热门：快消品零售营销老板
二、经销商的生意本质
（一）增长纠结的时代：钱难赚，概念满天飞
这两年来，笔者接触到许多企业，确确实实体验到了企业尤其是传统型企业的战略纠结。过去，这些企业很容易赚钱，高歌猛进，干什么都赚。现在，则非常纠结，我们经常听到的一句话是“以前干什么都赚钱，现在是干什么都不赚钱”。在钱难赚的同时，又是新概念满天飞的时代。一方面确实存在很多创新，另一方面，很多企业以为有了一个新概念、新模式就代表了未来，就是企业摆脱困境的“先进战略”；或者是以为外界存在一个神秘的工具，在企业用一用，企业的经营马上就会变好。比如合伙人机制，很多企业以为只要采取合伙制，就可以摆脱经营的困境。实际上，合伙人机制要产生作用，一定有两个前提：第一个前提恰恰是业务要有战略前途，而不是倒过来，如果没有战略前途，怎么做都是没用的；第二个前提是要选对人。总结起来说，这是一个增长纠结的时代。那么如何思考战略增长呢？我们总结了一个思考战略转型的创新路径模型，也是战略增长路径模型。
他山之石——EE茶业：根据地市场打造
1、​ 辩势治与贤治
1.​ 慎子观点慎子曰：飞龙乘云，腾蛇游雾，云罢雾霁，而龙蛇与蚓蚁同矣，则失其所乘也。贤人而诎于不肖者，则权轻位卑也；不肖而能服于贤者，则权重位尊也。尧为匹夫，不能治三人；而桀为天子，能乱天下：吾以此知势位之足恃而贤智之不足慕也。夫弩弱而矢高者，激于风也；身不肖而令行者，得助于众也。尧教于隶属而民不听，至于南面而王天下，令则行，禁则止。则此观之，贤智未足以服众，而势位足以缶贤者也。（出自《难势》）简单说，慎子的观点：是权势和地位是可以依靠的，而贤能和智慧是不值得羡慕的；吸贤智不足以让众人服从，而权势地位却可以让贤智屈服。也就是说权位是关键因素，贤智是次要因素。2.​ 驳申子观点应慎子曰：飞龙乘云，腾蛇游雾，吾不以龙蛇为不托于云雾之势也。虽然，夫释贤而专任势，足以为治乎？则吾未得见也。夫有云雾之势而能乘游之者，龙蛇之材美之也；今云盛而蚓弗能乘也，雾浓而蚁不能游也，夫有盛云浓雾之势而不能乘游者，蚓蚁之材薄也。今桀、纣南面而王天下，以天子之威为之云雾，而天下不免乎大乱者，桀、纣之材薄也。且其人以尧之势以治天下也，其势何以异桀之势也，乱天下者也。夫势者，非能必使贤者用已，而不肖者不用已也。贤者用之则天下治，不肖者用之则天下乱。人之情性，贤者寡而不肖者众，而以威势之利济乱世之不肖人，则是以势乱天下者多矣，以势治天下者寡矣。夫势者，便治而利乱者也。故《周书》曰：“毋为虎傅翼，飞入邑，择人而食之。”夫乘不肖人于势，是为虎傅翼也。桀、纣为高台深池以尽民力，为炮烙以伤民性，桀、纣得成肆行者，南面之威为之翼也。使桀、纣为匹夫，未始行一而身在刑戮矣。势者，养虎狼之心而成暴风乱之事者也，此天下之大患也。势之于治乱，本末有位也，而语专言势之足以治天下者，则其智之所至者浅矣。夫良马固车，使臧获御之则为人笑，王良御之而日取千里。车马非异也，或至乎千里，或为人笑，则巧拙相去远矣。今以国位为车，以势为马，以号令为辔，以刑罚为鞭策，使尧、舜御之则天下治，桀、纣御之则天下乱，则贤不肖相去远矣。夫欲追速致远，不知任王良；欲进利除害，不知任贤能：此则不知类之患也。夫尧舜亦治民之王良也。（出自《难势》）反驳者的观点：离开贤者，势是不能发挥作用的，贤者才是关键因素。并且势的副作用很大，不肖的人还能用它搅乱天下，天下贤者很少，所以势位大半会被不肖的人用来乱天下。3.​ 以慎子立场复应复应之曰：其人以势为足恃以治官；客曰“必待贤乃治”，则不然矣。夫势者，名一而变无数者也。势必于自然，则无为言于势矣。吾所为言势者，言人之所设也。夫尧、舜生而在上位，虽有十桀、纣不能乱者，则势治也；桀、纣亦生而在上位，虽有十尧、舜而亦不能治者，则势乱也。故曰：“势治者则不可乱，而势乱者则不可治也。”此自然之势也，非人之所得设也。若吾所言，谓人之所得势也而已矣，贤何事焉？何以明其然也？客曰：“人有鬻矛与盾者，誉其盾之坚，‘物莫能陷也'，俄而又誉其矛曰：‘吾矛之利，物无不陷也。'人应之曰：‘以子之矛，陷子之盾，何如？'其人弗能应也。”以为不可陷之盾，与无不陷之矛，为名不可两立也。夫贤之为势不可禁，而势之为道也无不禁，以不可禁之势与无不禁之势，此矛盾之说也。夫贤势之不相容亦明矣。且夫尧、舜、桀、纣千世而一出，是比肩随踵而生也。世之治者不绝于中，吾所以为言势者，中也。