热门：快消品零售营销老板
（二）三种实力商家
（1）源头厂家，能够为买家提供优质的定制生产服务，具有一定生产加工规模，要求：第一，经诚信通服务认证通过的企业经营范围含有申请相应品类的生产或加工等字样；第二，企业注册资本、厂房面积、员工人数等达到一定规模，要求详见各行业类目的资质要求，但涉及期限的，剩余期限需不得少于6个月（如房屋租赁剩余期限不少于6个月，自申请服务时起算）。第三，企业注册资金≥50万元人民币（或等值外币）或厂房面积≥500㎡；第四，材料要求：房产证明或厂房租赁合同及出租方的房产证明。（2）官方旗舰店，经营自有或获得独占性授权的品牌商品（经营多个品牌时各品牌需归为同一实际控制人），此种类型无法经营加工产品。条件是有国家商标总局颁发的商标注册证或商标注册申请受理通知书复印件，且权利剩余有效期不少于6个月。注：第一，若经营多家自有品牌的旗舰店，需提供所有品牌的商标注册证或商标注册申请受理通知书复印件。第二，若是由品牌权利人独占性授权的店铺，需提供独占授权书（如果商标权人为自然人，则需同时提供其亲笔签名的身份证复印件）。第三，若品牌办理过变更、转让、续展，请一并提供商标总局颁发的变更、转让、或，或续展的证明。官方旗舰店要求：企业注册资金≥50万元人民币（或等值外币）。（3）品牌代理店。商家代理经营一个或多个品牌，商家代理经营他人品牌且持有自有品牌，此种类型无法经营加工产品。要求：第一，有国家商标总局颁发给商标权人的商标注册证复印件，且权利剩余有效期不少于6个月；第二，商标权人出具品牌授权书，且授权剩余有效期不得少于6个月（若商标权人为自然人，则需同时提供其亲笔签名的身份证复印件）。第三，若品牌授权经多级才至用户，需提供由商标持有人发起并经各级代理商授权给用户的各级授权文件。第四，若品牌办理过变更、转让、续展，请一并提供商标总局颁发的变更、转让、或，或续展的证明。品牌代理店：企业注册资金≥50万元人民币（或等值外币）。
二、一线品牌如何占位
对于一线品牌，要做的就是尽快成为大众品牌。2017年欧派已经破百亿，不出意外，在未来可期的十年，欧派将第一个成为破千亿的企业。紧随其后的索菲亚、尚品宅配，也将在未来两、三年内破百亿元。定制头部企业的强者恒强的马太效应已经初显，第一集团军的地位已经无人撼动。对于一线品牌来讲，除了土豪“不差钱”的广告投放以扩大品牌知名度外，在移动互联网时代媒体极度碎片化的情况下，如何用优质的内容营销来打造品牌是必须练就的真功夫。目前，基于内容营销打造的现象级品牌传播，定制行业内还没有一个成功案例。对定制一线品牌最有参考价值的是方太的现象级传播的系列广告。油烟机广告不好做。一方面，消费者现在的刺激阈值太高，流于俗套的内容难以引发他们关注；另一方面，油烟机属于低关注度的耐用消费品，要强制受众关注产品本身相对较难。无论是自黑视频还是假广告等内容，方太的创意从未脱离厨房，既摆脱了“就产品论产品”的生硬，又做到了都是为产品量身定做的体察入微。“四面八方不跑烟”的产品主张，规避了厨电高科技给受众，尤其是女性潜在消费者带来的晦涩感，以生活化的场景、热点话题切入及逗趣的演绎，围绕有爱、有趣大做文章。而这一切，最终就是为了把对方太品牌以简单、有趣、与众不同的方式植入人心。
第三节 管理指标为什么重要
二、走向智能工厂，到底需要怎样的自动化和信息化
