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（三）顶层设计引领班组模式变革
1、生命体班组模式提供变革方向2016年国家电网公司工会主席刘广迎首次提出了生命体班组模式，将班组模式变革的目标定位了从卓越执行的“细胞群”向充满活力的“生命体”转换。具备自我驱动、价值创造、智慧分析、资源响应和创新创效等特征的“生命体”班组是能源互联网发展背景下的必然选择。而当前发展阶段班组呈现的是卓越执行的“细胞群”特征，其条块分割的组织模式、机械管控的作业流程、放任松散的创新模式、层级明晰的班组文化与能源互联网对班组的要求还存在一定差距，班组也必须随能源互联网的发展而变革，从卓越执行“细胞群”班组向充满活力“生命体”班组转变。与细胞群相比，生命体最大的区别在于独立思考与相互交流。数字化技术的广泛应用，也恰好支撑了这两点：大数据技术可以让班组的管理更加客观，实现自主管理（独立思考），互联网技术则可以让班组之间无缝衔接，实现资源共享、协同作业（相互交流）。可以说，生命体模式既符合班组自身客观的进化规律，同样也符合科技发展的主要方向。2、城市能源互联网建设提供变革支撑全球能源互联网是我国能源互联网建设的最高形式，我国能源互联网建设是全球能源互联网在中国的具体实践。能源互联网技术带来能源革命与信息化变革，对公司带来机遇与挑战。国家电网公司舒印彪董事长在天津市与中央企业落实京津冀协同发展战略恳谈会中提出，要打造城市能源互联网，推进能源转型。国网天津电力公司发布了《城市能源互联网发展白皮书》，依据城市能源的特点系统阐述了城市能源互联网的相关理念。随着城市能源互联网建设工作的逐步开展，电力企业基础设施得到进一步加强，无线4G通信网络、高集成度系统平台、大数据整合系统等一些列先进技术为能源互联网建设提供支撑的同时，也对班组模式的变革提供了硬件支撑和保障。
二、新营销
如果不是市场环境、消费形态、媒体结构、流通结构等外部因素发生翻天覆地的变化，营销人或许还不会发现，在所谓营销模式的背后，不是4P要素及其组合，甚至不是产业结构如行业集中度及趋势等，而是一个更重要的因素：时代的变迁。什么是营销模式？营销模式是企业获取收入与利润的最优化、同时也是最普遍的一种营销要素的组合。营销模式并非只有一种，但是作为特定时代下的营销模式，必须具备最优化与最普遍两个核心特征。也就是说，反映时代特性的营销模式，具有“最大公约数”的特点，这种营销模式一旦形成明确的模式、结构与逻辑，就成为绝大部分企业营销成功的基本路径。中国营销模式发生过三次重大的变革，都与时代背景息息相关。（一）第一次变革第一次发生在1993年之后，邓小平南行讲话后，民营经济再次走上前台。以百货商场、个体零售为驱动力的“公司热”为标志，一大批消费品、耐用品、百货商场等品牌崭露头角，发展到跨国零售连锁（KA大卖场及CVS便利店）攻城略地，代表着现代流通渠道对传统国营、集体流通体制的替代。1993年之前，国营、集体五交化、供销社等依然是流通主渠道，个体户（倒爷）是新生的活跃力量，但仅仅是补充与非主流。1993年之后的10年，现代零售却彻底颠覆了国营渠道，变成了流通主渠道。与渠道结构变化对应的，是媒体结构的变化：以央视加地方卫视的“1+N”为代表，进而形成黄金资源（核心频道+黄金时段）的强势地位，取代报纸、广播成为影响力最大的媒体资源。这个时期是中国营销的青春期，中国营销人，迅速在渠道模式与媒介传播模式的规律上，进行了创造性的组合，形成了“中国式营销模式”。这种营销模式的特点是：渠道为王：无论是什么规模的企业，将产品放到消费者最容易接触的零售终端，是驱动销量的第一要素。从来不会因为企业自以为是品牌（即在媒体上砸下数亿广告费），就“自动”获得了产品进入渠道的通行证。渠道进场费与相关销售服务人员费用，是比央视标王更高的费用投入。这就是渠道的门槛，也是营销资源配置的第一优先级。