中者，上不及尧、舜，而下亦不为桀、纣。抱法处势则治，背法去势则乱。今废势背法而待尧、舜，尧、舜至乃治，是千世乱而一治也。抱法处势而待桀、纣，桀、纣至乃乱，是千世治而一乱也。且夫治千而乱一，与治一而乱千也，是犹乘骥、而分驰也，相去亦远矣。夫弃隐栝之法，去度量之数，使奚仲为车，不能成一轮。无庆赏之劝，刑罚之威，释势委法，尧、舜户说而人辨之，不能治三家。夫势之足用亦明矣，而曰“必待贤”，则亦不然矣。且夫百日不食以待粱肉，饿者不活；今待尧、舜之贤乃治当世之民，是犹待粱肉而救饿之说也。夫曰：“良马固车，臧获御之则为人笑，王良御之则日取乎千里”，吾不以为然。夫待越人之善海游者以救中国之溺人，越人善游矣，而溺者不济矣。夫待古之王良以驭今之马，亦犹越人救溺之说也，不可亦明矣。夫良马固车，五十里而一置，使中手御之，追速致远，可以及也，而千里可日致也，何必待古之王良乎？且御，非使王良也，则必使臧获败之；治，非使尧、舜也，则必使桀、纣乱之。此味非饴蜜也，必苦莱、亭历也。此则积辩累辞，离理失术，两未之议也，奚可以难夫道理之言乎哉？客议未及此论也。  （出自《难势》）（韩非子）站在慎子的立场，对反驳者进行了再反驳：第一，按照贤治的原则，贤人是不受约束的；而按照势治的原则，无论什么人都要受它约束。“不可约束”的贤治和“什么都要约束”的势治，就不可能两立。所以贤治与势治不能相容就很清楚了。第二，贤治要待不世出的贤者（如尧舜）现世，才能把天下治理好，其结果是千世乱而一世治；法治是中人（资质一般的人）也能驾驭，除非出现不世出的不肖者（如桀纣）才能搞乱，其结果是千世治而一世乱。应该选择哪个呢？【小节解评】：这里谈的势，其实应该也包括了法的内涵，可以理解为势法。前两轮的争论焦点其实在于“势“和”贤”这两大要素哪个更关键，双方举例加比喻各讲了很多。大致相当于两个人争论汽车和车手哪个重要，一个人说汽车重要，就算舒马赫开着吉利，也跑不过一个最差的司机开法拉利跑得快；另外一个说，车手重要，离开了优秀的车手，法拉利和吉利没什么实质性区别，并且司机太差了，开车会出车祸，车性能越好，制造的车祸就越惨烈。其实这个样子的辩论分不出胜负的，我们日常生活工作里充满了这种类似的辩论。第三轮韩非子出场了，他其实讲了两个题目。第一个题目是接着前两轮的争论来的，他给慎子帮腔，说造车是给一般车手用的，一般的车手，既不是舒马赫那种地球最好的司机，也不是会把油门当刹车踩的烂司机。这样的话，肯定车造得越容易操作，肯定车跑得就越快。从这个意义上讲，车比车手重要。接着韩非子由延伸出第二个题目，他认为第二轮发言那人认为贤者更重要，其实是坚持“贤治”模式的，而慎子坚持的其实是“势治”模式，这是不可兼容的两种模式，所以两人所说的不在一个频道。虽然不在一个频道，但是，两者的忧虑是可以通过最终治国效果分出高低的，“贤治”模式实际上是“乱千世而治一世”，“势治”模式实际上是“治千世而乱一世”，孰优孰劣不言自明。
六、效果迭代
（1）学员收获·学员是否感知到以学员为中心。·是否体验友好。·是否实现了预期学习目标。（2）讲师呈现·讲师是否创造了以学员为中心的场域。·是否实现了友好的学习体验。·是否实现了预期的教授目标。（3）教学过程教学过程是否有序、有效。（4）教学材料材料是否齐全、材料是否准确、材料是否有效。以上便是案例教学的参考标准，可以自己使用，也可以请学员使用，更可以由专家及培训师使用。目的只有一个：树立标准，明确方向，识别差距，助力更好。表8-2是案例教学呈现的评价表，可以辅导案例教学效果的迭代。表8-2案例教学呈现评价表课程名称　开发人　模块要素要求教学理念（20分）目标导向教学内容和教学活动完全支撑学员学习目标的实现以学员为中心教学以实践为导向，注重发挥学员自主性，组织学员交流互动、应用练习大脑友好型主动学习活动多于被动学习活动教学案例（20分）案例部分符合情景、任务、行为和结果表述逻辑，包括主、副标题，案例背景信息，事情经过，问题原因，解决对策，案例结果问题部分聚焦案例，应用ORID问题设计逻辑知识技能1.来自案例中的经验和教训的萃取2.萃取的知识技能符合金字塔结构，并符合时间、空间或程度等表述逻辑3.知识全面完整，满足真实工作场景的应用需要应用场景知识技能有真实的应用场景教学设计（15分）目标部分1.学习目标包括达到的知识目标和技能目标2.