热门：快消品零售营销老板
四、双向功能影响
营销管道活动流程功能，无论是直接管道还是间接管道，抑或是隐形管道，除了正向流程功能和反向流程功能外，还有一些功能流程表现出来的去向是相互影响、双向移动的，包括服务、沟通、谈判、筹资、融资、信息、风险、配合等转移和移动流程，都是互向移动、双向转移的。比如为了转移或者移动所供货物的所有权，双方运输方式、承运价格及有关条件达成最后共识的合作协议，执行这个营销组织活动的功能流程就是相互影响的，这就属于谈判双向流程功能。
二、专业能力
专业能力就是服务人员对自身所处的行业的知识和技能掌握的程度。比如一个茶艺师的专业能力就包括但不限于：茶叶知识、茶器知识、茶学知识、茶文化知识、茶艺技能等。专业能力不是一个人能否进入一个行业的门槛，但是是一个人能否在一个行业里长期发展的基础。同样是服务行业，不同行业对于专业能力的要求差距巨大。高端服务业，例如律师医生，在专业能力学习上的要求是永无止境的，一个人似乎永远都不可能完全掌握该专业的专业能力。反过来看低端服务业，例如餐厅服务员，搞清楚店里都卖哪些饭菜，别给客人上错菜，记错账，工作也就算是过得去了。
第三部分 W集团“阿米巴经营模式”的实施
六、财务分析相关内容
（一）财务分析的分类（时间30：36）市面上有很多与财务相关的概念，如财务分析、报表分析、经营分析、经营决策、投资决策等，容易造成知识体系混乱。可将其分为三大类，即财务分析（报表分析）、经营分析、经营决策等，避免过于复杂。（二）财务分析的主要报表财务分析主要看上市公司或非上市公司的三张报表：资产负债表、利润表、现金流量表。这些报表按照企业会计准则编制，有统一的规则，便于横向（行业之间）和纵向（历史之间）对比。（三）各报表的解读资产负债表：如同企业的“底子”，体现企业的经济实力。 总资产规模：看企业账上的资产有多少，是十个亿、100亿还是1000亿，规模大小直接反映企业实力。总资产增长率：比如今年资产1个亿，明年1.1个亿，增长率大于10%，说明资产在增加，类似于个人房产的增值或购买新增房产。资产负债率：负债除以总资产，反映企业的债务压力。全国平均资产负债率约50%，但负债构成不同意义也不同，如应付账款等负债可能并非坏事。企业竞争力：通过应付预收减去应收预付来判断，如果大于零，说明企业能占用他人资金满足自身资金需求，竞争力较强，如以前的国美。持续竞争力的成本：固定资产加在建工程再加工程物资除以总资产，如果大于40%，属于重资产型企业，经营风险大，但经营壁垒也高。重资产企业投入大，一旦产业转型可能面临重大损失，因此对国家高质量发展方向的判断很重要。经营风险：从资产负债表的上述指标中可以看出企业面临的经营风险。 2.     利润表：如同企业的“面子”，反映企业是否赚钱以及如何赚钱。 营业收入：看企业收入规模，是100万、1000万还是一个亿，通常规模越大越好。营业收入增长率：如今年赚100万，明年110万，后年120万，每年10%的增长，体现企业的发展态势。毛利率：（营业收入-营业成本）÷营业收入。像餐饮等行业毛利率一般在四五十，若毛利率不高，扣除销售、管理、财务等费用后，利润空间会很小。很多餐饮店倒闭就是因为毛利率不高，再加上平台抽成过高，导致亏损。营业成本是与产品或服务直接关联的成本，销售费用、管理费用、财务费用是分摊的与产品不直接关联的费用，如水电费、差旅费等。 3.     现金流量表：如同企业的“日子”，反映企业的现金流情况。过日子需要真金白银，账上有钱才能正常运转，现金流量表能体现企业资金的实际流动状况，是企业能否持续经营的重要指标。（四）财务分析的注意事项财务和金融是两个不同的专业，财务人员并非都能提供投资建议，个人投资需谨慎，因为个人很难与专业机构竞争。在进行财务分析时，要理解财务报表的编制规则，结合企业实际情况和行业背景进行分析，不能仅凭单一指标下结论。同时，对于非财务专业人员来说，学习财务分析可能更容易，因为财务专业人员有时会因知识过多而陷入混乱，缺乏清晰的思路和方法，导致无法向老板清晰解释问题。
