热门：快消品零售营销老板
二、如何了解？
1.​ 分析客户官网首先，我们得接受一个客观事实——由于营销意识的薄弱，国内制造企业的官网大多不是很像样。真正做到了设计逻辑清晰合理、内容充实可信的，可称凤毛麟角。更常见的情况是，企业介绍可能空话和官话居多，产品介绍可能技术说明居多，产品列表则常常出于做优化的目的而制造许多无意义重复的内容。因此，在看客户官网的时候，需要多一点点谨慎和分析能力。一般来说，客户的官网上的有效信息主要来自两个地方：公司简介和产品列表。公司简介非常重要，其中对公司业务范围的介绍尤为关键。因为不论是大公司还是小公司，不论老板对官网的制作过问了多少，公司简介一定是每个公司老板会亲自把关的内容，而老板一定是整个公司最清楚自己卖什么的人。公司简介里写的“公司主营……”、“我们的主要产品包括……”、“我们专注于……”之类的内容，可能远比产品列表的可信度还高。然后，我们开始看产品列表和介绍内容。但这里是烟雾弹密集区，尤其需要小心下面两种情况：（1）如果是制造工厂，往往会下意识地把自己做过的产品放到官网上、当成真正的产品卖；但实际上他们可能是做定制的，因此能卖的产品远不止官网上罗列的这些。而且官网上列的这些产品只是以前定制过的例子，可能仅仅符合当时那个买家的定制需求，而不是市场的真正需求。那么这种情况下，我们需要先向客户确认一次：他的产品是不是定制品？是不是客户有特殊要求都能定做？——确认了是定制品，就只需要再接着问两个问题：1，​ 谁会买这些产品？2，​ 客户用什么材料、什么设备做这些产品？这两个问题的答案，就是他们真正的“产品”。举一个实例来分析，可能更好理解：图2-2某不锈钢配件公司网站-产品列表图2-3某不锈钢配件公司网站-企业介绍这家公司列出的产品列表里，只有“油烟过滤网”、“设备调平脚”、“设备脚轮”、“不锈钢水槽”、“不锈钢地漏”等等，似乎找不到逻辑关系；但查看公司简介，我们可以注意到这句关键的描述——“不锈钢类餐饮行业设备配件”。此时，我们再向客户确认“谁会买”、“怎么做”这两个问题，得到客户的解答：他们的产品都是定制的，官网上列出来的是相对常见的一些规格；这些产品都是商用厨房设备的配件，主要卖给做商用厨房设备的工厂做配套；这些产品基本都是不锈钢加工的，他们工厂可以完成从切割下料、机加工到表面处理的所有过程。知道了这些信息，那么他们真正的“产品”就摆在眼前了——为商用厨房设备提供不锈钢预制加工服务。而产品列表上展示的那些，都只是他们做过的例子，或者是他们提供产品的形式，而并不能完全概括或描述他们真正的业务范围。以上整个分析和推断的过程，应该可以展示清楚这条获得有效信息的路径——谁会买？怎么做？两个答案各自画圆，重叠之处，就是结论。（2）如果是优化意识较重的公司，就会给一种产品起很多不同的名字，而且每一个名字都单独做一个产品页面来介绍。但问题在于，不管名字和内容做得再多，这些产品原本就是同一个，买家要买的也就是这一个。那么这种时候我们要做的，就是抽丝剥茧，弄清楚他们到底做几款产品。这种情况同样也举例来说明。比如一个做垃圾打包机的公司，可能他们真正能做的打包机就只有两三款，但这种垃圾打包机可以用于各种物料的打包，比如秸秆、塑料瓶、纸张等等。于是这个公司就把产品列表直接写成秸秆打包机、塑料瓶打包机、纸张打包机。这种完全以应用命名的产品列表是非常典型的优化特征，看到它的第一反应就应该是“您的秸秆打包机只能打包秸秆吗？”，或者“用于秸秆和用于塑料瓶的打包机有什么不同吗？”，答案就会非常清楚了。又比如一个做视频内窥镜的公司，列表上写着“工业视频内窥镜”、“高清视频内窥镜”、“警用视频内窥镜”、“红外视频内窥镜”，区区四个产品名称涉及了三种分类依据（应用、清晰度、原理），显然会产生交叉和重叠的地方。