热门：快消品零售营销老板
5.经销商“软实力”亟待提升
一个家具经销商要想在某一地区占有一席之地，必须在产品选择、产品组合、产品定价、门店运营、市场推广、人员管理、薪资体系、仓储物流、售后服务等方面实现体系化、规范化、科学化管理。简单粗放的传统夫妻店坐销模式早已不适合市场的发展了，即使没有电商的冲击，也很难有生存的空间。线下家具门店在电商严重冲击的今天，作为家具门店的经销商要考虑为什么会出现如今线上线下冰火两重天的现象？电商只是一个销售渠道而已，电商能取代实体店销售吗？电商难道没有劣势吗？生意不好，是电商冲击造成的吗？还是我们自己没做好？面对这种局面，线下的门店怎么办？也许上面的内容会为大家提供一些思路。
四、内容创作的要点 时间21:32
（一）语言表达尽量用生动的语言，呈现现实中的场景，通过故事让读者有代入感。避免用太书面化、概念化的语言，多用短句，不要写太长的段落，让文章生动、有场景感，吸引读者阅读。（二）融入情感写作时要注意自己的状态，最好在精神好、情感充沛的时候写。因为你的情感会渗透到文字里，传递给读者。带着热情和激情写出来的东西，更能打动读者。（三）取材与融合每个人的经验都是有限的，写书时要吸取别人的好观点、好思想，融合到自己的体系中，让书的内容更丰满。要以任何人为师，打开心胸和眼界，从同行、生活、自然中吸取灵感。不要把书的内容局限在自己的经验和纯专业的东西里，可以适当引入一些其他领域的内容，增加书的生动性。（四）让书亲近读者时间26:30书要让读者觉得亲近，语言要通俗，通过朴实的语言传递深刻的道理。这样读者在阅读时既能得到思想的升华，又不会觉得晦涩难懂。
1.明星营销不是脑门一热砸钱去做的事
《执行官》：太合音乐是如何挖掘明星价值的？司新颖：明星也是人，明星与公司之间不仅仅是简单的商业关系，还是互相依存的关系。对于艺人而言，追求的是作品耳熟能详或者广为人知，是其整个演艺生涯的巅峰状态；对于太合而言，我们从不将艺人视为资产，而是将其视同伙伴。太合音乐不是一家初创公司，而是有着30多年的历史，所以在选择明星的时候没那么急功近利。在整个音乐产业里，太合是非常包容的。如早年的许巍、郑钧、李宇春等，都是在其他平台有一定基础之后，再进入“太合family”，然后更加专注地发挥他们在音乐领域的价值。同时，我们也会发掘一些新的潜力艺人。另外，许多当红艺人如吴亦凡、鹿晗等，他们很多音乐作品的海外发行、现场演出等都跟太合合作。《执行官》：明星营销存在一个难以避免的问题：消费者盯着的只是代言明星，而不是产品，明星光芒盖过了产品，您如何看待这个问题？司新颖：做明星营销之前需要明确几个问题：明星营销的目的到底是什么？是提升品牌知名度和存在感，还是带来产品销量？怎么使用明星IP，到底是用他的一张形象照，还是用更多的互动形式，还是利用他的影响力吸粉？现在很多公司是委托第三方的广告公司、营销公司提出一个方案，再按照这个方案做明星营销，结果许多企业花了很多钱却没有明显收获。这时候需要一些专业意见，到底要用什么方式把明星IP的价值发挥到极致。现在，明星营销越来越系统化。明星营销有一整套的推广逻辑，比如你花了一千万找到一个明星代言，可能还要花数亿把明星代言的价值放大，这样才能取得效果，否则仅按一千万去计算投入产出比，永远得不到正比。很多福建的服装厂家筹到1000万元，拿其中800万元找明星代言，剩下的钱拿100万元做产品设计，100万元找代工厂制作。这不是明星营销，这是一种赌博。明星营销始终是一个非常专业、极度复杂的活儿，应该由专业团队来操作。只有在时间、地点与品牌调性相契合的情况下，明星营销才能达到真正的效果，不能头脑一热就砸钱去做。我一直强调，在选择明星营销这种手段时一定要无比谨慎，正是基于这个原因。
第三节信效度