第三节报价与还价技巧
前面讨论了建设性的开局，接下来就进入了谈判的报价还价阶段。这个阶段的内容包括四个谈判技巧：“开价一定要高于实价”“如果有可能，让对方先报价”“永远不要接受对方的第一次还价”“对报价和还价表示惊讶”。
士气是第一战斗力
赵本学说：“《地形》之地，排兵布阵之地也，以宽狭险易言之。《九地》之地，侵伐所至之地也，以浅深轻重言之。兵之所至，其地有九等，其法不同，大要皆本于人情。善用兵者，深达人情之理，驭之以术，发之以机，则人可用而地不困。”从《九地》内容来看，核心在讲如何控制和激发团队的“士气”，也就是文中说的“人情之理”。人情之理，是说作为将领要能够洞察人性，掌握人的心理活动规律，以控制和激发团队士气。孙子曰：“九地之变，屈伸之利，人情之理，不可不察也。”这句是《九地》篇的核心，也是用兵的核心。士气受战地的影响，“深则专，浅则散”，是说在本国内、入人之地不深与深入敌腹地，对士卒心理的影响完全不一样，士气也完全不一样；士气还受战场情势影响，是否形成有利的态势，直接影响着士卒的士气；同时，士气也需要培养，需要将帅洞察“人情之理”，通过战与修养来调节士气。孙子认识到，战场上仅仅靠地利、造势，不可能取得完全的胜利，必须充分发挥人的因素，控制和激发士气，才是胜利的根本。拿破仑也认识到了士气的重要性，他说：“一支军队的实力，四分之三是士气构成的。”孙子说“方马埋轮，未足恃也”，是说有形的力量、客观的情势，是靠不住的，只有利用地利，加之人情之理，才能稳固。故孙子曰：“齐勇若一，政之道也；刚柔皆得，地之理也。”使团队齐心协力、协同得像一个人一样那样自如，靠的是治兵之严格管理、将帅的动员能力，以及得民心之行为；使兵力虚实、强弱搭配得当，要充分利用地形的优势。毛泽东在第五次反围剿时说：国民党的堡垒策略看似强大，固若金汤、铜墙铁壁，这是这样吗？不是。如果是的话，那几千年来，皇帝的城池宫殿不坚固吗？人们群起攻之，一个个都倒了，真正的铜墙铁壁是什么？是群众！得到群众的真心拥护，这是什么力量都打不破的。《管子·心术》中曰：“心安是国安也，心治是国治也。治也者心也，安也者心也。”管子这句话讲君心与民心，国君对民政策，决定百姓之心是否安定，决定着百姓是否与国君一心。《老子》也有同样的观点，他认为勇来源于“慈”，他说：“我有三宝，持而保之：一曰慈，二曰俭，三曰不敢为天下先。慈，故能勇；俭，故能广；不敢为天下先，故能为成器长。”上下一心，才是“勇气”的源泉。曹操与袁绍的土地政策相似，接收流民，分给土地，区别在于袁绍强制征兵，曹操自愿参军，其实这就决定了官渡之战的胜负了。读《资治通鉴》开篇就是“三家分晋”，智瑶向赵襄子索要祖地，赵襄子不给，引发了智、韩、魏三家攻打赵家，在逃跑到新绛的时候，赵襄子与家臣商量去哪个封地防守，有人说去邯郸，哪里仓库粮食多，赵襄子认为，仓库丰满，说明搜刮过渡，百姓不会真心；有人说去长子城，那里城墙坚固，赵襄子认为，城墙坚厚说明用民过度，百姓也不会一心；最后决定去父亲临终告诫“有难去晋阳”嘱咐，那里尹铎代表赵家对百姓好，可以成为赵家的堡垒，果然赵襄子在晋阳守了三年之后，联合韩魏两家打败智家，三家分了晋国，拉开了战国的序幕。