符合ABCD四个要素和描述标准，没有熟悉、了解、掌握和形容词内容部分1.开场，包括课程介绍、讲师介绍、建立联系、教学目标、课程框架等相关信息2.案例、问题及相应知识技能（原因、方法、结果）等要素齐全3.结束，包括学员总结、行动计划等整体回顾、学习应用内容活动部分1.学习活动支撑内容的传递2.活动过程描述支撑教学过程实施和教学资源开发3.教学活动资源和时间有明确说明资源部分1.教学内容和活动匹配了讲师手册、学员手册和演示文档的内容2.匹配资源的内容描述清楚，能够透过描述进行讲师手册、学员手册和演示文档的开发资源开发（15分）讲师手册与教学设计匹配，能够指导教学的全过程，教学内容描述全面、教学活动描述准确学员手册与教学设计匹配，能够发挥引导学习过程、备忘和课堂互动价值演示文档与教学设计匹配，呈现核心内容，引导教学过程教辅材料与教学设计匹配，能够辅助教学过程教学引导（10分）开场与教学设计和教学资源匹配案例呈现与教学设计和教学资源匹配分析研讨与教学设计和教学资源匹配总结分享与教学设计和教学资源匹配强化练习与教学设计和教学资源匹配收场与教学设计和教学资源匹配效果迭代（15分）学员收获学员是否感知到以学员为中心是否体验友好是否实现了预期学习目标讲师呈现讲师是否创造了以学员为中心的场域是否实现了友好的学习体验是否实现了预期的教授目标教学过程教学过程是否有序、有效教学材料材料是否齐全材料是否准确材料是否有效
第六步：滚动复制
根据地将成为其他市场人员的练兵基地，市场完成区域布局以后，拓展人员可以转移到下一个区域，市场维护专员留守，以此类推……饲料行业竞争环境为“区域竞争全国化、全国竞争区域化”。“区域竞争全国化”强调企业整体资源实力的竞争优势，“全国竞争区域化”强调企业深耕细作、灵活性的竞争优势。直接反映“渗透容易立足难”“招商容易挣钱难”“短期容易长期难”“做广容易做深难”。为了防止根据地市场“反弹”，注意以下要点：1)​ 帮助经销商建立自己的团队，逐步承接企业开发团队的职能；2)​ 开发团队实施提成衰减机制，建立“回头看”举措，明确留守责任人的考核指标，定期有针对性地开展营业推广活动；3)​ 根据市场情况逐渐调整或减少“推拉”的政策力度和比例；4)​ 建立情报收集制度，时刻关注竞争对手动态，有效拦截竞争对手；5)​ 坚持二八法则，抓住核心客户资源，及时处理客户投诉，80%的精力用于核心用户，以稳定销量，20%精力用于非核心用户，以借势扩张；6)​ 举行里程碑式的总结表彰仪式，及时兑现承诺，保持人员不掉队；7)​ 建立竞争壁垒，打造区域核心竞争力，如小产业链优势、低成本运作优势。
第五节讲好你的创业故事
你只有讲出一个让人能听进去，并让人感动的故事，别人才会信任你、支持你。一说讲故事，有人就认为瞎编就行，创始人或经营者讲故事可不是让你胡编乱造的，一定要真诚的基础上讲出自己的故事。在信息爆炸的时代，平庸的普通的信息没有办法吸引人们的注意，各种新产品、新内容目不暇接。怎么才能在竞争激烈的信息中引人注目呢？讲一个好故事。
三、分析客户高层
如果你仔细观察那些优秀的销售人员，就会发现他们成功率高，主要原因是他们会根据客户高层的具体特点采取相应的方法与之打交道。在进行策划前，销售人员应该尽量收集有关客户高层的信息，进行仔细、专业的研究，找出他的特点及所面临的问题，这样才能制定出有效地与他打交道策略。对客户高层的分析包括三方面内容：（1）客户高层的工作分析。（2）客户高层的个人分析。（3）客户高层关系地图分析。（一）客户高层的工作分析对客户高层的工作分析，是指分析影响销售人员与他打交道的有关他的工作、他对于工作的看法等内容。主要包括：公司概况：公司历史、属性（属于什么类型企业）、经营宗旨、企业文化、价值观、年度报告。客户高层的工作职责和考核指标。客户高层的身份：是公司老板，还是职业经理人。组织结构与采购流程：客户高层在公司中处于什么位置、他公司的采购决策流程是什么样的。财务与业绩状况：过往业绩、赢利能力、资产负债表、损益表。行业与市场情况：产业环境、行业趋势、技术趋势、竞争情况。产品情况：种类、特性、在市场中的地位。竞争策略：定位、策略。重要的工作或业务问题：现在面临什么问题，特别是跟销售人员所销售的产品或服务有关的问题。对销售人员的看法。对竞争对手的看法。工作习惯。有影响力的事情或事件。1.客户高层的工作职责和考核指标客户高层的工作职责是什么？