热门：快消品零售营销老板
第三节 案例拆解--半推半就使绊子
【案例一】金立手机调研小组的老申与老汤再次扮演成夫妻进店调研。促销员介绍完功能后，看我们两个都喜欢，就立刻对汤小姐催单：“老板娘，你真幸福，有那么爱你的老公，那么浪漫，还买手机送给你!你喜欢这个颜色我就给你开单哈?”【张小虎点评】看到顾客的“绿灯”信号，就直接催单，建议购买。相关的手机催单技巧还有：1、假设成交法：“我到后面开个正规国税发票给你？”2、二选一选择建议法：“现金还是刷卡？”3、硬拉顾客成交法：“哎呀，你就买这台拉，放心啦，好啦，走这边办手续。”老申口述：我问：“这个机器多少钱？”她答：“1680。”我问：“有点贵啊？”她问：“那你想买一个多少价位的手机呢？”我答：“1500以内的吧！”她开始下套儿：“这款手机我们现在做活动，可以送你一张2G的卡，或者给你个58元的手机膜。你选哪一个？”我说：“我两个都要。”她说：“公司有规定，只能给你选择一个。”我说：“那就算了，我们走。”她马上说：“别急，稍等一下，我去打电话请示一下领导。”我知道，他那位“虚拟”的领导一定会同意。我们不等她回来，迅速逃离了现场。【张小虎点评】在前面我们讲过“遇到黄灯，下个套子，试试顾客反应”。如果顾客选择其一，正中下怀。如果狡猾的顾客“两个”都要，就顺水推舟，半推半就勉强答应。大多数顾客见“好”就收。这个“好”其实就是老板提前设好的套儿。给顾客下套，看似简单，有时也不一定为销售方的老板或促销员所掌握。遇到顾客“得寸进尺”时，往往因为一点点小恩小惠不能满足顾客的小小的贪婪而飞单。下面这个反面案例，足以说明这个问题。【案例二】赠品给一个好过给两个2008年，我为金立手机某地代理商策划了一个“买金立手机送蓝牙耳机”的活动。由于策划和执行高度统一，一天销售手机4000多台。俗话说，教会徒弟饿死师傅。由于邀请张老师做方案费用不菲，到了元旦，这个代理商决定自己做，并策划了一个主题“全场8.8折，再送蓝牙手机”的促销活动。这个元旦活动一看就知道其优惠力度比五一大很多。一千多元的手机8.8折，多优惠了200多元，又送蓝牙耳机。按道理说，元旦的促销力度大，效果一定比五一的效果好。结果，事与愿违，元旦活动虽然牺牲了更多的利润，却只销售了近2000部手机，不及五一销量的一半。后来，这位代理商打电话问我，这是为什么呢？【张小虎点评】其实，消费者买东西不是越便宜越好，而是捡便宜才买。因此，我的建议是：把活动主题改为“8.8折、送蓝牙，二选一”，即，要么你享受8.8折，没有蓝牙耳机；要么要蓝牙耳机，享受原价格，没有8.8折优惠。在实际操作中，如果碰见老实巴交的顾客只要其中的一个优惠，你就节省了一个促销品。如果消费者贪占小便宜，他得了一个8.8折优惠还想再要一个蓝牙耳机，先表示不同意。最后再半推半就答应他。案例：顾客不买使绊子一天，一位顾客去买高清屏幕的手机，在某手机连锁店看中了金立品牌的高清手机F8，一位顾客去买高清屏幕的手机，在某手机连锁店看中了金立品牌的高清手机F8，促销员按照张老师的培训向顾客讲解了高清的三个鉴别方法：第一点，把手机放在阳光下看是不是清晰的；第二点，下载一段电影，你看字幕是不是清晰的；第三点，从不同的视角看，图像是不是清晰的。这位顾客听完促销员的介绍还是想看看其他品牌的高清手机。这时候导购员将会怎么办？促销员：“先生，刚才我跟你说过，高清手机好不好，要从三点辨真伪。