为了有序推动智能工厂建设，笔者创建了一条如图8所示的智能工厂结构化路径，明示了企业经营与自动化、精益化、信息化和智能化之间的关系。通过这个结构化路径，我们可以自上而下较全面、立体地理解智能工厂所倡导的愿景、目标、战略和架构基础等内容。图8智能工厂结构化路径第一，建设愿景。就是装上一个能帮助我们实现高效经营的数据大脑。这个数据大脑是企业经营中负责思考、判断和发出指令的神经中枢。它从企业经营的各个领域获取有价值的信息，并通过分类、加工处理得出各种有效的结论或指令，高效管控企业的运营。可以设想，在一个“中央经营控制室”里，我们可以即时看到各项经营图表、数据，看到关键KPI及为之努力的状况，看到关键战略或课题的推进状况等，做到“脑”（心）中有数。第二，两个建设目标（或原则）：一是自动化或智能化，二是准时化或定制化。也就是说，智能工厂建设既要符合“自动化”原则，让生产或管理系统拥有人的智慧，具备判断、报警、防错纠错、自动停止等自动化（不是一般意义的自动化）的能力，即智能化，目的是既追求零缺陷和省人力；又符合“准时化”原则，让生产或管理系统拥有足够的柔性，在不增加成本或降低成本的前提下，对市场需求做出快速反应，满足客户个性化需求，并最终实现“定制化”生产的目标。第三，三大战略支柱，即精益化、自动化和信息化。精益化，指的是与提供产品或服务密切相关的主价值（研、产、销等）流程、系统要符合精益原则，并进行精益优化，保障流程、系统能够高效、快捷和稳定地提供产品和服务。自动化，就是让机器代人干活，目的不外乎是提高效率（比人工效率高）、保障质量（比人工稳定可靠）、规避安全风险（不怕意外）和降低劳动强度（不怕苦累）等。信息化，就是通过IT及互联网技术，对记录、统计、分析、报告、预警、判断、指令和协同等工作实现替代。可见，自动化（智能化）和准时化（定制化）是两个目标，而精益化、自动化和信息化三化改善才是实现两个目标的手段。目标和手段的关系要搞清楚，不能把智能化、准时化和其他三化混为一谈。第四，四大精益经营基础，即标准化管理、精益改善机制、改善工具方法的学习和利润经营机制。（1）标准化管理其实就是做两件事：一是定义标准作业，也就是说对所有作业的步骤和动作要求等进行标准化定义，以便保障过程高效和结果可重复。二是制定作业标准，也就是说，要制定一份一目了然并能满足标准作业要求的作业标准，以便对作业者进行培训、训练和比对检查等。（2）导入精益改善机制，以便促进公司全员参与精益改善，持续提升企业经营管理绩效。3A顾问公司积极倡导企业运营员工微创新（员工提案）、现场上台阶（自主管理）和绩效大课题三大精益改善机制，促进员工广泛参与。（3）改善工具方法的学习和运用，内容包括IE、新旧QC工具、VSM、6Sigma等各种发现问题、分析问题和解决问题的方法论。（4）利润经营机制，这是企业高层必须掌握的终极经营工具，从定义经营理念和经营战略开始，通过制定和落实年度经营计划等一系列具体的经营行为，达成企业提升利润等经营目标。这四个基础对智能工厂建设来说，不是可有可无的工作，而是十分重要的组成部分。企业可参照图8智能工厂建设结构化路径，立足长远，科学规划，分步实施精益化、自动化和信息化战略，逐步提升工厂的智能化水平，最终建成高效的智能工厂。刘承元，合众资源（3A企管）董事长。在理光工作期间，作为集团内身处最高职位的非日籍管理者，他把日本优秀的管理方法与中国的国情相结合，通过持续有效地推进5S、TQM和TPM改善活动，创造了一个环境整洁优美、员工积极向上、管理高效严谨、文化温馨明快的有特色的受人尊敬的外资企业，并使它比日本本土工厂还更有效率。作为国内著名的工厂管理专家，被媒体誉为“管理赢家”，他以扎实的管理理论功底和丰富的经营管理经验，服务于一个高水平的客户群体。入厂指导过的企业有富士施乐、广州本田、美的集团、创维集团、江钻股份、航天集团等，他的课程和现场辅导深受企业欢迎。他的专著《企业卓越经营品质》《新TPM活动》《专家博士的5S经》《卓越经营与自主管理》等书畅销全国，对制造业全面提升影响深远。