这时候我们的思考和分析就要稍多一点了：“工业视频内窥镜和警用的有什么区别？工业视频内窥镜不能作警用吗？难道他们还卖不高清的视频内窥镜吗？除了红外线，内窥镜还有其它什么获取图像的方式吗？……”最后通过对方的答案，我们会知道，其实客户只有两款产品，一款是通用的工业视频内窥镜，一款是带红外线夜视功能的警用视频内窥镜，这些内窥镜都是高清的。当然，这些公司这些做的目的也很能理解。的确，买家的行为是多种多样的，无论是产品本身的名字、产品的应用、产品的特点或者产品的原理，都可能是买家搜索产品的方式。但“把数据面做全”，不应该以“牺牲基本逻辑”为代价。无意义的重复名称，也许会增加买家点击广告的机会，但一定会降低整个广告内容的质量，买家进入页面后其实获取不了多少真正有用的信息，而且也会显得这个公司不专业。而我们要做的，一方面是抽丝剥茧找到真正的产品，另一方面就是把那些剥下来的东西重新逻辑和归纳，把它们放到它们该出现的位置上。至于如何逻辑和归纳，我们在第五章再继续展开探讨。2.​ 直接询问客户显而易见，这是最简单有效的方式了。直接询问那些多年和买家打交道的老板或销售总监，平时买家都问些什么问题、都要些什么资料？这会让你更快地了解买家的痛点、找到营销的方向和重点。不过，我依然建议你应当在对产品有了基本认知之后，再向客户进一步确认和挖掘那些确实比较有难度、或者比较细节的问题。如果在你对产品一无所知的情况下就问东问西，这首先就意味着其实你并不完全清楚你到底要问什么、要确认什么，这会导致极其低下的沟通效率。更致命的是，因为客户对于产品的了解远高于你，如果你作为提问者没有清晰的思路，可能两个回合不到就会被完全带跑，而且非常容易让对方失去耐心——和一个外行解释在自己看来简直是1+1=2的问题，是非常消耗精力的。一旦对方失去耐心、开始敷衍你，这个原本最有效的方式就会变得艰难无比。因此，和客户沟通时一定要体现出你已经为他产品下过的功夫，以及认真好学的积极态度，让客户认可你，而且在跟你沟通的过程中得到“为人师”的自我价值感，对你打开话匣子。如果客户是非常了解产品的行业专家，通过他的答疑解惑，你将打开新世界。3.​ 网络搜索确认了客户的产品，我们就可以通过网络搜索，开始深入了解这个产品的更多信息和原理了。这就是互联网时代的好处，无论是多么专业的产品，网络上一定有一些行业专家或资深同行会写很多技术资讯文章，能给我们非常多的提示。如果产品本身比较好懂，可以直接用Google或Bing国际版，通过英文数据来了解产品，可靠性更高。很多国外知名公司的官网几乎是个大宝藏，运气好的话，你能在一个网站里看完关于这个行业的所有重要介绍。但一般来说，最好是一次性找七八家甚至十多家，总结他们产品介绍内容中的共性。多方资讯结合，你才能得到更可靠、更全面的结论。如果一时间找不到这么业界良心的同行网站，更快捷的方法是直接搜索一些论坛或博客上的科普文章，大多写得清晰流畅又通俗易懂，对我们这种外行非常友好，能让产品前期了解工作事半功倍。比如，当你需要整体性地了解某一类产品，可以直接搜“whatis……”，“learnabout……”甚至“howtochoose……”；如果你对某些产品类型难以区分，可以直接搜“AvsB”或“differencebetweenAandB”，往往能快速得到答案。如果你面对的是一些难度更高的、看文字描述难以理解的产品，还有一条捷径，就是直接搜索视频。尤其是对于那些机械设备类产品，一个工作原理的3D示意视频，或者带局部特写和同步讲解的视频，抵得过十篇科普文章，能让你对这个产品建立一个非常完整且具体的认知。