热门：快消品零售营销老板
企业与经销商面临哪些挑战
2018年1-6月份，家具制造业营收增长率从2017年同期的13.9%回落至7.1%，利润总额增长率则从2017年同期的17.5%下降至-6.1%。分析定制家居企业2018年第三季度报表数据，可以得出以下结论：1、定制家居企业上市红利消失。2017年上市的欧派，金牌，志邦，我乐，皮阿诺等企业均取得35%+的年度增长，明显收益于上市红利。2018上半年增幅均收窄5-8个点。其中欧派更是低于20%的增长，行业正在趋于成熟。2、整体增长放缓。2018年来，家居行业整体增速放缓已是公认的事实。受大环境影响，定制家居经历了去年集体上市的小高潮之后，也从一路高速狂奔转为现在的平稳增长。定制家居30%以上的高速增长时代正式宣告结束，进入10%-20%增长的新常态。3、尚品宅配、皮阿诺展现黑马本色。尚品宅配保持近30%增长，皮阿诺无论是营收还是净利润均40%以上增长，一举超越我乐家居。好莱客则依然保持较高的净利润。4、在高速发展的定制家居大势下，橱柜行业1字头增长已经成为常态。欧派、金牌、志邦等老牌橱柜企业维持了1字头增长。顶固、圣象、老板电器、兔宝宝仅有个位数的增长，作为上市公司未免有点难看。5、索菲亚、好莱客等老牌劲旅，一贯以来都是30%以上的增长速度，但今年也突然慢了下来。6、纵观家居产业，增速放缓，体量增大，头部品牌集中程度越来越高，这也意味着竞争会越来越激烈，行业正演变成头部企业的游戏。7、此外，今年9月份顶固集创成功在A股上市，成为定制家居上市阵营的新成员，这说明定制家居行业的增量市场还是强大的。家装家居市场本身就比较庞大，消费者需求日益多样化，加上欧派、尚品宅配、索菲亚等领头企业创新活力十足，纷纷试水整装大道，这些都是定制家居发展的利好因素。2018年家居行业厂家业绩增长放缓，整体分析有以下4个方面的原因：原因一、目前国内宏观经济处于周期性底部随着房地产和人口周期的拐点到来，国内经济增长的内在潜力受限，经济转型升级的压力增大。原因二、房地产政策调整1、2017年下半年以来，我国房地产行业逐步步入严调控周期，一二线城市受到“限购、限贷、限价”影响，三四线城市“去库存”逐渐深入。2、销售情况：2018年上半年，我国商品房销售面积同比增长3.3%，比去年同期回落了12.8%。住房销售增速的回落，也使得住房相关消费增长放缓，家具家装类的商品销售及利润增速回落态势明显。3、精装房政策的持续推进。4、部分城市高房价对装修的挤出效应，透支居民购买力。原因三、客流、渠道严重分流1、房地产精装2、整装3、电商4、购物中心SHOPPINGMALL等新零售渠道的崛起，使传统家具建材销售渠道发生了深刻的变化。原因四、行业逐步进入成熟期，竞争比以往更激烈1、整装公司今年对定制行业造成一定的冲击，他们更倾向联合当地小厂；2、2017年有7个定制品牌上市，上市后加大了渠道拓展和产能投放，终端门店的竞争加大；3、不断有跨行业的公司进入定制行业，造成一定的分流；4、国家在大力推行精装房政策，工程业务对零售市场有着相当部份的业务量截流。当然，业绩增长放缓与企业自身也有着不可分割的原因：1、在行业急剧变革阶段，企业未能抓住新风口转型新模式。2、冠军企业终端网点布局趋于饱和，企业开店的速度放缓影响业绩。3、传统的销售渠道失效，而其它多元性渠道尚在探索阶段。4、被动价格战，纷纷推出“降价”套餐，直接影响业绩增长。5、销售品类相对单一，主销产品遭遇瓶颈，而新品类还未成长。6、在剩余经济时代，企业定位不清晰，产品同质化营销同质化。7、行业进入红海竞争，企业缺乏强力的职业化人才梯队支撑。整体来看，定制行业的传统经销商的渠道红利在逐渐消退。2018年上半年，部分企业开始加大在工程渠道的探索，积极寻求新的增长途径。进入定制市场的路径无外乎橱柜和衣柜两种品类（尚品宅配除外），由于橱柜更倾向于精装房配套装修，所以和大宗销售的联系更为紧密，这方面来看，定制橱柜市场受到精装房影响会更大于定制衣柜市场。当然，这意味着，橱柜主营为主的企业更有机会深入大宗交易。例如，金牌厨柜在上半年的大宗销售占比达到了11.05%。尚品宅配也对此表现出较为乐观的态度：一手精装房成交率和客单价都表现良好，精装房成交率在50-60%左右，客单价在5万元左右。精装房趋势上涨的影响对定制市场像把双刃剑，有利也有弊。精装房市场和零售市场像是跷跷板的两端，精装房市场崛起，零售市场就会受到挤压。由此，在存量房市场的竞争将成为关键！另外，工程大宗业务的回款周期较长，营收增加的同时对企业的现金流会产生一定影响。例如，金牌厨柜的大宗交易业务虽然大幅度增加，但上半年经营活动产生的现金流量净额仅为514.37万元。渠道布局是优势，但红利也会消退。例如欧派家居开店400家，但对于其庞大的基数，所起到的业绩增长作用不大。1.欧派家居的经销商布局对比之下“一骑绝尘”，索菲亚作为第一梯队的三巨头（欧派家居、索菲亚、尚品宅配）之一，在经销商布局上稍显弱势，尚品宅配的经销商数量和第二梯队的志邦股份几乎持平。众所周知，尚品宅配的打法在行业内独树一帜，虽然线下经销商数量偏低，但线上的获客能力相对较强，也应该作为综合考量能力的条件之一。2.2018年上半年，欧派家居共增加门店400家、索菲亚增加188家、尚品宅配增加206家。据了解，(1)欧派家居的门店增长集中在欧派衣柜和欧铂丽品牌；(2)索菲亚寄予厚望的司米橱柜上半年仅增加门店46家，增长速度不及预期。上半年500家店面翻新也是影响业绩增长的主要原因。(3)尚品宅配的经销商工作也在缓慢推进，同比增长12.55%，再配合线上渠道，使其业绩仍保持高速增长。从定制行业三巨头的经销商中可以看出，各自都面临着不小的压力。欧派家居的推进遭遇瓶颈、索菲亚的保守战略以及尚品宅配的经销商维护不善，使他们的经销商数量增长出现了难题。品类扩张是增长营收的重要手段，但短期效果不够显著。