讲义32 控制渠道的方法
从不同渠道成员角度出发，控制渠道的方法分为两类：1．制造商控制渠道的方法幻灯片14制造商通路力的源泉​ 具有高经济规模​ 高市场份额​ 高品牌忠诚度​ 使用特许经营方式​ 拒绝同现有的批发商和零售商做生意​ 威胁结束与销售商的关系​ 采用垂直一体化(合并)​ 动用推销金​ 在一个中间商的销售地区增加另一销售商​ 全力推动周转慢的商品的销售​ 签订销售商品周转慢的协议​ 对偏爱的批发商和零售商提供供应紧缺的商品​ 提供较大数量折扣促使零售商集中采购主要品牌​ 扩展产品线以便制造商的品牌在零售商货架占主要地位​ 容许制造商的大客户绕过传统批发商幻灯片14列示了制造商在谋求渠道领袖地位时所具有的力量源泉。由于篇幅所限，这里只讨论前8项因素。一个制造商的通路力可能基于经济规模、高市场份额、品牌忠诚、特许权、拒绝交易、销售商关系终结、垂直一体化(合并)及推销金。其中有些方法，如拒绝交易和销售商关系终结，是以强制力为基础的；另外一些方法，如特许权，是以合法力为基础的；还有一些方法，如经济规模和高市场份额，是基于经济力。经济规模是指由于制造商的总体规模而形成的通路力。销售额规模大、市场份额高或资产雄厚的制造商，一般具有很强的讨价还价能力。制造商增强其经济力的方法是找到整个公司使用的共同产品，然后集中进行采购。高品牌忠诚度是制造商的另一个通路力来源。它能鼓励零售商介绍新产品，参加合作广告，给新产品安排适当展示空间。通过特许经营制造商能保持高通路力。特许经营者可发出采购要求，提供给特许伙伴有利的经营店址，谋求中止特许权，威胁在一个受许经营者现在的区域内增加新店等等。制造商在一定情况下也能合法地拒绝向批发商和零售商出售其产品。美国铃木电子公司——电子城最大的10家供应商之一，也是大屏幕电视的主要制造者，停止向电子城供应产品。在关系破裂之前，电子城一直是铃木最大的客户。正如美国铃木消费电子公司董事长所说：“没人愿意成为单一客户的供应者。”制造者可能因为销售商服务差，不能实现预期的销售额，倒卖行为等等结束与它的买卖关系。同特许经营一样，制造商也可以重新建立而不是延续一种销售商关系。有些制造商和批发商通过垂直一体化来控制销售通路。制造商也可以采用一体化越过批发商，制造商还能利用工厂的通道越过价格离谱的零售店。听到这里，问经理忍不住接口道：“我知道了，制造商还能以另一种方式获得通路力。”丁顾问看着他，笑着鼓励。“通过推销金！”问经理脱口而出。“对！”丁顾问拍拍他的肩膀，很高兴地问：“你能说说看吗？”“作为制造商，我们一般把推销金用于下列产品：销售不好，需要更多顾客服务，或者制造商在顾客中的形象弱或差。当把推销金直接提供给销售人员时，这会导致制造商直接控制销售商的销售力量。”问经理分析得有条有理。“很好，你说得很对！”丁顾问举杯示意问经理一道喝下这杯茶，接着又添满了杯。丁顾问继续讲下去。2．