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第一节 企业价值定义及分类
企业存在的根本就是创造价值，这个价值就是经济价值，经济价值的本质是人类经济产品、关系发展过程中的人类劳动作用，包涵创造产品的使用价值与创造生产关系的劳动价值。《资本论》中的价值概念特指交换价值，即资本关系下的本质，不能以局部范畴的价值代替一般的价值形态。价值的实践必须以一定的范畴确定实现利润价值的最大化，价值创造就是给企业创造价值增值部分，企业的价值可分为显性价值和隐性价值两类。显性价值是指为企业直接创造的收益，即企业利润等，可以通过“开源”和“节流”两种方式来提高企业的显性价值，它可以用数据指标直接衡量。其中“开源”表示通过营销手段或其他方式增加新的收入机会，给企业带来更广泛的市场环境，或提高客户价值，使原有的客户能够购买企业更多的产品。而“节流”是通过企业的成本结构改善来降低企业的成本，减少不必要的企业支出，提高资产利用率，使有限的成本投入能够带来更多的产出。隐性价值是指能够为显性价值提供服务,并间接创造的价值，如人力资源部门、行政管理部门等带来的价值。这些部门通过为企业的组织环境、生产过程、资源分配等环节提供更好的支持和服务，帮助改善组织结构，提高组织运行效率，从而提高企业的隐性价值产出。企业部门设置的基本出发点就要考虑所设部门是否为企业创造价值，包括直接产生显性价值的业务部门，能够为业务部门提供支持和服务的职能部门。凡是不能给企业创造价值的部门或岗位，就没有设置的必要，这也是员工自主经营管理组织结构设置的基本原则。
4.明确产品整体策略规划及渠道运作模式
找到问题的根源后，味美公司必须尽快调整经营模式，明确战略发展思路，制定出清晰的产品整体策略规划，以此指导整个营销体系的高效运作。一份适合味美公司的产品整体策略规划主要包括产品概念、整体策略思想、产品组合结构、渠道结构、价格体系、促销推广组合、费用预算及产品营销目标等，同时还要将策略规划转化为具体的实施计划，并形成一份简要的操作执行手册。产品整体策略规划明确后，味美公司还必须在整个营销部门内强力推行，尤其要让各个层面的营销人员都能明了整体策略规划的原则和重点，并且按照策略规划来制定相关的销售政策，从而推动各部门对产品发展过程的关注。在明确产品整体策略规划后，接下来味美公司还需要根据产品策略规划中的渠道策略，对企业的整体渠道结构进行专门的规划，确立整体的渠道结构体系，以及具体的运作模式。不同于产品策略规划的是，渠道体系和运作模式规划是基于从渠道出发来考虑。也就是说，每一种渠道在整体上应该确定什么样的发展思路，它可以承载哪些产品体系，不同的渠道之间应该如何统筹整合，应该采取什么样的模式对不同渠道的拓展进行管理。而产品策略规划则是从产品出发来考虑，关注的是每一类产品可以通过什么样的渠道体系进行销售。味美公司渠道营销规划主要包括整体渠道策略思想、渠道开发策略、渠道组合设计、渠道网络结构、渠道管理模式、渠道销售政策、渠道费用预算及渠道营销目标等，也包括具体的实施计划，确保渠道管理的专业化和系统化。
第2章猎头如何与HR合作共赢
第四部分 推进实施