应为公司取得什么样的成果？其工作的主要考核指标是什么？上级对他的评价方式是什么……这些与他的工作职责和考核指标有关的因素，会影响他的采购决定。这一点对于销售人员的启示：对于不同职位的客户高层，产品的价值有不同的含义。销售人员在推销产品的价值时，应该有不同的重点，即将推介的重点与他的工作职责和考核指标联系起来。如何将产品推介重点与客户高层的工作职责和考核指标联系起来假设你向汽车厂推销一种测量设备，这种设备相对于汽车厂现在使用的测量设备具有质量稳定，能够在高频率使用的情况保持精度、不出差错与故障等优势，从而减少生产线因测量设备故障而造成的停线时间，进而减少了因停线而造成的生产管理上的麻烦，减少因停线而造成的成本，如因为停线造成工人加班而增加的成本等，相当于为汽车厂增加了利润。如果你与这家汽车厂的生产总监谈论此事，假如他有决定权。那么，你介绍的重点应该放在减少停线时间及生产管理的麻烦上，而不是为汽车厂增加利润上。因为生产总监的职责是保证生产正常运行、减少生产管理的麻烦。他的考核指标是停线时间，而不是利润。如果你与这家汽车厂的总经理谈论此事，你介绍的重点应该放在增加利润、投资收益上，而不是停线时间。因为总经理的职责是保证汽车厂赢利，他的考核指标是利润、投资收益率。作为工作职责和考核指标分析的特例，你需要注意客户高层的身份，即他是公司老板还是职业经理人。公司老板和职业经理人在做采购决定时，考虑的重点是不一样的。对职业经理人来说，他看重采购符合流程。也就是说，销售人员除了重视与之打交道外，还要注重与他的下属打交道，务必使采购符合流程。而老板更关注采购是否处于他的控制之下。因为如果不在他的控制之下，在采购的环节中就有可能出现问题，如工作人员收受贿赂、回扣等。销售人员就要强调直接与之打交道的好处：老板能控制采购流程。为什么这位销售人员做得这么好在一次培训课上，张强分享了他与老板打交道的心得。张强是永辉鞋材厂从事鞋底销售的销售人员，主要面向所负责区域的鞋厂。因为制鞋行业，鞋底的同质化现象严重、竞争激烈、利润微薄，而且他所负责区域的鞋厂通常规模不大，整体管理水平偏低，员工如采购、生产主管等吃回扣现象严重，形成利益链条，损害鞋厂利益。所以，他将销售工作的重点放在与鞋厂的老板打交道上，效果很好，业绩突出。他在分享为什么他与老板打交道有效的心得时表示：在与老板打交道到一定程度时，我就会对老板说除了产品的价格、质量外，从我这里进货最大的好处就是没有回扣，因为是我直接跟你联系的。通常，过不了多久，老板就会打电话给我，说要谈谈从我那儿进鞋底的事。2.组织结构与采购流程从公司组织结构中可以看出客户高层在公司中处于什么位置，即他处于什么职位；他的上司是谁；下属是哪些人；采购要经过哪些环节；在采购的决策链上，哪些人对采购决策有影响，除了要跟客户高层打交道外，还要与客户哪些人打交道。客户高层公司采购流程如图4–2所示。图4-2客户高层公司采购流程通常的采购流程是：使用部门（生产部或技术部）提出采购计划—采购部执行—招标或内部讨论—客户高层决定。3.重要的工作或业务问题客户高层希望与真正了解其问题的销售人员打交道。销售人员需要做的是，站在客户高层的角度，深入了解客户的业务，发现客户高层关心的问题，并让他理解是什么原因导致出现了问题，以及理解什么问题（这个问题所带出的潜在问题）比他意识到的更重要。因为只有当客户高层察觉到价值并想要得到它时，价值才会存在。如何做到这一点呢？这里提供一个分析模型，如图4–3所示。图4–3客户高层业务问题分析模型如何分析客户高层的业务问题假如你向一家汽车厂销售装配拧紧设备。你发现这家汽车厂的蓄电池电线的拧紧质量不稳定，容易造成电线脱落，而你的拧紧设备可以解决这个问题。那么，你如何站在客户高层的角度分析这个业务问题呢？如表4–1所示。表4-1客户高层业务问题分析在分析客户高层业务问题时，有以下三点需要注意：（1）尽可能发现客户高层的业务问题。这就要求销售人员要到客户现场了解情况、发现问题。（2）销售人员应该有信心去跟客户高层讨论这个问题。一方面，销售人员所销售的产品或服务就是为客户高层的公司解决问题的，所以，销售人员就是这方面的专家；另一方面，客户高层通常不是这方面的专家，而他又想知道问题的原因及导致的后果。所以，他此时就相当于学生。在这点上，销售人员对于客户高层就相当于专家对于学生，信心的天平自然就偏向销售人员。