你现在不买不要紧，货比三家总是对的，你去看其他品牌的高清手机时，看他们敢不敢让你拿到阳光下去看？”于是，这位顾客来到某品牌的手机专柜问：“你们有没有高清手机？”某品牌的促销员拿出一款手机说：“有，这个就是高清屏的。”这位顾客马上问：“你们的手机可以拿到外面的阳光下看吗，到底清不清晰？”突然遇到这样一个问题，你想这位竞品品牌的导购员该如何回答?导购员：“对不起先生，我们公司有规定，手机只能在柜台上看，不能拿到阳光下去看。”顾客心想：“得，做贼心虚，估计你们的手机在阳光下什么也看不清。人家金立手机就没有这个鬼规定，让我拿到阳光下看。”这样一来，顾客就会放弃竞争品牌的手机，创新回到金立手机的柜台，成为“回头客”。【张小虎点评】这就是使绊子——顾客不买我们的，也不能让顾客轻易被竞争对手夺走。特别是耐用消费品，顾客一年甚至十年才购买一次。你今天失去一个顾客，就意味着失去了一年甚至十年的顾客。使绊子是顾客犹豫不决货比三家时的杀手锏。使绊子的要点是你的产品必须有独到的卖点。比如，LG的促销员会告诉你，LG的双门冰箱的宣传单上写得清清楚楚采用的“线性变频压缩机”，你去问国产品牌的双门冰箱采用的是什么压缩机，他们顶多只能告诉你是变频压缩机。而“线性”变频压缩机要比传统的变频压缩机优良很多。这就是LG双门冰箱独到的卖点，有别于国产冰箱的核心卖点。再去看国产品牌的双门冰箱的宣传单，都只是简单地标注“采用变频技术”。接下来再看一个卫浴产品的销售“使绊子”的案例。这个案例是一个卫浴品牌的销售总监提供的。他说，他是这样给顾客使绊子的。如果顾客不买他们的洗手盆，他会这样给顾客洗脑：“洗手盆的质量好不好关键看手感。好的洗手盆表面光滑，无毛刺、无涩滞、排水快，不信你来摸摸。”他拉住我的手做实验说：“注意，顾客参与体验时，促销员要拉住顾客的手，使顾客用手背接触洗手盆，千万别让顾客自己用手指去摸。因为手背的纹路细密，光滑感强，手指的光滑感弱，滞涩感强”。“你想，通过体验受到教育的这位顾客，去到竞争对手的专卖店干的第一件事会是什么？对，就是摸人家的洗手盆光滑不光滑。他伸手一摸，人家的洗手盆一定不光滑。为什么？摸我们的洗手盆，我们控制了他的手，用的是手背；摸人家的洗手盆，他用的是手面。其实，一样的洗手盆，给顾客的感觉却不一样。不信你也试试。我原来就是用这种方法给顾客使绊子，灵验着呢。”他洋洋得意地说。我说，这一招很容易被破解——为竞争对手所掌握。他说：“不错。那你可以换一个招儿。“我问：“换什么招儿？”“顾客临走时，你这样告诉顾客，先生，你不买我们的洗手盆不要紧，我告诉你如何挑选到好产品。洗手盆好不好，听听声音才知道。好的洗手盆你去敲，发出的声音也是金属的——叮呤当啷。（这时候，需要促销员提前准备一枚硬币藏在口袋里，随时给顾客敲盆儿用）顾客到了竞争对手那里，一般找不到硬币，只好拿一支笔或者车钥匙之类的东西敲盆子，根本无法敲出叮呤当啷的金属撞击声，这个绊子一用，顾客就会乖乖地回来。”我说：“这个方法竞争对手也容易学”。这位销售总监不服气地说:“学不了，我还有绝招儿。我教我们的促销员，敲圆口盆别敲方口盆，敲喇叭盆别敲筒形盆，敲上边沿别敲中下部。这些细节竞争对手不知道吧？”我说厉害！看来如何“使绊子”还另有一套学问。
6.芳子美容的员工行为规范