这样看来，定制股基本都形成了在原有业务上拓展新品类的布局，通过品类扩充等方式，定制家居的参与者们正在实现橱柜和衣柜的相互渗透，全屋定制也成为布局的方向，行业的资源整合正在快速推进。当企业没有更多的增量市场去开拓的时候，企业间的竞争就集中到了抢占竞争对手的市场中。所以，橱柜企业开始做衣柜、卫浴、木门，衣柜企业也开始做橱柜、甚至软体家具。品类扩张、全屋定制作为增长营收的手段，短期内可以让营收数据达到一定的增长，但长期来看，各家企业在今年上半年增速缓慢、渠道拓展受阻，在推进过程中的困难不言而喻。2018年以来经销商业绩增长放缓的4个主要原因：新生代消费者的购买模式改变与消费开始升级、行业终端的销售渠道结构发生变化、终端经营成本攀升、终端竞争更加激烈。1、在终端急剧变革阶段，经销商未能抓住新风口转型新模式2、城市网点饱和，或是生意难做，导致经销商开店的速度放缓3、客流分化及渠道的变化，营销成本高涨，生存压力大增4、企业用“降价”套餐牺牲经销商利润和收入，换市场份额5、门店单品经营，客单价值少，坪效人效低，引流成本高6、坐商被动营销，外围销售渠道不强大，或是营销同质化7、行业进入红海竞争，终端缺乏强力的职业化坐商被动营销，外围销售渠道不强大，或是营销同质化、人才梯队支撑跟不上......综上所述，我们将家居行业厂家与经销商所面临的挑战总结为6个变化：接下来，我们从6个变化里面选择其中4个展开重点分析：1、心态变了现在大企业焦不焦虑？小企业焦不焦虑？经销商焦不焦虑？做全屋定制的焦不焦虑？做单品的焦虑吗？做拎包入住的也焦虑，现在是全民焦虑，集体混乱。为什么焦虑？做单品的觉得我这样做下去到底能不能做？现在做整装的也没有随便就能成功的，只是看谁相对成功而已，大家都是做整装，你随便能做吗？接下来我们谈一谈整装的现状格局：对工厂而言，希望经销商完全按照现有的产品体系、服务标准和运营体系去干。现在整装是没有这个模式的，总部只能做赋能，比如尚品宅配的整装云，后台也有主材，同时他们也做全屋定制，另外也招募会员加盟他们，加盟的经销商可以借助总部赋能的平台，结合自己的产品结构，把它运作好，自成体系，然后在当地有自己的玩法。有人说欧派不是这么干的，只找当地数一数二的家装公司加盟，这是门当户对的玩法。欧派的整装模式是少数精英的游戏，尚品宅配是全民的游戏。拎包入住又是谁的游戏？这里说的拎包入住是针对精装房后市场延伸的产业链。拎包入住是谁的菜？如果是做大型工程配套的，肯定是总部的菜，经销商在后面做服务。中国14亿人口真正聪明的人估计两亿都不到，大部分人是看不明白的，只有到快死到临头的时候就开始集体抗议。为什么不提前把这些行业格局看清楚，迎合上去。去年我跟一个很大的企业老板聊天，他说我有这么多渠道，我只要把渠道做好就可以了。翁老师你跟我说的那些东西，说得都很对，但这些是未来的事情，现在暂时不考虑。结果这个老板今年就开始干，何必呢？只要你看清楚了，确定自己一定会死时是不会焦虑的，不知道自己是死是活是最焦虑的，所以心态变化在这里。2、地产变了为什么定制家具行业在2010年之前都是做单品的成功？典型的原因是因为中国的房地产以前全部都是毛坯房交付，但现在是毛坯房、精装房、存量房、三者并存！如果你还用原来针对一手房毛坯房的传统商业模式继续应对这个市场，真的可以吗？现在毛坯房界定在具体某一个类型的人群上。精装房大多针对刚需，公寓等。现在大城市圈的消费群体开始形成圈层了。现在的地产格局越来越清晰，我们是不是要思考这个问题，哪一部分的消费群体才是我的顾客？这个要考虑清楚。但是县城大部分还是毛坯房。所以传统玩法在县城还能玩。县城最大的变化不是市场格局的变化，而是用户变了。我们传统印象里面县城的用户应该是什么样的人？没有什么消费理念，信息闭塞，装房子不愿意花很多钱，对新的东西不愿意接受。但现实情况是，现在农村的年轻都上过初高中，大部分都上了民办大学。所以他们掌握的信息也很全面。3、用户变了用户最大的变化，三个关键词总结：懒人经济、颜值经济、女人经济。现在的整装、拎包入住和全屋定制都是针对懒人经济的特点，要具备做系统方案的能力，然后再根据消费者的需求重新组合。颜值经济是针对整个居家效果好不好看为前提。女人经济对应的是县城经济，在县城买房子都是女人说了算。我到县城发现全都是农民在买房子。现在中国的农民非常具有时代意识，消费意识超前，而且消费不见得比我们更节俭。他们现在装房子发一个链接给我，就像三维家里面的整套效果图，跟我说就要这种感觉，能不能帮我整？我们常规认为农村客户群体会想这个事情吗？不会的。但现在真发生了，他发这个链接意味他的思维已经不是单品思维。4、营销变了原来简单粗暴的打广告模式已经过去。以前的营销只要有一个大家公认的产品，传播一下就可以，现在不行，市场越细分越意味着你的产品和服务需要更细分，我们的传统营销模式开始慢慢失效。厂家与经销商可以综合以上的6个变化，再结合自身的情况判断市场发展的方向，避免走不必要的弯路。
二、女性领导力训练营
女性领导力训练营旨在对潜力女性干部在职场信心、职场技巧、职场周边三个维度帮助女性干部认知到自我的优劣势，以及有策略性的应对职场问题，在实现个人价值的同时发挥自身潜能优势帮助组织实现业绩目标。如图8-9所示。图8-9女性领导力培养1.职场信心培训职场信心维度的培训可以从职场穿搭、化妆技巧、视野培养角度设计，希望潜力女性干部从外到内关注自己。职场穿搭是给同伴、上司和商务合作伙伴的第一印象的关键，衣服是有能量的，合适的衣服能带给人自信和气场。高雅秀丽、合适大方的衣着搭配能让人看起来显得有精神、有气质。同时，在敢于穿着漂亮光鲜的衣服引人注目时，也意味着其他方面准备好了，要不哪来的时间关心外在着装，这也是一种综合实力的走秀。所以，不是衣服本身有多大能量，而是衣服呈现了女性的自信，自信带来了力量，让女性看起来充满能量。职场穿搭的详细课程包括色彩搭配、着装礼仪、流行趋势。