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3.连锁零售客户产品-价格策略
餐饮企业与连锁零售客户的合作，本质上是一种B2B渠道模式，所提供的产品不只有成品，还有各种食材、半成品及定型包装产品。产品也尽量做到标准化、简约化、便捷化，连锁零售客户现场简单操作或加工后即可售卖，诸如关东煮、快餐、饭团、鸡腿烤翅、包子、窝窝头等是目前市场上流行的产品。要运作此类渠道，需要餐饮企业从战略上进行选择和布局，扩充业务范围和模式，并且构建强大的供应链能力和营销能力。目前，有很多餐饮企业进入该领域，如海底捞的蜀海供应链、真功夫的功夫鲜食汇、新辣道的信良记等。餐饮企业与此类客户的合作模式决定了其价格策略遵循B2B通用定价方式，一般采用成本加成定价法，有的会与客户签订阶段性采购目标协议，达成、超过约定数量/金额，给予客户一定的超量/额坎级奖励，鼓励客户主专销自己的产品。4.异业联盟客户产品-价格策略异业合作有资源共享、资源置换、资源整合三种主要方式。资源共享指共享客户资源、共享产品资源、共享场地资源等；资源置换主要指产品之间的置换，比如用产品换广告位、场地、其他类型的产品；资源整合指的是以自己为主导整合商家向自己的门店引流。餐饮企业搞异业合作，不是直接把菜品卖给合作客户，而是通过双方构建资源共享平台、共同策划活动，向自己单向导流或双向、多向互相导流，并给顾客提供便利性、一站式的服务方案。若是单向导流，就需要双方协商约定好，按照合作客户的导流量/额给予一定比例的佣金。同时，需要给导流过来的顾客一定的价格折让或者其他优惠政策。若是双多向导流，就需要双/多方分别计算导流量/额，阶段性对账、互抵、补差。异业联盟的产品最好选择实际成本低、感知价值高的产品，降低企业的成本压力。价格上，建议选择高价高促销策略。下面这个看似简单的异业联盟案例，取得的效果却非常好。烧烤店后来居上，人流量爆满有一家烧烤店，旁边也有几家同业竞品店，所以客户流量不大，来的都是新客户，那么，怎样才能让这家店后来居上呢？有人给老板提了一个建议：异业联盟。在烧烤店的对面就是一家健身房，这么好的资源为什么不用呢？隔天，烧烤店老板来到这家健身房，找到了他们的负责人，进行联盟商议。具体商议内容如下：1​ 赋予健身房会员卡另一功能，凡持会员卡来烧烤店消费，立享8.8折。2​ 烧烤店免费为健身房提供海报，并且经烧烤店来此办健身卡者立享8.8折。3​ 烧烤店提供车位，持健身会员卡与烧烤店用餐券者免费享用。4​ 办健身会员卡返积分可在烧烤店享受减免，反之同理。就这样，因为只有一个健身房，人流量很大，烧烤店口味也不错，所以不到一个月人流量就爆满了。因为顾客感觉很划算、物美价廉，两家店的生意兴旺了，实现了三赢。
3.1.35现场
现场发生增值制造过程的场所。3.1.36特殊特性可能影响安全性或产品法规符合性、可装配性、功能、性能、要求或产品后续外理的产品特性或制造过程参数。3.1.37特殊状态一种顾客识别分类的通知，分配给由于重大质量或交付问题，未能满足一项或多项顾客要求的组织。3.1.38支持功能对同一组织的一个（或多个）制造现场提供支持的（在现场或外部场所进行的）非生产活动。3.1.39全面生产维护一个通过为组织增值的机器、设备、过程和员工，维护并改善生产及质量体系完整性的系统。3.1.40权衡曲线用于理解产品各设计特性的关系并使其相互沟通的一种工具；产品一个特性的性能映像于Y轴，另一个特性性能映像于X轴，然后可绘制出一条曲线，显示产品相对于这两个特性的性能。3.1.41权衡过程绘制并使用产品及其性能特性的权衡曲线的一种方法，这些特性确立了设计替代方案之间的顾客、技术及经济关系。
第十一节 区域品牌突围的五道生死命门
企业不可能停留在某一个规模上，只要企业存在就要不停向上前进。区域品牌只不过是企业迈出的第一步，区域品牌不是企业的终极状态，区域品牌只有走出去才能充分沐浴和吸收更多、更大的阳光资源。事实上，区域品牌并不少见，但少见的是始终停留在区域品牌又能生存较好的企业。众多的区域品牌因为没有走出去，红火不过三五年，活命不过十多年。在为这些企业惋惜的同时，我们通过探究走出去成为全国性品牌的区域品牌，从对比中折射出区域品牌走出去成为全国性品牌的五道生死命门。一、战略命门某种意义上说，区域品牌已经成为称霸一方的“地头龙”，企业走过了创业的初期阶段，利用捞到的第一桶金完成了基本的原始积累。成了区域品牌，企业的生存压力似乎已经消失。创业者及其创业团队已经成了企业开国元勋和功臣，大部分满足于现实开始小富即安，甚至不思进取。没有了企图心就没有了企业战略思想的原始动力，没有战略的企业注定走不远。同时，也可以肯定地说，没有战略或战略企图心的区域品牌注定会在原地踏步中消失。区域品牌只有拥有了战略及其战略企图，才能具备全局的思想。只有用全局的思维和眼光才能站在行业及行业未来高度明晰自身的过去、现状和未来。诸多区域品牌走出去成为全国性品牌可能最缺少的就是战略，尽管拥有战略及战略企图心对于企业来说不是一件难事。但没有了战略及战略企图心对于区域品牌企业来说，就意味着缺少发现机会、把握机会的能力。如果一个区域品牌眼中没有了机会则注定会被淘汰。如方便面行业最先成长为区域品牌的几家企业，因为缺少了战略及战略企图心，满足现状，结果在产业发展和竞争中坐失良机，在诸多后来进入者冲出去的时候，自己却陷入生挣扎的境地。原因何在？区域品牌只有从思想上突围，用战略眼光审视自己并判断未来才能走出困顿，迈进全国性品牌的大门。二、产品命门从产品的角度对比区域品牌和全国性品牌不难发现，区域品牌的产品在自己的地盘上，可以说做到了无可挑剔。