芳子美容将传统文化，尤其是《弟子规》113件做事的标准定为员工的行为规范。员工在工作、生活中严格按照标准去执行。作为企业的高层领导，更是事事要身体力行。关于行为规范的执行，曾经有一个故事：孝是传统文化的根，刘芳有一次打电话给时任芳子美容总经理的龚臣，说要一起给爷爷去扫墓。当时正在开高管会，龚总便说自己不能去，让爸爸妈妈代替他。刘芳说：“你虽然工作很多，但是这样是孝道吗？”他听了一愣，很吃惊，后来听了母亲慢慢的讲解，他低下了头。从此，他开始关注孝道，并且时时处处模范执行，言传身教。现在，孝文化作为公司的一种非常重要的制度和仪式定了下来。行为规范体现在每个人的行为习惯中，说起来容易，做起来难。为了使孝文化深入人心，渗透在员工的行为习惯中，芳子美容为此做了大量的传播和落地工作。
三、启示：专注更加高级的装修需求
家居建材行业已经发展几十年，消费者的需求对比以前已经有了翻天覆地的变化，也对行业不断提出更高的要求，以满足他们日益提升的需求层次，这是我们必须清醒地认识到。曾经统治中国家庭地面的瓷砖行业，被迫让出了半壁江山给木地板；曾经局限于公共管场所的地坪行业，却因为技术的进步和创意的花色设计而逐渐切入了家庭装修，这就是在功能和装饰层面此消彼长的结果。与此相反，一些先天就具有装饰性优势的产品商家，如卫浴、涂料、门窗等，却还和数十年前一样，思维局限于产品的功能性，对消费者的装饰和便利性需求视而不见，被另一些先知先觉的企业和国外的品牌不断压缩市场空间。如大量制造门窗型材的企业，还在产能和成本上纠结，在门窗设计上落后于德国、日本、中国台湾的品牌，现有能够打入高端市场的优势品牌吗？所以，开阔视野、放眼市场，深刻领悟消费者为什么要装修，其深层和高层的需求什么，根据家装需求的变化不断改善自己的产品和营销方式才是长久制胜之道。
三、移动互联网思维能力
移动互联网的时代，互联网思维也需要升级成“移动互联网思维”，目前业内对移动互联网思维普遍认同的一种解释是5F法则：碎片化思维（Fragment）、粉丝思维（Fans）、焦点思维（Focus）、快一步思维（Fast）、第一思维（First）。我们每天要善于利用碎片化时间学习和工作，利用粉丝思维引导客户，利用焦点思维进行重点工作的突破，利用快一步思维实现工作领先、效率领先，利用第一思维成为行业的领导者。移动互联网时代，我们每天都在和手机打交道、和微信做伴侣，要利用好这些工具和思维为企业和工作服务。
二、自主管理活动的三大要素
二、自主管理活动的三大要素（一）何谓自主管理所谓自主管理就是自己的工厂（企业）自己维护，即由企业员工自主地对工厂（企业）实施全面的管理、改善和维护。员工通过持续不断的维护和改善，逐步消除现场微缺陷，减缓工厂老化和劣化进程，防止问题发生，使工厂生产要素（环境、设备、工具和方法等）保持良好状态的过程，叫作自主管理活动。（二）自主管理三要素自主管理应当具备三个要素。1.自主管理意识员工要有自主管理的意识，即员工意识到工厂的管理要靠自己来实现，愿意参与自主管理活动。2.自主管理技能员工要具备相应的自主管理的技能，没有技能或者不懂方法都无法顺利地展开自主管理活动。3.自主改善活动自主管理要求员工以小组为单位，自发组织起来，将好的改善想法付诸实际行动，以不停歇的小组改善活动来实现自主管理。因此，自主管理不仅是一种改善方法，一种活动机制，更是追求卓越的具体表现。人们自古崇尚“无为而治”，优秀的企业要追求自主管理，就要追求员工自动自发地进行企业维护与改善。