热门：快消品零售营销老板
领导者要有更好的胆识
1、各位好，最近一段时间一直在研究领导力，谈到领导者人格影响力的修炼当中，其中有一项我觉得很有意思，就是啥呢？叫做胆识，你发现当一个人做了领导以后对他的胆识的要求就特别高，那么具体表现的胆识有哪几个方面？2、第一自信！你发现很多领导者他必须表现出来的自信，当然他内心如果不那么自信，外在还得表现出来，为啥嘞？因为你的自信会传染给你的下属和团队！第二情绪，一个好的领导者往往是情绪控制的高手，能够让情绪随着自个的需求来变化，而不是情欲随意地去变动，所以控制好情绪是当领导的第一个修炼，还有一个叫危机好的领导在什么时候能够展现出来了，往往就在危机当中展现的时候，当企业发展非常顺的时候，可能并不能体现领导的更多才能，当然团队也不一定很幸福，但是在不好的时候，危机处理能力更加的显示你。
小米接线板：场景逻辑
 接线板是家庭和办公场所常用的产品。我们会发现，很多细心的妈妈，尤其是家里有五岁以下孩子的妈妈，她们都会用透明胶带把接线板的插孔封起来。因为孩子喜欢玩耍，好奇心强，有时候会用手指或金属物体插入带电插孔，造成触电事故。在插孔的设计上，小米插线板在组合插孔的结构上精心设计了插孔保护门，并形成双孔联动，只有同时两极插入，保护门才能打开，非常有效地避免了孩子可能触电的危险。 所以，当我们在互联网上找到了这样一个妈妈群体，再结合这样的使用场景，把你的产品卖点告诉她们，这样的接线板卖得就会非常好。休闲食品：场景逻辑2013年，多数食品行业的产量达到了历史顶峰，今后也极难再创新高，食品行业面临着数量挤压的问题。列的这张90后的消费诉求非常有意思，如图2-4。图2-490后的消费诉求90后的诉求之一是个人效率。用互联网工具提升效率，有时候确实有效。效率提升之后，就会有大量的时间冗余。所以，90后“新诉求”就是8个字：节省时间、填满时间。因为节省了时间，所以需要填满时间。90后的消费品分布，排名第一的就是休闲娱乐。休闲，不仅包括玩，也包括吃。正餐吃饱了，休闲的时候照样可以吃，比如卫龙辣条。只要有新场景，就有新消费机会。双汇一直被认为是肉制品行业，也做成世界制品巨头，中国的肉制品消费量在世界也不落后了。还有没有增量？当然有。休闲食品，就是双汇最新发现的增量空间。本来，火腿肠就是休闲食品，但当时并没有意识到。当意识到的时候，发现空间仍然很大。休闲食品，重点不在吃，而是在休闲。“世界鸭王”华英集团一位老总说：“鸭除了肉不值钱，其他都值钱，骨头越多越值钱。”当肉制品消费整体放缓的时候，“绝味”鸭脖的连锁店却已有近10000家，成为中国门店数量最多的连锁企业。引爆世界的“卫龙”，根本就不是填饱肚子的，而是好玩的。因为休闲食品重在休闲，所以它的产品逻辑与传统食品根本不同。
（一）柔性组织的主要特征
弹性领导关系。柔性组织虽也有正式的组织结构，但为适应市场竞争的需要，灵活性的临时组织增多，使领导关系常有变动和调整，弹性增强。决策权分散。权力下放到基层，让每个员工或每个团队获得独立处理问题的能力，独立履行职责的权利，以应付各种突变情况和适应各种变化的条件。增加横向沟通。各部门间和岗位间的任务、职责分工比较笼统，常常需要通过横向协调而加以明确和调整。结构网络化。柔性组织主要依托于网络，进行各种信息交流活动。在网络中，每一个人都是一个相对独立的单元，柔性组织就是一个网络共同体。第五，对外开放。柔性组织成立的出发点就是为了适应环境的变化，要求构成组织的各要素及其组成方式在不同程度上与环境的变化相同步。

1、​ 误区六：促销活动求多