（3）很多销售人员担心，如果跟客户高层谈可能的后果或影响时，他可能会不高兴、会反感。你放心，这正是他喜欢听的。客户高层通常喜欢探究问题的原因及带来的影响，其主要工作之一就是防止问题产生，或当问题产生时，将负面影响控制到最小。高层的成功依赖于通过直接、表面的问题，看到隐藏在背后的影响和结果。对销售人员的看法：销售人员需要弄清楚客户高层对销售人员的看法，包括对销售人员所销售的产品及服务，以及销售人员所属的公司等的看法。这点很重要，但销售人员不够重视，如由于之前的销售人员不负责任，在售后服务上没有做好，曾影响了客户高层的工作。为此，客户高层对销售人员所属公司的售后服务意见很大。如果不了解这一点，在这一点上下功夫，改变他对售后服务的看法。那么，在日后与他打交道过程中，销售人员很可能白白浪费精力。对竞争对手的看法：“所有销售都是比较的结果。”享誉全球的销售专家麦克·哈南（MackHanna）说。是的，销售人员与客户高层打交道的效果，会因竞争对手与他打交道的效果而变化。如一位销售人员与客户高层很熟、关系不错，但竞争对手的销售人员与客户高层已经成了很好的朋友，那么，这位客户高层可能会偏向竞争对手了。客户高层对竞争对手的看法，可从以下方面分析：竞争对手销售人员与客户高层的关系如何？客户高层是如何看待他的？竞争对手是如何建立起与客户高层的关系？客户高层如何看待竞争对手销售人员所销售的产品与服务，以及他所属的公司？工作习惯：有的客户高层习惯上午不会见客户，下午才会见客户；有的客户高层习惯叫下属一起参与面谈，等等。针对客户高层的工作习惯，采用相应的方法与之打交道。很多人可能不理解，客户高层的工作习惯也会影响销售人员与之打交道，如一位客户高层习惯在上午11点看邮件，如果销售人员这个时候发邮件给他，他可能会第一时间看销售人员的邮件，处理并回复销售人员的问题，这样就提高了销售人员与他打交道的效率。有影响力的事情或事件：对于有影响力的事情或事件，要求销售人员保持敏感，具有抓住机会的能力，如国家政策的改变、突发的重大事件等。例如，基于环境保护的原因，国家要求汽车发动机减少排放量，计划将排放标准从国IV提高到国V。如果你销售的发动机能够满足国V标准，那么，你在向汽车厂客户高层销售时，就可以利用这个优势，效果要比不利用这个优势好很多。再比如，2015.1.7日法国巴黎发生恐怖袭击事件，如果你销售的安防系统能够帮助客户防止类似事件，或者减少事件的损失，那么，你就要抓住这个事件，向客户高层销售。（二）客户高层的个人分析1.个人背景信息客户高层个人背景信息包括工作经历、成长经历、家庭情况、学历、毕业学校、籍贯、朋友圈、爱好，等等。了解客户高层个人背景信息，能够使销售人员对客户高层的认识更加“立体化”。通过了解客户高层的经历，销售人员能够掌握、理解他为什么会有这样的性格、他看问题的方式为什么这样、他的行业经验等更深层次的信息。当然，你也能够发现那些对他有影响力的人或事。2.沟通风格不同的人有不同的沟通风格，风格相同的人更易于沟通，相处更愉快。与客户高层打交道的一个重要能力是，销售人员能够与不同沟通风格的客户高层打交道，能够根据客户高层的沟通风格，灵活调整自己沟通风格的能力。如果你不能做到这点，就会丧失很多机会。因为在你所负责的销售区域，客户高层人数就那么多。要提升灵活调整自己沟通风格的能力需要积累大量的经验，也需要理论的指导。有很多针对这方面的书籍、培训课程，在此梳理出最主要的内容，以便于销售人员快速掌握。人的沟通风格分析模型如图4–4所示。图4-4人的沟通风格分析模型主动型指的是在沟通中以工作为本，注重大局，但不太注重人。特点是喜欢进行聚焦于工作重点的而不是细节的、不带个人感情色彩的交流，喜欢控制会谈方向、节奏，对与之面谈的人形成压迫感，做决定快。表现型指的是在沟通中以人为本，或者说注重情感，也注重大局。特点是谈论重点，主导会谈场面（主要是他在说），但与主动型的人不一样的是会使用许多富有表现力的话语，进行有情感的交流，与之会谈不会“沉闷”。随和型指的是在沟通中以人为本，也注重细节。特点是喜欢了解人，进行情感交流，容易受他人影响，做出不情愿的决定，但也容易改变主意，与之会谈会很轻松。分析型指的是在沟通中以工作为本，但注重细节，也不太注重人（跟主动型的人一样）。特点是喜欢谈论工作细节，对数字敏感，有条理，交流中不喜欢带有个人感情色彩，与之沟通容易陷入“沉闷”状态，做决定慢。