由此可见，真正的战斗力与堡垒，不是坚固的城墙，也不是仓库的粮食，而是上下一心。可见，军队的第一战斗力是士气，是上下一心的团结。使团队“携手若使一人”的效果，孙子举了两个例子，一个“蛇击效应”，一个是“同船效应”。“蛇击效应”，是讲恒山上有一种蛇，叫率然，攻击它的头，尾部来救，攻击它的尾，头来救，攻击它的中间部位，头尾皆来救，这是团队一体化、高度协同的效应，孙子自问：“则可使若率然乎？”自答曰：“可。”这中一体化的协同效应，是自发的本能反应，军队要实现这个效果，必须“令素行”的训练，以及“合文齐五”的严格管理。“同船效益”，是举吴越两国的例子，这两国是世仇，但在同一船上遇到风雨的时候，也要放下世仇，团结起来，相互救援，避免沉船。这是客观情势影响团队的心理，使军队前后左右“相救若左右手”一样，团结起来像一个人一样。这两种“效应”说明，这种上下一心高度协同的战斗，既需要客观形势的影响，也通过平时的训练与管理。心理控制，是治兵与用兵的一条主线，也是将帅的基本素养，在“治心”方面，几乎贯穿于《孙子兵法》全书，“九地篇”是心理控制的集中应用和体现。计篇的“道”，是宏观上的上下一心、同仇敌忾。作战篇的“赏其先得……”是通过具体的奖赏措施来激发战斗士气。谋攻篇“伐谋”、“伐交”的“不战而屈人之兵”都是心战，既攻敌人之心，亦攻士卒之心。形势两篇的“决积水”、“转圆石”于千仞之间，均是给敌人制造心理压力，制造有利于我的态势，激发士卒之斗志。虚实篇的“先处战地”、“利之”、“害之”以动敌，也是心理战之用。军争篇更是明确了“治气、治心、治力、治变”。九变篇的“将之五危”，是讲将帅的心理素质问题。行军篇的“相敌三十二法”，通过细节判断真实的敌情，也是心理应用范畴。地形篇借“天时、地利、人和”阐述将帅对士卒的态度与方式，也体现了心理激励。九地篇“九地之变，屈伸之利，人情之理”，无论是战地，还是进退用兵，都影响着士卒的心理和士气。火攻篇告诫国君和将帅，要注意控制自己的心理，不可“怒而兴军”、“愠而致战”。用间篇从“五间”角度，详细阐述心理学之用。《司马法》曰：“三军一人，胜。”《三略》曰：“士众一，则军心结。”这都是强调三军凝聚成一心，协同如一人，则战必胜；反之，军心动摇、各自为战，协调不一，则战必败。苏洵的《心术》曰：“凡战之道，未战养其财，将战养其力，既战养其气，既胜养其心。”这体现了战前“积力”，战中用“气”，战后“治心”之法，力是气的基础，没有平时的准备、训练，战时士气的培养就难以见成效。《草庐经略·治气》详细讲解了如何培养士气：“尝谓《尉缭》之书谓：‘国之所以战者民也，民之所以战者气也，气实则斗，气夺则走。’诚是矣！而‘七书’（指《武经七书》）独不言养气。《吴子》‘气机’虽少露之而不竟其说，是穷其流而不溯其源也。何也？兵胜在气胜。士能负气，而不能自司其气。气有消有长，在司气者治之何如耳。人之壮气值大战后，败则必挫；即全捷而气必泄，后渐渐蓄之，渐渐鼓之，养之使盛，以图再举，庶几常盈而不竭矣。司气之道：休众享士，大将鼓舞而率作之，俾相勉以忠义，相贤以威武，相劝以建绩，相激以犯难，相渐以无功，相耻以退却，相怒以敌骄，相指以敌脆，人人无不眦裂发竖，万夫必往，则气斯盛矣。《吴子》曰：‘三军之众，百万之师，张弛轻重，在于一人。是为气机。’诚哉是言，将固不可逭（huan）其责矣。为将不尚节制，岂能尽谙养气之说？第曰：‘朝气锐，昼气惰，暮气归。’善用兵者，避其锐气，击其惰气。夫是以谓治气而已。岂能推广其义，发古人未尽之旨也哉。”白话的意思是说：时常有人说，《尉缭子》书上说：“国家打仗，靠的是士兵，士兵之所以英勇作战，靠的是士气。