市场下沉：中国市场的大广深杂、渠道类型终端数量的梯级分布，都给中国企业达成销售提供了广大纵深的运营空间：很多一二线城市看不见的产品，在三四线市场卖得风生水起。深度分销：由厂家的业务员、导购员负责对各类经销商覆盖的终端进行拜访、拿订单、铺货、理货、生动化、促销、导购等市场服务，各类分销商只是物流配送商（邮差经销商）。在每一个零售终端，每天都在发生“1米绝杀”的战斗：为了最好的陈列、最大的排面、最显眼的海报位置，业务员、导购员必须频繁拜访终端，与店主建立良好关系，与竞品业务员发生当面争执或不照面的竞争。心智占位：这个阶段品牌驱动力的核心，并不是创意，而是知名度。可以说，知名度越高，就越有利于实现上述渠道覆盖。而获得高知名度，在这个时代的媒体环境下，选择强势媒体、黄金时段是最有效的手段。媒体传播的强势影响力，让创意变成了陪衬，厂家最后发现，明星代言是与实现高知名度最有效、最简单、可复制性最强的“绝配”。这个时代的营销模式就形成一个“耦合体”：即上下三板斧组合。“上三路”的三板斧是明星代言、产品概念或品牌定位创意、央视广告（配合卫视热点节目）集中投放，可以制造一鸣惊人的效果。“下三路”的三板斧：产品包装/VI设计（产品化妆术，扮靓）、招商、深度分销（人海战术）。上下三板斧若能协同促进，可以快速成就超级品牌如王老吉（加多宝）等。   （二）第二次变革2003年，淘宝横空出世，到2009年，平台型电商（简称PEC，PlatformE-Commerce）井喷式爆发。除淘宝之外，电商模式呈现多形态、全品类、全覆盖的特点，中国市场进入第二次大变革时期。服务型平台电商：从书、电器向百货、服装、食品乃至建材、家居、汽车扩张，如全时电器网、库巴购物网、新七天电器网、酒仙网、酒多网、也买酒、好乐买、一号店、唯品会、爱慕在线、银泰网、上品折扣等。品牌网购型平台电商：即垂直电商，更是呈现爆炸性增长。受到麦考林、凡客诚品的示范作用，从服装到百货、从食品到果蔬、从鞋帽皮具到儿童用品，几乎每一个消费品类都在诞生“品牌网购型”电商企业，如乐淘、马萨玛索、麦包包、梦芭莎、西米网、优果网。线下搬线上型：2010年开始，制造企业、传统零售连锁企业，也加入电商浪潮：这种线下品牌“上线”（触电）的风潮，几乎就是将所有实体店销售的消费品“搬到”网络上去，这是一场更加庞大的“销售革命”。2003年起的10年，是中国市场环境发生第二次重大变革的10年，这个时代没有完全颠覆传统零售渠道，却让传统零售承受着巨大的压力：2012、2013年两年的淘宝-天猫购物节191亿元、350亿元的日成交额，让所有的零售企业彻底“哑口无言”，宣告了电商对实体零售的完胜。具体如图1-3所示。图1-3 中国历年网上零售占社会总体零售的比例 可惜的是，在这个时期，中国营销思想或理论可以说是“整体失声”：几乎没有一本完整描述电商时代营销规律与规则的著作，连菲利普·科特勒也只是将营销3.0定义为人文营销——这与中国电商十年的火热实践，形成巨大的反差。电商时代的营销，最好的操作知识可以在淘宝大学里找到，但是从模式的角度，我们依然可以对这个时代营销模式的基本特点做出营销人的总结。电商时代的营销模式可以归结为以下五个要素的革命，彻底颠覆了地躺拳时代的营销模式：快递消灭渠道：电商时代，经销商、分销商等地躺拳套路完全不需要，任何网店可以绕过实体分销渠道，将产品直接送到消费者手上。可以说，“6元全国包邮”的快递，将层层渠道环节成本全部消灭，什么招商、进店、陈列、理货等销售技术都不再需要。网银支付消灭终端：支付宝及银联卡网上支付体系的完善，等于在消灭传统终端的交易职能，而且收款效率高到柜台收银无法比拟的水平。2013年“双十一”支付宝收银记录：55秒，1亿元；6分07秒，10亿元；5小时49分钟，破100亿元；13小时39分破200亿元！销售效率进入核子弹时代。SNS（社交化媒体）消灭传统媒体：互联网的出现，就是创造了一个新媒体世界；电商的崛起，让互联网广告消解传统电视的媒体影响力；到社交化媒体（微博等）兴起，传统媒体在影响电商消费者方面，已经完全丧失了效力。