热门：快消品零售营销老板
一、渠道长度设计原则
为了使产品快速流通到零售终端，需要根据产品的特点、发展时期和适配渠道，进行渠道长度的设计。有了渠道长度，价格体系的设计才能兼顾各渠道成员。明确了渠道有多少阶成员，才能设定包括产品出厂价在内的各级渠道成员的进销价。（一）产品特点如果你的产品是低价值的产品，批量销售才能支撑流通费用，那么渠道长度的设计更适合长渠道，让更多的渠道成员参与，分摊渠道流通费用，食品饮料等快消品都适合长渠道。相反，如果你的产品是高价值的产品，渠道长度的设计可以是短渠道，如电器类产品。产品对服务的依赖性也决定渠道设计的长短，对服务依赖性强则适合短渠道，如电器产品，要求厂方有及时的售后服务，过长的渠道无法满足消费者的要求。（二）发展时期企业在产品的不同发展时期，对渠道的要求不一样，渠道长度的设计也应随之变化。新品导入期需要借助渠道的力量迅速地从广度上将产品推向消费者，这时需要长渠道、更多的通路成员协助推进。但当产品进入成长期后，需要深度精耕市场时，渠道需要扁平化，企业需要缩短渠道的层级，拓宽渠道的宽度和深度来满足通路精耕的需求。大流通时代，很多快消品在导入市场的时候采取省级经销制或地区总经销制，这些经销商下面还存在二批经销商乃至三批经销商，渠道长度设计为：厂家——省级经销商——地级经销商——二批经销商——三批经销商——零售终端六级渠道架构。随着产品的发展，这一渠道设计的弊端就展现出来了，市场做得太粗，厂家也不能掌控市场，于是通过缩短渠道层级，砍掉省级经销商和三批经销商，直接对接地级经销商的方式，从六级渠道架构缩减为四级渠道架构，从而实现对市场的掌控和精耕。（三）适配渠道产品适配的渠道不一样，渠道长度的设计自然也不同。高端化妆品适配百货商场的专柜渠道，渠道的层级设计只能是“厂家——经销商——零售终端”三级渠道架构。洗发水适配KA和便利店，渠道的层级设计就是“厂家——经销商——二批经销商——零售终端”四级渠道架构。而食品饮料，则需要深入到食杂店、路边摊等毛细终端，其渠道长度的设计更长：“厂家——经销商——二批经销商——批零商——零售终端”五级渠道架构。那么，各渠道层级之间的利润空间究竟应该多大呢？现在，还不是精算渠道利润的时候，还必须综合考虑下述两个原则后决定。
二、移动互联的消费行为变化：从被动到互动
二、移动互联的消费行为变化：从被动到互动 消费者行为模式的改变，迄今为止已经经历了三个时代、两次较大的革新。第一个时代是传统消费行为时代，这个阶段，我们称之为AIDMA模式。即：A(Attention)引起注意，I (Interest)产生兴趣，D(Desire)培养欲望，M(Memory)形成记忆，A(Action)促成行动。这个过程是传统营销模式中，消费者对品牌或者产品产生购买行为的过程。而当进入到互联网、电商时代的时候，以上传统的消费者行为模式就发生了以下的变化，我们称之为互联网的消费者行为模式。整个过程变成了：Attention引起注意，Interest产生兴趣，Search主动搜索，Action促成行动，Share信息分享。这个阶段，客户在经过了“注意”和“兴趣”后会去网上搜索；在购买了之后，还会进行分享。因此，我们更加重视基于PC端的网上推广。如百度关键词、百度百科、百度知道、百度贴吧等，还有门户网站的新闻、软文的投放。试想一下你自己的购物情景和体验：假如你在商场看到一款造型很新颖、外观很精致的吸油烟机，仔细看了之后觉得很不错，就是价钱有点贵，而且不敢肯定质量稳定性如何，当场下不了决心购买。如果是以前，你可能会去问身边的朋友。不巧，大家都没有使用这款吸油烟机，这时你很难下决心购买，毕竟没有现场的体验和使用经验。但是现在，你可以立刻上网搜索这款产品的相关资料及测评，以及用户的评价；你可以很轻松地获得产品极为详尽的优缺点的分析，让你在购买之前，完全了解产品的性能和使用情况；你在使用后，有了完整的体验，也可以将使用的心得发到网上进行分享，和其他用户进行互动。这个阶段也成为互联网时代消费行为的开端，也是基础。