热门：快消品零售营销老板
（二）深度动销之二：场景设置，突出购买意图，塑造消费者新认知
每年春节的时候，对于适婚男女来说无疑是一次渡劫，家里安排了无数次相亲，尤其是大龄男女，家里恨不得马上就实现见对方家长，一个巨大的痛点，见面最好带点礼品。天地一号塑造的消费者新认知：一句美好且符合心声的祝愿，天地一号扛两箱，阿姨变成丈母娘。如果你和女朋友一起去超市买礼品，会不会购买，不买总感觉不想让阿姨变成丈母娘，营造消费者购物场景很重要。
（二）如何“修齐治平”带团队？
情境案例魏文侯在三家分晋后，把一把烂牌打成了王炸，其中有很多故事，其中最著名的是他与手下约定了去打猎，而这天又跟群臣喝酒喝的很高心，正这时，突然就想到了和虞人（一种官职）的这个约定，不巧的是，天气正好下雨。魏文侯急忙起身要去赴约，手下的大臣纷纷劝说：“今天大家都很高兴，而且天气又下雨，您不要去了”，但是魏文侯却说：“君主既然答应了臣子，那就要做到，不能因为今天喝酒高兴，天气又下雨就失约”。君主不守信国家怎么会强大呢？于是，冒着雨亲自前去中止了这次打猎的约定。智行解析中国传统文化讲：“修身、齐家、治国、平天下”，或许感觉离职场很远，实则一脉相承，古今一体，每个人无论取得什么样的成绩和地位，都是从点滴开始就练而得到的。魏文侯在自己很高兴，玩的很开心的时候还能理性思考，不因为天气下雨，不因为对方只是自己的手下的小官而失约，而亲自上门赴约，并终止这次狩猎，他就是在遵循修身、治国、平天下的行为准则，做事情要遵循自己的内在信条，而不是根据情况去取舍。职场的高效精英们也要充分记得这一点，不断修炼自己，我们是为自己的品质而坚守原则行事，不被外界环境的左右，只有这样自己才能不断进化，成就非凡。纵横职场“修”是完善自我“吾日三省吾身”反省能力最为强大，发现自身的不足，才能够每天进步，如果你看到了很多别人身上令人讨厌的地方，不是别人出了问题，而是你自己的眼光和格局限制了你的智慧。子击出，遭田子方于道，下车伏谒。子方不为礼。子击怒，谓子方曰：“富贵者骄人乎？贫贱者骄人乎？”子方曰：“亦贫贱者骄人耳！富贵者安敢骄人！国君而骄人，则失去国；大夫而骄人则失去家。失其国者未闻有以国待之者也，失其家者未闻有以家待之者也。夫士贫贱，言不用，行不合，则纳履而去耳，安往而不得贫贱哉！”子击乃谢之。（备注：子击：魏文侯的长子，国君的继承人。田子方：子击的老师）这段对话我们都能看得懂，就是小太子子击很恭敬的给老师行礼，结果对方没有理睬自己，于是乎小太子挑衅的问：“富贵者骄人乎？贫贱者骄人乎？”，意思很明显，子击的内心一定在想：“我比你尊贵，我还给你行礼，你有资格跟我傲娇吗？”，田子方回答刚好给他上了一课，当然是富贵的“你”不敢傲娇了，因为你如果骄傲起来就不能让人信服，这样国家就没有了，你也就不是国君了，至于贫贱的“我”就不同了，我傲娇你不用我，反正我也是无产阶级，走到哪里都是光脚的不怕穿鞋的。可见，很多道理隐藏在修行中，老师田子方为了教育小太子也是煞费苦心，子击作为优秀的学生也是心领神会，修炼就隐藏在日常沟通交流的小事情和小细节中，作为职场精英的你，要细心体会。在跟你周围的伙伴、下属、客户交流时，多提问、多请教、多沟通、多反省这是一个学习的过程，更是一个修炼的过程。“齐”是万众一心公司是一个团队，不同的背景、不同优势，不同的人组合，要让大家上下一心，有时候是你决策，有时候是团队决策，齐家的重要性在于“求同存异”，不是给大家弄的都一样，叫做齐家，是大家都不一样，却能够往一个方向用力。孙悟空上天遁地、猪八戒嬉皮笑脸不守规矩，沙和尚老实憨厚任劳任怨，你就是要让他们都愿意去西天取经，都愿意在危险的时候不离不弃，愿意保你，到达终点。“治”是规则为上公司大了之后就不是一个小团队了，就要强调制度，讲规矩，守规矩，小善积大恶，建立规则化的组织。