批发商控制通路的方法幻灯片15批发商通路力的源泉​ 具有高度经济规模​ 采用自有品牌策略​ 运用灰色市场策略​ 发展并保持高顾客忠诚度​ 签署紧密协议，销售流动慢的商品，运用前向和后向垂直一体化策略​ 提供大批量订货折扣，促使零售商集中购买主要品牌①自有品牌指中间商自己的品牌；②灰色市场，即通过从未经授权的渠道采购物品；③顾客忠诚度指一个顾客购买某一类产品只买某一家产品的程度；④零售商控制通路的方法和零售商通路力的源泉来源于幻灯片16所述因素。问经理打断了讲话，说道：“那作为渠道中的零售商该如何控制通路呢？”丁顾问笑了笑：“别急，我们这就开始。”说着，不慌不忙地打开他的新讲义。3．零售商控制通路的方法幻灯片16零售商通路力源泉​ 利用零售店顾客忠诚度​ 通过高市场份额增强讨价还价能力​ 运用集中采购策略​ 运用自有品牌策略​ 与全国性品牌对抗销售​ 向供应者提出供应专用品要求​ 采用灰色市场销售通路​ 收取陈列费及其他费用​ 发展强有力的零售商行业协会丁顾问停下来，看着问经理说：“作为制造商，关注零售商的发展动态非常重要。”喝了口水，他继续讲道：“长期以来，设计制造包装商品的大制造商相对于零售商，拥有高度的市场力量。这是基于制造商推出巨量广告以建立品牌偏好，结果是零售商被迫经营他们的品牌。而现在零售商对制造商的力量关系已发生了某些转移。”说着他打开了一张新的讲义。
第三节 后果型提问
后果型提问方式后果型提问是策略性提问的第三种类型。什么是后果型提问？就是假如问题、困难没有得到解决，给客户带来的后果、作用或影响。问题型提问好像你捅了客户一刀让他感到有点痛苦，但没有撕心裂肺，要继续扩大痛苦，还得在伤口上撒把盐，后果型提问就是撒盐。比如因为工人上岗培训要花太多的时间，会不会造成工作中的瓶颈？对产量有什么影响？工作环境恶劣、噪声大，会不会导致人员流动率高，是不是加剧了操作工人短缺的问题？当销售人员拜访新客户的时候，绝大部分的客户会说：“资料先放在这里，有需要我们再联系你。”结果往往是石沉大海、杳无音信。当然也有运气特别好的，半年后客户主动跟销售人员联系了。半年里，客户到底发生了什么事情？也许开始客户对目前的供应商确实有点不满意，但是要换也麻烦，后来产生越来越多的质量问题和服务问题，最终客户忍无可忍，开始寻找替代的供应商了。后果型提问的逻辑就是：提出问题和客户不解决问题的严重后果，加速客户决策过程，从隐含需求到明确需求，完全自然的过程需要半年时间，通过有效的沟通方式，也许就需要一天甚至一个小时就够了。日常生活中你会碰到很多这样的例子，卖意外险的人会跟你讲：一个客户昨天才买了保险今天就出意外了，一家人因此对他感恩戴德。算命的说你印堂发黑，需要破解之道，否则大祸临头都是基于在伤口上撒盐的道理。痛苦而且撕心裂肺，痛比快乐更容易使人做出购买决策。一天早晨我准备上班，车子发动不起来了，我打电话给4S店，4S店的维修人员很快就到了，一番检查后发现是电瓶没电了，这就好办了，拿出一个备用电瓶，车就发动起来了。这个时候上班太晚了，干脆去4S店做保养，到了4S店把车开进车间后，15分钟以后来了一个修理工。“先生这车是你的吗？你的电瓶确实有问题，电压偏高。”“怎么办呢？”他说：“就换一个吧！”“换一个多少钱？”他说：“800多元。”我说：“车用了不到两年，再说我刚才开车过来不是挺好的吗?”他说:“今天你在上海，你打电话我们就过来了，如果你开车到北京，在路上抛锚了，下大雨、下大雪，那时候你就麻烦了，高速公路上拖车起码8000元，维修再花几千元，1万多元就没了。”