到了第三个阶段，我们称之为移动互联时代，这个时代的特征如下：品牌–用户互相感知（Sense），产生兴趣–形成互动（Interest&Interactive），用户与品牌–商家建立连接–交互沟通（Connect&Communication），行动–产生购买（Action），体验–分享（Share）。我们可以看到，在这个阶段更多的是注重内容、连接和互动。这三大特征也是以自媒体（如微信和微博）为载体的核心要素。第一，内容是王道。也就是说，品牌要展现出更加有价值的和个性的东西，让客户眼前一亮，过目不忘，甚至浮想联翩。这是在品牌和产品上需要做的文章。第二，建立连接。微信的梦想是连接，人与人、人与物、物与物的全方位连接。未来的渠道不单单是一个完成销售的人、销售的点或者店铺，也将是一种关系和通道。第三，形成互动。不是冰冷的满足需要，而是在不知不觉的交流、沟通、娱乐、好玩的氛围中完成销售。只有做到了以上三点，才能从互联网和移动互联的海洋中获得超级的销量和红利。 

34.​ 国家垄断公司的分合

汉唐大一统帝国就像国家垄断公司，靠内部派系互相牵制维持平衡，高官层肆意妄为导致解体。任性是这种公司的大敌。战国七雄的竞争，不是遵循市场交易原则，而是遵循暴力征服原则。群雄并起，竞争的社会成本就太高，于是，实现大一统，垄断所有资源就是最划算的，由此中国进入了秦汉时代。如果把西周比作家族公司，那么秦汉就变成了国家垄断公司。这种国家垄断公司的走势，取决于公司的收益分配。秦朝不能善待基层黎庶，迷信当初打天下的暴力，高压之下带来的是大泽乡的反抗和“楚虽三户，亡秦必楚”、“祖龙死而地分”的诅咒，自下而上的暴力反作用，使这个国家垄断公司进入重组，借壳上市，刘邦乘势调整了公司的运营规则，以“约法三章”的高姿态继承了秦朝的遗产，建立西汉。汉朝吸取秦亡教训，以“与民休息”的基本国策走向新的稳定，同时以分封诸侯王国方式认可了反秦战争中的军功集团。这时的诸侯国，与西周的诸侯国完全不是一回事，同亲情无关，只是酬劳功臣的方式。很快，功臣被皇帝宗室替代，异姓王变成同姓王。但是，王国与皇权的矛盾随之显露出来，带来了吴楚七国之乱。不过，七国之乱不属于公司的分合之争，而是董事会和总经理的人选之争。即便吴楚各王没有被灭而且上位，仅仅是换了董事长而已，同公司的性质没有大的关碍。西汉末年，董事长换成了王莽，并不影响这个国家垄断公司的性质。人们可以批评王莽这个董事长政策有误，甚至可以把他推翻，但“新”记王莽政权也新不到哪里去。对国家垄断公司来说，真正决定这个公司分合走向的，是公司内部的上下关系。这种上下关系又有两层含义，一是组织对成员的关系，二是中央对地方的关系。秦朝没有处理好的是前者而不是后者。秦朝以皇帝睥睨天下的气势，把庶民看作可以任意拿捏的面团，导致公司翻盘。汉代在“与民休息”的基础上，确立了不与民争利的治理准则，使后来国家垄断公司在对待庶民上有了双方都能接受的界线。不过，这种治理准则的转变不是一蹴而就的，而是在多次试错之后逐渐形成的。汉初，“天下苦秦久矣”，所以刘邦和文景能够退到黄老之治。然而，随着国家实力的增加，财政钱包的鼓胀，皇帝往往会好大喜功，显摆自己的能耐。凡是这种国家垄断公司，只此一家别无分店，实际上是没有市场制约和社会制约的。所以，如何约束高管是头等大事。汉武帝狠狠辉煌了一把，把汉初七十年积累的财富折腾光不算，还得加大向社会的搜刮。在农业社会，财富变量较大的领域首推工商。“以贫求富，农不如工，工不如商”，于是，算缗加告缗，国债加捐献，还在盐铁官营方面引发了长期争论，使西汉出现了不稳定的迹象。最后，汉武帝自己的悔悟，汉宣帝政策的调整，使西汉实现中兴，也由此确定了后代王朝不与民争利的治国基调。但是，国家垄断，政权手里又有令人生畏的暴力，所以在不与民争利的政策实施上，历代多有折扣。对于明智的帝王来说，这个折扣掌握在不激起民变的分寸上。有些不知天高地厚、缺乏敬畏之心的皇帝，往往超越了这个分寸，从而导致政权易主，公司短命，如隋炀帝。问题在于，即便是清楚这个分寸，但随着公司的运营变化，开支总会增加。