但如果产品离开了自己的地盘，站在行业或同行业企业对比的角度却不难发现，这种在区域品牌企业里几近完美的产品显得太“小家碧玉”。从满足消费需求的角度来看，面对更大的消费群体，区域品牌的产品，无论是从消费习惯、消费特性、消费层次与偏好上都很难满足。商品化时代是商品丰富的时代，消费者面对众多的同类产品，充分行使了自己的选择权。区域品牌如果对自己的产品孤芳自赏、感觉良好，用固有的产品面对新的消费群体，应该不会有太多的消费者为你的产品“买单”。从竞争的角度来看，当区域品牌走出去面临更多的挑战者和打压者时，你的产品会在对比中得到较量。这种较量的结果就是对你产品最好的评价。要想在别人的地盘上立得住脚，你必须比别人具有更多的优势，否则，凭什么让你从别人的锅里舀一碗粥。现实中，部分区域品牌也多次试图突围，最终也都以失败而告终。从产品的角度看，一是区域品牌的技术与生产能力还不能够生产出足够质量过硬的产品，产品离开自己的地盘经不起检验，更不用说竞争中的“折腾”。二是产品的功能尚不能满足更多新消费群的需求，区域品牌对自己试图占领的市场缺少前瞻性消费研究，照搬照抄的产品明显没有产品力。三是企业缺少标志性产品，如果区域品牌没有在行业内具有声誉的产品，不能为企业及企业的其他产品赢得声誉。所以，区域品牌突围之前立足于更大范围的市场，推出具有快速成长能力的标志性产品才能实现迅速的攻城略地。三、市场命门区域品牌突围的主要表现是拥有更大、更多的市场。具备绝对数量的市场规模是区域品牌突围的第一步，如何迈出去并实现这一步对于区域品牌的突围是至关重要的，也是决定性的。1.区域市场规划对于区域品牌而言，具备一定规模的市场数量，首先是个区域市场规划问题。只有通过对整体目标市场的规划，才能确定行动的步骤、路径。甚至说，区域品牌要想占有绝对市场数量规模，心中必须先装着版图及战略企图。围绕整体需要进入的目标市场，做出整体市场开发、运作规划，然后依据营销策略组合，逐步实施。2.整体实施的策略对于区域品牌来说，具备全国性的市场要过两道坎：一是如何开发出全国性的市场，找到覆盖全国性市场的经销商也是一项巨大而又艰巨的工程。二是开发出来的市场如何能够长治久安。大部分区域品牌，或许通过跑马圈地也能开发出来全国性市场，但让规模如此之大的市场持续、稳定发展却是众多区域品牌无法逾越的鸿沟。现实中，诸多的区域品牌在市场大规模扩张之后，又在一夜之间回归原貌令人叹息。究竟如何解决区域品牌的市场扩张既能开出来又能守得住的难题呢？确定整体市场战略布局，采取“蚕食式”的渗透性开发不失是一种较好的策略选择。通过整体规划和分批分期的开发实施步骤，在确保新市场开发成活率的同时提高新市场开发的效率。3.市场运营策略采取“以市场养市场”的市场运营策略。即围绕分区域建立战略性区域市场开展工作，然后以区域性战略市场为核心串起一定半径内的市场格局。这样，既能实现板块市场的稳定也能确保单个市场的稳定，同时实现板块与板块之间、市场与市场之间的互动和互补。为企业整体市场之间建立一道抵御竞争的防火墙。诸多区域品牌，尽管也能建立起来覆盖全国的市场，但由于缺少市场战略和规划，依然在全国建立的是一个又一个的单个市场，在遭受冲击和打击之时，区域市场之间、市场与市场之间相互独立，不能形成区域之间、市场之间的保护，最终肯定难以逃脱被单个击破、整体消亡的命运。4.团队命门区域品牌突围的实质上说就是企业团队的突围，区域品牌只有建立起足以支撑突围的团队，才有实现整体突围的可能。区域品牌总是在突围时对企业整体的运营系统修修补补，但真正开始突围时很多环节却是关键时刻“掉链子”。建立企业战略决策和运营监控团队。区域品牌作为中小型的共性就是缺少独立正确的战略决策团队，企业有很多的想法，也有很多宏图大略，但这些东西如何变成清晰的、可以操作东西，是众多区域品牌的“短板”。就是说，区域品牌不仅需要战略，更需要明确的战略目标和战略实施步骤，只有这样才能保证战略得以实现。同时，建立给战略配套的运营监控团队也是区域品牌突围的必要条件，否则，缺少坚定的立场也会导致区域品牌突围的“流产”。建立基于战略突围的营销团队。区域品牌突围首先考验的是自己的营销团队。现实中，区域品牌的营销团队面临突围时存在如下问题：一是素质性缺失。缺少站在行业及竞争的高度认识企业地突围，习惯于当顺民而缺少挑战能力，看眼前而忽视长远。甚至害怕或不愿意走出去。二是技能性缺失。缺少驾驭更大范围市场的能力，习惯于单兵作战而不会也不愿团队合作。三是缺少突围的营销领军的核心人物。成就区域品牌，营销的掌门人基本上已经完成一个阶段与时期的工作，而继续突围让区域品牌成为全国性品牌是一个战略性整体突破，这个时期，对营销的领军人物是一个质的考验。四是缺少强有力营销主管队伍，区域品牌是基于基层市场运作的一线营销队伍，但突围在需要基层及一线执行运作人员，更需要能够“护住”区域市场的营销主管人员。5.资源命门区域品牌在一定的区域之内可以体现出得天独厚的优势，可是一旦走出去，自身很多限制性条件就会暴露。这也是诸多区域品牌不敢走出去或走不出去的根源。不投入，不付出更大的投入，区域品牌绝不会有突围的成功。市场范围扩大了，各种费用就会明显上升，企业的盈利能力就会受到挑战，如果区域品牌继续按照做生意的经营思想对待突围，企业对突围时期的市场支持就会受到束缚。如果资源投入不足，企业不能承受收益方面的压力就很难走出去。走出区域市场，会受到更多竞争对手的挑战与打压。企业必须咬着牙挺住。区域品牌就像河里的船，经历不了多大的风浪。全国性品牌就像大海里的船，必然会有惊天骇浪。区域品牌突围，从资源投入的角度来看，资源投入与新的目标必须更匹配。要求企业必须结合自身资源的实际情况与承受能力，做出与突围进度相匹配的资源支持。值得提醒的是，区域品牌是否能够突围成功绝不是取决于绝对量的资源拥有和绝对量的投入，而是看目标及实施与资源投入的匹配度。区域品牌通过有计划、有步骤地突围才是成功的根本保证。