我说：“你不要吓我，我运气哪有这么差。”他说：“不怕一万就怕万一。”我说：“你说得那么可怕，那就换吧。”不过事情还没有完，修理工一会儿又从车间出来了，告诉我：“对不起先生，电瓶目前没货，要过两天才能换。”我说：“好吧。”过了两天，他也没打电话给我，我也没去4S店，我的车一直开到现在，没有发现任何问题。问题型提问和后果型提问有比较明显的逻辑关系，前者是向客户指出存在问题，后者是提醒对方问题导致的严重后果。后果型提问是问题型提问的升级版，把一般的问题升级为严重的问题、把小概率事件升级成大概率的事件。目的就是要让客户不要犹豫，促使他立刻购买，因为不购买的后果很严重，后果型提问对关心结果的决策者使用更有效。下面我们还是用斯贝尔的实际案例来说明后果型的提问：（1）目前的窑炉维修时必须停产，有没有考虑对贵公司的经营有什么影响？（2）万一旺季窑炉发生故障，供货不及时，会让你丢掉了一些重要的客户吗？（3）这会对部门业绩带来哪些影响？（4）新的窑炉维修方案越来越普遍了，对贵公司的市场竞争地位意味着什么？小测试：问题型提问还是后果型提问问题型后果型1.目前供应商的服务水准还有哪些值得改善的地方吗？□□2.你面临着招募专业技能员工的困难吗？□□3.合格员工的缺乏是否使你丢掉了一些重要的客户？□□4.产品质量不稳定会带来多少成本的损失?□□5.用工成本的上涨是困扰你们的问题吗？□□6.缺乏有效的检测设备，产品的安全性得不到保障，这对企业有多大风险？□□7.供应商供货不及时，对工厂的生产有什么影响？□□8.原材料损耗过大，直接导致生产成本居高不下，最终丧失了竞争力，是吗？□□9.对个人收入有哪些不满意的地方?□□10.如果丧失了工作能力，妻子、儿女的生活不是更困苦吗？ □□
（一）相关性
相关性是指用户输入的关键词和搜索返回的产品搜索结果的匹配程度。如当用户输入一个关键词，如“连衣裙”的时候，返回的产品中会包含“连衣裙”这个关键词，这就是相关性的原始含义。相关性是排序中是最重要也是最基础的因素，产品信息和用户输入的关键词匹配，是排名靠前的基础。相关性好，排名才有可能靠前；相关性不好，则一定不会排名靠前。而且用户看到的往往是用户关键词所对应行业的产品信息，不相关行业的产品信息一般不会展现出来。相关性因素在很大程度上保证了产品信息的搜索排名是在雷同行业、类似产品之间进行，不大会产生”服装”与”钢材”之间的排名类比情况。目前相关性主要与以下几个方面相关：1.产品标题产品标题是衡量该产品与用户所搜关键词是否相关最重要的内容之一，标题的填写应尽量规范化，不要堆砌多个产品词，就是不要在标题里面填写不相关的内容。建议一个产品标题只包含一至两个相关的产品名称。当然也可在标题里面加入一些促销内容，以吸引用户眼球。比如，“供应2015秋冬新款韩版修身圆领加厚长袖女式毛衣毛绒装毛裤毛外套”，这个标题如果改成“供应2015秋冬新款韩版修身圆领加厚长袖女式毛衣毛外套”就不错，“女式毛衣毛绒装毛裤毛外套”这四个产品词堆在一起，会被系统判定成堆砌，从而相关性得分不高，排名就会靠后。关于什么样的标题算堆砌，我们在第九章如何写标题中会讲。2.产品类目 产品类目是指你发布的产品信息要归类准确，这个非常重要，如果类目填写错误，或者类目故意乱填，则会导致相关性低，排名靠后。因此，强烈建议为每条产品信息选择合适的类目。举个例子，如你卖的是雪纺连衣裙，则一定要把产品信息放在“连衣裙”这个类目下面，因为如果你放到其他类目如裤子类目下面，而别人都放在连衣裙下面，那肯定被阿里判定为类目放错，且你想要排名到前面那是肯定排不到的。