热门：快消品零售营销老板
五、渠道伙伴关系
（一）渠道市场营销何谓渠道市场营销，就是在每个渠道中，根据客户需求实施市场营销策略，最大限度地达到销量有利润的增长。渠道市场营销的重要作用在于它是连接品牌、客户和消费者之间的桥梁。如何做好渠道的市场营销是许多企业经理面临的头号问题。好的渠道市场营销应该至少包括以下五个重要方面：（1）最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的购买意向转变为实际的购买行为；（2）在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长；（3）通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势；（4）通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值；（5）将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划，以增加营运效率。另外，在进行渠道市场营销中，了解消费者的消费场景和购买场景非常重要。就拿饮料来说，所谓消费情景，就是在什么时候，为什么喝我们的饮料，喝了多少；购买情景，在什么时候，为什么购买我们的饮料，买了多少。然后，我们将这些因素综合起来进行排序分析，提供解决方案，以满足不同消费者在不同场合的不同需要，设计不同的产品。（二）渠道优势——伙伴型营销渠道创建伙伴型营销渠道也就为建设厂商双品牌的双赢战略打下了坚实的基础，它使长期以来看似充满利益冲突的厂商之间的关系变得融洽和睦，使双赢局面的实现成为可能。1.​ 构建共同的战略远景目标由于伙伴型营销渠道引入了远景目标和信任机制，所以渠道成员的长期目标具有高度一致性。渠道成员在行动上保持高度的一致，谋求共同发展与长期利益最大化成为最优的选择。此外，有效的沟通和不断的利益共享机制使渠道成员在如何实现共同长期目标上能够迅速、高效率地达成一致，从而有效地避免渠道冲突。在设定伙伴关系共同远景目标的过程中，要遵循一个基本原则，就是要把目标与价值观结合起来，因为企业的价值观决定了企业的经营方式以及关于合作伙伴的很多方面。共同远景目标的构建可以通过企业间互派联络员，或确定企业不同层次部门的领导和员工定期的正式或非正式的会面制度，来培养双方的共同语言，进而在企业发展规划、市场前景等方面达成共识，形成双方的共同长远目标。2.​ 明确分工，紧密合作伙伴型营销渠道是核心成员(制造商或者是制造商与其核心伙伴的共同体)从如何使渠道系统产出效率最大而成本最小的根本原则出发，选择适合的渠道成员而构成的渠道系统。在这个系统中，各个渠道成员分工明确，是一个有机的整体。从某种程度上看，伙伴型的渠道系统可以被看作一个“超组织”，它继承了一体化渠道组织明确分工的特征和“柔性”一体化组织模式低成本的优势，各个渠道成员角色定位具体明确，有效避免了由于分工和角色归属差异所造成的渠道冲突。对生产企业和分销企业双方来讲，其合作的基准点是怎样合理地分配双方利润的问题。表4-1交易营销与伙伴营销的区别表4-1从15个方面列出了交易营销与伙伴营销的主要不同之处。在这些区别中，必须注意，一系列单个的交易营销不能混同于伙伴营销，但交易营销可以像伙伴营销一样是长期的。例如当一家B企业由于A公司每年报价很低而与之签订了5年的合同，除非A公司在第6年有最低的报价，否则在交易营销中它就不会有可能与之续签合同。那么，在伙伴营销中，A公司很想与B企业做生意，但A公司并不是最低的报价者。如果双方能降价3％，就会继续与合作。同样，在伙伴营销中，一个买者也可以利用多种供货渠道。然而，这些交易价格将比交易营销低，而且供货的数目也会比交易营销少。在设定伙伴关系共同远景目标的过程中，要遵循一个基本原则，就是要把目标与价值观结合起来，因为企业的价值观决定了企业的经营方式以及关于合作伙伴的很多方面，如应对变化的态度、对待合作伙伴的态度、如何考虑合作的价值等。3.​ 及时沟通，信息共享美国当代创意权威塔克尔在《未来赢家》一书中指出，企业成功的根本在于，尽量接近顾客，真正的接近，每一分钟都要接近。要做到每一分钟都要接近，掌握信息是关键。制造商与零售商能建立起良好关系型的、协同的渠道关系，通过相应的机制共享信息，则能够更接近和了解消费者，从而降低经营决策的非理性程度。制造商通过相关信息改进产品设计，调整促销策略，并把有关产品、促销的信息及时反馈给零售商，也将对零售商的业绩产生积极的促进作用。从另一个角度讲，制造商及时获取零售商各种不同规格产品的即时销售、存货数量的信息，既使得制造商可以预测产品的销售，合理调节生产计划，也使零售商能够把库存降到最低程度，并杜绝缺货现象。现实认知差异产生的渠道冲突的主要原因，是渠道成员之间没有实现即时有效的沟通。4.​ 渠道教育，薪火相传，解道授业渠道在营销中的重要作用不容忽视。然而如前文所述，在传统渠道与新兴渠道同生共存的今天，渠道之间的竞争将进一步白热化。