8、反思反馈会
这类会议的目的是通过自身反思、他人反馈，提升管理者和骨干的自我认知、推动团队协作、增强组织凝聚力和战斗力。按照对象不同，该会议又可以分为三个类别，分别针对领导和骨干、针对团队协作和针对团队建设，会议的开法各不相同。本书主要介绍针对领导和骨干的“裸心会”和针对团队协作的“鱼缸会议”。除以上八类会议外，企业中还有一些其他类别的会议，考虑到会议频度、规范性以及必要程度，不列入以上八类会议中，包括部分信息沟通会议（如项目启动会、对接会、碰头会）、培训会议、外部会议（如业务会、发布会）、活动会议（如团建、年会）等等。表1：“三一会议法”会议分类表（横页）“三一会议法”会议分类表会议名称会议目的对参会人员的要求参会人数召集人主持人重要性对主持人的要求记录人重要性对参会者的要求会议的主要功能相关会议类型会议特色备注上情下达沟通会自上而下的信息传递，解答下级相关问题相关人员不限制上级领导不重要无不重要无上下级间的信息通道宣贯会、吹风会、表彰会等一个声音下情上达沟通会自下而上的信息传递，征求上级意见、接受上级质询相关人员越少越好均可不重要无不重要提前阅读会议材料上下级间的信息通道汇报会汇报形式很重要专题讨论会就复杂问题找出解决方案或就下一步工作达成共识参会人必须发言最好8人以内均可重要熟悉会议主持程序、有一定的专业能力、对会议进程负责重要提前阅读会议材料、发言思考和解决当前工作中遇到的问题协调会、讨论会、头脑风暴会、部门例会等进程比结果重要多数部门例会的核心议程是某问题的专题讨论决策会就重大问题明确提案、进行表决、确定下一步工作参会人必须发言不超过8个人上级领导重要重要决策会由召集人兼任主持人，同时对会议进程和结果负责重要提前阅读会议材料、发言对业务发展和组织发展的问题进行选择和决策决策会结果和进程同样重要务虚会提出组织未来业务和组织发展的一些设想，形成团队共识参会人必须发言可以适当扩大，40人以内上级领导重要熟悉会议主持程序、有一定的专业能力、对会议进程负责重要提前阅读会议材料、发言思考和讨论未来业务发展和组织发展的问题战略讨论会、务虚会等有规则地务虚总结分享会分享工作中的典型案例，包括典型问题、最佳实践等无越多越好均可重要熟悉会议主持程序、有较强的专业能力、对会议进程负责重要提前阅读会议材料针对内部信息不畅进行成功和失败经验分享，提高组织效率总结会、项目复盘会等越多人参加越好一对一会议通过一对一对深入沟通，了解工作过程中事件的真实信息、贯彻落实目标责任机制、及时发现工作中的问题和风险因素骨干下属只有两个人参加下属申请不需要主持人无双方均应做会议记录提前阅读会议材料加深上下级间沟通和理解，培养骨干员工一对一会议1~1.5小时建议由下属来掌控会议议程反思反馈会通过批评和自我批评、提升核心管理人员和骨干的反思能力、增强班子凝聚力和战斗力中高层及骨干最好8人以内，可以适当扩大上级领导重要熟悉会议主持程序、不需要专业能力、对会议进程负责重要。部分敏感会议不需要记录人无让成员听到外部反馈，从而自我反省、加强内部信任和理解民主生活会、组织生活会、裸心会、鱼缸会议等批评和自我批评说明1：以上会议是单一目的会议，企业中一些会议是多目的复合会议，不过，复合会议中往往有一个目的是核心目的，也应该遵循相关规则。说明2：信息沟通会议（如项目启动会、对接会、碰头会）、培训会议、外部会议（如业务会、公关会、发布会）、活动（如团建、年会）不在其中。
第1节 药店转型的发展趋势
一、药店转型无边界化不可行目前，关于药店转型的说法和策略很多，大部分转型意识倾向于无边界、多元化，其实很简单，就是药店什么都卖：药品、器械、化妆品、保健品、成人用品、日用品、家用电器、柴米油盐……业界也有很多人支持药店转型的无边界、多元化，比如，某位企业协会负责人就说：“药店不卖药是必然趋势。”近期做了一些药店转型的管理项目，做了很多类型的市场调查，针对药店转型无边界、多元化中药店经营日用品是否能获得消费者的认可，我们项目组专门做了调查。根据调查数据显示：85%的消费者不认同药店经营日用品，很多消费者甚至告诉调查者：“如果药店什么都卖，那我肯定不去这家药店购药。药店是销售药品的地方，如果什么都卖，那不成杂货市场了，这样的药店怎么保证药品质量？”不同的年龄段，不认同药店经营日用品的85%的人群中，绝大多数是中老消费者。9%的消费者对药店经营日用品持无所谓态度：药店喜欢卖什么就可以卖什么。5%的消费者对药店经营日用品持欢迎态度：药店如果什么都卖，我去药店就当逛市场了，但前提是药店的日用品必须便宜，比超市还要便宜。1%的消费者对药店经营日用品不发表任何意见。根据年龄划分，9%、5%、1%的消费者基本上是30岁以下的年轻人。调查结果：对药店的主流顾客即中老年消费群体来说，不赞同药店经营日用品。各地管理部门也极力制止药店经营日用品，尤其是定点医保的药店经营日用品。昆明，定点药店卖日用品将被重罚。沈阳市人社局下发《关于加强医疗保险定点零售药店管理有关问题的通知》摆放、销售食品、化妆品等将被取消医保定点资格，同时积分换购也禁送日用品。成都，定点零售药店禁止摆放和销售日用品，违者将予以处罚，情节严重的将被取消定点资格。兰州，日用品要隔离，经营场所必须与药品经营场所有效隔离（一米五以上幕墙或完全隔离），企业在申报药品零售企业经营面积时不包括该区域的面积。可见，无论是消费者还是监管部门，都不赞成药店经营日用品。消费者和监管部门的反应说明药店无边界、多元化策略不可行。