热门：快消品零售营销老板
三、每次沟通后的备忘录
除了预约客户、着装打扮、待人接物，结束拜访前对会谈内容确认：“张总，关于双方的合作我们今天谈了三个问题……我们已经达成共识，你的第三个要求，我们回去还要回去跟领导汇报一下，下周二下班前我给你回复，你看还有什么需要补充的吗？”这显示了渠道经理严谨踏实的工作作风。重要的拜访结束以后，还要给客户发一个感谢短信和本次沟通内容的备忘录。我以前工作的公司有个要求：就是销售每次拜访客户后，都需要在传真机上发个备忘录给对方，除对客户的接待表示感谢，主要是会谈内容总结。我以前还不觉得这样做有什么必要，不过有一次在拜访某一个大型央企物贸公司的老板时，他对我说：“外企的销售和民企的销售很不一样，你们外企的销售人员谈合作，结束后都会有确认、有备忘录，民企从来不这么干。”“这对你意味着什么？”我问。“跟你们公司合作很放心，有时沟通中说过什么我也忘了，你帮我重新整理下思路！”确实，确认可以让客户有靠谱的感觉，其次确认双方的理解不会有误会，也让对方有修正和补充内容的机会。
外受傅训，入奉母仪。诸姑伯叔，犹子比儿。孔怀兄弟，同气连枝。
10.改进
10.1总则本公司确定并选择改进机会，采取必要措施，以实现质量管理体系的预期结果。包括：①改进产品和服务以满足要求并关注未来的需求和期望。②纠正、预防或减少不利影响。③改进质量管理体系的绩效和有效性。
六、跟保司争取好的核保结果
并非是所有核保都是看一次资料就给一个结果的。很多时候，我们需要通过“照会”来跟保险公司的核保老师进行对话、补充资料，或者对某个异常进行一个解释说明。我们能做很多努力，我们要正确表达客户异常的同时，尽可能帮客户要一个争取更好结果的解释。虽然我们不能直接跟核保老师对话，但可以通过保司专员，通过自己的一些人脉关系，去跟核保老师传达一些有助于得到更好核保结果的信息。我们要知道核保老师也是一个普通人，也是能听道理的，所以我们一定要尽量帮客户去争取。总之，保险经纪人在帮客户核保这件事上有着得天独厚的优势，如果一个客户在某家公司的代理人那因为身体状况买不成保险，或者去线上因为身体状况买不上保险，并非是真买不了，很可能是因为还没找过保险经纪人。身为保险经纪人，要知道客户最好的选择是非标体的唯一解决问题者，你有责任练好这个技能，帮助更多的客户。
第三节线下拓客：既简单又困难的经典
线下拓客是一种比较传统的方式，我介绍一些有效的线下拓客方式，这些方式有的是我或者我的团队成员尝试过的，有的是我见过同业的成功案例，但不一定适合所有的人，就当给大家一些思路吧。
6.2 医美成为互联网医疗最佳变现领域（有点文题不符）
研究机构InkwoodResearch数据显示，全球美容及个人护理用品市场预计将从2016年的4237亿美元增长至2024年的7500亿美元，被称为继房产、汽车、电子通讯、旅游之后第五大消费热点。在过去的一年中，美容科技跃迁式发展，消费者们不再单纯依赖昂贵的化妆品保持“冻龄”，而是更加注重“美与健康”的双重提升。新技术驱动下，品牌商们不断送出惊喜：比美容师还了解你的化妆镜、结合基因检测与生物技术的专属定制化妆品、AR提供虚拟试妆。从与智能家居整合的美容设备，到影响化妆品推荐和研发的基因学和生物技术，美容与科技的深度融合成为主流趋势。全球知名创投研究机构CBinsight发布了《2018年全球美容行业趋势报告》从产品研发到生产再到营销与消费体验。一、智能美容设备与家居融合，“美”无处不在。随着物联网和其他技术越来越普及，美容设备将更加普及，并能够与智能家居进一步有机融合。智能家居的发展使得家庭比以往更加安全高效，而如今，美容正在新技术驱动下，渗透到家居领域，让消费者在家中无处无刻都能保证“颜值在线”。美容品牌们纷纷推出各种高科技美容设备，将用户的个人护理程序整合到智能家居当中。2016年由新金宝集团推出了一款“魔镜”：HiMirror，它是一款拥有亚马逊Alexa语音智能的化妆镜，能够为用户提供化妆建议。HiMirror还可以结合AI来提供日常皮肤分析、个性化推荐和AR体验，让用户可以实现虚拟试妆。同时，3D扫描技术的发展使个性化护肤成为可能。产品设计公司CambridgeConsultants开发了Skintuition皮肤诊断平台，露得清也推出了NeutrogenaSkin360，都是基于传感器进行皮肤扫描，并配有相应的app，可随时监测用户的皮肤状况。还有一些衍生产品，如Moodo推出的家用智能香氛机，内置Alexa语音设备，可以通过手机APP调制专属香气，保证心情愉悦同时，能够保证空气指标均衡以达到基础护肤效果。另外，有不少新玩家开始进军家用美容设备。