热门：快消品零售营销老板
第9战法娱乐营销
（二）选择
十、评定结果的应用
核心价值观行为评估结果在阿里巴巴的应用（案例）。·管理人员价值观得分在27分（含）以上，不影响总评分数，但要指出价值观改进方向；价值观得分在18分（含）～27分，扣除业绩分15%；价值观得分在18分以下，无资格参与绩效评定，奖金全额扣除；任意一项价值观得分在1分以下，无资格参与绩效评定，奖金全额扣除。·员工价值观评估部分占员工综合评估分的50%；人员晋升时，价值观和绩效各占50%比重；价值观平均得分为不合格者，无资格参与绩效评定，奖金全额扣除；任意一项价值观得分在1分以下，无资格参与绩效评定，奖金全额扣除。价值观的落地，一方面要借助一些管理工具，比如360度评价工具；另一方面，价值观的落地也高度依赖于组织内的“人才大师（TalentMaster）”。他们身居高位，能够和人建立较为亲近的关系，能够用心观察一个人的行为、行动和决策，能够真正了解一个人的本质，并判断这个人对公司的业绩价值所在。这些人才大师，会在日复一日的沟通中，在指导员工日常某些层次和功能的活动时，发现和公司所秉持价值观高度一致的人才，提拔、重用他们。领导者对他人的影响是组织中最重要的社会化过程。我们知道，个人并非总会做出符合组织价值观的行为。一个人做出了符合组织核心价值观的行为，却没有得到正面肯定时，这种行为就会慢慢消退。而当这个人得到了及时的反馈和强化时，这种行为在未来出现的概率就会增加。所以，领导者对某位员工符合价值观行为的反馈，可以塑造员工的价值观。领导的反馈之所以能对价值观塑造起重要作用，其背后原因是反射性评价（reflectiveappraisal）在自我认知包括价值观的形成中发挥着重要作用。反射性评价是我们通过观察别人对我们的反应，以获得自我的认识。需要注意的是，反射性评价在塑造自我的过程中，发挥作用的是知觉到的评价，而非真实评价。这两者之间往往不一致。比如，一个员工工作勤奋努力，领导和同事都发自内心地欣赏，但是很少把这些欣赏表达出来。那么这位员工就很难感知到自己是一个勤奋努力的人。
2、技术，不能仅仅是技术
——产品出来了再考虑营销，为时已晚，企业要把营销思维贯穿到产品的每个环节。大部分企业的技术人员，并不参与产品的营销讨论。在中小企业，产品立项的流程一般是：老板看到或想到某个点子，然后，找包装，起名字，确定等级后，让技术人员拟定配方，期间，可能会由于定价等问题，还会让技术人员有所取舍。等产品出来了，有的还会召集销售人员开个会，制定一下奖励制度，让大家优先力推广新产品；有的直接发个价格表、产品图片，新品就算上市了。所以，我经常接到这样的信息：你看我们的产品，怎么做才能提量。木已成舟，方向已定，你还让我说什么？难道让我说颜色选的有问题，赶快起个名称，卖点改一下，甚至包装太LOW……这些都已经定型了，我还能说什么？只好：这个……不错……难道你做了个奥拓，非要让我想办法卖成奥迪吗？恕臣妾做不到啊。很多企业，各部门之间脱节，老板和销售关系最密切，经常收到的信息是：某个牌子价格低，某个厂家推出了新产品，某个企业搞促销……真正研究趋势把握方向的时间，少之又少，做产品，就是凭感觉。正确的做法是，收集整理大品牌的动态，他们的做法代表方向；结合展会、新闻，了解中小企业的一些新亮点；最好在到市场一线走访用户，看他们是否有这个需求，或者能否解决他们的烦恼。如果你和乔布斯、宗庆后一样牛掰，市场调研都没有必要做。你只要把握用户的需求是：要么省钱，要么省时间。当有了方向后，你要和技术人员探讨，怎样实现目的。比如，实现超长周期更换机油，虽然我不懂技术，但我知道，至少可以通过提高基础油品质，增加添加剂，或者调整配方等途径实现。技术人员不仅要帮你找到最优途径，还能把技术亮点找出来，通过大家的智慧，把卖点提炼出来。这里，给你说一个开发方向，就是超长周期的产品。在这几年里，大品牌是最不乐意推广的，因为会影响到他们的销量，而中小企业，却可以凭借这样的产品，冲锋陷阵。不要觉得奇怪，数码相机是柯达发明的，但它怕影响到机械相机的市场，雪藏起来；小型复印机是施乐发明的，但它怕影响到大型复印机市场；智能机也不是苹果的发明，而是摩托罗拉的智慧。我见过一些技术，会有几天甚至几个月的时间研究一个配方，或者一个添加剂的比例，但却根本不考虑产品的最终目的，也不会从销售的角度去考虑成本、卖点、表现。作为技术人员，要在产品研发中，把握配方、提供说明、配合支持。