同时，《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015）》中，相关部门就提出鼓励药品零售企业开展药妆、保健品、医疗器械销售和健康服务等多元化经营。在鼓励经营范围内，并没有日用品。A药店原来是一家规模较大、经营了十多年的药店，为了吸引更多的顾客、增加利润，开始实施无边界、多元化策略：经营柴米油盐、袜子、鞋……近期A药店关门歇业，老板王先生感叹：看搭配其他地方的药店都在实施多元化经营策略，我也想跟进，谁知道增加了很多非药品产品后，不仅老顾客来的少了，人流量也小了，最后只好关门歇业了。药店要转型，需要在药品经营和健康服务领域深度挖掘，增加多角度、多层次的内容，要始终围绕主业经营。美国和日本的市场和国情与中国的不同，不能照搬照抄，照搬照抄是短视行为，是不能长远发展下去的。二、分业专业化经营是药店终极态势在近期的医药零售市场调研中，我发现了一个很多药店都存在的现象：一个店面内，药品相对集中，其他的产品，诸如，药妆、保健品、医疗器械、成年用品或者日用品杂乱无章地堆积在一起，即使是有货架也没有有效区隔，几乎不做品类管理。这种现象就是在药店多元化过程中，缺乏真正的规划和对未来迷茫的心态造成的，迷茫就会混乱、混乱就会无序、无序就会弱化竞争力。现在很多连锁药店和单体药店都在探索未来的发展态势，我们都知道，无边界、多元化不可取，连锁药店和单体药店必须在国家《纲要》规定的范围内调整自身发展模式，不能擅自扩大范围，这样做也不会获得消费者的认可，一旦有连锁药店采取分业专业化业经营，无边界、多元化经营的药店就会处于被动的局面。在研究国内、国外诸多医药零售终端的过程中，我发现：即使是经营范围很广的美国医药零售店，其经营大领域内产品的专业化程度也很高，比如，我的美国同学告诉我：“他们去药店买营养品，药店就会有营养师详细给你介绍各种营养品的功效，针对不同体质，哪些产品能食用、哪些产品不能食用，向你提供好的建议。而且，很多时候营养师反而不建议你购买店里销售的营养品，因为他们觉得不适合你，食用了反而没好处，他们会给你一些饮食调整的建议。不像国内销售保健品的药店那样，无论什么体质都可以服用，无论什么病况都能有功效，无论什么年龄都可以无差别购买。”结合我国的医药行业政策，结合我国消费者的消费习惯，结合医药零售市场的竞争态势，结合医药零售市场的发展趋势，我们从深度研究中发现：规定范围内的分业专业化经营，是未来药店的终极发展态势。那么，什么是分业专业化经营呢？这个词是根据对国内、国外医药零售业态的深度分析后研究出来的，其意义就是：在中国医药零售政策许可的领域内，差别专业化经营各种业态。而且，一定要先进行分业规划，再进行专业化经营，这一点不能倒着来。分业专业化经营表现在医药零售企业的发展规划上。要在药品、药妆、保健品、医疗器械和健康服务五大范围内选择适合自身发展的业态，并细致规划选择的业态，可以全选、可以多选、可以单选，这需要根据零售企业的发展情况确定。表现在医药零售企业的店面布局上。合理规划选择的业态，并且在店面上形成明显区隔，而不是杂乱无章的、没有调理和秩序地混放在一起，即使是相近的业态也要布局清晰。表现在医药零售企业的品类管理上。选择好业态后，还要进行详尽的品类规划，哪些产品适合、哪些不适合，要有明确的规定，而不是像现在很多药店一样，短视行为严重，只要盈利都可以经营。品类规划做好后，还要对品类摆放做规定，什么产品放在什么位置，哪些产品放在高处、哪些产品位置居中、哪些产品放在低处、哪些产品可以排放在一起、哪些产品不能放在一起等。表现在医药零售企业的人员专业化上。不同的业态要配置不同的专业人士，不能混用，这是分业专业化经营的关键。销售药品的药店配置药师专业人员，销售医疗器械的药店配置懂医疗器械的专业人员，销售保健品的药店配置懂保健品的专业人员，销售药妆的药店配置懂药妆的专业人员，做健康服务的药店配置熟知健康服务的专业人员等。同时，不同业态的人员管理模式还不能一刀切，要根据不同业态的特性设置不同的管理模式，这样才能激发不同业态的专业人员的积极性，才能做大、做强每个业态。更需要明确的是在管理上，不同业态的专业人员的薪酬绩效体制要有区别，因为在研究中发现，薪酬绩效体系关系业态专业人员的工作个性，一致的薪酬绩效体系只会失败，不会有好的结果。如果短期内做不到不同业态人员专业化，那就先做好前三点，再逐步实行人员专业化。分业专业化经营是做深、做透医药零售业态的关键，更是做大、做强医药零售终端的关键。连锁药店或者单体药店要想发展、要想在竞争中取胜，就必须尽快实施分业专业化经营，走得慢的企业肯定会在竞争中失去优势，最终消亡。
索引
五、宗教在人类文化中的地位
站在文化学或文化哲学的高度，将宗教看成是一种文化现象，把宗教放在人类文化的广阔背景中，结合中西、古今文化关系，来考察宗教的性质和功能，形成“宗教文化”这一新概念，是20世纪以来中国宗教学者研究宗教问题的主要特点和成绩。方立天说：“中国共产党领导人肯定宗教文化的功能，重视发挥宗教文化的积极作用，是中国化马克思主义宗教价值观的重要内涵之一。”29宗教不只是意识形态，而且是一种社会文化，是人类历史文化的一个重要组成部分，这逐渐成为国人的共识。其实，宗教在人类文化中，占有很高地位。宗教与哲学、艺术并列，属于可以影响到人精神最深层次的文化部门。宗教的文化精神功能在于追求至善，与哲学之追求至真、艺术之追求至美、科学之求真、道德之求善、技术之求实用、政治经济等之求功利等不同。宗教的心理功能则在于，给人提供安身立命的精神家园，帮助人们求安去躁；宗教的教化功能则在于，宗教是道德的基础，它帮助发展道德，使道德义务成为无条件的、绝对的行为，使遵循道德规范的人际关系更加稳定、持久、和谐，宗教可以给各种社会道德提供神圣、庄严、绝对的信念或信仰基础。