错误应对

1.如果你配合的话我们会送一个小礼品。

2.留下你的信息，下次来可以有优惠。

3.哦，那随你便。

问题诊断

尽可能多的收集客户信息，这是很多店铺急切需要做的事。在当今这个社会大家都在谈论大数据，其实客户信息的收集就是一个局部数据库，我们只有通过这些信息的收集才能为店铺推广、备货、销售策略、陈列甚至销售技能等做针对性准备。其实也就是《孙子兵法》中说的“知己知彼，百战不殆”，可是在“知彼”的这个过程中经常会发生很多问题。

“如果你配合的话我们会送一个小礼品。”很多人一提到客户信息收集就想到礼品，似乎没有礼品就无法完成这项工作。我们承认在信息收集过程中礼品可以起到很好的催化作用，但不是决定作用。所以当案例中这句话讲出后，最大可能性就是“我不需要小礼品”。为什么顾客会有这种反应？原因是那颗小心脏受到不尊重的待遇。

“留下你的信息，下次来可以有优惠。”这样讲法太大众化，对客户没有太大吸引力。几乎所有优惠卡、客户信息收集等都会这么说。更主要的是下次优惠会让人觉得很远，是不可得到的利益。

“哦，那随你便。”有些销售员在这一步往往比较消极，他们往往认为这只是销售中的极其细小的一点，根本没那个必要，再加上现在客户自我防护意识比较强，不愿意随意透露个人信息，于是只能“随你便”。

销售策略

未来商业竞争中关于客户资源争夺会更加白热化，如何收集客户信息成为每一个店铺的必修课。收集信息不能没有礼品，但也不能全部指望礼品。怎样做才能让客户更加心甘情愿地给出信息呢？

1.取得客户信赖

客户之所以不给信息可能是对销售员信赖不够，所以在信息获取过程中如何赢得信赖才是最重要的。一般情况下前期销售时给顾客留下的印象已经决定了成功率。每一个销售员在服务过程中都要有这方面的意识。赢得信赖还可以从信息使用角度进行说明。

2.利益引诱

有人会说前面不是说了吗，不能用小礼品，现在怎么又提了？再次强调小礼品在信息收集中起着非常重要的作用。前面案例中不是礼品本身，而是在送礼品的时间节点及送出时的话术出了问题。

3.攻心法

客户信息很多人是不愿透露的，可是我可以用攻心法让这个概率提高。简单来说就是不要客户拿笔，不让他写任何一个字，减少客户劳动量。还有就是在问及手机号码等这样重要信息时可以用眼神进行交流，聪明的销售员会拿出一张表格，在表格上写下数字1，然后双眼盯着顾客的眼睛，真诚地问“您的号码是1……?”顾客在这种情况下一般会顺着你的话报出号码。

语言模板

销售1：非常感谢您对我们的信任，我敢说这款雨刮您用着一定会很舒服。王先生对我们的服务还满意吗？（满意满意，非常满意），那就好，我们这边有个顾客满意度调查表，您填一下，您说我来填就好。（您的手机号是？）

销售2：非常感谢您的信任，（不客气）。您看这是我们为您准备的小礼品，漂亮吧，那他送给您女儿，孩子一定喜欢。（是啊），那请您填一下这个信息，送礼品公司需要登记的（哦），那您说，我写就好。

销售3：（前面客户信息登记完毕，销售员双眼看着客户）你的手机号码是1？（13900000000），一般情况下一个人的眼神被另外一个人的眼神盯着时，往往会第一时间给出最真实的答案。

俞老师总结

真诚友好地服务客户，获取更多信息对销售极为有利。