由于新开发市场消费者的认知度低，产品的销量有限，因此很多市场开发人员都会开展促销活动来拉动销售，以求在短时间内提升销量，扩大产品的影响力。但是往往在市场开发活动中出现这样的误区，一旦销量下滑，市场开发人员不是去寻找问题产生的根源，而是立即开展促销活动，通过促销活动来解决，结果促销活动过于频繁，让消费者失去新鲜感和注意力、终端不知所措，不仅达不到促使终端进货的目的，反而让消费者在购买时产生疑问，可能下次还会促销，下次再买吧，让销售机会流失。某著名品牌的纯生啤酒，新进入深圳市之初便展开促销攻势，以进十箱送三箱的特价方式，配合开新店就送冰箱等策略进入终端市场，前期以强大的利益攻势，一举拿下深圳近四分之一的纯生啤酒市场份额，后期随着青啤、金威等竞争对手的跟进，这家公司促销越来越猛烈，由过去重点终端的十送一活动扩展为每家终端普遍的十送一活动。原来的重点终端由十送一转为十送五、十送六，甚至买十箱送八箱，由于过于频繁，对商家的吸引力大大降低，起不到使终端客户多进货的作用，又不能停，停就等于等死、等于退出市场，进而使消费者产生对该产品的低质联想，品牌形象大打折扣，该产品经过这一阶段，销量开始持续下滑、一蹶不振。小提示：正确的方法是：根据市场的实际情况，结合产品销售特点，按照相应的时间做好合理的促销计划并按照计划实施，防止促销过频。对于一定时期内的销量的下滑，解决办法是不要急于选择促销活动来提升销量，而是需要从市场的根源去寻找问题的解决办法，防止由于促销过频造成客户失去新鲜感。
二、物料冷启动
物料冷启动指的是新入库的物料，应该把它推荐给谁的问题。一般有以下几个推荐方式：1.语义相似推荐用户在浏览过程中看到了某一内容，那么与这个内容最相似的新入库内容就有可能被推荐出来。2.专家预定义数据新物料上报后会发布到指定位置进行固定推荐。3.兴趣试投假设我们定义曝光1000次以下的物料是新物料（资讯类产品一般还有时间限制，如6小时内），将新物料和用户表征为多维向量，计算向量的距离，对用户行为较多的用户进行分发，物料在冷启动阶段会有一个趋于稳定的点击率（或其他综合指标），该点击率是它后续流量分配的依据——根据小流量的点击率表现，表现好的物料进入下一个更大的流量池，表现差的物料被淘汰或降权，以此种方式小规模试验兴趣后大规模投放。但此种方法在实际商业场景应用空间并不大，因为在物料的相似推荐中，是可以干预新物料的时间权重，通过干预时间权重来控制和分配，这比兴趣试投的方式要简单，也要更科学，毕竟此种方法过于依赖初期的抽样样本，太容易放弃物料了，反倒会让物料更容易沉默。总结来说，物料冷启动比较成熟的方式是通过语义相似方式将新物料推荐出来，并适当地干预和调整新物料的时间权重，确保新物料有足够多的机会推荐给用户，且符合用户的行为习惯和逻辑。
93.收集客户信息，客户不愿意配合
错误应对1.如果你配合的话我们会送一个小礼品。2.留下你的信息，下次来可以有优惠。3.哦，那随你便。问题诊断尽可能多的收集客户信息，这是很多店铺急切需要做的事。在当今这个社会大家都在谈论大数据，其实客户信息的收集就是一个局部数据库，我们只有通过这些信息的收集才能为店铺推广、备货、销售策略、陈列甚至销售技能等做针对性准备。其实也就是《孙子兵法》中说的“知己知彼，百战不殆”，可是在“知彼”的这个过程中经常会发生很多问题。“如果你配合的话我们会送一个小礼品。”很多人一提到客户信息收集就想到礼品，似乎没有礼品就无法完成这项工作。我们承认在信息收集过程中礼品可以起到很好的催化作用，但不是决定作用。所以当案例中这句话讲出后，最大可能性就是“我不需要小礼品”。为什么顾客会有这种反应？原因是那颗小心脏受到不尊重的待遇。“留下你的信息，下次来可以有优惠。”这样讲法太大众化，对客户没有太大吸引力。几乎所有优惠卡、客户信息收集等都会这么说。更主要的是下次优惠会让人觉得很远，是不可得到的利益。“哦，那随你便。”