宗教精神是中华民族文化的核心内容之一。从中国古代宗教思想看，在现实世界里，人们自觉地追求与广大人民群众的利益紧密相连的、永恒的、绝对的“道”（即真、善、美、用等真理），生死以之，不屈不挠，勇猛精进，不断超越现实，而与绝对的“道”交通或合一的精神，就是宗教精神。这样的宗教精神广泛渗透于中国传统文化之中，构成传统优秀文化的主要线索，推动和引导着中华文明自强不息，历经磨难而不衰，久经考验而不倒。马克思（KarlHeinrichMarx，1818－1883）说：“宗教是这个世界的总的理论，是它的包罗万象的纲领”30；毛泽东（1893－1976）在中共中央1963年12月30日转发中央外事小组、中央宣传部关于加强研究外国工作的报告的指示稿上写的批语也说：“对世界三大宗教(耶稣教、回教、佛教)，至今影响着广大人口，我们却没有知识，国内没有一个由马克思主义者领导的研究机构，没有一本可看的这方面的刊物。……不批判神学就不能写好哲学史，也不能写好文学史或世界史。这点请宣传部同志们考虑一下。”主张无神论的马克思主义者，根据认识和改造现实世界的需要，也十分重视宗教文化的积极价值。改革开放以后，我们越来越清楚地认识到，建设中国社会主义新文化，必须学习西方。学习西方，不了解其宗教，不感受其传教士为上帝而生、为上帝而死的宗教精神，将难以理解其精髓；建设社会主义新文化，如果不铸造我们自己为真理而生、为真理而死的宗教精神，不将科学、哲学、道德、艺术等真理的追求建立在我们每一个人内在本性自觉、自主、自由的基础上，将难以建成博大精深、感染力强、有普遍性、有国际意义的中华新文化。比如，中国学习西方科学百多年，科学究竟在中国扎根了没有？如果没有西方列强的威胁，我们还会不会那样重视科学研究、技术创新呢？这是一个问题。半个世纪前，现代哲学家贺麟（1902－1992）已经发现，中国之所以没有近代实验科学产生，其中一个原因就是近代科学主体的缺乏，表现为科学精神、为科学而献身的精神缺乏。他深刻指出：“我们没有科学，因为我们没有科学的殉道者”，中国几乎从来没有人以宗教热情和献身精神去研究科学或反对科学。绝大多数情况下，“我们之所以研究科学，是因为它有用；西方人对科学的研究是为其无私利的内在价值及其宗教的意义。”31甚者，我们大多数人对科学的有无盛衰漠不关心，“采不加理会的漠然态度”，其极至于贬斥科学，指为“玩物丧志”32。在这种情况下，要是中国能产生发自国人内在本性、中华民族文化精神命脉深处的科学，中国传统科学还能现代化，引进的西方科学还能够在中国扎下根来，那才是令人奇怪的事情。由此可见，研究宗教文化，对培育国民的宗教精神，使科学在人心灵中扎根，在每一个社会成员日用饮食、洒扫应对中普及，有不可替代的作用。又如，中国目前的教育怎么样呢？是否已经很好地解决了育人问题呢？这是又一个问题。有人断定，“中国教育没解决好育人问题”33，这值得我们好好反思。中国古代教育非常发达，在“育人”问题上积累了十分丰富的经验，我们是否已经将这些有益的经验都总结出来、继承下来并有新的运用和发展呢？这是一个问题。老师、学生、管理者在觉悟自己作为人的本性的基础上，将认识真理（“学道”“闻道”等）、追求真理（“求道”）、实现真理，与真理为一（“尽心知性知天”）作为教育的中心内容，使教育能够触及学生灵魂的深处，可以说是古代中国宗教教育或教化思想的重要经验之一。现代的教育为什么不能吸收古代中国宗教教育或教化思想的长处呢？从文化功能上看，宗教实际上是一种触及灵魂的教育活动。在古代中国历史上，儒、释、道三教，也主要在“天人合一”（儒家、道家道教）、“即心即佛”（中国佛教）等理论基础上，以教化世人去恶从善为共同目标。儒家经典《中庸》讲“修道之谓教”，其中的“教”，既是教育，也是学习，还可以有宗教的意义。在古代儒家那里，宗教功能和教育活动是紧密结合在一起的。因为有“道”（“天人合一”的真理）的信仰，有一定程度上的宗教性，所以，古代儒家的教育活动有神圣性、庄严性、超越性，教育内容有普遍性、深刻性，教育功能在教书育人、社会政治活动、文化传承等方面，都得到非常充分的发挥。中国文化能够数千年连续不断，屹立不倒，和儒家为主的优秀教育活动有不可分割的关系。第一讲思考题1.古代中国历史上，宗教没有欧洲基督教的地位高、影响大，为什么？2.近代以来，中国努力学习西方文化，但大家不约而同，都不学习西方的宗教，原因是什么？
采纳思想丛书简介
司马相如上书汉武帝的奏章中有段传世名言：“盖世必有非常之人，然后有非常之事；有非常之事，然后有非常之功。非常者，固常人之所异也。”回顾采纳一路走来的风风雨雨，总结采纳助推企业成长的点点滴滴，展望采纳未来的发展前景。采纳，同样有着非常之事，非常之功，更有着非常之志。非常之事——采纳成立18周年，成就咨询行业的强势品牌从1995年12月成立起，采纳已经18周岁了。18年来，采纳品牌营销顾问有限公司通过贴身品牌营销运作，为客户提供企业诊断与市场调研、营销战略规划、品牌规划与管理、品牌整合传播、新产品上市策划、招商策划、渠道规划、终端实战指导、营销管理体系构建、平面设计、影视广告创意及拍摄、营销培训等全程品牌营销顾问服务。采纳是营销策划界唯一连续七年荣获中国创意实力50强、多次荣获中国十大策划团队、中国策划业实力20强、连续四届荣获中国策划案例金奖、连续两届获中国杰出营销案例奖的顾问单位。如今，采纳品牌营销顾问机构是中国第一家在美国上市的品牌营销顾问公司，开创了中国营销咨询公司美国上市的先河；旗下拥有深圳采纳、上海采纳、北京采纳、采纳营销学院和采纳淘智网络营销公司；现已拥有近200人的智慧团队。