如何解决错综复杂的渠道冲突，将是摆在营销渠道人员面前的一道难题。这道难题的解决，从根本上来说，还要依靠营销和渠道管理人员素质的提高，对他们的培训迫在眉睫。延伸阅读：渠道营销新观点——深度分销一、深度分销的概念深度分销是指通过有组织的努力，以构建企业主导的核心价值链，并以此提升客户关系价值以掌控网络和终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势的营销战略。在指导理论上，它是以运用4PS策略为基础，高效运用4CS策略和4RS策略，通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的市场管理等，实现与顾客的深度沟通，建立起广泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大化和市场控制力、竞争力的最大化。二、深度分销的职能基于整体竞争思想的深度营销观念，它强调必须整体而且系统地发挥五种营销职能，具体如图4-6所示。图4-6深度分销的职能第一，把握市场，认知市场的“情报力”；第二，接近市场，强调降低销售重心，企业掌控网络和接近客户的“分销力”；第三，影响市场，强调依靠分销网络整体的努力，是企业影响市场的“促销力”；第四，渗透市场，这是企业强化竞争的“推销力”；第五，维护市场，强调对客户资源进行系统地开发和管理，这是企业服务市场的“服务力”。三、深度分销模式的导入流程(一)目标市场的选择目标市场的选择应从企业市场现状、潜力以及竞争态势等角度出发，选择容量大或发展潜力大、消费密集适合精耕细作的市场，同时考虑到导入深度营销模式是企业的一项系统改革，要优先选择特征典型、影响力大和原有队伍较为认同的区域导入，并遵循“先易后难，试制模板；提高增量，稳中推进”的中国式改革原则。(二)市场调查市场调查的目的是了解和获得目标区域市场的基本状况、竞争格局、渠道现状和消费者需求等信息和数据，建立区域市场的数据库以指导今后的市场决策。(三)市场分析及策略制定市场分析主要包括市场的总体情况、消费者、竞争对手及各级渠道的分析，完成对区域市场特点的把握和发展趋势的判断；明确竞争的关键和确定主要攻击的竞争对手；确定渠道成员选择标准和各级目标客户，同时完成终端的ABC分析，绘制区域市场商务地图，以指导今后的市场维护和管理工作。通过上述分析，结合企业现状，可以运用SWOT分析工具，明确自身的相对竞争优势和劣势，找到区域市场开发的重点和突破口，从而制定出区域市场竞争战略，确定营销目标(销售指标、财务指标、渠道指标、市场指标等)，并制定各项相应的、可操作的工作计划。(四)建设区域营销管理平台区域市场的开发和改造必须要有各项营销职能的系统支持，并在区域营销平台的组织形态、管理规范、业务流程和营销人员投入等方面得到保证。对于重点的模板市场，要成立由营销副总、咨询专家、大区经理、区域经理和业务骨干等组成的项目小组，集中资源，统一指挥、协调实现重点突破。(五)区域市场启动、发展和巩固项目小组按照工作计划，有步骤地具体实施组织模式的导入。首先，在区域内选择和确定核心客户，根据选择标准和合作模式的原则，与客户沟通谈判，达成长期互利合作的关系。其次，要在区域整体规划的前提下，与核心客户一起开发和建立覆盖区域零售终端网络，完成营销价值链的构建。最后，集中营销资源，采用有效的策略组合，发挥企业产品力、品牌力，打击主要目标竞争对手，同时不断向核心客户提供全面的服务和支持，提高其网络开发和维护能力及自身经营管理能力，改善其经营效益。具体如图4-7所示。图4-7深度营销的基本模式(六)滚动复制与推广在区域市场完成模板建设，一方面可取得市场管理的经验和竞争的有效策略，另一方面可培养营销队伍，发展客户顾问的能力。在此基础上，企业应及时组织推广，制定滚动复制的计划。推广的区域应选择条件较成熟、利于竞争的市场，由易到难，创造条件，逐渐向其他市场扩展，并随队伍成长和资源改善逐步提高复制的速度和广度。四、深度分销的渠道管理原则深度分销的本质是谋求基于企业营销价值链系统协同效率之上的竞争优势，强调企业在各区域市场与核心经销商、优秀终端、用户及其他物流、服务等相关者构建营销价值链，利用自身的综合能力逐步确立渠道领导权，承担营销链的构建、协调、领导和服务等管理职能。这要求企业一方面必须整合自身内部价值链中研发、生产、营销、服务等各环节资源，实现前、后台协同响应竞争需要的一体化运作，不断巩固和加强主导地位；另一方面要提高渠道综合管理能力，引领渠道各级成员有效地协同运作，在竞争的关键环节获得优势，使合作各方利益加大，获得各成员的认同和拥护。深度分销的渠道管理原则具体如表4-2所示。表4-2深度分销的渠道管理原则(本文摘自《销售与市场》包政、程绍珊的观点，有删减。)
十二、范围管理计划