但如果产品实在太难，你对它几乎毫无概念，那么效率起见，就不要执着于必须看英文资料，可以从百度百科、百度知道开始，先对这个产品和这个行业建立基本的认知，心里有方向了再去有针对性地查英文资料。值得一提的是，知乎上偶尔能碰到一些深入浅出的优质科普，比百度百科要好读很多，碰到瓶颈时可以试试运气。总的来说，要初步了解产品，基本的方法和步骤很简单——先分析客户的官网，然后带着你在官网里看到的问题去向客户确认；同时，不断根据你新获得的产品信息，在互联网上搜索更多相关知识。难点可能在于，怎样问出有价值的问题，怎样用有限的信息做出有效的推测，并不断修正学习产品的方向。经验积累可能的确是必要的，但更重要的依然是，心中永远装着第二章的几个问题，或者更多的问题：他做什么，怎么做的，为什么要这么做？谁会用他的产品，谁会直接买他的产品，怎么买？……不要因困惑而气馁，只要始终用这些关键问题作为你探索和挖掘的指引，每多了解一个信息点都会是有效的收获。直到某一刻终于得到最后的启示，再回头一看，就是一片开阔了然。
关键点四：深刻理解矩阵模式下纵向、横向绩效管理
矩阵模式是纵向职能建设和横向业务管理同时并存，纵向职能经理具有绩效管理权利，横向的业务经理也具有绩效管理权利。在矩阵式管理模式下，纵向职能经理负责能力建设，因此主要考核其能力建设成就，以及对公司研发项目的支持作用，如培养合格代表的数量、协助代表完成项目的程度等；横向业务经理是负责研发产品的市场成功，因此主要考核其产品的收入、利润、市场占有率、客户满意度等。有些企业虽然设置了横向的项目经理，但没有给横向的项目经理绩效管理权利，也只是相当于项目协调人，不是真正的项目管理模式。
第四章 专业顾客接待术
第一节渠道5：化妆品店渠道寒冬降至，如何做
看了一整天的CS渠道门店，回到办公室的老王有点累了，他的心更累。眼看着平台电商、垂类电商、直播带货、拼购平台、抖音快手和社区团购一天又一天把人流抢走，线下CS门店的日子也一天比一天难熬……老王心想今年的CS渠道指标肯定完不成了，比这更担忧的是明年怎么办？透过办公室的落地飘窗，对面大楼的外墙广告清晰可见——“准备好了吗？双十一狂欢节”，这是线上的狂欢节，却是线下CS渠道的狂欢“劫”……2020年的化妆品线下门店关店潮，可以说是一个全国性的“渠道灾害”。事实上，过去几年化妆品店的客流已经在持续下滑，线下连锁渠道的日子已经大不如从前。疫情的出现加速了消费者从线下迁徙到线上的速度，以年轻白领女性为主体的目标消费群已经被线上新零售和垂类新电商全面分流，CS线下渠道面临严峻挑战。这个时间关口，作为厂家的一线城市经理需要挺身而出，帮助和引导这个渠道走出困境并逐步转型升级。近年来，在快消品的各大渠道中，由于线下CS门店顾客群和线上美妆目标消费者高度重合，化妆品店渠道（简称CS渠道）是线下向线上人流迁徙速度最快和规模最大的一个渠道。疫情期间疯狂生长的直播带货，让本身已经非常痛苦的CS渠道又遭受了二次打击，雪上加霜。面对不可逆转的渠道革新和消费趋势，CS渠道将会如何演变和发展？作为日化快消品厂商的老渠道和重要专业细分渠道，广大一线城市经理该如何正确应对？本书或许能给你提供一些思考和启发。
项目主管三定卡
四、收入趋势分析
对各维度或维度组合的收入进行趋势分析。例如，快递服务公司的各"货物类型+路由"分摊得到的收入，上半年各月数据如表6-18所示。表6-18各"货物类型+路由"上半年的每月收入相应的趋势如图6-10所示。图6-10各"货物类型+路由"上半年每月收入趋势折线图
三、企业需要在为经济做贡献的同时为社会目标做贡献