例如，总部位于德国的杂货店连锁店Lidl最近宣布推出一款DIY面罩，使用胶原蛋白、果汁、牛奶或酸奶的定制水凝胶面膜；欧莱雅推出智能发梳，实现对梳发时力度、频率的数据分析，监测梳发和护发习惯；汉高美容护理公司SalonLab的头发分析仪，基于传感器实现头发的湿度、质量的测量；世界上第一家将医用硅胶应用于精密洁面仪的公司Foreo的UFO面膜仪将LED光疗、冷冻治疗和震动相结合，90秒就可以敷一次面膜。二、消费者介入生产，个性化需求强劲。美容品牌正在深度拥抱消费者来更好地满足其需求，提供产品反馈，从而开发更具个性化的美容产品。如今的消费者越来越看重化妆品生产的透明化，于是，各大品牌纷纷让消费者参与到产品设计和开发过程中，与消费者形成双向的反馈。虽然大公司有足够的财力支持大规模市场调研，但大多数创业公司并没有，他们往往采用征集大众创意的方式来收集反馈，获得直接的顾客忠诚，以一种更划算、更可持续的方式开发产品。这并不是一种新现象。个人护理产品公司SundialBrands早在此之前，就采用众包的方式来征集创意、开发新品。如今，许多高人气的美容品牌如美国互联网美妆品牌Glossier、韩美妆电商Peach&Lily都使用电子邮件、问卷、社交媒体、消费者产品测试和其他策略来征求客户对潜在产品的反馈。这一模式也可以推动美容产品的民主化研发。成立于2015年的唯丽·唯绅VolitionBeauty，是一个完全众包的美容品牌，足以让那些那些想自己设计化妆品的消费者大展身手，该公司提供了一个公共平台，任何人都可以提供关于美容产品的想法，如果得到足够的社区投票，Volition就会与顶级美容实验室合作将它变为现实。三、不再自行研发，大品牌借孵化器打造“爆款”。大型美容品牌正在建立美容加速器和孵化器，取代传统的化妆品研发。企业之间的竞争日益激烈，全球设计师集成平台D2C（Direct-to-Consumer）美容品牌在市场上的份额不断增长，大品牌正在寻找下一个突破口。目前看来，孵化新公司往往比开发内部品牌成本更低，因此各大品牌通常将这一举措作为应战的首选。Kendo是由前丝芙兰美国首席执行官大卫·苏利特安（DavidSuliteanu）于2010年创立的美妆孵化器，现在从属于法国奢侈品巨头LVMH旗下的香水和化妆品集团，已经孵化出FentyBeauty（编者注：美国网红品牌）、KatVonD、MarcJacobs等品牌。Kendo的目标是将它们打造成国际美妆品牌，例如与美国歌坛天后蕾哈娜（Rihanna）合作推出的FentyBeauty（编者注：美国网红品牌）系列，仅一款粉底液就有40个色号，完美诠释了品牌主打的多样性和包容性。欧莱雅创始人工厂则是欧莱雅在2016年对伦敦的数字孵化器“创始人工厂”（FounderFactory）进行战略投资后的改造品，他们每年选择5个早期的创业公司，为其提供专家建议和发展支持。四、男性美容需求崛起，成品牌商瞄准的“靶心”。将女性作为目标受众的美容行业正在迎来新的发展机会，男性美容需求崛起，为行业带来新的生机。一个多世纪以来，个人护理和制药公司一直致力于销售男性专用产品，如剃刀或防脱发药物。不过，今天的许多品牌正在采用直接面向消费者的分销方式和酷炫的包装来吸引新一代男性消费者——他们对男性气质的诠释已与上代人有很大的不同。包括Instagram（编者注：照片墙，是一款运行在移动端上的社交应用）和YouTube（编者注：一个视频网站）,在内的社交媒体不遗余力地围绕男士美容做文章。例如，面膜品牌Glamglow在社交媒体上用标签“#menwhomask”和的男性广告照片来吸引消费者。“BoyBeauty”的大火和中性化妆品助推男性美容产品市场的崛起。ASOS(编者注：英国线上零售商及自有品牌)，CK，YvesSaintLaurent（编者注：法国服装名牌），倩碧（Clinique）等公司纷纷推出男士化妆品，魅可（MAC），汤姆·福特（TomFord）和马克·雅可布（MarcJacobs）也上架了中性化妆品系列。为了迎合这一趋势，美宝莲和封面女郎（Covergirl）也开始动用男性品牌大使。自联合利华于2016年收购DollarShaveClub（美容行业迄今最大的一笔收购）后，男士个人护理品牌并购明显增加。例如，Integumen于2017年收购了苏格兰护肤品牌Stoer＆Co，Edgewell（编者注：美国个人护理公司）则收购了男士护肤品公司BulldogSkincareHoldings（2016年）以及男士奢侈护肤品牌JackBlack（2018年）。更多专注于男士的个人护理品牌出现，尤其是为男士设计、符合包容性的美容产品成为热门趋势。五、根植“健康与保健”，日系美妆成消费者新宠。2011年，从丝芙兰上架韩国护肤品牌Dr.Jart+，从此韩系美妆（K-Beauty）打入美国市场并一发不可收，在电商平台以及像丝芙兰这样的实体零售商中得到了消费者的普遍认可。