此计划是项目或项目集管理计划的组件，描述将如何定义、制定、监督、控制和确认项目范围。范围管理计划对下列工作的管理过程作出规定：（1）制定项目范围说明书。（2）根据详细项目范围说明书创建WBS。（3）确定如何审批和维护范围基准。（4）正式验收已完成的项目可交付成果。
一、以营销班组现状为基础探索全新服务模式
巧妙利用一切名人、热点事件，扩大你的认知
 认知是一个纯心理活动，所以，当外界的信息对自己有利的时候，特别是出现名人、热点事件的时候，要把握好这个扩大品类认知的机会。 在20世纪中叶，法国的人头马风靡欧洲上流社会，但是在亚洲的销售差强人意。当时的日本是亚洲经济的翘楚，能够打开日本市场，自然就占领了亚洲市场的居高点。虽然人头马在日本做了很多广告，但反响不大，也进行了市场推广，业绩平平。后来，机会来了！夏尔·戴高乐总统要访问日本。董事局的企业家通过公关，要把法国的名酒文化作为一项推广给日本民众的文化交流项目，纳入总统的访问活动之中，夏尔·戴高乐总统同意了。访问东京的那天，有一个车队穿越繁华街道向市民致意的活动。汽车队先缓缓过去，突然，队伍中出现了两架古典的欧洲马车，第一架马车是一个人头马的造型，第二架马车是一个巨大的橡木酒桶，这两架欧洲文化味道十足的马车唤起了街上民众的好奇，获得了东京市民的广泛关注，媒体也不遗余力予以介绍，并且将欧洲酒文化、浪漫和和平等寓意赋予其中。人头马借此次机会，一举打开日本市场。这个策划，也成为公关界的经典案例。 现在，我们国家领导人出访时，有时也带着企业家一起。不过，参与的企业很少有像样的公关策划，而且除了有国际影响的大企业，一般普通的中小企业很难有这样的机会。那普通企业怎么办呢？自己寻找社会热点，创造扩大品类认知的机会！有一家企业就做到了！在三聚氰胺事件爆发之前，豆浆机只是各大百货商店、超市和电器行里一个不起眼的小品类。家庭主妇买豆浆机，也只是觉得“实在不知道家里还缺什么家电了，买个试试，玩玩！”这样的模糊认知、这样的小众需求，显然会影响品类的发育。后来，众所周知的三聚氰胺事件爆发，消费者一夜之间愤怒了：原来以牛奶为主的动物蛋白饮料里，有这么巨大的猫腻，那么多的大品牌卷入其中。某个在香港上市的著名品牌企业家还跑去香港开发布会，保证在香港地区销售的牛奶绝对没有添加三聚氰胺。这一下，舆论反而大哗！言下之意，就是承认在大陆市场销售的牛奶添加了三聚氰胺！一般人，看到这样的事件，笑笑就过去了，但是，有家做豆浆机的企业敏锐地感觉到，机会来了。他们的做法很聪明，一没有直接说自己的产品有什么特点；二没有说自己的机器与同行同类的机器比起来，有什么优点，而是从中国人的素食体质入手，宣传中国传统的植物蛋白文化。今天，我们可将这家公司的传播逻辑梳理为：“中国人几千年来吸收蛋白质的传统是以植物蛋白为主。植物蛋白的代表，是大豆蛋白。人们食用大豆蛋白最普遍的方式是喝豆浆。喝豆浆最便捷的办法是自己在家里做。XX牌豆浆机，就在你家厨房里！”品类认知一下“借势”扩大，需求也“顺势”放大；豆浆机作为一个小家电的细分品类，一下子就发育成熟。这家品牌顺势成为豆浆机的第一品牌，其价位，一下子提到了利润非常丰厚的程度。产品畅销的5个原点问题，一次性趁势解决；营销运营效率大大提高，不到半年，资本市场的几个战略合作伙伴争相进入，该公司现在已经是上市公司了。 借势传播，也有操作不理想的。在2014年的甘肃兰州水污染事件中，某品牌大张旗鼓地去送水，结果当地政府不冷不热，为什么？因为如果你的认知扩大行动建立在放大对方的短处或者错失上，对方会产生抵触情绪，公关的效果就大打折扣。另外，两家企业面临同一事件，因为处理方式不一样，认知扩大的结果也截然相反。在2008年汶川地震的时候，国人纷纷伸出援助之手。王老吉（现在的加多宝）一下子捐出一亿元，如果按照正常的扩大品类认知的操作手法，王老吉完全可以在宣传上略带一句：“灾区人民别上火，王老吉与你重建家园！”当时，企业高层考虑只要扩大品牌好感度就够了，没有进行这样的品类教育，这是企业的善良之处。而另一家企业，就完全不谙此道。这家企业的当家人是位大众个人形象很好的房地产企业家，不知道那段时间是不了解民情，还是一直不懂国情，居然连发几封内部邮件，劝说员工只要捐出10元钱，就算是献爱心了。结果企业虽也捐出了一亿元，但是，这个企业家在消费者心智中的美誉认知算是一落千丈了。 在当今的网络社会，如何利用互联网上的名人、热点事件，扩大品类认知呢？ 【案例】南方黑芝麻乳网络传播方案 南方黑芝麻乳，是上市公司南方黑芝麻集团进行黑芝麻战略布局时的第二品类。它改变了原来糊类食品的消费时机，极大地提高了便利性，其消费人群也从普通的中老年人，扩大为年轻的白领、学生等。这一人群获取信息的渠道，基本上以电脑、手机为主，如何在新媒体上进行品类认知的扩大教育，是策划、公关的重点。我们的方案分以下几步：第一步，修改百度等搜索引擎的源代码。在搜索引擎中，去除多余信息，将信息精炼化，提高“南方”、“黑芝麻”、“黑芝麻乳”三个关键词的排名。（关键词优化）第二步，聘请30~50名网络专栏写手，经常发帖、顶帖。全方位、多角度讲述一切与“南方”、“黑芝麻”、“黑芝麻乳”三个关键词有关的事情。