士气旺盛，就可以战斗，士气衰落就会失败。”的确如此。而《五经七书》却没有讲如何培养士气。《吴起兵法》讲到了“气机”，虽然透漏了一点，但毕竟阐述的不深入，只谈及一般道理而没有讲到根本问题。为什么？作战胜利，首先是士气的胜利。士兵只能带着士气，但不能凭空产生士气。士气有消落也有生长，主要在于掌握士气的人如何培养和调动士气。高昂的士气在经历大的战斗之后，如果失败，就会挫伤士气。即使打了大胜仗，士气也必有所泄，以后再慢慢蓄养起来，慢慢的鼓舞起来，蓄养士气使之旺盛，以求再次作战，使得士气能够保持充盈而不衰竭。提高士气的方法：修养部队，慰劳士兵，将领鼓励部众并能以身示范，使得人人用忠诚信义相互勉励，以威猛勇武相互敬慕，以建功立业相互劝勉，以遭遇患难相互激励，以不能立功感到惭愧，以敌人的骄纵激发我军义愤，以敌人的软弱增强我军信心，使得人人怒发冲冠，虎目圆睁。有万众齐心勇往直前的气概，这样士气就可以战胜敌人了。《吴起兵法》说：“全军的士兵，以至于百万大军，士气的盛衰完全掌握在将帅一个人手中，这就叫气机。”作为将帅，如果不注重把握士气的节度，怎么能够懂得蓄养士气的方法呢？如果只是说“朝气锐，昼气惰，暮气归。善用兵者，避其锐气，击其惰归。这就叫治气”，这又怎么能够推广治气的含义，阐发古人没有明言的主旨呢？明朝无名氏的《草庐经略·治气》给出了11个具体蓄养士气的方法，详细阐述了士气蓄养与泄露的原因，又强调了将帅要注意把握士气的节度和提升士气的方法。其实，细读《九地》也可以从中发现战地、战法都士气的影响，粟裕在其回忆录中说，提升士气最好的办法就是打个胜仗。能够因地而用兵，能够透过表象看透敌之虚实，也是提升士气的一种方式，大家觉得跟着你打仗有信心。清朝黄巩在《孙子集注》中说，《孙子兵法》从某种意义上讲，其理论全在“精神气志的振作上”。尽管这个观点不全对，但却是抓住了一个关键点，用士气来提升战斗力。《势篇》讲“善战者，求之于势，而不责于人”，也是制造有利的态势，激发士卒的信心和士气。关于激发团队士气的思想与方法，同样值得每一个营销将帅学习和思考，企业处于不同阶段，营销方式不用，激发士气的方法也不尽相同。快速消费的团队，需要激励大家按照标准动作、标准路线高质量的完成拜访动作；工业品销售团队，则是帮助其入门，精神和物质的方法激励，维护老客户、开发新客户。快消品痛点在于，是否高质量的完成拜访动作；工业品的痛点在于，半年内能够入行；对待自身销售人员的痛点是，如何激励其不抱着老客户追求稳定，而主动开发新客户。《九地》两次给出“九地”的战法，即开篇的“散地则无战，轻地则无止，争地则无攻，交地则无绝，衢地则交合，重地则掠，圮地则行，围地则谋，死地则战”，给出的是地形上战法。“凡为客之道，深则专，浅则散”中又给出的“九地”战法：“散地，吾将壹其志；轻地，吾将使之偻；争地，吾将使不留；交地，吾将固其估（字不对）；衢地，吾将谨其恃；重地，吾将趋其后；圮地，吾将进其途；围地，吾将塞其阙；死地，吾将示之以不活。”这更侧重在阐述不同战地对士卒心理的影响，以及采用的策略。关于“地形上的战法”，用在企业运营上，可以理解为不同阶段的资源配置。战地孙子战法企业之用阶段散地无战保存实力、积累实力初始阶段。立于不败之地，先活下来，保存实力。各种模式、战法上的试错。轻地无止避免对同行强势品牌阻击争地无攻放大前期积累的成功点交地无绝做现金流，做根据地建立根据地。已找到成功模式，壮大声势，在品类中出位。衢地交合壮大声势重地掠占领市场，扩大根据地圮地行准备对品类发起总攻集中引爆。在核心点上压倒式的投入。