3.产品属性目前，产品属性在产品信息的相关性上也有很重要的作用，建议产品属性如实填写，并尽可能的填写完整，不要乱填。如果被系统识别为有问题，也会降低产品的相关性。比如，你卖的产品是女式毛衣，在女式毛衣这个类目下，有一个属性为“款式”，你选择款式里面的“套头”。这时，如果有人搜索“套头女式毛衣”，即使你的产品标题里面没有套头，只有女式毛衣，系统也会匹配到你的产品信息，我们认为你属性里面填写的套头，与套头毛衣也是相关性高的产品。另外系统还自带了三个可以添加的空格属性，你在发布offer时可以依据产品的特性加上去。工业品也可以，并且建议属性越详细越好，别人没利用的三个可以添加的，如果够条件你可以添加进去。关于什么是产品属性，请参考阿里巴巴1688批发市场服务中心（114.1688.com）的有关定义，具体步骤是：1688服务中心—常见问题—知识分类——供应产品—产品发布和管理。
3.创新类人才
要做到这些，企业内部的关键流程在创新。但不是简单的研发流程，而是创新的全周期管理：主要是发明创造、产品开发的过程，还包括专利申请、品牌管理。企业的关键岗位就在这些流程覆盖的环节上。那么，这些流程覆盖的岗位首先应被重点关注。这些关键在人才招聘和培养上，除了专长，更会注重创新精神、以及对市场的了解。比如google公司在谈到自己的关键人才时，称为他们都是创意精英。他们首先是工程师，又有别于普通的工程师，他们还对自己领域的市场不陌生。这些其实都来自于苹果乔布斯的理念和做法。此外，这类型的公司组织会比较松散，因为这有利于迅速地根据环境变化作出反应，有利于激发员工探索未知领域。在激励机制设置上，会偏向鼓励个人想象力、个人成就、跳出窠臼的思维方式，而不是害怕而裹足不前。产品领先者，往往都是行业的领导者品牌。如果您坚持这样的价值观，可以在我上面所讲到的核心竞争力的地方多配置一些有创意、有热情、有能力的员工。如果您是一名技术研发人员，渴望与一帮优秀的研发人员，不断激荡脑力，挑战自我，在实现自我价值又收获满满的存在感，那么可以考虑去产品领先的公司试试运气。因为产品领先的公司为了强调比竞争对手更快捷、更精准、尺寸或更低的能耗等产品特性，吸引市场眼球、增强用户粘性而获利，会在研发环节投入更多资源，相信不会让您失望。不过在这之前，您需要让自己先变得更强大。
第五节过程能力计算
5.1过程能力一般包括潜在过程能力CPK和控制过程能力PPK两种，潜在过程能力不一定会表现出来，比如一个人的能力可挑200斤，但今年不舒服，只挑了120斤，200斤是CPK，潜在能力，120斤是控制能力，PPK。5.2潜在过程能力CPK计算一般有两种方法，一种是单边的，例如≤0.5，另一种是双边的，例如0.5+/-0.1。单边的一般用以下公式，当样本是5时，系数A2＝0.577、D4＝2.11、D3＝0、d2=2.326。方法一：=(53-50.16)/6.191=0.459(50.16-47)/6.191=0.51CPK=MIN()=0.459以上数据来自于表4-2-1。双边规格的可用方法一，也可用方法二。方法二：0.16/3=0.05330.485CPK=0.9467*0.485=0.459，以上数据来自于表4-2-1。不足，可能是设备模具没有调置好，没有靠近规格中心。不足，可能是过程性能不好，很不稳定，一时靠近规格上线、一时靠近下线。5.3针对控制过程能力指数PPK，因为过程不稳定，一般用以下方法计算：=2.081，用EXCEL表格中的公式STDEV来计算。PP1==2.84/(3*2.081)=0.455PP2=3.16/(3*2.081)=0.506PPK=MIN()=0.455，以上数据来自于表4-2-1。如果PPK能力不足，必须改善过程管理，加强员工培训、设备模具刀具保养、工艺参数管理。