通过本方案设计与实施，切实解决了老板的三个困惑。第一，老板每天清清楚楚地知道营销人员的工作内容，只要看看墙上白板就一目了然。第二，由于知道每天、每周、每月在不断推进工作，成果可以预见。第三，由于基础工作坚持不懈的努力，业绩明显往好的方面转化，需要寄样品的多了，接厂的次数也多了，下订单的明显增多，现金流逐步活起来，大家的信心不断高涨，企业已经步入良性循环。董事长是广东潮州人，身上体现了潮汕商人特有的务实精神，他一直以李嘉诚为榜样而激励自己，从一名营销人员成长为企业家。在2010年会上，董事长深情地说：感谢各位来宾不辞辛苦参加CC光电营销咨询项目成果展示会，以及你们一直以来对CC光电的支持。感谢咨询项目组的全体老师，也感谢CC光电全体同仁一年以来的辛勤和付出，没有你们的努力，CC光电不能走到今天。今天我们相聚一堂，共同庆祝CC光电与营销咨询组用不分昼夜所研究出来的成果，同时也是庆祝CC光电全体员工2010年通过努力所取得的成果。在项目推进的过程中，双方项目组学习德鲁克思想，总结如下：1)​ 成果或资源不是来源于企业内部，它们来源于企业外部，企业内部没有利润中心，只有成本中心；2)​ 经营可以被定义为一个将内部知识资源转化为外部经济价值成果的过程；3)​ 成果的取得是靠挖掘机会，而不是靠解决问题。要创造出成果，资源必须被分配给机会，而不是被分配给问题；4)​ “如何把事情做好”不是企业家应该提出的问题，而是“如何找到正确的事情做”，并集中资源和力量做好这些事情；5)​ 只有持续领先，企业才能创造出经济成果，企业的现状是逐渐变老，任何领先地位都是短暂的，而且很可能是昙花一现的；6)​ 管理者的任务就是扭转司空见惯的下滑趋势，他的职责是放在机会上并远离问题，重新带来领先优势并阻止迈向平庸的趋势，用新的活力和新的方向取代迟钝和惰性；7)​ 企业的现状可能是资源的不合理配置，要集中人力、物力、财力专心处理少数几项能够带来相当大的经营成果的活动，有些产品销量少，管理者必须最大限度地减少对这些产品的关注。
第九节产业经营：为主、为体、为形
经营企业的阶段目标有六个，依次是盈利、做大、集团化、上市、资本系族、基业长青。为实现这些目标，企业必须不断发展壮大。而发展壮大，不同的企业选择了三种不同的发展模式，即产业经营、资本经营、产融经营。这三种模式各有优劣，本节讨论产业经营，资本经营和产融结合，随后分析。产业经营发展模式被称为做加法、爬楼梯（相对应的，资本经营被称为做乘法、上电梯）。它以利润滚动发展，基本纯以产业手段驱动企业成长，不使用或极少使用资本手段。产业经营是商业实践中，被使用最多的企业发展模式。它的本质是，以时间换空间。企业经营的目标，主要靠自身的努力和时间的积累来实现。
4、装4瓶还是装6瓶
——柴机油装6瓶，汽机油装4瓶，或许是一个这种的方案。纸箱风格、材质确定好后，还有个苦恼的问题，就是里面放几瓶机油呢？“壳多美”现在基本上都是放4瓶，可国内的企业，大部分还是放6瓶，要不要跟上“壳多美”的节奏？我们知道，经销商和修理厂订货，一般都是按件数来报货，那么，4瓶装和6瓶装的金额就不一样；4瓶装虽然规格小了，但企业采购费用并不会降低，毕竟除了纸板材料省了，其它都没有节省；唯一的区别就是，送货时，4瓶搬运起来轻松，6瓶的货则是24L，加上纸箱，不低于25公斤，还是挺重的。“壳多美”主要是考虑搬运便利，他们是大品牌，什么规格都不会影响到销量。我们中小企业，则尽可能让客户一次多订货，就像我们订货给折扣一样。当一个客户给你订货时，你的是6瓶装，然后报订单是“给我送5件货”，可如果是4瓶装，客户就要报成“送7件货”，数字差别很大，给客户的感受完全不同。我们建议，可能的情况下，还是采用6瓶装，企业可以节省费用，每次订单金额也高一些。如果你非要赶潮流，也可以采取变通方式，就是：柴机油6瓶装，汽机油4瓶装。