在团队中，很多人不理解规矩和制度是保护大多数人利益的，因为犯错误的本身就是少数人，而少数人犯了错误不被处罚，就是对大多数人不公平，这就是著名的“破窗效应”，一个窗户被打破了，如果没有及时去修补，破坏者就会肆无忌惮，把整栋楼的窗户都打破，所以没有规矩不成方圆，团队大了之后一定要有配套的制度，保证整体运行的平稳，也是管理者和整个团队要持续不断进化的地方。“平”是领航未来打天下、打江山都是一个艰难的爬上过程，只有平天下，看透之后，俯视对手、俯视市场、如同毛主席讲：“在战略上藐视敌人，在战术上重视敌人”，我们是站在战略的至高点，一两场的小得小失不是我要看中的，我的战略上平天下，每场战役的胜利都是综合因素，战略正确、战术得当、上下齐心才能成功。淮海战役是人民解放军与国民党军于1948年11月6日至1949年1月10日，以徐州为中心，东起海州（今连云港）、西至商丘、北起临城（今薛城）、南达淮河的广大地区进行的一次大决战。作为解放战争中具有决定意义的重大战役之一，60万人民解放军之所以能够击败有着优势装备的80万国民党军，与人民群众的支持和帮助有着密不可分的关系。据统计，参与淮海战役后勤保障的民工总数达543万人，相当于每个战斗员身后有9个民工在保障。他们使用小推车这种原始的运输工具，克服千难万险，共向淮海战役前线运送粮食9.6亿斤，大大满足了战争的需。正如陈毅所说：淮海战役的胜利，是人民群众用小车推出来的！淮海战役只是一个缩影，实际上是国民党从战略上已经输掉了民心，如果是在商业战场里就是已经失掉了消费者，没有消费群体你能干成什么事情呢？所以我党以“为人民服务”为宗旨平天下，我们职场精英也应该以“服务顾客为中心”打天下，只要军民一条心，没有打不赢仗，只要消费者认可你，就没有拿不下的市场。只有赢得顾客和消费者我们才能平定天下，领航未来。「刻意练习」根据自己所在公司的情况，利用“修齐治平”的方法步骤，进行三个月的实践训练，让自己从容不迫的把控团队。实践训练一、实践训练二、实践训练三、
44.人的整体的改变
工业4.0的一个含义是，消费者不再向零售商（包括批发商等）下订单，而是直接向工厂下订单。不管是一瓶牛奶，还是一辆汽车，还是一部手机，或是一件衣服。而且，订单体现的是消费者个人的需要。比如，我要一罐1000ml的雀巢速溶原味咖啡，不要小袋装的，不要糖，多加牛奶等。消费者直接向工厂下订单，对工厂、制造业的核心挑战是什么？不仅是有了机器人、信息技术、3D打印机等硬件条件，恐怕在管理上即管理思想、理念上会有重大的更新、革命。比如，商业领域的协作、共赢关系，我们现今未必已经更新。因为双赢关系意味着商业关系犹如熟识的亲友、同学之间的关系。如果我们仍然是熟人社会的意识境界，那么何谈建立协作、双赢的关系呢？国内企业的当前状况能够跟上吗？还是刚好不能适应它的要求而被甩得更远？因为我们的专长或者说境界是关注在硬件上。​更重要的是对人的要求更高。比如，人的严谨、认真、细致、诚实、务实、钻研、沉静、思考、深刻、协作等素质，必然是工业4.0的要求。而人的改变比买机器和技术以及管理理念的引进、学习恐怕要难得多。这又涉及教育、职业教育等更基础的、更公共的领域。而教育的核心又在哪呢？这又与这个社会对人是什么的看法紧密相关。总之，工业4.0要求的是整个社会的、人的整体的（思想、观念、意识和心灵）的改变。否则必然跟不上它的要求。
第九章如何夯实市场竞争力基础