有些销售员在这一步往往比较消极，他们往往认为这只是销售中的极其细小的一点，根本没那个必要，再加上现在客户自我防护意识比较强，不愿意随意透露个人信息，于是只能“随你便”。销售策略未来商业竞争中关于客户资源争夺会更加白热化，如何收集客户信息成为每一个店铺的必修课。收集信息不能没有礼品，但也不能全部指望礼品。怎样做才能让客户更加心甘情愿地给出信息呢？1.取得客户信赖客户之所以不给信息可能是对销售员信赖不够，所以在信息获取过程中如何赢得信赖才是最重要的。一般情况下前期销售时给顾客留下的印象已经决定了成功率。每一个销售员在服务过程中都要有这方面的意识。赢得信赖还可以从信息使用角度进行说明。2.利益引诱有人会说前面不是说了吗，不能用小礼品，现在怎么又提了？再次强调小礼品在信息收集中起着非常重要的作用。前面案例中不是礼品本身，而是在送礼品的时间节点及送出时的话术出了问题。3.攻心法客户信息很多人是不愿透露的，可是我可以用攻心法让这个概率提高。简单来说就是不要客户拿笔，不让他写任何一个字，减少客户劳动量。还有就是在问及手机号码等这样重要信息时可以用眼神进行交流，聪明的销售员会拿出一张表格，在表格上写下数字1，然后双眼盯着顾客的眼睛，真诚地问“您的号码是1……?”顾客在这种情况下一般会顺着你的话报出号码。语言模板销售1：非常感谢您对我们的信任，我敢说这款雨刮您用着一定会很舒服。王先生对我们的服务还满意吗？（满意满意，非常满意），那就好，我们这边有个顾客满意度调查表，您填一下，您说我来填就好。（您的手机号是？）销售2：非常感谢您的信任，（不客气）。您看这是我们为您准备的小礼品，漂亮吧，那他送给您女儿，孩子一定喜欢。（是啊），那请您填一下这个信息，送礼品公司需要登记的（哦），那您说，我写就好。销售3：（前面客户信息登记完毕，销售员双眼看着客户）你的手机号码是1？（13900000000），一般情况下一个人的眼神被另外一个人的眼神盯着时，往往会第一时间给出最真实的答案。俞老师总结真诚友好地服务客户，获取更多信息对销售极为有利。
不平等处显平等
过去有个朋友跟我说，你们佛教说众生平等，人人都有佛性，你们说的平等心，我觉得是假的。我问她，为什么觉得是假的呢？她说你们嘴上说一套，做的又是另一套。你看寺庙里面，比丘的戒律是二百五十条，比丘尼的戒律就有三百四十八条，女的比男的要多戒那么多条啊！所以她认为佛教歧视妇女，很不平等。我就告诉她，那只能说明你没有真正理解到平等的含义。真正的平等是什么呢？是不平等处显平等。佛教说众生平等，世界的本质是平等的，但并不否认大千世界所呈现出来的千姿百态、五彩缤纷的各种不同的现象。天地之间，万事万物都各有自己的位置，有各自的特点。如果说狼和羊是平等的，那么你把它们关在一个笼子里面，看养成什么样子？如果说狼和羊不平等，为什么羊见了狼要跑呢？它觉得我与你是平等的，凭什么我要被你吃掉啊？所以羊就要跑掉嘛。在男女平等上面，我们也要看到，虽然人生来都是平等的，但是所处的位置不同，就有各自在生理、心理上的不同特点。过去大讲男女平等，说“妇女能顶半边天”，那么让女人也去下矿井、到建筑工地抬石头、去当兵打仗，能行吗？如果这些事情都要妇女跟男人平等来做，那才真正是不平等！在这些问题上面，我们应该看得全面一点。佛教在戒律方面，实际上是很科学的。佛教里出家修行，最大的障碍就是人的情执难破。相对来说，男人对情的执着要少一些，而女人对情的执着普遍就要重得多。你要想修行成就，就非得破掉这些情执不可。所以在佛制里，比丘与比丘尼在戒律上的要求就有所不同。既然讲到戒律，这里就多说几句。前两天，半夜三更有个朋友给我打电话说，师兄啊，我真的想要去受戒啊！我说，你半夜三更发什么神经啊？他说，哎呀，我觉得自己好多事情都管不住自己，一喝酒就是烂醉，就什么都管不住了，不行了，必须要去受戒了。