尽管韩妆没有显示出放缓的迹象，但其他亚洲国家——尤其是日本——在美妆市场中表现抢眼。可以预见，日系美妆（J-Beauty）会迎来更多得消费者拥趸、零售商机和投资者青睐。日本的美妆产品为什么这么受欢迎？根据国际贸易管理组织的数据，尽管有非常严格的规定(日本卫生和福利部最近才授权其第一款产品被贴上“抗皱”的标签)，日本在化妆品上的人均支出是最高的。这个国家有强大的美容传统，强调仪式、简单的多用途产品和护肤食品，这些食品在日本的饮食和美容产品中随处可见，通常包括海藻、绿茶、大米等成分。美容、健康和保健的理念深深植根于日本文化之中，许多消费者因而被吸引，并将其视为一种简约而奢华的美容方法。日系美容产品已经成为西方消费者的新宠。例如，高端护肤品牌Tatcha从日本传统的艺妓美容术中获得灵感，把美肌奥秘和西方艺术结合加以改良；日本的本土品牌如SK-II和DHC在美国的口碑也越来越响亮。日系品牌也大大提高了美容业的科技含量。从资生堂的投资和专利可以一窥未来美容技术的发展动向。2017年，资生堂收购了两家AI初创公司——MatchCo和Giaran，这两家公司可以通过扫描自拍照，提供个性化的护肤产品和建议。资生堂2017年的一项专利可以分析视频图像，从而确定受试者的皮肤状况；它还有一项“人造皮肤”的专利，可以用来测试药品和化妆品的功效。六、大数据+算法，定制化妆品成长空间广阔。基于大数据+算法，化妆品品牌正在采用定制化方案来更好地迎合消费者个人偏好。Proven使用全球最大的美容数据库和机器学习算法来打造个性化护肤产品，HelloAva推出了聊天机器人，通过一系列测验来为用户制定护肤建议。Curology还为皮肤病学提供了一种远程医疗法——向皮肤病患者发送定制处方，并通过用户返回的照片来监督进展。创业公司LOLIBeauty则提供了一种崭新玩法：将膳食的自主搭配模式应用到化妆品的个性化组合当中。这一产品最初以订阅盒子形式推出，里面是椰子油、紫玉米粉等各种纯天然材质，附带说明书，以便顾客制作自己的化妆品。LOLI现在提供基底、混合配料和美容食谱三种搭配类目，线上线下齐头并进。这种模式结合了个性化、订阅和成分透明三大热门趋势，未来成长空间广阔。基因组学也被应用于个性化美容，不同于一般的皮肤状况评估，前沿的科技公司正主打美容为重点的DNA检测。例如 SkinGenie利用基因组学和AI为用户的护肤习惯提供风险倾向评分，并根据用户的基因组提供进行产品推荐。尽管3D打印还没有在美容业中扮演主流角色，但我们已经看到了早期的实验，比如Mink的3D打印定制化妆品和Smashbox的3D打印唇膏。第七、走出实验室，新型美容产品来自于有机农场。无论在食品和还是美容领域，人们都对有机和植物性成分表现出极大的兴趣。包括姜黄、辣木、椰子油和益生菌在内的原材料正在被美容品牌整合。作为食品与美容产品的纽带，美容品牌正在探索与农业更紧密地合作，寻找多样化的原料来源。原料采购是美容品牌的一个重要方面，尤其是致力于打造天然产品的品牌。天气、土壤、风等因素都可能阻碍天然原料的使用，诸如荷荷芭油、玫瑰果油和其他一些流行的美容成分已经面临全球作物短缺的问题，这给依赖这些原料的品牌带来了风险。许多主打天然产品的美容品牌已经开始通过与农场合作，并将他们的公司建在农场上，以实现纵向一体化，将农场作为实验室来测试原料和自然技术。像果漾美人（Juicebeauty）、TataHarper（编者注：一个有机护肤品牌,以创始人的名字命名）、Beekman1802等天然美容品牌，正在通过租用或购买农场来更好地评估和控制原料的生产过程，缩短“从农场到脸”的周期。注重农业保护的生物动力美容（Biodynamicbeauty）正在兴起，这可能会进一步提高有机美容产品的标准。独立品牌正开始与农场和农业研究公司直接合作，以提高原料的可持续性并开发新原料。例如，有机护肤品牌Ogee向有机农业研究基金会提供一定比例的分成，以将更多的有机作物纳入产品；新西兰品牌TeMana已经与农业研究机构合作开发了一种美利奴羊毛胶原蛋白，据说具有去角质和软化的功效。越来越多的美容品牌推出了农场旅游，以提高消费者的参与度，回应其对产品透明度的需求。除了农业技术，生物技术也将进一步影响未来美容产品的生产。科技公司正通过细胞培养、发酵和基因编辑等方式对新食物源进行生物工程研究。例如，独角兽公司GinkgoBioWorks为客户设计了定制微生物，通过基因工程的发酵，不用依赖昂贵的玫瑰花瓣就生产出具有独特香味的玫瑰精油。虽然基因编辑技术还处于萌芽阶段，但在未来的美容成分生产中可能会发挥巨大的作用。这项技术的潜在好处包括帮助农民培育抗病作物或培育新的植物品种，进而转化为天然化妆品的原料生产优势。