古代不同于现代，开拓边疆，往往不会得到财政上的收益，只会加大国家的支付。而且像唐代安史之乱后，国家开支猛增，河北税源丧失，这就产生了维持公司运行的财政难题。对此，经过历代调试，凡是稳定的王朝，对于农业方面的国家征收，一般都掌控在十分之一二左右，以什一之税为推行仁政的标准尺度。而工商方面的变量大一些，通常，当国家财政需要时，多采用食盐官营或专卖、酒专卖（榷）等方法，由此也就展开了官府与私盐贩子的拉锯战。凡是这个尺寸把握不好的朝代，国家会易主，但多不会分裂。超过了界限与民争利，就会在下层缓慢积累起改朝换代的力量。历史上的国家垄断公司同现在的竞争性公司相比，有着重大差别。由于国家垄断公司没有市场约束，所以，它依赖高管层的自我制约，缺失这种自我制约的王朝，一般会过度使用民力而短命。凡是追求长治久安又能形成制约体系的，除了价值观的约束外，多靠高层运行中分化出来的派系互相牵制。很多人都对历史上王朝内部的掣肘十分恼火，殊不知正是这种掣肘才可防范所有高管包括皇帝在内的任何个人或者小群体为所欲为。不管你是英明神武还是奸佞龌龊，几乎都不能随心所欲。从西汉的中朝和外朝开始，国家建制中就留下了派系发育的土壤。此后外戚与宦官、士人与宗室、言谏与实务等等，机构分化与群体聚合交织，钩心斗角，形成古代国家治理的特殊风景。所谓“没有外患必有内忧”，正是这种派系之争的写照。凡是这种国家垄断公司运行较为正常的王朝，国家没有分合，而高管的群体分合则时隐时现。一旦高管“紧密团结”，就有可能走上秦朝或隋朝道路，反而是那种派系此起彼伏的朝代，虽不能“久安”却可以“长治”。
一、确定薪酬的框架
岗位的薪酬构成一般由固定工资（基本工资）、浮动工资（如绩效工资、奖金等）、福利三部分组成。如图13-1所示。图13-1岗位总薪酬的构成与能力素质模型相关的薪酬应用，我们就得确定一个问题，与能力素质模型相关的薪酬应该被纳入哪一部分，是固定工资、浮动工资还是福利等。（一）固定工资中设立与能力素质模型直接挂钩的薪酬如果在固定工资中设立与能力素质模型直接挂钩的薪酬，应该如何操作呢？首先，岗位薪级很多公司用IPE来设定。注解：IPE，International Position Evaluation的缩写，是一种国际职位评估工具，用于工资调查，以衡量竞争力，建立工资水平及结构，招聘、职业发展规划、升职和工作变动时的职位评估，组织发展时的职位评估。也称为“美世岗位价值评估”，通过“因素提取”并给予评分的职位价值测量工具。这套职位评估系统共有4个因素，10个纬度，104个级别，总分1225分。评估的结果可以分成48个级别。这套评估系统的4个因素是指影响（Impact）、沟通（Communication）、创新（Innovation）和知识（Knowledge）。还有一些企业用“海氏三要素评估法”（注解：Haygroup的海氏系统法也是国际上使用很广泛的一种岗位价值评估法，它认为所有职位所包含的付酬因素可以抽象为三种具有普遍适用性的因素，即知能水平、解决问题能力和风险责任，他设计了三套评价量表，最后将所得分值加以综合，算出各个工作职位的相对价值），感兴趣的读者可以去深入学习相关信息。而岗位薪档由个人与岗位任职资格（包含知识、经验、技能等）的匹配程度及能力素质要求的匹配程度共同决定。而浮动工资（绩效工资和奖金等）还是由绩效结果来决定，福利等保持不变。与能力素质相关的薪酬纳入固定收入部分，因为能力作为一种较为稳定的个人特质，是不容易产生明显变化的，特别是以能力素质模型为标准设立的能力薪酬，短期内（半年到一年）能够使其中一两项能力指标产生明显的提升就已经很不容易了，因为人的能力提升不是一蹴而就的，一般在培养后半年到一年能看到能力的明显提升；一两项指标的变化对以模型为整体标准的评估来说，影响不大。那就是浮动工资不变，固定工资里由能力决定，如图13-2能力素质体现在固定工资。图13-2能力素质体现在固定工资（二）浮动工资中设立与能力素质模型直接挂钩的薪酬如果在浮动工资中设立与能力素质模型直接挂钩的薪酬又该如何操作呢？