围地谋找准目标，集中兵力，聚焦资源死地战实现爆发力，引爆行业企业在不同阶段，也要对团队的心理进行把握和控制。战地孙子之法企业之用散地吾将壹其志产品刚上市，要统一意志，提高士气轻地吾将使之偻首战必胜，初见成效，稳定团队之心争地吾将趋其后成长阶段，建立制度，强化监督机制交地吾将谨其守固化根据地，强化防守衢地吾将固其结扩张渠道，建立联盟重地吾将继其食扩张根据地圮地吾将进其途难攻之市场放过去，先做易做之市场围地吾将塞其阙全面“解放”之后，啃硬骨头，激励团队士气死地吾将示之以不活无论战场，还是市场，对内对外，均需要用“心战”来掌握主动权，正如李靖所说：“攻者不止攻其城，击其阵而已，必有攻其心之术焉。”攻或守，表面上是“形”，本质是“势”，是气势，这就是“心战”的范畴，蒙古帝国横扫整个亚欧大陆，其用“势”是关键，除了他强大的攻城器械、战法之外，那气势就让很多城不攻自破。企业中培养、继续团队士气，绝不是用那些“成功学”故事来激励，而是因形用势，因地而战的方式来培养、继续和发挥。企业为什么要花大价钱借助外力来规划品牌，梳理产品，设计形象，推动渠道，其枢机在于能够让团队、经销商看到老板的决心，增加团队和经销商的信心。信心，可以转变为士气、战斗力！
导读
一、自我测试笔者建议读者在读本书前先进行一个自我测试，如何测试呢？如果接诊过程中有室内监控，可以随机调取一个新患者的接诊过程。如果没有视频，就让助手帮忙录制一个实际的接诊过程，接下来对照下面的表格，边看视频边评分。对自己的评分要客观，尽量站在第三方的角度看待接诊过程，不要把自己当时想了却没做的变成得分项，要看是否让患者感知到。从我们过往的经验看，大部分人的得分应该不太理想，不要紧，这证明还有很大的提升空间。接诊能力评价表二、如何学习这本书本书介绍的逻辑和方法是在大量机构中实践过的，我们在辅导门诊的过程中就用这些方法培养医生的医患沟通能力。当然，能力的改变有一套系统的方法。为了让本书的内容能迅速帮助大家，这里总结了一套简易的方法。拿到书后先整体读一遍，形成一个初步的逻辑架构，第一遍最重要的事情是把顾问式逻辑图记下来，能默画出来才行，理解并记住各环节之间的关系。第一遍读的时候不着急应用，只要在接诊中体会接诊的哪一阶段分别对应逻辑图中哪一个部分，让这个逻辑深植我们的内心，有了这个逻辑的框架，未来学习的所有技巧都可以放入这个框架，相当于有了一台机器，还不断地有原料进来。第二遍从第三章开始精读，每章读完之后，整理出思维导图，接下来的时间就用来实践。学完每一章的内容之后开始在应用上下功夫，只用这一个模块，把这一个模块用熟练，再学习下一个模块，再应用熟练，如此顺序进行，直到每一个模块的内容都应用到工作中。当每一部分都实践过了就要整体复盘，复盘是一个非常有效的方法，也是能快速帮我们找到不足的方法。最好的方式就是能用视频记录接诊的过程，然后带着助理和护士一起来复盘，大家都站在第三方的角度来看一下和理想的接诊方式有什么差异、怎么调整。复盘可以用医患沟通自评表，记录问题不是关键，关键是要改善，做得不够好的地方可以反复模拟训练。复盘要持续做才有效，改变习惯不容易，坚持才能脱颖而出、耀眼夺目。
三、净资产收益率
净资产收益率（ROE）又称股东权益报酬率,是衡量上市公司盈利能力的重要指标，一般用当年的净利润除以平均净资产，该指标值越高，说明股东投资回报越高。通常我们对净资产收益率指标采用杜邦分析法对其进行拆解分析：净资产收益率=营业净利率×总资产周转率×权益乘数（财务杠杆）。其中，营业净利率是利润表的一种概括，“净利润”和“营业收入”两者相除可以概括企业经营成果；权益乘数是资产负债表的一种概括，表明资产、负债和股东权益的比例关系，反映企业的杠杆水平；总资产周转率则是把利润表和资产负债表联系起来，因此净资产收益率指标具有较强的综合性，它概括了公司的全部经营业绩和财务业绩。净资产收益率的具体分析方法将在第八章中进行详细阐述，这里不过多赘述。