八、奢侈化妆品更“亲民”，订阅模式引领风尚。当美妆电商Birchbox在2010年推出美妆电商时，电子商务订阅模式引领了一股消费新风尚。化妆品牌BeautyPie旨在实现“奢侈化妆品的民主化”，他们的产品号称与高端品牌产自同一代工厂且使用同样的配方，但却只以出厂价销售给会员。BeautyPie的网站采用会员制（每月会费10元），零售32美元的洗面奶会员价只要5.38美元，会员可以在一个月内最多可以购买零售总价为100美元的产品。PublicGoods、Brandless等品牌也采用了相同的模式。九、D2C模式成为行业标配D2C（Direct-to-Consumer直接面向消费者）的美容品牌占据着越来越多市场份额，面对这一挑战，大公司开始通过收购强势品牌，或将D2C纳入自己的商业模式。联合利华分别在在2017年9月和11月收购了韩国科浡化妆品集团（CarverKorea）和Sundial。联合利华和宝洁都在2017年12月分别收购了天然体香剂品牌Schmidt’s Naturals和Native。诸如此类的收购不胜枚举。除了收购，现有企业还推出了其他D2C的项目。例如，联合利华去年推出了许多新品牌，与直接面向消费者的初创公司展开竞争。这些新品牌旨在将产品覆盖到分销渠道的每个角落，比如完全直面向消费者的个性化皮肤护理订阅服务，线上线下结合销售，以及与杂货店、药店也其他专卖店合作。这些品牌的目标客户群则是热衷于天然可持续美容产品的消费者。未来，收购或将继续激增，其他行业的大玩家也将开始纷纷争购美容初创公司。十、网红+KOL，社交媒体成营销新战场美容产品公司一直在努力吸引现代消费者。如今，社交销售模式正在复苏。例如，美国健康美妆创新品牌BeautyCounter没花一分钱做传统广告，而是依靠其独立顾问网络来销售产品。市值数十亿的巨头品牌正在将社交媒体营销作为其商品销售策略的核心部分。法国潮牌Younique采用数字销售模式，为卖家建立个性化的电子商务网站，举办线上销售派对等等；而药妆品牌Rodan+Fields则采用使用前后的自拍对比吸引消费者。零售商也利用社交媒体平台来扩大销售。丝芙兰已经尝试了用Instagram进行营销：将产品植入到Instagram上的内容当中，用户通过点击可以跳转到原始的购物网站。一些较小的美容品牌也利用Instagram这一强大的社交媒体社区购物来销售其产品。KOL营销也在美容行业扮演着重要角色。许多初创品牌选择与有影响力的大企业合作，依靠大V提高自己的知名度。大品牌也正在努力吸引新晋网红参与产品推广。比如，康泰纳仕CondeNast旗下的美容杂志Allure与美妆品牌Covergirl合作推出了“Allure孵化器”计划——不是孵化创业公司，而是让几位在美妆领域表现出色的网红互相PK，胜出者将被选中加入Covergirl的KOL团队“CovergirlCollective”。十一、美容+健身+保健，开拓新蓝海美容产品和体验日益与健身和保健息息相关。对于高端健身工作室，锻炼后的美容产品与锻炼本身一样重要。许多工作室已与美容品牌合作提供有吸引力的设施，以可以吸引更多的客户参与。例如，Barry'sBootcamp在其更衣室内提供奢侈护发品牌Oribe的产品。运动美容产品就是健身和美容相结合的最佳证明，从最初的运动防汗美妆，现在已扩展到运动后的清洁类和舒缓镇静类产品。“运动休闲美容”的兴起带火了一批美容品牌，MAC、Clinique等老牌企业也紧跟潮流，开发出干洗香波、防汗睫毛膏和有色润肤霜等一系列新品。随着美容品牌迎合消费者的健身需求，健身品牌也开始逆向打入美容领域。例如，健身O2O鼻祖ClassPass最近在尝试按需定制的美容-健康产品，包括红外线桑拿、冷冻疗法以及按摩和面部美容等服务。美容和保健也渐渐合二为一。许多初创公司正依托美容补充剂开辟新的商机：提供具有美容功效的维生素和补充剂套餐，主推的功效有减肥、清洁皮肤和改善发质。美容零售商如丝芙兰也在售卖美容维生素和补充剂。除了以上这些主要的行业趋势之外，伴随着消费者需求升级，更加注重健康与美的可持续性，美容行业也面临着更严格的监管与审查，促使老牌公司和初创品牌重新考量化妆品的配方。但毋庸置疑的是，包括人工智能、3D打印以及甚至区块链在内的技术正在并将继续使美容行业更加高效、透明以及个性化。但正如美妆品牌NYX副总裁MehdiMehdi的黄金法则中所阐述的那样：“不要为了技术而使用技术，美容行业最终要关注皮肤以及外表之下更深层的东西，这才是技术的价值所在。”人工智能助力医美营销大升级只花了1分钟检测，26岁的周小姐利用嫦娥智能机器人就得到了一份详细的皮肤分析报告，针对她最关心的皱纹和美白等问题都给出了详尽的数据分析。随着技术的普及，人工智能渗透到了各个领域当中，其中，就包括了以传统到店模式为主的医美行业。近两年来，医美行业整体向着强调技术，强调管理能力，强调客户关系维护，强调消费体验的方向转向，所有这些变化都指向医美行业需要为用户提供更加专业、长期的服务。人工智能辅助诊断走向患者端，实现患者自查，可以指导患者更准确地挂号或者选择合适的医生。包括美国，英国在内的科技强国，虽然人工智能仍然处于入门水平，但这也给中国的创业企业留下了巨大的商业机会。比如丛嫦娥机器人的亮相，也宣示了未来医疗美容行业要向科技医美，向技术取胜的发展方向。未来人工智能也必将在医美领域大放异彩。