在数字时代，企业要想真正具有竞争能力，必须在社会体系中找到自身的存在价值、定位。也就是说，企业将更多地从过去单一追求经济目标向追求以经济目标为基础的社会价值转型。简单地说，就是企业需要通过打造生态，找到自身在社会体系中存在的意义，推动社会问题的解决，做成社会企业。（1）社会企业的特点：运用商业手段，实现社会目的。企业导向：直接参与为市场生产产品或提供服务；有明确的社会或环境目标，如创造就业机会、培训，或提供本地服务。其伦理价值可以包括对本地社会技能建设的承诺，为实现其社会目标，其收益主要用于再投资。治理结构和所有制结构通常建立在利益相关者团体，或者代表更广泛的利益相关者，对企业实施控制的托管人或董事参与基础之上的自治组织。就其产生的社会、环境和经济影响向其利益相关者及更广泛的社区负责。（2）社会目标。满足家庭及小区提供个人及家居服务，以满足社会对这些服务的需求；为竞争力稍逊的弱势群体创造就业机会；这些人士包括低学历、低技术劳工、中年妇女、残疾人士等，鼓励成员自力更生、融入社会。通过组织小区网络，推动小区的共融、更新及发展，提高环保意识、提倡可持续消费、鼓励物品循环再用等社会发展及环保目标。两化深度融合将促进社会企业的核心竞争力。
第一节教学内容的4个问题
这一章学习的内容是厘清教学内容，是第一章的延续。当我们锁定了教学目标，接下来就是基于教学目标的实现梳理教学内容。教学内容是支撑教学目标实现的元知识和技能，属于课程内容的范畴，回答“是什么”的问题。教学内容主要回答4个问题，简称4Q（Question），分别为Q1应想内容——学习目的、Q2应知内容——相关知识、Q3应会内容——工具方法和Q4应得内容——学习成果。完成4个问题的回答，即形成了一个完整的知识结构，应想内容回答了为什么学习，应知内容回答了学习内容是什么，应会内容回答了技能有哪些，应得内容回答了学习之后的结果是什么。既可以是一个大的知识体系，也可以是一个大知识体系中的一部分。事实上，每一部分都可以回答：“为什么，是什么，怎么样，结果呢”这样的问题。当我们基于教学目标将4个问题完整地回答出来便生成了教学内容。这些内容梳理完毕，便可以根据教学的需要进行选取使用。如图2-1所示。图2-14Q厘清教学内容想一想：在实施教学内容开发时，是否需要区分哪些是学员必须知道的，哪些是学员知道会更好，哪些是延伸阅读的知识呢？A.​ 是B.​ 否回答“是”，在厘清教学内容时，我们需要基于学习目标的实现将完整的知识构建出来，同时结合学员、时间区分出必须知道、知道会更好及延伸阅读内容。必须知道内容在课程上要讲解、要练习，而知道会更好的内容和延伸阅读的内容作为学员自主学习内容就行了。站在学员的视角，我们将教学内容分为三类：一是必须知道的知识和技能；二是知道会更好的知识和技能；三是延伸阅读的知识和技能。在教学内容选取时，我们将直接服务于学习目标实现的教学内容梳理出来，以便满足学员实现学习目标的需求。在课程设计开发时，我们重点关注必须知道的知识和技能，原因在于必须知道的内容是直接服务教学目标实现的内容，而且只有通过教学过程才能习得，所以是课程设计开发的重点。而知道会更好的内容和延伸阅读的内容通常作为学员自主学习的内容。如果时间上允许，可以涉及知道会更好的内容，但无须作为重点，而延伸阅读方面的内容告诉学员去哪里可以找到就行了。比如：学员要学习课程设计开发的方法，必须知道的知识是五四课程设计开发模型，知道会更好的知识为自然学习设计，延续阅读的内容为案例式教学设计，可以去知乎上查阅。练一练：课程设计开发的重点应放在学员必须知道的内容上，这样的表述对吗？A.​ 对B.​ 错答案是A，应该放在必须知道的内容上。在实施教学时，我们会优先传授直接服务于学习目标的内容，而直接服务于学习目标的内容是那些必须知道的内容，然后根据时间和学员情况来判断知道会更好的内容是否需要向学员传授。所以，教学的重点放在必须知道的内容上是明智的选择。