SEO（搜索引擎优化）消灭广告：电商时代，广告效果既然不是拼媒体、拼投放当量（标王之类），广告的形态也就自然转变。更重要的是，SEO不是简单的广告投放，而是可以带来成交的流量驱动力，广告就是销售，媒体变成了渠道。客户端消灭逛街：电商催生了“宅消费”，过去购物需要逛街、逛商场，变成在PC、笔记本、PAD等终端上浏览、搜索、下单，客户端消灭了逛街的需求，逛街更多的不是为购物，而是休闲娱乐社交。这个时代的营销三板斧是，爆款、流量、转化率。除了爆款可以勉强与传统营销里的“单品决胜”类比之外，流量、转化率及其技术，则是传统营销完全不知所云的新概念。 （三）第三次变革2013年“双十一”的辉煌战果还没有消散，淘宝天猫的颠覆者已经站在了门口：企鹅（腾讯）旗下的微信，中国市场进入第三个大变革时期。微信刚开始从IM（即时通讯平台）向商业化方向转化，阿里巴巴马云却已经坐不住。两个原因：微信的6亿多活跃用户，微信的分享、商业化将成为移动互联网时代“流量的入口”，淘宝-天猫及旗下的网店，将成为微信流量的“接单者”。2013年11月22日是个重要的日子，马云决定切断微信进入淘宝-天猫的流量接口。11月23日，微信与小米3手机的15万台微信购买活动正式开场，9分钟55秒即告售罄，3亿元瞬间进账，标志着微信进入了电商阶段，也意味着中国第二个虚拟商业王国——“移动互联网商圈”正在飞速长大。但是与小米3首发日86秒销售10万部回款超过2亿元相比，微信支付的速度还是偏慢的。如果说前两次颠覆都是在润物细无声中实现，移动互联网恐怕注定了是一场火药味浓烈的战争：微信与淘宝互相接入口的屏蔽，标志两大新老巨头，在移动互联网时代的入口处，就展开了生死PK。现在谈移动互联网的营销模式有点早，但移动互联网营销模式的逻辑或框架已经“显露真容”，核心有以下五个框架——即营销模式需要在这五个框架内进行创新、演化、完型：O2O：即线上与线下的双向互联，团购就是一种典型的O2O，移动互联网时代的O2O创新将更加丰富多样。O2O不仅是线上支付、线下消费，而是可以衍生出各种各样的新商业模式。想一想如下消费场景：当你逛街或进超市时，可以线下看货、线上支付、线下收货。你在超市完成了购买，却可以空手回家，4~8小时内，你购买的商品送货上门，这样的O2O难道不是对传统零售的改造吗？SoLoMoCo：即社会化（Social）的、本地定位服务（LocalBasedServes）的移动（Mobile）商务（Commerce），微信电商是领军者。LEC（LocalEC）：本地服务电商，如餐馆、百货、零售店借助各种电商工具，实现最短距离、社区化的深度服务，从而将本地客户从PEC（平台电商）手里争取过来，LEC的服务优势，将击败PEC的快递效率。万达、苏宁云商等都在向这个方向探索。365×24小时的场景销售：进入移动互联网时代，全天候、全时段的销售成为可能，所有企业都将从这种销售机会与销售时间的延长中获利。C2B：反向定制或团购定制，包括众筹这种新融资模式，意味着企业可以通过对客户需求的柔性响应，从成本效率两个方向进行优化，在顾客性价比最优的前提下，获取稳定利润。蓝港在线创始人王峰的土曼T-Watch智能手表（如图1-4所示），凭借10条微信，近100个微信群讨论，3千多人转发，11小时售出18698只。加上追加4小时、礼品团购，预售总金额36775302元，创下朋友圈电商纪录。         图1-4T-Watch智能手表移动互联网时代，是一场颠覆与反颠覆的大革命，是每天都在爆发创新的新时代，中国市场及营销正在进入迭代周期以“周”计算的阶段。 （四）结语从时代变迁看营销模式，回顾过去30年，中国销售渠道、消费模式、媒体结构等有三次变革创新，可以说发生三次革命，经历三个世代，最后形成三个世界：第一次，2003年前，现代零售渠道（以KA、连锁店、ShoppingMall等形态）对传统的批发流通渠道的革命；第二次，2003-2013年，平台电商对商业地产零售的革命；第三次，即将到来的2014年，移动电商元年，微信商业化对平台电商的革命。