客户、市场、消费者是企业生存的基础；渠道、网络、订单是企业价值运营的源头；这个基础和源头需要专业的职能团队来打造和管理。这个职能就是市场管理，这个团队就是营销组织。许多企业的市场竞争力不足、客户群体不稳定、订单量起伏不定等，首先必须反思企业的市场职能系统功能是否健全？市场调研分析、市场发展规划、市场开发计划、营销策略制定、销售队伍培育等功能都没有，就那么一群人在卖产品，如何期望市场竞争力提升呢？即使市场职能健全、营销团队专业，企业也不可能空手套白狼；企业的利润终究来自产品与服务。产品不值钱、服务没有吸引力，企业如何拥有市场竞争力？产品职能、制造团队又是另一个专业领域；产品发展规划、产品开发计划、专业团队培育，订单、产能、原料、技术、工艺、仓储、物流等能否形成高效的供应链体系，支撑市场营销需求，这才是企业市场竞争力的根本。企业如何夯实市场竞争力基础？如何构建优化市场职能、产品职能？如何管控好销售、服务、品牌？如何提升产品、技术价值含量？明确解答这类问题，企业才可能形成良好的市场竞争基础。
5.HR数据化：用数字驱动运营
哲涛提出要建立HRIT部门，并通过IT系统建设武装HR体系，得到了CEO李健的大力支持。李健还建议哲涛和财务总监丁香沟通一下，学习一下财务体系的数字化管理经验。在和财务总监丁香沟通的时候，发现财务体系已经把财务的思维渗透到每一个部门，甚至是每一个项目。先说公司整体，每年的财务预算卷积了公司几乎所有部门，包括市场部、销售部、生产部、财务部等，通过对市场预测、分析，并结合上一年度的实际生产销售情况，定出下一年度的销售指标。销售指标已定，与之相配套的生产采购预算、资金预算等的编制就可以开始了。企业预算编制的程序是：先编制销售预算，进而编制生产预算、销售与管理费用预算。根据生产预算编制直接材料预算、直接人工预算和制造费用预算。在此基础上，编制单位生产成本预算。根据销售预算、销售与管理费用、生产成本预算再编制利润预算，最后根据上述预算编制现金预算。各项预算编制完成后汇总到财务部门，经过分析，审查和调整形成总体预算上报企业最高管理机构审核批准,经批准的全面预算即作为企业的正式预算。而项目层面，要做概算、预算、核算、决算：​ 概算：在递交报价或签订合同之前，决策层需要对项目成本及盈利性有所了解，概算表作为决策支撑。​ 预算：在签订合同后，项目交付前，需要对整个项目的交付投入有一个预估，支撑交付计划。​ 核算：在项目进行中，做项目实际投入和预算做滚动核算，寻找并分析出现GAP的原因，避免投入浪费，影响项目盈利。​ 决算：项目交付结束，收入确认后，分析比较核算、预算和概算，找出差距，分析原因，总结经验并固化。公司完善的财务管理体系与内部结算机制，已经让业务主管与员工普遍具备了成本意识、财务意识。而财务提供的各项报表，已经成为公司、各部门、各项目进行经营管理改进的重要输入信息。“数字会说话。”这是哲涛和丁香沟通得到的最深刻的感受。哲涛深感人力资源要学习财经的数字化运营意识和能力，建立HR的数据架构与数据运营机制，让HR的数据运营渗透到每一个业务部门，并与财务的数据运营进行握手。哲涛考虑先从年度的人力资源预算工作抓起，每年年底做好下一年度的预算，经过公司的经营管理团队评审通过后，按预算监控当年人力预算的执行情况，月度进行过程审视，年度按预算达成情况。而每一年度的人力资源预算都要求人力效率的指标有所改进，从而不断提升人力效能与效益。其中，每个月的人力月报是很重要的管理工具，要从人力资源变动的数据中看出问题，输出对管理有用的信息。比如分析人进人出的节奏、层级分布、各部门人员现状跟人力预算的偏差，对招聘、调配进度慢的进行提醒或预警；根据对离职数据与离职原因的分析，提出企业内部的管理改进建议。
四、增强核心竞争力
其实，解决问题最得力的方法还是增强自己的实力。做到即使别人知道了你的商业秘密，也不能对你造成威胁。要不断创新，强化各方面的实力，积累各方面的资源，不断提高自己的竞争壁垒，而不是将宝全部押在商业秘密上。小结：很多创业者或企业家，仅仅因为害怕商业秘密被泄露，就关闭了融资的大门，把一切投资人都看成野蛮人。这使他们丧失了很多发展的良机，以至于他们在看到竞争对手借助资本的力量获得快速发展后，心里矛盾重重。担心融资时商业秘密会被窃取或泄露，这本身没有问题，甚至说这是十分正确的，因为的确有相关的案例发生，但不能因为存在相关风险就不去融资了。需要融资的时候，还是要融的，只需要采取措施防范相关风险就可以了。