用一用：请结合自己要设计开发的课程列举哪些内容是学员必须知道的内容，哪些是知道会更好的内容，哪些是延伸阅读的内容。如表2-1所示。表2-1结合要设计开发的课程列举相应的内容学习内容分类结合要设计开发的课程列举相应的内容必须知道的内容知道会更好的内容延伸阅读的内容本节要点：在厘清教学内容时，要根据学员的学习目标区分出必须知道、知道会更好和延伸阅读内容。课堂上重点关注必须知道的内容，而知道会更好和延伸阅读作为学员自主学习内容即可。基于事件、角色、组织和场景应用教学内容生成的4个步骤均可厘清教学内容。
从凡夫到圣人
“动则变，变则化”，如果大家都行动起来了，那么社会风气就会产生一个根本性的变化。星星之火，可以燎原，从个人的一念真诚开始，经过这么一系列的转化，最终达到让整个社会风气、让整个人类的精神面貌都得以进步。所以，中华传统文化中理想的大同世界，人类最美好的社会形态，就是这么一步步形成的。按照佛教的说法，那就是“转娑婆世界为极乐净土”，通过平凡而朴素的生活禅，最终实现人间净土。我们平常把“变化”当成一个词来用，但这里是把“变”和“化”分开来讲的。按照中国古人的观念，所谓“变者，化之始；化者，乃变之终”，变化，是一个漫长的、从始到终的过程。变，是有痕迹的、有对比的、可感受可触摸的；化，指的是大化无形、了无痕迹，是一个渐进的、不知不觉的过程。我们经常说一些艺术家，或者说一些修养很高的人，说他达到了“化境”。什么是化境？就是了无痕迹的最高境界。禅宗里爱说“羚羊挂角无踪迹”，就没有痕迹可寻，没有章法可依，腾腾任运，自在无碍。《易经》里说“与天地合其德，与日月合其明，与四时合其序，与鬼神合其吉凶”，这就是大人君子的化境。你遇到这种境界的人，说实话，人家一句话不说，你就不知不觉中被他收拾了，被他“化”掉了。我们看“火神菩萨”彭老爷子，一辈子住在一间几十平米的小屋里义诊，几十年分文不收。许多病人都说，只要上他家去了，还没搭脉，就觉得自己的病已经好了一半。这个老爷子就有这么一种“化”的感觉。那么，谁能够真正达到化境呢？这里就说了，“唯天下至诚为能化”。能够达到化境，能够“化”人于无形，必须是至诚之人才行。对我们普通人来说，就是“其次致曲，曲能有诚，诚则形，形则著，著则明，明则动，动则变，变则化。”我们看，就是这么一步一步、一个层次一个层次，从最细微的一念之诚开始，最后达到了至诚的化境。从这里我们要看到，至诚的圣人境界，也非高不可攀，最起码，一念之诚每个人都是有的，每个人都能在自己的生命中体验到。即使是坏人、恶人，内心深处那一念之诚也一定闪过、一定放过光，只不过他没有把这一丝光明抓住，没有把它付之于行动，没有从行为中体会这一念之诚带来的意义，所以才会堕落下去。真正走圣贤之道的人，大家的起点都是一样的，就是在一念之诚中去体会、去落实、去践行。这里仅用了简简单单的二十几个字，就把一个人从凡夫到圣人的整个成长过程说完了。可实际上，每一步的修学过程都是漫长而艰辛的。走上这一条路的人，把自己一辈子全部投入进去，也都算不了什么，要有生生世世都在这条道上行的勇气和信心才行。按佛教的说法，一个凡夫要修行成佛，需要经过三大阿僧祗劫。这个时间就是无量无边了。当然，每个人的根器也有所不同。佛教的根器，其实是指修行的基础。人的生命是无始无终的，有些人根器好，说不定已经修行了两大劫了，甚至有些人能即身成就，说明他离最后的成就只差这一辈子的修行了。当然，更多的人也许是刚刚开始接触，三大阿僧祗劫才刚刚开了个头。但是，不管是即身成就的人，还是刚刚开始修行的人，都是从最初那一念之诚开始做起的。所以佛教讲，人人都有佛性，人人都能成佛，人人本来是佛……这是真实不虚的。在儒家而言，就是“人皆可以为尧舜”，总之，一念之诚而已。