第二章 布局（layouT）分析
布局必须是管理理念先行，否则，以后的优化、改善、统计仅仅是“拣了芝麻丢西瓜。”生产和服务设施布局是企业经营管理中的一个常见事项，尤其是对于高速发展的我国企业来说，规模迅速扩大，新产品不断投入，不断扩大厂房规模、不断投入新设备、新设施，布局是企业经营者重大的“头疼”问题。解决企业设施布置和优化问题，很多IE书籍、MBA的生产管理与运作课程中比较多的讲述布局的技法，还有如何改善优化布局，实际上这些技法都是“枝梢末节”，是布局由中高层基本确定方案后，再由工程师或某个员工具体统计方法。布局仅仅用“枝梢末节”的技法是远远不够的，是需要要智慧的，其智慧的集中表现在“布局必须是管理理念先行”，否则，以后的优化、改善、统计仅仅是“拣了芝麻丢西瓜。”这是笔者在世界级企业工作多年以及对国内企业咨询数年里经验的概括。
一、​ 形象定位
项目形象是消费者看到广告宣传后，心目中留下的项目印象。项目形象定位是为了让项目产品获得更大的竞争优势而提出来的，并且形象一旦树立，则会在广告宣传中反复出现、极力强调和渲染。项目的形象定位可以从城市逻辑、品牌逻辑、土地逻辑、产品逻辑、人群逻辑五个方面入手。(1)​ 城市逻辑从城市方面看，主要突出项目所处的城市地段，是核心地段还是非核心地段但是未来有较好的发展规划及发展潜力，比如在青岛高新区，很多项目的形象主打高新区，因为这个区域发展潜力比较大，已经被炒热，市民接受度比较高，甚至连高新区周边的楼盘打形象时都会加一句“高新北”或者“高新东”，借此拔高项目区域价值调性。再比如某些核心区楼盘的形象常常会与中心、核芯相关联——塔尖配套，城芯专属，让客户看到广告语直接就可以了解到这个项目位置很好配套很全。(2)​ 品牌逻辑品牌形象主要看有品牌优势的大开发商，一般在落后区域通过品牌形象对其他项目进行降维打击，比如碧桂园、金科这两个开发商就比较热衷于走农村包围城市的策略，在前几年，经常在三四线城市开发项目，通过品牌优势在这些城市占碾压之势。(3)​ 土地逻辑项目周边如果有山河湖海河江森林等绝对稀缺的自然资源，则可以运用土地逻辑树立项目形象，在推广语中不断进行重复。比如山居项目，广告语中重复使用“回归城市的繁华与静谧”，借此暗示项目离尘不离城的特点；再如某湖居项目的形象语“让城市重归山湖”，客户对项目的认知即项目挨着湖边，静谧而美好。(4)​ 产品逻辑项目如果产品特别占优势，则会选择在主打形象时突出产品特征，产品特征包括项目的户型优势、建筑外立面优势、建筑风格、工艺技术优势、产品打磨优势、产品设计优势等。比如深圳某项目是日本设计师安藤忠雄操刀设计的，安藤忠雄是谁？世界知名建筑设计师，行业内的最高水准，项目的这个形象一树立，很多人想到项目就会想产品一定设计得很好。再比如某项目户型的设计，突破了市场常规产品，把89平只能做三房做到了可以做四房的标准，借此树立产品形象吸引市场关注。(5)​ 人群逻辑人群逻辑主要是针对特殊的产品/需求或品质对话特定的人物而进行的形象树立，比如独栋联排别墅、顶奢大平层，这些产品匹配都市塔尖人物，项目的圈层属性明显，以专做豪宅的星河湾为例，在进行形象塑造的时候，大都会以圈层特性进行宣传，因此很多人想到星河湾就会联想到那是明星住的地方。再以北京典型的十大豪宅之一颐和园著为例，项目位于颐和园旁边，因此形象语写“上一个住在这里的人姓爱新觉罗”，由此可见，项目的皇家贵族气质一展无遗，展示出项目的圈层调性，北京非富即贵之人方可得之。对项目形象定位关系到项目在市场的整体形象以及项目出街后到持销期直至尾盘期的所有宣传是否顺利，因此在进行定位时一定要慎之又慎，搞清楚项目最适合以怎样的形象面市。