四、DFMEA失效分析
1.失效模式失效模式是相对概念，针对关注要素来讲是失效模式，针对关注要素的上一级来讲就是失效原因，针对关注要素的下一级来讲就是失效后果。比如GPS天线的失效模式是不能定位，不能接受信号或信号不稳定，下一级PCBA组件来说，失效模式就是不能放大信号，增益不够，或PCB板长宽过大或小。PCB板的失效模式就是GPS天线失效的原因之一。典型的设计失效模式有：功能丧失（即无法操作、突然失效）。功能退化（即性能随时间损失）。功能间歇（即操作随机开始、停止、开始）。部分功能丧失（即性能损失）。非预期功能（即在错误的时间操作、意外的方向、不相等的性能）。功能超范围（即超出可接受极限的操作）。功能延迟（即非预期时间间隔后的操作）。2.失效影响失效影响描述的是对下一级产品集成的影响（内部或外部），对操作整车的最终用户的影响（外部），以及对适用的政府规章的影响（法规）。失效影响是下一级产品集成的失效模式。比如GPS天线的失效模式是接受不到信号或信号弱，导致的失效影响是汽车导航系统无法定位或无法及时导航到指定位置。典型的失效影响有：无可察觉的影响。外观不良，如近观难看、褪色、表面腐蚀。噪音，比如未对准／摩擦、流体噪音、吱吱声、喟啾声、嘎嘎声。异味、手感粗糙、操作更费劲。操作受损、间歇、无法操作、电磁不兼容。外部泄漏造成性能损失、运行不稳定。无法驾驶整车（步行回家）。不符合政府规定。转向或刹车功能损失。3.失效原因失效起因可能源自下一较低级别的功能失效模式、要求和潜在噪音因素（比如参数图）。潜在失效起因的类型可能包括但不限于：功能性能设计不充分（指定的材料不正确、几何形状不正确、选择的零件不正确、规定的表面处理不正确、行程规范不充分、定义的摩擦材料不当、润滑能力不足、设计寿命假设不当、计算程序不正确、维护指南不当等）。系统交互作用（机械接口、流体流动、热源、控制器反馈等）。随时间变化（良率、疲劳、材料不稳定、蠕变、磨损、腐蚀、化学氧化、电迁移、过度压力等）。对于应对外部环境设计不足（热、冷、潮湿、振动、路面碎片、路面盐等）。最终用户的错误操作或行为（错误使用档位、错误使用踏板、超速、拖曳、错误燃料型号、服务损坏等）。制造设计不可靠（零件几何形状使得零件安装向后或倒过来，零件缺乏明显的设计特性，运输容器设计使得零件摩擦或黏在一起，零件处理造成损坏等）。软件问题（未定义的状态、损坏的代码／数据）。案例分析：车窗升降系统，失效模式是车窗玻璃移动速度过低，它的下一级是车窗升降电机，失效模式是车窗升降电机的扭矩和转动速度过低，这个失效模式也是车窗升降系统的失效原因。如表3-5所示。表3-5DFMEA失效链4.DFMEA表格失效分析部分填写表3-6PCBA设计DFMEA的失效分析表从这个表中可看出，功能分析和失效分析的步骤是：先要确定关注要素，是系统、子系统还是部件？确定功能及要求—填写关注要素的失效模式—填写上一高层级功能及要求—填写上一高层级针对相对应失效模式的失效影响（高层级失效模式）—填写下一低层级的功能及要求—填写下一低层级针对相对应失效模式的失效原因（下层级失效模式）。
讲义7 人员冲突
通过制造商、批发商、零售商和其他对成功的分销起重要作用的专业公司的合作而形成的渠道可以看成是一个关系系统，在这个系统中，根据各个企业在整个分销过程中的作用，可以把渠道成员分成两组——基本渠道成员（BasicChannelMembers）和特殊渠道成员（SpecialChannelMembers）。基本渠道成员指拥有货物的所有风险的企业以及作为分销终点的消费者。营销渠道中承担转移货物所有权的基本人员包括制造商、批发商和零售商。特殊渠道成员，也称专业渠道人员，指为整个分销过程提供重要服务但不承担货物所有者风险的企业。它可以分为两种类型：①功能型的特殊渠道人员；②支持型的特殊渠道人员。前者包括运输业、仓储业、装配企业和提供促销支持的企业；后者包括金融业、信息业、广告业、保险业和咨询业以及调研业等。渠道人员冲突就包括这些人员之间利益上的冲突。它又可分为以下几种：1．