我就对他说，受戒不是那么简单的事情，不是你说去找个师父给你念念，你就得戒体了。必须要去学习戒本，要清楚为什么要受戒？受戒有哪些方法和步骤？根本戒和支分戒有什么差别？犯戒之后该怎么办？等等，这些都要学。我推荐给他一本书，叫做《走向解脱》，是一位当代大德写的，专门讲戒律。一般人不了解戒律，认为受了戒，就是什么都不能去做了，就觉得它是一根绳子，是要把自己捆住、拴起，感到手足无措，浑身不自在。实际上正相反，戒律恰恰是你通向心灵自由、走向彻底解脱的一个基本前提。佛教所谓的戒律，实际上与现代社会的法律很相象。社会必须要有法律才能正常运转，但法律并不是要阻碍我们在社会上的自由，并不是要捆绑住我们，而是要让整个社会达到公平、和谐，让每一个人充分享受自由与平等。比如我刚才说的那位兄弟，他特别喜欢喝酒，一喝就要喝到烂醉，醉了以后第二天醒来，家里人也要骂他，他自己也特别后悔。但是到了晚上，酒肉朋友一喊，酒杯一端就又忍不住了。如果真正受了这个戒，能够戒下来，实际上在酒这个事情上就是得了自在。不然的话，酒这个问题就把他给拴住了，他就只有在这个上面转，在酒的问题上就得不到自在。如果受了戒，能守这个戒，在酒这个事情你就可以不受它的左右，那就证明你能做主，你是自由的；如果管不住自己的贪嗔痴、改不了杀盗淫妄酒这些恶习，这些烦恼就会随时随地左右你，你就得不到自在，就只有被它们牵住你的鼻子跑。所以真正得大自在是什么感觉呢？就是孔夫子说的“随心所欲而不逾矩”，你心里面想做什么就去做，但想做的一切事情都没有违反规矩，没有违反社会的道德规范，没有违反社会的法律。作为一个佛教徒来说，你能严守佛所制定的戒律，这才能得大自在。关于戒律的事，我在这里多说了几句，也是为了说明什么是“不平等处显平等”。理解了这个道理，就不会僵化地看问题，做任何事情的时候就不会一刀切、一根筋，而是要观其两端，行其中道。

1、​ 需要遵循的基本原则

（1）​ 原则一：前瞻性与预测性对不可量化的市场指标进行前瞻性的分析与评估，如市场供求关系的变化趋势、市场竞争发展态势、商业发展趋势等。同时，对可量化的指标进行预测性的判断，做具体的计划和要求，如销售额（销量）、价格、费用等。（1）​ 原则二：挑战性与现实性良好的业绩来自实现富有挑战性的目标。营销计划书中的任务与计划指标不是轻而易举就能够实现的，都是经过努力可以达到的，这样才能鼓舞销售队伍的士气。（1）​ 原则三：全面性与综合性许多区域销售经理的年度营销工作计划只涉及销售目标与计划，缺乏全面性，忽略了其他配套计划和控制性计划的内容，在执行中走样。（1）​ 原则四：指令性与指导性各项目标与计划指标是指令性的，一旦制定就必须按计划执行。同时，策略的安排则是指导性的，是实现目标与计划的措施。（1）​ 原则五：权威性与说服性营销计划要确保其权威性，才能得到贯彻与执行，要得到绝大多数业务员的理解与认同，才能调动大家的积极性。
四级文件××-04-075MSA计划
MSA计划
五、沟通力的甄别
沟通力是岗位胜任素质要素中的重要要素，对工作效能有着巨大的影响，对此，由于许多书籍和文章都做了充分的论述，我们不再赘述。这里本节我们重点讨论与甄别沟通力素质相关的问题。沟通力素质，对一般性无特别要求的岗位，无需设计专门的考察题目，即可测评。但是，对沟通力有特殊要求的岗位，要进行专门的沟通力素质测试。虽然不同的岗位对沟通力素质特征有着不同的需求，但也有其共性的、基本测试要求。主要有：1.确定岗位对沟通力素质的需求等级同其它其他岗位素质特征需求，需要考虑素质特征强度一样，沟通力素质需求亦是如此。如，营销类岗位、管理类岗位、文秘类岗位、外联性岗位等都会需要较强的沟通能力；而生产操作岗位、研究岗位、独立操作性岗位相对来讲，对沟通力素质的强度要求则会低一些。