化妆是穿搭的锦上添花项，重点是关注不同场景下的化妆要点。视野培养方面的维度更大，比如书籍推荐、特殊场合交流话术、奢侈品牌认识等都是可以考虑的培训内容，目的是拓展知识，在和不同人员沟通时候能够快速搭建起共同话题，帮助顺利开启合作模式。2.职场技巧培训职场技艺训练是更加聚焦组织活动中帮助女性干部展示自己业务能力的设计。冲突管理的培训可以帮助女性干部在面对与上级、平级和下级的冲突时如何在差异中寻找共识点达成双赢。谈判能力分为商务谈判和管理谈判两个维度。商务谈判技巧的掌握可以采用商务谈判实战模拟的方式给学员更深刻的感受。管理谈判是指女性干部在帮助团队成员融入团队、培养团队成员、吸引优秀人才的手段，包括共情领导、访谈技巧、情感寄托建立等方式。职场心理学的培训是针对女性有效地控制情绪能力较弱问题而设计，通过情绪管理更加理智地面对职场的各项突发情况，塑造女性干练形象。演讲技巧是帮助女性在天生的表达优势上实现如何有技巧地精准表达，包括演讲话术、演讲姿势等实操演练。以上方式更多的是从技术角度为女性职场加油，实际上女性还有一些独特的情感职场优势，正确认知并且巧妙应用，也能有让人惊喜的收获。首先，从共情优势到共情领导的转变。共情式领导，简单概括，就是领导者对被领导者的情绪、认知等“感同身受”，进而在情绪识别和情感认同的基础上产生“同呼吸、共命运”的心理反应，从而为团队意识和合作意识的产生和巩固奠定良好基础。共情领导可以分为三部分：关爱人、激励人和凝聚人。如图8-10所示。关爱人是指塑造情感共同体，通过共情，识别和体验被领导者的情绪，促进双方形成良好的情感认同和工作合作关系，将领导者个人关爱转化为组织的制度化关爱，增强组织成员的团队意识和合作意识。关爱人具体表现为感受同事的所想所及所盼，拉家常似地关心一下对方——“老人身体怎样，孩子学习如何，工作有什么困难”，还可以将关爱人形成制度化，比如爱心基金、茶话会、团建聚餐、分享机制等。激励人是指关注共同成长和发展。首先，实施个性化激励，提升激励的实效性，从组织的资源实际和组织成员的实际需求出发，选择并实施合理的激励手段。其次，更多采用精神激励，提升激励的持久性，尊重组织成员的人格，尊重组织成员的贡献，尊重组织成员的意见。单纯或者过于强调物质激励，很可能会削弱下属对工作意义的认识和对工作价值的追求，从而起反作用；真正有效的，可以经常使用的是精神激励，因为情感是影响人们行为的最直接因素，它决定人的价值取向和行为方式。组织中的意见大体上可以分为建议、批评和牢骚等形式。无论是建议和批评都是组织成员出于对组织的关切，而就组织或领导者提出的工作改进意见或者努力方向，其动机和态度值得充分肯定。提出建议和批评的组织成员，会因为这种对组织工作的共同参与感而联结起来。他们的建议和批评如果被组织领导者采纳了。一方面会让他们产生成就感；另一方面会增强他们对单位和部门的忠诚度。“牢骚虽不总是正确的．但认真对待牢骚却总是正确的”，女性领导者应当放低姿态，挖掘其中的正能量，冷静、真诚对待各种牢骚，营造组织成员共同关心组织的好氛围。实践证明，组织内部成员的人格、劳动和意见一旦受到尊重，往往会产生比物质激励大得多的激励效果。凝聚人是指营造事业共同体。认真倾听，换位思考，提高沟通质量是关键方法。在沟通中善于使用恭维语、委婉语、强调副词、弱化愤怒用词；给予对方足够的重视，倾向合作而不是竞争；选择劝导、教育等一系列人性化的手段。在措辞方面，很多学者指出，两性在语言方面存在着较大的差异。日常言语交际中，女性善于使用恭维语来表达对他人的积极评价，以满足对方面子的需要。对于那些不便直接表达的，女性更多地使用委婉语。在表示赞叹时，女性常使用强调副词来加强语意效果；而在表达愤怒情绪时，女性使用的词语往往比男性使用的同类词语的语气要弱。因此，在凝聚人的沟通中，女性往往比男性更能容易成功。图8-10从共情优势到共情领导3.职场周边培训职场周边培训是打破女性只有家庭和工作的模式，培养一项专属兴趣，可以让女性干部更有魅力。女性领导力训练营在兴趣培养上有两个目标：一是带女性干部入门兴趣；二是组建兴趣小组，让一时的兴起转变为真正的兴趣。对于精英职场女性，插花、瑜伽、交际舞、写作、旅游、理财等不仅仅是建立个人的兴趣，也对工作人际关系和个人身体健康有益处。职场女性的大部分时间还是离不开工作、生活及两者之间的不断平衡。而职场女精英在这些方面往往有独特的处理方式可以作为经验分享，比如分工计划、干预界限的约定和执行。分工计划是指在孩子教育的分工上，提前约定夫妻双方及老人之间的分工，然后相信彼此、勇敢放手。不管在生活中还是工作中，“既要又要还要”的权利和资源过分掠夺方式都会给合作的彼此之间产生更多矛盾。女性领导力训练营还需关注搭建女性干部表现舞台。在课程中，尽量使用演讲分享、情景实践、辩论赛等方式，充分设计学员表现舞台。识别学员的个人特长，为学员打造专属舞台，共同打造学员专属作品，并将作品推广，建立女性干部学员的组织影响力。此外，将女性领导力训练营打造为接力式训练营，在每一场女性领导力结束与学员签订训练营导师聘任函，让女性干部从学员到讲师，让女性领导力训练营从点到面快速铺开。
一、会员的本质是身份特权