2.产品线拓展的4个常规思路
不断丰富和优化企业产品线是中小型工业品企业市场部的工作重点，有更多的产品、服务及解决方案可供销售是企业提高销售业绩的三大法宝之一，一般来讲，拓展工业品企业产品线，有以下4种常规思路可供参考。（1）深挖核心产品潜力，实现系列化工业品企业能够在业界立足，都有着自己的“独门绝技”——某些核心产品能较好地满足细分市场用户的需求。作为企业市场部，有必要以现有用户为基础，对用户需求做深入调研，并思考在核心产品基础上，增减哪些部分：第一，能使现有用户这种需求得到更好满足？第二，能使更多有同类需求的用户得到满足？核心产品系列化使产品线长度和宽度增加，不仅能创造产品的差异化优势，而且能大幅拓展目标市场潜在用户群，从而为提高总体销售业绩奠定基础。（2）开发主业关联产品，拓宽产品线机会因矛盾而存在。在工业品领域，最大的矛盾是“用户日益增长的生产需求和企业解决方案提供能力”之间的不同步性。更好地满足这些“层出不穷”的需求和矛盾，企业就能获得不断发展的新机遇。在一线使用过程中，使用者或厂方工程师会经常发现一些“美中不足”：譬如：缺产品：厂方工程师常常会被问，你们那里有没有×产品？缺辅件：主产品提供方往往会忽略了上下游产品也是解决方案成败的重要因素。缺工具：专业的工具在安装和调试过程中，无疑会为产品的专业和成熟加分。工业品企业紧跟“缺憾”，开发和提供这些产品、辅件、工具，自然就拓宽了产品线。（3）开拓新的应用领域，增加产品线跨度人们常说：“隔行如隔山”，事实上，在工业产品应用领域，这样的例子屡见不鲜：大米色选机应用多年后，才被广泛应用于葵仁、枸杞、花生、茶叶甚至矿石、石英砂等物料的分选；输送带硫化机在港口、电厂已经成熟应用后，才逐步被广泛应用于煤矿、水泥等行业。新的应用领域的率先开拓，往往给工业品企业带来巨大的发展契机。（4）增加服务和培训类产品，解决方案系统化随着工业品企业在产品技术服务方面经验的不断增长，往往会成为某个细分专业领域的专家和先行者，此时，不仅能通过向用户提供更完善的技术支持和培训服务，来提高产品价值和提升企业品牌形象，而且可以考虑针对行业客户提供现场技术服务、开发技术培训类产品，提供系统化的问题解决方案。
第八章：第六只鞋-精算复制成本
法则十四：产品的视觉静销力
一般情况下，在交往的过程中，首次见面我们能记住的只是外貌和装束，因为视觉是人获取信息最重要的感官。俗话说：“眼见为实”，就是人们会更加信任通过眼睛获取的信息。在佛教的“眼、耳、鼻、舌、身”五识中，眼识位列第一，说明眼睛是认识世界的首要器官。同时，人体科学研究表明，视觉是五感之中感受最强烈感官，据了解，在人们日常获取的信息中，有83%通过视觉接收。视觉感官对人们获取信息如此重要，在于视觉把所有的概念通过影像画面具体化，变成可感知和可评断的信息。比如，看到小草变绿，河水解冻或桃花开，就知道春天来了，反之，说到春天，脑海里便浮现桃红柳绿的画面。