八、欧丽薇兰，身与心的无上宠爱
2011年，接近一半的橄榄油通过小包装形式销售，欧丽薇兰橄榄油占小包装橄榄油约30%的市场份额，是中国橄榄油市场当之无愧的第一品牌。欧丽薇兰橄榄油于2005年上市销售，能够在短短几年时间里，从众多的橄榄油品牌中脱颖而出，自有其独特的竞争优势。（1）欧丽薇兰的成功，益海嘉里强大的分销体系是重要基础。橄榄油作为最贵的主流食用油种，只有小部分高收入人群才有能力消费。中国贫富差距严重，高收入人群较为分散，即使是内陆小城市，也有一些能消费得起橄榄油的人群。一般的橄榄油品牌无法将产品铺到地级市甚至是县级市，但欧丽薇兰却能轻易地做到有金龙鱼的地方就有欧丽薇兰。笔者曾经在2006走访陕西渭南市，当地仅有两家卖场，在其中较大的一家卖场，促销员反映，每个月都能卖掉2箱欧丽薇兰橄榄油，欧丽薇兰是这里唯一的橄榄油品牌。在市场上也能看到一些小的橄榄油品牌借助金龙鱼或鲁花的经销商销售。（2）欧丽薇兰专业高效的专促队伍是产品销量的强大保证。专促队伍承担了消费者教育、体验展示和拦截销售等工作，对橄榄油这样的高端舶来品来说是必不可少的。据说有的市场欧丽薇兰橄榄油的销量有60%是通过专促队伍卖出去的。（3）成功的品牌定位及营销推广活动，为欧丽薇兰的成功起到了画龙点睛的作用。欧丽薇兰的品牌推广，基本上是走“地中海原产地概念”和“时尚健康”这两条路线。2006年5月，改编自丹•布朗全球同名畅销小说的《达芬奇密码》电影上映。欧丽薇兰的原产地与该片代表的文艺复兴发源地均来自具有浓郁地中海风情的意大利，而且橄榄油的文化内涵与电影中融入的大量的西方密码学、文化、历史、艺术等领域专业知识所带来的异国文化洗礼高度一致。更重要的是电影本身就是一部造梦机器，该片的热播引得不少人前往英法进行“达芬奇解码之旅”，欧丽薇兰希望受众在接受影视作品带来的异国情调时，也把这种情感带到产品中，让消费者不知不觉迷上欧丽薇兰。在《达芬奇密码》即将全球公映之际，欧丽薇兰借势在“北上广深”全面启动了“意大利欧丽薇兰‘情迷达芬奇’食尚之旅”系列整合营销活动。电影首轮放映的火爆时段，在四地主要影院进行了题为“同样来自意大利的美食密码，由欧丽薇兰橄榄油为你开启”的6880场的贴片广告，广告累计受众达百万人。在四地票房排在前两位的影院，开展影院阵地广告投放和幸运抽奖活动。此外，还在各地主要卖场开展主题陈列、试吃体验、解密游戏、消费者买赠促销等系列活动，推出蒙娜丽莎形象的杯子、杯垫和书签等奖品，吸引了大批消费者。欧丽薇兰品牌知名度在短时间内大大提高，销量也提升了四五倍。2008年6月，欧丽薇兰携手《时尚健康》杂志启动“2008欧丽薇兰橄榄油万人瘦身大赛暨千人比基尼派对”活动，全国报名人数过万。同期，欧丽薇兰在全国360个终端卖场宣传并聘请专业的健身教练、营养专家、瘦身顾问，给予大众专业的健康瘦身指导。7月25日，来自北京、上海、广州、深圳、天津等城市的1000名选手脱颖而出。8月30日，从千名入围选手中选出的20名瘦身佳丽齐聚三亚，参加欧丽薇兰橄榄油千人比基尼派对，展现她们的热情、自信与健康体态。通过这次活动，欧丽薇兰橄榄油很好地宣传了天然营养、科学减肥、美容、皮肤保养等利益点。2011年7月，欧丽薇兰联合《时尚健康》杂志主办、同国内十多家主流媒体协办，欧丽薇兰地中海美食节“超级食客”海选活动。