在商业范围内，会员的特权就是得到商家有差别的对待。拥有会员身份的顾客会认为自己理所当然应该得到商家的优待，我们把这种现象叫做客户对会员身份的心理预期。例如：优先安排更好的座位/房间、享有比非会员顾客更优惠的价格、额外赠送的礼品、品质更高或者数量有限的产品/服务等等。反过来看，如果会员顾客没有得到他们所预期的优先的差别对待，那么这种能让他产生愉悦的身份感也就没有了，他可能会放弃自己的会员身份。消费者的心理是非常有意思的，当他对自己的身份特权有心理预期，他就会倾向于去行权，也就是行使他的心理预期。而我们就是要用好会员制，为客户去创造这种心理预期。会员的特权是商家和顾客通过共同让渡一些权利而人为地创造出来的，双方为特权的享有者创造了“会员”的身份，使其拥有了合法性，它是双向发力的结果，绝不可能是商家的一厢情愿，它是商家与顾客之间的一种契约。通常来说，普遍的会员特权就是，商家让渡了每一笔交易的一部分利润，顾客则让渡了自己的优先选择权。早期的会员制在刚刚被引进国内的时候，会员的名称常常被叫做VIP，也就是非常重要的人（VeryImportantPerson）。非常重要的人，自然是区别于普通顾客的，所以他们需要拥有一些普通顾客所没有的特权，来彰显他们的重要性。例如，很多高端的场所只接待有自己VIP卡的客户，非持卡的准客户，可能再有付费能力也无法得到接待。会员特权存在的前提是资源有限性，或称资源稀缺性，正是这种有限性或者稀缺性才能引发人们对会员身份的价值认知。资源必然永远都是有限的，无论是我们能够提供的产品资源和服务资源，还是顾客的经济资源和时间资源，都有明显的极限，特别是大家都认为重要的资源，它的稀缺性一定要被强调出来，所以才会有双方共同努力去实现资源匹配，实现双方价值最大化的良性局面。举一个服务业的案例，一家茶馆的会员特权除了常规的会员折扣之外，还可以设计一些符合茶馆本身业务特点的服务，例如：（1）为会员提供专门存放茶叶和茶器的柜子。（2）指派专门的客服人员为会员提供预订和提前布置茶席等服务。（3）预留一两个最好的房间为会员专用。（4）每年定制少量只有会员能购买或者获赠的高端茶叶。（5）达到一定级别的会员免费到武夷山或云南的茶山旅游。（6）会员用茶或者就餐会有免费赠送的福利，如免费茶点。（7）会员可免费参加高端茶叶品鉴会等社群文化活动。以上的作法是为读者提供一些如何把凸显稀缺性的操作思路。既然我们明白了稀缺性是会员特权的来源，我们作为经营管理者就可以放开去思考，我们自身的资源有哪些特别有稀缺性的价值，从中就能提炼设计出有价值感的会员权益。同时我也希望提醒我们的经营管理者，站在客观的角度看，那些成为了你的会员的客户，都是你的天使和贵人。市场的竞争显然是很激烈的，在面对市场众多随机的选择时，他们选择了你，这是双方的缘份，更是你的福气。你的会员如果在相当长的一段时间里，在有众多替代选择的情况下，他们仍然选择优先使用你的产品或者服务，就是对你的信任，是对你真金白银的支持。你作为商家要心怀感恩，不使会员的优待流于形式。
（一）沃尔玛、宜家、永辉超市如何“正确地做事”
沃尔玛成立之时就有两个实力强劲的竞争对手。1961年，凯马特、沃尔玛、塔吉特三家公司同时成立。刚开始凯马特掌握了更多的资源，其在大城市里面发展业务，服务于大客户。当时业内流传着一条经验法则：企业不能在低于10万人的小镇上建立超市，只有10万人以上规模的城镇才能养活一家超市。可是沃尔玛的老板因为他太太特别喜欢小村庄，不愿意离开小村庄，而选择在几万人的地方开超市。他所面临的问题是没有供应商愿意跑到一个小村庄给他提供产品。他是如何解决这个问题的？为了得到更为便宜的产品，他被迫建设配送中心，为他的门店配送货物。这种做法反而给沃尔玛带来了采购方面的优势，以至于沃尔玛后来的扩张模式是“一个配送中心加上一定数量的门店”，企业以整体扩张的方式开拓业务。配送中心加上一定数量的门店成为沃尔玛的基本竞争单元。大家都知道三家企业竞争的结果，沃尔玛打败竞争对手，而沃尔玛的供应链管理成为很多企业效仿的对象。同样的事情发生在宜家身上。宜家的创始人坎普拉德立志为普通人提供便宜的家具，并为此创立了邮购与商场销售合二为一的经营模式。虽然消费者喜欢他们的产品，但是业内同行都排挤他们，甚至一度出现供应商拒绝向宜家供货的情况，宜家即便将结算周期缩短到10天，仍然无法解决问题。要知道当时结账期的行业标准是4个月。消费者很喜欢宜家的产品，宜家成长的速度很快。可是，没有稳定的供应商，影响了宜家的发展。创始人坎普拉德决定放弃与瑞典厂家的合作，自己设计产品，指导生产成本更为低廉的波兰厂家生产出质量过硬的家具。而这一行动为宜家增添了新的竞争元素：宜家风格。正如宜家创始人坎普拉德所说，“当我们无法从供应商那里进货时，我们不得不自己设计产品，这样一来我们就有了自己的设计风格。上帝在关闭一扇窗户的同时也给我们打开了一个全新的世界，这一举措对确保宜家货源稳定是很有必要的。”中国内地也有类似的案例。福建有一家企业，名叫永辉超市，最近这家企业提出“新物种”概念，引人注目。其实永辉超市起初的核心能力是在“农改超”的过程中抓住机会，形成了卖生鲜挣钱的能力。这家企业总结了一套生鲜产品的售卖方法，具体到怎么估算每天的销量，如何让水果保持新鲜度。沃尔玛卖生鲜不挣钱，永辉超市卖生鲜就挣钱，这家企业在实践的过程中逐步形成了自己独特的核心能力，打败了竞争对手。以上这三个故事都是关于如何正确做事情。创业型企业因为解决某类问题，完成某项任务而创造价值。解决问题、完成任务就是一种能力，一种正确做事的能力。最近我看到中国一些企业，尤其是互联网企业，在发展过程中面临很多问题，比如供应链的问题、配送的问题，但是这些企业的管理者并没有想办法解决问题，反而投机取巧，试图走捷径，运用所谓的商业模式创新绕开问题。在此，我再次强调中小企业在创业初期要抓住机会，在解决问题中形成自己独特的核心能力，如果试图用所谓的商业模式绕开问题，这样做会得不偿失。不做正确的事，企业永远无法形成自己的组织能力。
（六）安静与忧患