十三、祐邻诊所
北京水岸祐邻诊所由“急诊科女超人”于莺博士创办，2018年5月开业，联想之星投资。祐邻诊所的定位是社区基础医疗服务，以全科为主，开设全科、儿科、妇科及理疗科，坚持循证医学原则，合理检验，合理用药。祐邻诊所通过扎根社区，为居民传递家庭医疗一体化的服务理念，为社区居民提供便捷、贴心、专业、连续的医疗健康服务，致力打造品牌连锁社区医疗网络。
自序：捷径，是世上最难走的路
很多企业家问我，管理有没有捷径可走，这么一步一步地走太辛苦了！我通常会告诉他，基于我对国内外企业的了解还没发现哪个企业是通过走捷径持续成功的！走捷径，就是不去付出应有努力，通过简单、轻松的方式迅速达成理想结果。走一次捷径是幸运，事事寻求捷径就是灾难！对于企业家而言，尤其如此。中国经济三十年的持续快速发展，让多数企业习惯了简单、轻松地赚钱、成功。多数同行业企业水平都差不多，谁也没比谁强多少！今天，大环境不再那么优越了，躺着赚钱的方式不适用了！很多企业家感受到了巨大的痛苦和压力，于是希望通过改革改变现状，重塑往昔的成功与辉煌！遗憾的是，尝试者众，成功者寡！很多企业家走捷径的习惯已经根深蒂固！面对改革，很多企业家希望“一拳砸出一眼井”：改革收益越大越好、越快越好，改革投入越小、操作越简单越好！于是，“股权激励”、“商业模式”一类表面看起来简单、速效的方法大行于世！我们试想下：你能花钱做这些简单、速效的改革，对手看到了效果，会不会也花钱做同样的改革？大家都做到同样的结果，这种改革还有用吗？做企业，一定要记住这句话：不求速效！速效的往往是短命的，扎实地打基本功才能持久！抄捷径绕过的坑都是要回头付出高昂的代价来填的！企业经营出现危机，用速效的方式应急可以，但要寻求企业持续健康发展，本质改善企业管理体系，打造企业核心竞争力才是王道！企业有了核心竞争力，才可以持续创造差异化的优势服务或产品，才可以赢得客户的高度满意与忠诚，才可以实现高成交、高客单价的理想业绩！捷径永远不可能创造出“持续差异化优势”！创造“持续差异化优势”，就要打破企业，尤其是企业家和管理团队现有的工作方式与习惯，要求大家严格约束自己，本质改善工作品质。这是一个与我们自己的懒惰、悲观、自私、短见做斗争的过程，这条路没有捷径可走！很多企业家为了企业的发展，愿意去约束自我，改善自我。但只有少数有大局观的管理团队真心支持改革，更多的人在观望甚至排斥！很多管理者在改革过程中经常向企业家倾诉或抱怨：某某方案根本不现实！某某投入根本不值得！某某要求根本没人能做到！某某企业只给员工激励就达成了理想的结果！总而言之，他们理想的改革既要给他们足够的利益，又不能给他们任何的压力和要求！这个时候往往是企业家成败的分水岭！企业家即使坚持做一个孤独的斗士，改革也未必会成功；但如果企业家不愿意做一个执拗的斗士，企业改革就注定要失败！这就是我们常说的：不改革等死，改革找死！你会怎么选择？不要去幻想大环境会自动变好！不要去幻想维持现状会带来转机！不要幻想用一些速效的方法能彻底解决问题！企业的成功没有捷径！主动找死，然后，置之死地而后生！这才是我们唯一的出路！企业家主动推动改革，执行改革，管控改革！无论多难，都要“咬定青山不放松”，不达目的誓不罢休！当企业家具备了这样的决心和气势！改革的成功只是方法和时间的问题！