自主管理=自主管理意识×技能×自主改善活动自主管理活动强调了企业员工参与对自己设备及对工厂（企业）维护工作的重要性和必要性，一方面，操作者与自己所使用的设备朝夕相伴，在对设备性能及运行状况的了解、故障的早期发现、维护工作的及时进行等方面可以发挥其他人员不可替代的作用；另一方面，开展自主管理活动有利于提高操作者对设备使用的责任感，因此，开展自主管理活动对提高设备管理水平的重要意义是不言而喻的。但它并不排斥外部专业人员进行的设备维护工作（即外委专业保全）。某些专业设备还是需要专业人员实施维护，例如电梯的定期维护、汽车的定期保养等。目前，企业通常的做法是操作者只管使用设备，设备的维护工作全部由设备技术人员来完成。而自主管理活动首先是要将操作者的积极性调动起来，使他们成为熟悉设备的操作者，不但能正确熟练地操作设备，还能对设备进行清扫、紧固、润滑、调整和日常检查确认，并具有及时发现设备故障和进行修复，处理简单故障的能力。开展自主管理活动的目的就是通过操作者的广泛参与，追求设备的零故障，达到设备的极限效率。
五、透露友商的报价，并出示书面文件
兵不厌诈，有时候客户为了证实友商确实比你报价低，会有意出示友商的书面报价，以此来让你降价。人们总是相信“偷来”的信息，这多半是心理战。有些客户在谈判中会故意借机离开谈判桌而把报价单留在桌上，引诱你相信这是一份真的报价单而促使你降价。当然，也不排除报价单是真的，但概率有多高呢？当你新的价格提交后，客户极有可能拿着你的报价单去压另一个供应商。因此，提交新的价格前一定要向客户表明，如果马上能签合同，才能接受更低的价格。有一次，我要与东北的某代理商谈签约，但对方一直不积极回应，可能对我们的品牌和实力还有点不放心。后来我故意把我们与上海某东北籍大代理商的合约“误”传给了他，结果合作协议很快就达成了。双方合作熟悉以后，他告诉我：和我们签约前，他还专门托他在上海的朋友去打听了一下，发现和我们签约的上海这位代理商在行业里很有地位，这才最后下定决心。
第三节 九种招聘渠道
以下几个渠道可供选择，分别是内部选拔、员工推荐、客户/供应商、竞争对手、校园招聘、猎头公司、互联网、招聘会、媒体广告，这九种渠道各有利弊，我们将对前五种渠道做重点分析。（1）内部选拔：从公司内部其他非销售部门，例如生产、技术等部门选拔和招聘销售人员。其主要优点是对候选人比较了解，当然候选者也比较了解公司的文化、制度和产品，大大节约了企业招聘员工和培训员工的时间，且风险较小。不过“近亲繁殖”的缺点也很明显，候选人有可能不具备作为一个销售人员的必要素质。一些非销售部门的员工积极申请调入销售部门工作，只是对销售岗位有不切实际的幻想，认为销售人员工作自由、收入高，对销售高强度、高压力的工作准备不足，再加上缺乏与客户沟通能力，失败在所难免。（2）员工推荐：这是一个值得推荐的渠道，最好的面试是在对方没有觉察的时候。鼓励销售人员在日常工作中时时关注身边是否有为公司所用的销售人才，如果成功推荐，公司给予一定的奖励。由于被推荐人未来在公司工作的表现关系到推荐人的声誉，所以他一定会帮公司把关，把最好的人介绍给公司。当然，销售经理本身就应该是一个猎头，时刻为公司寻找优秀的销售人才，不过这种方式也可能带来裙带关系，有在团队里拉帮结派形成小团体的危险。（3）客户/供应商：如果候选人来自你目前的客户或者潜在的客户，对客户的需求的了解和与客户内部成员的良好关系是其最大的优势。