评价中心是不是一种有效的人力资源管理工具？回答这个问题，必须要先了解测量学中两个重要的基本概念——信度、效度。一种良好的测量工具，应当是精确的，能使测量的结果可靠和准确。评价中心作为一种心理测量工具，同样要具备效度（准确）和信度（可靠），才能算是有效的测评工具（如表2-1所示）。表2-1信度和效度
第四章用情绪调动消费者的感受写文案
（六）费用预算
费用预算‍主要包括销售费用预算、管理费用预算、研发费用预算和制造费用预算（见表5-27、表5-28）。其中，销售费用、研发费用和制造费用预算的要点在前面的内容中已有涉及，本节主要针对费用预算的通用性要求进行介绍。‍‍费用预算主要围绕一个原则、两类费用、一个标准来进行编制。1.一个原则一个原则指的是零基预算原则。所谓零基预算，指的是不考虑过去的预算项目和收支水平，以零为基点编制的预算，具体指不受以往预算安排情况的影响，一切从实际需要出发，逐项审议预算年度内各项费用的内容及其开支标准，结合财力状况，在综合平衡的基础上编制预算的一种科学的现代预算编制方法。有些读者可能会有疑问，前面我们强调了历史数据在预算编制工作的重要作用，这里又强调费用预算不要受过去实际情况的干扰，是否存在矛盾？其实，是不存在矛盾的。历史数据的主要作用是提供一个标尺，用来对照预算结果较历史情况是进步了还是退步了，从而作为预算评审和修订的依据。对于预算基础较差的企业，历史数据还起到提示的作用，提示企业在编制预算时不要出现漏项。而我们回顾一下前面提到的费用预算的相关要求，人工成本预算是依照明年各部门定岗定编情况编制的，市场费用需要结合市场推广动作来预算，研发费用、研发资产的投入都要跟具体的研发项目关联，车间水电气等能源的消耗得根据生产计划进行测算。所有的这些编制标准实质上都是与历史数据的具体金额不直接相关的。因此，坚持零基预算原则来编制费用预算，是保证预算可执行的基础。2.两类费用在编制费用预算时，对固定费用和变动费用，应当具有不同的编制策略。固定费用指在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而能保持不变的费用。主要有长期资产的折旧摊销费、长期资产的租赁费、管理人员的工资及其日常开支的相关费用等，可以视作维持企业基本运转的必须投入费用。对于固定费用的预算和控制，主要从开支的必要性来判断，进行总额控制。固定费用额是固定的但是固定费用率是变动的，当固定费用的投入产出比增大时，固定费用率将显著下降，企业将收获更高的利润率（因为收入规模增加同时也会收获更大的利润额）。因此，在不增加固定投入的情况下，不断想办法增加业务规模，即从公司整体层面追求投入产出比的提升，是固定费用控制的主要思路。变动费用指在一定时期和一定业务量范围内，随着产销量变化而同比例变动的费用。主要有销售员的业绩提成、代理商的返利政策、车间的水电气消耗等。对于变动费用的预算和控制，主要要识别费用的关键驱动因素，这项费用是与销量相关，还是与产量相关，还是与工时相关，不同的驱动因素将影响费用的开支时点和开支标准。变动费用率是相对稳定的但是变动费用额是随着业务量增减变动的，当每笔变动费用开支的标准略有降低时，虽然整体的变动费用率可能变化不大，但变动费用额将有较多节约，反映到利润表中，最终的利润额将有可观的增加。因此，在收入规模较为稳定的情况下，不断想办法控制单笔业务的投入，即从单笔业务的层面追求投入产出比的提升，是变动费用控制的主要思路。3.一个标准同人工成本预算一样，对于费用预算我们也有一个刚性的标准，就是总体费用率‍‍刚性下降，不管是从企业整体层面，还是从业务订单层面，都要实现投入产出的持续优化。同人工成本控制一样，哪怕费率只有千分之一的提升，长期来看也是有益处的。具体到操作层面，对于固定费用要按额度严格控制，避免超额开支，特别是对明年与今年相同的费用事项，要特别关注其增减变动的原因；对于变动费用，每年制定变动费用率降低标准，持续关注提升业务层面关键动作的有效性。