彻底改变了中国咨询类公司规模小、人才少、不系统、靠小聪明出点子维持生计的落后形象，打造出中国智业公司的新形象，成为咨询行业著名的品牌与成功的典范，赢得了客户广泛的信赖与尊重。为了纪念采纳成立18周年，采纳隆重举行了系列庆祝活动，感恩客户，感恩合作伙伴，感恩新老员工，感恩真心支持采纳成长的所有朋友。回望过去，最令采纳倍感欣慰的是：采纳18年的咨询服务，成就了自己，也成就了众多企业，算得上是一个“非常之功”。非常之功——“让老虎飞起来”，助推企业打造强势品牌谁能为客户真正实现一体化营销咨询促进品牌高速发展？谁能和客户长年累月一起在销售一线解决切实的营销问题？谁能为客户提供策划咨询的同时还帮助客户实现海量销售？谁能为客户提供策划咨询的同时帮客户打通资本通道？谁能提供最先进的营销理念不断推动中国企业品牌进化？采纳：我能！自1995年成立以来，采纳先后为数百家企业提供了各种品牌营销咨询服务，帮助客户全程解决品牌营销问题，许多行业领先客户的经营业绩和品牌资产的提升充分证明了采纳的价值。例如：1999～2005年，采纳为华夏长城推出第一个产地品牌——华夏葡园，2004年华夏长城销量超过300万箱，2005年成功推广“特定小产区”概念，销量比2004年增长20％，成为“近年来高端产品运作最为成功的案例”（金六福吴向东语）。2003～2005年，采纳与青岛啤酒华南营销公司合作时，针对青岛啤酒存在“陈旧僵化、缺少活力、不够年轻化”的品牌老化现象，采用了全新的推广模式，成功助推青啤的整体营销思路从自然销售升级到品牌营销。通过开展“青岛啤酒狂欢节”、“原生态旅游”、“我是冠军”等互动、体验式活动让百年品牌走下神坛，与消费者第一次面对面地互动沟通，增强消费者对品牌的认知与好感；通过对张艺谋与杨丽萍的借势营销形成超强的传播力。一举奠定了华南霸主地位，为青啤以后与北京奥运、NBA达成战略联盟开展体育营销、激情营销奠定了良好基础。2004～2005年，采纳为白象方便面创新导入营养方便面这一品类,单月销量回款超过1亿元。开创了方便面的营养时代，短短1年内销量从16亿上升到30亿，并引得行业巨头康师傅及统一等纷纷跟随。2005年策动卡士活均奶避开了蒙牛伊利的主战场，专攻高档宾馆酒楼，开创了高档佐餐奶的时代，开创了蓝海市场。2009年度，采纳开始代理帝豪品牌及EC7、RV上市的整合传播业务。在短时间内突破帝豪品牌在市场上认知不足的瓶颈，迅速建立起品牌、产品知名度，不断创造市场关注焦点，达成销售目标，成功助推帝豪立足中高端市场，成就了帝豪“中国汽车新形象”。还有多年来一直合作的皇明太阳能，采纳充分运用技术营销、比较营销、示范营销、绿色营销、信誉营销、文化营销、商机营销等营销方式，助推皇明几年内就确立了太阳能热水器行业第一品牌形象。目前皇明太阳能热水器的品牌价值超过20亿元，拥有太阳能热水器市场10％左右的市场份额。精彩演绎传奇，智慧铸就伟绩！采纳成立以来先后服务的客户有：酒类：青岛啤酒、华夏长城干红、高炉家酒、衡水老白干、板桥酒业、今世缘酒业、燕京啤酒（浙江仙都）、颐生酒业、维雪啤酒等；食品饮料：统一鲜橙多、白象方便面、健力宝、三和食品、康大食品、荣诚食品、卡士牛奶、美庐乳业、嘉旺餐饮连锁、嘉豪食品、华山泉饮料、今米房食品、高金食品、雪城食品、宏宝莱等；家用电器及电工：美的、九阳电器、亿佳能太阳能、五星太阳能、乐新、美菱、安吉尔饮水机、TCL国际电工等；厨卫、建材产品：苏泊尔炊具、万家乐、佳力木业、希恩卫浴、金利怡卫浴、荣阳铝业、新特丽照明、泉来、金利源等；通信及通讯：广州移动、摩托罗拉资讯家电、TCL手机、西门子手机、恒波通信连锁机构、江门移动、万利达手机、朵唯手机等；IT及电子：西光数码相机、威创电子、正龙电池、兰光科技、锦江科技等；服饰：红领集团、以纯服饰、GALADAY、GP时尚内衣、泰达、八哥鞋业、凤竹鞋业、贝佳人内衣、宝派、都市丽人风、松鹰男装等；家居用品及家纺：左右家私、圣奥家具、喜临门家具、斯帝罗兰、新宏阳家具、耀震家具、艾里家居等；药品及医疗机构：修正生物、贵州壹佰药业、特丰药业、圣泰药业、一致药业、万泽医药连锁、华西医院、西乡医院、海斯泰连锁医院、特安呐制药等；保健品：昂立明视、万基洋参、太阳神、益生堂、福牌、仙香美容、脑灵通、藏王宝、健道生食、安琪酵母等；日化：田七牙膏、金芭蕾、伊美堂、澳芙莱、逸芙雪、娇雪贝尔、芳子国际、雪洁日化、永新化工、北海黑珍珠、芙莉思化妆品（樊文花）等；房地产：恒迪商业地产、第一健康国际、天健花园、康达尔花园、南通国盛置业等；服务业：深圳国际旅行社、可可西票务、工商银行牡丹国际卡、望家欢配送、中国邮政、咖啡之翼连锁等；烟草：安徽中烟、河南中烟、人民大会堂烟草等；农药化肥：芭田复合肥、金正大化肥、蓥峰化肥、金沂蒙化肥、瑞德丰农药、金燕子农药等；车类：大运摩托、吉利汽车、昌河汽车、丰田汽车5S专卖店、雅迪电动车、立马电动车；其他：深圳国旅新景界、中国国际体操节、流行美、安兴纸业、中国邮政、平安保险、中航健身会、宜和购物、彩虹精化、财富集团、远东集团、维科控股集团、国健科技、乐美文具、联众文具礼品、好家风、乌洽会、红门科技、美联英语等。采纳多年来通过贴身服务与实战营销助推上百家企业从做销量向做品牌的转变，从抓销售业绩到致力于品牌资产的提升的转变，成就强势品牌，真正实现“采纳策划，让老虎飞起来”。非常之志——成就世界一流的创意产业集团站在18年的历史性时刻，我们对采纳的未来激情澎湃，满怀壮志。采纳基于为中国企业提供品牌营销战略服务从而打造国际一流品牌的使命感，驱动着我们坚持“智慧、创意”的核心价值，在广大企业心智中夯实“大师级品牌营销顾问公司”的定位，致力于成为“世界一流的创业产业集团”！