国内外有些主要面对政府采购的企业聘用退休的政府官员也是出于同样的考虑，但如果涉及客户的隐私或因此而得罪你的现有客户就得不偿失了，最好事先征得目前客户的同意。如果最终来自现有客户的候选人没有被录取，是否同时失去了一个支持者呢？另外，我们每天接触很多人，很多是供应商的销售人员，其中是否有适合的销售候选人呢？如果有，这样的送上门的机会千万不要放弃。有一次，我们公司要上一套CRM管理软件，我作为使用部门代表参与了整个采购过程，其中有一个公司的销售顾问给我留下了深刻的印象，以专业的角度来看，他干的确实不错，采购过程持续了很长时间，也使我有更多的机会近距离的观察他，后来由于种种原因，公司决定暂时搁置这个项目，但我鼓动这个销售人员最终加盟了我们公司，事实证明这是一个正确的决定。（4）竞争对手：选择来自竞争对手的销售人员，最大的风险是不适应你们公司的文化和制度，缺乏忠诚度，当然还有从其他公司带来的一些坏习惯。我们公司曾经招募过一个来自完全不同公司背景的王牌销售人员，原来公司采取底薪+高额奖金制度，由于收入完全与业绩挂钩造成销售人员固有的戒备心理，与销售团队难以融洽合作已成习惯，很难融入公司的团队和企业的文化，最终他还是选择离开。好处是了解产品和市场，不需要太多的培训，也可能给企业带来他的原有客户。成功的关键是：要了解应聘者离开前一家公司的真正原因，必须仔细考虑有哪些原因是你也无法接受的，尤其要警惕那些不停跳槽，只是在不同的公司赚出场费的应聘者。另外，有些企业也把面试竞争对手的员工当作获得市场情报的来源，尤其是管理岗位的销售人员。如果有一天你的一个直接竞争对手通过猎头公司找到你，你不要得意，相反要十分小心，他有可能就是醉翁之意不在酒，是来套情报的。（5）校园招聘：大学生刚参加工作时，有新鲜感、工作热忱，常会有出色的表现。另外，大学生可塑性强、有利于培训与指导、容易认同企业的文化、忠诚度高。据说华为如此热衷招毕业生的原因就是他们真诚地相信华为的产品是最好的。在华为的销售人员中，刚出校门的学生往往比有销售经验和丰富人生经历的人做得更成功。一线销售人员通常以3年为限，也许还没等到3年，变得能客观认识华为产品优劣的销售人员就已离开这个岗位。当然校园招聘的缺点也比较明显：大学生缺乏销售经验，需要一定的市场磨合期，磨合期的收益可能少于成本，当然最大的麻烦还是跳槽率高。因此，如果不是大企业一般不会招聘大学生。除了上述五种招聘渠道外，我们还会遇到如何处理离开的员工再回来的问题。重新回归销售团队的员工熟悉产品和公司运作情况，能较快适应工作，除非是因为道德问题离职，销售经理原则上可以优先考虑此类人员。九种招聘渠道
大品种滚雪球的长“坡道”
我们以饮料为例，介绍运用品类和价格带发现产品机会的方法。（一）中国饮料市场特点：品牌集聚化VS品类分散化这个基本现实意味着品牌集聚化，即每个细分品类市场里的品牌集中化趋势，是饮料市场竞争的基本规律。同时，饮料市场的品类分散化在不断制造新的产品类型，但形成稳定的品类规模，不是一朝一夕。用流行的词来说，饮料市场是红海竞争为主、蓝海竞争为辅的基本现实（如图11-2所示）。饮料竞争啤酒化的趋势非常明显：资本、品牌集中化，“产-地-销”渠道为王等。图11-2中国饮料市场的竞争格局（二）饮料消费价格带的产品生态格局饮料市场的消费结构也是一个正金字塔结构，即随着产品价格的升高，市场规模逐渐变小。在从大众化到超高端的饮料价格带上，不仅是品牌的区分，也是产品品类的区分，总的规律是天然、稀缺、营养的饮料品类处于价格带的高端。