话题包括旅游、美食、家庭、孩子教育、医疗、养生、职业规划、情感和婚姻等。（专栏写手与水军的区别）第三步，与品牌形象代言人的微博深度关联。为企业做过广告的王力宏、蒋雯丽都是网络红人、微博大V。通过后台技术手段，一搜索“王力宏”、“蒋雯丽”，就出现与“南方”、“黑芝麻”、“黑芝麻乳”三个关键词相关的帖子。同时，一搜索“南方”、“黑芝麻”、“黑芝麻乳”三个关键词，就会出现“王力宏”、“蒋雯丽”的相关信息，实现品牌与代言人的微博互动。（后台操作）第四步，在地方报纸经常发表与热点事件相关的报道。只要是有正常刊号的地方报刊，都有电子版。只要有电子版，就可以在网上搜索出来。现在，我们需要做的就是，让市场部经理、企业文化主管和企业内部秀才，联系《玉林日报》、《南国早报》、《南宁晚报》之类报刊的特约通信员。（作为地方知名企业、广告大户，获得这样的资格，应该不难）联系后，让特约通信员们根据社会热点问题，给这些报刊投稿，内容方面主要写些什么呢？相信你看了以下几个标题，已经心领会神、胜券在握了：（1）《郭美美，你伤了南方黑芝麻乳2000多员工的心！》(2)《马伊琍与文章，谁更值得同情？——南方黑芝麻乳员工《家庭与责任》辩论赛精彩纷呈》(3)《南方黑芝麻乳公司广场燃起370根蜡烛，祈祷马航MH370早日归来》(4)《钓鱼岛永远是中国的！——让历史教育走进企业，南方黑芝麻乳企业大讲堂，今日开讲！》(5)《热娜古丽——来自新疆的南方黑芝麻乳维族资深员工鲜为人知的感人故事》(6)《备考！备考！——今年高考考生保持体力的新食品，南方黑芝麻乳！》……别把村长不当干部！别小看这些登载在地方小报刊的豆腐块文章，只要是正规发表的，它都有电子版；只要有电子版，它在互联网的搜索引擎里，都享受同等的“被搜索”待遇。在这些热点问题发酵期间，只要一搜索这些问题的关键词，这些豆腐块文章就会公平、公正、公开地被弹出来。慢慢的，“南方黑芝麻乳”就成为网络热词了。这样，前面的四步就发挥作用了！看到这里，相信你已经会心一笑，跃跃欲试了。但是，仅仅如此，还不够。第五步，海量转发。除了30~50位专栏作家，我们还有几千名热爱上网的员工，有上万的股民、粉丝，有经销商、供应商，让他们的员工、家人都参与到转发的队伍里来。我们可以根据转发量和扩大认知的效果，设计一些奖励。想一下，是不是很有意思？我们相信，循环反复使用必有效果。但是，认知毕竟只是5个原点问题的基础，如何扩大基于认知的需求，才是关键。选自《动销，产品是如何畅销起来的》余晓雷著购买请进博瑞森图书淘宝店：http://item.taobao.com/item.htm?spm=a1z10.1.w4004-2773427257.3.iSfGqL&id=42907181711 
年度目标计划制定流程图
年度目标计划制定流程图
第七节、“九高”之名称高
第七节、“九高”之名称高 首先要有一个好名称、好LOGO。名称和LOGO要融为一体、合二为一。高端的名称就是要让消费者有高端联想——凡是耳听的东西都要产生积极的联想才是至高标准，因为眼看的东西是不是高端一目了然，而名称就不一样，虽没见过产品，但好的名称听了就会感觉品位和档次不一样。对于注重品质并需要凸显行业属性的产品，要从体现产品本身的高端识别属性上找到好的名称。 特仑苏是一个非常特殊的例子。单从品牌命名的角度分析，“特仑苏”其实不是一个特别好的名字。特仑苏的成功有很多时代特征：先入为主、开辟品类、强力推广、大品牌背书。“特仑苏”在蒙古语中是两个词语—“特仑”是“冠军”的意思，“苏”是蒙古语“牛奶”的发音，连起来是“冠军奶”。在少数民族地区，品牌在命名的时候，常用的策略是从少数民族的专有名词、名词和通用语或历史人物等历史文化中找到比较合适的文字，然后再从汉语音译，找出合适的或独特的名称。在英语中与“特仑苏”发音接近的“DELUXE”有豪华、顶级之意，两者形成了极为罕见的巧合。更重要的是，“特仑苏”三个字在蒙牛推出之前并没有被赋予特定的含意和内容，也没有被其他行业所采用，蒙牛选择“特仑苏”符合原创性的原则，很快就在受众中建立起“特仑苏”的高端品牌认知和消费思维的提前量。 而体现消费者、使用者的身份认同和形象的服饰类产品的名称，就可以根据其特点，显出其独一无二的个性化属性。比如国母穿出名的“例外”和“无用”这两个服装品牌。其实就名称本身而言，只要你下大力气传播依然可以做到家喻户晓。例如速冻品牌三全，看名称你并不知道它是做饺子等速冻食品的。据说，“三全”这个名称是纪念十一届三中全会召开后带来的改革开放新局面。再如双汇，看名称你并不知道是卖猪肉和肉肠的；还有白象，名称也看不出来是做方便面的，但这并不影响这些企业成为行业的佼佼者。好名称和一般名称的唯一区别在于传播难度和由此带来的教育成本。好的名称让人一次就记住了，但一般的名称也许记了好多遍还经常忘。一次和好多次的传播成本是大不一样的。行业内一些做得好的企业都因品牌名称好记、有特点而沾了不少光。好的品牌名称大多有几个关联：第一是和主要消费群产生关联，例如“娃哈哈”，一听就知道是做儿童饮品的﹙娃哈哈靠此起家﹚；第二是和产品类别产生关联，例如“蒙牛”，一听就知道是做牛奶的；第三是和产品特性产生关联，例如“六个核桃”，突出了产品的真材实料。 