该活动以“为最爱的人，赢取地中海宠爱之旅”为主题，倡导地中海膳食文化，引领国人追求品质生活和创意美食的健康理念。活动先后在北京、上海、广州、深圳等城市进行海选和大区复赛，于9月底在北京完美谢幕，以北京和深圳两对选手并列第一，同获“地中海宠爱之旅双人豪华游”大奖进入高潮。所谓地中海膳食，是泛指以橄榄油为核心，搭配蔬菜水果、鱼类、五谷杂粮和豆类为主的饮食方式，使地中海居民在心血管疾病、癌症和“三高”等方面的发病率远低于其他欧美国家。通过这次活动，欧丽薇兰让广大消费者认识到，橄榄油富含对人体有益的单不饱和脂肪酸，并且含有维生素E和多酚类等天然抗氧化剂，是地中海健康饮食的最大功臣。2012年9月，欧丽薇兰橄榄油成为中华小姐环球大赛的专用产品。欧丽薇兰与中华小姐环球大赛同步开通新浪“懂得选择欧丽薇兰”官方微博，火热招募粉丝。9月6日开始系列有奖活动，包括赴香港现场观摩中华小姐环球大赛盛况、分享故事参与微电影计划等。欧丽薇兰携手2012中华小姐环球大赛，追寻“懂得选择”的人生智慧，见证“丰盛十年”的美丽传奇。正是由于欧丽薇兰橄榄油在品牌上的着力打造，才使其在销量高速增长的同时，还能保持较高的零售价位。由于橄榄油市场处在高速发展的阶段，凭借低价进行快速贸易操作的手法还有较大的生存空间。但是，从长远来看，只有悉心打造品牌才能保证在橄榄油市场上占有稳固的地位。
四、统筹与执行分离
在企业经营管理中，统筹与执行分离包括战略与执行分离、决策与执行分离、计划与执行分离等，其中既包括流程上的分离，也包括组织上的分离。其共性是把“脑劳”与“力劳”分离，以取得更好的实施效果。下面结合一些实际案例，对统筹与执行分离的价值做一个分析。首先，因为人的能力与注意力是有限的，所以需要“术业有专攻”。统筹与执行分离，可以让两个角色各自把有限的注意力聚焦于自己擅长的那部分工作上，从而把工作质量做得更好。著名管理学家德鲁克说过，成功的组织总是把高层管理与具体操作分开，因为这样就可使高层管理者集中精力进行决策和指导。否则，主管们便会被具体的操作任务分散精力，从而无法做出基础的指导性决策。最早提出计划与执行分离的是泰勒。他认为，在传统的计划与执行不分的做法下，效率如何取决于员工自身，因为依靠的是员工的经验在做事。实际上，要让一个人在机器和写字台上工作的同时，又对工作相关的各种科学数据及不同方法的优劣势了如指掌，是不可能的。而计划与执行分离，可以让计划人员专注于统筹、安排与监督，按照科学规律去办事，并合理制定执行者的职责与工作量，让执行者安心于发挥个人的灵巧性，不断提升工作熟练度。在泰勒的定位里，计划人员需要熟悉执行工作，了解相关的定量数据，知道不同方法与工具的差异，因为这样才能合理安排工作。同时，计划人员还负有监督与控制执行者是否按照计划完成工作的职责。战略与执行分离、决策与执行分离，适用于需要面对比较复杂的内外部环境的组织，因为要做好战略或决策，就必须要收集、掌握方方面面的信息，并有能力对这些信息进行加工，从而推理出最优的方案。显然，一般人员能力上无法支撑这项庞大且有深度的工作。所以，需要那些能力足够、其主职是负责决策或战略的角色来专门负责这类工作。其次，有些工作是多线执行的，客观上需要一个“交换机”对工作进行分配，对过程进行协调。在一个制造型企业里，当生产计划部门把订单转换为生产计划后，就需要采购、车间、工程等部门分别开展执行工作，采购部门要在指定的时间内把物料安排到位，车间要安排好生产准备工作，工程部门则要准备各种生产治具、夹具。也就是说，在生产计划这台“交换机”后面，有几条不同的工作线路同时展开。如果没有专门的生产计划，就无法保证让这几条不同线路的工作协同、契合。