“圣人于忧劳中，其心则安静，安静中却是有至忧。”337二程子留下的话头确实让人费思量。忧就是忧，乐就是乐，乐则无忧，忧则无乐；孔子不也是讲过“乐以忘忧”“仁者不忧”吗?明确记载王阳明之“忧”的地方甚多，甚至有“终身之忧”的说法，乍看起来这也与病时也要“常快活”的教旨不免有些抵牾。其实，正如王阳明所说的“乐”并不就是七情之乐一样，与此乐交织的忧亦不就是哀怨戚惧忧愁之忧，不是一己之私意义上的忧，不是个人患得患失的忧，换言之，不是孔子所说的乐以忘忧的那个“忧”字，而是范仲淹所说的先天之忧而忧的“忧”字。此“忧”不是出于“私”，而是出于“公”；此“忧”不是个人功利之计较，而是他人福乐之关切。所谓不忧，谓无私忧，忧以天下，不谓之忧是也。一言以蔽之，此“忧”是出于一体同善之心，是发自一体不容已之情。因而最终与仁、与乐联系在一起。　　那么，王阳明究竟忧什么，又为何忧呢?　　其一：“圣人的心，忧不得人人都作圣人。”338此成人之美之忧。　　其二：一日，王阳明送二三耆宿出门，退坐中轩，而面有“忧色”，钱德洪趋进请问，答曰：“顷与诸老论及此学，真圆凿方枘，此道坦如道路，世儒往往自加荒塞，终身陷荆棘之场而不悔，吾不知其何说也!”德洪退，谓朋友曰：“先生诲人，不择衰朽，仁人悯物之心也。”339此优人沉沦之忧。　　其三：德之不修，学之不讲，孔子以为忧，王阳明亦以为忧340。此学不讲、道不传之忧。　　其四：忧国忧民、优朋友，诸如此类，不一而足。正是知我者谓我心忧，不知者谓我何求。　　凡此种种之忧实与一体之仁紧密联系在一起：“仁者以天地万物为一体，使有一物失所，便是吾仁有未尽处”，忧即忧此“未尽处”，就是因此“未尽处”而忧，岂忧他哉!岂有他哉!有文本为证：“夫圣人之心，以天地万物为一体，其视天下之人，无内外远近，凡有血气，皆其昆弟赤子之亲，莫不欲安全而教养之，以遂其万物一体之念。天下之人心，其始亦非有异于圣人也，特其间于有我之私，隔于物欲之蔽，大者以小，通者以塞，人各有心，至有视其父子兄弟如仇雠者。圣人有忧之，是以推其万物一体之仁以教天下，使之皆有以克其私，去其蔽，以复其心体之同然。”341　　此种大忧从其始就出于一体不容已之情、出于一体同善之使命感、责任感，出于一体畅遂之心体，出于一体的仁与乐，进而尽其心而快于心，让失所者复其所、让塞者复其通，而止于同享一体之乐、同体此一体之仁、同优入圣域。其始、其中、其终一直与一体之仁乐交织在一起，可谓至忧中有至乐。忧者为一体而忧，乐者为一体而乐。在根本上讲，只有心体活泼无滞、流贯不已，才能有此一体之大忧，才能超克七情之小忧。而心体活泼无滞、流贯不已，正是心体“快活”的自然性状。在情感的外在、边缘、浅层，两种相反的情态是相互排斥的，然而在心灵的深处，忧与乐相互交织，浑然无间，合二为一。
一、​ 调控政策引起的市场低迷
2016年以来，中国房地产出现前所未有的普涨现象，大部分城市的房价都成倍翻涨，楼市热度一直居高不下，为了稳楼市，在2016年底中央经济工作会议中，政府首次提出“房子是用来住的，不是用来炒的”，此后，房地产行业以“房住不炒”的基调，陆续出台了与之相配套的调控政策，全国热点一二三线城市纷纷响应政策出台相关的楼市调控政策，涉及到限购、限贷、限社保、限售等方方面面，直接给居高不下的楼市泼了盆冷水。2020年8月，为控制房地产企业有息负债增长，监管部门出台的房地产融资新规也就是摧破地产最后一道防线的“三道红线政策”：1.房企剔除预售款后的资产负债率不得大于70%；2.房企的净负债率不得大于100%；3.房企的现金短债比小于1.根据踩线情况，房企将被划分为红橙红绿四档，所在档位直接影响房企的融资额度。三道红线直接让高周转高负债的房企切断了融资途径，随后全国房企开始了降负债大战，加快销售回款速度，比如恒大（9月7日-10月8日）宣布全国楼盘全线7折，碧桂园启动金秋购房节，世茂推出世茂海峡光盘节，富力集团与天猫好房平台合作、降价促销等，但是从2021年1月1日三道红线融资新规在房地产行业全面推行后，许多房企依旧纷纷暴雷，比如恒大、融创、华夏幸福、泰禾、富力等，全国频频爆发违约交楼事件及交付后房屋质量问题。连续多年严苛的调控政策下再加上品牌开发商的不断暴雷，一方面遏制了许多的购房需求尤其是投资客，另一方面，也给市场泼了盆冷水，许多即使有购房需求的人也开始持观望态度，甚至出现担心接不了房而不敢买房的情况，这直接导致了整体楼市的下行。
二、熟悉新产品陈列的策略
　1.采取跟随策略，紧跟竞争对手进行新产品陈列时，一定要跟随主要竞争对手，尤其在产品价格、特色等优势明显的情况下，陈列要紧贴竞争对手。　（1）“物以类聚，人以群分。”企业的产品经常和什么产品在一起，消费者就会认为这都是一类产品。如国内二线日化品牌丝宝就恪守“靠近竞争对手”的陈列原则，长期和知名品牌宝洁“贴”在一起，通过这个策略成功将一个新品牌跻身一线品牌之列。　（2）竞争对手的消费群体也正好是自己产品的目标消费群体。借竞品的号召力引来消费者，再通过终端拦截，搞定竞争对手的潜在顾客。小提示：当产品优势明显的时候，陈列一定记住用紧跟策略。俗话说：“不怕不识货，就怕货比货！”紧跟，作用就是直接让消费者进行比较，充分借助竞争品牌相对于你的弱势，来提升自己的优势，一边打压，一边提升，效果不言而喻，这是陈列中的关键！　2.采取借势策略，紧跟畅销产品一个新产品入市，不可能一下子卖得很好，那么在卖场该如何选择陈列位置呢？这就需要运用借势策略。一般而言，旺销产品旁边的位置，就是新产品最好的陈列位置。因为旺销产品，消费者经过人次最多，受到关注的机会自然更多，被购买的机会也更多。如此旺势，是不可以不借的。小提示：如果企业产品和旺销产品在品质、包装、价格等方面的弱势明显，请你一定要远离旺销产品，因为那样你只能成为别人的陪衬，更加暴露你的缺陷。
第1节​ 专业化的产品管理体系
导入、成长、成熟、衰退，这就是专家们通过研究得出的产品生命周期论。正如人的生老病死一样，每一种产品走向衰亡也许是一种必然，但是换一个角度想想，我们能不能通过精心的呵护，不断赋予产品与时俱进的生命力，从而使产品长久维持在良性发展的健康状态、延缓走向衰亡的时间呢？
2.隆重召开管理体系建设项目动员大