第一节 怎样成为优秀的快消品业务员
第五章从入行到卓越第一节怎样成为优秀的快消品业务员做一名快消品业务员容易，而要成为一名优秀的快消品业务员则是难上加难。很多业务员经过几年的捶打不仅没有任何提升反而出现退步，也有些业务员则是原地踏步徘徊不前，只有少数业务员经过自己的努力不仅成了优秀的快消品业务员，甚至逐步走向营销经理、营销总监乃至营销总经理的位置，实现人生的华丽转身。作为一名快消品业务员，如何让自己不断进步？如何让自己能够成长为一名优秀的业务员乃至一名优秀的营销负责人？如何实现自己心中的理想呢？一、掌握专业的营销技能“工欲善其事必先利其器”对于快消品业务员来讲，其最基本的“利器”就是营销技能。业务员只有掌握了营销技能这一“利器”才能让自己在销售工作如鱼得水，起到事半功倍的效果。对于业务员来讲，这个技能是：第一，要掌握专业的行业知识，知道行业的发展状况、市场前景及同业的发展情况；熟知自己公司产品和竞品的情况；第二，要掌握营销方面的专业知识，如产品、促销、价格和渠道等方面的专业知识；第三，具备和客户打交道的能力，如与客户沟通的技巧、谈判技巧及处理客户异议的技巧；第四，专业的市场判断、分析和运作能力，如市场调研、市场分析、渠道建设、客户管理等。二、端正心态，耐得住寂寞对于业务员来说，在销售工作中时常会碰到两种困境：第一种困境是付出也未必有回报。在销售工作中即便付出了百分之百的努力，但是由于种种原因未达到预期目的，结果也不完美。第二种困境是一次又一次的拒绝，很多业务员在这种一次又一次的拒绝中选择了放弃和退缩，坚持者寥寥无几。面对这两种情况，业务员要清楚销售是一场马拉松，是一场持久战，不可能一朝一夕就完成，需要积跬步方能行千里，面对困境和挫折要端正自己的心态耐得住寂寞，学会不放弃、不妥协，用积极向上的心态面对失败和客户的拒绝。三、要学会在不断的实践中去总结和学习销售是一门实践学科，销售人员只有在一次又一次的实践中才能提高，，最好的办法是：首先，不断地去实践，并在实践中去学习。业务员要抱着积极的心态把企业交付的每一项工作都当作一次锻炼和学习的机会，在实践中去认识和寻找自己的不足，学习别人的优点，如学习同事市场操作经验、为人处事的方法、学习竞争对手的方法和长处、学习成功者的想法及思维方式等。其次，要善于在实践后不断总结。一个优秀的业务员应该是一个善于总结的业务员，业务员只有在不断地总结中才能最快发现自己的问题，让自己快速提升。总结的内容包括：第一，市场工作得与失的问题总结；第二，业务知识和经验的总结；第三，阶段性的销售情况和目标总结；第四，每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，为什么？做得不好，为什么？多问自己几个为什么。 小提示：实践是检验真理的唯一标准，销售实践是业务员提高能力的必经之路。四、要做一个有“心”人       机遇对每个人来说都是平等的，作为业务员只要你是有“心”人，就一定能成为行业的佼佼者。所谓有“心”人主要是：　 （1）要有信心。信心是一个人自信力的表现，也是一个优秀业务员应具备的基本素质。销售工作是一份极具挑战性的工作，作为一个销售人员，承担着企业产品由厂房，到客户，再到消费者的艰巨任务，在工作当中不仅要面对不同客户和零售业主，也要面对各种问题和一次又一次的拒绝,还要承担销售压力，如果没有信心很难坚持下去。一般来讲，一个销售人员的信心应该体现在以下三点：一是对自身个人能力有信心；二是对企业有信心；三有对产品有信心。只有对自己充满信心，才能感染客户，影响客户，改变客户的态度，使客户对你产生信心；只有对企业有信心、对产品有信心才能有战胜对手的信心，试想：一个对企业没有信心的销售人员，能干长久吗？一个对自己产品没有信心的销售人员，能推销好产品吗？同样一个对自身能力都没有信心的销售人员，又能怎样呢？一个有信心的销售人员不仅会给客户传递和他一道坚持下去的信心，同时也会感染终端业主动更好地推销产品。　　（2）要有诚心。优秀业务员的工作准则是诚心待人。只有诚心待人，客户才会信服。诚心为客户服务帮助客户发展，客户就会理解你、尊重你，才会配合。玩弄技巧，客户就会敬而远之。在现实生活中，有许多销售人员为完成销售任务，采用哄、骗的方式让客户提货，更有甚者，有的销售人员开空头支票，结果却不兑现承诺，解决问题，使客户对其不满，引发信任危机，最后影响销售，客户不配合，使市场工作难度进一步加大。 　　（3）要细心。