这四种类型在人们身上都有表现，但其中的一种或两种处于主导地位。对自己沟通风格有清醒认识，有助于了解他人的沟通风格。你需要在第一次面谈的前几分钟就识别出客户高层的沟通风格，并在沟通中调整自己的沟通风格，使其和客户高层的沟通风格相匹配。一般来说，客户高层的沟通风格多数表现为主动型，这就是在与他面谈时，要着重谈他关注的业务问题（这是他关注的重点），不要谈与工作无关的事情的关键原因。注：其他有助于提高销售人员与客户高层沟通效果，或者说面谈效果的知识是神经语言学知识。它涉及讨论的内容是每个人都有接受信息的最佳方式，它们是视觉、听觉、触觉三种方式中的一种，以此将人们分为视觉型、听觉型、触觉型三类。销售人员要做的是识别出与之沟通的客户高层是哪种类型的人，然后采取合适的方式与之沟通。3.客户高层最近关心或关注的事情如果能够了解客户高层最近关心的事情而销售人员又能提供帮助，对与客户高层打交道是非常有利的。这符合影响力中最重要的原则——互惠原则。但有两点需要注意：一是与一般人不一样，对于给予私人帮助，一般客户高层不会“简单地”就认为是帮助。他们要评估这些帮助是否与公司有关规定冲突，对自己的职位有哪些影响等，如果评估是正面的，他们才会接受帮助。二是要注意“适度原则”，即对给予客户高层的私人帮助要适度，不要把对他们的帮助变成是送礼、行贿。（三）客户高层关系地图分析仔细了解、区分客户高层周围的人，建立客户高层关系地图，能有效地帮助销售人员与客户高层打交道。如图4-5所示，客户高层关系地图主要包括：执行者是指涉及采购的具体执行人员，如采购主办、技术工程师、设备工程师等。消息提供者是指能够为销售人员提供有关销售信息的人，这就是通常所说的线人。支持者是指愿意支持或偏向于销售人员销售的产品的人。影响者是指对客户高层做采购决策有影响的人，如采购部经理、技术部经理等；对客户高层有影响的人，如他的同学、朋友等。图4-5客户高层关系地图（四）将信息分类看了上述客户高层分析，你一定会认为要收集的信息很多，让人头昏脑涨，因为你还不清楚要在信息中搜寻什么，也没有将信息分类，将信息分类就会清晰很多。据此，我们将信息分为两类，如表4–2所示。表4-2客户高层信息分类分类内容重要信息客户高层关心的业务问题客户高层在公司的身份客户高层公司的采购流程客户高层关系地图影响采购决定的事情或事件沟通风格对销售人员的看法对竞争对手的看法分析最近个人关心的事情通用信息个人背景信息客户高层的工作职责和考核指标公司概况财务与业绩状况行业与市场情况产品情况竞争策略工作习惯有利于销售人员与之沟通的事情或事件
四、变配电室
变配电所主要设备包括高压柜、变压器、低压柜，设计优化中注意：1、变配电所应深入或接近负荷中心、以便减少低压电缆敷设长度，降低电压损失，可减小电缆截面。2、变配电所设置位置尽可能设置在一层（从土建成本考虑），其净高一般不小于3.9米。变配电所的大小面积应根据变压器数量和出线多少进行设计。容量配置一般不超过8000KVA，使配电设备数量达到最优配置。3、低压出线回路设置：重要负荷、容量较大的独立业态采用放射式，一般负荷、相同功能性质负荷采用树干式。供电半径不超过250米，备用回路预留20%。每个出线回路选择一个低压断路器，按用电容量计算电流选择断路器整定电流，满足预期短路分断能力。出线回路的设置数量，决定了配电柜配置数量。4、配电设备成本关注点：（1）高压配电柜：变压器容量800KVA以上选用中置柜，800KVA及以下可选用环网柜。应选用通用的国家标准柜型。真空断路器应尽可能选用国产品牌，额定电流和分断能力等技术参数要选择合理。综合保护器满足基本要求。直流屏电池的容量设计计算要合理，选择性价高的免维护铅酸蓄电池品牌。（2）变压器：选用干式、节能型，接线方式选择D.yn11；采用负荷密度法及需用系数法计算容量；公用变压器容量一般不超过1600KVA，室内安装应选用干式变压器，选择变压器时，综合考虑初始投资和运行费用；在需求总容量不变情况下，选用变压器台数越少越经济，单位容量费用越低，除可节省费用外，还可节省空间；配电柜之间、配电柜与变压器之间尽量靠近布置，减少母线的用量；分期建设项目，可根据入园企业数量，入园企业阶段性用电量，及入驻时间，分阶段安装变压器。