过去的18年，采纳坚持对品牌营销的知行合一，为了应对市场环境的变化，不断调整新型服务模式与服务内容，在提供策划咨询服务帮助客户提升品牌与销量的同时，不断对富有前景性的领域进行大胆尝试和战略布局，创造了中国咨询行业的新高度。如采纳参股投资了e点购公司，为客户打造一个现代、便利、快捷的新型销售渠道。“e点购”是利用中国各大银行信用卡进行分期付款购物、直接配送产品的超级销售渠道，具有一套独特有效的个人消费品的开发和销售推广系统，拥有完善的品牌管理、产品规划、推广能力，能够帮助客户实现海量销售。此外，采纳在美国纳斯达克上市，与数十家全球顶级的风险投资机构保持着良好的关系。采纳在为客户咨询策划的同时能为客户牵线搭桥，打通资本通道，帮助客户实现更大的发展。采纳目前已成为一家集策划、咨询、营销、投资于一体的新型顾问公司，有着完善的产业链和多元化的业务架构。但我们永不满足现有成就，相比于奥美、麦肯锡等国际性的咨询公司，一切显得任重而道远。我们深知“唯进步，不止步”的道理，用实力说话，让成果证明，才能向成为世界级咨询公司的目标一步步迈进。值此“非常之机”，采纳思想丛书第一批书籍最终成功面世。此次出版系列书籍涵盖了策划、品牌、渠道、营销、案例等角度，各书内容简介如下：1.《非常策划》本书内容主要是朱玉童在创业初期的营销策划实战录，生动揭示了朱玉童在广告行业的从业历程以及采纳成长的点点滴滴。本书用生动平实的语言向你娓娓道来：采纳与朱玉童是如何炼成的。本书是《非常策划》新版10周年的纪念版。2.《品牌？非诚勿扰！》采纳关于品牌的系统性理论介绍与各种实战工具的介绍。力求用通俗易懂、言简意赅的语言把品牌打造的专业知识一一呈现。本书细致论述了许多品牌贴身服务的完整过程，并就品牌实践中的许多关键问题进行了阐述和研讨。本书兼具入门工具与指导手册之效。3.《采纳方法：化解渠道冲突》采纳关于渠道现状与症结的梳理与解决方案。通过情景式问答对话形式，深入剖析了中国渠道的种种冲突，秉持“实战、实效”的原则为广大市场一线人员提供情景式营销实战工具。本书在原版基础上增添了电子商务这一新型渠道的相关章节内容。4.《采纳方法：破解本土营销8大问题》采纳根据18年的咨询经历总结出中国营销面临的各种大问题，结合实战案例及日常采纳项目作业思想、工具，系统性、创新性阐述了深具解决能力的采纳新营销理论体系。本书在原版基础上增添了商业模式发生改变的大背景下带来的全新营销问题以及相应的解决方案的相关章节内容。5.《让老虎飞起来》书中内容主要精选采纳18年来的大案、重案、要案汇编而成。是采纳成立18年来三个重要发展阶段的生动见证与体现。用采纳品牌营销制胜九法为企业提供实战性、实效性咨询服务，助推企业打造强势品牌。采纳思想丛书由采纳多年的思想理论、实战工具与成功案例汇编而成，是采纳创意性、实战性、实效性咨询服务特色的深刻体现，力求做到可读性、新颖性与启迪性的高度统一。因为个人事务繁忙，此次出版系列书籍是本人充分利用空中乘坐飞机的时间和为企业做项目、做培训的业余时间，前后历经一年多时间反复推敲与修改而成。书中难免出现偏颇之处，希望读者朋友不吝提出指正与建议。最后感谢参与本次出版书籍统筹、编写与校对工作的所有人员，他们是：品牌管理中心的梁晓刚总监，余媛梅、邓丹丹、龙双强、王小艳、黄洁等人；创作部的余军荣总监，设计师崔露、袁芳；还有客服部的陈历清总监；培训部的张爱斌、刘佳丽；客服二部的魏华总监。在他们的协助下，采纳思想丛书第一批书籍最终得以付梓！
二、基于协同过滤的推荐算法
基于内容的推荐算法会带来一系列的问题，例如会让用户进入信息茧房，无法进行冷启动（新用户）的推荐，所以在大多数业务场景下，智能推荐都需要应用到基于协同的推荐算法（CF），并与CB融合推荐。（CF）是一类算法，指的是对哪些数据进行怎样的协同，以及协同之后怎样过滤，这些是（CF）算法的重点。基于协同的推荐算法（CF），其背后隐含的逻辑是每个人对自己兴趣的认知是片面的、不自知的。即没见过的东西，每个人是不知道也不确定自己是否会喜欢。所以，CF依赖“群体共性”“群体智慧”挖掘那些潜在的、可能会被用户喜欢的内容并推荐给用户。CF算法也是最早、最经典的推荐算法之一，可以这么说，CF算法是推荐算法的鼻祖。我们后续很多推荐算法都是基于CF的协同过滤思想延伸而来的。有两类基于协同过滤的推荐算法：基于用户的协同过滤算法、基于物品的协同过滤算法。1.​ 基于用户的协同过滤算法其思想是将与当前用户行为最相似的用户群所共同感兴趣的内容集合按照评分大小推荐给当前用户。基于用户的协同过滤算法，“协同”的对象是近邻用户行为，计算出每个用户的近邻用户之后，把这些用户的行为根据权重累加起来，形成一个共同兴趣的合集，这个合集根据权重从高到低排序，就是推荐的结果。这里面不考虑内容相似度的问题，协同是对行为作协同，过滤是被协同出来但已被当前用户访问过的结果做过滤。如图7–4所示。图7–4艾克斯后台近邻用户输出示意图基于用户的协同过滤算法的底层算法是近邻算法，即计算近邻用户的算法。通过计算当前用户访问的所有内容，将所有内容分词后向量化后放在一个词袋里面，将当前用户的词袋放在600×600维的矩阵里，并两两计算与其他用户之间词袋的余弦距离，得出词袋与词袋之间的相似度大小，也就得到了每两两用户的相似度大小。这时候就能找到任意一个用户与他的行为最接近的用户群了。有了这个近邻用户集，我们才可以做协同过滤。2.基于物品的协同过滤算法基于物品的协同过滤算法诞生于1998年，是由亚马逊提出的，并在2001年由其发明者发表了相应的论文。可以这么说，基于物品的协同过滤算法由亚马逊发扬光大，并且可以广泛的适用电商和社交场景。其思想是将访问过当前用户所访问内容的用户还访问过什么推荐给当前用户。这么说来有点绕口，简单说来就是“访问过此内容的用户还访问过哪些内容”。基础思路为：先确定用户喜欢的物品，再找到与之相似的物品推荐给用户。只不过这个相似不是内容、文本语义上的相似，而是基于用户行为反馈角度衡量的。如图7–5所示。图7–5协同过滤算法简单示意图