“成功源于细节”，在销售工作中，很多时候一个创意非常完美的促销案，可能因为一个细节的疏忽而失败；一次与客户的谈判，可能会因为一句话而告吹，究其原因是细节考虑不周。很多时候业务员如果细心一点可能就会是另一种结果。如业务员在做产品生动化陈列时，有些业务员人员会细心到把产品日期记好，把摆放位置和摆放顺序方向等细节做好，并对临期品及时登记，通知经销商更换。而有些业务员只是大概看一下，随便摆放，结果是，工作细心的销售人员不仅不会产生退换货的问题，同时产品由于新鲜度好，产品的销售也很好。（4）要有责任心。责任心决定了一个人处事的态度，责任是不能推卸的，只有负起责任，业务员才能在其销售工作中尽心尽力，对其销售任务的达成全力以赴。当企业将一个市场、一个任务交给业务员时，同时也意味着将这个市场和客户的命运交给了业务员。一个有责任心的销售人员会千方百计地努力去完成，实现自己的发展，而对于一个没有责任心的销售人员则会得过且过，过一天算一天，最终在将客户和市场的命运断送在自己手中的同时也断送自己的命运。 小提示：责任决定态度，态度决定一切。五、要勇于沟通和交际销售不是一个人的战斗，需要各个部门的配合，需要团队作战，与此同时业务人员需要面对形形色色的人，和各种不同的人打交道。优秀的业务员不仅仅只是拥有娴熟的营销技能，同时也是沟通的好手和交际的能手。因此，作为一名业务员要勇于沟通和交际，在沟通方面，首先要和下级、同事、主管领导做好沟通，同时也要做好和与相关部门同事、领导的沟通，其次要主动经常与领导和同事进行沟通，取得支持和帮助。在交际方面，业务员要学会多和别人交流，广泛交朋友。小提示：沟通时，急的事情慢慢说，重要的事情细细说，不明白的问题静静听。拥有资源不会成功，善用资源才会成功。六、一定要勤奋“早起的鸟儿有虫吃”，勤奋不仅是业务员成功的必要条件，也是每个人成功的必要条件。勤奋是优秀的业务员人员最基本的品质之一，在营销界有这样一句话：“一个懒惰的销售天才比不过一个成天在市场奔波的销售庸才。”虽然付出可能没有回报，但是不付出一定没有回报。业务员的勤奋主要体现在以下几个方面：一是要勤动脑。即碰到问题多问几个为什么，多思考几种方案，多用些方法；二是要腿勤。即拜访客户、进行终端走访要勤、要及时；三是要勤动手。即不能只说不练，要进行实际的操作。小提示：不经历风雨就难以见到彩虹，不经历锤炼就难以成功。优秀的业务员就是铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿：（1）铜头——经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。（2）铁嘴——敢说、会说。说话虽少但有内容，能说到点子上。（3）橡皮肚子——常受讥讽，受气，会宽容，会自我调节。（4）飞毛腿——腿勤，而且行动要快。
9. 企业福利方案
第三节尽职调查的实施
7. 品质改善关键考核指标
五、申请终止
上市公司根据“主动终止上市情形”第一项、第二项规定的情形，主动申请终止上市的，应当向交易所申请其股票自股东大会股权登记日的下一交易日起停牌，并于股东大会作出终止上市决议后的15个交易日内，向交易所提交主动终止上市申请。上市公司因“主动终止上市情形”第三项至第七项规定的回购、收购、公司合并，以及自愿解散等情形引发主动终止上市的，公司应当按照相关规定，及时向交易所提交主动终止上市申请。公司应当在提出申请后，及时发布相关公告。上市公司向交易所提出主动终止上市申请的，应当提出终止方案，安排好终止上市后去向及异议股东权益，并附具财务顾问意见及律师法律意见。交易所要求的其他材料。上市公司主动终止上市事项未获股东大会审议通过的，公司应当及时向交易所申请其股票自股东大会决议公告之日起复牌。
二、资本市场的战略运作
相比产业市场，资本市场在保护投资者权益的前提下为企业投融资提供了更大、更便利的舞台，上市公司在市值战略思维的引领下通过资本运作实现产业与资本的良性互动。常见的资本运作包括并购重组、融资筹划、分拆上市、股份回购、股权激励等等。上市公司需要学会利用市值机制进行有效的市值管理。不断借力资本市场，从中洞察方向、把握机会，牵引公司战略与资源配置。总的来说，做好企业的市值管理，既要管理产业面，又要兼顾资本面；既要管理经营利润，又要掌控估值水平，同时进行产融互动，把握二者的因果传导关系，实现企业价值最大化和可持续发展。在企业追求长期稳定现金流的过程中，财务指标和市值表现的增长就会成为顺其自然的结果。