有一些快速发展的公司特别强调能力素质的发展，强调个人的不断进步，那么可以在浮动工资中设立与能力素质相关的部分，以进行特殊的激励。那就是固定工资不变，浮动工资里加入能力奖金部分，如图13-3能力素质体现在浮动工资。图13-3能力素质体现在浮动工资当设立能力奖金后，并不是说绩效奖金不要了，或是能力奖金更重要，对于企业来说，过程是为结果服务的，不论多强调过程，也不能失去对结果的追求。浮动工资部分与结果的关系更密切，因此这部分绩效奖金的比重不能小。具体的操作原则如下：​ 能力奖金占比个人浮动工资20%~30%，绩效奖金占70%~80%。​ 奖金的等级应该按照能力的提升水平来对应，而不是对于能力的绝对水平。​ 明确某一年度岗位重点发展能力指标1~2项，能力奖金就针对这1~2项能力指标在这一年度的提升情况进行相应的奖励或扣除。​ 先设定能力奖金的总额，然后设定不同的发放等级，根据年度能力或素质的提升情况确定发放水平。在福利中一般不会设立与能力素质模型直接挂钩的薪酬，这里就不予介绍了。
2.3.4不同类别产品的齐套交付策略
从供应链部门的角度，A类产品需求比较稳定，可以设置安全库存，直接库存发货；B类产品可以提前备好物料或者半成品，接到客户订单，简单包装出货；C类产品接到订单再生产。但从销售部门角度，这种模式是无法接受的。因为一个客户下达一个订单会包含多种产品，很多销售希望这些产品同时交付，是一样的交付周期。可以采用的变通方法是同时进行产品ABC分类和客户ABC分类，然后A类产品都采用备货制。B、C类产品中的B-A(客户)也采用备库制，这样可以满足关键客户的短交付周期的需求。当产品采用备库制，成品交付周期一般是2-4天；而产品如果采用订单制，那么交付周期是由产品生产周期和物料采购周期决定的，需要基于生产数据和采购数据进行进一步的分析。

3.​ 《雨人》对用人的启示——白痴如何变成天才

美国电影《雨人》（RainMan），给人们展示了一种感人至深的兄弟亲情。然而，从管理学的角度看，这部电影另有一种风味。《雨人》的故事极为简单，一个陷入财务困境的青年查理，他的父亲临终时却把300万美元财产全部留给了一个查理压根儿不知道的哥哥。查理当然不服气，到一个疗养院里找到了这位从未谋面的兄长雷蒙。这才发现，他的这位兄长是个白痴。查理为了得到遗产，悄悄带走哥哥出走，以迫使监护人修改遗嘱。在带走雷蒙的路上，这位白痴兄长洋相百出，而精明的弟弟毫无办法。如果不是300万遗产在起作用，查理根本不可能深入到雷蒙的内心世界。但是，为了遗产，查理只好迁就雷蒙种种稀奇古怪的要求。在这种迁就中，查理发现了雷蒙对数字有着超常的记忆和心算能力，简直是个数学天才。于是，他带着雷蒙来到赌场，靠着雷蒙的数学才能，大赚一笔，摆脱了经济困境。最后，雷蒙还是雷蒙，而查理却产生了根本变化，300万遗产反而无关紧要，同这位可爱单纯的兄长之间的手足之情压倒了一切。​ 事业需要是发现和唤醒天才的前提这部电影要唤起的是被金钱和生活淹没了的真挚感情，但对经营管理却不无启示。现实中的天才，往往总有白痴的一面。据说，瑞士著名的贝努里家族，以诞生数学天才出名同时也以诞生白痴出名。这个家族曾经出现过11位数学家，其中包括非常著名的雅科布、约翰、丹尼尔等人，当今非常时髦的概率论研究就是由他们发端的。如果人们只看到白痴的一面，很可能就会淹没他们的天才。古往今来多少杰出人物，尽管不像贝努里家族这么黑白分明，但如果细细追究，大抵可以发现，凡是天才人物，往往具有某种程度的白痴一面。比如，有些杰出的科学家，生活自理能力极低；有些伟人级的大人物，有时会显示出不可理喻的愚蠢。仰望星空的康德，会因为没看清脚下的水坑而遭到乡民的嘲笑；著名的爱因斯坦，也会偶尔忘记自己的住址；横扫欧洲的拿破仑，会十分野蛮地把汽船发明者富尔顿赶走。所谓牛顿煮鸡蛋却煮了怀表之类传闻，数不胜数。尽管无法一一考证这些事实的真假，但这无疑是一种普遍现象。笔者的一位老师，也曾有过这样的趣闻：家人不在，自己做饭，炒鸡蛋就是不好吃，女儿回来后才发现，他炒鸡蛋用的是缝纫机油。管理就是要让人尽可能发挥出最大的创造力。