（一）频繁的朝代更替
魏晋南朝系统是曹魏、西晋、东晋、宋、齐、梁、陈依次传承。魏晋南朝各朝的开国皇帝以及起迄时间，简示如下：曹魏（曹丕，220—265）→西晋（司马炎，265—316）→东晋（司马睿，317—420）→宋（刘裕，420—479）→齐（萧道成，479—502）→梁（萧衍，502—557）→陈（陈霸先，557—589）十六国北朝系统，“十六国”由于头绪过于繁杂，且前面已经有大致概述，这里就不再重复，只讲北朝系统：386年拓跋珪改国号为魏，北魏王朝正式开始。394年北魏基本统一北方，与南朝的刘宋形成对峙局面，真正意义上的“南北朝”开始。北魏末年，由于六镇叛乱等一系列事件，造成北魏王朝的瓦解，一般认为，北魏结束的时间为534年。北魏崩溃以后，分裂为东魏、西魏。东魏政权的实际控制者是高欢父子，西魏的实际控制者为宇文泰。550年高洋废黜东魏孝静帝元善见，建立北齐。557年宇文觉也效仿高洋，废黜西魏恭帝拓跋廓，建立北周。577年二月，北周武帝宇文邕出兵攻灭北齐，完成北方统一。581年二月，北周外戚杨坚废黜周静帝，建立隋朝，杨坚就是隋文帝。589年正月，隋出兵灭掉陈朝，再次统一中国。北朝各代的开国皇帝以及起迄时间，简示如下：北魏（拓跋珪，386—534）→西魏（元宝矩，535—556）、东魏（元善见，534—550）；西魏→北周（宇文觉，557—581）→隋（杨坚581—619）；东魏→北齐（高洋，550—577）魏晋南北朝的政局复杂多变，主要不是表现为南北方的对峙与斗争，而表现在各个政权的内争。我们这里讲魏晋南北朝的政局变动，主要就是从各政权的内部斗争的角度着手。西晋是个短命的王朝，从265年建国，到316年就灭亡了，仅52个年头。西晋武帝司马炎还算是个有所作为的皇帝，在他当政的前期，曾进行过一些政治经济改革，并于280年出兵灭掉东吴，实现了统一。但是自从灭吴之后，他就开始将精力转移到后宫的三千佳丽身上了，而且他是一位贪欲心很强，也极力纵容臣下贪污的皇帝。例如，有一次他问大臣刘毅，问自己可以和汉朝的哪个皇帝相比？刘毅回答说，和汉桓帝、汉灵帝差不多。司马炎就反问说：“你怎么把我说成这个样子？”刘毅就又说道：“汉桓帝、汉灵帝卖官的钱，都装进了国库，而陛下卖官的钱却全部装进了个人的腰包。所以，陛下还不如桓、灵。”正是在晋武帝的带头下，西晋官场贪污成风，这也正是王恺与石崇斗富为什么出现在这个时期的原因。所以说，尽管司马炎在位的时候，还能够控制政局，但西晋败亡的隐患却是他埋下的。果然，290年晋武帝司马炎死后，西晋的政局立即陷入混乱之中。继承晋武帝帝位的，是他的儿子司马衷，司马衷就是在历史上素享白痴之名的晋惠帝。由于晋惠帝没有执政能力，所以一场围绕控制最高统治权的政治斗争，很快就展开了。晋惠帝即位后，贾充次女贾南风被立为皇后，朝政则由晋武帝杨皇后的父亲杨骏总揽。贾南风也是一个不甘寂寞的女人，她想：皇帝既然是自己的丈夫，自己为什么就不能过问朝政呢？但是，她的想法却受到杨骏的压制。291年三月，贾南风联合宗室楚王司马玮，杀杨骏、废杨皇后，命汝南王司马亮与卫瓘（guàn）共同辅政。六月，贾南风又杀掉司马玮、司马亮，任命贾模、张华、裴頠等掌管朝中机要。就这样，由贾南风杀司马玮、司马亮为起点，历史上所称的“八王之乱”就开始了。“八王之乱”引起了“五胡乱华”，西晋政权就在“五胡乱华”的过程中崩溃。公元306年十一月，历经几上几下的惠帝司马衷被东海王司马越毒死。皇太弟司马炽继位，是为晋怀帝。311年六月，刘聪攻陷洛阳，怀帝被俘，313年二月怀帝被杀。同年四月，秦王司马邺在长安继位，是为晋愍帝。316年十一月，刘曜围攻长安，晋愍帝出城投降。西晋至此灭亡，历时52年（265—316）。317年三月，晋愍帝长安被俘的消息传到江南，早就按捺不住的琅邪王司马睿，在建康（今江苏南京）名正言顺地称起了晋王，改元建武，史称东晋。东晋在风雨如磐中，度过了104年，420年六月，被刘裕建立的宋朝取代。我们为什么用“风雨如磐”这个词？因为东晋立国的这104年中，也就是门阀政治最盛行的时期，政局在世家大族的操纵之下，最为动荡不堪，先是“王与马，共天下”，后来又是“桓与马，共天下”“庾与马，共天下”……世家大族和皇权之间既合作又矛盾、大族与大族之间有斗争有妥协。在合作与妥协中，就有了“淝水之战”抵御外侮的辉煌胜利，而在矛盾与斗争中，就出现了“王敦之乱”“苏峻祖约之乱”……
第六节 好员工才能服务好客户