第三节同步活动，让地推引爆朋友圈
想要最大化地宣传品牌，造势扩大影响力，光做好一场线下地推是不够的，还需要同步朋友圈。如何集中势能，通过地推同步朋友圈，来成倍扩大地推效应，为线上引流、造势？微商团队长要想最大化地利用地推扩大影响力，就要在准备做地推时开始有计划地规划朋友圈素材，从而提高品牌知名度，为线上引流。地推活动同步朋友圈宣传有以下四大要素：
4.3员工工作面谈
4.3.1员工工作面谈的定义员工工作面谈是有计划、有目的地在工作场所进行的正式的互动谈话。员工工作面谈的实质包含：​ 及时反馈员工近期表现。​ 传递作为管理者对他的期望。​ 让员工感受到上司对他的关注。4.3.2员工工作面谈的目的（1）维持工作关系面谈时现场管理者了解员工想法，尊重每一位员工、帮助员工、与员工共同提高能力，当作公司整体的幸福，与下属建立良好的工作关系。（2）识别优秀员工碰到问题时，共同面对问题，寻找对策帮助员工成长，达到尊重员工，以提高员工积极性、自主性、归属意识为目的。同时，也是培养人才的重要手段。发现优秀员工，识别标杆人才。（3）促进目标达成现场管理者对员工的期望。面谈沟通发挥连接作用，进一步把公司方针的达成、发展与员工生活的安定向上联系起来（4）告知员工表现通过员工面谈，准确告知员工近期的表现。4.3.3员工工作面谈操作流程STEP1：面谈准备（1）员工面谈记录表准备好员工面谈记录表，包含面谈对象、面谈者、面谈主题、面谈目的、面谈的要点记录（员工的表现、改进目标、改进措施、需要的支持）、要谈确认签字、面谈提示等。表4-15员工工作面谈记录表面谈对象面谈者面谈主题面谈目的序号面谈对象主要表现改进目标改进措施/计划需要的支持确认结果确认日期1234面谈对象签字/日期：面谈人/日期：附录：1.开场寒暄，营造融洽氛围2.清楚说出本次面谈的目的3.描述你观察到的行为（不良/优秀）4.指出引起你关注的原因5.询问并聆听解释6.强调必须改善次行为，并请其提出解决办法7.讨论提议并向员工提供帮助8.采取具体行动计划及定下跟进日期9.达成共识并签字确认10.鼓励性结尾（2）资料摆放及座次安排​ 资料摆放整齐。​ 资料摆放在触手可及的地方。在面谈时，东翻翻，西找找，给员工留下很随意，不重视本次面谈的印象。图4-2面谈资料摆放及座次要求（3）提前了解员工的心理特点​ 预估可能出现的状况。​ 制定相应的应对措施。​ 在面谈过程中，需要根据员工性格特点，不断调整面谈氛围。表4-16常见四种性格员工拒绝面谈的面谈技巧性格类型性格特点面谈技巧沉默型怎么沟通都不回应要么抬头望着天花板要么是低头看脚或捏手要么清漫不经心瞧你一眼批评型将公司及管理者说得一无是处总认为付出与回报成反比认为公司重视人才，不尊重员工，并长篇列举自己认为对的事情面谈中最容易的一种让其自由发挥，并在必要时随声附和其观点听其抱怨时，要抓主重要事情，并对这些情况进行分析在其满怀信心时，将话锋一转，说出要害，让其无言或让其不攻自破表现型将与自己无关的事揽在自己身上爱打抱不平，总把自己当英雄看待爱出风头，表现欲特强先让其自导自演，并在面谈之前先了解其个人事迹帮其回忆“英雄”之举，让其个人英雄表现主义得到充分发挥人的大脑在充分自诩过后的瞬间，会处于相对的自溢和不清晰状态时，利用其大脑瞬间空白状态，控制其的思维而达到想要的效果怀疑型存在一定的敌意，对每句话都不相信，认为是忽悠，甚至反问。借用别人说的话来回复，但又不能明确说明是谁说的先将其说的一些不真实情况一一给其说明真相，对每一个问题都认真回答，并用友好语气反问其还有什么不明白的，或反问“我这样表达，您能理解吗”你真诚的语气打消其疑虑，达到面谈的目的STEP2：面谈实施开场寒暄：营造融洽的氛围。描述行为：描述你观察到的行为（不良/优秀），指出关注的原因。聆听措施，适时反馈：聆听解释；强调后果，请其提出改进措施；讨论措施，了解其需要的支持；制订跟进计划。达成共识：签字确认；鼓励性结尾。图4-3员工工作面谈实施流程STEP3：成效追踪图4-4员工工作面谈成效追踪实施流程