不用太高深的理论，用常识都可以看明白，三个阶段不是简单“代替”关系，而是“互补”的关系，我们的结论是：消费与零售的三个世界已经形成。这就是说，零售及整个流通市场的趋势，不是谁替代谁，而是都要变，同时三个世界之间还会诞生意想不到的新组合。三个世界各自诞生三种营销模式：（1）传统的推拉结合（地躺拳/渠道为王）的营销模式。（2）电商化网上流量拦截的营销模式。（3）社交化电商营销模式。形象点说，实体零售时代，顾客拦截的战场是卖场的货架；在电商时代，顾客拦截的战场是PC端的互联网流量；在移动互联网时代，拦截顾客的战场是智能手机等移动流量。地躺拳（深度分销+人海战术）+高射炮（标王）的时代结束了。甚至传统电商（开网店）也不再是唯一选项。移动互联网时代，企业有更多的机会去把握，有更大的空间去选择、创新。   在电商时代，中国的营销实践，超越了西方经典营销理论，本土营销包括西方营销，都在这个时代失声。在已经开始的社交化移动互联网时代，希望中国营销不再成为实践的落后者，而是成为引领中国企业进入移动互联网时代的先锋，也希望中国企业不要失去获取“时代红利”的先机！
6、文化是在互动中产生的
某创业公司的HR在做企业文化建设，他们组成了一个团队来组织企业的核心价值观及价值观行为建设工作。经过发动全体员工分组参与的“文化共创讨论会”，输出初稿，再经过管理团队的讨论，HR团队终于漂亮的把这些内容完成了。HR制作了精美的海报，上面有笑容可掬、可爱至极的吉祥物，还有醒目的价值观口号。他们在公司内开展了大规模的宣传，线上、线下随处可见。公司的文化、价值观宣传搞得热火朝天，但HR们似乎没有看到在员工群体中有多大的反应。那么，究竟企业文化建设的效果如何，HR们都心里没底。后来，在一次会议中，公司副总裁和HR团队开会，他提到，企业文化宣传是必要的，文化上墙也是没问题的；但他更想看到，企业文化在员工的互动中得以体现，这才是文化最真实而生动的写照。副总裁举了一个例子，发生在和该公司关联的另一家创业企业：这家公司为了体现“客户第一”的文化，在周末的深圳海边一艘游艇上，举办了一次盛大的某项目庆功会。员工们都到了，但CEO和几位同事一直没来。正在纳闷的时候，CEO带队突然“从天而降”，原来，他带着几个HR小伙伴，从湖南打包了数十杯当地网红奶茶，并乘坐高铁一路“护送”回来，“护送”的艰辛旅程，他们还拍了小视频。CEO和HR小伙伴们的行动，把员工们感动得不成样子。副总裁的话语以及讲述的例子对HR团队触动很大，他们懂得了很重要的一点：文化是在互动中产生的，也是在互动中升华的。我们经常讲企业文化建设，但文化工作不仅仅是设计若干的制度、规则、流程，也不仅仅是文化体系、行为要求等；文化更多应该体现在公司自上而下的一系列行为中。文化是在沟通互动中孕育、生发的，它讲究人与人之间的信息与情感交互，另外，它还应该渗透着创意性。文化不是HR自己闷头编写文本、设计海报，这些东西都是静态的，而且很快可能就让人“审美疲劳”了。这些静态的东西，不是自动就会运行或发挥作用的，而应该更多的在“运动”中发挥效果，产生价值。我曾到一家互联网企业参观，这家企业有一条“文化长廊”，里面是各种带有企业自身logo和文化元素的物品，有帽子、衣服、鞋子、桌面摆件、日常办公与生活用品等，员工或客户喜欢的话，需要自费购买。现场带我们参观的该公司的小伙伴，说自己穿的T恤也是掏钱买的，因为他很喜欢，穿得也很舒服，顺便也帮公司宣传了。这家互联网企业把文化元素融入到员工工作、生活的点滴，这种做法很值得借鉴，他变成了员工的一种主动行为选择，这种选择体现了员工对公司文化发自内心的认可。而且通过这种行为选择，其实是在个体与公司文化之间产生了一种良性的互动，这种互动有利于增进公司与员工的“文化情感”的交流。上面提到的这家企业HR团队，经过讨论后，明确了企业文化建设要融入为业务提供支持和保障、提升业务团队的组织氛围上；文化建设，要以行动、活动为主线来设计与呈现，要吸引、发动员工广泛参与，让大家在互动中感受到文化的温暖与意义。