五、敏捷建模的变化
现在，敏捷建模的定义正在发生变化。不只是用卡片建模，其他几种方式的组合也可能是敏捷建模，包括焦点小组访谈、调研问卷等。近年来的变化特点是，咨询公司渐渐发现，单单用胜任力卡片在建模时存在不足，开始逐渐丰富“敏捷建模”的建模方法。但是这个方法又是有限度的，和标准建模的主要不同仍然在于敏捷建模很少使用访谈。目前常见的组合方式包括：​ 焦点小组访谈+卡片建模。​ 调研问卷+卡片建模。​ 焦点小组访谈+调研问卷。这三种组合，第二种和第三种组合比较简易，第一种组合比较复杂，原因是焦点小组访谈和卡片建模都需要在线下进行，而调研问卷在线上进行即可。第一种组合“焦点小组访谈+卡片建模”。以往的“焦点小组访谈”多是在绩优者中进行。这里介绍一种变式，参与者除了绩优者，还可以是高管和相关领导。这就变成了一个“恳谈会”，高层针对相关层级的人才要求，各自提出自己的观点，并在观点碰撞中逐步提炼和升华。这种方法又可以称之为小规模的“战略研讨会”，也是一种演绎的方式。第二种组合“调研问卷+卡片建模”。针对不同层级的调研，也可以理解为演绎或者归纳的方式。针对高层的调研问卷也是一种演绎，而针对中基层的调研问卷则是一种归纳。在实操中，调研往往是同步进行的。通过调研，可以发现高层和中基层对胜任力理解的显著区别。最后所采纳的胜任力模型，往往是以高层为主，中基层为辅。建议在这种组合的实操中先做调研问卷，后做卡片建模。先让参与者对胜任力模型有初步理解，更有利于做线下的工作坊。第三种组合“焦点小组访谈+调研问卷”。这种组合也是调研问卷先行，和第一种组合类似的是，焦点小组访谈的对象既可以是绩优人员，也可以是高管及相关领导。两种方式各有利弊，前者可以了解绩优人员的行为，后者可以了解高管对相关岗位的要求。标准建模中，主要采用的就是“演绎+归纳”的方式。如果在敏捷建模中，也采用“演绎+归纳”的方式，尽管规模小于标准建模，效果也会比原来好很多，而所用时间并不明显增加。这三种组合，前后时间都不会超过两周。敏捷建模对于原来已有胜任力模型、要进行修订的需求，或者是原来某个层级已经有胜任力模型、进行增补的需求，效果比较好。对于从0到1构建胜任力模型的需求，相对而言效果一般。
商品及广告
商品即信息，产品即媒介。广告不仅有广而告之的作用，还能够影响人们的钱包。95后出生的孩子基本上已被广告包围。出门能看到公交站广告，大屏广告，户外广告，回家还能在等电梯的时候看会儿广告，指着广告里出现的商品说，“这个我家也有。”品牌通过大面积广告的传播，进入千家万户，这种威力几乎可以与日常的生活认知相媲美。当然，能够做到大家脑海中都有的广告，恐怕还得属“脑白金”。脑白金的“今年过节不收礼，收礼还收脑白金。”成功在十几年的广告持续轰炸中，当仁不让成为大家心中能够立刻想到的广告。我们不得不承认广告和商品正在深刻影响我们，认知的范围不断扩张。普通人脑子里每个品类的产品品牌至少能记住2个，我们做广告的人可能满脑子都是品牌名，非常可怕。当认识边界扩大到这里时，我们在交流中用“蒂芙尼蓝”、“爱马仕橙”，也不会有任何的不适感。就像女生说化妆品时喜欢说“小棕瓶”、“萝卜丁”、“粉水”，完全忽略品牌，商品的某个物理特性变成了大众可以识别的点。在广告中，文案上甚至会直接打出“白胖子，限量抢购！”“祝你百事可乐！”写这句广告语的文案可能没有想到，广告片的传播会让这句话出现在学生互赠的贺卡中。认知的魔力让广告文案进入生活成为认知，又能够不断被提炼和传播再次触发认知，循环往复。
把金子敲打成金碗