如图11-3所示，主流每瓶4元以下的价格带，都会形成大（品）类：碳酸饮料、纯净水、茶饮料、乳饮料和果汁饮料；高价值4.5元/瓶以上，形成小（品）类：植物饮料、功能饮料、全果汁/果蔬汁饮料和矿泉水。图11-3饮料消费市场的正金字塔结构值得一提的是，椰树与露露采取了“反向价格策略”，即高品质、低价格的高性价比策略。十几年间，两个产品价值的涨幅远远低于原料包材成本、CPI（居民消费价格指数）和通货膨胀的涨幅。这不是它们傻，而是某种精明：这样的定价有利于维持老消费者的消费惯性和消费忠诚，可以减少由于频繁涨价需要投入到广告、代言和促销上的无谓支出，也对竞品进入形成门槛。（三）饮料的消费者核心价值驱动有两种路径：主流型与价值型大（品）类市场的形成伴随品牌集中度的快速提高，小（品）类市场则呈现产品形态多元差异化的格局。两种类别的饮料有各自不同的消费特征，需要不同的产品营销战略，具体如图11-4。图11-4饮料消费者核心价值驱动的两种路径需要提醒的是价值型饮料的细分问题，细分不是按消费者年龄、收入和职业进行的细分，而是根据口味与消费观念进行细分，也就是产品概念及诉求可以引导的。以中国人目前的可支配收入水平，饮料的价格已经不是一个购买障碍，产品的需求动机才是关键。饮料的本质是“解渴+营养”的组合，无非是两者的比例配比不同。100%解渴的有纯净水、可口可乐、雪碧等；80%解渴+20%营养的有绿茶、橙汁饮品、凉茶等；50%解渴+50%营养的有椰汁、乳饮料、维生素饮料等；20%解渴+80%营养的有100%果汁、高端矿泉水、蓝莓汁等。按照这个配比去看饮料产品的消费认知细分，才能接近消费者的使用价值，而不是产品自身的属性。（四）饮料竞争特点：大类饮料热点轮转并快速规模化VS小类饮料稳步价值化并逐步向主流饮料转化如图11-5所示，主流饮料市场每3年就会出现一个新“热点”,然后巨头们疯狂进入，三年内见分晓，快鱼吃慢鱼、大鱼吃小鱼是这个市场的基本规律。比如2005-2008年，含乳饮料大战，营养快线最终一品独大。价值型饮料呈现“长跑型”特点，谁能坚持到最后谁将有可能成为赢家，剩者为王。所以，中国饮料需要的是两种基本战略导向：大品类（主流）饮料考验的企业快速规模化能力，小品类（价值）饮料考验的是企业差异化营销的能力。图11-5饮料竞争特点我们最后以植物饮料品类市场为例，说明一下如何发现品类机会。植物饮料大品类可以分为植物蛋白饮料与植物纤维饮料两大基本类别，这两个类别饮料分别以相应的植物类作物为原料，都是植物饮料品类中极有前景的品类。通过图11-6中的简单比较，我们可以看到中国植物饮料市场的特点：目前中国饮料品种除了橙汁之外，大部分植物饮料是建立在小品类经济作物的基础上，如椰汁、杏仁露、核桃露等，大类经济作物的饮料品种反而市场规模小，如豆奶、玉米露、绿豆爽、红豆爽和蔬菜汁等。图11-6中国饮料市场品种类别机会图品类机会在哪里呢？图11-6透露了一个关键信息：真正的大类经济植物并没有形成大型饮料产品及品牌，如大豆、玉米等。植物纤维类里的品类机会虽然很多，但正是多则惑，很多企业的产品开发变成产品的开发，而不是饮料消费者的开发，如各种特色水果汁、蔬菜汁及果蔬混合汁等。大类经济作物没有诞生大类饮料品种，小品类作物饮料缺乏产品聚焦化，这就是中国植物饮料潜在的品类机会。为什么这么多有研发及生产能力的饮料企业，都无法把握品类市场、价格带区间里的巨大机会，总是开发那些同质化的、平庸的或稀奇古怪的产品呢？认真研究一下市场，研究一下消费者，研究一下营销专业方法论，才能发现真正的大机会。否则，都是在拿自己的投资，为自己的愚昧交学费。