7.​ 我们一直都是批结的

情景再现：你拜访客户，客户对新品牌挺有兴趣，但提到：我们和别的品牌都是批结，如果可以的话，先放几件，下次送货的时候结这批账。情景分析：1、经销商和终端结算一般有：现结、批结、月结；2、现结是现款结算，批结是按批结算，月结是按月度结算；3、月结会有固定的结款日期，批结，则是等再次送货才好结算，时间不固定，有可能是十天半月，也有可能是一两个月，甚至更长。解决要点：1、批结是比较危险的结算方式，要么拒绝，要么加个时间限制，比如结算日期不能超过一个月；2、通过产品热销，政策支持获取现款结算；3、通过大力度的促销，把首笔订单做成现款，今后就可以延续结算模式；4、帮助客户实现快速销售，只要能流动起来，客户何乐不为。异议解答：1、我理解您的意思，我们为了更好的帮助大家给司机推荐，特意准备了“保温壶”，买一送一，司机都很喜欢的。如果您一次拿40件以上，我们还免费送您小米6X手机，全网通，2000万的双摄，怎么样，很有吸引力吧，不过呢，唯一条件是必须现款；2、您说的我理解，您也是想把资金转起来，刚才宣传单页您也看过了，如果按照我们的力度推广起来，效果肯定不错吧，尤其是可以把很多车主吸引过来，到时候，能增加不少的生意。你看，周边好几家修理厂，我只在你一家放货，每次我给你送个四五件，也就一千多点，不值当的搞什么批结；3、新品牌，一开始吃不准能否好卖，要不，我来帮你卖？明天我带货过来，卖掉了，你拿钱，卖不掉，我带回公司，你就给我一星期的时间，我们都努力一把；4、刚才我给一个王师傅介绍，就是车号某某的司机，他对我们机油很感兴趣，毕竟我们的换油周期4万公里，每次换油能省200多块钱，还送他一个价值150的保温壶，现在就想买，正好我车上有，你看，安排个师傅给他换上去？还有其他几个司机，也表示要换我们的机油，这样，明天货一到，你就能卖掉，货款嘛，就直接给我吧。应对雷区：1、我们公司不做批结，必须现结。润滑油品牌这么多，连“壳多美”都不敢说百分百做现款；2、就一两千的事，值当的批结吗？小瞧客户的实力，客户要的不是钱，而是面子；3、您要是下批货半年后定，我还要等半年吗？有的客户会这样神操作，但别一棍子都打死。

24.​ 人材储备具有特殊意义：从郎官制度到馆选制度的启示

汉代的郎官和明清的庶吉士说明，即便进入高层后备队伍，并不给予提升的优待，而是提供发挥潜质的平台。制度决不能揠苗助长。古代的各种选拔制度，主要集中于官场进口。即便是最重视科举的朝代，进士及第，也得从七品官干起。而此后的升迁腾达，则往往只有程序性规定，能不能进入高端，全看自己本事。当然，一个人的本事能否展现出来，制度提供的环境和条件要起很大作用。在这一方面，中国古代形成的储才制度具有特别意义。先秦就出现的养士，实际就是人才储备。到了汉代，形成了人才储备的正式制度即郎官制度。汉代以光禄勋主管三署郎，郎官原本是皇帝卫队性质，不承担实际政务。实行察举制后，凡是地方推荐上来的孝廉，以及由其他各种途径取得任官资格者（包括荫子纳赀等等），一般先出任郎官，郎通廊，以在皇宫走廊值班而得名。这些郎官由此可以见识朝廷的阵仗，了解官场的规矩，接近执政的大员，熟悉政务的运作，也有可能被临时委派某一差事。经过这种见习磨炼，再二次选拔，担任地方或者部门实职（大约相当于今天的科级处级职务）。然后再通过政务表现，一级一级干上来。一旦到地方主政，就进入比较评价的圈子。汉代郡国对县、中央对郡国，都有年终综合评价式的“上计”，上计时，郡国要对所属县令排序，评出殿最，即第一（最）和倒数第一（殿），“最”是升迁的基本依据。到了明清，随着科举制度的发展，诞生了馆选制度。所谓馆选，是在新科进士中再考试选拔一批庶吉士，到储备人才的翰林院继续学习深造，三年期满，按照结业考试成绩分授实职，称为散馆。