我们先看下传统整装行业的用户经营痛点：

心态调整从“屠客关系”升级为“朋友关系”

下面我们用行业内的案例来说明这个问题。

住范儿--互联网家装公司

1、细分、细分、再细分：城市级别（北京、上海）→旧房子→线上引流为主（内容营销），线下办公楼门店为辅（租金成本低）→80后、90后装修经验不足的年轻人→喜欢简约式风格

2、过去，传统家装公司/定制企业，凡是有订单都会接下来。但做整装不同，供应链就是一道门槛。如果什么客户的钱都想赚，这就离死不远。

住泛儿主要客户群体是首次装修的年轻人，即是“装修小白”。住泛儿通过公众号发布“装修案例”、“装修指南”、“装修日记”等优质内容给“装修小白”扫盲，超一半客户群体由公众号引流至线下。

宜和宜美--全屋软装公司

宜和宜美坚持“定制化、年轻化、多元化、轻奢化、亲民化”全屋软装订制路线。

一、目标客户画像：

1.25岁到35岁之间，有一定的经济消费能力的中端人群，以女性客户为消费决策主体。

2.主要针对首房，所谓的首房是指对于人来说的，房屋本身不一定是新房。

二、“她”经济时代崛起

1.“她经济”势不可挡，女性消费力逐渐被释放；75%的家庭消费由女性决策，在家居家装领域中也在崛起。

2.“她”向往的家居家装有“颜”、也有“品”。与此同时，考虑家人的感受，表现出较强的家庭归属感。

3.在家居兴趣方面，家装主材、装修设计、住宅家具都是消费者最关心的点。其中，男性对选购主材、装修设计更为显著，女性对选购家具、家装饰品更为显著。

宜和宜美主要客户群体是城市女性，一个要与你做闺蜜的家居品牌，品牌与客户之间信任、真诚、平等关系。

​ 入会规则：累计消费满1000元自动成为闺蜜会员，消费满10000元成为至尊VIP

​ 闺蜜会员日：每月15日举办线上会员日，专享一折好礼等活动

​ 推荐有礼：推荐好友成为用户将获感谢好礼，好友还将获得当月城市优惠基础上赠送见面礼

​ 活动体验：城市门店定期举办油画体验课、周边社群拍卖会、平安夜狼人杀、王者荣耀比赛等线下活动

橙家的用户画像：新奢感、新中产的家居新主张

一、微定制提升差异化（标准化+微定制=轻奢感）

“从数据看来，新中产对家居生活的需求呈三个发展趋势：高颜值、高品质以及个性化”。橙家研发总监王中里透露，橙家之所以于业内首次提出“标准化+微定制”的互联网家装新模式，就是为了满足新中产用户的新需求。配合碧桂园集团独有的柔性供应链，选择橙家轻奢套餐的用户，只需更换软装元素，即可享受个性化的家居产品体验。

这样的变革，与以往一个标准化套餐走天下的互联网家装有较大的差异。橙家这一产品战略，在供给端依然坚持标准化操作，而在用户层面则满足他们个性化的需求，这也被看作是互联网家装行业进入2.0时代的标志。在橙家CEO王睿看来，标准化是互联网家装1.0建立的基础，也是橙家实现高效率和高周转的基本要素，而到了2.0时代，用户从追求效率到现在追求颜值和品质，则对定制有了更多的需求。

二、中国新中产阶级

想去远方浪，更爱在家宅

（1）有颜值

在风格方面：北欧风强劲，新中式崛起。阅读量：中式＞美式＞北欧＞现代＞田园。在颜色方面：最爱INS白，香槟金和高级灰也不错。

（2）会享受

在住宅细分空间方面：客厅和厨房受到最多关注。在客厅肆意造作，与厨房洞见山村与爱；在家具方面：“床”的关注度最高。8000万关注，只为一夜安眠。

在个性化细节方面：以人性化的名义，光明正大地懒。阅读量：镜前灯＞带开关插座＞顶喷花洒＞抽拉式水龙头＞立体收纳＞静音门锁＞取暖照明＞＞浴室镜柜＞USB插口＞感应灯

（3）重安全

焦虑呼吁的安全感。阅读量：摄像头＞空气净化器＞指纹锁＞

环保健康必须高分。97.76%的被调查者都会在意家居产品对自身健康的影响。

作为家居产品全生命周期的一部分，橙家橙生活将家装产品的销售场景延伸到了线下商城，从针对家装的低频消费场景切入到针对家居产品的中高频消费场景，成为了一种终端零售化的重要呈现方式。

橙家与大部分企业有所区别，其门店全部开在了商圈内，原因在于，橙家是希望通过在商圈内增加了家装业态，一方面是让消费者消费场景更为轻松便捷，另外一方面，也是希望引导消费者营造客户生活方式，紧跟家居潮流推陈出新。所以，「橙家不仅仅是一家家装公司，而是一家贩卖生活方式的公司」。

橙家与网易严选已经联合在宁波、杭州落地家居行业首款软装联名产品，打造一个以家居空间为体验核心的场景。在此之前，橙家正在逐步靠近。与La Forma、苏宁等品牌的跨界合作。

网易严选为起点 “橙家X”产品平台战略发布。（1）橙家与网易严选的合作是建立在新零售革命的背景下，“互联网家装+原创生活类电商”的尝试被看作家居业内的首次试水。（2）平台化这是未来橙家主要的产品战略。（3）橙家在未来要做的不仅仅是深耕家装领域，同时也开放自身平台，引入更多家居相关品类产品，拓展用户，构建离用户最近的零售生态圈。”

尚品宅配HOMKOO整装云生活方式主张

尚品宅配生活学院成立，引发家居定制与未来生活方式思考（数据运营的变现思路）

1.“家”是人们繁忙工作后身心休息和心情放松的场所。为了能够最大程度地给客户带来家的“舒适感”和“归属感”，尚品宅配以数百万计的中国家庭为研究对象，系统的分析、归纳、总结出中国家庭全生命周期的定制模型，提出人的六个阶段，为此匹配出对应的六大系列产品：“单身贵族-二人世界-伴你童行-学业有成-家成业就-儿孙满堂”系列。每个主题都有体现它的特点及风格，不同的家庭在不同生命周期阶段会有不同的居住需求、生活方式、消费行为以及家庭成员生理、心理的需求。基于此，尚品宅配推出“我+生活方式”系列产品，涵盖睡房、客餐厅、厨房等多个产品线，让消费者可以随心所欲定制生活方式。

一、单身贵族

1、个性：青春活力，注重健康，个性鲜明

2、自由：我的独立空间，我的自由时间

3、时尚：新潮时尚，享受生活人群

二、二人世界

1、在一起：写下你我，爱与浪漫交汇的城堡

2、小情调：再亲密的恋人，也要互留个人空间

3、新生活：容纳两个人，所有物品与各自的习惯

三、伴你童行

1、陪伴：别让父母的陪伴，成为孩子成长中的奢侈品

2、安全：适幼功能化设计，为孩子家庭安全保护航

3、收纳：拓宽家庭实际面积，让家变成孩子的游乐场

四、学业有成

1、乐享：一家和睦，快乐分享

2、培养：小孩成长呵护，家人感情培养

3、舒适：家居整齐美观，生活健康养生

五、家成业就

Family And Career Success

1、稳重：深色系主色调，儒雅从容的生活态度

2、品味：一种品质，一种永不过时的生活方式

3、尊享睿智生活，专属定制

6、儿孙满堂

1、适老：无障碍设计，定老年人生活需求

2、培养：安居乐业，心安神秦

3、舒适：儿孙绕膝，共享天伦之乐