情景再现：

你拜访客户，客户对新品牌挺有兴趣，但提到：我们和别的品牌都是批结，如果可以的话，先放几件，下次送货的时候结这批账。

情景分析：

1、经销商和终端结算一般有：现结、批结、月结；

2、现结是现款结算，批结是按批结算，月结是按月度结算；

3、月结会有固定的结款日期，批结，则是等再次送货才好结算，时间不固定，有可能是十天半月，也有可能是一两个月，甚至更长。

解决要点：

1、批结是比较危险的结算方式，要么拒绝，要么加个时间限制，比如结算日期不能超过一个月；

2、通过产品热销，政策支持获取现款结算；

3、通过大力度的促销，把首笔订单做成现款，今后就可以延续结算模式；

4、帮助客户实现快速销售，只要能流动起来，客户何乐不为。

异议解答：

1、我理解您的意思，我们为了更好的帮助大家给司机推荐，特意准备了“保温壶”，买一送一，司机都很喜欢的。如果您一次拿40件以上， 我们还免费送您小米6X手机，全网通，2000万的双摄，怎么样，很有吸引力吧，不过呢，唯一条件是必须现款；

2、您说的我理解，您也是想把资金转起来，刚才宣传单页您也看过了，如果按照我们的力度推广起来，效果肯定不错吧，尤其是可以把很多车主吸引过来，到时候，能增加不少的生意。你看，周边好几家修理厂，我只在你一家放货，每次我给你送个四五件，也就一千多点，不值当的搞什么批结；

3、新品牌，一开始吃不准能否好卖，要不，我来帮你卖？明天我带货过来，卖掉了，你拿钱，卖不掉，我带回公司，你就给我一星期的时间，我们都努力一把；

4、刚才我给一个王师傅介绍，就是车号某某的司机，他对我们机油很感兴趣，毕竟我们的换油周期4万公里，每次换油能省200多块钱，还送他一个价值150的保温壶，现在就想买，正好我车上有，你看，安排个师傅给他换上去？还有其他几个司机，也表示要换我们的机油，这样，明天货一到，你就能卖掉，货款嘛，就直接给我吧。

应对雷区：

1、我们公司不做批结，必须现结。

润滑油品牌这么多，连“壳多美”都不敢说百分百做现款；

2、就一两千的事，值当的批结吗？

小瞧客户的实力，客户要的不是钱，而是面子；

3、您要是下批货半年后定，我还要等半年吗？

有的客户会这样神操作，但别一棍子都打死。