庶吉士散馆，任职也不过七品，同当初没选上的进士品秩相同。但是，所任职务却有差别，除了在翰林院留任编修、检讨外，多为职掌监察的科道官（给事中、御史），或者是六部主事，占据要途，外放知县也带有挂职锻炼性质，提升较快。最后运行的结果，就是“非进士不入翰林，非翰林不入内阁”。古代这种人材储备制度，在高端人材的培养上具有重要作用。从选拔制度看，绝大多数人，那怕具有天才潜质，在进入官场后只能从下层干起，除了皇帝征召的个案，没有一进入政府就位居显要的。能否上升到高层，全看个人表现。选拔制度只能用来衡量材质，不能保证事业成就。好的制度，从来不越俎代庖。认定潜质是朝廷的事，潜质发挥是自己的事。换句话说，人才由低端向高端的成长，是一个自然过程，选拔制度要在低端把住入口，在成长过程中提供条件，而绝不揠苗助长。制度只提供舞台，戏唱得好坏，能否成为名角，全靠演员的表演。古代的人才管理，可资借鉴，不可模仿。了解历史，是认知其中的道理，而不是复制其中的辉煌。我们不可能“山寨”出一个汉唐盛世，但可以通过学习辨析，领悟古代王朝的成败轨迹。
13.1.4宝能系的收购行动是如何开端的
宝能主要是不断买入万科的股票，提高持股比例，以便在股东大会中有更多的投票权，同时计划罢免王石等全体董事，控制董事会。万科王石方面，一是采取白衣骑士策略，引进深圳地铁对抗宝能；二是王石四处拜票，结盟另一个主要股东安邦保险，争议一些投资机构的支持，以便在投票权上保住董事会和管理层。同时，王石的套路是抓对手违规行为进行举报，引来监管部门介入调查。此外，宝能在资本市场还有一些其他大动作，其大举持股其他上市公司，同时谋求控制上市公司，比较有名的事件就是驱逐了南玻的董事会，因为介入格力电器，引起董明珠的不满。
二、从伊斯兰向世俗主义过渡的民族运动
突尼斯和阿尔及利亚与北非其他国家不同。这里伊斯兰教的基础不那么雄厚，因此宗教集团虽在初期支配了运动，但领导权最终仍由世俗的中小资产阶级政党所掌握。不过，宗教集团在阿尔及利亚保留了较大的影响力。突尼斯于1882年沦为法国的保护国。19世纪末，一批受现代主义思想影响的官员、乌里玛和知识分子开始关注社会和教育改革，1895年成立了青年突尼斯派。其领袖阿卜德·萨阿列比认为现代主义是强化伊斯兰信仰的手段，宣称苏非派是异端，提出法突公民权利平等的要求。该派因此遭到法国当局、甚至乌里玛的打击。1920年，萨阿列比成立宪政党，主张恢复1860年宪法，实现普选和公民的各项自由，突尼斯人可参加议会并担任公职。但该党把重点放在维护民族传统价值上，并主要依靠贝依（突尼斯统治者）和中产阶级，不敢采取激进手段。因此，党内以哈比卜·布尔吉巴为首的激进的青年知识分子开始了反对上层温和路线的斗争。1934年布尔吉巴退党，另组新宪政党，其成员包括农民、工人、中小商人、学生和手工业者，甚至许多犹太人也加入了该党。世俗的民族主义力量因此在民族运动中牢牢占据了主导地位，直到1956年国家获得独立。阿尔及利亚沦为殖民地后，法国一方面从经济和行政上控制宗教机构，另一方面，在文化上推行全盘法兰西化，伊斯兰势力受到极大削弱。阿尔及利亚的民族主义力量主要有三派，即主张法兰西化的青年阿尔及利亚派、激进的世俗民族主义派和伊斯兰改革主义派。青年阿尔及利亚派是在法国学校接受教育的知识分子建立的，主张在保留穆斯林身份的同时融入法国社会。世俗民族主义派的代表是1926年建于巴黎的阿侨民组织“北非盟”。它在1933年以后逐渐转向伊斯兰民族主义，提出独立要求，并以民族团结代替阶级斗争。1937年，北非之星改组为阿尔及利亚人民党，其成员从工人扩大到手工业者、小商贩和学生。伊斯兰改革主义派是在埃及阿卜杜的影响下产生的，其领袖谢赫本·巴迪斯主张回归《古兰经》，反对苏非派和同化论，并把认主独一、教子虔诚、尊重他人、合理用财、合法经商和品德纯正作为改革的主要原则。改革派大力兴办教育事业，82同时也要求收回瓦克夫，反对法国移民强占土地。