往，立与坐，行与舞等等。”400
  
    
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