表2-8 老客户的最宽付款周期表

（2）信用制

优点：固定额度，便于公司进行资金管理，超过额度后立即要付款订货。

缺点：

第一，难以建立信用评估模型和标准，缺乏科学的方法，使得评价结果不科学。

第二，客户采购量增大，现有的额度无法满足客户需求，如公司不能灵活调整，客户将会调整采购策略，有可能提出降价以及改变供应商。

3.针对销售人员的规定

销售人员是货款回收管理的第一责任人，享受回款带来的利益，同时也承担着不能回收带来的风险和惩罚。

【最佳经验分享】某公司制定的货款回收管理制度

第一，正向激励

设定回款天数考核提成比例，如表2-9所示。

表2-9 回款天数考核提成比例表

第二，负向激励：罚息制

销售人员负责客户在合作期内产生的货款必须在合同约定的期限内结清，如不能按期收回，销售人员需向公司支付欠款金额产生的资金占用费，即罚息，按月息1%核算，直至货款全部回笼为止。此费用将由销售人员和部门经理共同分摊，分摊比例为8:2，分摊部分从责任人的当月提成中扣除，最高扣除额为当月提成。

（二）事中控制：规范操作引导回款意识

从财务管理的角度，加强应收货款的日常管理是一项很重要的工作，一定要体现出严谨性，同时无形中创造了很好的货款回收潜意识。如常用的对账单、付款提示函，如果操作得当，将有助于货款回收。一般由财务部门主导，销售人员配合。

1.对账单

对账单是基础的财务管理工作，但很多企业执行不到位。主要体现在一些小客户不回传确认，厂家又没有跟催意识。特别涉及现金收款的客户，业务人员收款后挪用公款用于不正当的行为，而客户又不对账，往往会造成很大的风险，给公司和客户都带来损失。因此，一定要重视起来，比如，某公司规定，没有按时回传的，将对销售人员按照延误天数罚款。

2.付款提示函

对于货款的日常管理，规范一点的企业，财务部门会专人通过邮件或者电话提醒销售人员，或者一些具有自我管理能力的业务人员会做好工作计划，一般临近客户付款期时，销售人员通过电话或邮件与客户的采购人员沟通付款事宜。这样的操作，一方面显得不正式严谨，另一方面也不便于过程管理。

有些公司的财务部门有服务意识，推出了付款提示函，规范了货款日常管理与客户对接的操作方式，一方面可以保证提前提醒客户付款，另一方面也让客户感受到公司规范的管理模式。

【最佳经验分享】某公司财务部执行的付款提示函

每个月财务部在客户到期付款日期前10天统一传真付款提示函提醒客户，知会客户当月货款应付时间，确保当月准时回款。

来自××××公司财务部的

温馨付款提示函

尊敬的                   公司：

您好！感谢您长期以来对××××公司的信任和支持！

依据双方签订的合同，贵公司本期因购买我司产品产生应付款将于  月  日到期，请按下述时间、金额将款项及时汇入我公司账户：

1.我司账户信息

收款账户:

开户银行及账号:

2.说明

（1）     依据合同约定，货款付款日为款项支付到我司账户日，建议贵司提前3个工作日支付上述款项，以免发生货款逾期现象。

（2）     如以现金通存通兑，请在汇款单的备注栏填写贵司的公司名称，并将汇款单传真至我司财务部，传真号码：     ，以便我司确认相关信息。

（3）     如贵司已支付上述款项，请忽略本文的提示，感谢您的配合！

（4）     如有如有任何疑问，可致电我司财务部，电话：            

（5）     烦请您将本份提示交给贵司付款的部门或同事。

最后，再此感谢您的信任和配合！

顺祝商祺！

××××公司

财务部

                                                  年 月 日

（三）事后控制：分类管理顺利实现回款

上面两个步骤做得再好，也会出现客户延期支付货款的情况，怎么办？普遍的作法，采取分账龄管理，按照客户欠款时间长短不同采取不同的应对方案。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是欠账金额，2年以上的收回的可能性为20%，而2年以内的收回的可能性为80%。一般公司都会按照欠款时间长短采取不同的应对方案。如电话催收、书面催款函、上门蹲点、诉讼法律、专业催收公司等手段轮换上阵，只为收回货款。想必很多销售人员都有非常多的体验。

【最佳经验分享】某公司制定的应收账款分级管理规范

1．分级标准

应收账款分I、II、III、IV四级，如下表2-10所示，并在公司ERP系统中予以显示。

表2-10 应收账款分级表

2．逾期账款催收步骤

（1）II级应收款催收

财务部5天内向客户发出《催款函》交给销售人员，由销售人员根据客户具体情况采取不同的方式，如表2-11所示。

表2-11 II级应收款的催收方式

（2）III级应收款催收

财务部5天内出《停货通知书》传真给客户，电话向客户追收货款。销售人员视欠款金额不同，分别处理，如表2-12所示。

表2-12 III级应收款的催收方式

（3）IV级应收款催收

销售管理部出律师函给销售人员，限制客户下单和发货功能，电话向客户追讨欠款。销售人员上门把律师函交给客户，与客户协商还款方式，并调查评估客户还债的可能性，考察客户财产状况，如银行存款、厂房、设备、存货等，形成书面报告报财务部。