醒客堂是一家帮助企业扎扎实实打造硬功夫的咨询机构！本书是帮助企业扎扎实实打造硬功夫的书！这本书中没有“一天创造一年业绩”的神奇妙招，只有醒客堂帮助企业本质改善管理系统，打造竞争力的方法、工具。本书把这套工具毫无保留的分享给大家，希望能给门店企业的改革提供系统的助力。在这里要特别感谢多年来陪伴醒客堂一路成长的客户们，基于你们的信任和共同的努力，企业才能真正发生改变，醒客堂的方法论也才能越来越成熟，我们成为彼此成就的伙伴，向你们深深致谢！也要感谢我们醒客堂的团队，在项目服务过程中扎实严谨却又不失灵活地践行我们的方法论，给企业提供了多方位的支持，体现着新一代管理咨询人的专业与创新精神。今年是我从事咨询行业的第十四个年头了，这十四年里，见到了太多民营企业的兴衰成败，见过很多企业家人前风光的傲娇模样，也见过他们人后惆怅的无奈窘状。说实话，我挺心疼他们的。研究这么多年管理，做了这些年咨询，每年能接的案子深度去服务的企业数量很有限，也在思索，到底怎样才能帮助更多企业，所以从3、4年前就想用书的形式和更多的企业家有一个交流，能在企业发展的路上尽一份绵薄之力，奈何时间一直腾不出来，所以一拖再拖，直到今天终于出版了。在此，特别感谢博瑞森的认可和大力支持，这本书才得以问世！
二、能否提升公司的形象和社会地位
渠道成员会选择信誉和威望都超过自身的厂家，做杂牌没地位、没前途，形象也不好。实力不强的经销商，希望通过跟一些大厂家合作来提升自己的公司形象，为以后的业务发展打下基础，吸引优质厂家与其合作，或以此来提升自己与其他厂家谈判的筹码。也有经销商出于公司专业定位的需要，与某领域的技术顶尖企业合作。我的一个朋友，其公司规模不大，处于二三线城市，公司定位“建筑安全”，只选择与建筑防爆、防火、隔热有关的高端产品厂家合作，就是为了提升公司的专业形象、降低客户在项目中感知的风险。与大品牌和大厂家合作，经销商的社会地位高，在行业中说话的底气也比较足。周老板是A公司在湖南市场的一个很有潜力的客户，其连锁式仓储大卖场在省内经营得有声有色，是公认的行业内的头面人物。连锁式仓储大卖场开业3周年庆，周老板盛情邀请了当地的领导、商界朋友和厂家供应商前来参加，也邀请了A公司。周老板十分爱面子，他知道A公司的亚太地区总裁恰好在广州公干，所以与渠道经理商量是否请其来参加庆典活动。当时渠道经理很为难，因为这完全在总裁的中国之行的计划之外，不过渠道经理还是幸运地请到了亚太地区总裁参加周老板的庆典大会，还发表了热情洋溢的讲话。当地各大报纸争相采访和报道，报纸还免费为其公司做了广告。事后，周老板十分高兴地对渠道经理说：“你们公司如此给我面子，这可比多给我5个扣点还要好。”
5.定制度
没有规矩，不成方圆。一切管理绩效，都需要制度的保障。在销售客户管理制度中，包括但不限于客户分类分级标准、客户回访频次及要求、客户信息提报标准等内容。其中，对客服、销售人员设定合理的绩效考核方案至关重要，重要的绩效因子设置如表5-7所示：表5-7考核客服、销售人员几个重要的绩效因子绩效因子具体内容有效客户数量具体包括潜客数量目标、意向客户新增目标等客户提报治理回访查证有效客户数量、有效客户比例等客户粘度跟进正常比例、回访正常比例等销售满意度新车客户7日回访满意度等客户购买需求（二级终端、个人终端）品系、客户初始级别客户跟进信息工作内容、最新更新日期、客户最新级别
  
    
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