一、能量呈现模式的形成
人的能量呈现模式不是先天固有的，其形成是一个复杂的过程，它受父母、老师、朋友及家庭、社会等外界环境的影响较大，属于后天形成因素。能量呈现模式形成的初期具有很强的可塑性，一但旦形成其又具有相对的稳定性，如同人的性格一样，改变将变的非常困将变得非常难。1.能量呈现模式形成的四个阶段人从出生到3岁的初始期，属于吸纳与能量呈现的弱表现期。此期间，他们会观察家人对事物的反应和处理方式，欣赏、记忆、模仿，进行尝试性呈现。如，有的孩子在想要什么东西或需要人的关爱时，会大哭大闹，直到达到目的；有的孩子得则会以注视（目的物）、微笑、手脚并动，蹬、抓、拉、踹等方式传递欲望需求信息，此时的能量呈现会显出些端倪。能量呈现方式的初始期，家人对其形成影响最大。虽然他们不能充分进行言表表达，但在思维和行为上会通过学习或模仿大人，形成一定的能量呈现方法。所以，家长要明白，你需要你的孩子成人后以什么样的能量呈现方式出现于社会中，就应该用自己的行动为孩子做出榜样。4至~13岁是能量呈现模式的高速形成期，孩子的思维能力不断加强，语言表达能力迅速提升，有了一定的对事物的分析判断能力，。此时期，他们不再仅仅是简单的模仿，而且有了自己对行为实施效果的分析能力。当某种思维和行为方式得到期望的效果后，他们就会固化于心，形成一种能量呈现模式。反之，则会重新试验新的能量呈现模式，直至形成自己认可的模式。但此时期是，其能量呈现模式有着极强的不稳定性，是家长、老师、亲朋施加影响的最佳时期。14岁至~18岁是能量呈现模式的验证固化期，这一年龄段人的人能量呈现模式还有一定的可塑性，仍然在形成过程中，但大多数人是在进行自我验证与固化，改变的空间越来越小。此时，人的能量呈现模式已经基本形成，改变起来已经有很大难度了。，但并不是完全不能改变，，当遇到强刺激时，仍然会改变。如，当其一句抱怨的话，招来领导的严厉斥责，并使自己颜面尽失，且这种类似的事情接二连三地发生于己，或者他人的类似情况让其亲历时，他的这一能量呈现方式就会有所改变，或者进入等待改变区域，。当再次受到刺激时，则会进行改变的尝试，如此反复，最后实现改变。19岁以后，人们进入能量呈现模式的弱改进期。19－~48岁改变较慢；但49岁以上会有很大的改变，这是一个特殊的现象。这种改变是渐进的、缓慢的。有些模式表面看是改变了，但其只是临时隐藏起来，一旦出现其认为的正面刺激出现，就会立即原形毕露。由于每个人所处的环境、先天性特质的不同，其能量呈现模式形成的方式也会有一定的差别，。上述的划分，也仅仅是对大多数情况和时间进程而言。2.能量呈现模式的一般形成原理能量呈现模式的形成与习惯的形成原理，非常相似。通常遵循这样的过程：初次刺激，使大脑产生印记，。注意，此时人只是产生的印记，没有思维与行为的倾向性，这里所指的刺激和后刺激均指同样或类似的刺激情景；；再次刺激，人会与上次的刺激和观察到的刺激进行比较分析，产生初步的倾向性；；验证，当类似刺激再现时，人会以自己形成的倾向性方式进行验证，得出结果，当，是自己期望的结果时，便对此能量呈现模式进行初步固化，反之，则另寻其它其他思维或行为方式；；再次验证；固化形成；修正；再次固化。这便是个体能量呈现模式的基本形成路径，用图表示如下如图14-1所示。图14-1个体能量呈现模式的基本形成路径从人的能量呈现模式形成的过程和原理中，我们不难发现其形成的复杂性和艰难性，由此也预示了其改变的艰难，。鉴于这些，我们应有一个清醒的认知，即不能奢望在短时间内改变某个人的能量呈现方式，所以，组织如果寄托于先招进再改造的观念和作法做法，将产生巨大的人资人力资源成本投入，且结果收效甚微，得不偿失。对于人的能量的呈现模式，我们应有这样的认识：成年人也不会有完整的呈现模式，它是在不断的地丰富和发展形成中；不同的环境造就不同人的能量呈现模式；能量呈现模式不是一成不变的。同时，我们也必须承认：每个人都具有独特的能量呈现模式；能量呈现模式是态度的外在行为反应；呈现模式影响着人的工作效率和生活质量；呈现模式具有相对的稳定性。
5组织文化传播途径
组织文化的内容建立起来了，还需要将其传播出去，让新老员工能够尽快地认知和熟悉组织文化。可以通过以下几个途径，将组织文化传播出去。
  
    
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