一、门店员工内部服务守则守则如下：（1）礼貌待人，同事之间要互相使用礼貌用语。（2）在导购时能够互相帮助，一起配合促成大单。（3）不用自己的消极情绪去影响他人工作。（4）不论工作还是生活，团队都能互相关心，互相帮助。（5）不以个人为中心，与同事共同完成营业目标。（6）视店为家，积极提出建设性意见。二、电话接听礼仪礼仪如下：（1）接听电话时，应报上门店名称:“您好，这里是×××品牌专卖店。”（2）询问时，应多用礼貌用语，如：“请问您有什么事情？”（3）如对方寻找人员不在时，应帮忙做电话记录，如：“对不起，她刚才不在，请问可以帮你转答或留下您的姓名与联系电话吗？”（4）如对方询问问题无法回答时，说“对不起，我请××来听，请您稍等一下！”（5）如接听店长交付事项，听完后，应重复一次，以确认无误。（6）电话接听结束要说：“谢谢您”“再见”“拜拜”。（7）接听完电话，要等对方挂断后，再行挂断。案例：门店执行力差，究竟怎么服务客户黄小燕是一名新上任的门店，在任职之前，老总曾语重心长地拍着她的肩膀说：“这家分店存在的问题比较多，之前我委派过几名店长，都未能‘扭转乾坤’。这次派你过去，希望你不辱使命！”面对上司的信任，黄小燕暗下决心，一定要努力完成这次“整风运动”。到新门店后，经过多方摸底，黄小燕终于发现问题的根源，门店团队执行力不强、店员绩效不高，是因为团队中存在着严重的推诿工作现象，并已蔚然成风。比如，当黄小燕下达一项工作指令时，如果需要多名店员共同完成，那么任务的完成情况就会非常糟糕，而对于“最终延误工作”这一结果，门店导购之间则会出现相互踢皮球的局面，甚至一味指责对方，而不是从主动承担责任的角度去解决问题。正是因为这种严重的推诿工作现象，才让团队“很受伤”。病根找到了，但黄小燕怎样才能改变这种局面呢？1.推诿，会让你的团队失去什么推诿工作真的会让团队“很受伤”吗？当然。这种情况在很多门店中都普遍存在，因为太普遍，所以有的店长并没有它当作一个大问题来看待，往往“睁一只眼，闭一只眼”，任其自由发展。其结果最终会演变成以下三个方面：（1）团队之间的配合能力越来越差，相互指责的能力却越来越强。（2）团队成员之间的信任程度越来越低，彼此挖墙脚的兴致却越来越高。（3）团队的整体执行力越来越弱，成员逃避责任的速度却越来越快。2.如何找回店员丢失的责任心不要小看门店管理中的推诿工作现象。案例中，黄小燕所在的门店之所以“问题多多”（团队执行力不强、店员绩效不高等），其根源在于团队成员之间存在推诿的工作作风；而其工作中之所以出现推诿现象，根源就在于店员的责任心匮乏。所谓责任心，是指店员对自己和同事，对家庭和集体的认识、情感和信念，以及与之相应遵守的规范、承担责任和履行义务的自觉态度。店员的责任心，就犹如门店的防火墙，这面“墙”一旦出现漏洞，便会有各种问题随之而来。其实，许多企业巨人轰然崩塌，与员工的责任心缺失是有极大关系的。3.怎样才能找回店员丢失的“责任心”呢（1）明确工作目标。店长在进行工作部署之前，必须给予店员一个明确的执行目标——达到什么样的工作成效，执行的合作人是谁等，都必须一一告知。同时还要注意以下几个方面：首先，将目标责任与各种责任制相结合，把目标建立在责任制的基础之上，这样可以促使员工提高警惕。如果完不成预期的工作目标，将会受到处罚。其次，要明确目标责任的内容、数量、质量和时间等要求，使责任具体化、指标化，以便于执行、检查和考核。最后，根据个人所承担的目标责任，授予适当的权力，并分配实现目标所必需的各种资源，以保证目标的实现。明确目标责任要从上到下，按层次逐级落实。（2）加强目标考核。在树立了明确的工作目标后，店长必须落实目标的考核工作。考核是为了激励员工，所以必须严格执行。店长通过观察会发现，那些爱推诿的店员实际上大部分是因为抓住了“考核”的盲区，比如完不成任务，受到的处罚很小且可以把“失误”全部推给别人。即便是必须要承担一定责任，无非是几分之一而已，不痛也不痒。所以，“天塌下来高个子扛”的心理，最终导致店员忽视了工作目标。要杜绝这种情况的发生，店长应在目标考核上不给下属留任何推诿的机会。只要没完成工作，每个执行人都要承担主要责任，受到相应的处罚，而不是简单地把责任分割，让每个执行人只承担几分之一的责任。（3）推行责任教育。在日常工作中，店长应加强对店员的责任教育。如果说“明确目标”和“加强考核”是硬性约束的话，那么行为教育则是让员工“自愿担负责任，主动承担义务”的有效渠道。店长可以用案例教育法，使员工明白什么才是较强的责任心。（4）培养协作精神。团队的协作精神对于企业的发展至关重要。店长还可以通过企业文化建设、开展户外拓展训练等方法培养店员的协作精神。要着力打造“齐心协力、技能互补、行动统一”的企业文化内涵，引导团队成员之间建立互相支持、善于沟通、坦诚相待、相互信任的关系，为实现团队目标做出共同的承诺，并为共同的目标而努力工作，并在工作中紧密协调与配合。
一、如此召开晨会才精彩