而当我们不知道需要什么样的创造力时，在我们眼里，天才就是白痴。因为天才往往痴迷于某一点，在这一点之外，他的知识和能力往往不及常人甚至显得十分低能。反过来，有些天生弱智甚至痴呆者，反而因为注意力的聚焦可能会取得某种常人所不及的突破。而通常的人才测评、考察等手段，基本上着眼于全面了解。这种“全面”会冲淡甚至淹没深刻。所以，当管理者不知道需要哪一方面的天才时，即使眼前就是天才，仍然会将他评价为白痴。从这一意义上看，企业实现经营目标的需要，再说大一点是事业的需要，构成发现天才的前提。《雨人》中的弟弟查理，如果没有获得300万遗产的需要，就不会同雷蒙打交道。即使打交道，也只会看到雷蒙的怪癖、固执、不可理喻的一面，而看不到其才能出众的一面。很有可能，当雷蒙死活不愿意坐飞机时，查理就会失去耐心；当雷蒙受到车祸和警灯刺激不愿走高速公路时，查理就会离他而去；当雷蒙告诉他接吻的感觉只是“湿湿的”时候，只会遭到查理嘲笑。不但兄弟亲情难以产生，就是雷蒙的数学天才也难以发现。​ 天才不能用常规对待即使发现了天才，如果以常理常规对待天才，仍然有可能埋没天才。宋朝欧阳脩针对当时缺乏名将的现实说，军队按部就班选拔军官，只能选出常规人才，根本不可能产生名将，历史上的名将，都出自“不次而用之”。特殊之人，须用特殊之法。管理活动中，人们往往强调制度规范的重要性，选拔人才也强调制度性选拔，主张跑场赛马而不是伯乐相马。从大道理上来说，这种说法是正确的。然而，任何制度，有常规就肯定有例外。靠制度选人，难以选出超逸制度之外的奇才。韦伯式的官僚制，肯定会排除超凡魅力的人物，而真正的天才，往往因为其浓郁的“克里斯玛”风格而为科层组织不容。如果大学都按有无博士学位选教师，那么，梁启超、陈寅恪、梁漱溟等人就登不上大学讲台。所以，那些按制度无法衡量的“孤独的思想者”，是大学的风景线；那些按常规无法考核的创新者，是企业的利润源。这些特殊人物数量极少，作用巨大。所以，制度不可不守，不可死守。哪些地方需要坚守，哪些地方需要破格，考验着管理者的水平。韦伯也曾经设想过用个人魅力型人才来克服官僚组织非人化的弊端。在企业的实际运营中，如何把握“破格”的边界，值得具体研究。电影《雨人》中，如果查理发现雷蒙的特殊才能后，还是以常规对待，让雷蒙到赌场上按照一般赌徒的规矩运作，对雷蒙的“考核评价”不越雷池一步，那么，雷蒙的才能根本不可能发挥出来。这一点，对管理者来说十分重要。以常规对待天才，只会得到白痴；而以特例对待常人，只会浪费资源。“纳什均衡”的诞生就是明显例证。没有普林斯顿大学对当时还是博士生的纳什“网开一面”，就不可能诞生出博弈论中名闻遐迩的“纳什均衡”。因为纳什学习从来不按章法，不守规矩，没有完完整整上过一门必修课。按照我们的管理办法，非被开除学籍不可。但是，如果对所有博士生都按纳什同样对待，又会使博士生教育全无规范，混水摸鱼滥竽充数者极有可能因而得利。恰当的管理，是由白痴变成天才的关键。​ 天才的故事比天才创造的价值重要白痴变成天才的意义，不仅在经济方面。在企业经营中，发现天才，发挥天才的作用，很容易把目标定位在经济贡献上。查理发现了雷蒙的数学才能后，欣喜若狂，全部心思都用在了赌博赢钱上。这时，雷蒙的天才，只是查理的一个工具。但是，随着查理对雷蒙的重新观察，他发现了雷蒙所能给他带来的，远不止于赌场上的胜负。正是查理对雷蒙的重新发现，赋予了查理新的生活意义。管理活动中，只要有天才的地方，其价值和作用绝对不止于赚钱或者发明创造。大学里面“孤独的思想者”，不仅仅会贡献出他们的思想火花和理论建树，更重要的是会营造出一种大学氛围，促成一种大学精神。企业里面“天才的发明家”，不仅仅会给公司带来新的产品和利润，更重要的是会形成企业的追求方向，塑造企业的性格品质。苹果公司乔布斯的我行我素，曼哈顿工程中费米的实验室飞镖，都起到过这种作用。《雨人》中雷蒙的意义，是重新诞生了一个兄弟友爱的家庭。可以说，一个公司如果能够把白痴变成天才，那么这个公司的面貌就会焕然一新。不论什么组织，一个有故事的组织，远比一个能赢利的组织更引人入胜。