（3）发电机：发电机容量选择除应满足消防用电负荷外，还应满足市电停电后的部分公共部位的用电负荷。主要供电范围：第一，消防设施用电：消防水泵、消防电梯、消防控制中心、变配电间、报警阀间、防排烟设施等。第二，安防设施、信息机房、生活水泵、走廊楼梯间疏散应急照明、电梯等设施。发电机使用率很低，发电机宜选用国产品牌。发电机机房宜靠近负荷中心设置以方便管理和缩短接线距离，如靠近配电变电所。（4）高低压配电柜及电气元器件：高低压配电柜、断路器、双电源开关、计量表等电气元器件原则上选用合格的国产品牌；特殊部件或职能部门制定可以考虑合资品牌。低压配电柜主要开关在400A及以下尽量采用抽屉式柜型，630A及以上尽量采用固定分隔式柜型。按照建造标准选择低压断路器品牌，影响断路器成本的主要因素有极限短路分断能力Icu，运行短路分断能力Ics等，根据实现的功能需要合理选择。计量仪表要求数字式、带远传通讯接口、电度测量精度达到5%、馈出柜需要电度和电流计量功能。低压补偿装置只要满足功率因数大于0.9。
五、按路线拜访
业务日常要求按照路线，定时定点定人做拜访。
六、项目制思维解决问题
项目制思维是解决问题的有效方式。把一个问题变成项目，大概可以分为5个步骤：1.       设定目标，明确项目的背景；2.       做调查，了解相关情况；3.       进行资源匹配，确保有足够的资源支持项目；4.       确定核心解决步骤，规划好第一步到最后一步的行动；5.       估算投入的资源，包括人力、物力和财力。很多人不会解决问题，其实只要有决心和方法，总能找到解决问题的途径。比如俞敏洪做直播间时，一开始准备亏损两个亿，但实际上没等亏那么多就火了。这说明要有解决问题的决心、态度和毅力，才能在面对困难时坚持下去，找到解决问题的方法。作为咨询师，不仅要有解决问题的思路，还要能够串联起项目涉及的各个部门和人员。因为一个项目往往涉及多个部门，核心人员至少5-10个，如果不能协调好各部门关系，项目很难推进下去。比如服务客户时，如果有部门对项目组反感，项目就无法顺利开展。所以，要运用大家集体的智慧，一起解决问题。不断迭代和学习是提升能力的重要途径。比如行动教育，他们的课程开发团队会在每次课程结束后，马上开会讨论课程的高潮点、bug点，以及学员的喜好和建议，不断吸收好的东西进行迭代。这样经过多次迭代，课程就会越来越完善，吸引更多学员。我写了很多书，也是在不断迭代自己的知识和经验，把新的想法记录在日记里，这些都成为我写书的素材。企业要让客户消费时感到安全，就要从客户的角度出发，满足他们的需求。比如户家装饰，他们让员工去客户工地讲方案，虽然工地环境不好，但却能让客户感受到尊重和安全感。而品牌的作用就是缩短客户的决策链路，像现在很多人太忙，所以出现了套餐这种产品，让客户不用花费太多时间和精力去挑选。
四、人的意识问题，与逻辑无关
春天的风从脸上滑过，有一丝的寒冷。人们默默地走着，大家有着各自的事情。一条幽静的小路吸引了我，不知道它会通向哪里，也许是通向一个封闭的院子。走过一个有门卫的地方，那个人看了我一眼，并没有理会，我便继续向前走着。突然，我看到在小路的尽头有一个石头雕塑，随着逐步地走近它，我看清楚了，那是一个闭着眼睛、满脸安详的男人的头像，他的头稍微偏向一边，显然，他被塑造成了一个思考者。他在思考什么不重要，重要的是他正在思考，而且是极其深入的思考，因为在他光秃的头顶上，站立着一只长着很大嘴巴的小鸟。与思考者的头相比，那只鸟的身躯过于庞大，它们几乎一样大。只有沉入到忘我的思考中的人，才能无视头顶上站立的鸟，这也许正是雕塑者想要表达的意思。这个雕像是美的，因此就会暗示给所有看到它的人一个信息：思考是非常重要的，思考是获取知识的途径，甚至思考是一种美德。我想这个雕塑绝对不是一个冥想者，因为在鸟的大嘴下面，思考者的头顶裂开了一个缺口，那是一个参差不齐的缺口，就像是被那只鸟啄开的。如此一来，思考者头脑中的思想就被看到了，因为思考的结果必然会带来行动，而行动就是思想的体现。冥想者的头脑中是什么也没有的，因为冥想就是思想的停止。如果没有了这个缺口，我们就无法看得出他到底是一个思考者，还是一个冥想者。而这两者之间又是那么的不同，甚至在表面看来完全是相反的。不久，我发现我从另外一个门走出来了。这条路依然宁静，不过，在小路的两边以及弄堂内长满了高大的树木。那些树笔直地长向天空，它们都有六层楼房高。