因此，抽象的产品信息在进行价值的体验转化时，视觉是第一感知力，换句话说，当消费者首次看到产品时，要让人产生强烈的价值联想，不仅要让消费者记住产品信息，而且能够激发消费者购买欲望，这就是产品的视觉静销力。凡是眼睛接触到的产品信息源都能打造出产品的视觉静销力，对实体产品来说，产品形态、造型、包装、陈列等都是影响产品静销力的主要因素。例如，白加黑，一版药片中分黑白两色，从产品形态上给予“分时服用”的产品价值，视觉体验非常直观，也很强烈。加酶洗衣粉与普通洗衣粉在视觉感官上的区别是有无蓝色小颗粒。这种小颗粒是帮助去污的酶制剂，本来是淡黄色的，但被染成蓝色，让人感觉特别洁净，把辅助去污的酶制剂价值进行了视觉强化，这种蓝色颗粒混合的产品形态从视觉感官上实现了强力去污的价值观感。苹果开创的白色耳机线及简约流线型机身设计，赋予了科技产品十足的时尚、前卫视觉感。传统的卫生纸以白色为主，泉林却大胆运用淡黄色，在大量的竞争品牌中，虽然看起来旧旧的，但就是这种视觉观感不仅让泉林本色看起来与众不同，让“不漂白的本色纸”价值带来了直观的视觉体验，突出了不漂色的产品价值。彩虹糖是五颜六色的小颗粒，绚丽、活泼，给青少年们带来了愉悦的视觉观感，让休闲食品显得格外轻松有趣。产品形状和造型的差异就是独特价值的最佳视觉表达，但当产品无法从自身形状和造型上体现差异化价值时，包装的价值体验就显得尤为重要。包装作为产品价值的重要外在载体，涵盖了包装造型、包装材料和包装设计等要素，每个要素都要指向产品的核心独特价值。不管是纯净水还是矿泉水，湖泊水还是雪山水，看起来都没有丝毫差别，都无色无味，但因为包装设计的差异，产品的价值指向和体验感也完全不同。农夫山泉的独特价值体现在包装的瓶标设计上，最初农夫山泉的瓶标是千岛湖画面，后来升级为概念性的山水图，吻合了农夫山泉“大自然的搬运工”价值，即农夫山泉不是城市自来水，而是天然湖泊水，也吻合了农夫山泉水源地的战略。为了突出长白山矿泉水，瓶标设计完美地体现了独特的价值体验，设计者为英国设计师，各系列以长白山的珍贵动植种为概念进行设计，体现长白山水源地优质而独特的生态价值，为产品深深烙上了长白山的印记，同样以长白山为水源地的恒大冰泉，在产品价值的视觉体验上明显不足。昆仑山则从瓶型上体现独特价值，比如，雪峰高耸的长颈粗身包装造型，在瓶装水中确如一座雪峰一样突出，让消费者从瓶型上加深了“雪山矿泉水”的价值印象。洽洽瓜子用马粪纸铝膜包装材料提升了传统炒货的价值感，马粪纸的怀旧感觉从视觉体验上保留了炒货的传统感，消费者看到洽洽瓜子，就会产生正宗、地道的价值联想。六个核桃在包装造型和材料上延续了植物蛋白饮料三片罐苗条装的传统，但其包装设计充分体现了益脑的产品价值。首先，蓝色作为冷色调，象征理性和智慧，被称为“科技色”，蓝色正是六个核桃的主色调，是六个核桃最重要的产品价值视觉识别符号，蓝色在视觉感受上充分地体现了六个核桃益脑的产品价值。其次，核桃流乳的视觉符号，打破了消费者看不见罐中饮料的隔离感，带来了真材实料的品质联想，除了阶段性的鲁豫代言人形象，这两个重要视觉元素打造了六个核桃的视觉静销力。此外，终端陈列也是打造产品视觉静销力的重要战场，展示面大小、造型、位置等都能在终端抢夺消费者的眼球，只要能被消费者看入眼，就大大增加了购买机会。当今的产品市场竞争已进入拼颜值的时代，消费者看貌择物，产品的视觉静销力要足够强大，才能进入他们的法眼。
  
    
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