有了生产计划这台“交换机”，就能把各条线上的信息随时汇集到一起。如某些物料到货会推迟一点，某些辅助工具数量不足，某个订单被取消或数量减少，等等变化，都要先汇集到生产计划那里；生产计划据此做出调度调整，再把相应信息有序传递到各条线；各条线再据此做出相应的工作调整。如果没有“交换机”机制，全凭各条线自己去沟通，则很容易乱套且效率低下。又如要研发一款手机，会涉及硬件开发、软件开发、结构开发、测试、开模等多类工作，统筹者项目经理就是“交换机”。项目经理必须安排好每条线工作的资源数量、进度与交接。当出现异常情况时，项目经理需要协调、干预，使各方做出合理的、匹配的响应。如果没有项目经理这个角色，很难想象如何把这么复杂的多线路工作协同起来。一些企业因产品简单，产品开发就没有专门的项目经理，一般是让硬件开发人员兼职负责协调工作。显然，产品简单的话，兼职模式还能凑合，产品复杂了就无法操作了。我认为，即使是简单产品的开发，让硬件人员兼职项目经理，也是一种低效的做法。虽然很多企业在表面上像是做到了统筹与执行的分离，但“交换机”并没有完全定位准确，因而不能充分发挥其交换调度与控制作用。“交换机”作用在于让统筹与执行分立发挥应有的效用，而这需要企业依据事情的机理，进行自我检视并做出相应的调整。再次，统筹与执行分离，能起到制衡作用。只要有不同立场的角色存在，问题便不易被隐藏，工作过程也会趋向透明化，因为不合理的做法会遭到理所当然的“抗议”。这就是统筹与执行分离的制衡作用。比如，计划部门一旦安排了不靠谱的生产计划，制造部门便会大声抗议出来，而制造部门不按照计划部署执行，计划部门也会向领导层投诉并采取相应措施。决策与执行分离的做法，很大程度上是取其制衡之义，特别是对于公共管理领域。当然，企业中的决策与执行分离也会考虑制衡之义。直到两三年前，我去北方内陆地区的几家企业时，发现其制造工厂都还没有设立计划部门或计划人员，计划工作还是由厂长、车间主任这些管理者在负责，效率极其低下，并且隐藏了很多问题，不到“爆破点”，外部也无从知道这些风险的存在。
11.1常见的变更问题
手工管理变更或者使用OA管理变更通常的问题有：♢变更影响的范围需要设计工程师估计确定，容易漏掉需要变更的数据；♢设计变更执行的对象来源不确定，设计资料不一定是从文控获取的；♢变更对象、步骤依靠个人经验判断，或者变更流程没有形成闭环，问题难以跟踪落实，流程无法追溯；♢对变更的分析和决策不足，直接根据“更改通知单”开始变更；♢变更影响到的数据没有和变更流程关联起来；♢为了保持生产能继续或其他原因先紧急更改，但数据往往不能随后得以更正；♢难以执行已有流程，存在设计变更执行之后再申请变更请求，使得变更请求流于形式；♢变更活动执行难以有效跟踪，无法追踪变更执行进度；♢变更流程过于复杂，更改评审流程效率低下；♢所有变更都需要经过这个变更流程，没有复杂变更和简易变更的概念；♢同样的问题重复发生，增加产品的研发成本，难以进行变更知识重用。
翻译
天下由道才能生成，由德才能德蓄养，落实到可见之形则成万物，而人工的作为可以将万物塑造成各种器具。因为这个，道是万物的尊长，万物因德而有价值。道是万物统领，德是万物的价值所在，统领与价值都是不可妄分等级，却永远自然而然地尊贵。道的作用（就像呵护生命由小到大）：生出、保护；养大、教育；调和、安定；保持，恢复。创生万物而不据为己有，养育万物而不抓住不放，统领万物而不自命主宰。这就是道最深的德性。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载