对此，我们在5+X模型详解中，做了素质特征的强度分级，大家可以参考。完成好沟通素质特征的强度分级后，就要对拟招聘的岗位沟通素质胜任要求进行级别需求比对，定位好岗位沟通素质特征要素的级别，进而挑选出适合级别的求职者。分级不是目的，依此找出对应与适合的人才是目的。2.信息传递的深度考察求职者的沟通能力，首先是看其传递信息的深度，简单理解即是其表达的意思是否能对观点或事物有深层解读，而不是大多数人都知道的一些表面性意思。对此，我们可以结合对其它其他岗位胜任素质要素特征的考察进行。3.信息的组织它考察的是求职者对信息是否有组织能力，是否将需要传递的信息进行分类、排序，是否根据面试官的要求来组织、整理、传递信息。，而不是说起话来杂乱无章，想到哪儿就说到哪儿。面试官应根据与求职者的沟通所采集到的信息，进行分析，确定其属于哪个层次，或沟通强度的级别。4.接纳信息的态度表面认识，态度似乎不是检验求职者沟通力的要素，但这一认识是极端错误的。如，持有自我封闭态度的人，或者说持有过于自信态度的人，他们并不是智商低，也不一定是理解能力差，但他们很难接受不同的意见、观点，这本身就会阻碍沟通。因为，因为他们会把接收观点当成了接收信息。有此类态度的求职者，不属于沟通力强的人。5.信息理解力面试官发出的信息，考验着求职者对信息的理解力，这是沟通力重要的组织部分，或基本要素。沟通力素质强的求职者，在没有搞清楚弄清楚对方信息所传递出的真实意图时，是不会开口作答的，他们会采取询问措施，弄清你要传递的意图。当一个求职者出现了几次的答非所问时，他的沟通力也就明了了。6.要点是方法沟通力面试、甄别，强调的是面试官应掌握的方法、技巧。甄别沟通力的方法从操作上讲，即是由浅入深，逐层增加讨论的深度，以此，观察求职者的沟通力。值得注意的是，面试官的沟通力，决定了对求职者沟通力判断的准确性。测试求职者的沟通力，更多是面试官的感觉，我们需要的是在整个的面试过程中去感受求职者沟通力的三个表现：（1）表达的意思是不是一般人能听清楚；（2）你说的他是不是能听明白；（3）他能找到你信息传递链条上的缺陷点，并能组织信息填充。小贴士：如何测试自己的沟通能力？绝大多数人不会承认自己有话说不清，也不愿意承认自己有沟通障碍，但现实生活中，特别是工作中，沟通能力低下的人比比皆是，。因沟通不畅影响工作、生活、爱情、人与人和睦的现象层出不穷，甚至会造成事业失败，正因如此所以，成功学研究者们把沟通能力列为成功的必备素质之一。那么，如何才能知道自己在沟通能力上存在问题呢？下面的方法不妨一试。1.录音复听法在与人讨论问题或交流时，有意用手机或其它其他录音设备对讨论进行录音，当然，一定是隐秘进行，否则会引起参与者的不快满。录好后，播放给自己听，分析自己对观点的表达是否完整、准确、简明。找出存在的问题，并一一记录，以备在改正。2.假借法如果自己有发言或讲话机会，将自己的发言或讲话稿（注意，不要再次整理，一定是原稿或原记录）变换一下名字，请别人评价。可以多找几个人，然后把别人评价的观点记录下来，自己进行比对分析，找出表达缺陷。3.睹物生情法无意识准备的情况下，突然针对某事、或某物进行语言描述，最好是录下音来。看表达是否准确、全面，语言是否流畅，描述是否生动、有趣。4.察言观色法在自己与他人交流时，在众人闲聊的场合，观察别人对自己说话时的表情或反应。注意，如果你是以领导者的身份出现，就没有必要观察了，因为，因为别人传递给你的大多数是不准确的信息，或是有意阿谀逢迎。在家中，、在参与人与你无领导关系的场合，其表情反应才是较真实的。如观察到别人对你的语言并不在意，或没有引来明显的表情变化，说明你的表达力有问题。此方法，需要进行多次的观察、反省和梳理，才能得出结果。5.求证法当与你交流的一方表述观点时，你应有意对其观点进行解剖或分析，然后询问其对你剖析理解的准确性的评价，这是一个测试自己理解力的好方法，不但能起到测试目的，还能彰显出你对对方的重视和尊重，是个一举两得的好方法。