六、园区管控模式智慧化
智慧园区的面世大约有6、7年的光景了，如今智慧园区建设与发展的如何呢，业内人士都会有或多或少的感知。本人向来鼓励发达城市中有实力、有应用基础的园区构建智慧园区，尤其是产业定位于电子信息、互联网+、大数据、5G等科技园区以及政府主导的高新区中的园中园，借助智慧园区提升运营管理水准与能级，探索复合型、智慧化的园区经营。但目前客观来说，智慧园区在全国各地的应用推广与建设情况喜忧参半，在北上广深一线城市和以杭州为代表的信息化发展较好的二线城市，智慧园区势头正猛，但北方和中西部城市对智慧园区的接受程度和应用程度都还不理想。这次新管疫情中，进入园区者预先线上登记并扫码进入园区；园区管理终端信息化系统连接门禁处的人体红外测温仪，保障对园区进出者的随时监控和管理；人脸或语音识别开启门禁与电梯；全园区各个位置的智慧园区安全监控系统随时监控人员密集情况并实施管控……所有这些疫情下特别敏感且具有安全性的设施服务都可以通过智慧园区系统实现有效管控。当然，智慧园区远不止这点内容。突发的新冠疫情为智慧园区开启了通往春天的一扇门，让原本有些扭捏的智慧园区粉墨登场，应着5G的蓬勃发展，智慧园区直挂云帆的时代来了。图园区对各个位置进行人员聚集情况监控突发重大事件影响社会经济的正常运行发展，它一面带来苦楚，另一面带来机遇。新冠疫情以及后疫情时代，给产业园区/产业地产经营同样带来了困难与新机遇，如何走向风雨后的彩虹，这就要看各自园区反应的灵敏度和应变能力了。疫情加速了我们的改变、调整与进步，其实没有疫情，是不是我们也应该主动求变呢！
推荐序1（企业界人士）
推荐序1......
一、起名前先明确定位
什么是定位？V先生专栏认为，定位就是针对所要服务或推送内容的目标群体，考虑他们的年龄区间、职位、社会层次、收入水平、具体需求等一系列要素。定位的根本是目标群体。目标在哪里，定位就在哪里。定位定天下。微信公众号的定位首先需要考虑企业的定位，在其基础上进一步思考：微信公众号作为企业传播平台的具体定位是什么？由此，再进一步做微信公众号定位，包括公众号的价值定位、粉丝定位，以及与竞争类公众号的差异化。具体如下：第一，企业要考虑微信公众号的用途是什么，即选择服务号、订阅号，还是企业号？2014年9月18日微信官方刚刚发布了企业号，因为企业号用于企业内部沟通，对企业传播的价值并不像订阅号那么大，因此先不用考虑。第二，选择了创建官方订阅号，就要考虑订阅号的目的是什么，企业传播、销售产品或是其他？一个清晰明确的定位会使公众号的传播事半功倍。如果不知道定位，可以参考一下新榜，它把公众号类型细分为2大类24小类：​ 资讯：时事、民生、财富、科技、创业、汽车、楼市、职场、教育、学术、政务、企业；​ 生活：文化、百科、健康、时尚、美食、乐活、旅行、幽默、情感、体娱、美体、文摘。明确了这些常见类型，公众号应该归属哪个大类、哪个小类、哪个目标群体，心里就有数了。
第二节鸟枪换炮是要付出代价的