发现天才和使用天才，受益者不仅仅是天才本人，最重要的受益者还是企业。而天才在没有被发现之前，多数都会被世人看作白痴，起码具有某种傻气。一个企业，能不能把白痴变成天才，是企业成熟与否的标志之一。经过这一步，企业才能由赢利机器变成社会公民。电影佳句赏析：​ 他一直是个有自由意志的病人。​ 我还记得你离家的那天，心怀怨恨，满口狂言，只有自我，你自幼失慈，所以冷峻怨恨偏激，自也无可厚非。你不愿假装爱我，敬我，这些我也原谅你了，但你不与我联络，通电话，拒绝再进入我的生命，等于我失去一个儿子。愿你并不负我的期望，我愿你万事如意。​ 生活在自己的世界里，也可以让周围的人显得可笑和渺小。
二、会员的目的是持续成交
会员制的目的是实现持续成交。只有持续成交的会员，才是真正意义上的有效会员。那些注册了或者储值了但是没有复购的会员，只能叫做一次顾客，还没有成为有长期价值的会员，所以拉新未必是最重要的。对于一家度过了初创期的企业，持续地去激活老客户，在你的整个营销工作的计划和安排中，至少要占据30%以上的时间比例。对于持续成交，我们可以从时间的长度和类目的广度，这两个视角分别去理解。所谓时间的长度，就是要让客户在我们这里呆得够久，还要有一定的活跃行为，保持理想的复购率。而所谓类目的广度，就是要引导客户购买更多种类的产品，并且不断尝试把客单价往上拉升。从客观上看，会员制能够使得供给侧和需求侧更有效率的连接起来。在今天这个供给过剩的时代，更优质的供给侧资源，更有性价比优势的产品和服务，仍然是海量的潜在消费群体最根本的需求。优质的产品和服务，留给有数量限制的会员，这样的成交逻辑就很自然。作为经营者，我们自然希望成交更多的客户，我们同时也应该追求更多的客户产生复购，从新客户转变为老客户，形成良好的共生关系。当我们从长期主义的视角去看待我们与客户之间的共生关系时，我们对于成交的理解就变得更加宽泛，我们能够从更客观和更长远的角度去评估自己的工作。成交，并不仅仅限于金钱和产品的交付，一切对我们有利的价值都可以被成交。不光是产品和服务，我们和客户之间还可以成交很多内容，比如：一种对我们专业能力的信任、一次购买某种产品的口头承诺、客户个人的联系方式（加微信、留电话）、客户给我们转介绍客户、给我们做债权和股权的投资、主动地了解和宣传我们的商业模式等等。这些都可以视为我们和客户成交的内容。成交的底层逻辑是信任，对单个客户而言，对我们的信任度越高，他/她选择在我们手里购买的产品种类就越多，成交的客单价也越高。建立信任的方法很多，比如依靠专业的地位、比如依靠客户的转介绍、比如依靠长期的交往，等等。由一次一次的成交来建立的信任，比较容易形成正向的闭环，所以要有价格从低到高的产品层次，也一定要去大胆地做成交的动作。水木华饮小茶馆连锁就有非常好的案例，它的一些门店的投资者股东，一开始是它们门店附近的客户，因为经常到店里来喝茶，一来二去就和华饮小茶馆的店员成了朋友，从普通会员逐步升级成为黄金会员。一些对生意敏感的客人，会慢慢发现他们会员体系设计得很精妙，只要是在他们的服务范围之内，顾客一旦成为了他们的会员，就会很难离开他们去找到更合适的解决方案。当客户们发现这一点之后，也就是对水木华饮小茶馆的经营理念越来越了解，就会越来越认同，然后就会有一些有投资意向的老客户可能想要投资一家小茶馆，或者投资华饮这家公司，参与到它们的经营当中。一方面可能更低成本的获得它的服务，一方面可能是想要获得它们经营的利润。所以华饮小茶馆连锁能够开出很多家分店的原因，就是他们的一些老会员，主动成为了他们新门店的股东。这就是一种良好的共生关系，经营者要为构建这种良好的共生关系提早准备好条件。它要求我们要对自己能够提供的所有成交内容有充分的认识，还要求我们不断去丰富我们能够提供的成交内容，使更多人不断地与我们达成交易。当然，我们也必须注意到，并非所有的商家都适合选择会员制来开展经营。有些生意业态，例如火车站内的超市、飞机场里的餐饮店，大部分的生意都是一次性的，这些位置的商家考虑的也许就是做一锤子买卖，反正顾客只到店里来一次，所以一次性就把客户能创造的利润榨干。虽然我们对此并不认同，但是它也是一种商业常态，是可以理解的。现在借助于信息化的工具，很多这种类型的商家也在发生变化：一方面是很多超市、餐饮店发展成为品牌化和连锁化了，不再是单店经营，它有能力让客户产生复购；另一方面是线上商城开通了，顾客有可能成为这些品牌的网店会员，可以在网上再次和多次购买商家的产品，这就引导着商家改变原有的观念。