制造商与各级经销商之间的人员冲突在传统的经济学中制造商与经销商是竞争关系。根据迈克尔·波特教授在传统经济学对企业竞争力的分析，经销商历来都作为基本的竞争力成为影响与制约制造商发展的重要因素。经销商将成本的压力传递给制造商，制造商将成本的降价空间分解到原材料中，在采购时压迫供应商一同降价；更有个别企业长期拖欠供应商货款，向供货商挤压利润空间。有的经销商挑起产品的价格竞争，更有规模优势明显的大经销商甚至能左右某类产品的市场价格，从而造成市场的价格混乱,危及整个产业的生存基础。还有，企业与各级经销商之间的混合冲突，常常是由于企业的价格政策不明确或不合理造成的，建立各级经销商能够接受的梯级价格体系，能较好地理顺各级关系。企业与经销商的冲突解决起来比较困难，因为冲突的主要原因是目标不同。经销商希望独家经销，并希望通过更高的毛利率、更快的存货周转率、更低的支出以及更高的返利获取高额垄断利润。而企业则更愿看到经销商以相反的情况夺取更大的市场份额。2．促销人员与经销商之间的人员冲突经销商在确认企业的促销计划之后，在选择促销人员方面却没有将工作做好做到位，从而导致其与促销人员之间不必要的冲突。3．经销商与经销商之间的人员冲突企业进入市场初期，为迅速占领市场，经销商选择往往过多，且密度较大，致使利润下滑，从而引起经销商之间的价格战。因此，将经销商的密度和布局适当调整，不失为解决这种冲突的实用方法。
第五节 如何客观评价店长的工作成果
每到年底，做多门店经营的家具经销商老板都会有一个烦恼，就是要做内部员工的考评工作，无论是经理、店长还是普通的员工都要评出“先进”。每年的内部“商务年会”都有表彰环节，在开商务年会之前，必须要将各个奖项的获奖人确定下来。内部商务年会是对本年度工作的回顾总结，更是对内部员工工作的评价与展望。对于鼓舞员工士气，奖励先进、树立榜样、规划明年起到辞旧迎新的作用。内部商务年会应该能客观评价每一个门店、每一个经理、每一个员工的集中展示舞台，让每一个被评人，在明确的评价标准体系下反省自身的工作，在未来的工作中弥补自身的不足。明确对每一个岗位的评价标准体系，就是给员工一个明确的指挥棒，这个指挥棒就是每一个人未来努力的方向。如果做不到这一点，只是象征性的、仪式性的开一次PARTY，我认为意义不大。对于员工工作的评价是极其严肃的事情，然而很多老板没有严肃地对待，仅仅凭自己的“感觉”就给每一个管理人员和普通员工下了结论。就因为老板对优秀的员工给予了不客观的评价，导致其降低了对工作的热情，就因为非优秀员工被评上了优秀，使其在工作中树立了“负面”榜样，使更多的员工走入误区。他们感觉优秀与不优秀，不是员工自己决定的，而是由老板的主观臆断决定的。我见过很多家具行业的老板，评先进的依据是哪个店的业绩最高，就把先进给哪个门店的店长。对于员工的评价，很多老板除了有销售额的参考外，就是凭员工的“日常表现”。老板对管理层和员工的评价标准既不公开也不透明，员工对于每年的先进评选的认知是：老板说了算！很多以零售为主的企业，每年的先进和得奖的几乎成了固定人员，几乎没有变化。因为老板对员工很容易形成固定的认知，这样做，非常不利于团队的成长。作为一个多门店经营的家具经销商老板，你对门店及员工的评价是不是这样的？D门店今年的业绩最好，应该给一个先进名额；A门店今年是新开的店，业绩不好，该店员工没赚到钱，给几个先进名额鼓励一下；B门店今年在五一活动中有重大失误，这个店的经理不能再给先进名额了；C门店今年业绩不错，门店的导购员都表现得不错，应该多给几个先进名额；E门店的店长打算过了年不干了，今年的优秀店长就给C店店长吧；F门店今年还是亏损，这个店长评上优秀恐怕难以服众。恐怕，90%以上的家具终端门店的经销商老板都跳不出按照上述的某一条给员工评价。从不同的角度来看，这样做无所谓对与错，只有合适不合适的问题。对于门店经营，我们应该按照门店的终极目标来建立客观的评价体系，而不是凭老板的感觉，这个评价体系应该具有导向性。如何评价作为核心员工的一店之长呢？店长的优秀与否能不能建立统一的标准来对店长进行考核，从而形成标准的评价体系呢？当然可以。我认为建立统一的标准评价体系，以下几个指标是核心，也是老板要建立的标准导向。这些指标是硬性的，只有在这些指标上表现优秀，才能算得上客观上的优秀。
第三节人才盘点与外部人才地图
二、接纳学生实习
