后果型提问方式

后果型提问是策略性提问的第三种类型。

什么是后果型提问？就是假如问题、困难没有得到解决，给客户带来的后果、作用或影响。问题型提问好像你捅了客户一刀让他感到有点痛苦，但没有撕心裂肺，要继续扩大痛苦，还得在伤口上撒把盐，后果型提问就是撒盐。比如因为工人上岗培训要花太多的时间，会不会造成工作中的瓶颈？对产量有什么影响？工作环境恶劣、噪声大，会不会导致人员流动率高，是不是加剧了操作工人短缺的问题？

当销售人员拜访新客户的时候，绝大部分的客户会说：“资料先放在这里，有需要我们再联系你。”结果往往是石沉大海、杳无音信。当然也有运气特别好的，半年后客户主动跟销售人员联系了。半年里，客户到底发生了什么事情？也许开始客户对目前的供应商确实有点不满意，但是要换也麻烦，后来产生越来越多的质量问题和服务问题，最终客户忍无可忍，开始寻找替代的供应商了。后果型提问的逻辑就是：提出问题和客户不解决问题的严重后果，加速客户决策过程，从隐含需求到明确需求，完全自然的过程需要半年时间，通过有效的沟通方式，也许就需要一天甚至一个小时就够了。

日常生活中你会碰到很多这样的例子，卖意外险的人会跟你讲：一个客户昨天才买了保险今天就出意外了，一家人因此对他感恩戴德。算命的说你印堂发黑，需要破解之道，否则大祸临头都是基于在伤口上撒盐的道理。痛苦而且撕心裂肺，痛比快乐更容易使人做出购买决策。

一天早晨我准备上班，车子发动不起来了，我打电话给4S店，4S店的维修人员很快就到了，一番检查后发现是电瓶没电了，这就好办了，拿出一个备用电瓶，车就发动起来了。这个时候上班太晚了，干脆去4S店做保养，到了4S店把车开进车间后，15分钟以后来了一个修理工。“先生这车是你的吗？你的电瓶确实有问题，电压偏高。”“怎么办呢？”他说：“就换一个吧！”“换一个多少钱？”他说：“800多元。”我说：“车用了不到两年，再说我刚才开车过来不是挺好的吗?”他说:“今天你在上海，你打电话我们就过来了，如果你开车到北京，在路上抛锚了，下大雨、下大雪，那时候你就麻烦了，高速公路上拖车起码8000元，维修再花几千元，1万多元就没了。”我说：“你不要吓我，我运气哪有这么差。”他说：“不怕一万就怕万一。”我说：“你说得那么可怕，那就换吧。”不过事情还没有完，修理工一会儿又从车间出来了，告诉我：“对不起先生，电瓶目前没货，要过两天才能换。”我说：“好吧。”过了两天，他也没打电话给我，我也没去4S店，我的车一直开到现在，没有发现任何问题。

问题型提问和后果型提问有比较明显的逻辑关系，前者是向客户指出存在问题，后者是提醒对方问题导致的严重后果。后果型提问是问题型提问的升级版，把一般的问题升级为严重的问题、把小概率事件升级成大概率的事件。目的就是要让客户不要犹豫，促使他立刻购买，因为不购买的后果很严重，后果型提问对关心结果的决策者使用更有效。下面我们还是用斯贝尔的实际案例来说明后果型的提问：

（1）目前的窑炉维修时必须停产，有没有考虑对贵公司的经营有什么影响？

（2）万一旺季窑炉发生故障，供货不及时，会让你丢掉了一些重要的客户吗？

（3）这会对部门业绩带来哪些影响？

（4）新的窑炉维修方案越来越普遍了，对贵公司的市场竞争地位意味着什么？

小测试：问题型提问还是后果型提问

问题型 后果型

1.目前供应商的服务水准还有哪些值得改善的地方吗？ □ □

2.你面临着招募专业技能员工的困难吗？ □ □

3.合格员工的缺乏是否使你丢掉了一些重要的客户？ □ □

4.产品质量不稳定会带来多少成本的损失? □ □

5.用工成本的上涨是困扰你们的问题吗？ □ □

6.缺乏有效的检测设备，产品的安全性得不到保障，

这对企业有多大风险？ □ □

7.供应商供货不及时，对工厂的生产有什么影响？ □ □

8.原材料损耗过大，直接导致生产成本居高不下，

最终丧失了竞争力，是吗？ □ □

9.对个人收入有哪些不满意的地方? □ □

10.如果丧失了工作能力，妻子、儿女的生活不是更困苦吗？  □ □