企业规范化管理体系建设对任何一家企业而言都是一场深刻的变革，成败与否事关企业前途命运，没有企业人员广泛的参与，想要取得成功几乎是不可能的。因此，一旦项目协议签订，如何进行隆重的项目动员、广泛调动员工参与、明确项目成员职责、制定严密的奖惩规则等，就摆在了项目专家面前。良好的开端是成功的一半，开好项目动员会，对项目正常推进至关重要。其重点工作如下：（1）开好项目启动大会。项目启动大会流程在上一章节《正式成立企业规范化管理体系建设项目领导小组》中已经介绍，此处不再重复。这次重点介绍项目启动大会上发言人代表各自应该讲什么。​ 企业负责人重点宣讲企业的战略选择、推介项目专家特别是首席专家的专业成果和行业影响力，表明自己组织变革的决心和勇气，郑重提出企业对全体员工参与项目的要求。​ 项目首席专家重点宣讲项目带给员工的好处、带给企业的好处，表明自己的原则和立场，并以企业的一员和大家共同开展工作，重点阐述项目要实现的两个核心目标：建立一套务实卓越的企业管理体系，打造一个带不走的团队，介绍项目推进的方法。​ 项目领导小组成员代表重点宣讲公司战略决策的意义，表达坚定的支持态度和积极参与的决心。​ 系统设计师代表重点感谢公司给予宝贵的学习与成长机会、表达自己工作、设计两不误的态度和决心。​ 基层员工代表重点宣讲认同公司决定、表示坚决支持、听从安排、积极配合的决心。​ 集体宣誓誓词（参考案例）：我宣誓：为了××集团（公司）持续发展，为了企业流程简洁、管理规范，为了高效工作、快乐生活。我承诺：无论是设计任务还是优化讨论，都将积极参与、建言献策、开诚布公、突破自我、大胆发言、全局优先、全力以赴、保质保量完成项目组的工作，绝不辜负集团（公司）和同事们对我的期望。宣誓人：××。所有讲话事先都要经过项目首席专家和企业负责人确认，以保证思想观点的统一，最终达到调动全员积极参与的目的。（2）明确各级员工职责。项目首席专家提交项目设计及实施阶段各级各类人员的职责界定文件，报项目领导小组审批通过，由企业负责人签发，正式下发项目管理文件，在动员会上由企业各级各类人员在对应的项目管理文件上签字承诺，项目办公室主任存档备查。（3）建立项目奖惩规则。为了保证项目的顺利进行，项目首席专家拟订项目参与规则和奖惩规定，报项目领导小组审批通过，经企业负责人签字后，正式下发项目管理文件，企业指定专人或项目专家助理在启动大会上宣读。（4）讲好首场体系建设技术方法讲座。为了动员企业广大员工参与项目设计讨论，在动员大会之后，通常安排项目首席专家进行首场讲座，让企业人员掌握企业规范化管理体系建设的基本理论、主要技术和实施方法，并通过案例解读让与会人员了解规范化管理带给企业和员工实实在在的改变。让企业员工明白，规范化管理体系建设不仅为企业发展设计了持续健康稳定发展的快车道，也为所有人搭建了更大的发展舞台，提供了广阔的发展空间，是“企业花钱、员工受益”的大好事，从而增强积极参与的决心和动力。项目动员绝不只是开一场动员会那么简单，应该说项目动员工作伴随项目设计始终。行百里者半九十，改变观念、解放思想永远在路上。
5.如何用农产品品牌的节庆营销增效益
节庆营销是中国农产品品牌传播的重要特色。我国是农业大国，农业经济形成了中华民族的文化基础，而农业与节日之间本身就存在这密不可分的关联。中国的节庆活动源远流长、名目众多。在节庆期间，人们的消费方式、消费习惯与往日不同，既有作为自我奖励或者自我满足的自身消费，也有作为送礼的礼品消费。除了消费之外，农产品品牌利用节庆打造品牌，也能取得事半功倍的效果。节庆营销的种类我国的节庆，可分为三大类：传统节日、西洋节日和特色节庆。传统节日，指的是在悠久历史中形成并固定下来的节日，例如端午、中秋、重阳等。传统节日大多根据中国历法产生，带有天人合一养生文化内涵和动植物生长周期科学内涵，已经形成习俗。因此，传统节日对老百姓的生活和消费方式、消费习惯产生了重要影响。西洋节日指的是在我国走向现代化和国际化的过程中，与西方的文化、生活方式一起被引进我国，一般形成固定的习俗的节日。如情人节、圣诞节等。这些节日对年轻人的影响力非常大。特色节庆指的是由政府、企业等自办的节庆活动。大致可以分为工业产品节、地方物产节、自然景观节、人文景观节、历史文化节、生产活动节、休闲娱乐节等，而农产品品牌的特色节庆，大多属于地方物产节，例如西瓜节、苹果节、农业嘉年华等等农产品品牌的特色节庆的活动内容和效益农产品品牌的特色节庆的活动内容包括行业论坛、产品推介展示会、经贸洽谈、直接促销、文娱表演、评选、生产过程体验等。参加节庆的人员包括政府官员、国内外商家、媒体人员、知名人士以及一般游客等。农产品品牌特色节庆对三个方面都产生了良好的效益。第一个方面，对农产品品牌本身来说，是一个质的提升，不仅仅是促进了销售，更重要的是占领了本区域同类产品或者本品类在全国的文化和品牌高地，极大的提升的品牌的文化内涵和品牌高度，同时，也带动更多的商业资源向区域或者企业聚集，为农产品品牌的高速发展提供了动力。第二个方面，为地方的经济做出贡献，一些农产品企业主办的特色节庆规模很大，影响力很强，成立所属区域的“金名片”，为地方经济注入新的活力，拉动当地的供应制造、商贸流通、城市建设、商业文化、旅游住宿、交通运输、餐饮娱乐等行业的发展，形成良性的互动。第三个方面，极大的丰富了农村的文化生活，浓郁的农村乡土气息，对农业生产状态的原始呈现，是农产品特色节庆不同与其他节日的最大特点。通过举办农产品特色节庆活动，对农村文化进行了创造性的继承和发展，极大的丰富和活跃了农村的文化生活。成功办好农产品节庆营销的关键点农产品节庆营销，甲企业办乙企业也办，A地办金银花节，B地也办个金银花节也搞，有的办一、二届就销声匿迹，有的能成就一方节庆品牌，有哪些关键点呢？关键点一：由谁主办。农产品特色节庆营销规模大、历史长、牵涉的面广、要求与当地的各种资源以及全国的行业资源形成合力，才能效果最大化。这对主办方的运筹能力、资源整合能力提出了极大的考验。而这样的事，只有政府出面才能搞得定。所以，必须有政府出面主办并且全力支持才能举办好一个农产品特色节庆。