企业可以与行业或专业关联度较高的高校与院系保持稳定的合作关系，主动接纳少量学生来公司实习，使应届生更早熟悉企业，多一个就业选择。同时，企业在学校网站、微信公众号等社交媒体的频繁“刷脸”亮相，也是企业品牌的无形宣传，可逐步扩大在定点高校的知名度。【案例故事】上市公司的定向校招一家上市公司，因行业领域较窄，实习生尤其不好招。人力资源部为招聘投融资部的实习生，与北京几所行业所属高校的MBA就业中心洽谈了校企合作，不仅帮助公司发布了线上实习生信息，还在校园内的宣传栏中张贴了公司招聘实习生的海报。接下来的几周，公司陆续收到在校学生的咨询电话与邮箱简历，有本科生、硕士生、MBA，甚至还有博士生。通过简历筛选与面试，公司最终选择了年轻的博士闫涛加入公司实习。之所以选择闫涛，不仅是因为他本科所学专业属于上市公司的行业领域，更难得的是，他的博士研究方向就是所属行业的投融资，与投融资部的项目领域极为契合。入职实习期间，因本科专业的扎实基础，帮助他很快了解并适应公司的业务与管理流程，有了基本的概念认知。虽然闫涛从事的是部门内的数据统计、分析等基础工作，但他认真的工作态度与扎实的专业功底给每位同事都留下了好印象。三个月的实习期即将结束之时，部门经理主动找他谈话，希望他毕业后加入公司，成为上市公司的正式员工。定向校招不仅帮助公司聚焦招聘人群、缩短招聘时间，还给闫涛这样的应届毕业生提供了更精准的简历投递与实习机会，在求职之路上走捷径，可谓人企“共赢”。
9.同工同酬到底怎么算？
目前，对同工同酬的概念，有很多不同的理解，以下我为大家介绍三个案例，为大家整体阐释一下同工同酬在《劳动法》里应该如何界定？先来看第一个案例。【案例1】派遣员工小张的派遣期到了，被公司终止了劳动合同。终止合同之后，小张将劳务派遣公司和用工单位一起诉诸到了劳动仲裁，要求公司补发绩效奖金。理由是他的每个季度工作表现都不错，但从来没有领取过季度的绩效奖金，而该公司的正式员工每个季度都可以领到一笔绩效奖金。不过，公司认为，公司的绩效管理制度只适用于公司的正式员工，不给派遣员工发放奖金没有问题。【解读1】这家公司的相关行为有没有违反同工同酬的规定呢？根据《劳动合同法》第63条规定：用工单位应当按照同工同酬原则，对被派遣劳动者与本单位同类岗位的劳动者实行相同的劳动报酬分配办法。这个规定强调的是实行相同的劳动报酬分配办法。也就是说，同样岗位的同事，劳动报酬分配办法应该是一致的。换而言之，工资结构应该是一样的。所以，上述案例中的公司的做法是违法的。正式员工可以享受绩效奖金，而派遣员工不能享受绩效奖金，显然是对劳务派遣工和正式工实施两套不同的劳动报酬分配方式。这种做法是不可取的。我们继续看第二个案例。【案例2】徐某以劳务派遣工的身份到了某机械公司工作，因为他没有达到独立当班的要求，机械公司要求他跟正式员工刘某一起开一台车床。徐某的工资是4000元每月，刘某的工资是4800元每月。当年10月，徐某在被安排从事打孔的工作时受伤，经鉴定构成八级伤残。在工伤赔付的时候，徐某认为公司违反了同工同酬的原则，他和刘某做的是同样的工作，但他工资每个月少了800元。他要求公司除了应当补差以外，还应当按照刘某的工资数额为其申报工伤赔付。【解读2】在这个案例中，公司有没有违反同工同酬的规定呢？其实，这个案例当中讲的是同工同酬中的“工”这个概念。同工同酬的“工”指的是用人单位对于从事同样工作完成等量劳动，取得相同业绩的劳动者应当支付同等的劳动报酬。它有三个要素，一是工作相同，二是等量劳动，三是相同业绩。由于劳动者个体在经验技能、工作积极性、绩效结果等各方面存在差异，只要用工单位对一个岗位是实施相同的工资分配制度，即使存在一些工资上的差异，也不违反同工同酬的原则。因此，在这个案例当中，公司并没有违反同工同酬的原则。最后，来看一下第三个案例。【案例3】一家公司每个月向员工发放800元现金住房补贴，另外还为他们购买补充的商业保险。后来，该公司用了一些劳务派遣工，但并没有给他们发放相应的住房补贴，也没有购买商业保险。派遣员工提出，他们也希望公司发放现金住房补贴和商业保险。企业方认为，现金住房补贴和商业保险不属于劳动报酬的范围，而是福利的范围，这样的做法并不违反同工同酬。【解读3】这个案例当中，公司有没有违反同工同酬的原则呢？相比于前两个案例，第三个案例更加复杂一些，它讲的是同工同酬当中的“酬”的概念。我国现在的劳动法律法规对同工同酬的“酬”并没有非常明确的规定。目前，中国的“酬”只是指狭义的劳动报酬，不包括其他福利部分，即使在《劳动合同法》中也只是提到了被派遣员工享受跟岗位有关的福利待遇，但并不是所有福利都可以享受。所以，如果仅仅与身份有关，而不是与岗位密切相关的话，用工单位是不需要给劳务派遣工提供相应的一些福利的。因此，案例中公司没有为这些派遣工购买商业保险，并不违反同工同酬的规定。不过，住房补贴和商业保险不完全一样。财政部有在《关于企业加强职工福利费财务管理的通知》中规定：“企业为职工提供的交通、住房、通讯待遇，已经实行货币化改革的，按月按标准发放或支付的住房补贴、交通补贴或者车改补贴、通讯补贴，应当纳入职工工资总额，不再纳入职工福利费管理。”