赵本学说：“《地形》之地，排兵布阵之地也，以宽狭险易言之。《九地》之地，侵伐所至之地也，以浅深轻重言之。兵之所至，其地有九等，其法不同，大要皆本于人情。善用兵者，深达人情之理，驭之以术，发之以机，则人可用而地不困。”

从《九地》内容来看，核心在讲如何控制和激发团队的“士气”，也就是文中说的“人情之理”。

人情之理，是说作为将领要能够洞察人性，掌握人的心理活动规律，以控制和激发团队士气。

孙子曰：“九地之变，屈伸之利，人情之理，不可不察也。”

这句是《九地》篇的核心，也是用兵的核心。

士气受战地的影响，“深则专，浅则散”，是说在本国内、入人之地不深与深入敌腹地，对士卒心理的影响完全不一样，士气也完全不一样；士气还受战场情势影响，是否形成有利的态势，直接影响着士卒的士气；同时，士气也需要培养，需要将帅洞察“人情之理”，通过战与修养来调节士气。

孙子认识到，战场上仅仅靠地利、造势，不可能取得完全的胜利，必须充分发挥人的因素，控制和激发士气，才是胜利的根本。

拿破仑也认识到了士气的重要性，他说：“一支军队的实力，四分之三是士气构成的。”

孙子说“方马埋轮，未足恃也”，是说有形的力量、客观的情势，是靠不住的，只有利用地利，加之人情之理，才能稳固。

故孙子曰：“齐勇若一，政之道也；刚柔皆得，地之理也。”使团队齐心协力、协同得像一个人一样那样自如，靠的是治兵之严格管理、将帅的动员能力，以及得民心之行为；使兵力虚实、强弱搭配得当，要充分利用地形的优势。

毛泽东在第五次反围剿时说：国民党的堡垒策略看似强大，固若金汤、铜墙铁壁，这是这样吗？不是。如果是的话，那几千年来，皇帝的城池宫殿不坚固吗？人们群起攻之，一个个都倒了，真正的铜墙铁壁是什么？是群众！得到群众的真心拥护，这是什么力量都打不破的。

《管子·心术》中曰：“心安是国安也，心治是国治也。治也者心也，安也者心也。”

管子这句话讲君心与民心，国君对民政策，决定百姓之心是否安定，决定着百姓是否与国君一心。

《老子》也有同样的观点，他认为勇来源于“慈”，他说：“我有三宝，持而保之：一曰慈，二曰俭，三曰不敢为天下先。慈，故能勇；俭，故能广；不敢为天下先，故能为成器长。”

上下一心，才是“勇气”的源泉。曹操与袁绍的土地政策相似，接收流民，分给土地，区别在于袁绍强制征兵，曹操自愿参军，其实这就决定了官渡之战的胜负了。

读《资治通鉴》开篇就是“三家分晋”，智瑶向赵襄子索要祖地，赵襄子不给，引发了智、韩、魏三家攻打赵家，在逃跑到新绛的时候，赵襄子与家臣商量去哪个封地防守，有人说去邯郸，哪里仓库粮食多，赵襄子认为，仓库丰满，说明搜刮过渡，百姓不会真心；有人说去长子城，那里城墙坚固，赵襄子认为，城墙坚厚说明用民过度，百姓也不会一心；最后决定去父亲临终告诫“有难去晋阳”嘱咐，那里尹铎代表赵家对百姓好，可以成为赵家的堡垒，果然赵襄子在晋阳守了三年之后，联合韩魏两家打败智家，三家分了晋国，拉开了战国的序幕。

由此可见，真正的战斗力与堡垒，不是坚固的城墙，也不是仓库的粮食，而是上下一心。

可见，军队的第一战斗力是士气，是上下一心的团结。

使团队“携手若使一人”的效果，孙子举了两个例子，一个“蛇击效应”，一个是“同船效应”。

“蛇击效应”，是讲恒山上有一种蛇，叫率然，攻击它的头，尾部来救，攻击它的尾，头来救，攻击它的中间部位，头尾皆来救，这是团队一体化、高度协同的效应，孙子自问：“则可使若率然乎？”自答曰：“可。”