我们来看下面一段，“是故，形而上者谓之道，形而下者谓之器。化而裁之谓之变，推而行之谓之通，举而错之天下之民，谓之事业。”中国传统文化中最基本的概念之一，就是“道”和“器”，在它们之间，还有一个“形”作为媒介。简单来说，比“形”更高级、处于“形”之上的就称之为道；比“形”低一档次，处于“形”之下的就称之为器。这是从字面意义上来理解的。那么，这个“形”是个什么东西呢？就是指具体有形状、有相貌，说白了就是有物质形态的东西，就是构成物质世界的这些元素。从物质的角度出发，人们通过对物质形态的研究，然后总结出了其中的性质、规律、原理、变化规则等等，像这样通过人类思维总结出来的东西，就可以称之为道。因为它不是直接从物质形态上表现出来的东西，但是它又同时存在于物质形态之中，我们看不见摸不着，但是能够被认识、被理解，这就是通常意义的道。当然，这还不是我们中国传统文化中所说的“大道”，而是广义上的道。打个比方，在传统文化中，五行是指构成物质世界的基本元素，包含木、火、土、金、水。这个“行”其实也可以当成“形”，只不过它是从物质运行、转化的角度而言的，是动态的概念；而形，则是从静态，从物质的形态上来说的。如果我们把这五行看成是五种基本物质形态的话，那么五行，实际上也可称之为五形。每一种物质所具有的性质，是必须要通过我们的思维进行抽象、演绎，才能被理解和认识，这就是形而上的范畴。比如说金形，它的属性是坚硬、不变易，具有一种稳固性、坚固性；木形，具有生长、燃烧的特性；水形，具有流动、湿性；火形，有光、热等属性；土形，厚重，同时还有含藏性、包容性，因为五行中的金木水火，都是在土的基础上形成的，土能够含藏它们、包容它们。所以，这五种物质本身，属于“形”；而这五种物质的性质、特点，以及它们相互之间的生克关系、物质能量的运动关系等等，就属于形而上的道了。那么器呢？是形而下，它的概念就是有形之物按照人的要求、按照人的意志而改变了它的原貌，使之获得一定的使用价值，这样的东西就称之为器。还是以五行举例来说明，为了人们的需要而使之发生变化，比如金，把它做成锅碗瓢盆，就变成了具体的器；木，做成桌椅板凳，也变成了具体的器。此外水、火、土，都可以变成具体的器。人们既可以使用某种单一的物质变成具体的器，也可以将几种不同的物质综合在一起，而成一个具体的器。比所说捏泥巴烧成陶罐，首先土里面就要加水，捏好后还要用火烧制，这就是借助了几种物质，最后形成的东西，还是形而下的东西，就是器。对于我们平常所说的大道，实际上是一种特定的、狭义的概念，它是在“形而上者谓之道”的这种广义概念上，再进一步升华，再进一步总结之后所形成的概念。我们中国人所说的大道，跟西方哲学里面所谓的唯一真理、最高真理是一样的。但是话又说回来，这个最高真理、唯一真理，中国人称之为道，基督教称之为上帝，古希腊哲人称之为逻各斯，但它到底是个什么东西啊？虽然世界上一切哲学都是围绕着它展开的，但归根到底，还是一个不可说、不可说。在基督教里面，你追问上帝是什么？这个问题本身就是犯忌的，产生追问的这个念头都是邪恶的，是受魔鬼引诱的，所以不可能告诉你答案，因为上帝是不可说的。在佛教里面，你问什么是佛性？什么是空性？这也不可能给你标准答案啊！只要嘴巴一说出来，不管是什么都成实有的了，怎么可能是空性的呢？所以这个东西，不管是道也好，还是上帝也好，抑或是空性也好，又说是佛性也好，总之这一切东西都叫做“强为之名”，强行给它安立了一个名，让我们便于叙述，便于理解。但是安立了这个名字，实际上就已经变成了第二性的东西了，已经不是它本身了。所以，任何语言文字所表达出来的东西，都已经不是原来那个东西了，因此前面讲的，圣人要立象设卦，禅宗要拿棒子打你、要喝你，就是要破除你对大道的概念性认识，而让你直接去体会大道本身。
  
    
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