哪怕是企业出钱，也得充分调动政府的积极性，这就需要农产品企业从政府的角度出发考虑问题，怎么样才能促进区域的特色农业发展，怎么样能让政府有政绩，等等，考虑好这些问题，政府出面、出力、出钱都不是问题。关键点二：要把握文化特色。文化内核是节庆活动的吸引力所在、是节庆活动可持续发展的原动力，缺乏了文化的节庆活动，对内没有凝聚力，对外没有吸引力。节庆是农产品品牌传播的载体，所以节庆的“品牌个性”应该与农产品品牌的个性保持一致。文化内核是节庆活动内容设置和形式选择的本源，其本身就是品牌信息的重要组成部分，不但为节庆提供生命力，而且使农产品的品牌传播更有内涵。成功的农产品特色节庆活动，一是传承农村文化的特色，二是立足品牌个性，进行文化创新。具体做法上，有些特色节庆善于挖掘和利用已有的文化，从中发展出自身的品牌文化；有的从无到有创造出新的品牌文化，并将其注入到区域文化中。总之，必须从文化角度出发，找到节庆的差异化之路。关键点三：需要各类媒体极大的扩充影响力。农产品节庆的初衷就是为了宣传和推广品牌，而节庆本身的宣传和推广则是实现这个目标的前提。最通常的做法是最大限度的发动各级媒体对节庆活动进行报道，召开新闻发布会、创办网站进行网络传播等等。案例1造节运动—小橙子的大节日从2001年开始，赣州市政府都会在脐橙的收获季节举办“中国（赣州）脐橙节”。这是由“赣南脐橙”而催生的特色地方物产节，以直接促进果品销售、增进市场信息交流与扩大品牌影响力为办节初衷。截至2008年，脐橙节已成功举办了6届，以“定期连续举办”的固有节日姿态步入了规范化轨道，并于2009年更名为“中国（赣州）国际脐橙节”，实现了整体提升。节日期间的赣州，云集了各级领导、境内外客商、专家学者和新闻媒体；换言之，即凝集了来自社会各界的高度关注第一，办节历程：与时俱进，不断创新在第二届脐橙节中，赣州市政府开始导入“政府主导、市场运作、社会参与”的办节原则，对大部分活动进行了市场化运作：首度引进央视大型演唱会、首次举办赣州“橙乡天使”大赛、邀请高空王子阿迪力进行高空特技表演、开展客家庙会文化旅游周等活动。多方市场力的不断介入，大大丰富了脐橙节的运作模式，刺激了当地的节庆消费市场。第四届脐橙节进行了办节模式上的革新，将节日举办地安排在了信丰县。脐橙节由原先的市政府直接单一主办改为由各脐橙生产县（市、区）轮流承办，大大增添了承办方的创新意识和营销策略的灵活性。在积累了6届的办节经验之后，赣州人的心态更加成熟、视野愈发开阔，不满足于只做“中国的脐橙节”。“首届中国（赣州）国际脐橙节”于2009年惊艳亮相，自此拥有了更广阔的办节空间和更丰富的节庆内涵。除了更名，该届脐橙节另有一个“大动作”。即与“中国（赣州）新农村电视艺术节”共同举办，联手打造了“首届中国（赣州）国际脐橙节暨新农村电视艺术节”，开创国内农产品区域公用品牌的“双节合办”新模式。因电视艺术节的介入，脐橙节如虎添翼，媒介曝光机会继续增加，得以全方位地展现赣南革命老区贯彻“兴果富民”政策所取得的瞩目成就，并与“新农村建设”、“电视艺术”等富有时代气息、深度与内涵的元素相融合，凸显出了“赣南脐橙”所担当着的社会责任，使其以成熟、自信、大气、负责任的品牌形象进入国际视野。历届脐橙节不断创新并超越自我，在“招商引资、推动销售”的主线下，紧扣时代发展的步伐，逐渐完成了“办节模式从单一到多元、办节主题从无到有、办节范围从国内到国际”的一系列美丽蜕变。第二，活动内容：以橙之名，异彩纷呈（1）做专业活动，树业界口碑。推广品牌、招商引资是开展脐橙节的基本目的。历届脐橙节的主题虽不尽相同，但围绕办节基本目的的活动内容却一脉相承。即发挥地方物产优势，凭借区域内的调控与组织能力，举办与脐橙产业息息相关的大规模专业化活动。在脐橙节中，直接为“赣南脐橙”和脐橙产业服务的活动大致有以下几种类型：会议、论坛、展销会、经贸洽谈和联谊等。以脐橙节为缘，它们得以在同一时空条件下交互配合、同步开展，保证了脐橙节最基本的营销效果：大规模的招商与展销作为专业的促销手段，搭建了销售载体，直接刺激当季脐橙的销量；专家学者与经销商之间的深度互动和广泛交流，则有力地推动了赣州地区脐橙市场的可持续发展。此类权威、深度、高端的活动，更树立了“赣南脐橙”在行业当中的专家形象，获得了业界的良好口碑。（2）果农登台亮相，果园敞开怀抱。一直以来，脐橙的种植者（果农）和生产地（果园）都扮演着“幕后”的角色。但在脐橙节上，果农和果园都走到台前“秀”了一把。“‘一王十金’品质评比”是面向赣州地区26万果业种植户和73万果农的优质脐橙评比活动，为脐橙节的“保留节目”。每一年都经过县（市、区）和市级两级评审，最终由专家组把关，选出一个“赣南脐橙王”和十个“赣南脐橙金奖”。这是对果农和果园主辛勤劳作的肯定，极大地增强了全体果农的质量意识生产积极性。早在2003年就达到了万户参与的规模，场面壮观，引人注目，如同赣州地区脐橙种植业的“奥斯卡”。连原本只能见到果农身影的果园，也在脐橙节期间向消费者和经销商敞开了怀抱。节日中大量涌现了以各大脐橙种植基地为依托的“景点”（如“百里脐橙带”、“长安千百亩生态果园”等）。通过诸如“‘走进橙园’寻宝体验”、“橙园生态游”之类的方式，将脐橙产品市场流通链的首尾两端（从产地到消费者）衔接到了一起。（3）结合文化艺术，丰富节日内涵。脐橙节的节庆营销，更涉及到了文化与艺术的层面，因而使节庆活动言之有物，充满活力与魅力。首先要提及的是多次与央视名牌栏目（如《欢乐中国行》等）合办的大型文艺演出，这已经成了脐橙节开幕式的重头戏。在第四届脐橙节的主办地信丰县，脐橙就与文化进行了一次出彩的碰撞。特别谱写的脐橙节主题歌曲《吉祥橙乡》，不仅在节日期间响彻每一个角落，更被衍生为信丰县歌，并被制作成电话彩铃，通过通信网络向外广泛传播。