为了对预算数据形成有效支撑，除各部门的费用预算明细表外，对于开支较大的关键费用，如销售业务的广告费、推广费、销售佣金等项目，生产业务的模具费用、大额设备维护费用等项目，后勤支持的装修费、办公家具采购等项目，还可以以独立附表的形式，详细介绍预算逻辑。表5-27管理费用预算表（分月数据略）科目明细上年预计本年预算同比增减%预算说明金额（万元）费率金额（万元）费率管理费用－工资8,8341.1%9,7701.0%10.6%管理费用－职工福利费9890.1%1,0320.1%4.3%管理费用－折旧1,7620.2%2,0210.2%14.7%管理费用－社会保险费2,2090.3%2,4430.3%10.6%管理费用－补充保险费-0.0%2000.0%0.0%管理费用－住房公积金1,0600.1%1,1720.1%10.6%管理费用－股份支付2,0330.3%3,0000.3%47.6%管理费用－低值易耗品摊销9950.1%1,1640.1%17.0%管理费用－办公费5600.1%6430.1%14.8%管理费用－水电费3340.0%3600.0%7.8%管理费用－邮政电讯费240.0%300.0%25.0%管理费用－差旅费2180.0%2860.0%31.2%管理费用－……0.0%0.0%0.0%管理费用－合计19,3152.5%22,3682.3%15.8%表5-28专项费用预算表（分月数据略）费用项目上年预计本年预算同比增减%备注费用开支范围费用预算项目1项目2项目3项目4…………合计
3、企业网站怎么做
——做网站的目的是宣传，是成交，给客户看他想看的。自媒体碎片化，很难拼凑出一个企业的完整形象，而官网，却可以通过：关于我们、企业新闻、产品展示等栏目，全面让客户了解公司结构、发展战略、荣誉资质、发展历程、企业文化、科研开发、社会责任、公司新闻、媒体聚焦、产品应用、技术支持、防伪鉴别、客户服务……微信公众号是无法实现这些功能的，所有的更新，都是碎片化的内容，需要客户自己拼凑。官网的优势就是：把内容整合起来，让用户看到历程。像新疆现代石油，从2004年就一直在更新内容，这样的企业，无需用户说“稳健经营，历史悠久”，用户也能全面了解企业的发展壮大历程。没有用户，会翻阅企业N年前的微信的。长城，则比较注重官网的更新维护，和微信内容几乎没有重合，又白白浪费了资源，我们建议，官网最好能和微信打通，微信公众号（小程序）的菜单，能直接链接到网站，只要网站更新，微信内容也同步；同时，也能有专门的手机模板，自动切换，方便随时转发到微信、微博、抖音里，不仅方便用户阅览，也能提高网站的浏览量，提高网站权重，更便于用户搜索到。这样的建站系统有很多，叫“多站合一”系统，能实现电脑、手机、小程序、微站、商城等功能，还能实现QQ、微信、手机、微博等多个账号的登录，费用大概万元左右。
27.给投资人讲故事的人
不会讲故事，在任何年代都生不逢时。吹牛不犯法，骗人就危险。吹牛只是炫耀，撒谎等于骗人。可这吹牛撒谎，全是祖传的生存绝技，不能失传。咋办？赶上互联网时代，聪明人都在讲宏大的故事。讲不好美国故事，就搞不了科技和金融。讲不好中国故事，就得不到信任与合作。这些，都可以上升到国策层面。意外地给力。老百姓这一级别，更要学会讲故事。不然，当牛做马都没人要。擅长讲故事，就能飞黄腾达。别不信。很多人一辈子喝的，并不是可口可乐，而是那个秘方的故事。同类产品很多，有更多更可口、更可乐的饮料，为什么没能取而代之？这就是故事的威力。可乐的故事，若换种讲法，看行不行：为绝对保密，秘方被几个隐形人带去不同的外星，并不允许再带回来。可想而知，今后没人再喝那玩意。那帮坏蛋，偏偏这么说：几个神秘人分别掌握秘方的一种原料，彼此不认识，别人也不知道他们是谁，而他们就在地球上。这就是好故事。全人类都喜欢。套路是：荒诞不经+无法验证+故意乐观=真理。大伙寻找真理的路过于艰辛，不得已就接受了催眠。在创业大军里，有一帮小鬼头，专门负责编故事。轻车熟路，张嘴就来。创业者在投资人面前，故事不允许太复杂，以前限几分钟讲完，现在要求一句话说明白。