这中一体化的协同效应，是自发的本能反应，军队要实现这个效果，必须“令素行”的训练，以及“合文齐五”的严格管理。

“同船效益”，是举吴越两国的例子，这两国是世仇，但在同一船上遇到风雨的时候，也要放下世仇，团结起来，相互救援，避免沉船。

这是客观情势影响团队的心理，使军队前后左右“相救若左右手”一样，团结起来像一个人一样。

这两种“效应”说明，这种上下一心高度协同的战斗，既需要客观形势的影响，也通过平时的训练与管理。

心理控制，是治兵与用兵的一条主线，也是将帅的基本素养，在“治心”方面，几乎贯穿于《孙子兵法》全书，“九地篇”是心理控制的集中应用和体现。

计篇的“道”，是宏观上的上下一心、同仇敌忾。

作战篇的“赏其先得……”是通过具体的奖赏措施来激发战斗士气。

谋攻篇“伐谋”、“伐交”的“不战而屈人之兵”都是心战，既攻敌人之心，亦攻士卒之心。

形势两篇的“决积水”、“转圆石”于千仞之间，均是给敌人制造心理压力，制造有利于我的态势，激发士卒之斗志。

虚实篇的“先处战地”、“利之”、“害之”以动敌，也是心理战之用。

军争篇更是明确了“治气、治心、治力、治变”。

九变篇的“将之五危”，是讲将帅的心理素质问题。

行军篇的“相敌三十二法”，通过细节判断真实的敌情，也是心理应用范畴。

地形篇借“天时、地利、人和”阐述将帅对士卒的态度与方式，也体现了心理激励。

九地篇“九地之变，屈伸之利，人情之理”，无论是战地，还是进退用兵，都影响着士卒的心理和士气。

火攻篇告诫国君和将帅，要注意控制自己的心理，不可“怒而兴军”、“愠而致战”。

用间篇从“五间”角度，详细阐述心理学之用。

《司马法》曰：“三军一人，胜。”《三略》曰：“士众一，则军心结。”这都是强调三军凝聚成一心，协同如一人，则战必胜；反之，军心动摇、各自为战，协调不一，则战必败。

苏洵的《心术》曰：“凡战之道，未战养其财，将战养其力，既战养其气，既胜养其心。”

这体现了战前“积力”，战中用“气”，战后“治心”之法，力是气的基础，没有平时的准备、训练，战时士气的培养就难以见成效。

《草庐经略·治气》详细讲解了如何培养士气：“尝谓《尉缭》之书谓：‘国之所以战者民也，民之所以战者气也，气实则斗，气夺则走。’诚是矣！而‘七书’（指《武经七书》）独不言养气。《吴子》‘气机’虽少露之而不竟其说，是穷其流而不溯其源也。何也？兵胜在气胜。士能负气，而不能自司其气。气有消有长，在司气者治之何如耳。人之壮气值大战后，败则必挫；即全捷而气必泄，后渐渐蓄之，渐渐鼓之，养之使盛，以图再举，庶几常盈而不竭矣。司气之道：休众享士，大将鼓舞而率作之，俾相勉以忠义，相贤以威武，相劝以建绩，相激以犯难，相渐以无功，相耻以退却，相怒以敌骄，相指以敌脆，人人无不眦裂发竖，万夫必往，则气斯盛矣。《吴子》曰：‘三军之众，百万之师，张弛轻重，在于一人。是为气机。’诚哉是言，将固不可逭（huan）其责矣。为将不尚节制，岂能尽谙养气之说？第曰：‘朝气锐，昼气惰，暮气归。’善用兵者，避其锐气，击其惰气。夫是以谓治气而已。岂能推广其义，发古人未尽之旨也哉。”