1931年，本·巴迪斯创立伊斯兰教贤哲会，并成为反法的主力。但改革派只提到建立一个受法国保护的民主国家，并与解放了的突尼斯和摩洛哥联合。1940年本·巴迪斯去世后，改革派的活动又回复到教育领域，其影响下降。战后，阿尔及利亚民族主义运动日渐高涨。1946年，人民党扩建为争取民主自由胜利党，首次提出武装斗争的主张。同时，党内出现了由本·贝拉等人领导的“特别组织”，成员多是宗教情绪较浓的小城镇青年，包括许多改革派宗教学校的毕业生。1954年，他们正式创立团结与行动革命委员会，并与争取民主自由胜利党和贤哲会合并为民族解放阵线，开始了武装斗争。从此，由小产阶级领导的激进的、总体上也是世俗的民族主义派成为阿尔及利亚独立运动的中坚力量。
第6节.​ 用人
（四）营业外收入
营业外收入种类很多，但是主要还是地方政府的财政补贴。其主要形式有：​ 为上市公司提供补贴。​ 为上市公司降低税负。​ 给上市公司以利息减免和资产价值方面的优惠。再强调一遍，调节利润并非作假，而是会计处理存在会计师主观判断，因为准则存在主观判断，因此准则上就存在利润调节的空间，上市公司也是被迫为之。
二、建立关系
三、解决之道
（一）顾客信任基础的知识认知1.顾客信任的定义：顾客信任是顾客对企业品牌的产品或服务的认同和信赖，是顾客满意的不断强化的结果，与顾客满意倾向于感性感觉不同，顾客信任是顾客在理性分析基础上的肯定、认同和信赖。2.顾客信任的层次（1知识信任：直接基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了他个性化的需求。这种信任居于基础层面，可能会因为志趣、环境等的变化而转移。（2情感信任：在使用产品和服务之后获得的持久满意，可能形成对产品和服务的偏好。（3）行为信任：提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要，行为信任就会形成，其表现是长期关系的维持和重复购买，以及对品牌和产品的重点关注。3.顾客信任的价值：顾客信任带来重复购买，顾客重复购买会增加企业的收入，而且老顾客保持的时间越长购买量就越大。(2)​ （二）赢得顾客信任来成交1.察觉客户的兴奋点及时给予赞美而信任成交（1）顾客选择什么，就证明顾客是什么样的人，所以不要只称赞自己的产品，而要称赞顾客。只要你夸得好，货品自然卖得掉。猫头鹰是智慧的象征，聪明的表现，是在黑暗中寻找真理的代表，那么顾客一定也是深邃而有见识的，小伙伴们要善于察觉和进行角色转换。（2弟弟把姐姐的猫头鹰玩具砸坏了，一听就知道家里有儿有女，那你可以夸赞客户，“您真是好福气，看不出来您已有两个孩子，真是响应国家号召啊！”（3）“在上海能养活两个孩子，您的家庭收入一定是可以的，我们家就不敢生，养不起，您看看两个孩子要平均嘛，给大的买一个，还要给小的也买一件才好，不然要吵架的，您说是吧？”销售过程中从顾客的视角和思维出发，分析顾客的实际场景，给予赞美，赢得顾客的信任，激发顾客的购买欲，最终成就销售。2.识别顾客类型，制造情感信任链接成交（1）员工通过沟通判断顾客为孔雀型顾客，喜欢被赞美，根据顾客佩戴包包及衣物进行赞美以拉近距离，赢得好感，获取信任。（2）通过深度挖掘和交流，识别一位是我们的会员客户，另一位是新顾客，于是让员工采取闺密同款的策略进行突破。（3）顾客试戴过程中员工迅速制订出推荐方案及销售目标，进行搭配推荐，成套系试戴，借用流行趋势进行引导。（4）结合出席场合，采取赞美策略，最后成交11000元以上的手链、戒指和项链等系列产品。3.平时沟通情感，增加认知，信任成交（1）微信聊天时少用句号，多用问号，这样可以减少聊天聊死的情况，让顾客多发言。（2）沟通中多停顿，让客户发问，顾客的诉求不完全说出来，我们就没有机会深入了解。（3）心态的调整，语气要平和，语速要慢一点，启发顾客思考，引到抬高自己品牌价值、产品利益等话题上。4.