否则投资人掉头就走。一句话。只有几秒钟啊。这也难不倒小鬼头们，拿到钱，掉头就跟资本合谋，用更大的故事去征服股市。在市面上，被信息爆炸日夜冲洗的大脑，比尿壶还干净，谁还管那一套。不信白不信。走起。过路人看了，也跟着开练。值得庆幸的是，真正的好故事，只吹牛，不骗人。只要吹了足够大的牛，就有人来量化。这叫估值。怎么掌握其中的分寸？科学再发展十万年，也没有量化标准。随手看看微信，有的是教材和模板。能打动你的故事，就能打动别人。把内容换成自己的，先练练手。万一投资人信了呢？我估计，上面这种鸡汤，能喝死一大批人。喝了后悔，就抠抠舌头。耶！
23.咨询工作的本质：影响、改变
杰拉尔德·温伯格在其《咨询的奥秘》一书说道：“我给咨询下的定义是：应人们的要求去影响他们的艺术”。这确是咨询的本质。那就更深的走进去看看咨询的奥秘吧。首先，“应人们的要求”，这个含义是指在别人没有提出要求、请求下，不要轻易地主动给别人提供建议、指导。从咨询顾问的角度来看，虽然主动提建议，看似是一种免费的、无私的、善意的、帮助的、友好的、关系亲近的表示等的行为和动机，但是，其中隐含着自负、骄傲、强迫即权威意识。尤其是权威意识，它演化出这种念头，“我看出你的问题了，你要是不改变，这么下去的话，必然会出问题。为了你好，我必须指出来，并尽量说服你，让你也看到问题所在”。自由意识的人会有这样的念头，“我看出了你的问题，可是每个人都要经历自己的发展道路，即便那是错误的、弯路、挫折，可是每个人自己必须去经历它，而不是帮助他跳过去。因为此刻是别人帮助他跳过去了，后面依然会出现同样的障碍，谁又能始终跟着他呢？因此，我只是会试探着提醒，如果他也刚好意识到了，那么就继续深入探讨，如果他根本没有意识到，那么，就给他一个自己去体验的宽松环境。我只需更多的关注他这方面的事情就行了，在必要时，再提醒”。具有自由意识的人，也许同样会指出问题，只不过他永远是在平和、友善、委婉、宽松的心情下提出来的。杰拉尔德·温伯格这句话里的第二个含义是“去影响他们”。这才是咨询的核心。咨询工作的本质就是要给对方带来影响、改变。带来影响和改变，这是咨询顾问的职责和价值。这看似容易，其实做到很难。最大的障碍是咨询顾问的“自我”。因此，在《咨询的奥秘》书中杰拉尔德·温伯格也总是说，咨询的问题其实就是一个咨询顾问个人成长的问题，它的关键不在于知识，而是人的问题。可以这么说，如果咨询结束，满意而归，咨询顾问内心有了胜利感、成就感、优越感，他其实是失败了。被咨询的一方，有着同样的“自我”。谁又愿意被人指指点点呢？谁又承认自己不如对方、别人呢？如果咨询顾问的自我感太强烈，他的自负、骄傲、偏见、自以为是，可能会引起对方的不快、不满，这就阻碍了影响和改变。知识、洞见，被对方的不快、不满阻塞了。其根源是咨询顾问的不成熟的“自我”。当然，这不是说咨询顾问应该阿谀奉承、见风使舵，而是说要克己，不断提高自己的精神境界和美德。这就比如我们都有自我，我们都自私、看重利益、家庭、理想、自己的兴趣爱好，不管是咨询顾问还是企业经理人。可是，咨询顾问要在合作过程中主动想着如何影响对方，给对方解决问题、带来变化，那么，他就必须是一个更加具有美德的人，比如更加忍耐、宽容和有能力克制自己而做出更多的让步（其实就是牺牲）。否则，两个骄傲、自负的“自我”如何交流、合作呢？还以自己的专业知识而自负吗？也许对于咨询顾问来说，其实对任何人都一样，美德、爱的能力才是根本。影响他人确实是“艺术”。不过，这不是指技巧、察言观色、人际关系的平衡等，而是指真实、真诚、美、善、关切关心、包容、宽容、谦虚、谨慎、务实、正直、正义、公正。这就是艺术。也许为了这个艺术可能会丢失客户，但是得到的是艺术，即美和爱所给的更广阔的回报。
二、和活跃分子交朋友
每个群里都有那么几个活跃分子，怎么维护好那些活跃群员？如果是女的，你就夸他她们好美，好漂亮，好时尚，称她们为女神。一般群里活跃的人，都和群主关系不错，或者说话有一点分量，这个你根据实际情况来处理。