知崇礼卑，一览众山小
“知崇礼卑，崇效天，卑法地。”这一句的文字也非常精练。“知崇”可以从两个方面来体会。第一个是要体会我们的精神本来就是崇高的，可以从“知本崇”的角度上来理解，我们的精神本来就是从天道中来，本来就无所不包，与天道是不二的。从另一个方面也要看到，这个“知崇”也是使我们的智慧变得崇高起来的意思。这是从我们修学的角度来说的。我们的智慧本来是很崇高的，但是，人从出生到成长，先天之智受到了很多污染，被贪嗔痴爱，被各种各样的知识、学问等等东西所左右，我们智慧的光明就没有办法透出来、发挥出来。“知崇”可以说是通过易道的修学，使我们的心性变得崇高起来，使我们智慧的光芒能够透射出来。禅宗爱说“高高山顶立，深深海底行”。高高山顶立，就是“知崇”的感觉，就是我们的精神智慧要崇高到极致；深深海底行，就是“礼卑”，在具体的行为礼数、待人接物上要谦卑下来。杜甫有两句诗“会当凌绝顶，一览众山小。”这种诗意就是“知崇”的境界。这首诗名叫《望岳》，恐怕是在杜甫所有诗当中精神境界最高远、气魄最宏大、力量最浑厚的代表作。我们一般都觉得杜甫是个苦吟诗人，印象中尽是《茅屋为秋风所破歌》，还有“三吏”、“三别”这些感觉很苦的诗。但是这首诗却体现出杜甫的精神境界非同一般，其中还可以体会易道阴阳变化的感觉。我们不妨全篇录下，供大家欣赏：岱宗夫如何？齐鲁青未了。造化钟神秀，阴阳割昏晓。荡胸生层云，决眦入归鸟。会当凌绝顶，一览众山小。岱宗，一般指的是泰山，岱是山岳，宗指的是泰山是五岳的宗主。站在泰山上是如何一种感觉呢？“齐鲁青未了”，就可以看到齐鲁大地的春天一派生机勃勃、一片青油油的春色。大道造化了这个天地、造化泰山的神奇与峻秀。一晨一昏，一阴一阳，天地万物都在大道之中、在阴阳的变化之中不断轮转。杜甫用字的功夫很精到啊，一个“割”字，就把阴阳之道对天地万物的主宰之意表现得淋漓尽致。“荡胸生层云，决眦入归鸟。”泰山上感觉心胸极其开阔，层层云雾仿佛都是从自己胸中生出来的；决眦，眦就是我们的眼皮，山上的飞鸟就在我眨眼之间归去。最后就是点晴之句，登临泰山绝顶之巅，凡是进入眼帘的一切事物都不在话下了，诗人的精神境界已超越了世间的一切。这首诗的境界的确非常超绝，有一种舍我其谁的浩然之气。我们讲的“乾知大始”、“知崇效天”就是这种感觉。礼卑，就是我们实际的行履要善处其下，不仅要善处其下，还要甘处人下，心甘情愿地把自己放在低下的位置上。按照禅宗祖师的说法，就是东家做牛，西家做马。“知崇礼卑”有着非常深刻、非常超迈的内涵。如果是喜欢书法的朋友，不妨把这四个字写出来挂在客厅里面，这种感觉就不一样了，既含蓄又高远。现在一些附庸风雅的人搞书法，客厅里挂的尽是“腾飞”、“开拓”什么的，稍好一点就写一句“难得糊涂”之类，文化层次上就差远了。“崇效天、卑法地”，是对知崇礼卑的具体解释。知崇礼卑，完全可以作为我们人生的一个基本准则确定下来。对内可以培养心中浩然之气、崇高之感；对外就是要脚踏实地，要与周围的人和谐相处、与人民群众打成一片。《道德经》里面说“和其光，同其尘”，和光就是知崇，同尘就是礼卑。我们学习传统文化，把《易经》、《道德经》以及禅宗语录结合起来参究，就会有一种豁然贯通的感觉。这两句体现了乾卦之象和坤卦之象。崇效于天，我们的乾之良知，我们心中的智慧就能够得到彰显；礼卑如地，就能够使我们的坤之良能得到发扬。
第五节客户三步跟进法，让成交更有把握
微商团队长在营销过程中经常会面临这样的困境：客户明明说有意向，但自己不知道怎么跟进客户，如果强行推销，基本上这个客户就跑了！由于缺乏正确跟进客户的方法，所以流失了一大批准客户。正所谓“销售不跟踪，万事一场空”。所以跟进客户的方法非常重要。销售界有个名词叫顾问式销售，意思是指我们不能单卖产品，还要卖产品的解决方案，也就是卖好处，卖结果。因为解决方案才是客户真正想要的，客户购买的不仅是产品，还有使用产品后的效果。接下来，罗品牌跟大家分享一下顾问式销售三步跟进法。通过这个方法，你能让客户心甘情愿地为你做转介绍。
六、产品最终对抗模拟
从调查分析市场、选定目标消费群体、产品定位（获取需求痛点、逆推演产品具体属性、产品属性定位）、制定价格和推演产品成本、产品互动开发、制定概念、卖点和信息、设计包装。最后，所有的一切就呈现到了外包装上。整个开发过程周期比较长，每个部分都是分段控制进行，难免会顾此失彼。因此，包装设计完毕后，在未印刷前，最后一环就是制定实样，来测试与竞争产品之间的胜负。本环节，强调的是一定要完全实样，与所有竞争品牌的产品，实样模拟陈列在一起，标上价格。将本竞品的四图一表（需求图、逆向推演图、产品属性图、QFD矩阵表、产品概念推演图）悬挂在一旁。所有人都可以从中快速获取信息。所有人从定位的目标消费者角度，来评估有无购买可能，并说出意见。中间特别强调目标消费者的收入支出特性。当然，也可以做外部测试，评价购买的可能。最后这一步就是要将本竞品各自的消费者需求满足、属性、概念、卖点等信息表达和美观、风格、颜色、形象等综合在一起，结合产品售价，做最终模拟测试，评估本品与竞品的价值比较，防止在产品上市后，有较大的纰漏。如果大多数人认可，则产品通过，可以正式投产上市。
  
    
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