张海英很高兴自己能把店铺治理得井井有条，于是安排好一切后，她开始休年假了，店长由庞欢代管。这一天，督导抽查晨会情况，来到红星店。以前，庞欢每天只是参加晨会而已，当她主持晨会时，大脑一片空白。庞欢战战兢兢地憋出一句话：“大家汇报一下到昨天为止的工作完成情况。”汇报完后，庞欢说：“大家努力工作吧！”让大家跟踪手头上的事，然后就散会了。会后督导找到庞欢说：“你觉得今天开的晨会达到你开会的目的了吗？”庞欢有点发愣，她知道这位督导以前在保险公司工作，对晨会颇有研究。庞欢心想：行业不同，也不能拿传销的那套来要求我们啊！于是用请教的口吻说：“我对这个也没有什么经验，您能给我一些好的建议吗？”督导听庞欢这么一问，有点生气地说：“现在是我问你有什么方法把晨会开得更好更有效，你反而来考我了，这样吧！给你三天时间，三天后我再来检查你的晨会，这也是你成长的一次机会，到时候我再给你提建议也不迟。”说完就走了。庞欢呆呆地站在哪里，心想我只是代管几天，这么大的事情我哪会啊！不知道该如何是好。旁白：这督导是找茬呢，还是因为店长不在，想考验她的手下呢？庞欢：熊老师，我觉得我做的没有什么不好，不就是要销售吗，销售情况说一说，然后大家开始工作，简单、直接、有效。何况业绩是摆在那里，我能怎么样，督导是找茬吧？熊老师：话也不能这么说，督导的角色就是唱黑脸的，他对你心慈面软，什么都不说才是对你的不负责任。这是你成长的一个机会，下次你开个更好的晨会把他震住，让他看看你虽然是代管店面的人，但也不是吃素的。他就会对你另眼相看的。首先，你主持的晨会过于简单和单调，看起来是按公司制度办事情，没有什么不妥，但是通过这个晨会，看不到店长的能力。其次，如果长期这样开晨会，大家都会疲倦而且没有新的收获和成长。领导就要为员工负责，如果在你带领期间，员工没有任何的成长，那是你最大的悲哀啊！庞欢：那么，我应该如何才能把晨会开好呢？熊老师：我们先了解一下好的晨会能起哪些作用：晨会原则：晨会是回顾昨日工作、布置当天的任务、激励员工士气以及调整员工状态的平台。晨会内容：目标的调整与设定、生意回顾、今日工作安排与分工协作、学习产品知识、交流销售技巧等。交流平台：员工遇到问题时，大家可以在晨会上帮助他解决问题，解决员工的问题就是解决店铺的问题，解决公司的问题。培训基地：晨会是每天每人学习分享的平台，提高员工技能的基地，通过优秀的经验交流与分享，让大家快速地学习成长。执行纽带：公司命令的传达平台，公司的要求、店铺的制度能够有效地执行到位，关键看晨会的宣贯和传达。庞欢：哦，原来如此，督导就是想让晨会也能达到这样的目的，但是具体怎么办呢？熊老师：我个人总结了开晨会七大关键环节，相信能够帮助大家开一个有效且精彩的晨会。具体步骤如表8-1所示：表8-1晨会步骤表序号项目内容备注主持人员第1、​ 点名考勤考勤依据团队意识店员轮流担当，可以起到锻炼员工的作用。第2、​ 晨歌晨操司歌/运动操/唱歌步步高、向前冲第3、​ 制度宣讲公司制度、文件传达、促销信息、假日安排、公司其他重大事项通知等内容构建执行力第4、​ 新闻要闻行业最新动态信息打造竞争力第5、​ 今日安排对未处理问题即时安排安排今日工作，明确目标数字化管理结果为导向第6、​ 知识分享活动内容、改动政策、公司政策、主卖产品推介词强化训练第7、​ 礼仪训练全面检查员工状态站、走、坐等训练开晨会示意图如图8-1所示。图8-1晨会示意图根据表8-1所示，我对这七大步骤进行具体说明：第一步，点名考勤。点名考勤不仅仅是一个形式，更重要的是让大家有时间观念和团队精神，如果哪位在开晨会时没有到场，一定要给予处罚，同时在会议上公开说明。起到统一调度和震慑不良作风的作用。第二步，晨歌晨操。很多公司有自己的“司歌”，在晨会时一定要唱起来，以增加员工对公司和品牌的认同感和归属感。如果没有那就一定要跳晨操，因为运动可以带动身体，身体可以带动气势，气势可以催生业绩，所以跳晨操对店员来说百利而无一害。这样的歌曲很多，可以网上下载，比如抓钱舞、步步高、感恩的心等，如图8-2所示。图8-2晨操歌曲示意图第三步，制度宣导。公司一些重大的决策，必须及时地传递到店铺，让每个人都知晓。有时候公司颁发了几个月的政策，店铺都不知道，这就是晨会缺少环节，店长缺少意识产生的。这个环节能够保证店铺的行动步伐始终与公司前进方向一致，所以是不可或缺的。第四步，新闻要闻。这个环节很少有公司设置，其实十分重要，在晨会中加入行业的最新动态信息，近期发生的重大事件，既可以提升店员对晨会的兴趣，同时也为店员与客户交流提供了有效的话题，能够产生事半功倍的效果。这些信息来自于行业的权威网站，就建材家居行业来说，搜狐家居网、齐家网、我爱我家网有很多这方面的信息，如图8-3所示。图8-3新闻来源示意图第五步，今日安排。今日安排要从“数字”开始，一切都用数字说话，到现在为止店铺销售完成多少，还差多少？进店人数多少，成交率是多少？如表8-2所示。不要用空对空的口头说辞，真正的要做到一切以数字说话。表8-2今日安排量化表目标数字化销售任务本月的目标任务是多少？到现在为止完成多少？还差多少？进店人数本月每天的过店数是多少？进店率是多少？成交率是多少？产品销售产品销售排行？哪款产品畅销？哪些产品滞销？成交人员那位员工业绩销售多少？谁成交的最多？谁还没有开单？所有的数据都清楚以后，自然就知道该怎么做，该做什么了，安排工作就是顺理成章的事情。