前言
大家都认可人才画像和人才地图这两个方法重塑了企业招聘，人才画像几乎在每本招聘书籍中都会出现，甚至有专门以人才画像为主题的书籍。如果你留意人力资源论坛里，大家都渴求人才地图的技术文章，可是人才地图却没有专门的出版物。为什么会这样？大概是大家都认可内部人才盘点对于企业战略发展的重要性，并且也明白了解人才市场情况对于招聘的重要程度，但是因为做mapping的成本太高，一旦有需求，也更愿意把这件事情交给猎头公司来做。还有一些没有预算交给猎头企业做人才地图项目的公司，在出现招聘需求的时候直接招聘。如果因为对人才市场不清楚导致招聘不到位，也只能一拖再拖，最后老板怪招聘部门不给力，人力总监换了一轮又一轮。正如做产品会做市场调研一样，做招聘不了解市场情况又怎么能保证快速有效呢？企业如果在快速发展阶段，一旦人才不能及时到位，可能会延误战机，大大影响企业战略落地。“教会徒弟饿死师傅。”作为猎头从业者的我，如果把这项人才地图的技术，用身体掏空式地认真研究所有要点并且讲述清楚，是不是人才mapping的业务从此以后就会从猎头企业消失呢？我认为不是。作为招聘部门的从业者，如果意识到人才地图技术对于企业招聘的重要性，就会真正从人力资源服务部门，或者人力资源管理部门，转变为人力资源经营部门。成为企业战略布局的人才瞭望者，为决策者提供市场人才信息，帮助企业提前布局人才，走在战略前面。反过来，他们的专业性又会促进猎头企业人才mapping的业务需求。至于企业主，如果拥有人才mapping的意识和眼光，也会把人力资源部对现有人才的管理要求，延伸到对市场人才的了解，推动人才地图项目的实施。其实，我认识的很多企业创始人，本身就是企业最大的“猎头”，随时随地留意各种人才，经常打听竞争对手企业的人才信息，了解他们的组织架构，等待合适的时机，把人才网罗到麾下。而他们企业所在的人力资源部门，更像一个流程性的部门，协助老板后续人才跟进。这些企业主本身就在做行业地图的事情，如果能够更加全面地把这项技术系统化，并且推动人力资源部门落地，就能成为公司一个长久持续地为企业战略服务的项目。至于人力资源部门，如果能够自发参与甚至主导这个项目，就能真正实现人力资源效能提升，成为企业发展中不可或缺的部门，成为企业主的人才战略谋划师。作为一个从业15年的猎头，参与过无数个招聘项目，经常遇到人才地图的项目。但要把这项技术写清楚、说明白，变得更有操作性，确实是一个具有挑战性的工作。正因为如此，才觉得意义重大，必须一搏。
第一节 什么是成功的区域市场
某企业年终如期召开区域经理会议，在汇报各自区域工作成绩之后，公司老总问了这样一个问题：“请谈一下如何才能打造一个成功的区域市场？”各区域经理随即畅所欲言：“广泛进行市场调研”；“建立客户档案管理制度”；“加强业务团队建设”……老总微笑着并不置可否，接着说：“既然答案不统一，那么我再问一个问题：一个标准的成功区域市场应该是什么样的？”顿时，大家一脸迷茫，会场鸦雀无声。不难想象，回答不出何谓成功的区域市场，又怎么能打造出成功的区域市场呢？因此，为“成功的区域市场”进行一次全方位的素描，让更多深入一线的经理人从整体上认识成功区域市场的组成要素，是十分必要的。一、健康的市场环境 健康的市场环境包括行业环境规范、竞争环境优化等等，总结所有成功的区域市场，无不是依附区域内特有的偏好、竞争、需求等而完成区域市场的构建。从适应市场环境，到引导市场环境向有利于自身的方向改变，环境因素在区域市场的成功中可谓首重。成功的区域市场一定是市场容量足够大，具备可持续增长基础的市场。