由此，我们可以看到，企业发放的800元的现金住房补贴不应纳入福利的范围，而应该纳入工资总额的范围。从这个角度来讲，公司有义务为派遣员工支付800元的现金住房补贴。所以，在这个案例当中，企业两种不同的福利，应当有不同的对待方式。【怎么办】对于同工同酬这个话题，企业需要明白以下三个要点：第一，同工同酬本身是一个基本的法律原则，我国很多法律，包括《宪法》《劳动法》《劳动合同法》、劳务派遣暂行规定》等都有相关的规定，所以企业在要结合多项政策综合进行操作。第二，同工同酬并不是指同岗同酬。同工同酬的“工”有广义的含义，不仅仅指岗位的因素，还包括工龄、学历、职务、职称、忠诚度、信誉、态度、绩效等因素，所以要综合多个角度来看。第三，同工同酬的“酬”，其实是一个狭义的劳动报酬的意思，并不包括福利的概念。因此，如果企业在成本方面有压力，适当在福利方面做一些区别对待，是可以操作的。【相关法规政策】《宪法》第四十二条　中华人民共和国公民有劳动的权利和义务。国家通过各种途径，创造劳动就业条件，加强劳动保护，改善劳动条件，并在发展生产的基础上，提高劳动报酬和福利待遇。劳动是一切有劳动能力的公民的光荣职责。国有企业和城乡集体经济组织的劳动者都应当以国家主人翁的态度对待自己的劳动。国家提倡社会主义劳动竞赛，奖励劳动模范和先进工作者。国家提倡公民从事义务劳动。国家对就业前的公民进行必要的劳动就业训练。第四十八条　中华人民共和国妇女在政治的、经济的、文化的、社会的和家庭的生活等各方面享有同男子平等的权利。国家保护妇女的权利和利益，实行男女同工同酬，培养和选拔妇女干部。《劳动合同法》第十一条用人单位未在用工的同时订立书面劳动合同，与劳动者约定的劳动报酬不明确的，新招用的劳动者的劳动报酬按照集体合同规定的标准执行；没有集体合同或者集体合同未规定的，实行同工同酬。第十八条劳动合同对劳动报酬和劳动条件等标准约定不明确，引发争议的，用人单位与劳动者可以重新协商；协商不成的，适用集体合同规定；没有集体合同或者集体合同未规定劳动报酬的，实行同工同酬；没有集体合同或者集体合同未规定劳动条件等标准的，适用国家有关规定。第六十二条用工单位应当履行下列义务：（一）执行国家劳动标准，提供相应的劳动条件和劳动保护；（二）告知被派遣劳动者的工作要求和劳动报酬；（三）支付加班费、绩效奖金，提供与工作岗位相关的福利待遇；（四）对在岗被派遣劳动者进行工作岗位所必需的培训；（五）连续用工的，实行正常的工资调整机制。用工单位不得将被派遣劳动者再派遣到其他用人单位。第六十三条被派遣劳动者享有与用工单位的劳动者同工同酬的权利。用工单位应当按照同工同酬原则，对被派遣劳动者与本单位同类岗位的劳动者实行相同的劳动报酬分配办法。用工单位无同类岗位劳动者的，参照用工单位所在地相同或者相近岗位劳动者的劳动报酬确定。劳务派遣单位与被派遣劳动者订立的劳动合同和与用工单位订立的劳务派遣协议，载明或者约定的向被派遣劳动者支付的劳动报酬应当符合前款规定。《劳动部关于<劳动法>若干条文的说明》第三条劳动者享有平等就业和选择职业的权利、取得劳动报酬的权利、休息休假的权利、获得劳动安全卫生保护的权利、接受职业技能培训的权利、享受社会保险和福利的权利、提请劳动争议处理的权利以及法律规定的其他劳动权利。劳动者应当完成劳动任务，提高职业技能，执行劳动安全卫生规程，遵守劳动纪律和职业道德。本条中的“劳动报酬”是指，劳动者从用人单位得到的全部工资收入。《劳务派遣暂行规定》第七条劳务派遣协议应当载明下列内容：（一）派遣的工作岗位名称和岗位性质；（二）工作地点；（三）派遣人员数量和派遣期限；（四）按照同工同酬原则确定的劳动报酬数额和支付方式；（五）社会保险费的数额和支付方式；（六）工作时间和休息休假事项；（七）被派遣劳动者工伤、生育或者患病期间的相关待遇；（八）劳动安全卫生以及培训事项；（九）经济补偿等费用；（十）劳务派遣协议期限；（十一）劳务派遣服务费的支付方式和标准；（十二）违反劳务派遣协议的责任；（十三）法律、法规、规章规定应当纳入劳务派遣协议的其他事项。第九条用工单位应当按照劳动合同法第六十二条规定，向被派遣劳动者提供与工作岗位相关的福利待遇，不得歧视被派遣劳动者。《关于企业加强职工福利费财务管理的通知》二、企业为职工提供的交通、住房、通讯待遇，已经实行货币化改革的，按月按标准发放或支付的住房补贴、交通补贴或者车改补贴、通讯补贴，应当纳入职工工资总额，不再纳入职工福利费管理；尚未实行货币化改革的，企业发生的相关支出作为职工福利费管理，但根据国家有关企业住房制度改革政策的统一规定，不得再为职工购建住房。
  
    
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