产品的视觉化展示增加信任成交（1）产品卖点图片：利用图片的视觉化效应，展示产品的功能属性和特点。（2）工艺PK图：介绍产品的特性和工艺特色，对比不同材质和款式的产品的不同优势。（3）产品小视频：顾客应用或产品展示的视频，可以增加顾客的信任感，赢得顾客。（4）破坏性试验：对于产品的材质和性能的破坏，实验和检验具有很强的权威性。（5）其他品牌的负面信息：对于我们信任的品牌，有时候还需要其他品牌的衬托，所以有其他品牌真实的负面消息，可以收集整理展示给顾客。5.通过店铺氛围和顾客展示获得信任成交（1）活动政策爆款产品展示：活动力度大，产品优惠多，让顾客产生购买的冲动。（2）礼品展示：通过礼品的展示，营造公司的实力氛围，赢得顾客的信任，进而信任公司。（3）活动现场：火爆的活动现场图片及签单喜报，都是获取顾客信任的良好手段。（4）客户好评：展示与客户见证的合影或是视频，发朋友圈增加客户的信任度和黏性。未成交客户：先生/女士，您看这边，这些都是最近购买过H&S品牌产品的客户，这边几位都是和您住同一个小区的，不知道您今天还担心什么问题？我这边针对性地为您提供更好的服务和帮助，让您能够选到更加称心如意的产品。成交客户：××哥/姐，谢谢您对H&S品牌产品的信赖和支持，现在我想请您对我的服务做个见证，我们一起来合个影，太感谢您了！××哥/姐，我们不会把您的照片随意乱发的，活动期间公司内部有要求，领取礼品需要做一个备案登记，所以麻烦您啦，谢谢了！（实在不行您可以挡着脸）6.通过品牌运营提高信任度成交（1）提高顾客满意度，塑造形象：应该坦诚积极地服务顾客。在品牌经营中，认真严格地把好品牌服务价值观，以创造专业服务，专注客户体验为己任，努力提高顾客满意度。（2）关注客户，注重客户体验：一个品牌不仅要实力过硬，更要有过硬的服务和人文关怀，只有关注客户、注重客户体验的企业才能够赢得顾客的信任，从而赢得市场。（3）提供特殊化产品和服务：在经营中可以开发与竞争者不同的产品和服务，以吸引顾客。「店长管理小任务」根据本节所学，与团队充分互动，确定我店成员必须拥有的可以让顾客信任的行为动作。信任行为一、信任行为二、信任行为三、
修订记录EmendingResume
本管理体系受控文件为公司财产，严禁复印和外流。TheMSdocumentwhichisthebelongingsofSuccesscompanythatnotallowtocopyandflowout.1.目的对生产过程中影响产品质量和环境的各种因素进行控制，确保生产出合格的产品，以及符合客户的要求。2.范围适用于公司所有产品生产过程的控制。3.权责3.1生管：制定生产计划，下达生产指令。3.2生产部门：负责生产物料确认和上线排产；生产设备的准备及设备故障维护和日常保养；制作产品生产的作业指导书；督导作业员依相关作业指导书进行作业；保质、保量、按时完成生产任务。3.3工程部：负责制订生产所需图纸及技术文件；产品的变更管理。3.4品质部：负责整个生产制造品质的监控和确认。4.定义无5.生产过程运作流程6.相关文件6.1采购与供应商控制程序6.2人力资源控制程序6.3设施设备控制程序6.4不合格品控制程序6.5纠正措施控制程序6.6产品监视和测量控制程序6.7控制计划6.8作业指导书6.9操作规程7.使用表单7.1《生产流程卡》7.2《生产日报表》7.3《三天滚动计划》7.4《首检巡检记录表》7.5《出货统计表》7.6《领料单》7.7《入库单》7.8《物料卡》7.9《品质异常单》7.10《不良统计表》7.11《控制图》7.12《生产进度跟踪表》程序文件××-02-23工装模具控制程序工装模治具管理程序Assemblycontrolprocedure文件编号Code/版本Version：××-02-23/A0制订部门：生产部
  
    
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