节日催生的其他产物，如以脐橙为题材的地方小戏、反映信丰脐橙发展历程的专著《华夏第一橙》、脐橙图片展、纪念邮册、脐橙杯全国书法艺术大奖赛及作品展，无不透着“橙文化”的馥郁气息。如果说上文提到的文艺演出是创造文化，那么体现脐橙节承办区县地方特色的活动则是展示文化。第五届脐橙节的主办地是位于东江源头的赣州市安远县。该届脐橙节将脐橙与东江源紧密地联系在一起，展示源头人民与港澳同胞的浓厚情谊；穿插了三百山旅游、客家文化美食等民俗元素，在活动安排中充分展现当地美丽的自然原生态景色。在化身为国际脐橙节之前，文化是节庆活动的内部要素；而在此之后，文化成为脐橙节办节模式的一大载体。第三，拓展渠道：借力网络平台环境开放、传播迅速、影响面广的网络媒介，犹如节庆活动的扩音器，能够消除时空界限，延展节庆文化品牌的影响力。深谙此道的赣州人自2006年起开始打造“网上脐橙节”。“网上脐橙节”既是果农、果业合作社、加工流通企业等获取信息与交流的渠道，又是虚拟世界中面向广大网民的脐橙节形象展示窗口。2009年的“网上脐橙节”网站自开通以来，就在一个月的时间内获得了超过14万次的点击率，为宣传推介“赣南脐橙”长了无形的翅膀。此外，赣州政府的官方网站“中国赣州网”上，也会同步推出与脐橙节相关的专题页面，以形成双管齐下的网络宣传效果。第四，卓有成效：节庆魅力照进现实作为一个日趋成熟的节庆品牌，脐橙节绝非仅是一场欢乐的盛宴。无论是着眼当前抑或放眼未来，它所包含的节庆效益都不容小觑。脐橙节对赣州脐橙产业和区域经济的贡献最为直观。每一届脐橙节的举办，都吸引了大量脐橙经销商、境内外客商前来洽谈、订购、销售脐橙，实现了巩固和扩大市场份额的目标。历届脐橙节的办节规模以及招商引资情况在总体上呈上升趋势，这也从侧面说明了赣州地区经济实力的逐步提升。“赣南脐橙”因脐橙节而影响力大增，其区域“名片”的含金量也随之提高；脐橙果品的产销因脐橙节而大幅增长，使区域经济随之前进；区域经济一方面受益于脐橙产业的发展，一方面也受益于工业制造、物流运输、餐饮娱乐、旅游住宿等节庆相关产业的进步；而当区域内的各种产业因节庆经济而日趋完备和发达时，也令城市的生活品质得到提高，成为优化赣州区域形象的另一组“硬指标”。
（二）“不平等条约”：合同风险分担显失公平
主要表现（1）建设单位利用发包方优势地位设定“霸王条款”排除自身风险，将不属于总包方工作范围和相关风险由总包方承担。（2）合同约定总包方负责项目前期手续办理，并就政府方原因等非总包方原因导致的延迟或审批风险均由总包方承担，并对总包方设定了严苛的违约罚则。（3）有的合同约定“总包方已经预见并接受合同履约全部困难并承担相关费用和风险，建设单位不承担任何不可预见的困难和风险”。法律后果（1）将不属于总包方工作范围和内容的相关风险约定由总包方承担违反合同平等原则，造成合同双方权利义务不对等。（2）项目前期手续办理，因政府方原因导致相关手续迟延或者无法办理的情况很常见，总包方很难控制，若对此设置严苛的违约罚则，总包方违约赔偿的风险非常大。（3）将合同履约过程中的全部不可预见的困难和风险均纳入总承包范围，总包方履约风险非常大，可能会使总包方遭受重大的经济损失。防范措施（1）总包合同谈判和条款设置时应根据法律法规和合同主体的角色合理分担风险，避免建设单位“霸王条款”排除自身风险；避免将本属于建设单位工作范围和内容的相关风险约定由总包方承担。（2）总包合同中建设单位应承担的风险主要包括：①主要工程材料、设备、人工价格与招标时基期价相比，波动幅度超过合同约定幅度的部分；②因国家法律法规政策变化引起的合同价格的变化；③不可预见的地质条件造成的工程费用和工期的变化；④因建设单位原因产生的工程费用和工期的变化；⑤不可抗力造成的工程费用和工期的变化。总包方应加强项目风险管理和合同履约管理，对于建设单位的风险范围，及时办理签证和索赔，包括工期索赔和费用索赔，尤其应重视工期索赔。（3）根据项目现实情况，如确需由总包方办理项目前期手续的，总包方应充分重视项目前期手续办理的风险，签约前进行必要的尽调，充分评估风险发生的可能性，预判最坏的结果并制定预案。争取在合同中明确：前期手续办理因政府方等非总包方原因延误或存在审批风险的，总包方不承担违约责任。（4）对于合同“不可预见困难和风险”条款，建议在签约前进行翔实调查并核实建设单位提供的现场数据资料，安排专家进行现场的实地勘查工作，以确保充分地了解项目所在地的实际情况和项目风险，包含技术、施工层面，以及项目许可、用工、政府环境、汇兑等方面，形成具有竞争力并能涵盖住项目可知和不可知风险的合同价格，避免报价缺项漏项造成成本上升带来损失。签约时确保合同中双方权利义务条款、工作范围条款明确和清晰，使“不可预见的困难”条款涵盖范围尽可能缩小。
二、过程管理原理
从对危险源直接或间接施加控制措施的角度可将危险源的控制措施划分为技术措施和管理措施。技术措施涉及企业生产现场直接用于控制能量意外释放、物的不安全状态、人的不安全行为，物和人的两方面条件。管理措施涉及控制不期待事件发生、隐患排查治理、应急准备和响应的管理过程手段，以及涉及的对它们进行指挥、支持和控制的管理过程和手段，包括企业用于安全风险管控的制度、规章、标准、方案等。用于控制安全风险和危险源的技术措施通常称为“安全技术措施”，用于控制安全风险和危险源的管理措施通常称为“安全管理措施”。从管理学的角度来说，技术措施和管理措施都是通过管理过程来实施，管理过程包括各个管理小过程，但原理都是PDCA循环。PDCA循环的原理是：策划：识别需求、建立目标、策划实现目标的过程。实施：实施策划的过程。检查：针对目标，监测过程，报告结果。改进：采取措施持续改进绩效，实现预算结果。ISO45001标准基于PDCA的管理过程原理，形成其标准的结构。
  
    
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