随着市场竞争加剧和企业的产能膨胀的需要，区域市场只有在容量上达到一定的要求，才能保证其可持续增长。成功的区域市场还应具有市场内部特性的相似性，它应该是一个相对独立、完整的细分市场。只有市场特性相似，企业才可以服务专业化，整合起来会比较容易，资源易于积聚，从而产生整体市场的聚合效应。成功的区域市场更应具有强大的市场辐射力。区域市场的成功带给企业的不仅仅是利润，更多是榜样的力量，在提升自身的同时也能带动其他邻界区域的成功，企业只有点亮了一个又一个可燎原的星星之火，带动并整合其他区域促进各个市场之间良好的互动，增强区域内和区域间的学习和交流，最终才能实现全局市场“点-线-面”的跨越。二、持续稳健的需求 成功的区域市场目标定位绝不仅仅局限于在当前的消费群体，而是为了满足消费需求的未来持续发展。无论从产品生命周期理论，还是从产品阶梯消费理论，产品在不同时期能够满足不同消费者的消费需求，而同类消费者在不同时期也有着不同的消费需求，如果仅按照当前的消费者年龄、收入、教育水平、消费习惯（购买频率、购买场所）和消费心理等开拓市场、服务客户，只能满足市场需求的现状，而市场是波动的，需求是不断更新的，隐性或潜在的消费需求才是未来市场的主体。只有在满足当前消费需求的同时，不但研究、引导并适时把握未来需求主流，实现并满足持续需求的改变和增长，才能够塑造成为真正的成功区域市场。三、优化的产品结构 我们说，价格是营销的手段，而产品则是营销的武器，成功的区域市场一定拥有一个装备精良且应有尽有的产品武器库，这就是优化的产品结构。需求是差异化的，满足需求的产品也应是差异化的，无论是从产品功能、包装、成本，还是从消费者认知、偏好、口碑等都反映出不同消费者对不同产品的需求。而成功的区域市场就是能够通过优化自身产品结构而满足多层次消费的需要，做到因地制宜，有的放矢，从而达到“区分有效客户，细分市场定位”的最终目标。成功的区域市场也是能够协调处理好产品的共性和个性问题的市场。产品的共性需求在规模化降低成本的同时容易导致千篇一律，而产品的个性化需求能够在满足市场差异化需要的同时却导致了千差万别的效率缺失，因此，成功的区域市场是能够把握好共性和个性的区分度，实现总量产品的综合效率和成本的最佳配比。四、准确的竞争对手定位 成功的区域市场是完全明晰自己竞争对手的市场，对所在区域市场竞争环境的态势及竞争者的一举一动都有及时整体的动态掌控。明晰对手，首先还是要明晰自己，了解自己的筹码和位次才能够向相当的对手挑战和进攻，而不是盲目的以大欺小或者是以弱示强。SWOT分析也好，有所为有所不为也罢，竞争策略最终都反映在产品的功能、包装、价位、消费者认知和态度、在本区域的销量表现等等，而只有从各个层面充分了解自己才能够和竞争对手对比。对手并不是唯一的，实力源自专业，不同竞品所代表的专业领域特长不同，因此明晰对手是一个系统的概念，即明晰各领域的顶尖高手，如市场占有第一、品类结构第一、文化内涵第一、时尚风格第一等等，与众多的“第一”交手，才有可能更透彻的分析对手，之后才可能超越对手。再有就是分析区域潜在的竞争对手有哪些，他们的市场地位如何，还有什么替代品或潜在的进入者，在产品、价格、渠道和宣传上有什么独到之处？我们如何打击它才能赢得主动权？打正规战还是游击战？打到什么程度成本和效率最佳？等等。明晰竞争对手主要目的就是，争取主动，获取竞争的制高点，从而避免产品“哪儿都有，哪儿都不强”现象。五、畅通的销售渠道 销售网络的畅通是成功的区域市场的基本保证，区域的运营能力和抗风险能力都与之密切相关。区域市场销售渠道畅通意味着企业销售通路的延伸，能使企业快速切入市场并全面启动所辖区域市场，从而在短时间内提高产品市场覆盖率及市场占有率，并最终为提升市场可持续发展能力奠定了基础。