这是华中地区的B总的故事。B总本来在县城的郊区有一个三亩地的院子，有一个小型的特色食品生产车间，每年在县城里针对旅游观光人群销售一些特产食品，有五六十万元的收入，爱人在县城里还经营着一家地方特色的餐馆，总体来讲还是不错的，但是一直有发展做大的梦想。正好，机会来了。县农业主管部门找到他，希望他到县城的食品产业园区发展，让他建设新的厂区，扩大生产规模，政府还有补贴和税收等方面的减免政策。B总专门找来帮手写了《农业产业化园区建设的项目》，计划总投资1000万元，县农业主管部门很快批复了项目，并答应农业产业化专项资金可以补贴500万元，但是自己需要筹措500万元。对于年销售额不到100万元的企业来说，一下子要筹措500万元是大事。B总为了新项目尽快建成，筹钱先在食品产业园区占地，并进行了基础工程的施工，并联系设备供应商开始设计新的生产线，预交订金，这些就花了四十多万元。然后，B总到处“找钱”——本地的农商行找了，但是他现在没有抵押物；参加了好几个投融资洽谈会，又找各种人脉关系联系天使投资人。经过三四个月的奔波才发现，很多有一定兴趣或有意向投资的人，对于他的《工厂建设的项目计划书》都表示出不理解，并告诉他，要找投资得有一个商业计划书。B总的学历、知识显然无法自己写好商业计划书，也不知道怎么写，就托人找朋友撰写商业计划书。B总认为，按照项目计划，他需要自筹500万元的资金，实际上只筹措300万元就可以开工建设了。因为筹措不到300万元，县农业产业化500万元的专项资金是不能拿出来的。在写商业计划书的时候，B总遇到的最大的问题是，计算他的新工厂的估值，就是投资人投资了300万元，或者是500万元占多少股份？还有盈利模式和投入产出比是多少？因为想投资的人或者机构看重这个，假设投资人或投资机构投资了300万元，或者500万元，回报率多大？回报周期多长？盈利点在哪里？销路在哪里呢？市场在哪里呢？对于这些，B总没有认真、仔细地计算过。这个将近投资1000万元的新的生产企业，对于生产什么产品是有一定的计划的，就是把他原来的小厂子的产品进行包装升级、产品口味改善，但是销售渠道在哪里？市场在哪里？投入产出比怎么算？每年的市场增长在哪里？说实在的，B总自己是算不出来的。但是，商业计划需要写这些内容，想投资的人也关心这个，所以B总就跟朋友合计，拍着脑门按照商业计划书的模板设想了一个估值、一个股份占比，还写了资金使用在哪里、新产品的市场在哪里、销售渠道怎么建设。按照新产品的年市场增长率20%测算，并大概测算了利润率和年净利润。还有对新产品的市场营销计划，写了借助快手网红带货、淘宝开店，以及销商开发等。对于投资人来讲，最终做出来的这个商业计划书显然是不过关的、不合格的、不专业的，所以B总整日奔波，八九个月时间依然没有着落。由于原来的企业主要靠他一个人，在“找钱”的过程中，原来的企业几乎停产，没有了产品开发和销售，原来的市场极度萎缩，让本来就捉襟见肘的B总陷入“枯竭”。一个本来有好的基础的发展中的中小企业，就这样一步一步进入“陷阱”中。这个案例也很常见。当然，谁都想把生意做大，谁都想发展得更好，我写的这本书，帮助合作社、家庭农场打造品牌，也是为了让大家发展得更好，这个没有错。我一再强调，农牧业的特点，以及大多数合作社、家庭农场地处偏远地区、乡镇农村，经营者不是农民就是牧民，没有经过专业的经营管理的系统的学习，没有形成强有力的团队，加上缺少资金，做发展计划的时候要深思熟虑，先考虑“市场”的问题，再造“农场”，计划也要循序渐进。
  
    
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