白话的意思是说：时常有人说，《尉缭子》书上说：“国家打仗，靠的是士兵，士兵之所以英勇作战，靠的是士气。士气旺盛，就可以战斗，士气衰落就会失败。”的确如此。而《五经七书》却没有讲如何培养士气。《吴起兵法》讲到了“气机”，虽然透漏了一点，但毕竟阐述的不深入，只谈及一般道理而没有讲到根本问题。为什么？作战胜利，首先是士气的胜利。士兵只能带着士气，但不能凭空产生士气。士气有消落也有生长，主要在于掌握士气的人如何培养和调动士气。高昂的士气在经历大的战斗之后，如果失败，就会挫伤士气。即使打了大胜仗，士气也必有所泄，以后再慢慢蓄养起来，慢慢的鼓舞起来，蓄养士气使之旺盛，以求再次作战，使得士气能够保持充盈而不衰竭。提高士气的方法：修养部队，慰劳士兵，将领鼓励部众并能以身示范，使得人人用忠诚信义相互勉励，以威猛勇武相互敬慕，以建功立业相互劝勉，以遭遇患难相互激励，以不能立功感到惭愧，以敌人的骄纵激发我军义愤，以敌人的软弱增强我军信心，使得人人怒发冲冠，虎目圆睁。有万众齐心勇往直前的气概，这样士气就可以战胜敌人了。《吴起兵法》说：“全军的士兵，以至于百万大军，士气的盛衰完全掌握在将帅一个人手中，这就叫气机。”作为将帅，如果不注重把握士气的节度，怎么能够懂得蓄养士气的方法呢？如果只是说“朝气锐，昼气惰，暮气归。善用兵者，避其锐气，击其惰归。这就叫治气”，这又怎么能够推广治气的含义，阐发古人没有明言的主旨呢？

明朝无名氏的《草庐经略·治气》给出了11个具体蓄养士气的方法，详细阐述了士气蓄养与泄露的原因，又强调了将帅要注意把握士气的节度和提升士气的方法。

其实，细读《九地》也可以从中发现战地、战法都士气的影响，粟裕在其回忆录中说，提升士气最好的办法就是打个胜仗。

能够因地而用兵，能够透过表象看透敌之虚实，也是提升士气的一种方式，大家觉得跟着你打仗有信心。

清朝黄巩在《孙子集注》中说，《孙子兵法》从某种意义上讲，其理论全在“精神气志的振作上”。尽管这个观点不全对，但却是抓住了一个关键点，用士气来提升战斗力。

《势篇》讲“善战者，求之于势，而不责于人”，也是制造有利的态势，激发士卒的信心和士气。

关于激发团队士气的思想与方法，同样值得每一个营销将帅学习和思考，企业处于不同阶段，营销方式不用，激发士气的方法也不尽相同。

快速消费的团队，需要激励大家按照标准动作、标准路线高质量的完成拜访动作；工业品销售团队，则是帮助其入门，精神和物质的方法激励，维护老客户、开发新客户。

快消品痛点在于，是否高质量的完成拜访动作；工业品的痛点在于，半年内能够入行；对待自身销售人员的痛点是，如何激励其不抱着老客户追求稳定，而主动开发新客户。

《九地》两次给出“九地”的战法，即开篇的“散地则无战，轻地则无止，争地则无攻，交地则无绝，衢地则交合，重地则掠，圮地则行，围地则谋，死地则战”，给出的是地形上战法。

“凡为客之道，深则专，浅则散”中又给出的“九地”战法：“散地，吾将壹其志；轻地，吾将使之偻；争地，吾将使不留；交地，吾将固其估（字不对）；衢地，吾将谨其恃；重地，吾将趋其后；圮地，吾将进其途；围地，吾将塞其阙；死地，吾将示之以不活。”这更侧重在阐述不同战地对士卒心理的影响，以及采用的策略。

关于“地形上的战法”，用在企业运营上，可以理解为不同阶段的资源配置。

企业在不同阶段，也要对团队的心理进行把握和控制。

无论战场，还是市场，对内对外，均需要用“心战”来掌握主动权，正如李靖所说：“攻者不止攻其城，击其阵而已，必有攻其心之术焉。”

攻或守，表面上是“形”，本质是“势”，是气势，这就是“心战”的范畴，蒙古帝国横扫整个亚欧大陆，其用“势”是关键，除了他强大的攻城器械、战法之外，那气势就让很多城不攻自破。

企业中培养、继续团队士气，绝不是用那些“成功学”故事来激励，而是因形用势，因地而战的方式来培养、继续和发挥。

企业为什么要花大价钱借助外力来规划品牌，梳理产品，设计形象，推动渠道，其枢机在于能够让团队、经销商看到老板的决心，增加团队和经销商的信心。

信心，可以转变为士气、战斗力！