（一）与平行部门的协同
要做好与公司其他部门的协同，其中一个关键点就是要搞清楚兄弟部门的KPI到底是什么。有些销售人员所在的公司本身的组织结构就很复杂，再加上客户业务的复杂性，需要调动不同职能部门、不同区域分公司，甚至其他子公司的资源共同来协作，你就需要搞清楚到底大家“想要啥”，你的业务到底对于他们完成业绩有什么好处。这实际上是一种“内部销售”，与面对客户的不同之处在于我们可以放心大胆地问这些兄弟部门的KPI是什么。某一年，在一个大客户业务开发过程中，客户希望采购集团下属子公司的智能机器人，销售人员和子公司的负责人谈了几次利润分成，对方都不积极，但当说到销售收入全部算给他们，而且可以由他们主导与客户的签字仪式，客户的热情度马上提高了。原来他们正处于快速市场推广阶段，看重的反倒不是利润，最需要的是收入和市场知名度。对待技术、财务、法务等内部支持部门同样如此。而作为销售管理者，一方面需要换位思考，站在兄弟部门的角度看问题；另一方面要站在公司整体利益的角度考虑问题。唯有如此，才能让人信服，进而做好与公司其他部门的协同。销售管理者如此，销售人员也是如此。


4.​ 凭什么说你们的产品好

情景再现：你为一个快修店或企业介绍产品，说品质卓越，性能出群，客户说：大家都一样的质量级别，你们的产品凭什么就好了？情景分析：1、一些人对机油等级的了解是一知半解，认为只要符合标准，就是一样的；2、机油等级的认定，只需要检测十几个项目，但在实际使用中，些微的差异，表现就大不同；3、品质的稳定，是一个润滑油牌子最基本的要求，但新牌子、新企业由于材料来源负责，反而很难做到。解决要点：1、详细介绍API等级标准，是一个范畴，只要指标在这个标准范围以内，就是达标；2、达标产品，不代表品质就出色，只有保持性能的稳定，用户使用起来，才能真正的好用；3、公司采用了什么工艺，如何控制品质，需要给客户详细介绍。异议解答：1、您问的很关键，看来您是行家。现在，很多油品都宣称是某某级别，我们不排除一些虚标的牌子，但是产品的级别并不能代表产品的质量，质量和级别是两个概念。API只是标明机油不同级别品质的底限，生产厂家自行标注所生产的产品级别，API只做不定期抽查，质量未达标者将被公告。这是一个漏洞，一些不诚信的企业，就会钻空子；2、即使一些达标的机油，也不代表品质就好。就像考试过了60分，就是及格一样，100分和60分，都是及格，但区别很大，API标准有一个范畴，有的是按下限做，有的是按上限做，所以，品质区别就很大，我们的产品，都采用中上标准，所以，使用起来，即使同一个级别，表现也不一样；3、刚才给您介绍了我们的产品，您是否注意到：我们汽机油、柴机油都仅仅几个品种。请问，品种多的时候，品控难，还是品种少的时候，品控难？产品越多，采用的基础油、添加剂就越多，很容易混杂，难以保障质量的稳定性。我们就这十几个品种，所以全部都是专管专线，连基础油、添加剂也是专用，“品质如一”是我们的最大特色；4、我看您用的是苹果8，摄像头是1200万吧，你觉得拍照效果和小米的1800万，哪个更清晰？苹果的好，说明什么？仅仅参数或标准是不够的，品控更重要。同样都是液晶电视，您觉得海信的质量好，还是夏普的更清楚？所以啊，不能单纯看等级，要看设备、工艺，就像同样的五花肉，有的人做出来让人流口水，有的人做的让人反胃。你看，这是我们工厂的实景图片，我们公司追求工匠精神，打造卓越产品。应对雷区：1、很多牌子是虚标的等级，不靠谱。你说别人虚标，那么，你的品牌呢？2、我们这么大的企业，品质当然好了。公司规模大，和品质好没有必然的联系；3、我们用的是进口基础油、添加剂，所以品质好。现在，哪家企业不说自己用的是进口材料呢？如果工艺不过关，再好的材料也是浪费。
  
    
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