第六步，知识分享。知识分享是晨会的重要环节，是提升员工技能的关键，将优秀员工的销售技巧分享给每位成员，实现整体技能的提升。这个环节十分灵活，如果没有工作技能分享，可以分享书籍、故事、甚至笑话等，因为笑话也可以锻炼员工的幽默感，便于与客户的交流沟通。员工有笑容，最根本的不是一定要露出八颗牙齿，而是要锻炼包容心，要有容人之量，没有容人之心的人是笑不出来的，笑出来也是假的，为什么呢？大家可能听说过这两句话，但是你或许不知道这两句话的“小秘密”，那就是“笑者能容，容者能笑”，如图8-4所示。图8-4笑容图第七步，礼仪检查。最后，我们互相检查礼仪，让每个人都在最佳状态下投入工作。当然，如果有时间还可以进行礼仪训练，让店铺人员的整体素质不断提高。礼仪互查如表8-3所示。表8-3店铺导购仪容检查表日期：月日类型导购A导购B导购C导购D导购E导购F导购G容发型面部眼睛妆容耳朵鼻子嘴巴脖子仪表手部指甲首饰制服鞋子注：此表亦可作为店长考核店员日常行为的检查表。晨会如果能把握好这些关键环节，就一定是精彩且有效果的。庞欢：这下可好了，我不用怕了，就按照这个来，无可挑剔。熊老师：既然聊到了晨会，就顺便也说一下“夕会”吧！有人说都忙了一天了，还开什么夕会，早早收拾回家吧，明天还要开晨会，不是多此一举吗？其实不然，夕会有夕会的特殊用途：第一，总结成功与失败：今天销售非常成功，为什么会成功，今天有一单生意失败了，失败的原因在哪里，是产品没有介绍清楚，还是对我们店员的某些行为不满意，这些事情是拖不得的，拖到明天就什么都不记得了。第二，纠正员工错误。开晨会的时候主要是鼓励大家，言语以积极向上的精神宣导为主，而夕会却要针对某些店员的不足之处予以批评指正，这是最好的时机，受到批评的员工都会深刻反省自己，最主要的是不会影响当下的工作，假如在晨会上他被批评，他一天都不会有心情工作的。夕会主要内容如表8-4所示。表8-4夕会内容表序号项目内容备注参与人员主持人员1点名考勤依据迟到早退导购、业务员、客服、物流、驻店设计师、收银、其他店员轮值2总结成绩对未处理问题即时安排安排今日工作，明确目标包括量房、设计方案、铺贴指导、送货安排、销售任务、顾客邀约3交流经验谈单技巧、产品推介各人根据当天工作心得，分享技巧与经验晨夕会是管理店铺的有效手段，是个人提升的有效平台。在晨夕会上，店长可以组织、命令、要求与引领员工行为和思想，员工可以在晨夕会学习知识、探讨问题、提升自我，周而复始，通过日积月累的沉淀，每个人都会面目一新，让其他店铺的人惊呼：“时隔三日当刮目相看”。庞欢：好的，感谢熊老师的教诲，我会努力的。
第二节 招商的前期策划
有些公司认为招商很简单，就是招聘一拨人，然后简单的培训后发配到各自市场就完了，这是招商的大忌。凡事预则立，不预则废。招商工作是一个系统工程，从内到外要周密策划部署，才能取得胜利，不打没有准备的仗。张总是从一线靠销量成长起来的优秀销售干将，后来因为区域招商能力突出，业绩很好，被公司提拔为销售二部总监，负责公司新品的渠道招商。张总上任后按照自己之前的那一套业务员开发市场的“三板斧”迅速进入工作状态，自己单打独斗的能力很突出，但是对市场的全盘把控和布局明显能力不足。结果经过半年的招商，战术上虽然很扎实，但是战略部署很差，整个市场只有自己负责的区域有点小起色，大盘市场、产品、区域、财务、管理等在实际运作中漏洞很多，结果全盘市场没有精进，最终不温不火，错失招商良机，把市场做成了“夹生饭”。这个案例反映了作为招商全盘的负责人要善于统筹，全面规划，从战略到战术都要做详细周到的部署，否则市场难以盘活和可持续发展。
第二节 收入分析主题
销售额增长率
甘雨亭商贸有限责任公司座落在中国革命摇篮、全国优秀旅游城市——吉安，公司始创于1993年，是一家集大卖场、综超、便利店为一体的超市连锁企业。其前身为一家经营面积不足50平方米、员工仅6人的夫妻小店。在广大吉安人民的支持下，凭借着夫妻俩对生活的执着和满腔热忱，夫妻店取得了健康发展，并于1998年成功开起了第一家连锁店，公司亦于当年正式更名为吉安市甘雨亭商贸有限责任公司。截至2011年底，公司销售网点已遍布吉安市吉州区、青原区、吉安县、安福县、永丰县、泰和县、永新县等区域，连锁店突破60家，员工数量接近2000名，连锁规模跻身于吉安市零售行业前茅。 销售额增长率   2013年，甘雨亭的年销售额是6亿元（含联营和自营）。过去5年，即从2008年到2013年，甘雨亭年销售额平均涨幅是20.27%。其中2010年、2011年、2012年、2013年的涨幅分别为25%、22%、18%、15%。值得一提的是2014年，当大部分同行的销售额涨幅明显放缓的时候,甘雨亭仍保持近17%的较高涨幅。2014年，甘雨亭全年销售额是7亿元（含联营和自营），其中自营5.2亿元，联营1.8亿元。2014年，全国的平均涨幅在9%—9.5%。
  
    
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