几分钟后，我又来到熙熙攘攘的闹市。老人们聚集在保健房内做着治疗，生意人忙着向路人推销产品，两个小孩在地上爬着，一个路过的阿姨看着他们，脸上流露出一种满足的笑容。一个年轻的妈妈拉着小孩的手，指着围墙说：“这是围墙”，小孩并没有回答。如何才能使自己不陷入自己的主观世界呢？如何从已知状态中解脱出来呢？如何才能摆脱“世界就是我们看到的样子”这种认识呢？这些问题都是顺理成章的，但是我们不要期望这些问题的答案，也就是说，我们不要等待一个方法或一套理论。因为我们期待改变的不是认识的内容和结论，而是认识本身，或者我们换一个词，我们期待改变的不是“体验”的内容和结论，而是“体验”本身。因此，仅仅在理性上的理解如何能够让体验本身发生改变呢？即便有所改变，也是暂时的，不是吗？苏格拉底故事中的囚徒们可以通过推理分析，确认自己看到的是影子，而不是事物本身。但是，他们所看到的仍然是影子，而不是事物本身，这是他们的切身体验，虽然在理性上他们知道自己看错了。在这种情况下，他们很冷静时，也许会记起来他们看到的是影子，是真实事物的幻想。但是，当他们的头脑沉浸到日常生活和工作中时，那个提醒的声音很容易就消失了，他们就会重新掉入幻想中而不自知。因此，诸如站在对方角度去想、换位思考，以及具备同理心等方式和技巧，并不能从根本上改变我们的认识。我们可以暂时性地站在对方去思考，但是，我们的自我依然存在，我们的观点依然存在，那么，我们的行为如何能够完全基于别人的立场上呢？难道我们的行为不是主要由自己的立场和观点主导的吗？这不是理论，如果我们在日常生活和工作中，曾经注意过自己在做“换位思考”时的内心活动就清楚了。千万不要在思想中说“对”或“错”，问题的事实就存在于我们的内心，它们在等待着我们去观察。如果我们提出了问题，但是又不能期待答案帮助我们从已知中解脱，那么，我们应该怎么做呢？真正能够帮助我们从已知中解脱的是我们问这个问题的原因，即我们为什么要问“如何从自己的主观世界中解脱出来呢？”显然，那是因为我们想从自己的主观世界中解脱出来。这就足够了。“想要解脱”的这种愿望、热情、紧迫感、对重要性的认识等，正是帮助我们解脱的良药。如果我们只是在头脑中问一问，或者消极地等待别人给一个方法，缺乏了那种渴望、热情，我们将会一无所获。在此不得不再次提起，这不是理论。我们无须用理性的逻辑或者证据去证明这一说法，正确的答案就在我们的心中，只要我们去观察就能发现。也许我们首先应该改变的一个观念就是，认为所有的问题必须经过逻辑推理和证据才能确认是正确的，我们认为这符合科学精神。但是，关于人自身的问题，或者说人的意识问题，恐怕与逻辑和证据无关。因为，所有的逻辑及其对证据的确认不都是我们头脑中的思想吗？它们同样是我们认识的内容或者说对象，我们怎么能保证我们的逻辑以及对证据的确认，不是建立在自己原有的观点基础上呢？我们怎么能确信自己的逻辑没有受到自己已有观点的影响呢？我们的生长环境、教育背景、智力水平、责任心，甚至我们平时偶尔接触到的人和书籍，都会影响我们对任何一件事情的看法。就如我们想要观察一个极其微小的粒子的运动规律，但是经过观察后发现，它们的运动方向竟然会受到我们思想活动的影响。那么，我们还能把自己的思想与思想之外的东西完全分开吗？观察者与被观察的对象之间还有什么分别吗？因此，逻辑与证据的意义还有我们想象的那么大吗？从已知中解脱的渴望和热情会促使我们马上展开行动，这个行动是什么？它就是探索本身，就是向我们的内心探索：为什么我们受到已知的束缚？我们是怎么被已知束缚住的？束缚我们的这些已知到底是什么？重要的不是这些问题的答案，而是对这些问题的探索过程。如果要完成整个的探索过程，我们需要在心中始终保持强烈的渴望和热情。因此，在探索过程中，最困难的不是问题本身，而是如何保持住那份渴望和热情。不过，我们无法用思想去探索，因为思想正是我们将要探索的对象。思想无法观察到自身，只能是一个思想观察另外一个思想。然后，另外一个思想开始下结论，也许还会又有一个思想插入进来评论这个结论的对错。如此不断地循环下去，这些都是思想，它们是平等的，谁也不比谁更加超脱。一个思想清除了其他所有的思想之后，剩下的仍然是思想，这个思想仍然是我们的已知，然后我们就受到了它的束缚。
  
    
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