区域市场的销售渠道有多种：厂家直销、网络销售、平台式销售、辐射式销售。但无论是哪一种渠道都是以畅通为基本的出发点和归宿点，也就是说，渠道不在多与少，而在于通与不通。对一个成功的区域市场，畅通的渠道也许只要有一条就足够了，而不需要遍地开花。当然，保障渠道的畅通是一个系统的工程，是以明确渠道的终极目标为前提的。传统渠道的改进，现代卖场的完善都是以产品为导向的，客户经营方式、产品市场布局、消费习惯偏好等等是渠道设置的重要依据，在此基础上，区域市场只有不断调整销售网络，以动制静，找出问题渠道的节点，提出创新型渠道的策略，从而保障渠道的畅行无阻。六、忠诚的合作伙伴 成功的区域市场是有若干成功的客户维系和支撑的，客户把市场做的一塌糊涂，很难想象该区域市场还能成为成功的市场，因此，厂商合作关系的优劣也是区域市场是否成功的关键。合作关系是依赖合作诚信为基础的。作为企业，期望经销商能够全身心地投入，倾其所有营销资源为我所用，而不是有所保留或者是朝秦暮楚。而为利益的博弈始终不会停止，理性的经营者都会以自身利益最大化为基础配置资源，因此，作为成功的区域市场，更应该有能力作为厂商之间沟通的桥梁，保证客户的忠诚度，从经销商的总体结构、数量和质量，各经销商的经营能力和理念、盈亏情况等做以综合动态的考核评比，正确认识经销商，选择过滤经销商，精挑细选并加强管理与维护，并为之塑造未来愿景，从而保证客户忠诚度，建立长期合作的关系。七、匹配的营销资源生活中我们讲究的是量体裁衣，那么成功的区域市场也是同样，要求拥有相匹配的营销资源。资源过多宛如小脚穿大鞋，是走不远更跑不起来的，而资源短缺只能是马车跑高速，即使千里良驹也于事无补。那么，怎样才是匹配的营销资源？笔者认为，匹配的营销资源应该是能够提升企业服务客户的能力，比竞争对手更好地满足客户需求，从而迅速建立并巩固企业在该区域市场上的地位的配置方式。第一，战略性配置资源。不能过于分散，也不能过于集中，边际效益最大化是衡量资源配置情况的尺度，销售人员对资源分配方案的理解是有效的激励手段。第二，深化价值链资源。以建立区域市场为切入点，通过重新定义客户、设计新的产品和服务方式、组织结构的整合、渠道的扁平化等方式将价值链上其他环节的剩余价值集中到客户环节上，建立符合区域市场特征的资源配置方式，带动客户突破原有的成长极限，进入新一轮的增长周期。第三，优化运作模式资源。区域运作模式包括：产品流模式（主要包括直销、代理和联合办公等）、资金流模式（主要包括现款现货和先货后款）和信息流模式（主要包括行政文件上传下达模式、市场信息反馈模式和共享模式）。综合考虑区域定位、目标销量、技术难度、顾客对服务的要求等来确定产品销售模式和营销财务、信息沟通的控制机制，从而合理配置营销资源。八、精英的业务团队人是一切要素中最宝贵的因素，策略、计划、执行、监管都要由业务团队落实，因此，成功的区域市场也一定拥有一支精英的业务团队为支撑。精英的业务团队有三个标准：配置合理、职责明确和机制完善。配置合理，不同的人素质不同，能够承担的业务也不同，重点区域和非重点区域、传统通路发达地区和现代通路发达地区人员的配置都不能相同，做到人尽其用，人尽其职。职责明确，要明确每个人的职责，避免错位现象的发生。在区域市场，销售人员一般同时担任四种角色：参与者、执行者、合作者和反馈者。通过业务流程体系，使销售人员参与销售政策和传播策略的制定、执行销售活动、与经销商和终端客户紧密合作并向企业反馈有价值的市场信息。机制完善，要保证每个人尽其能力完成自己的职责，通过适当的经济和精神上的激励和约束规则，顺利实施企业在区域市场上的战略。
  
    
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