三、QCC小组简介
QCC小组简介如表2-9、表2-10所示。表2-9QCC小组简介1部门小组名称成立时间小组类别注册时间小组人数组长改善周期活动频次改善课题小组口号表2-10QCC小组简介2序号姓名性别年龄文化程度职务特长
3.符合行业本质
在调味品企业进行定位的时候，有一个至关重要但又极其容易被企业忽视的因素，那就是“行业消费本质”。企业往往会被一些“想当然”的表面现象所蒙蔽，造成产品或品牌的失败。不同的行业具有不同的消费本质，比如调味品的消费本质就是味道好，粮油食品的消费本质就是食材好和有营养，休闲食品的消费本质是好吃好玩，而健康食品的消费本质就是健康。所以，品牌和产品的定位必须符合行业本质。现在一些调味品企业都在拓展饮料，比如东莞凤球唛推出了番茄汁，海天和恒顺都推出了醋饮料，可是这几个产品的市场表现并不好，原因就在于他们都是在用调味品的思维做饮料。以恒顺推出的老菠萝醋饮为例，其提出了两个概念：一是“更健康的碳酸饮料”；二是“当菠萝汁遇见纯粮酿造的食醋”，这都不符合饮料行业的消费本质。对于第一个概念，恒顺是犯了方向上的错误，因为碳酸饮料在七大类的饮料市场中处于持续下滑状态，当今消费者已经更倾向于选择好喝而又健康的饮料；对于第二个概念，是市场边界定义的错误，消费者会认为还是在喝醋，只不过是添加了菠萝汁，这并不符合消费者对饮料的联想。在食品行业，一个普遍且容易误导企业的因素就是健康，有太多的企业为了追求健康，而令自己陷入了一个没有出路的困境。在他们的眼中，健康这个因素是消费者极其重视的，因此将健康这个概念诉求作为定位的核心，可结果却是脱离了食品饮料行业的消费本质——好吃或好喝，纵然产品具有良好的功效，但是食品饮料毕竟不是保健品，那些号称对人体健康充满益处的产品，正是因为不具备好吃或好喝的食品饮料属性，而被消费者无情地抛弃，而这些企业对此还摸不着头脑。消费者都注重健康因素，调味品企业是否需要强调健康呢？笔者的观点是：当然可以强调健康，但前提是产品必须符合消费的本质。当前调味品行业盛行的零添加、有机等健康概念，都必须在调味的基础消费属性上才有意义。比如老抽一定要做到上色好，生抽一定要做到调鲜好，鸡精就一定要做到鲜香，辣酱就一定要做到香辣可口。否则，无论产品用的原料多么好、多么健康，但是该上色的色不正、该鲜香的不飘香、该香辣的不美味，消费者照样会毫不留情地弃你而去。
第四节 企业如何留住核心人才
5、​ 善建者不拔
楚庄王既胜，狩于河雍，归而赏孙叔敖。孙叔敖请汉间之地，沙石之处。楚邦之法，禄臣再世而收地，唯孙叔敖独在。此不以其邦为收者，瘠也，故九世而祀不绝。故曰："善建不拔，善抱不脱，子孙以其祭祀，世世不辍。"孙叔敖之谓也。（出自《喻老》）楚庄王救郑已经获胜后，在河雍地带打猎，回国后奖赏孙叔敖。孙叔敖请求汉水附近的土地，要了一块贫瘠的地方。楚国的法律，享受奉禄的大臣，到第二代就要收回封地，只有孙叔敖的封地独存。不把他的封地收回，其中的原因是土地硗薄，因而他的子孙好多代享有这块封地。韩非子评：所以《老子》说："善建不拔，善抱不脱，子孙以其祭祀，世世不辍。（善于树立的就拔不掉，善于抱持的就脱不开，子孙因为善守封地而代代香火不绝。）
  
    
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