整装用户的经营方法
我们先看下传统整装行业的用户经营痛点：心态调整从“屠客关系”升级为“朋友关系”下面我们用行业内的案例来说明这个问题。住范儿--互联网家装公司1、细分、细分、再细分：城市级别（北京、上海）→旧房子→线上引流为主（内容营销），线下办公楼门店为辅（租金成本低）→80后、90后装修经验不足的年轻人→喜欢简约式风格2、过去，传统家装公司/定制企业，凡是有订单都会接下来。但做整装不同，供应链就是一道门槛。如果什么客户的钱都想赚，这就离死不远。住泛儿主要客户群体是首次装修的年轻人，即是“装修小白”。住泛儿通过公众号发布“装修案例”、“装修指南”、“装修日记”等优质内容给“装修小白”扫盲，超一半客户群体由公众号引流至线下。宜和宜美--全屋软装公司宜和宜美坚持“定制化、年轻化、多元化、轻奢化、亲民化”全屋软装订制路线。一、目标客户画像：1.25岁到35岁之间，有一定的经济消费能力的中端人群，以女性客户为消费决策主体。2.主要针对首房，所谓的首房是指对于人来说的，房屋本身不一定是新房。二、“她”经济时代崛起1.“她经济”势不可挡，女性消费力逐渐被释放；75%的家庭消费由女性决策，在家居家装领域中也在崛起。2.“她”向往的家居家装有“颜”、也有“品”。与此同时，考虑家人的感受，表现出较强的家庭归属感。3.在家居兴趣方面，家装主材、装修设计、住宅家具都是消费者最关心的点。其中，男性对选购主材、装修设计更为显著，女性对选购家具、家装饰品更为显著。宜和宜美主要客户群体是城市女性，一个要与你做闺蜜的家居品牌，品牌与客户之间信任、真诚、平等关系。​ 入会规则：累计消费满1000元自动成为闺蜜会员，消费满10000元成为至尊VIP​ 闺蜜会员日：每月15日举办线上会员日，专享一折好礼等活动​ 推荐有礼：推荐好友成为用户将获感谢好礼，好友还将获得当月城市优惠基础上赠送见面礼​ 活动体验：城市门店定期举办油画体验课、周边社群拍卖会、平安夜狼人杀、王者荣耀比赛等线下活动橙家的用户画像：新奢感、新中产的家居新主张一、微定制提升差异化（标准化+微定制=轻奢感）“从数据看来，新中产对家居生活的需求呈三个发展趋势：高颜值、高品质以及个性化”。橙家研发总监王中里透露，橙家之所以于业内首次提出“标准化+微定制”的互联网家装新模式，就是为了满足新中产用户的新需求。配合碧桂园集团独有的柔性供应链，选择橙家轻奢套餐的用户，只需更换软装元素，即可享受个性化的家居产品体验。这样的变革，与以往一个标准化套餐走天下的互联网家装有较大的差异。橙家这一产品战略，在供给端依然坚持标准化操作，而在用户层面则满足他们个性化的需求，这也被看作是互联网家装行业进入2.0时代的标志。在橙家CEO王睿看来，标准化是互联网家装1.0建立的基础，也是橙家实现高效率和高周转的基本要素，而到了2.0时代，用户从追求效率到现在追求颜值和品质，则对定制有了更多的需求。二、中国新中产阶级想去远方浪，更爱在家宅（1）有颜值在风格方面：北欧风强劲，新中式崛起。阅读量：中式＞美式＞北欧＞现代＞田园。在颜色方面：最爱INS白，香槟金和高级灰也不错。（2）会享受在住宅细分空间方面：客厅和厨房受到最多关注。在客厅肆意造作，与厨房洞见山村与爱；在家具方面：“床”的关注度最高。8000万关注，只为一夜安眠。在个性化细节方面：以人性化的名义，光明正大地懒。阅读量：镜前灯＞带开关插座＞顶喷花洒＞抽拉式水龙头＞立体收纳＞静音门锁＞取暖照明＞＞浴室镜柜＞USB插口＞感应灯（3）重安全焦虑呼吁的安全感。阅读量：摄像头＞空气净化器＞指纹锁＞环保健康必须高分。97.76%的被调查者都会在意家居产品对自身健康的影响。作为家居产品全生命周期的一部分，橙家橙生活将家装产品的销售场景延伸到了线下商城，从针对家装的低频消费场景切入到针对家居产品的中高频消费场景，成为了一种终端零售化的重要呈现方式。橙家与大部分企业有所区别，其门店全部开在了商圈内，原因在于，橙家是希望通过在商圈内增加了家装业态，一方面是让消费者消费场景更为轻松便捷，另外一方面，也是希望引导消费者营造客户生活方式，紧跟家居潮流推陈出新。所以，「橙家不仅仅是一家家装公司，而是一家贩卖生活方式的公司」。橙家与网易严选已经联合在宁波、杭州落地家居行业首款软装联名产品，打造一个以家居空间为体验核心的场景。在此之前，橙家正在逐步靠近。与LaForma、苏宁等品牌的跨界合作。网易严选为起点“橙家X”产品平台战略发布。（1）橙家与网易严选的合作是建立在新零售革命的背景下，“互联网家装+原创生活类电商”的尝试被看作家居业内的首次试水。（2）平台化这是未来橙家主要的产品战略。（3）橙家在未来要做的不仅仅是深耕家装领域，同时也开放自身平台，引入更多家居相关品类产品，拓展用户，构建离用户最近的零售生态圈。”尚品宅配HOMKOO整装云生活方式主张尚品宅配生活学院成立，引发家居定制与未来生活方式思考（数据运营的变现思路）1.“家”是人们繁忙工作后身心休息和心情放松的场所。为了能够最大程度地给客户带来家的“舒适感”和“归属感”，尚品宅配以数百万计的中国家庭为研究对象，系统的分析、归纳、总结出中国家庭全生命周期的定制模型，提出人的六个阶段，为此匹配出对应的六大系列产品：“单身贵族-二人世界-伴你童行-学业有成-家成业就-儿孙满堂”系列。每个主题都有体现它的特点及风格，不同的家庭在不同生命周期阶段会有不同的居住需求、生活方式、消费行为以及家庭成员生理、心理的需求。基于此，尚品宅配推出“我+生活方式”系列产品，涵盖睡房、客餐厅、厨房等多个产品线，让消费者可以随心所欲定制生活方式。一、单身贵族1、个性：青春活力，注重健康，个性鲜明2、自由：我的独立空间，我的自由时间3、时尚：新潮时尚，享受生活人群二、二人世界1、在一起：写下你我，爱与浪漫交汇的城堡2、小情调：再亲密的恋人，也要互留个人空间3、新生活：容纳两个人，所有物品与各自的习惯三、伴你童行1、陪伴：别让父母的陪伴，成为孩子成长中的奢侈品2、安全：适幼功能化设计，为孩子家庭安全保护航3、收纳：拓宽家庭实际面积，让家变成孩子的游乐场四、学业有成1、乐享：一家和睦，快乐分享2、培养：小孩成长呵护，家人感情培养3、舒适：家居整齐美观，生活健康养生五、家成业就FamilyAndCareerSuccess1、稳重：深色系主色调，儒雅从容的生活态度2、品味：一种品质，一种永不过时的生活方式3、尊享睿智生活，专属定制6、儿孙满堂1、适老：无障碍设计，定老年人生活需求2、培养：安居乐业，心安神秦3、舒适：儿孙绕膝，共享天伦之乐
四、如何撰写客户公司的企业操作手册
思考：（1）撰写企业操作手册的难点是什么？（2）撰写企业操作手册的要求有哪些？
十八、更正已发布信息流程 47
（一）TOD是未来城市发展的重要形态
在国内，TOD还在发展阶段，很多楼盘营销中也提到了TOD的概念，但是TOD绝不只是楼盘的一个营销噱头，也绝不仅是地铁特别是车辆段上盖物业，而是解决未来中国城市病的有效手段。TOD模式就像是一个都市大磁场，吸引人流、物流、资金流、信息流，汇聚成片区的生活、生产、消费中心，带动整个片区，从而实现对城市格局的重塑，对城市地理经济的改写，是未来城市发展的重要组成部分。
精益布局的常用分析工具
与传统的“以资产为核心”的布局方式截然相反，精益工厂布局从顾客开始，然后围绕作业员工来设计工序流动。资产为核心的布局方式先从设备、工装开始，最后再考虑工序的流动。在做精益布局的时候，常常需要用到一些工具，帮助我们实现目标。工具在于合理运用，从而达到我们想要的结果，而不是为了运用工具而用工具。
  
    
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